新華保險(xiǎn)公司在營銷中存在的問題及對(duì)策研究畢業(yè)論文

1、絕密文件，核心資料，拒絕盜版， 絕密文件，核心資料，拒絕盜版，支持正版，從我做起，一切是在為了方便大家！知識(shí)就是力量！支持正版，從我做起，一切是在為了方便大家！知識(shí)就是力量！新華保險(xiǎn)公司在營銷中存在的問題及對(duì)策研究 以翁牛特旗新華保險(xiǎn)公司為例摘 要隨著我國改革開放的不斷深化和國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國的保險(xiǎn)市場正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化，保險(xiǎn)市場的激烈競爭已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)嶄新的階段，但保險(xiǎn)業(yè)在實(shí)施營銷的過程中仍存在許多問題。本文主要以翁牛特旗新華保險(xiǎn)為例，根據(jù)公司現(xiàn)狀，提出新華保險(xiǎn)在營銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的對(duì)策措施。關(guān)鍵詞：營銷 新華保險(xiǎn) 對(duì)策措施目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPE

2、RLINK l _Toc295833426 引 言： PAGEREF _Toc295833426 h 5 HYPERLINK l _Toc295833427 1.公司概況及現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc295833427 h 5 HYPERLINK l _Toc295833428 公司概況 PAGEREF _Toc295833428 h 5 HYPERLINK l _Toc295833429 1.2 公司營銷現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc295833429 h 5 HYPERLINK l _Toc295833430 2. 新華保險(xiǎn)公司在營銷過程中存在的問題 PAGEREF _Toc29

3、5833430 h 5 HYPERLINK l _Toc295833431 消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)有偏差 PAGEREF _Toc295833431 h 5 HYPERLINK l _Toc295833432 2.2 營銷人員缺乏對(duì)關(guān)系營銷的認(rèn)識(shí) PAGEREF _Toc295833432 h 5 HYPERLINK l _Toc295833433 2.3 忽略準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位與調(diào)研 PAGEREF _Toc295833433 h 6 HYPERLINK l _Toc295833434 2.3.1 缺乏市場調(diào)研機(jī)制 PAGEREF _Toc295833434 h 6 HYPERLINK l

4、_Toc295833435 對(duì)市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位的重視程度不夠 PAGEREF _Toc295833435 h 6 HYPERLINK l _Toc295833436 2.4 公司制度不健全 PAGEREF _Toc295833436 h 6 HYPERLINK l _Toc295833437 2.4.1 缺少高素質(zhì)的營銷人員 PAGEREF _Toc295833437 h 6 HYPERLINK l _Toc295833438 2.4.2 輕視服務(wù)營銷 PAGEREF _Toc295833438 h 6 HYPERLINK l _Toc295833439 2.4.3 缺乏員工激勵(lì)機(jī)制 P

5、AGEREF _Toc295833439 h 6 HYPERLINK l _Toc295833440 3.解決新華保險(xiǎn)公司在營銷中存在的問題 PAGEREF _Toc295833440 h 6 HYPERLINK l _Toc295833441 準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)、理解與實(shí)施保險(xiǎn)營銷 PAGEREF _Toc295833441 h 7 HYPERLINK l _Toc295833442 加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正確宣導(dǎo) PAGEREF _Toc295833442 h 7 HYPERLINK l _Toc295833443 3.1.2 重建保險(xiǎn)市場的社會(huì)誠信 PAGEREF _Toc295833443 h 7 H

6、YPERLINK l _Toc295833444 3.1.3 適應(yīng)環(huán)境變化，樹立關(guān)系營銷新觀念 PAGEREF _Toc295833444 h 7 HYPERLINK l _Toc295833445 準(zhǔn)確的市場定位和市場細(xì)分 PAGEREF _Toc295833445 h 7 HYPERLINK l _Toc295833446 建立市場調(diào)研機(jī)制 PAGEREF _Toc295833446 h 7 HYPERLINK l _Toc295833447 3.2.2 進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)施差異化營銷策略 PAGEREF _Toc295833447 h 7 HYPERLINK l _Toc295833448

7、 3.2.3 明確市場定位 PAGEREF _Toc295833448 h 8 HYPERLINK l _Toc295833449 規(guī)范公司制度 PAGEREF _Toc295833449 h 8 HYPERLINK l _Toc295833450 完善培訓(xùn)制度,全面提高壽險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì) PAGEREF _Toc295833450 h 8 HYPERLINK l _Toc295833451 提高全員服務(wù)意識(shí) PAGEREF _Toc295833451 h 8 HYPERLINK l _Toc295833452 健全員工激勵(lì)體制 PAGEREF _Toc295833452 h 8 HYPERLI

8、NK l _Toc295833453 3.3.4 變革招聘過程和標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc295833453 h 9 HYPERLINK l _Toc295833454 3.4 加強(qiáng)營銷創(chuàng)新理念與管理理念 PAGEREF _Toc295833454 h 9 HYPERLINK l _Toc295833455 3.4.1 積極開拓保險(xiǎn)市場 PAGEREF _Toc295833455 h 9 HYPERLINK l _Toc295833456 3.4.2 實(shí)現(xiàn)客戶資源的充分整合 PAGEREF _Toc295833456 h 9 HYPERLINK l _Toc295833457 3.4.3

9、引入客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc295833457 h 9 HYPERLINK l _Toc295833458 結(jié)束語： PAGEREF _Toc295833458 h 10 HYPERLINK l _Toc295833459 參 考 文 獻(xiàn) PAGEREF _Toc295833459 h 11引 言：保險(xiǎn)是我國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的必要保障和補(bǔ)償體系，保險(xiǎn)職能的最終實(shí)現(xiàn)要依賴于保險(xiǎn)營銷體系的更新和完善。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，更應(yīng)積極反思傳統(tǒng)的營銷模式，重新審視企業(yè)和顧客的利益關(guān)系，樹立正確的營銷理念，促進(jìn)我國壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步健康發(fā)展。1.公司概況及現(xiàn)狀分析概況新華人壽保險(xiǎn)股份 成立于1996年8

10、月，總部位于北京，是一家全國性大型保險(xiǎn)公司。截至2010年底，新華保險(xiǎn)總資產(chǎn)超過2100億元，在全國擁有各級(jí)分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部1342個(gè)，內(nèi)外勤人數(shù)超過31萬，服務(wù)的客戶數(shù)量超過1700萬。2010年，年度規(guī)模保費(fèi)收入達(dá)到億元。目前新華人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入排名全國第三，是全國四大人壽保險(xiǎn)公司之一，且中國唯一一家連續(xù)13年保持盈利的保險(xiǎn)公司。翁牛特旗新華人壽保險(xiǎn)支公司成立于2010年5月19日，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、年金在內(nèi)的各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。公司設(shè)有10個(gè)部門，內(nèi)外勤人數(shù)132人，服務(wù)的客戶數(shù)量超過1700人，2010年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)總額780萬元。在翁牛特旗保費(fèi)收

11、入排名第二名，僅次于中國人壽。 公司營銷現(xiàn)狀分析 保險(xiǎn)市場基本上還處于一種寡頭壟斷的形式。從目前保險(xiǎn)市場情況分析，中國人壽保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司、新華保險(xiǎn)等幾大保險(xiǎn)公司已經(jīng)占有目前保險(xiǎn)市場份額的絕大部分。對(duì)新華保險(xiǎn)而言，它的主要競爭對(duì)手是中國人壽保險(xiǎn)。目前，新華保險(xiǎn)的專業(yè)經(jīng)營水平還不高。銷售方式單一，以及缺乏專業(yè)人才是經(jīng)營水平較低的顯著特點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同和保險(xiǎn)責(zé)任不足，是業(yè)內(nèi)人士的普遍呼聲。新華保險(xiǎn)從業(yè)人員當(dāng)中真正受過保險(xiǎn)系統(tǒng)教育又有保險(xiǎn)專業(yè)水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才不到50%，其中既了解保險(xiǎn)市場又懂得精神和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高級(jí)人才更是少之又少。因此，新華保險(xiǎn)的經(jīng)營水平還處于初級(jí)階

12、段。2. 新華保險(xiǎn)公司在營銷過程中存在的問題作為服務(wù)性行業(yè),壽險(xiǎn)公司已經(jīng)開始意識(shí)到客戶關(guān)系的建立和管理已經(jīng)成為制約其營銷戰(zhàn)略最終能否實(shí)現(xiàn)的重要因素,但在具體的營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程中尚有以下問題需解決:消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)有偏差 目前，由于我鎮(zhèn)居民的文化水平偏低，許多人對(duì)保險(xiǎn)的重要性認(rèn)識(shí)不足，或者認(rèn)為自己不會(huì)發(fā)生事故、或者認(rèn)為保險(xiǎn)公司是賺錢為目的，沒有充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)的手段，導(dǎo)致對(duì)保險(xiǎn)的正確需求不足。同時(shí)，很多人又錯(cuò)誤地把保險(xiǎn)單純地當(dāng)作投資手段，忽視了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)特征。2.2 營銷人員缺乏對(duì)關(guān)系營銷的認(rèn)識(shí) 目前，公司多數(shù)保險(xiǎn)銷售人員并未真正理解“關(guān)系營銷”的真諦，誤以為關(guān)系營銷即為

13、“拉關(guān)系”，而未真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶的互利、信任、長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，求得業(yè)務(wù)長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友，通過“關(guān)系網(wǎng)”爭得業(yè)務(wù)。甚至有的銷售人員為了爭取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶。這既消耗了保險(xiǎn)公司過多的人力、物力、財(cái)力，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡劣的保險(xiǎn)營銷模式。2.3 忽略準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位與調(diào)研2.3.1 缺乏市場調(diào)研機(jī)制新華保險(xiǎn)已經(jīng)意識(shí)到當(dāng)前保險(xiǎn)市場競爭的激烈，但只是盲目的參與市場競爭，忽略了對(duì)競爭者的了解，缺乏市場調(diào)查。往往只是直

14、觀地發(fā)現(xiàn)哪個(gè)險(xiǎn)種效益好，就一齊去開發(fā)，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對(duì)市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司選擇的目標(biāo)市場與其他保險(xiǎn)公司大量雷同，形成了惡性競爭。因此，各保險(xiǎn)公司所得到的也是短期的利益。2.3.2對(duì)市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位的重視程度不夠保險(xiǎn)公司沒有對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分與定位，仍把市場看作是靜態(tài)的和非人際的顧客市場。這就使得企業(yè)無法確定顧客價(jià)值，難以針對(duì)不同的目標(biāo)市場進(jìn)行營銷水平的選擇，直接造成企業(yè)整體營銷水平較低的事實(shí)。2.4 公司制度不健全2.4.1 缺少高素質(zhì)的營銷人員新華保險(xiǎn)為了迅速壯大營銷隊(duì)伍、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，往往采用“人海戰(zhàn)術(shù)”， 對(duì)營銷人員的素質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，放低了準(zhǔn)人

15、門檻，大部分營銷人員學(xué)歷層次低，員工的培訓(xùn)及再教育往往流于形式,缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)和定期學(xué)習(xí)的制度,使員工的業(yè)務(wù)水平和整體素質(zhì)得不到有效的提升。以壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的學(xué)歷構(gòu)成為例，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%40%。多數(shù)營銷員只是在自己的社會(huì)活動(dòng)圈子，在短期內(nèi)給公司帶來一些保費(fèi)收入，但由于營銷員缺乏基本的素質(zhì)和技能，在“圈子”內(nèi)的業(yè)務(wù)做完以后，再拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)就會(huì)困難重重。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象。這些營銷員是代表保險(xiǎn)公司展業(yè)的，如果素質(zhì)不高，會(huì)有損于公司的口碑和信譽(yù)，最終將損害公司的整體利益

16、和長遠(yuǎn)利益。2.4.2 輕視服務(wù)營銷 新華保險(xiǎn)為贏得客戶，擠占市場，不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段服務(wù)營銷。在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠?yàn)榭蛻籼峁┭由旆?wù)，不能設(shè)計(jì)出能給客戶帶來更方便、更周到的服務(wù)方案，所有這些現(xiàn)象極易在客戶的心理上造成強(qiáng)烈的反差，使保險(xiǎn)留給人們的印象是為了“騙取保費(fèi)”，使保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶所帶來的效用在客戶心目中變得蕩然無存，導(dǎo)致了保險(xiǎn)的社會(huì)聲譽(yù)不佳，從而致使?fàn)I銷的開展未能獲得理想的效果。2. 缺乏員工激勵(lì)機(jī)制企業(yè)的成功，僅僅依靠產(chǎn)品的品

17、牌是不夠的，整體員工的忠誠度常常像一只無形的手，在左右著公司的業(yè)績。而之所以產(chǎn)生忠誠度，與合理化、人性化的分配、嘉獎(jiǎng)制度的出臺(tái)是密切相關(guān)的。公司只有正視這個(gè)問題，更好地激勵(lì)員工，才不會(huì)在市場競爭中處于劣勢。而新華保險(xiǎn)在人員激勵(lì)、分配等方面沒有形成競爭機(jī)制,不能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性,更無法創(chuàng)造員工滿意的工作環(huán)境。 3.解決新華保險(xiǎn)公司在營銷中存在的問題通過上面的分析，我們應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題和面臨的困難，特別是對(duì)于促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)長期、健康發(fā)展方面仍然有許多的工作有待開展和完善，要更好地促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，應(yīng)著重做好以下工作：3.1準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)、理解與實(shí)施保險(xiǎn)營銷加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)

18、的正確宣導(dǎo)目前，我鎮(zhèn)多數(shù)居民缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正確認(rèn)識(shí)，要解決這個(gè)問題，在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的前提下，治本性的措施在于提高全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的正確宣導(dǎo)，充分說明保險(xiǎn)在市場經(jīng)濟(jì)中的重要作用和意義，澄清對(duì)保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在加大對(duì)保險(xiǎn)市場違法違規(guī)行為打擊力度的同時(shí)，提高人們對(duì)保險(xiǎn)誤導(dǎo)和欺騙宣傳的辨別能力。通過加強(qiáng)與新聞媒體的溝通和聯(lián)系，積極開展保險(xiǎn)知識(shí)宣傳教育，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳的影響力，提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。 重建保險(xiǎn)市場的社會(huì)誠信 目前，社會(huì)信用文化制度的缺失已經(jīng)成為市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸之一，誠信問題引起了全社會(huì)的關(guān)注，從而在各個(gè)層面上掀起了重建社會(huì)誠信體系的浪潮。銷售人員如何與

19、客戶建立信任關(guān)系是關(guān)系營銷的重點(diǎn)。以保單的交易事項(xiàng)為例進(jìn)行分析，投保人購買的是一種承諾，用現(xiàn)在確定的支付（保費(fèi)）來換取未來不確定事故發(fā)生時(shí)的給付（保險(xiǎn)補(bǔ)償）。從投保人的角度來看，可以保障其交易合法性的依據(jù)在于保單這一契約，保單法律契約的背后，尤其是跨越相當(dāng)長時(shí)間段的交易承諾賴以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)就是其中內(nèi)嵌的社會(huì)誠信資本要素。因此，保險(xiǎn)公司要堅(jiān)持誠信為本，嚴(yán)厲懲戒失信行為，使誠信為本在保險(xiǎn)業(yè)真正蔚然成風(fēng)。 適應(yīng)環(huán)境變化，樹立關(guān)系營銷新觀念 拋棄關(guān)系營銷是“拉關(guān)系”、“走門子”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，樹立關(guān)系營銷是一種正大光明的營銷理念。發(fā)展關(guān)系營銷的目的是希望將買賣雙方長期地聯(lián)系在一起,對(duì)賣方來說希望通過關(guān)系營銷

20、降低銷售成本,對(duì)買方來說希望通過這種關(guān)系來降低購買保險(xiǎn)的成本。它是組織與個(gè)人或組織與組織之間的互動(dòng)，而非私人性質(zhì),它有利于整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步，能減少交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，不會(huì)損害第三者和社會(huì)的利益.企業(yè)的經(jīng)營者在實(shí)施關(guān)系營銷的過程中，有必要利用一定的監(jiān)控手段和技巧，密切關(guān)注關(guān)系的微妙變化，防止企業(yè)內(nèi)部人員借企業(yè)的名義和力量建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。建立市場調(diào)研機(jī)制 著名營銷學(xué)專家菲利普科特勒認(rèn)為：市場調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告。在采取行動(dòng)前，市場調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性。即使該計(jì)劃已投入運(yùn)行，調(diào)研工作也有助于完善銷售、尋找能拓展

21、的領(lǐng)域以及探測來自競爭者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及趨勢的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計(jì)劃，對(duì)客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計(jì)劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤。 進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)施差異化營銷策略 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，為有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)，并取得預(yù)期效果，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分。市場細(xì)分就是根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對(duì)

22、不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。以本公司為例，公司位于規(guī)模不大的城鎮(zhèn)，農(nóng)民居多，人們的保險(xiǎn)意識(shí)比較淡薄，觀念比較落后，應(yīng)設(shè)計(jì)簡單明了通俗易懂的保單和條款。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場，針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。 明確市場定位 保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營銷觀念,在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分,并根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場定位，在確定自己的市場定位時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)要綜合考慮其經(jīng)營的實(shí)力、所處的市場環(huán)境、自身的特色以及歷史和現(xiàn)實(shí)條件等。作為國有保險(xiǎn)公司，應(yīng)把

23、營銷重點(diǎn)放在國有大中企業(yè)和社會(huì)公眾的個(gè)人需求方面，在公眾心目中樹立起領(lǐng)先、強(qiáng)大、穩(wěn)定、可靠的良好形象。為此，保險(xiǎn)公司可適度擴(kuò)大其市場規(guī)模，通過業(yè)務(wù)宣傳和多樣化的活動(dòng)，擴(kuò)大其影響力和輻射力，并根據(jù)需求變化，積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)項(xiàng)目，吸引更多的客戶。3.3規(guī)范公司制度完善培訓(xùn)制度,全面提高壽險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)提高營銷人員的素質(zhì)，必須滿足營銷員的不同層次的需要，滿足營銷人員不斷增長的物質(zhì)需求，使保險(xiǎn)企業(yè)具有光明的發(fā)展前景；滿足員工對(duì)企業(yè)的情感需要，使企業(yè)內(nèi)部建立融洽的人際關(guān)系；滿足員工的成就感，使企業(yè)為員工提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和充分成長的機(jī)會(huì)，并不斷根據(jù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)。

24、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,制定長期教育規(guī)劃,加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)力度,定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有針對(duì)性的專業(yè)培訓(xùn),輪流選送管理人員、業(yè)務(wù)骨干到保險(xiǎn)學(xué)院等院校進(jìn)行中短期高層次的教育和培訓(xùn),全面提升從業(yè)人員素質(zhì)。此外，保險(xiǎn)公司還必須對(duì)保險(xiǎn)營銷人員進(jìn)行思想教育，幫助他們樹立符合保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值觀的理想和信念，使他們?nèi)硇牡赝度氲奖ｋU(xiǎn)事業(yè)中。通過擴(kuò)大人才規(guī)模，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，提升人才素質(zhì)，拓寬培養(yǎng)渠道，努力建設(shè)一支適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的監(jiān)管人才、經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術(shù)人才和保險(xiǎn)營銷人才隊(duì)伍。提高全員服務(wù)意識(shí)隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)手段、服務(wù)水平已成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司應(yīng)該培養(yǎng)員工的服務(wù)觀念，樹立一切服務(wù)于社

25、會(huì)，服務(wù)于保戶的宗旨，在保前、保中、保后活動(dòng)中為保戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保險(xiǎn)公司在日常服務(wù)時(shí)，柜面人員和業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶要態(tài)度熱情，要簡化手續(xù)，提高辦事效率。在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)操作流程上，應(yīng)著眼于客戶的方便性，投保手續(xù)實(shí)行一個(gè)窗口一次完成，減少客戶不必要的麻煩。充實(shí)理賠服務(wù)內(nèi)容，加快理賠速度，做到小額賠案立等可取，大額賠案送款上門。建立賠案首接責(zé)任制，實(shí)行誰第一個(gè)接到報(bào)案，從查勘、定損、賠付各項(xiàng)工作均由其負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)并組織實(shí)施，減少內(nèi)部周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，方便保戶理賠。設(shè)立賠款意見反饋表，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，另外，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟統(tǒng)一受理服

26、務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)，增加理賠工作透明度。健全員工激勵(lì)體制公司應(yīng)該建立一套合理的員工激勵(lì)體制，為優(yōu)秀人才創(chuàng)造良好的工作條件，并不斷根據(jù)需要調(diào)整企業(yè)滿足的內(nèi)容與手段，以便充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，最大限度地發(fā)揮員工的聰明才智。及時(shí)落實(shí)職務(wù)、工資、福利等各種待遇，創(chuàng)建具有安全感的薪酬體系, 營銷員的薪酬體系隨著公司營銷制

27、度的改革，也應(yīng)該進(jìn)行大的變革，如將保障基本生活的基本工資、基本社會(huì)福利以及浮動(dòng)績效獎(jiǎng)金等有機(jī)結(jié)合,創(chuàng)造其施展才能的良好環(huán)境。還應(yīng)建立符合公司特點(diǎn)的崗位分類制度，使不同類別的人員擁有各自的晉升渠道和發(fā)展空間，逐步推行逐級(jí)聘任、競爭上崗、崗位淘汰等制度。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)制定科學(xué)、嚴(yán)格、全面的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn),考核時(shí)將客戶的滿意度、續(xù)保率等包括在內(nèi),對(duì)員工的工作業(yè)績進(jìn)行準(zhǔn)確合理的評(píng)價(jià),并與職稱評(píng)聘、職務(wù)晉升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)金福利等激勵(lì)因素掛鉤, 使員工在利益的驅(qū)動(dòng)下更好地為顧客服務(wù)。 變革招聘過程和標(biāo)準(zhǔn)新華保險(xiǎn)為了取得更好的業(yè)績，必須改革現(xiàn)有的用人機(jī)制,首先要嚴(yán)把進(jìn)口關(guān),及時(shí)清理有損公司形象,素質(zhì)水平低的

28、員工。在招聘過程中要選拔優(yōu)秀的銷售人員,提高應(yīng)聘人員的準(zhǔn)入門檻，對(duì)其學(xué)歷、社會(huì)閱歷以及工作經(jīng)驗(yàn)等提高要求，考察應(yīng)聘者的內(nèi)在素質(zhì)和綜合素質(zhì),如價(jià)值觀、個(gè)性和成熟度等等。3.4 加強(qiáng)營銷創(chuàng)新理念與管理理念3.4.1 積極開拓保險(xiǎn)市場 1、推進(jìn)銀保合作與網(wǎng)絡(luò)營銷保險(xiǎn)公司推進(jìn)銀保合作與網(wǎng)絡(luò)營銷，不但可以提高自己的競爭力還可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本。保險(xiǎn)公司可以借助銀行的聲譽(yù)加大保險(xiǎn)市場的開發(fā)。另外，銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，與客戶關(guān)系良好且聯(lián)系密切，有利于向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，更容易取得客戶的信任。而網(wǎng)絡(luò)營銷突破了時(shí)間和地域的限制，可以適應(yīng)人們作息時(shí)間的變化，為客戶的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)創(chuàng)造了條件。它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，

29、通過對(duì)市場的循環(huán)營銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過程。2、積極開拓“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場 根據(jù)公司的地理位置以及多數(shù)居民的生活水平，保險(xiǎn)公司應(yīng)該開辦特色農(nóng)業(yè)和其他涉農(nóng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)開發(fā)保障適度、保費(fèi)低廉、保單通俗的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品。擴(kuò)大農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)覆蓋面。有步驟地建立多形式經(jīng)營、多渠道支持的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系，完善多層次的農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移分擔(dān)機(jī)制，逐步建立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)與財(cái)政補(bǔ)助相結(jié)合的農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范與救助機(jī)制。 3.4.2 實(shí)現(xiàn)客戶資源的充分整合 依靠信息技術(shù)手段對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行充分整合,以支持客戶數(shù)據(jù)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)安全共享。其主要方法如下: (1)建立唯一標(biāo)識(shí)的客戶檔案,通過客戶身份證、保單號(hào)等有效形式對(duì)同一客戶建立唯一的客戶檔案,在客戶檔案項(xiàng)下整合銷售、承保、理賠等各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客戶信息,為客戶資源共享奠定基礎(chǔ);(2)提高客戶信息的動(dòng)態(tài)管理水平。改變客戶信息靜態(tài)管理的現(xiàn)狀,基于業(yè)務(wù)過程更新動(dòng)態(tài)信息,如需求信息、聯(lián)系歷史、價(jià)值信息等,實(shí)現(xiàn)客戶信息的全面管理;(3)整合客戶信息的來源渠道。對(duì) 、 、郵件、短信、人員接觸等各種渠道獲得的客戶信息進(jìn)行整合,按照授權(quán)分配給相關(guān)崗位,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的分配和客戶情況的