風險管理答題

1、選擇題,1、什么是銀行本票？匯票？ P233銀行本票是申請人（付款人）將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結算或支取現(xiàn)金的票據(jù)銀行匯票是指匯款單位或個人將款項交給當?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌 付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)信用度最高的結算方式是銀行本票2、定期對客戶的資信等級進行核查，最長不超過幾個月？P1803個月 一個月至少核查一次3、新產(chǎn)品定價有哪些策略？ p313撇脂法，2.滲透法4、銷售風險的最大特征一投機性p95、銷售風險定性評價法有哪些？ p811.等級評價法2.宏觀銷售風險感知判斷法，3.風險地圖6、什么是自負額保險P127自負額保險是由自

2、負額條款來完成，它要求企業(yè)自行先承擔一小部分風險損失7、銷售風險避免的含義p104風險避免是以放棄或者拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性8、應收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表示？ P174應收賬款的變現(xiàn)能力越強9、銷售風險管理信息系統(tǒng)的特點？ p138, 4、什么是銷售損失的“分散” ？ p1111.功能齊全2.內(nèi)容實用3操作簡便 分散是增加企業(yè)控制下的獨立風險單位數(shù)量，達到減少總體損失的目的， 分散銷售風險還可以通過擴大企業(yè)市場規(guī)模和擴大銷售隊伍的方式，來減少因單個風險單位發(fā)生風險事故而給 企業(yè)造成總體收益上的損失10、銷售流運行遵循哪些規(guī)律？協(xié)同率主要體現(xiàn)哪三個方面？ P51主輔律協(xié)同律波

3、動律時間協(xié)同多端協(xié)同流量協(xié)同11、什么是信用額度？ P180信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一個客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大賒購金額12、企業(yè)所面臨的潛在責任風險主要包括哪三類？產(chǎn)品責任風險、合同責任風險、廣告責任風險13、銷售人員社會道德風險的內(nèi)涵？ P265指銷售人員社會道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風險損失14、在風險管理中，有哪些變異量數(shù)？ p74 10、什么是銷售損失預防？ p107全距、平均絕對差、方差、標準差、變異系數(shù)等變異量數(shù)所謂銷售損失預防是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項因素所采取的具體措施15、在促

4、銷組合中，最有效的促銷手段，同時也具有最大的風險的是廣告促銷。16、整個銷售風險管理核心是P13銷售風險管理的核心是通過風險控制手段的有效組合，避免或減低銷售風險，從而減少銷售損失17、什么是銷售風險評估P27銷售風險評估就是指銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程18、什么是銷售風險應對的“組合觀” P104企業(yè)風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險。不同單元的風險可能處于各單元的風險容限之 內(nèi)，但是放到一起以后，風險可能會有“疊加效應”，從而超過該企業(yè)作為一個整體的風險容限，在這種情 況下需要附加的或者另外的風險應對，以便使風險處于企業(yè)的風險容限之內(nèi)，

5、相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風險也可 能會自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風險應對。19、引起銷售人員心理風險的主要原因是什么？ P270人為疏失20、暮景分析是指什么？ P46暮景分析法是通過有關數(shù)字、圖標、曲線等，將某項銷售活動或某企業(yè)未來某種狀態(tài)進行描繪，從而識別引 起風險的關鍵因素及其影響程度的風險識別方法21、銷售風險有效溝通的條件？ P144風險事實信息的準備與顯示必須謹慎風險溝通上應盡可能與利害關系人產(chǎn)生對話風險評估與管理的規(guī)劃，要能取得利害關系人的信賴22、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是（風險避免）P10423、降低銷售人才風險的特點是？ P268規(guī)避24、微觀銷售風險有

6、哪些？ P49顧客風險、供應商風險、競爭者風險、產(chǎn)品銷售風險、社會公眾風險、企業(yè)內(nèi)部管理風險25、合同法對代訂合同規(guī)定的三個條件是什么？ P206代訂合同必須有委托人的證明必須在授權范圍內(nèi)進行必須以委托人名義進行26、如何避免銷售風險？ P106放棄或終止某項銷售活動的實施改變某項活動的性質(zhì)27、銷售風險管理信息系統(tǒng)由四個基本要素組成：數(shù)據(jù)庫、軟件硬件、運行人員。其中，數(shù)據(jù)庫中存儲的數(shù)據(jù)包 括：銷售業(yè)務部門業(yè)務記錄信息、客戶及競爭對手的信息等。P13628、銷售風險是一種不確定性：風險報酬與風險程度正相關P529、對于信用狀況惡化的客戶、原則上可采取哪些對策？P171要求客戶提供擔保人和連帶擔

7、保人增加信用保證金交易合同取得公證減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制接受代位償債或代物償債30、什么是變異系數(shù)？ P7431、客戶信用檔案有哪些內(nèi)容？ P167基礎資料客戶特征業(yè)務狀況交易現(xiàn)狀基礎資料是客戶的最基本的原始資料32、什么是心理定價？ P314形式：1、尾數(shù)定價法 如電飯鍋標價149.9 2、整數(shù)定價法如高檔西服3、對比定價法33、信息風險管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)有哪些結構層次？ P137支撐層數(shù)據(jù)庫管理層決策工具層決策層34、一般用于金額不大，履約時間不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業(yè)務往來比較信任的單位之間 的是（口頭形式的合同）35、免責約定的含義及其具體規(guī)P116免責約定是指合同的

8、一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產(chǎn)損失的責任轉(zhuǎn)移給另一方承 擔，即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現(xiàn)風險轉(zhuǎn)移36、密集性分銷策略的概念？ P312是指生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售自己的商品，經(jīng)銷網(wǎng)點越多越好，是產(chǎn)品在 更大市場上廣泛推銷，消費者可以隨時隨地的買到商品37、權利質(zhì)押的形式有哪些？ P215匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票依法可以轉(zhuǎn)讓的商標專用權、專利權、著作權依法可以質(zhì)押的其他權利38、進入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？ P2351）市場競爭激烈企業(yè)領導急功近利貨款回收制度

9、不健全2）經(jīng)營狀況不佳資金周轉(zhuǎn)不佳故意拖欠39、銷售人員道德風險的定義？ P264銷售人員道德風險是指在銷售業(yè)務過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意使銷售風 險事故發(fā)生或損失擴大，從而發(fā)生的銷售風險40、銷售人員的職業(yè)道德風險有哪些表現(xiàn)？ P264瞧不起銷售工作認為銷售很容易對企業(yè)不忠誠41、如何進行危機事件的成功管理？ P145危機事件的成功管理，就是要承認現(xiàn)實，采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩?，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公 眾聽到你的正確言論42、企業(yè)定價有哪些策略？ P313新產(chǎn)品定價策略系列產(chǎn)品定價策略心理定價策略聲望定價策略43、銷售人員道德風險中，企業(yè)在相關方面的道

10、德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？P266 如對政府層面、競爭對手層面、顧客層面、產(chǎn)品層面、員工層面、供貨商44、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)有哪些特征？P71完整性、統(tǒng)一性、相關性和系統(tǒng)性、并且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財力和時間45、根據(jù)企業(yè)財務承受能力確定促銷預算-（量入為出法）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預算一 （銷售百分比法）；以競爭對手的促銷費用為支出基準-（競爭對等法）；根據(jù)銷售計劃決定的企業(yè)特點目標，確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用-（目標任務法）P32046、損前目標：經(jīng)濟目標、安全系數(shù)目標、合法目標P2147、宏觀銷

11、售風險有哪些？ P49人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境48、銷售風險有哪些特征客觀性主觀性偶然性可變性投機性49、產(chǎn)品滯銷有哪些原因P236產(chǎn)品快要過時或淘汰產(chǎn)品包裝落后產(chǎn)品銷售價格缺乏競爭力產(chǎn)品缺乏知名度產(chǎn)品有嚴重缺陷客戶促銷不到位客戶進貨量過大，造成積壓同類產(chǎn)品競爭激烈經(jīng)濟不景氣50、風險避免的概念P104風險避免是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性51、宏觀銷售風險預警先行指標？ P82宏觀經(jīng)濟政策調(diào)整；物價上漲 石油、煤炭、電力、交通、農(nóng)產(chǎn)品等基礎產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品價格的大幅度變動 外匯市場；產(chǎn)品銷價驟降需求驟減競爭關系52、銷售合同擔保具有哪些法律特

12、征？又有哪些擔保形式？ P213法律特征：擔保的目的，在于運用法律手段保障合同當事人嚴格遵守合同紀律，在合同義務人出現(xiàn)無法切實 履行合同義務時，合同的權利人還能請求履行擔保義務，從而避免造成損失，保證其經(jīng)濟利益的實現(xiàn)。擔保形式：定金保證抵押質(zhì)押留置53、企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括價格階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度，一般把預警指標劃為：無警、輕警、中警、重警、巨警。如何判斷個等級：一級風險為無警，二級風險為輕警，三級風險為中警，四級風險為重警，五級風險為巨警P14754、組織圖分析P39組織圖分析的一個重要特點是能夠揭示企業(yè)關鍵人物對企業(yè)銷售的影響，通過組織圖分析能反映以下事實

13、 企業(yè)活動的性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)內(nèi)各部門之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互依賴程度銷售組織結構企業(yè)關鍵人物55、什么事故樹分析P45事故樹分析是對可能引起損失的事故進行研究，并探究其原因和結果的一種方法56、什么是供應商風險P80記P80表3-4銷售微觀風險指標體系57、什么是存?zhèn)五e誤P92做了不該接受的決策稱為存?zhèn)五e誤，又稱為“白象”現(xiàn)象銷售風險財務型非保險轉(zhuǎn)移有哪些實施方式115中和免責約定保證書公司化58、銷售風險事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關系。銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險 事故導致銷售風險損失59、書面形式合同包括哪些內(nèi)容P202正式合同確認書以電報、電傳和電子郵件等作為合同60

14、、按銷售風險形成的原因分類，下面哪一種銷售風險列入的不恰當（投機性風險）P761、什么是效度評價P156銷售風險管理效度評價主要是對銷售風險控制處理的手段的適用性進行評價62、故意侵權的概念P59是指行為人能夠預見自己的違法行為會對他人造成損害，而放任這種結果的發(fā)生63、電話追蹤的特點是什么P187潛在客戶可能通過自動應答機器以及語音郵件等設備回避聽你的電話64、按風險所致的后果，銷售風險分為哪些類型P7純粹銷售風險投機性銷售風險65、客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎資料是客戶的最基本的原始資料P167基礎資料（最基本的原始資料）客戶特征業(yè)務狀況交易現(xiàn)狀66、分割銷售風險單位中的“分散”其具體內(nèi)

15、容和措施P111分散是增加企業(yè)控制下的獨立風險單位數(shù)量，達到減少總體損失的目的措施：通過擴大企業(yè)市場規(guī)模和擴大銷售隊伍的方式，來減少因單個風險單位發(fā)生風險事故而給企業(yè)造成總 體收益上得損失67、不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期，針對（A級客戶）；可以現(xiàn)設一個信用額度，一 般要求新款現(xiàn)貨，針對（B級客戶）。P17968、戶如何管理不同信用等級客？例如：等D級客戶，不給予任何信用交易P179A級客戶，不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期B級客戶，可以設一個信用額度，一般要求新款現(xiàn)貨 C級客戶應仔細審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨69、不僅是一種結算方式，而且

16、也是一種促銷行為-商業(yè)匯票P23470、什么是留置？在采取留置這種擔保方式時需要注意什么？ P216留置又叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權，當債務人不履行債務的，債 權人有留置權。注意：留置權的使用范圍非常有限被留置的財物的所有權仍屬于被留置的一方71、在匯款工作的四種狀態(tài)中，面對激烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延把緩回款期限，降低回款要求作為促銷手段-（銷貨主導型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看的同等重要，并談判進行考慮-（戰(zhàn)略導向型）是最佳回款工作態(tài)度72、新產(chǎn)品開發(fā)風險防范有哪些具體方法？新產(chǎn)品開發(fā)風險轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？ P305新產(chǎn)品開發(fā)的

17、風險回避產(chǎn)品開發(fā)的風險轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品開發(fā)的風險削減新產(chǎn)品開發(fā)的風險控制轉(zhuǎn)移途徑：進行風險投保進行項目組合進行橫向73、銷售人員應具備哪些基本能力？ P281搜集信息的能手一情報奇手與客戶溝通的能力一溝通高手銷售拉引的能力一吸引能收克服困難的能收一行動強手73、銷售風險識別的實施過程，圖2-2，基礎，條件，工具和報告P3974、評價銷售風險的大小，關鍵在于評估什么？P75評估銷售風險的大小，關鍵在于估計概率、損失期望值和損失幅度二案例分析題1、企業(yè)定價有哪些策略？ P313新產(chǎn)品定價策略系列產(chǎn)品定價策略心理定價策略2、客戶資信評價的內(nèi)容？ P172企業(yè)素養(yǎng)資金實力資金信用盈利能力發(fā)展前景3、不良貨款

18、的原因探析？P234賣方原因 買方原因 買賣雙方原因 宏觀環(huán)境因素4、按合同交付貨物后，還會有什么風險？ P222貨品被拒收 貨品丟失或損壞 根據(jù)擔保條款發(fā)現(xiàn)了缺陷 支付沒有發(fā)生5、什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？P314是指為了達到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為。類型:惡性竄貨，自然竄貨，良性竄貨。原因：主動誘因被動誘因。6、有效銷售風險溝通策略的制度原則是什么？P144意圖與目標要特定且明確 風險數(shù)據(jù)的引用要謹慎，數(shù)據(jù)的顯示最好通俗易懂溝通前專家對風險相關問題要有共識，溝通時說法要一致理解對方的焦慮并能為其分憂，且溝通時要強調(diào)與對方利害相關的所

19、在處7、經(jīng)銷商主導的竄貨及解決方法？竄貨的市場防范和控制手段？ P317-319經(jīng)銷商主導的竄貨：由于區(qū)域市場狀況不同，各地經(jīng)銷商的進貨價格也不同，導致某些經(jīng)銷商為了賺取進貨價格差進行竄貨；經(jīng)銷商之間的競爭或矛盾容易引起竄貨；經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨防范和手段：培訓一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊伍合理劃分銷售區(qū)域制定科學的銷售計劃制定科學的價格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生8、什么是銷售風險識別？銷售風險識別分析過程包括哪兩個環(huán)節(jié)？P37銷售風險識別是指在銷售風險事故發(fā)生之前，人們運用各種方法系統(tǒng)的、連續(xù)的認識所面臨的各種銷售風險 以及分析銷售風險事故發(fā)生的潛在原因1）感知風險，即了解客觀存在的

20、各種銷售風險2）分析風險，即分析引起風險事故的各種因素9、將專賣店作為主要渠道，可能增加哪些銷售風險？10、銷售風險識別的實施過程由哪些結構組成？銷售風險識別的步驟？ P3811、銷售財產(chǎn)風險風析？ P8企業(yè)財產(chǎn)與權益財產(chǎn)損失形態(tài)財產(chǎn)損失金額評估12、客戶在什么情況下進入黑名單？ P1851）欠款總額+合同金額資信限額；2）欠款時間超過規(guī)定的資信天數(shù)，企業(yè)對該客戶新訂單就不能履行， 該客戶便進入了 “黑名單”13、影響銷售風險決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風險決策的內(nèi)在因素有哪些？P90效益與成本因素時機因素 內(nèi)在因素：決策的動機 決策者的個性 決策者的態(tài)度決策者所承受的壓力與情緒14、為

21、確保合同有效，簽約前應如何審查當事人？ P205-206審查對方當事人的合同資格審查對方當事人的資信和履約能力15、銷售風險損失包括哪幾種類型？ P6實質(zhì)損失收入損失費用損失責任損失16、銷售風險管理含義？銷售風險管理部門主要具有哪四個功能？P11銷售風險管理是指為了應對銷售風險與建構銷售風險指標所采取的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)稱；影響銷售風險監(jiān)控銷售風險評價銷售風險有效配置銷售風險管理資源（影響銷售風險）是銷售風險管理部門最基本的職責和功能17、銷售人員風險具體表現(xiàn)在哪些方面？每種表現(xiàn)所屬風險類型是什么？P26418、對未能按期付款的商家停止供貨，屬于何種風險應對方法？ P103-10619、客戶資信等級，如何確定是哪個等級？如A級的確認。對不同資信等級的客戶如