醫(yī)學(xué)專題藥線客戶簡介及運(yùn)作

1、Training & Effectiveness藥線客戶（OTC)運(yùn)作模式MEDECINE CUSTOMER BUSINESS OPERATIONPART61目錄：Over The CounterOTC客戶簡介OTC銷售技能2OTC客戶的特點(diǎn)：OCOver The Counter3Rx代表處方藥的起源？4什么是OTC藥品WHO:對無需醫(yī)療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長的壓力向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì)OC5OTC的歷史 (美國)1906聯(lián)邦食品和藥物法案(FFDA)，州際貿(mào)易禁止的.摻入次級品和貼錯(cuò)標(biāo)簽的藥品1914Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印

2、花封條1937萬能磺胺事件，以二甘醇(抗凍劑)為溶劑的抗生素，107人死亡1938 食物、藥品和化妝品法案(FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品”1951Humphrey-Durham修正案，處方藥類別/ 非處方藥物1962孕婦鎮(zhèn)靜劑(反應(yīng)停)事件1962Kefauver- Harris 修正案，藥物有效性和安全性資料1972-1983OTC藥品遴選/規(guī)范1991FDA組建OTC評審辦公室/ 非處方藥顧問委員會(huì)6OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？醫(yī)藥知識保健意識/地區(qū)差異生活方式疾病模式醫(yī)療制度改革經(jīng)濟(jì)價(jià)格廣告宣傳/促銷：品牌效果包裝/裝潢零售網(wǎng)點(diǎn)藥店售貨員.7我國衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2008?)醫(yī)院

3、/衛(wèi)生院 76,935縣及縣以上醫(yī)院 17,413三甲(?)1,000門診部/所 236,588藥店 140,0008我國藥店基本情況總數(shù)：34萬700家連鎖店，10800家分店廣州 8000；北京1700；上海2500(?)；深圳2400；天津700；長沙800；石家莊210；南京500.特點(diǎn)：?。?0%為中小型藥店(50m2, 20萬/月)低：低價(jià)，毛利25%；競爭激烈95年流通領(lǐng)的發(fā)展趨勢1至5個(gè)面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營、年銷售額達(dá)到80億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)70個(gè)左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到30億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售

4、連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右.10我國三大類藥品零售比例(2008)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 2001化學(xué)藥：46%保健品：15%中成藥：39%11消費(fèi)者越來越習(xí)慣于OTC經(jīng)濟(jì)發(fā)展自我健康意識藥店電視廣告12我國OTC市場發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測億元2001年年增長率2030年(1) GDP90,0007.0%640,283(2) 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值2,06811.1%49,132(3) (2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4) OTC20712.6%7,271(5) (4)/(2)%10.0%1.4%15.0%13我國OT

5、C市場發(fā)展趨勢億元14我國OTC，2009-2010年連鎖排名：排序 公司名稱 2009年銷售額(萬元) 1 中國海王星辰連鎖藥店有限公司(含健之佳388) 3107402 湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司 2680003 廣東大參林連鎖藥店有限公司 2560004 湖北同濟(jì)堂藥房有限公司 2523535 重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司 2520006 國藥控股國大藥房有限公司 2165987 云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司 2065538 遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司 2050009 廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司 20140010 重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司 19800015我國OTC，2

6、009-2010年連鎖排名：排序 公司名稱 直營 加盟 分店數(shù)量 醫(yī)保定點(diǎn)藥店 分布城市1 中國海王星辰連鎖藥店有限公司 2867 0 2867 - 深圳、廣州、大連、上海、杭州、蘇州、寧波、成都、青島、濰坊、昆明、天津等(含持股的健之佳門店388家)2 重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司 1660 800 2460 223 -3 哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司 1587 0 1587 1503 哈爾濱、上海、南京4 云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司 1122 0 1122 631 云南、廣西、四川、貴州、山西5 國藥控股國大藥房有限公司 912 157 1069 434 北京、上海、天津、沈陽、

7、銀川、深圳、廣州等6 重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司 860 6242 7102 1430 重慶、天津、四川7 廣東大參林連鎖藥店有限公司 800 0 800 - 廣東、廣西、福建、江西、浙江、河南8 江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司 625 0 625 438 -9 深圳市中聯(lián)大藥房有限公司 619 0 619 240 全國80多個(gè)大中城市及地區(qū)，16我國OTC2009-2010年單店排名：排名 單店名稱 銷售額（元）1 北京同仁堂股份有限公司同仁堂藥店 20378 34392 重慶桐君閣大藥房連鎖西部醫(yī)藥商城(儲奇門店) 14600 32813 蘇州市粵海大藥房有限公司總店 12510 8

8、004 吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司紅旗街連鎖店 10680 6005 四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司成都同仁堂總店 9683 220017目錄：Over The CounterOTC客戶簡介OTC銷售技能18我國OTC銷售代表的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)體制藥廠產(chǎn)品經(jīng)銷商終端患者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)國營普通包銷統(tǒng)購醫(yī)院無選擇市場經(jīng)濟(jì)80s合資新藥商務(wù)代表醫(yī)院代表90s 品牌 面向藥店 電視廣告 OTC代表19醫(yī)院代表 vs OTC代表醫(yī)院代表OTC代表背景知識醫(yī)學(xué)覆蓋面100拜訪對象點(diǎn)面時(shí)間周期性長短大環(huán)境限制20OTC代表的核心任務(wù)鋪貨時(shí)間廣泛陳列顯眼：消費(fèi)者方便：售貨員店員培訓(xùn)21OTC銷售代表需要掌握哪些技巧？一個(gè)城市/

9、地區(qū)需要多少OTC代表？OK怎樣制定跑街計(jì)劃？OK藥店人員結(jié)構(gòu)？OK藥品陳列原則基本銷售技巧？OK團(tuán)銷技巧？OK22OTC藥店人員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長副經(jīng)理銷售額利潤本組人員產(chǎn)品影響購買決策采購計(jì)劃采購23銷售活動(dòng)與藥店人員24商品陳列的因素恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)年惲蠸LIDESeasonLocationInformationDrugExhibit25商品陳列的五大原則1 容易拿到或者看到的位置：面向消費(fèi)者入店的路線方向營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層不以被其他擺設(shè)物遮擋最貼近玻璃的地方在同類產(chǎn)

10、品之間擺放在中間的位置262 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺上面收銀臺附近貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列273 增大產(chǎn)品陳列面陳列面倍數(shù)銷售增加2153304605100陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名三個(gè)以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒284 產(chǎn)品系列集中放置商品陳列的五大原則5 配合各類POP促銷宣傳29哪些情況下需要開會(huì)？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能建立/鞏固關(guān)系地區(qū)促銷活動(dòng).30店員會(huì)議的基本內(nèi)容公司信息相關(guān)的醫(yī)學(xué)基本常識產(chǎn)品：定位消費(fèi)者常見問題及解答與相似產(chǎn)品比較正確的使用方法可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋主講人溝通征詢時(shí)間熟悉和認(rèn)可內(nèi)容基本的演講技巧31店員會(huì)議的跟蹤隨訪再次熟悉店員讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象給店員一定的壓力，提醒店員推薦展開更深層次的推廣活動(dòng)32店員培訓(xùn)店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品店員是第一因素店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式/內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理店員培訓(xùn)會(huì)的組織