《有的放矢》讀書筆記

1、有的放矢讀書筆記接下來，摘錄每?jī)杀緯囊恍┙鹁?，以及個(gè)人的有感而發(fā)。創(chuàng)業(yè)者的悖論最初的創(chuàng)意僅僅只是大膽的猜測(cè)，而急于求成的心態(tài)和高度集中的注意力會(huì)不斷加劇創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)意的迷戀，從而降低修正猜測(cè)的傳言可能性?！坝袎?mèng)想、有熱情、有恒心”只是必要條件，很多人誤以為這是充分條件。很多大家熟知的“做產(chǎn)品”的過程，是過去幾百上千年，長(zhǎng)期物質(zhì)缺乏而推導(dǎo)出的“供給驅(qū)動(dòng)”模式，最近幾年，“需求驅(qū)動(dòng)”的模式日漸上風(fēng)，而我們還不習(xí)慣。供給驅(qū)動(dòng)模式，在現(xiàn)今只適合成熟的產(chǎn)品，屬于執(zhí)行過程，而創(chuàng)業(yè)是探索投資過程，需要的是試錯(cuò)、迭代。消費(fèi)者是否愿意購買產(chǎn)品并不取決于創(chuàng)業(yè)者是否，技術(shù)是否先進(jìn)，或者銷售人員是否有魅力。原因在于這

2、也是多數(shù)創(chuàng)業(yè)者失敗的原因，并不是他們沒能力開發(fā)產(chǎn)品，而是開發(fā)的產(chǎn)品用戶不需要。家電產(chǎn)品如果產(chǎn)品還沒有找到核心的客戶價(jià)值，細(xì)化反而分工反而會(huì)提高效率效率。人數(shù)增加必然會(huì)降低溝通效率，誘發(fā)關(guān)鍵信息無法順利傳遞。創(chuàng)新的秘訣“創(chuàng)新能力是領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者的試金石” SteveJobs很多成功的創(chuàng)新都只是對(duì)其他領(lǐng)域已有只是的借鑒和組合，把已有事物應(yīng)用到新領(lǐng)域，成功的概率會(huì)高許多。發(fā)明與創(chuàng)新的區(qū)別：發(fā)明僅僅是創(chuàng)造出新的解決方案，能源需求創(chuàng)新是發(fā)明和用戶需求的結(jié)合。創(chuàng)新有兩種風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（能否實(shí)現(xiàn)）和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（能否滿足需求）。研發(fā)心臟病藥和做一個(gè)網(wǎng)站，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不一樣。如果你問客戶若想什么，他們只會(huì)告訴你

3、已知的如是說產(chǎn)品和提供服務(wù)，所以，我們更風(fēng)險(xiǎn)問題要了解他們想解決的問題及動(dòng)機(jī)。如果你指望客戶替你創(chuàng)新，他們多半只會(huì)建議你改進(jìn)已有的產(chǎn)品勸告和服務(wù)，即KANCOI型里的“期望功能”。創(chuàng)新者的任務(wù)是用創(chuàng)新的辦法解決客戶已有的問題。創(chuàng)新者和嘗鮮者愿意冒險(xiǎn)嘗試新產(chǎn)品（對(duì)新解決方案感興趣），而早期消費(fèi)大眾則更看重的實(shí)用性和性價(jià)比（對(duì)解決問題感興趣）。有的放矢的基本原則與用戶交流需要避免犯兩種錯(cuò)誤：第一種是強(qiáng)行向用戶推銷產(chǎn)品，聽不進(jìn)客戶的意見書；第二種是自己完全沒有主意，寄希望于用戶得知你他們普通用戶需要什么。每個(gè)人都無法以毫無偏見的方式看待眼前的事實(shí)。創(chuàng)業(yè)者要決不接受不熟悉創(chuàng)業(yè)者的新事物。創(chuàng)業(yè)者要科創(chuàng)經(jīng)

4、常反思創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)，即初心，可以緩解短視這些行為。創(chuàng)業(yè)公司能否成功創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)視乎它們是否有足夠的資金嘗試第二個(gè)想法。以技術(shù)為中心的公司往往認(rèn)為常常產(chǎn)品的功能越多越好，而以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司則會(huì)選擇需求符合目標(biāo)用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。選定待解決的問題一：提出待解決的結(jié)構(gòu)性問題；二：提出產(chǎn)品假設(shè)；三：驗(yàn)證待解決問題和產(chǎn)品假設(shè)；四：了解本土市場(chǎng)狀態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你要明白自己打算做的下定決心到底是“維生素”( nicetohave )，還是“止痛藥”(musthave)。我們要找出那種問題，讓人則愿意接聽陌生人(我們)的來電。再次強(qiáng)調(diào)，愿意用不等于愿意賣。還是那幾個(gè)問題：核心用戶？剛性需求？產(chǎn)品概念？用戶價(jià)值？競(jìng)爭(zhēng)

5、優(yōu)勢(shì)？不要被最終目標(biāo)用戶以外的人誤導(dǎo)，哪怕他們非常有影響力。從馬斯洛融資需求模型出發(fā)，可以把有機(jī)體的需求分成三類：第一類，衣食住行、個(gè)人安全管理等基本需求；第二類，心理需求，包括愛情、友誼等情感需求，以及渴望被重視的需求量；第三類，自我實(shí)現(xiàn)的需求，體現(xiàn)在創(chuàng)造力以及體驗(yàn)生活多樣性(審美？藝術(shù)？)等方面。確定解決方案一：草擬最小功能集合；二：驗(yàn)證概念原型；三：驗(yàn)證產(chǎn)品原型；四：驗(yàn)證解決方案。最小功能集合是驅(qū)動(dòng)著力點(diǎn)客戶購買所必須的產(chǎn)品功能的集合。也可以說，是“你想做的”與“客戶想要的”交集。完美并非無一本可增，而是無一分可減。所以，“有爭(zhēng)議，放二期”?！安荒苋牽蛻舻摹Ｈ绻麄円裁茨憔屯祽锌蒲ㄊ?/p>

6、么，等你做好闡明了他們又會(huì)提出新要求?！?SteveJobs多多去了解客戶是如何解決問題的。一定要親自見客戶，不管你面對(duì)的是尷尬、沉默、熱情，即便是非常有價(jià)值的一課，客戶的表現(xiàn)說明了你要解決的問題以及解決方案到底整體表現(xiàn)若靠譜。提問技巧一一假設(shè)你有XX元錢，可以用來購買這個(gè)產(chǎn)品中的任意 功能，你愿意購買哪些功能？驗(yàn)證問題找的準(zhǔn)一律，要看（陌拜）客戶的回復(fù)率；確認(rèn)解決方案是否靠譜，要可看客戶愿不愿意掏錢。確定營銷策略一：探索客戶的消費(fèi)過程；二：探索營銷渠道；三：驗(yàn)證試點(diǎn)客戶。本發(fā)展階段的目標(biāo)在于，理解客戶接觸產(chǎn)品，決定購買產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，盧萊縣最后廢棄產(chǎn)品的整個(gè)消費(fèi)整個(gè)過程。提煉出客戶“為什么需要”賣點(diǎn)。營銷渠道是由處于你與客戶之間、影響客戶購買決策的所有參與者構(gòu)成的。銷售渠道是產(chǎn)品的傳遞通路，行銷渠道是信息傳播通路。確定商業(yè)模式一：從客戶交流中總結(jié)商業(yè)模式；二：驗(yàn)證盈利模式；三：監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。擴(kuò)大規(guī)模遵守流程有的放矢前四個(gè)陣痛期的流程，至少可以至少確保企業(yè)家看到鴻溝（參見跨越鴻溝）。當(dāng)企業(yè)開始不斷擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，經(jīng)營的山皮之就從創(chuàng)造性的嚴(yán)格執(zhí)行變成了探索任務(wù)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這是兩種性質(zhì)不同的工作，不同的人會(huì)具備不同的能力，創(chuàng)始人把經(jīng)營管理權(quán)轉(zhuǎn)交給更適合的人不是一件丟臉的事。市場(chǎng)環(huán)境大部分新興市場(chǎng)最后的勝利者往往是后來者，因?yàn)樗麄兛梢詮拈_ 拓者的錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。攻占已有市場(chǎng)的另一種