中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(銀保銷售精英)

1、中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營課程大綱中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢如何開發(fā)中高端客戶中高端客戶的經(jīng)營開發(fā)中高端客戶的優(yōu)勢 （1）件均保費高，可迅速提升業(yè)績； （2）中間業(yè)務(wù)收入貢獻大； （3）高端客戶的保單品質(zhì)有保證； （4）高端客戶保單續(xù)期繼續(xù)率穩(wěn)定。 據(jù)英國媒體報道，美國硅谷一名匿名富豪近日投下一份超級人壽保險，收益者可獲得高達2.01億美元（約合人民幣12.3億元)的賠償，刷新吉尼斯最貴人壽保險記錄。 天價保單引發(fā)的思考保險市場潛力無限定位中高端是趨勢課程大綱中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢如何開發(fā)中高端客戶中高端客戶的經(jīng)營獲取中高端客戶資源的方法深入溝通獲得銀行信任打消銀行顧慮提供客戶資源1、擔(dān)心客戶資料的泄漏2

2、、擔(dān)心保險公司的能力3、我為什么要做這個，有什么好處銀行的顧慮1、對銀行客戶資料進行保密2、成功案例的介紹3、專業(yè)的營銷團隊4、提供中高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)5、提高銀行中間業(yè)務(wù)收入打消顧慮的辦法課程大綱中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢如何開發(fā)中高端客戶中高端客戶的經(jīng)營要點一：要獲得銀行人員的支持，就要讓他們認可你的人品和專業(yè)度； 要花大量的時間和精力跟他們做充分的溝通，讓他能夠配合你的營銷。步驟與流程：分析網(wǎng)點客戶經(jīng)理情況,確定重點對象反復(fù)培訓(xùn)重點對象關(guān)系、真誠、時時刻刻的掛念先接待,先溝通把我引見給客戶全程都是我們在全程配合來營銷客戶的要點二：做好充足的前期準備工作，深入了解客戶信息，分析客戶情況，預(yù)演營銷

3、過程，做好拒絕處理準備。深入分析：6星以上客戶資金量情況家庭背景,收入狀況和家庭資產(chǎn)情況對保險理念的認知情況,對理財產(chǎn)品的風(fēng)險承受能力現(xiàn)有我行理財產(chǎn)品的框架及到期日期客戶習(xí)慣的一種溝通方式預(yù)演：我和客戶經(jīng)理預(yù)演實際營銷時的情況客戶可能會提到的一些問題和拒絕問題如何解釋從哪些地方作為和客戶溝通時的切入點什么時候會促成客戶填寫投保單展業(yè)工具：理財沙龍專用課件理財規(guī)劃書保險法附加險費率表等促成工具：金箔保單有收藏價值的禮品客戶中意而又一直未擁有的小禮品專業(yè)建議及規(guī)劃：專屬禮品營造尊貴感官專業(yè)工具及時解惑要點三：在恰當(dāng)?shù)臅r間，運用適合的方式，邀約客戶?？梢圆捎孟榷绦藕箅娫挼姆椒?，因為高端客戶都會比較忙

4、一些，所以，短信既能表達清楚意思，又不會打擾他。如果沒有回復(fù)，可以在適當(dāng)?shù)臅r候打電話聯(lián)系。案例分析：1、不在早晨、中午上班或休息時段打擾客戶2、短信內(nèi)容：“XX客戶您好，我是XX支行您的理財經(jīng)理XX，由于近期資本市場不太理想，我行推出系列理財講座規(guī)劃您的財富人生，歡迎您的蒞臨，此次講座初定于XX日，保險理財專場，名額有限，有需求可聯(lián)系我，謝謝?！?3、電話約訪話述：“XX客戶您好，我是XX支行您的理財經(jīng)理XX,前段時間我們曾給您發(fā)過短信，告知您最近我行有一場理財專場沙龍，此次沙龍我們邀請了有政府背景的*作為主講，針對高端客戶的資產(chǎn)配置為主題，您XX時間方便過來聽一聽吧？要點四：當(dāng)與高端客戶溝通

5、時，要及時準確的引導(dǎo)他的需求點和關(guān)注點，迅速找到營銷產(chǎn)品的切入點高端客戶一般不是很關(guān)心收益,他們可能關(guān)心更多的是保障和資金的安全、避稅以及保險的不抵償債務(wù)等等方面，要及時在和客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)這些切入點，這是推動促成的關(guān)鍵。專業(yè)講解工具：保險法要點五：當(dāng)客戶在做年存金額決定時，把要替客戶決定，但是要及時幫他分析，也可用反問式的方式提問。例如：反問法分析年收入法1、反問法舉例： 您是家里的主要收入來源，一旦資金鏈發(fā)生中斷，將影響整個家庭的生活，難道不應(yīng)該在您收入最為豐厚的這幾年提前為自己和家人做好規(guī)劃嗎？2、分析年收入法 依據(jù)您目前的家庭支出，您認為在您退休后還能保持這樣的生活水平嗎？您剛才說您的

6、晚年生活還想保持這樣的生活水平，那么依據(jù)您目前的家庭總收入，我認為您至少每年要存下20萬，才能確保無憂。要點六：出單后要持續(xù)做好客戶的后期維護，以便可以做到以后的二次營銷。信息類、活動類后期維護短信：短信內(nèi)容1：“您好，我是XX支行您的理財經(jīng)理XX，您在XX時間在我行購買了XX保險產(chǎn)品，請您再次確認保單及保險條款均有收到，一周內(nèi)將有400開頭的電話給您本人做回訪，請注意接聽，祝您投資愉快?！倍绦艃?nèi)容2：“您好，我是XX支行您的理財經(jīng)理XX，您在我行購買的XX產(chǎn)品目前收益情況。請您放心持有，近期我行新推出XX產(chǎn)品，銷售反饋非常好，有意向了解您可隨時與我聯(lián)系。祝您投資愉快。”短信內(nèi)容3：“尊貴的客

7、戶，您好，我是XX支行您的理財經(jīng)理XX，在您生日到來之際，衷心送上我的祝福，祝您生日快樂，合家歡樂，投資愉快，財源滾滾！”高端客戶開拓與經(jīng)營致勝原則心態(tài)平和、不畏困難思考制勝想大事、看遠景；做小事，重細節(jié)實現(xiàn)銷售層次的提升服務(wù)“潤物細無聲”買蘋果的故事 老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果;卻在第三家購買一斤;更離奇的是在第四家又購買兩斤。 商販一：老太太看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單） 商販二:老太太又到一

8、個攤子，問:“你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶） 商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大） 商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”商販答道：“我的蘋果很

9、不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）“我想要酸一些的”老太太說。商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果”商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實現(xiàn)共贏?。?我們銷售的是明天，不是今