最新做一個成功的大區(qū)經(jīng)理

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6、ance for a, to b vertical box distance for b, list can measured做一個成功的大區(qū)經(jīng)理（連載之一）第一講 大區(qū)經(jīng)理的角色 金煥民/文大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)營銷管理中，具有舉足輕重的作用。從管理范圍上說，根據(jù)企業(yè)市場規(guī)模的不同，大區(qū)經(jīng)理會管理一個或幾個省，最低限度，也會管理幾個地區(qū)級市場。從作用上說，與基層營銷主管不同的是，他們的業(yè)績直接決定著企業(yè)的業(yè)績，有時，他們的失誤，會使企業(yè)陷入困境。從職務(wù)上說，他們既可以是省級經(jīng)理，也可以是分公司經(jīng)理。總之，在營銷組織中，大區(qū)經(jīng)理是個十分最重要的角色，他們參與制定組織目標(biāo)并領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域營銷組織。本講重點對大

7、區(qū)經(jīng)理的角色進行全方位的描述，希望通過描述建立一個基本的標(biāo)準(zhǔn)，讓已經(jīng)在大區(qū)經(jīng)理崗位上的人發(fā)現(xiàn)自己的不足，讓想成為大區(qū)經(jīng)理的人有一個基本的努力方向。什么樣的人能夠成為大區(qū)經(jīng)理 根據(jù)對大區(qū)的統(tǒng)計調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理一般具有以下特征：年齡在2535歲之間；擁有510年的工作經(jīng)歷；是普通員工提升起來的；高中以上文化，其中三分之二的人是大學(xué)畢業(yè)生。他們的共同特點是在過去的工作中比其他人實現(xiàn)了更好的業(yè)績，同時也表現(xiàn)出了更多的管理才能。 另一項統(tǒng)計調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每十個營銷主管中，有六人管理一般員工，這些主管是“基層主管”。十人中大約有三人處于中層管理者的邊緣，他們既管理大區(qū)經(jīng)理又管理普通員工，這些人就是大區(qū)經(jīng)理。

8、基層管理是工作，而非職業(yè)，但它卻是成為職業(yè)管理者的基礎(chǔ)。而大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進入職業(yè)管理者的隊伍，他們的重要屬性已經(jīng)是“通過管理他人完成組織的目標(biāo)”。大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進入最高管理層的視野，因此，如果他們的工作卓有成效，將有助于他們成為管理層的重要一員，并有可能最終成為最高管理者。不過，這條路走起來并非易事，常常是漫長得讓人痛苦，并且極容易因為某些失誤被撂置起來。他們比基層營銷主管風(fēng)險更大。但總的來看，還很少有人經(jīng)過長時間的苦苦等待后又在極短的時間里從大區(qū)經(jīng)理直接成為高級管理人員：循序漸進是大區(qū)經(jīng)理提升的唯一途徑。在選拔大區(qū)經(jīng)理時，高級管理者最關(guān)注哪些個人特征因為大區(qū)經(jīng)理崗位很重要，所以高級管理者傾向于選

9、拔高素質(zhì)的人員來充當(dāng)這個角色。多數(shù)企業(yè)設(shè)立了選拔標(biāo)準(zhǔn)。大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任 對管理部門的責(zé)任。大區(qū)經(jīng)理首先要致力于組織的目標(biāo)、規(guī)劃和政策的執(zhí)行，這些一般是由上級管理部門制定。大區(qū)經(jīng)理必須讓上層管理者確信，公司的目標(biāo)和要求等正在被貫徹執(zhí)行。對員工的責(zé)任。員工們希望他們的主管為他們提供工作指導(dǎo)和訓(xùn)練；保護他們不受不公正待遇。對人事部門的責(zé)任。大區(qū)經(jīng)理和人事部之間是相互支持的關(guān)系。人事部人員有責(zé)任向大區(qū)經(jīng)理提供指導(dǎo)和幫助，并且說明應(yīng)執(zhí)行的規(guī)定程序和應(yīng)達到的規(guī)定格式。反過來，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該充分利用人事部人員的建議和幫助，盡力滿足他們的需要來支持人事部的工作。與高層的關(guān)系。在涉及到政策和待遇方面的問題，大區(qū)經(jīng)理

10、和高層管理者的觀點經(jīng)常發(fā)生沖突，大區(qū)經(jīng)理與基層營銷管理人員也常出現(xiàn)不和。事實上，大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任是維持好兩者的關(guān)系：同時承擔(dān)對上級和下屬應(yīng)負的責(zé)任。大區(qū)經(jīng)理的天平 有句很有價值的管理格言：對人事、技術(shù)與管理事務(wù)都給以同樣的關(guān)注。 換言之，把你的興趣集中于目標(biāo)的同時也應(yīng)集中于員工?；蛘撸贀Q一種方式說，在提高工作效率及加快工作進度方面和使你的團體保持凝聚力、高昂士氣方面，你應(yīng)該投入同樣多的精力。 這個觀點已被大量的調(diào)查研究所證實。在對辦公室員工、業(yè)務(wù)員和制造工人的調(diào)查中，學(xué)者發(fā)現(xiàn)，平均來看，在那些以工作為中心的主管手下工作的員工要比在以員工為中心的主管手下工作的員工效率低。 但是，如果從學(xué)者的研究

11、中得出“做一個好人就可以提高員工的工作效率”這樣的結(jié)論，那將是很危險的，事實上也絕非如此。從研究中得出的重要結(jié)論是：那些把全部精力投于工作而把個人利益和員工的發(fā)展置之度外的大區(qū)經(jīng)理是不會到得他們想達到的目標(biāo)的；相反，那些拼命想使員工的工作清閑、沒有原則的大區(qū)經(jīng)理也同樣得不到好結(jié)果。在工作需要和職工利益之間有一個平衡點，找到并正確把握這個平衡點，是大區(qū)經(jīng)理取得良好銷售業(yè)績和管理成效的關(guān)鍵。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)1管理愿望所有成功的主管都有一種強烈的愿望去管理和影響他人，并通過下級的努力與合作取得成果。毫無疑問，許多人都想擁有管理職位，并享受職位帶來的地位和薪金方面的特權(quán)，但是他們卻缺乏通過營造能使

12、人們?yōu)榱斯餐繕?biāo)而通力合作的環(huán)境以獲取成果的基本動力。管理愿望是管理人員勝任管理工作最基本的條件。許多剛剛從事管理工作的大區(qū)經(jīng)理，也包括許多已經(jīng)從事多年管理工作的主管，恰恰在這里首先出了問題。一個管理人員需要付出比普通人更多努力、時間和精力才能實現(xiàn)管理任務(wù)。2溝通意識主管的另一個重要特性是通過書寫、信件、演講和討論來實施溝通的能力。溝通要求清晰，但更重要的一點是要求能夠產(chǎn)生共鳴。這是一種能夠理解他人感覺并能處理情感交流的能力。一個人在組織中得到提升時，首先就意味著溝通工作的增加。溝通意識不足，是許多大區(qū)經(jīng)理一個軟肋。3正直和誠實主管必須具有良好的道德品質(zhì)并且講究信用。主管的正直包括對金錢問題和

13、對待他人的誠實、努力使上級持續(xù)得到真實的信息、堅持實事求是、堅持個性，以及根據(jù)道德規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)行事。作為主管的正直和誠實，與常人相比，并沒有本質(zhì)的不同，但人們對主管的不誠實好像更容易寬容：常人如果說假話會受到唾棄，而對于主管的文過飾非無論是本人或者他人好像司空見慣，不以為恥。這種傾向往往會讓主管走入歧途。4勇于面對問題這是大區(qū)經(jīng)理又一個最容易出現(xiàn)的問題。主管的重要任務(wù)之一就是發(fā)現(xiàn)并解決問題，并避免出現(xiàn)問題。剛剛上任的大區(qū)經(jīng)理往往是見了問題（不好解決的難題）躲著走，而對于那些由于自身原因造成的問題，則傾向于遮掩，或大事化小，小事化了。只有勇于面對問題，大區(qū)經(jīng)理才能最終走向提升和成熟。5責(zé)任意識高于

14、權(quán)力意識。對于許多剛上任的大區(qū)經(jīng)理，往往能夠清楚地意識到自己得到了什么，而忽視應(yīng)該承擔(dān)什么。只有那些具有責(zé)任意識的人，才會感到自己是“痛苦難當(dāng)?shù)娜恕保切┚哂袡?quán)力意識的人，則極容易成為“不可一世的人”。6明知有害而不為。這是管理大師德克的觀點。他借用二千五百年前希臘醫(yī)師希普羅克拉底的誓言，來確定包括管理人員在內(nèi)的專業(yè)人士的首要責(zé)任。其核心意思是盡管管理者不能保證自己的行為一定是有益的，但管理者必須保證明知有害而不為。大區(qū)經(jīng)理的必備信念1能夠體認到，企業(yè)的經(jīng)營運作是為了營利和發(fā)展。2能夠不斷地審視自己職掌部門的業(yè)績是否一路上升？是否有負面因素（有可能在未來對業(yè)績提升產(chǎn)生負面影響的因素）夾雜其間

15、？3能夠百折不撓地努力完成部門工作目標(biāo)。4視未能達成部門目標(biāo)為奇恥大辱。5知道如果下屬未能達成目標(biāo)，一切的責(zé)任在于主管。6具有效率概念，能夠為部門效率的提高努力不懈。7對于成本具有高度的敏銳認識，每天為降低成本和削減開支盡最大的努力。8具有團隊意識，全力培養(yǎng)下屬。9具有信息意識，及時、準(zhǔn)確、全面地收集和反饋市場信息。10個人具有強烈的賺錢和發(fā)展欲望。大區(qū)經(jīng)理自我檢查要點有關(guān)人員的部分：1做一個懂得培育下屬的主管。2做一個愛護下屬的主管。3做一個兼有嚴(yán)格與慈祥兩面的主管。4對上司要具有明確的助手意識和輔佐才能。道理很簡單，只有上司進步了，下屬才可能得到發(fā)展。5將企業(yè)視為修身養(yǎng)性的修煉場地。6要注

16、意工作與學(xué)習(xí)的均衡。7要對人溫和，對事嚴(yán)格。8公私要分明。9以工作為重。10通過指揮下屬來完成自己使命和責(zé)任。有關(guān)數(shù)字方面：1要深切認識到虧損是罪惡，應(yīng)重視創(chuàng)造利潤。2沒有數(shù)字觀念的公司是賺不了錢的。3能夠用數(shù)字表達的就要用數(shù)字表達。4不是以時間而是以目標(biāo)作為行動的核心。5具有明確的人事費用（用人就會產(chǎn)生費用）的觀念。6有為公司賺進數(shù)倍于自己薪資的成本觀念。7對業(yè)界的經(jīng)營概況了然于掌。8能夠把本部門所需的數(shù)字資料整理記載于手冊之上，供部門人員使用。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常反省的問題1所做工作的目的是什么？有沒有更好的方法？2所做工作是否在順利地進行？有沒有更快的方法？3工作方法是否完善？有沒有更正確的方法？4就達成目的而言，目前的做法經(jīng)濟嗎？有沒有更為節(jié)省的方法？5存不存在時間浪費？有沒有更具效率的方法？6是不是過程太過繁雜？有沒有更為簡便的作法？7下屬是否在各行其是？有沒有使作業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)化的可能？8生產(chǎn)效率是否在提升？有沒有更能提高績效的作法？9工作環(huán)境的氣氛良好嗎？有沒有辦法改良工作環(huán)境？10是不是存在因循守舊？有沒有更具創(chuàng)意的作法？ 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)遵守的原則1必須根據(jù)公司的基本方針政策來訂定部門的行動方針。2必須根據(jù)公司經(jīng)營方針和目標(biāo)制定部門銷售目標(biāo)及行動方案。3必須對部門人員作進行有效率的安排。4必須基于部