經(jīng)典而有效的主顧開拓技巧

1、營業(yè)部早會素材有效的主顧開方法1營業(yè)部早會素材保戶再生法一、步驟分析： 1、多與保戶聯(lián)系 2、建立良好售后服務(wù) 3、從其身上再開發(fā)客戶二、說明：原保戶往往是準客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保 單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請保戶填寫保單完整詳細，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。2營業(yè)部早會素材親友介紹法一、步驟分析： 1、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 2、主動要求介紹準客戶二、說

2、明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。3營業(yè)部早會素材借力法一、步驟分析： 1、收集各類可開拓保險行銷的訊息 2、籍用這些資訊作為銷售人員與準客戶溝通 的管道二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導入保險正題。 例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關(guān)企業(yè)動態(tài)，來作為

3、談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷保險的來意。4營業(yè)部早會素材日行一善一、步驟分析： 1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 2、掌握受助者的個人資料 3、再追蹤二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實，以免引起反感。5營業(yè)部早會素材臨時起意法說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。6營業(yè)部早會素材訓練班 名單一、步驟分析： 1、透

4、過各種管道取得旅行社、學員訓練班、工商名錄、同學錄、公司職員名錄等名單。 2、 約訪二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準客戶詳細個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。7營業(yè)部早會素材新婚 市場開拓法一、步驟分析：1、注意報紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料2、拜訪新人的雙親3、建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟謀求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料5、擇日拜訪新人二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟前程作一番長程計劃，及時灌輸

5、其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。8營業(yè)部早會素材休閑活動開展法一、步驟分析：1、至少培養(yǎng)一項興趣2、參加休閑活動3、認識同好者二、說明： 忙碌的社會里，每一個人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應(yīng)擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。9營業(yè)部早會素材中途攔截法一、說明： 保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)

6、意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。10營業(yè)部早會素材亂石打鳥法一、步驟分析：1、準備好以公司DM或另設(shè)計富個人色彩的DM2、夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā)二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā)DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。11營業(yè)部早會素材 向特定團體作重點攻擊一、步驟分析： 1、熱心參與各種和自己有關(guān)的團體活動

7、； 2、了解團體中每個人的現(xiàn)況； 3、在聚會時自我介紹，廣結(jié)善緣； 4、伺機找尋開發(fā)對象；二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團體，如同學會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進一步熟絡(luò)拉進彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關(guān)懷”為出發(fā)點，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機向此推介保險了。12營業(yè)部早會素材管區(qū)開拓法一、步驟分析：1、選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)；2、勤于走動，讓住民都認識您；3、找出此區(qū)域具影響力的人物；4、拓展人際關(guān)系層面；二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達到一網(wǎng)打盡

8、的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴展行銷勢力范圍。13營業(yè)部早會素材 展覽會保戶搜集法一、步驟分析：1、要求自己參觀各種展覽會；2、選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會：3、選定攤位上前確認有關(guān)的商品問題；4、掌握此廠商的背景資料；二、說明： 藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都歡迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。14營業(yè)部早會素材特定行業(yè)開發(fā)法一、步驟分析：1、選擇某一

9、特定行業(yè)；2、研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢；3、取得該特定行業(yè)的名單；4、進行開發(fā)工作；二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好?。　痹氵@句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當然，您必須針對行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險性高

10、的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？15營業(yè)部早會素材 報紙過濾法一、步驟分析：1、翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道2、圈選適用的對象3、做成資料檔案進行開發(fā)二、說明：我們從報章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚子晚報、現(xiàn)代快報的工商廣告版，均詳細刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、 ；您不妨運用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。16營業(yè)部早會素材 既有客戶利用法一、步驟分析：1、整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單2、拜訪時，詳述自己的新工作二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作

11、經(jīng)驗的壽險銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細分析，大致可分為三種情形：1、從前向您銷售過東西的行銷人員，當您針對這類對象反過來進行銷售保險，對方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機率很大；2、處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售；3、您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。17營業(yè)部早會素材 副業(yè)拓展法一、步驟分析：1、運用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng)2、請家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準客戶二、說明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險的機會就比別人大。18營業(yè)部早會素材 買賣互換法 利用購物為誘因 一、步驟分析：1、選擇地緣性商店2、每天固定上門買東西3、了解商店老板的背景資料二、說明： 長期以購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進而以消費者身份，要求對方也能購買保險。19營業(yè)部早會素材 老同事開拓法一、步驟分析：1、主動與老同