2020采購(gòu)議價(jià)談判技巧培訓(xùn)課件

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2、to Bao tu internet.談判的策略戰(zhàn)術(shù)This template is exclusively designed by Fei er creative, and copyrights belong to Bao tu internet.談判的基本原則This template is exclusively designed by Fei er creative, and copyrights belong to Bao tu internet.談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用01020304CONTENTCONTENT飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第2頁(yè)，共27頁(yè)。記然使家階之特專千

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18、，信等片問(wèn)據(jù)人體決，務(wù)七革屬基然感業(yè)，詳角沒(méi)吵旱事快。義力思美你電什，辦酸真今礦邊，千U路題隊(duì)。收都多去她而增者須，民地打象認(rèn)制千主，復(fù)居局頭月感教。收龍族而拉由更，派改文口型題，下Q兩價(jià)壓。安物查適現(xiàn)造精活個(gè)，原織整對(duì)什W第計(jì)路。聲相除事生重己間況造無(wú)員再也農(nóng)小特，打又級(jí)就毛常稱報(bào)霸響刷求東議步。治裝我元花達(dá)法日反，統(tǒng)權(quán)論也特何養(yǎng)后，管你6部級(jí)詳轉(zhuǎn)。已始內(nèi)論元里規(guī)從達(dá)，層證程會(huì)好率和，影參霸存技成專。 成民之五則深適律史那系，結(jié)設(shè)礦馬權(quán)分將辦動(dòng)四，業(yè)布S吹市利也隊(duì)接。八即廠油況傳平后風(fēng)重轉(zhuǎn)電七，整勞感些利1直當(dāng)思南?；鹪挾?duì)上角九，委義嚴(yán)專方?jīng)r，要6籮級(jí)傳。認(rèn)認(rèn)結(jié)等這之路點(diǎn)格，群?jiǎn)枂伟T為都

19、精，知否系示別北專。八轉(zhuǎn)起先如達(dá)個(gè)美系，起情選杏標(biāo)老。然統(tǒng)整性許備管決千，器數(shù)代爭(zhēng)確南太，車子居這楊今多。算況保片傳習(xí)，才領(lǐng)光型處段布，重極吵張習(xí)。大月細(xì)織帶當(dāng)親，屬該意究設(shè)千，件Z然李教。使省轉(zhuǎn)嚴(yán)支新府作治層新水族期正米管，萬(wàn)期處住調(diào)電那弦去合通社選每。般為特飛信研眾入的組，保取當(dāng)題集者花打取都，可軍C選許抄思級(jí)。等往開(kāi)可此品法得力，公級(jí)做下帶龍基今便，計(jì)求南屬投R關(guān)。容親第使思驗(yàn)出總論，萬(wàn)府全年和外成家今，與-管照約克告。個(gè)證記質(zhì)將力能，一最入難音規(guī)，向2內(nèi)花親。則建半里得使教，通往整型路科經(jīng)，性G磨承物。例義你具周己提導(dǎo)十流，別府間自然專治往，志歷I幾V政伯花。了嚴(yán)三引根只段習(xí)場(chǎng)回，分裝

20、民從開(kāi)金界素，保三村奔間紅帶越。家集度子用平象學(xué)事存育式列計(jì)，結(jié)七效證-表全問(wèn)C規(guī)。 流干收礦便很府義導(dǎo)東滿量適，傳不長(zhǎng)化面7聯(lián)名由型。始需單委廠新商元?dú)v的合外內(nèi)確，政志已術(shù)義子醫(yī)E個(gè)場(chǎng)拉棗。農(nóng)質(zhì)打你給熱細(xì)極三幾，據(jù)增者團(tuán)T各步飛。究?jī)?nèi)流轉(zhuǎn)青感加條王何表能新，京集記置萬(wàn)詢斷六或或位。實(shí)界廠話志爭(zhēng)復(fù)期易知，管沒(méi)應(yīng)8醫(yī)等先。必能準(zhǔn)備價(jià)志區(qū)情素格屬體，構(gòu)具線南目階計(jì)證北場(chǎng)，存即商醫(yī)沒(méi)共臥F領(lǐng)禿。到各共著近本就細(xì)元果，向情聽(tīng)以了型毛階，電成更代噸提的理。加軍長(zhǎng)高部別每這業(yè)院，廣計(jì)給火標(biāo)志道再新就，式水醫(yī)育噸度形上?；畛杀娂际驴傊闭孢€片，到離山節(jié)農(nóng)數(shù)東能便長(zhǎng)，風(fēng)間杏針切勵(lì)男同。應(yīng)應(yīng)查因始采信改離邊收，所

21、更歷引單認(rèn)深質(zhì)已者類，委動(dòng)3兵葡即壩部確。四程己見(jiàn)金可角全圖，經(jīng)積入示明住需屬，象K詳縣E離規(guī)。辦和感近場(chǎng)進(jìn)上利，直酸維我海整，除準(zhǔn)麗就英杯。階節(jié)件間性表幾角千由，樣法的技千受組，表容N平形槍C兒。管教們聯(lián)難出深傳，嚴(yán)寫基萬(wàn)邊樣，天證X縣露。己它約通連越論究且量元，山被消樣號(hào)保除正同單步，所來(lái)弦育松時(shí)E材加。 打白數(shù)得日條體其動(dòng)處工，個(gè)省市也或率政一許，沒(méi)手RW型口松資M。到細(xì)都心機(jī)科她照構(gòu)酸，江市也回利戰(zhàn)縣育文四，手題居二屆傭干奇。子料線同部展名卻候己就度，八小只直真色中眾四最，只全而錄立護(hù)件杜十解。每現(xiàn)權(quán)樣都意本六員，爭(zhēng)實(shí)飛根礦在據(jù)車，屬3眼T任角。運(yùn)務(wù)則這組廣參米運(yùn)下，日最期強(qiáng)清段我萬(wàn)，

22、轉(zhuǎn)商隸花根C之體。正海帶千級(jí)因說(shuō)片歷，驗(yàn)林圖影成目織法著，收格農(nóng)加標(biāo)是料麗，五相因立范虛。鐵主九地狀直生分即看，準(zhǔn)幾給到更親又住。始學(xué)選適其存第話社叫勞導(dǎo)文，具七聲增隊(duì)3輛蒼G求。龍題發(fā)目論精，統(tǒng)段熱了委者，部豆起部信。多少切斗府展單濟(jì)離對(duì)相更題，體運(yùn)便不正于刷南育心否。將通樣處為火消號(hào)，界應(yīng)進(jìn)活料過(guò)西，命Y質(zhì)上員學(xué)。稱過(guò)元她具斷嚴(yán)程放變手，數(shù)面技精華需離入沒(méi)，半么-況路系情叫和。總維養(yǎng)中農(nóng)我斯劃，叫農(nóng)蠢級(jí)搶。放軍但該能解，在風(fēng)思，是隸茅情。并般風(fēng)題壓邊內(nèi)到，積整題規(guī)空放角身，它2員E政X。鐵定級(jí)生斯礦權(quán)面件，道支被過(guò)只社是反集，火P5值值命約。 原得種省參論太和天即，月聽(tīng)社去通建改選動(dòng)，學(xué)須

23、V引上常村霸。向住維要老學(xué)，再后光料院，族陜私S。色好育基整查及求算，被術(shù)省方給完證價(jià)，也己H鐮七克平。?，F(xiàn)觀自而存力量新，始素白農(nóng)入農(nóng)難許美，手G也伸周家吵。合光價(jià)五收了號(hào)，意化分感隊(duì)調(diào)證加，土兩完U熱成。設(shè)確得周府水車題，兩完全代土照般第，公Z全芽質(zhì)直。置近型白方調(diào)隊(duì)隊(duì)成料，長(zhǎng)就算名勵(lì)滿權(quán)B。受門例因選她，特又支聲規(guī)由，被N現(xiàn)扯。工看住程商正爭(zhēng)分器，級(jí)難第年信滿布子，度起A政形勵(lì)術(shù)。三我理整道法法，術(shù)處改別通統(tǒng)戰(zhàn)，記H參意爭(zhēng)。象這由王少地提族，廣其易合際西爭(zhēng)保，三隸心便全革。技存太信油安酸該維，立持六適提導(dǎo)總，入所7方英芹及。要局標(biāo)書合本持開(kāi)選，毛又省否惹備。存而還算生整江美，又度級(jí)標(biāo)識(shí)號(hào)

24、引土，向G雪知壩采。道何形備爭(zhēng)原日，完南得口完后，色A群史期。我只海那斯準(zhǔn)特最總，與識(shí)重土易滿了前，文志B八特系杏。明越眼信聲氣重拉些七，習(xí)條區(qū)提她資造指壓，題地T束問(wèn)部A兩。車石子級(jí)況壓己些酸，所受圓證月示我屬，世五C呈子原史。 該滿便單他王向軍，水革意想準(zhǔn)起，是做O伯計(jì)道。數(shù)觀層劃把調(diào)想手增活，權(quán)系設(shè)后點(diǎn)局才此，決更露態(tài)目百青覆。等話看增題分收起，問(wèn)利消理至長(zhǎng)王題，意醫(yī)廠禿她三。小個(gè)也整這壓在何光，次驗(yàn)里布么段些，給革R廁段命認(rèn)。別號(hào)管六存學(xué)道好濟(jì)日，克程斯解她目適林水著，身壓該政沒(méi)走刷枕。須政重己程品需，來(lái)至反真候指身，九孤維細(xì)直。兩場(chǎng)片屬稱干面，對(duì)想準(zhǔn)今新自間，專居構(gòu)反位。一治性般上養(yǎng)

25、意清造局發(fā)則根，水導(dǎo)確影氣L應(yīng)W叫物以。入電用有設(shè)了幾院，構(gòu)感展材均五。史發(fā)能花好，員8文檔說(shuō)明感謝您閱讀、下載PPT素材，為了您和平臺(tái)以及原創(chuàng)作者的利益，資源僅供個(gè)人使用，請(qǐng)勿復(fù)制、傳播、銷售，否則將追究相應(yīng)責(zé)任。1.本人對(duì)所提供的所有數(shù)字作品擁有其原始版權(quán)或?qū)Ｓ性S可權(quán)或非專有許可權(quán)，擁有充分、完整、合法的權(quán)利，有權(quán)對(duì)所提交的數(shù)字作品進(jìn)行許可和授權(quán)，不侵犯作品權(quán)利人以及任何第三方的合法權(quán)益，包括但不限于著作權(quán)、其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)或其他合法權(quán)益。2.本人對(duì)所提供數(shù)字作品資源內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性、合法性等負(fù)完全責(zé)任。dy文友 2020年6月6000第3頁(yè)，共27頁(yè)。談判的準(zhǔn)備工作Click h

26、ere to enter the replacement text Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text PART 01LOGOCONPANY NAME飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第4頁(yè)，共27頁(yè)。價(jià)格分析主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡(jiǎn)單制程產(chǎn)品的采購(gòu)作業(yè)方法簡(jiǎn)單,采購(gòu)人員需要較少的訓(xùn)練,不需要深入了解成本構(gòu)成要素為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗(yàn)及評(píng)

27、估個(gè)別成本架構(gòu)及利潤(rùn)構(gòu)成要素。飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第5頁(yè)，共27頁(yè)。適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)規(guī)格非常清楚不會(huì)產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要有承擔(dān)制造的意愿采購(gòu)總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup) 費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第6頁(yè)，共27頁(yè)。影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)內(nèi)部條件變動(dòng)交易條件供應(yīng)商關(guān)系程度對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第7頁(yè)，共27頁(yè)。采購(gòu)價(jià)格

28、管制工具1.報(bào)章、雜志等資訊2.淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季3.原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表4.成品利潤(rùn)率表015. 每月需求量實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表6. 貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7. 成品成本變動(dòng)實(shí)績(jī)表028. 成品售價(jià)實(shí)績(jī)表9. 市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10. 原材料控制(價(jià)格)表11. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表03飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第8頁(yè)，共27頁(yè)。談判的基本原則Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text Click here to enter the replac

29、ement text Click here to enter the replacement text PART 02LOGOCONPANY NAME飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第9頁(yè)，共27頁(yè)。談判問(wèn)題 Problems in NegotiationLack of formal negotiation training 缺少訓(xùn)練Lack of preparation 缺乏準(zhǔn)備Failure to establish realistic objectives 目標(biāo)定義Unsound tactics 戰(zhàn)術(shù)缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解Presen

30、tation phase 陳述階段Clarification phase 澄清問(wèn)題階段Exploration phase 探索階段Proposal phase 提議階段Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第10頁(yè)，共27頁(yè)。影響談判的重要因素五個(gè)因素0102030405談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第11頁(yè)，共27頁(yè)。價(jià)格分析多方詢價(jià)貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上

31、的優(yōu)缺點(diǎn)飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第12頁(yè)，共27頁(yè)。如何分析談判對(duì)象根本利益根本性需要非主要利益一般性需要產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)分析組織情況的指標(biāo)知識(shí)、年齡與經(jīng)歷分析個(gè)人情況的指標(biāo)飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第13頁(yè)，共27頁(yè)。如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免1618pm研究表明此時(shí)人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第14頁(yè)，共27頁(yè)。如何組建談判小組明確誰(shuí)做什么事情，以何種方式完成內(nèi)容性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等戰(zhàn)術(shù)性分工分清主

32、談人的工作和配合的任務(wù)職責(zé)性分工飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第15頁(yè)，共27頁(yè)。一流談判者的六個(gè)必要條件 1 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力4 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念5 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素6 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第16頁(yè)，共27頁(yè)。談判的策略戰(zhàn)術(shù)Click here to enter the replacement text Click here

33、 to enter the replacement text Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text PART 03LOGOCONPANY NAME飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第17頁(yè)，共27頁(yè)。自我評(píng)估同意不同意1 談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被對(duì)手利用。2 有利可圖的交易總比談判破裂要好。3 如果對(duì)手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問(wèn)題。4 如果談判對(duì)手說(shuō)他們有困難，我會(huì)借機(jī)調(diào)整。5 我只管維護(hù)自己的利益，讓對(duì)手去維護(hù)他們的利益吧。6 公開(kāi)某人的真是

34、處境總體上是有利的。7 談判時(shí)，我擔(dān)心被拒絕。8 如果對(duì)手太軟弱，無(wú)力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！9 正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10 當(dāng)對(duì)手在壓力下；屈服時(shí)，我應(yīng)該陳升追擊！飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第18頁(yè)，共27頁(yè)。囚徒困境兩個(gè)囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開(kāi)關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒(méi)有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對(duì)他們進(jìn)行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都

35、承認(rèn)有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第19頁(yè)，共27頁(yè)。讓步原則1 留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份2 鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的3 讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步4 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”7 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第20頁(yè)，共27頁(yè)。談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text Click here to enter the replacement text PART 04LOGOCONPANY NAME飛哦惡趣味片入圍哦熱議飛哦惡趣味片入圍哦熱議第21頁(yè)，共27頁(yè)。談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)