客戶應答話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)客戶應答話術(shù)項目前景問題當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？答：總，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，怎么辦？答：現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你

2、說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、我們的產(chǎn)品是與健康零距離產(chǎn)品，具有舒緩肌膚、消炎殺菌、超級薄、不讓寶寶紅小PP、強效吸水（鎖水）等特點，市場前景非常大；2、通過此產(chǎn)品有可能會幫你公司（您）帶來財富；3、通過此產(chǎn)品有可能會幫你公司（您）提高公司的營業(yè)額（實現(xiàn)您的理想和夢想）-開源節(jié)流；等等，顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？客戶說：“我沒興趣？”答：是，我非常理解，先生，要您對不知道有什么好處的東西感興趣，是不可能的，正因為如此，我才想給您闡述一下，好嗎？（可以先將相關(guān)資料發(fā)給客戶，并且跟客戶談一個我們的招商策略）當顧客（決策人）以他們

3、公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？答：總，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？當顧客因為某些問題，對你習慣說：不需要，你該怎么辦？答：總，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當顧客對我

4、說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！產(chǎn)品信息問題一、聽說你們質(zhì)量不好或一般？ 答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所耳聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經(jīng)驗啊?；蛘呶铱擅赓M寄一份試用裝給您，讓您好好看看，我們再談合作。二、你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？ 答：當然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我們還敢全國招商啊？我們想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量

5、保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:A、我們做嬰兒紙尿褲（片）22年，有獨特的工藝和專利。B、我們的有一支很好售后服務團隊，隨時能為你解決質(zhì)量上以及其他問題的后顧之憂。三、出了質(zhì)量問題怎么辦？ 答：當然誰都不希望出問題，合同期間100%換貨，合同已到期，由于各種原因，經(jīng)銷商不愿意再合作，100%退貨。四、樣品已到但未看，怎么辦？ 答：打電話給客戶，要客戶盡快了解我們的產(chǎn)品以及當?shù)厥袌雠c市場產(chǎn)品的品質(zhì)和價格對比。招商策略問題一、代理您公司的產(chǎn)品，加盟流程是如何？答：1、了解我廠的產(chǎn)品前景及前途2、核實我廠產(chǎn)品及公司實力3、確定合作意向，小額的嘗試，進行市場摸底4、進入本廠試銷階段，我廠給予市場方案支持。

6、5、由試銷商發(fā)展為代理商二、試銷有什么要求嗎？ 答：前期擁有四心（決心、恒心、責任心、用心），即可試銷。三、你給們予試銷商有何扶持力度？ 答：市場營銷方案的支持；人員與各種費用的支持等。五、試銷階段回款模式是什么？答：首次拿貨，可以采取去淘寶店進行誠信通支付寶支付或打款入我們的銀行賬號（客戶涉及物流提付模式可同意）；后期進貨須款到發(fā)貨。六、物流費用由誰來承擔？答：廠家承擔發(fā)往全國各地的物流費用，但必須是物流直達的地方，不承擔轉(zhuǎn)運費用。七、關(guān)于退貨或換貨事宜，貴公司有何政策？答：試銷商或代理商自提貨后要求退貨或換貨，且退貨或換貨產(chǎn)品包裝無破損，我廠承諾按其提貨100%換貨；物流費用歸我們公司承擔

7、。八、你們可以鋪貨嗎？ 答：暫不支持鋪貨，特殊情況除外。九、我想直接做市級代理商，有何要求和扶持力度？ 答：可以啊，如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。若您能在這個區(qū)域一個月銷量達到10萬元以上，我們可考慮給您直接做市代理商，如果您覺得您一定能每月完成10萬元以上，我們就可對您所在區(qū)域進行區(qū)域性保護。提供人員和各項費用的支持。十、你廠的返點如何？（市級代理） 答：市級代理月任務量10萬，完成50%，返1個點，完成80%返2個點，完成 100%返3個點，完成150%返4個點時間精力問題一、客戶說：“我沒空或沒時間？”“我很忙，沒時間和你說?！薄拔椰F(xiàn)在沒時間，過幾天

8、在談吧！”答：1、我能理解，我也是時間不夠用，不過只要您給我3分鐘，您就會相信，這是個對您絕對重要的議題。說（招商信息）2、客戶實在沒空。 說：好吧，不打擾您啦，麻煩您定個時間，我再給您回電話，您看是明天上午還是下午打電話比較合適呢？上午九點還十點？下午3點還是4點？（時間二擇一法）3、確實沒空。 說：能否告訴我，您的QQ號或郵件便于傳資料給您了解。二、客戶暫沒有時間或精力做我們的產(chǎn)品，如何應答？ 答：落實客戶現(xiàn)經(jīng)營什么方面的產(chǎn)品，主要走什么渠道？針對性拿出方案。價格方面問題當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？答：總，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1

9、、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣（或舉例賣衣服）。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始訂貨呢？）當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？答：總，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？“價值來引導價格”

10、，沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？三、價格偏高，難以開拓市場？答：對于您所反映的價格問題，我能體諒您，我們專業(yè)做嬰兒紙尿褲22年，絕對不會亂定價，任

11、何產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務，價格體系方面達到最佳是不可能的，好的產(chǎn)品質(zhì)量、一流的售后服務體系足以您很好的開拓市場，任何產(chǎn)品主要看價值。若價格低，產(chǎn)品質(zhì)量一般，售后服務跟不上，這樣的產(chǎn)品，你愿意代理嗎？更何況本公司都是全國統(tǒng)一定價，保證全國市場穩(wěn)定運行，讓代理商賺到足夠的錢，“定價定天下”。四、價格怎么這么高？ 答：你認為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的。五、你們的價格能不能再低些呢？ 答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西或是有市場的產(chǎn)品啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩種可能，一：跟我們不是一個檔次

12、的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有句話說的好：錢不是省出來的，是賺出來的，X總您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？六、我們當?shù)刭I不起價？ 答：我們的零售價是根據(jù)全國各地城市級別而定的，像一級城市（深圳、上海等）零售價定的高，二級城市（長沙等）定的中等，像三級城市定的低檔。像三級城市需要走量從而達到最佳利潤，三級城市的經(jīng)營成本比較低，其實跟一級城市的純利潤基本上是一樣的。市場操作問題當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 答：總，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談

13、到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。總，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？二、客戶覺得自已所在區(qū)域內(nèi)消費水平不高，如何應答？ 答：我們這里有適合各種消費水準城市的產(chǎn)品，建議客戶選擇價格不高的產(chǎn)品，易于讓當?shù)乜蛻艚邮堋Ｉ鐓^(qū)操作，走終端流通。四、客戶咨詢?nèi)绾斡嬎闵坛M場費以及如何洽談進超費用？答：進入商超的費用大概是5.89%-7%的費用，含進場費、條碼費、廣告費、促銷費、堆頭費、新店開張費、運輸費用、返點、破損、VIP費用、七檔期海報等費用。商超零售價定價=廠價/1-毛利率（18%-20%）-一般買場商超零售價定價=廠價X（2.53）-特大買場7%7.5%進場費用/超市銷量（考查超市，預估銷售量）備注：要想降低進場費用的點數(shù)，只能提高超市本產(chǎn)品的銷量。五、客戶說需要調(diào)研市場，再決定是否代理我方產(chǎn)品，