云南白藥營銷策劃案完整版本

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)云南白藥營銷策劃案目錄 TOC o 1-3 h z u .Marketing 市場營銷策劃案云南白藥牙膏營銷策劃案公司簡介 云南白藥集團股份有限公司(以下簡稱公司)股票簡稱云南白藥。公司前身為成立于1971年 6月的云南白藥廠。公司是云南大型工商醫(yī)藥企業(yè),是中國中成藥五十強之一。云南白藥集團推出以“防治牙齦出血”為主要訴求點的白藥牙膏，是一次將企業(yè)自身的優(yōu)勢和消費者的潛在需求相結合，針對分眾市場推出細分產(chǎn)品的一次很好的嘗試。云南白藥這個百年老字號在中國消費者中的認知度相

2、當高，白藥的止血、組織修復、活血化淤等功能被消費者廣泛認同，白藥牙膏防止牙齦出血的功能訴求很容易讓中國消費者信服；我國80%的消費者都存在不同程度的牙齦出血的情況，市場潛力龐大； 一.市場狀況(1)牙膏市場狀況： 國內(nèi)需求市場是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動力。國內(nèi)市場與國際市場的不同之處在與企業(yè)可以及時發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場的客戶需求，這是國外競爭對手所不及的，因此全球性的競爭并沒有減少國內(nèi)市場的重要性。借助于深厚的文化底蘊和中草藥資源與技術，云南白藥集團也開始逐漸關注這一市場。在對的跟蹤研究過程中，公司發(fā)現(xiàn)不少在牙齦出血時會把云南白藥粉涂在患處，云南白藥想到開發(fā)牙膏產(chǎn)品。另外，日化行業(yè)較高的利潤也吸引著云南白藥集團進

3、軍這一領域。云南白藥牙膏逐漸從“解決牙齦出血”的產(chǎn)品定位，轉變到“口腔全能保健牙膏”的定位，即解決多種口腔問題，提供口腔整體護理和保健的牙膏。這樣，在獲得產(chǎn)品賣點，讓產(chǎn)品功效與市場價格相匹配的同時，也提升了白藥牙膏的力。2007年9月，云南白藥還推出其首創(chuàng)的養(yǎng)護型牙膏“金口健”，定位于日常護理和保健功能，價格10多元，擴大了細分市場的消費基數(shù)，進一步豐富了牙膏生產(chǎn)線。同無藥創(chuàng)可貼推出策略一樣，公司旨在拓寬云南白藥在牙膏領域的寬度。(2)市場競爭狀況 （一） 整體競爭格局1 、第一梯隊優(yōu)勢明顯：高露潔穩(wěn)居榜首，佳潔士緊隨其后，這兩個品牌占據(jù)了市場份額大部。在人們的心目中，高露潔、佳潔士幾乎成了牙

4、膏的代名詞。短短的幾年中，這兩個品牌已將國產(chǎn)老品牌遠遠拋離，成為了中國牙膏市場的主導品牌。而老品牌 中華 經(jīng)過了聯(lián)合利華重新品牌定位和包裝之后，重煥光彩2 、二線品牌競爭激烈：冷酸靈、兩面針、藍天、黑妹等老品牌雖已風光不再，但憑借原有的品牌優(yōu)勢依然占據(jù)了一席之地，而不少國外品牌如 LG 、黑人、安利也開始瞄準中國市場大力推廣，由此造成了二線品牌的激烈競爭態(tài)勢。從成長指標來看，新興國外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好。（二）市場競爭深度分析1 、消費群體分析牙膏雖然是一種家庭消費品，但隨著國外品牌的進入，國內(nèi)與國外品牌之間在消費群結構上開始出現(xiàn)差異：國產(chǎn)品牌牙膏的主要消費群集中在低收入者以及中老

5、年人；而年輕人或中高收入者則偏向于使用國外品牌的牙膏。造成以上差異的原因可能有以下兩點：（ 1 ）不同年齡段的消費習慣不同。對于中老年人來說，使用習慣是很難改變的，特別是對于一種使用了十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品，老品牌早已根深蒂固，要想讓他們接受新事物恐怕很難。（ 2 ）中外品牌價格有差距。盡管高露潔等品牌在近幾年產(chǎn)品線延伸到了各消費層，但相對于國產(chǎn)品牌來說，價格還是高了些許。對于一般的消費者來說，使用國產(chǎn)牙膏已經(jīng)可以滿足基本的清潔需求，也算得上是 價廉物美 了。2 、消費區(qū)域特征分析（ 1 ）一線品牌覆蓋全國各地。高露潔、佳潔士在全國各地都占據(jù)了主要的市場地位。（ 2 ）二線品牌具有明顯的區(qū)域特

6、征。從上表來看，冷酸靈、兩面針在成都優(yōu)勢尤為明顯；黑人、黑妹在廣州表現(xiàn)突出；上海防酸在上海地區(qū)一支獨秀，滲透率甚至高于佳潔士。二產(chǎn)品狀況（1）商標 （2）定價PRICE 云南白藥牙膏上市伊始，走的就是高端路線，根據(jù)地區(qū)不同試銷價每支22至24元。最近，筆者調查了沃爾瑪與一些連鎖藥店，云南白藥牙膏的市場零售價基本上就統(tǒng)一在了19.8元/支。按業(yè)界的一般說法，一支重量120克的牙膏，價位在6元以上的就屬高檔牙膏，如高露潔、黑妹、佳潔士等；價位26元的是中檔牙膏，2元以下的算低檔。在品牌多達40多個、品種超過300種的牙膏市場上，它是少有的幾個價格在20元左右的牙膏品牌之一。很明顯，白藥牙膏將自己定

7、位在了高端市場，也就是說，它的目標受眾基本上就鎖定在了兩個人群：一是有牙齦出血癥狀的高端收入人群；二是在收入上不一定有多高，但至少是牙齦出血的重度患者。第二類人群對價格比較敏感，他們通常只會在其他牙膏及其相應藥物不怎么顯效的情況下，才可能轉身投向白藥牙膏進行嘗試。 如今白藥牙膏并沒有停留在原地，而是根據(jù)自身的特點與優(yōu)勢進行進一步的發(fā)展，將會在近期開發(fā)牙膏護理的二期產(chǎn)品，以達到對人群口腔護理的進一步升級，如金口健，被稱作是口腔護理的美容師。（3）產(chǎn)品狀況PRODUCT（4）重要促銷手段PROMOTION一、新穎的分銷策略PLACE分銷狀況：目前，云南白藥牙膏的終端渠道主要走兩條線一條線是云南白藥

8、集團擁有優(yōu)勢的醫(yī)藥網(wǎng)絡渠道；另一條線是依托大中型賣場（通常的“日化”渠道）進行銷售；現(xiàn)在已經(jīng)廣泛進入如家樂福，沃爾瑪，易初蓮花，歐尚，伊藤洋華堂，好又多，世紀聯(lián)華等賣場。歸納之，云南白藥牙膏當前的分銷渠道結構可概括為“日化+醫(yī)藥”模式，可以說在上市推廣初期，這樣的策略取得了明顯的效果，原因有二：一是依托了自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢，起步容易；二是從消費群集中的品牌賣場入手，宣傳效果好。二、云南白藥牙膏的紙媒營銷策略正是利用在市場啟動期，紙媒廣告比電視廣告的效率更高，信息傳達量更大、說服力更強、成本更低的特點。在云南白藥牙膏的市場推進過程中，采用了紙媒營銷策略。在不同階段，遵循軟文廣告發(fā)布連續(xù)性、計劃性的原

9、則，采用不同風格而充滿新意、優(yōu)質、閃亮緊扣消費心理的策略性、延續(xù)的紙媒廣告，配合電視廣告，連續(xù)發(fā)起4輪攻勢，環(huán)環(huán)緊扣，高潮迭起。這一系列紙媒廣告讓業(yè)內(nèi)同行大吃一驚，正是這種出其不意的戰(zhàn)術組合，在很短的時間內(nèi)，使云南白藥牙膏擠入牙膏領域第一陣營。 第一輪：式啟動先聲奪人 8月中旬，第一輪平面廣告在各重點市場面世。 圍繞傳播策略，從云南白藥牙膏產(chǎn)品本身挖掘出不同的素材，以的標題、的行文方式、化的排版，將產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者。 比如，從產(chǎn)品功效角度，炮制了一支新型牙膏來到XX（地名），最大化地吸引目標消費者的關注。 從企業(yè)角度，炮制出百年藥企作牙膏小題大做”為標題，挖掘產(chǎn)品誕生的背景，提升產(chǎn)品的附加價值

10、。 從產(chǎn)品配方角度，炮制云南白藥牙膏里的國家機密 從科技角度，炮制出這是一支2015年的牙膏 雖然角度不同，標題不同，但產(chǎn)品的核心癥狀訴求，一直貫穿始終，并且在副標題里中予以清晰傳播。 在媒體選擇上，選擇各市場發(fā)行量最大，覆蓋面最廣，與人們生活聯(lián)系最緊密的市民類報紙，在周五刊登，這樣能直接拉動終端買場在周末的銷量。 在投放版面的選擇上選擇大眾新聞版，其版面閱讀率通常能達到70%80%以上，是體現(xiàn)報紙主要閱讀需求的版面。這一系列式廣告，對市場銷售的拉動達到了出人意料的效果。 以浙江為例，第一期廣告一支新型牙膏來到浙江在浙江都市快報刊登，周五刊登，第二天終端銷量就出現(xiàn)爆炸式增長，5家重點賣場的日銷

11、量從原來的10來支，攀升到平均200多支，提升了20多倍。 第二輪：巧妙造勢市場再次升溫 經(jīng)過4周、每周一期的廣告投放，終端銷售立即以幾十倍的幅度增長，幾乎每一個廣告都能接到數(shù)十個來自地、縣級經(jīng)銷商的電話，要求云南白藥牙膏。各省級經(jīng)銷商信心大增，紛紛吃貨，8月份，全國銷售即突破1000萬。 9月份，第二輪攻勢啟動。 為了使市場熱度進一步升溫，炮制了一系列造勢廣告，以“高價牙膏熱銷”為切入點，激發(fā)人們的好奇心，同時從心理層面，引導消費者的集體無意識，營造出云南白藥牙膏正在流行的勢頭。 利用懸念式，即設問式，炮制出誰在買20多塊的牙膏？、一口好牙，能讓你多活七年?，通過設問引起話題和關注。利用故事

12、式，炮制出口中有“傷”，康復夢難圓、怪！20多塊的牙膏居然賣火了、云南白藥牙膏：從猜疑到信任，通過講一個完整的故事帶出產(chǎn)品。文章的關鍵在于故事背后的產(chǎn)品線索。利用促銷式，炮制出高價牙膏竟然遭搶購、一支高價牙膏成今年國慶出游者、子女必購物、中秋：中秋送禮年年“變”，今年變牙膏，通過“攀比心理”、“影響力效應”多種因素來促使群眾產(chǎn)生購買欲。利用情感式，炮制出員工要牙膏，采購直叫“好”，通過軟文情感表達信息量大、針對性強的特點，和消費者心靈相通。利用恐嚇式，炮制出小小“口腔破損”，三大致命威脅，直擊軟肋，形成比贊美和愛更具記憶力的效果。這一系列用軟文獨特的方式以營造熱銷為出發(fā)點的平面廣告，確確實實帶

13、來了市場的熱銷，9月份銷售90萬只，銷售額達1500萬元。第三輪：制造心理障礙 強力驅動 畢竟，云南白藥牙膏是一支售價高達20多塊的牙膏，必須最大化地驅動目標消費者選擇云南白藥牙膏，才能讓銷量不斷地攀升，最終決定從制造心理障礙著手。 隨后，兩篇獨具風格的平面廣告新鮮出爐，又一次突破傳統(tǒng)平面廣告的模式。 不要與9種人接吻除非他（她）改用云南白藥牙膏 這幾種人難以親近除非他（她）改用云南白藥牙膏 兩篇廣告描寫了因為口腔問題在生活中引發(fā)的尷尬，以朱德庸式的漫畫進行表現(xiàn)，將這種尷尬進行放大，引發(fā)人們的心理障礙。 兩篇廣告投放之后，立馬引起轟動，一些年輕消費者開始成為云南白藥牙膏的消費者。特別是不要與9

14、種人接吻投放后，有費者在終端對促銷員說：“看了你們的廣告，我女朋友逼著我來買云南白藥牙膏?！澳銈兊膹V告做的太狠了，每次和女朋友親熱都讓我想起你們的廣告，沒辦法，只好買一支回家?！钡谒妮啠簭娀放旗柟淌袌?經(jīng)過前面三輪廣告之后，市場熱度已經(jīng)接近頂點，接下來需要做的是，讓銷售進入軌道，維持穩(wěn)步增長。這時，開始推出品牌系列廣告。展現(xiàn)云南白藥牙膏的高端品質，使之與其20多塊的售價相匹配。同時配合兩篇式廣告，強化品牌的不可復制與不可超越。 三、電視廣告 紙媒與電視廣告的有機結合，利用各自的優(yōu)點，彌補對方的缺點，從而達到最優(yōu)化宣傳效果。 針對紙媒閱讀人群年齡段的限制,閱讀報紙的人群年齡段是相當受限的。然而

15、，電視的高普及率能都彌補這個不足，其觀看的年齡段可以涵蓋所有的年齡段人群，從而使宣傳達到深入人心的效果，擴展消費者領域，定位盡可能廣泛的消費群體。人對人的人性化宣傳，電視廣告與紙媒不同，其不可能放大量。文字放在媒體上，畢竟時間有限，但是，用過演員的口頭敘述，彌補了紙媒的一種無聲的宣傳，加深印象。先天缺陷 廣告如同一把雙刃劍，企業(yè)本身會面臨風險，這樣導致的結果是一些企業(yè)有這個心卻沒這個“膽”；然而,云南白藥牙膏正是基于自身企業(yè)的發(fā)展基礎,敢于投放電視廣告. 企業(yè)在廣告上很難再形成自己獨特的主張，廣告形式、內(nèi)容、策略上越來越形成同質化；然而,云南白藥牙膏通過創(chuàng)新形式,非傳統(tǒng)廣告下的非傳統(tǒng)牙膏再一次

16、吸引了消費群體本質優(yōu)勢電視是惟一能夠進行動態(tài)演示的感情型媒體，其沖擊力、感染力特別強。圖像的運動是電視廣告最大的長處。電視媒介是用忠實的記錄手段再現(xiàn)訊息的形態(tài)，視聽兼?zhèn)?令受眾的感覺特別真實強烈，這是其他任何媒體的廣告所難以達到的?，F(xiàn)實性電視廣告的傳播為消費者對于云南白藥牙膏產(chǎn)品的信任度升高.穿透力強，到達率高，電視廣告可以迅速穿越空間到達電波覆蓋的任何區(qū)域，直接進入億萬家庭。電視廣告帶有一定的“強制性”，因而穿透力強，到達率高。從而為云南白藥牙膏的消費群體奠定了扎實而廣泛的宣傳渠道。三.SWOT問題分析優(yōu)勢劣勢機會威脅1、云南白藥這個百年老字號在中國消費者中的認知度相當高，白藥的止血、組織修

17、復、活血化淤等功能被消費者廣泛認同，白藥牙膏防止牙齦出血的功能訴求很容易讓中國消費者信服;2、我國80%的消費者都存在不同程度的牙齦出血的情況，市場潛力龐大;3、在目前的牙膏市場上，盡管有不少品牌的牙膏都具有防止牙齦出血、潰瘍等口腔疾病的能效，但是將綜合性能效著眼防止牙齦出血這一點進行訴求的，獨云南白藥牙膏一家，因此這個領域的競爭環(huán)境是相對寬松的。這也為云南白藥在未來實現(xiàn)“白藥牙膏=防止牙齦出血的牙膏”的強勢地位帶來了機會。1、佳潔士、高露潔依托10年來龐大投入積累的品牌資源，已形成絕對優(yōu)勢； 2、佳潔士、高露潔以防蛀固齒為陣地，同時進行全方位防守反擊，功能細分幾乎涉及每一領域，本土牙膏依靠草

18、本中藥的優(yōu)勢，苦苦堅守祛火、防酸等功能市場； 3、佳潔士、高露潔牢牢占據(jù)中、高端市場，售價10塊左右的LG竹鹽，在局域市場表現(xiàn)也不俗。而兩大強勢品牌目前正大規(guī)模進軍低端市場，推出售價2、3塊的牙膏，搶食本土牙膏的市場。 很顯然，對云南白藥牙膏而言，無論在品牌上還是價格上，都不具備優(yōu)勢，其中，價格障礙是云南白藥牙膏所面對的最大障礙解決多種口腔問題，提供口腔整體護理和保健的牙膏。這樣，提升了云南白藥牙膏的價值，使云南白藥牙膏更具品牌力，與其20多塊的價格相匹配，同時為云南白藥牙膏未來品牌發(fā)展與產(chǎn)品線延伸做好了鋪墊。1云南白藥牙膏的產(chǎn)品定位和渠道推廣，在“日化品”和“保健藥品”之間的不確定和搖擺，成

19、為云南白藥牙膏市場突圍的最大障礙。2、白藥牙膏將自己定位在了高端市場，也就是說，它的目標受眾基本上就鎖定在了兩個人群：一是有牙齦出血癥狀的高端收入人群；二是在收入上不一定有多高，但至少是牙齦出血的重度患者。第二類人群對價格比較敏感，他們通常只會在其他牙膏及其相應藥物不怎么顯效的情況下，才可能轉身投向白藥牙膏進行嘗試。3、渠道懸空：超市還是藥店？云南白藥在白藥牙膏上采用的是保健品的營銷思路，在渠道選擇上目前主要是兩條腿走路：一是連鎖藥店，二是有所選擇性地進入大賣場及相應超市。但是，云南白藥忽視了這一點：消費者習慣去大賣場及便民超市等地方購買牙膏，連鎖藥店相對這些渠道而言，顯然是牙膏產(chǎn)品的“新渠道

20、”，需要對之進行培育，誘導消費習慣發(fā)生轉變。四五力分析鉆石模型是由美國哈佛商學院著名的戰(zhàn)略管理學家邁克爾波特提出的。波特的鉆石模型用于分析一個國家某種產(chǎn)業(yè)為什么會在國際上有較強的競爭力。波特認為，決定一個國家的某種產(chǎn)業(yè)競爭力的有四個因素：生產(chǎn)要素包括人力資源、天然資源、知識資源、資本資源、基礎設施。需求條件主要是本國市場的需求。 相關產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)這些產(chǎn)業(yè)和相關上游產(chǎn)業(yè)是否有國際競爭力。企業(yè)的戰(zhàn)略、結構、競爭對手的表現(xiàn)關于生產(chǎn)要素在實際競爭中，豐富的資源或廉價的成本因素往往造成沒有效率的資源配置，另一方面，人工短缺、資源不足、地理氣候條件惡劣等不利因素，反而會形成一股刺激產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的壓力，

21、促進企業(yè)競爭優(yōu)勢的持久升級。長時間以來，云南白藥是中國市場上快速止血產(chǎn)品領域的絕對領導。但自1992年美國強生公司的邦迪創(chuàng)可貼進入中國市場后，云南白藥逐漸失去了這一傳統(tǒng)的市場。邦迪迅速在市場上形成認知，短短幾年之內(nèi)就成為了快速止血產(chǎn)品領域的暢銷。云南白藥沒有及時洞察消費市場的新變化。直至1999年，云南白藥開始逐漸樹立產(chǎn)品、技術和的革新觀念，并開始關注產(chǎn)品的創(chuàng)新問題。2001年3月，云南白藥公司投資450萬元成立云南白藥集團上海透皮技術研究有限責任公司，專門負責云南白藥創(chuàng)可貼與云南白藥膏的研究、生產(chǎn)和銷售。這兩種新產(chǎn)品一方面注重滿足使用便利的訴求特征，另一方面充分利用對云南白藥認知(止血，鎮(zhèn)痛

22、，消炎，愈創(chuàng))的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)產(chǎn)品形式進行了深度創(chuàng)新。之后，云南白藥與拜爾斯道夫和3M等國際知名企業(yè)展開了技術研發(fā)和生產(chǎn)流通方面的合作，以保證產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新性和產(chǎn)品生產(chǎn)的實用性?；诎姿幣浞降膭?chuàng)可貼，使得云南白藥在與邦迪等的競爭過程中找到了支點。在2001-2003年期間，含有白藥配方的創(chuàng)可貼分別實現(xiàn)銷售回款3000萬元、6500萬元和5800萬元。為了加強云南白藥創(chuàng)可貼的市場認可度，2005年，云南白藥更打出“差異化”的定位，展開大規(guī)模廣告攻勢，讓明白其功效。與邦迪(“械字號”)有所不同，云南白藥創(chuàng)可貼由于含有藥用成分(“藥字號”)，是在藥店銷售。2005年8月，云南白藥集團進一步與愛爾蘭 A

23、lltracel制藥公司合作開發(fā)新型止血產(chǎn)品。通過合作，云南白藥推出不含藥的創(chuàng)可貼，由藥品轉變?yōu)獒t(yī)療器械，2006年首批產(chǎn)品進入了商場超市等零售渠道，與“邦迪”等創(chuàng)可貼展開了全面競爭。到2006年末，云南白藥創(chuàng)可貼銷售收入達到1.2億元，與邦迪的市場份額比由2000年的1：10升至為1：2.5，成為國內(nèi)市場第二大，云南白藥含藥創(chuàng)可貼市場份額高居首位。此外，云南白藥公司還開發(fā)出包括“小柴胡顆?！薄ⅰ疤锲呋ㄈ~顆?！?、“三七片”“感冒顆?！焙汀皬头綆r白菜素片”等等一系列的OTC常用藥品，進一步突破了只圍繞“云南白藥”進行產(chǎn)品開發(fā)的市場空間，提升了云南白藥企業(yè)的兼容度和號召力。也正是通過對傳統(tǒng)白藥產(chǎn)品

24、線創(chuàng)新和普通OTC中草藥品的延伸策略，云南白藥的在傳統(tǒng)中草藥領域煥發(fā)了生機。根據(jù)推測，資源豐富和勞動力便宜的國家應該發(fā)展勞動力密集的產(chǎn)業(yè)，但是這類產(chǎn)業(yè)對大幅度提高國民收入不會有大的突破，同時僅僅依賴初級生產(chǎn)要素是無法獲得全球競爭力的。五.利潤表結構分析報告期2008年2007年2006年一、主營業(yè)務收入.65 100.00%.25 100.00%.90 100.00%主營業(yè)務成本.48 69.16%.27 68.86%.93 70.98%主營業(yè)務稅金及附加.91 0.54%.63 0.58%.00 0.56%二、主營業(yè)務利潤.26 30.31%.35 30.56%.97 28.46%營業(yè)費用.

25、83 17.18%.01 15.10%.98 12.78%管理費用.08 3.28%.52 4.51%.67 5.04%財務費用.10 0.03%(.17)-0.05%.25 0.05%三、營業(yè)利潤.73 9.14%.70 9.12%.85 10.52%投資收益.62 0.10%.68 0.05%(.87)-0.12%營業(yè)外收支凈額.96 0.46%(.32)-0.03%(.68)-0.02%四、利潤總額.31 9.70%.06 9.14%.30 10.37%所得稅.39 1.60%.75 1.36%.00 1.65%少數(shù)股東權益(.56)-0.03%.31 0.03%.61 0.23%五、凈

26、利潤.48 8.13%.00 7.75%.69 8.49%從利潤表和下面的兩個圖中可以看出，06到08年云南白藥營業(yè)收入和凈利潤雙增，2008年公司主營收入增長率和凈利潤增長率分別為39.06%、38.19%。2008年，云南白藥實現(xiàn)主營收入57億元和凈利潤4.6億元，均為國內(nèi)中藥行業(yè)第一位。2009年云南白藥呈貢新廠區(qū)建設可基本完成，新基地產(chǎn)能設計將是現(xiàn)有產(chǎn)能的3-5倍。公開資料顯示，呈貢生產(chǎn)基地占地1029畝，一期投資10.8億元，設計14個劑型，產(chǎn)能100億。同時，新園區(qū)還將引進德國等最先進的制藥裝備，提升云南白藥生產(chǎn)體系的過程自動化控制水平和生產(chǎn)效率，這一項目的實施將成為云南白藥高速發(fā)

27、展的新起點，云南白藥的盈利能力必將大幅增強。六.本小組營銷戰(zhàn)略補充（1）目標市場Target：口腔有炎癥的消費者，尤其是生活壓力過大，生活節(jié)奏過快的白領階層（2）定位Position采用中藥特色配方，著力解決中高端市場消費者的口腔炎癥，劃時代的革命性口腔護理、保健產(chǎn)品（3）產(chǎn)品product：（4）定價price走高端路線。云南白藥牙膏上市伊始，走的就是高端路線，根據(jù)地方不同試銷價每支22至24元。最近，筆者調查了沃爾瑪與一些連鎖藥店，云南白藥牙膏的市場零售價基本上就統(tǒng)一在了19.8元/支。按業(yè)界的一般說法，一支重量120克的牙膏，價位在6元以上的就屬高檔牙膏，如高露潔、黑妹、佳潔士等；價位2

28、6元的是中檔牙膏，2元以下的算低檔。在品牌多達40多個、品種超過300種的牙膏市場上，它是少有的幾個價格在20元左右的牙膏品牌之一。（5）分銷渠道place但是隨著市場的成長，僅僅依靠這兩個渠道是遠遠不夠的，無法將云南白藥牙膏送達更廣泛的消費者群。因此，必須對現(xiàn)有渠道進行拓寬拓廣，加深細化，不斷擴大市場的覆蓋面，成為消費者心目中草藥牙膏第一品牌。（6）營銷promotion 加強網(wǎng)絡營銷管理成功的企業(yè)網(wǎng)絡營銷往往是建立在自己成熟的網(wǎng)站基礎之上的。依托成熟的網(wǎng)站展開網(wǎng)上交互式信息交流，把握網(wǎng)上消費者的需求特征、購買動機和購買行為模式，在此基礎之上通過恰當?shù)木W(wǎng)絡營銷策略提供個性化的網(wǎng)上產(chǎn)品和服務，

29、進而引導和教育網(wǎng)上消費者的消費行為。至此，網(wǎng)站為網(wǎng)絡營銷策略的成功推行提供了一個個性化交易平臺，網(wǎng)站也自然成為了衡量一個企業(yè)網(wǎng)絡營銷是否成功的關鍵標志。 面對龐大的企業(yè)群和產(chǎn)品群，很多企業(yè)在建造網(wǎng)站時陷入了盲從的泥潭，致使檢索型網(wǎng)站的流俗格局比比皆是。從網(wǎng)絡營銷的角度上看，這樣的網(wǎng)站就如同各種工具書一樣，雖然很早就有，但人們只是在需要時才去翻閱，平常時候根本想不起來手中還有這么一本書，當然也就無法吸引人們?nèi)g覽，更不會形成任何閱讀熱潮。 網(wǎng)絡營銷需要結合網(wǎng)絡的特點發(fā)掘營銷創(chuàng)意，將具有深厚底蘊的企業(yè)文化淋漓盡致地展現(xiàn)出來，這樣才能激發(fā)起人們探索的欲望。七.云南白藥企業(yè)對傳統(tǒng)企業(yè)的啟示 對與在20

30、00年前后轉制的傳統(tǒng)企業(yè)來說，現(xiàn)在有的在生存遇到困難，在這么多年的“吃老本”之后不妨轉過頭來看看同樣背景下產(chǎn)生的云南白藥企業(yè)，在經(jīng)歷了這么多年的臥薪嘗膽后，云南白藥企業(yè)終于在走出自己的藍海上留下了深刻的腳印。 云南白藥給我們的啟示是巨大的，在當今技術至上的時代，誰掌握了技術誰在競爭上就掌握了主動權，云南白藥這么多年在技術上默默的努力終于在云南白藥牙膏上取得了令人矚目的成就。傳統(tǒng)企業(yè)也需要加大科技的研發(fā)力度，在產(chǎn)品上增加更多的科技附加值。 在其他方面許多的傳統(tǒng)企業(yè)的營銷還停留在過去的時代，總是覺得“酒香不怕巷子深”?？纯磿r下五花八門的宣傳方式都沒有一個很好的定位，沒與去創(chuàng)新和研究營銷心里，自己感覺做了很多的宣傳，但是要不就是沒什么效果，要不就是成本很大。我們再來看看云南白藥的宣傳營銷手段，一環(huán)接一環(huán)通過他的營銷，早已把企業(yè)想宣傳的內(nèi)容印在了顧客群的心理。所以傳統(tǒng)行業(yè)在當今的環(huán)境下也需要創(chuàng)新和有效的營銷吧自己推向更廣闊的市場。 傳統(tǒng)的企業(yè)都有原來的營銷渠道和關系網(wǎng)，但是企業(yè)的決策和新品的推出，不是一個企業(yè)