超級門市培訓課程

1、一，超級門市的十二大心態(tài)1，門市要有自信心 2，門市要有企圖心 4，門市要對自己的能力有肯定心 5，門市要有強烈的成功人心態(tài) 6，門市要對工作有飽滿的熱情 17，門市要對顧客和同事有良好的親和力 8，門市要有責任心 9，門市要有明確的目標 10，門市要能克服自己恐懼心理 11，門市要開發(fā)自己的潛能 12，堅持 2二，門市的十三項準則： 1，聽話照做-不折不扣，立刻執(zhí)行。2，全力以赴-成功與借口不能并存。3，為使命工作-在短時間內(nèi)幫助最多的新人， 為使命而非金錢工作。4，珍惜-珍惜所擁有的，并抱持感恩之心。 5，群聽-專心專注于聽進,聽懂。6，團隊精神-沒有完美的個人,只有完美的團隊, 忠誠是最

2、大的美德。37，先思后動-考慮周全，而后行動,預防犯錯 8，言行一致-實事求是,說到做到。9，成功形象-為成功而穿著,為勝利而打扮。10，用心，認真，努力、負責任-凡事都要遵循原則。11，決不講負面-專注于正面的，積極的。12，絕對服從-鐵的紀律，鐵的團隊。13，別人講話，不插嘴-珍重別人， 就等于珍重自己。4三，成功哲學： 如果你的心中想到失敗，你就失敗。 如果你心中沒有勝利的決心，決無任何成就。 縱使你想要得到勝利，只要浮現(xiàn)失敗的字眼，勝利就不會向你微笑如果你不認真行事，你就失敗我們在大自然宇宙中發(fā)現(xiàn)成功起源于人類的意志力一切都由人類的精神狀態(tài)而定5如果你想到落后，你就落后如果你想要晉升到

3、最高地位。在勝利到手之前，必定要擁有我一定做得到的信念。人生的戰(zhàn)果并非強勢快速就能得到，所有最后獲得勝利的人，都堅信我是最棒的，世界上只有唯一的我，我一定能做的到。6 四，門市在影樓中的地位： 1，門市人員-代表影樓與客人恰談的形象代表。 2，門市人員-影樓業(yè)績的直接創(chuàng)造人。3，門市人員-影樓各部門相互溝通的紐帶。4，門市人員-影樓企業(yè)文化的帶動人。5，門市人員-影樓管理人的搖籃。6，門市人員-影樓的擴業(yè)人員。7七， 門市在談判中的技巧門市在談判過程中往往顧客意見不同，其實談判中的最高技巧就是同意客人的觀點，直到他同意你。當客人提出要求時，門市人員的否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺。比如有

4、的服裝店，當客人提出200元的時裝，他只給100元時，售貨員說：“什么，100元，開什么玩笑呀，我買你的?！被颉?00元？你有多少我全要?！逼鋵嵾@樣的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了!在當客人提出優(yōu)惠的要求時，門市人員的談話模式是：可是可以，但是.。門市絕對不可以說不行，切記比方有客人提出“2000元套系的婚紗照，只付1800元可不可以？”時門市小姐的標準答案是：“當然可以呀，不過.”，此時門市人員表情不要太嚴肅，要適時用一下調(diào)侃的語氣：“你如果不要40大照片，我就可以給你這個價格?！比缓罂匆幌驴腿说姆磻?如果客人只是隨便問一下，得到這樣的回答，客人便不會再要求什么。如果客人非要求優(yōu)惠不

5、可，門市小姐可以說：我知道你們結(jié)婚花錢的地方多、整個婚禮要花很的多錢，向我提出優(yōu)惠也是對我的信任，不過你們的要求優(yōu)惠太多了，你知道象我們這樣檔次的影樓，除非是老板的朋友或員工的親友，其他是沒有優(yōu)惠價的。但XX的確想幫你們，我看這樣吧，XX可以幫你問問主管，說你們是我朋友的好朋友，可以優(yōu)惠九五折，我去請示一下看看？如果請示不了優(yōu)惠希望兩位不要怪XX無能哦。”門市人員注意以上方法，同意對方不只是同意對方的優(yōu)惠條件，而且要站在對方的立場上來8門市接單技巧實例（1）1、你們家價錢比別人家的高，又不能打折？ 答：你一定認同一分錢一分貨，不是嗎？我們公司是數(shù)一數(shù)二的婚紗公司，就是因為客戶的口碑建立的，所以

6、您可以放心的交給我們，請問您還希望我們給你什么服務？答：絕對不貴，以我們公司的規(guī)模，技術，服務絕對讓你物有所值的。 答：你可以問問呷人家的價格和附帶的東西，與我們的價格級產(chǎn)品對比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是與別家不同的，強調(diào)一下，最后讓客人了解一分錢一分貨，高有高的價格，不隨便打折對客戶品質(zhì)較有保障，若每位門市小姐都可任意打折，可能就對每一個客人的價格不一，那樣就會讓客戶有受騙的感覺了。9門市接單技巧實例（2） 問：我們婚期還沒定，只是順便看看？答：現(xiàn)在剛好是促銷活動，我們可以把優(yōu)惠保留到你們結(jié)婚日期的答：以活動期限優(yōu)惠來吸引客人做個暫定答：婚期沒定出來看看的客人，大部份都是較為慎

7、重的客人，門市應該多多介紹公司的特色，價格之后再以特殊的贈品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠！10門市接單技巧實例(3) 禮服款式太少，不夠新，不喜歡 答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服 答：一般會嫌禮服太少，不夠新的客人大多是看過而沒有試穿的客人嘗試讓客人試穿幾件，因為禮服看跟穿是差很多的，若客人穿過還是水喜歡可給矛承諾至另外3家分公司挑選 ，如果這樣客人還無法完全信服，最后可再說若真的不滿意，可依客人要求的款式訂做，或租用 答：可說出你要的款式，我們幫你找出的風格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑還都可以 答：XX小姐，你有所不知道，國這幾天好日子

8、特別多加上公司款式花樣很新出租比率比較高，目前你看到的會比較少，公司現(xiàn)在正在進一批新款式，正好你的婚期還沒到，你可先拍照等新款式到了再通知你來試穿請你放心.11門市接單技巧實例(4)問：有沒有名片給我一張，決定了再打電話或再來一趟A 答：名片有，但還是親自過來比較詳細一點，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。B 答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機會把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。C 答：你好，這是我的名片，但請不要把我當做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最佳的服務，讓我再為你強調(diào)一下.D 答：先給名片，詢問客人要決定考慮商

9、量的問題是什么，再以優(yōu)惠要做軟暫定可請美工人員依其喜好做設計。答：你們擔心的是什么。以我們公司龐大的設計工作群級合理的加100萬的保障，你大可馬上決定不用再跑一趟。12門市接單技巧實例(5)照片的設計不喜歡。A 答：照片的設計是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設計不一樣，可聽與兩位的意見作一個美工的設計B 答：照片設計若不喜歡沒關系，我們可在照片送美工設計之前，請專業(yè)美工設計人員與客人溝通美工的設計方式。依客人的要求去設計照片。C 答：沒問題，我們絕對可按照你的喜好做設計。D 答：其實公司的美工設計版面相當多，只要你說的出，公 司的版面絕對有。13門市接單技巧實例(6)坐下來不到三分鐘

10、，照片翻番就要走答：打擾您一下，請你給我一點時間好嗎？答：等一下，公司的照片格調(diào)有好多種，我不防再拿幾種不同的格調(diào)的照片給你參考一下，我們在XX地方有四家店，攝影師多達二十幾位，我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內(nèi)容，你可以提出你心目中想要的格調(diào)互相溝通。解：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設備。答：先詢問其問題點在哪，再決定下一步如何解釋。 14門市接單技巧實例(7)問：可不可以試拍？答：可以。但試拍完拍個10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍80-100組供你挑選，你要的組

11、數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝影師為你設計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費用。答:可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數(shù)，同試拍一樣15門市接單技巧實例(8)問：別人家有謝卡、祝?？ā⑾操N、卡紙你們都沒有A 答：我們一樣有，你有需要，可作一個贈送。B 答：這些小東西公司都有且自動贈送的。C 答：你們放心，別家有的我們也有甚至更精致。D 答:每家的贈品不同，而且各有特色，一般

12、新人較需要比較實際的謝卡，喜貼我們公司都有準備的，如果是一些比較用不上的贈品。在多也是派不上用場的。16門市接單技巧實例(9)問：身上沒帶錢，不好下訂金？ 答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預定吧！說真的你很幸運呢！有這么多的贈品又這么優(yōu)惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點，三天內(nèi)補齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關系嘛，就交少一些好嗎？門市接單技巧實例(10)問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，因為你到任何一家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣

13、本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍，并且還會特別為您設計適合你氣質(zhì)的相片，因為我們是做口碑，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。171. 質(zhì)問法應對方法對于顧客的異議反，問“為什么”的方法，使顧客處于要說明理由的立場上。即改變攻守立場“迫使”顧客自省。使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客真實想法，洞希顧客的反對究竟是真意還是借口。顧客：“你們的價格太貴了?！遍T市：“您認為貴多少？”或“那么您認為目前的什么價格合適您？”“你認識選擇一家婚沙店拍結(jié)婚照。除了價格以外因素以外。還應考慮哪些問題呢？ 2引例法 對顧客的

14、反對，引用實例以說服，借用已拍顧客作為證人。來加強顧客對本公司的信心，打消顧客的疑慮。門市：“曾經(jīng)有一對顧客”或“前幾天，我們有一對顧客”以這種實例應付顧客的反對。 183“是的，但是”法首先認同顧客的反對，然后慢慢地轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟Ｇ杏浨f不要直接否定對方說“不是的”或“不。不是這樣的”，這是一種“先讓對方割我的肉。然后在砍對方的”的做法。門市：“這套是比那套要貴一些，可是你看一下這里”置之不理發(fā)4. 不必太在意法顧客有些講的話不必太在意，或以“開玩笑吧”這樣的話一句帶過。當他的話如耳旁風。通常試用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句句當真有時未必有好處，請門市銷售時千萬注意。 5. 順桿爬法門市

15、將顧客的一律轉(zhuǎn)化為定單的理由，說服顧客定單。 門市：“難道先生還有其他想法嗎？結(jié)婚日期沒定沒關系，反正兩位的關系已經(jīng)確定了嘛，先進在定下來，你可以隨時聯(lián)系我們拍攝，因為我們每天是按定單拍攝的?！?96實物轉(zhuǎn)化法門市可以用實物出示來轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。門市：“你們看這本安東尼想冊的制作工藝。 7否定法這市當面對顧客的話加以否定的做法，但如果用錯了，會使顧客感到不愉快。顧客“沒錢啊?！遍T市：“您真愛開玩笑，誰會說，我有錢，我有的是錢?！?08欲擒故縱法一種以退為進的談單策略，主要運用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。顧客：“我想到別家店看看?！伴T市：“沒問題，但我 相信你們一定會回來的，因為我們對拍出

16、的照片非常有信心，而且外景和服裝不再加價，這在本地是沒有其他影樓可以做到的，相信通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店后希望再回來，能給我們一個為您服務的機會。”應付實例：顧客：“讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場。門市：實在對不起。顧客：有什么對不起？（顧客正常反應）門市：我是不是有介紹得不夠清楚的地方，不然你就不至于水要“考慮以下了”，可不可以把你的考慮的事和我說一下，讓我知道好嗎 ？（以真誠激發(fā)顧客的購買欲顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。門市：因為我們從不在照片和服務上打折扣，所以在價格上也不打折，真的很抱歉，其實我們的價格也不高，要知道價格時候也是質(zhì)量的保證

17、，不過如果你愿意幫我介紹客人過來的話，我可以考慮。21拒絕要這樣去應付：1. 抓住拒絕的根據(jù)（為什么會拒絕）2任何情況下都不與顧客爭論，不可生氣。3沉著的說服，不要忘記面帶笑容。4不可講太多，但要發(fā)問。5換個角度去說服。6即使顧客錯也不要過多的指責，說話盡量避開。 22九. 討價還價門市在銷售過程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問題就是價格問題。如何化解？需要了解以下內(nèi)容。分析顧客討價還價的原因有以下幾點：1貪圖便宜。2經(jīng)驗。3顧客知道行情或是為了收集信息。4.試探有無還價的可能。4進店還價已成習慣。5炫耀自己會花錢。6經(jīng)濟緊張。23應對顧客討價還價的原則：1門市要找出顧客還價的正鎮(zhèn)原因?？刹扇?/p>

18、反問投石問路的方法找出顧客嫌貴的理由。2門市要牢記顧客的需求,把銷售的重點始終在解決滿足顧客的最大需求上。因為需要，所以購買的行為是“積極消遣”，可買不可賣的是“消極消遣”，門市在顧客交流的過程中是不能與顧客爭論價格個高低的，而應設讓顧客認識到某套婚沙照系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能得到的利益點（便宜無好貨，好貨不便宜，讓顧客相信值這個價。）24門市接待的語言技巧 語言表達是門市小姐與顧客溝通的最基本工具。因此，提高語言表達技巧也是門市小姐提高業(yè)績，完善自身修養(yǎng)的重要方面。 1、自己的名字是世界上最好聽、最親近的聲音。門市小姐在接待過程中善于使用顧客的名字和自己的名字拉近與顧客的關系。2、“請”、“謝謝”是最普通最常用的禮貌用詞，容易被大多數(shù)顧客接受。3、在講道理時使用“因為”會增強說服力，93%的顧客會喜歡聽到這個詞。4、要根據(jù)談話的具體情況，使用“不”。