商業(yè)智能在傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)中的應(yīng)用(090705終)

1、商業(yè)智能（BI）在傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)的應(yīng)用2009年7月駱陽Teradata郵政項(xiàng)目總監(jiān)_18年大型計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和建設(shè)經(jīng)驗(yàn)；3年數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。參與銀行、稅務(wù)、電力、保險(xiǎn)、郵政、航空等行業(yè)的數(shù)據(jù)庫和信息系統(tǒng)建設(shè)。2007年以來一直在集團(tuán)公司參與名址庫建設(shè)工作，多次下地市調(diào)研，專注于名址庫建設(shè)、數(shù)據(jù)質(zhì)量控制、數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域。2008/11-至今 郵政商函BIU培訓(xùn) 主講老師 營銷過程和分析數(shù)據(jù)生產(chǎn)2008/2-2008/7 郵政三網(wǎng)互通 參與業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)2007/32008/11 全國名址信息系統(tǒng) 負(fù)責(zé)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，培訓(xùn)講師2006/11-2007/3 國航數(shù)據(jù)倉庫 規(guī)劃和設(shè)計(jì)2005-2006

2、 中國國際廣播電臺 系統(tǒng)設(shè)計(jì)2001-2002 廣東稅務(wù)大集中系統(tǒng) 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1998-1999 三峽工程信息系統(tǒng) 系統(tǒng)設(shè)計(jì) Teradata 專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）推動商業(yè)發(fā)展BI 對企業(yè)的價(jià)值Fexdex BI應(yīng)用案例報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函業(yè)務(wù)發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI）應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例經(jīng)營分析示例投遞時限分析示例大客戶分析示例“信息技術(shù)開始從根本上改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式，并且創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。通過實(shí)時庫存管理，極大的降低

3、了不必要的庫存”“實(shí)時信息應(yīng)用正加速生產(chǎn)力的發(fā)展，并提高生活水平，這種對經(jīng)濟(jì)繁榮的貢獻(xiàn)是前所未有的”美國前美聯(lián)儲主席 格林斯潘 1999-9-21 華爾街日報(bào)信息技術(shù)和BI的發(fā)展和價(jià)值信息是相關(guān)聯(lián)和有意義的數(shù)據(jù)把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息需要知識。至今為止，大多數(shù)人使用電腦只是加快他們傳統(tǒng)的工作。一旦企業(yè)嘗試從數(shù)據(jù)到信息的轉(zhuǎn)換，它的決策流程、管理架構(gòu)、甚至日常工作方式都要變化。 現(xiàn)代管理大師：彼得.德魯克 1998年 哈弗商業(yè)周刊 1970-1985：生產(chǎn)管理方式的變化：精細(xì)化管理、流程化實(shí)現(xiàn)1985-1995：ERP普遍用于生產(chǎn)管理，辦公自動化系統(tǒng)用于管理 1995以后：商業(yè)智能（BI）開始用于經(jīng)營分析

4、，如月報(bào)、季報(bào)等報(bào)表2000以后：商業(yè)智能（BI）開始融入業(yè)務(wù)流程，進(jìn)入實(shí)時決策時期。主要體現(xiàn)在：市場營銷：精準(zhǔn)營銷、事件式營銷、多渠道營銷等方式得以實(shí)現(xiàn)和結(jié)合庫存管理：“零”庫存管理、智能貨架管理風(fēng)險(xiǎn)控制：反洗錢、信用卡欺詐、信用評級、商業(yè)貸款績效管理：近實(shí)時化的KPI指標(biāo)跟蹤、支持通過細(xì)節(jié)分析原因服務(wù)提升：事件捕捉和實(shí)時響應(yīng)等商業(yè)智能（Business Intelligence）發(fā)展和價(jià)值數(shù)據(jù)倉庫是商業(yè)智能（BI）的基礎(chǔ)1986-1994 ：客戶服務(wù)1979-1986：包裹跟蹤Fedex 聯(lián)邦快遞信息化建設(shè)路徑 “包裹遞送信息與包裹遞送服務(wù)同樣重要” 施偉德1979 COSMOS跟蹤系統(tǒng)誕

5、生1980 DADS 數(shù)字輔助調(diào)配系統(tǒng)1986 Super Tracker 掌上條碼掃描系統(tǒng)1994-2001 ：通關(guān)E化1999-2002 ：BI和整合1987 PowerShip2客戶自助系統(tǒng) 1993 Fedex Tracing 客戶自助跟蹤系統(tǒng)1994 網(wǎng)上跟蹤查詢系統(tǒng)2001初 全球貿(mào)易經(jīng)理軟件 2001底 在線報(bào)關(guān)，覆蓋20個國家1年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)由10%上升到70%1999 ISIS系統(tǒng)（全球決策信息系統(tǒng)） 整合系統(tǒng)12個，接口80多個資產(chǎn)、庫存、成本、質(zhì)量和績效等Fedex 100%服務(wù)質(zhì)量承諾100% 按時投遞100% 數(shù)據(jù)和信息準(zhǔn)確100% 客戶滿意度Fedex管理層的重

6、要考核指標(biāo)包裹丟失率包裹損壞率重復(fù)投訴率超過1天的延遲率跟蹤記錄錯誤率貨單錯誤率交付證明丟失率 未超過1天的延遲率Fedex 聯(lián)邦快遞BI應(yīng)用案例-KPI管理實(shí)時KPI報(bào)表支持遠(yuǎn)程和無線訪問管理層每周服務(wù)質(zhì)量例會所有高級經(jīng)理和KPI掛鉤，任何一項(xiàng)沒有達(dá)到，所有管理者沒有獎金，大約是工資的40%獲得國家服務(wù)質(zhì)量大獎美國國家半導(dǎo)體公司3個美國工廠和3個亞洲代工廠Fedex新加坡提供庫房物流服務(wù)支持國家半導(dǎo)體公司加州的訂單系統(tǒng)，每天把訂單發(fā)到埃及的孟菲斯庫存系統(tǒng)上 Fexdex庫存系統(tǒng)，接受并執(zhí)行訂單Fedex幫國家半導(dǎo)體公司實(shí)行智能庫存管理Fedex 聯(lián)邦快遞BI應(yīng)用案例 -為大客戶提供第3方物流

7、服務(wù)給美國國家半導(dǎo)體公司的價(jià)值平均發(fā)貨周期從4周將為7天運(yùn)輸成本從銷售額的2.9%降為1.2%減少7個在美國、歐洲、亞洲的庫房“Fedex是我們的一站式服務(wù)商”國家半導(dǎo)體公司內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例BI 對企業(yè)的價(jià)值Fedex BI應(yīng)用介紹報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI)商業(yè)智能（BI)促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI)在商函的應(yīng)用示例經(jīng)營分析示例投遞時限分析示例大客戶分析示例商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商業(yè)發(fā)展商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI

8、）在郵政商函的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用傳統(tǒng)的郵政業(yè)務(wù)運(yùn)營模式目前數(shù)據(jù)庫商函按傳統(tǒng)郵務(wù)模式運(yùn)作，和直郵媒體模式相比，缺少造信關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如“策劃”、“營銷測試”、“跟蹤反饋”和“營銷評估”等。包裹報(bào)刊函件EMS數(shù)據(jù)庫商函賬單賀卡收訂投遞收寄投遞收寄投遞制作收投營銷制作收投營銷造信制作營銷反饋評估營銷收投造信需要充分理解行業(yè)和客戶，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、跟蹤反饋和營銷評估等過程的持續(xù)改進(jìn)理解行業(yè)和客戶篩選數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析營銷測試制作投遞創(chuàng)意設(shè)計(jì)跟蹤反饋營銷評估造信不是簡單的工作環(huán)節(jié)，除了技術(shù)和工具外，還需要大量的智能分析。郵政商函業(yè)務(wù)需要通過BIU解決數(shù)據(jù)和營銷脫節(jié)的問題，提升營銷效果解決之道為商

9、函業(yè)務(wù)注入數(shù)據(jù)庫分析能力與數(shù)據(jù)庫營銷能力數(shù)據(jù)庫商函首先解決人的問題：BIU團(tuán)隊(duì)和人員培訓(xùn)；然后解決能力的問題：數(shù)據(jù)再造、營銷分析能力商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI）在郵政商函的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用商業(yè)智能（BI）促進(jìn)營銷方式的變革 數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)展趨勢 主動式營銷基于客戶行為和事件多渠道、多步驟營銷信件、 、短信、電子郵件組合實(shí)時個性化營銷基于實(shí)時客戶行為名單或目錄營銷依賴客戶基礎(chǔ)信息產(chǎn)品驅(qū)動客戶驅(qū)動低回復(fù)率高回復(fù)率直郵已經(jīng)成功發(fā)展數(shù)十年，商業(yè)智能（BI）對客戶的實(shí)時分析和認(rèn)知，已經(jīng)極大的改變了現(xiàn)在的營銷方式和技術(shù)。 營銷理論與客戶認(rèn)知

10、1）受眾的消費(fèi)趨向與教育背景、職業(yè)、年齡、性別、家庭組成、財(cái)產(chǎn)等人口特征密切相關(guān)2）受眾的消費(fèi)趨向與 受眾歷史的消費(fèi)行為密切相關(guān)。對用戶歷史數(shù)據(jù)的分析可以幫助預(yù)測用戶的消費(fèi)偏好。3）Claritas公司發(fā)現(xiàn)消費(fèi)趨向與居住環(huán)境之間有很大的關(guān)系，并提出了PRIZM受眾分類標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)智能（BI）整合客戶信息，提高客戶認(rèn)知水平8/14/202217商業(yè)智能（BI)可以將零散的客戶特征轉(zhuǎn)換為體系化的對客戶的了解，幫助企業(yè)有針對性的進(jìn)行營銷，提升市場拓展能力。全面客戶視圖人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征行為特征社會特征個人興趣偏好年齡學(xué)歷訂閱報(bào)刊特征電子匯兌特征金融產(chǎn)品特征電信產(chǎn)品特征娛樂偏好生活偏好文化偏好行業(yè)性別社會族群

11、家庭組成保險(xiǎn)產(chǎn)品特征購買產(chǎn)品的特征居住社區(qū)。主動式營銷商業(yè)智能（BI）通過發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶行為，進(jìn)行主動營銷通過對事件的有效分析，企業(yè)可以獲知客戶當(dāng)前的需求和狀態(tài)，然后啟動主動式營銷和服務(wù)。事件收集事件分析數(shù)據(jù)倉庫每天自動完成行為分析客戶接觸根據(jù)事件的優(yōu)先級，確定溝通的先后順序客戶溝通詢問客戶需求，選擇適合的產(chǎn)品推銷；或者主動解決客戶問題尋找需要產(chǎn)品的客戶基于客戶事件的主動推銷產(chǎn)品多渠道、多步驟營銷商業(yè)智能（BI）幫助整合營銷渠道，進(jìn)行綜合行為分析多渠道、多步驟的組合獲得更高的回復(fù)率多渠道、多步驟需要商業(yè)智能（BI）整合并分析多種渠道發(fā)生的客戶交互行為行為分析反過來引導(dǎo)客戶的進(jìn)一步動作通過BI

12、對各步驟中成功、失敗案例的分析，幫助進(jìn)一步優(yōu)化對目標(biāo)客戶的選擇實(shí)時個性化營銷 商業(yè)智能（BI)實(shí)現(xiàn)了全天候營銷與動態(tài)個性化 當(dāng)客戶身份和行為被識別，2 秒內(nèi)根據(jù)客戶評分和資料，數(shù)據(jù)倉庫自動計(jì)算出最適合客戶的產(chǎn)品組合365 (24x7)不間斷 175,000 接觸次數(shù) / 天 每年產(chǎn)生6300萬次個性化營銷機(jī)會 當(dāng)前超過50個產(chǎn)品組合Teradata Confidential21 商業(yè)智能(BI)促進(jìn)郵政商函營銷模式變革1）郵政名址數(shù)據(jù)創(chuàng)新模式一：增加營銷響應(yīng)信息的采集、分析創(chuàng)新模式二：為商函客戶建立專有的“潛在客戶數(shù)據(jù)庫”創(chuàng)新模式三：采集商函客戶其他渠道的響應(yīng)數(shù)據(jù)，統(tǒng)一分析創(chuàng)新模式四：為商函客

13、戶提供多渠道支持（呼叫中心渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道）2）客戶自帶數(shù)據(jù)除傳統(tǒng)直郵服務(wù)外，還可以提供服務(wù)模式一：地址數(shù)據(jù)的清洗匹配服務(wù)根據(jù)客戶的需求不同，也可以提供上述服務(wù)模式3）利用直復(fù)營銷中心搭建數(shù)據(jù)庫營銷平臺客戶粘性不斷增強(qiáng)直復(fù)營銷中心顧客數(shù)據(jù)庫A商函客戶B商函客戶顧客數(shù)據(jù)庫這種模式下，借助“中國郵政”的品牌和直復(fù)營銷中心平臺，將不同行業(yè)的客戶聯(lián)系到一起，利用雙方的顧客數(shù)據(jù)庫，共同開展數(shù)據(jù)庫營銷活動例如：廣東發(fā)展銀行例如：南方航空公司商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI）在郵政商函的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用商業(yè)智能（BI）對商函業(yè)務(wù)的作用集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)

14、數(shù)據(jù)庫商函收入總體完成多少？增長多少？哪些地區(qū)增長比較快？哪些地方比較慢？原因是什么？全國統(tǒng)一推廣的專項(xiàng)營銷活動在各地的情況怎樣？如家電下鄉(xiāng)、招生商函營銷、12個商函產(chǎn)品推廣等給收入帶來多少增長？地區(qū)經(jīng)理數(shù)據(jù)庫商函收入完成多少？完成上級下發(fā)任務(wù)嗎？專項(xiàng)營銷活動在本地區(qū)的推進(jìn)情況怎樣？帶來多少收入增長？本地區(qū)哪些行業(yè)、數(shù)據(jù)庫商函產(chǎn)品增長比較快？營銷人員最近化妝品公司用數(shù)據(jù)比較多，我還能找到哪些化妝品公司？去年這個季度做個商函的客戶，有哪些今年還沒有做？策劃人員我有哪些數(shù)據(jù)可用？我分析出了一些有價(jià)值的數(shù)據(jù)，如何讓查詢員用？客戶需要哪些數(shù)據(jù)？如何對客戶反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分析?數(shù)據(jù)質(zhì)量管理員哪些數(shù)據(jù)庫的睡眠

15、數(shù)據(jù)比較多？最近白領(lǐng)女性庫用得比較多，但對“個人職業(yè)”、“收入水平”客戶要求比較高，我如何把缺失這兩個屬性的數(shù)據(jù)取出來做維護(hù)？經(jīng)營分析數(shù)據(jù)質(zhì)量分析市場和營銷分析客戶獲取商函業(yè)務(wù)改善機(jī)會營銷過程分析客戶維持客戶分群客戶挽留客戶管理價(jià)值驅(qū)動經(jīng)營管理財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)管理信息管理隱私風(fēng)險(xiǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)質(zhì)量分析數(shù)據(jù)再造源數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)使用結(jié)算銷售績效制作和投遞考核銷售渠道分析機(jī)構(gòu)業(yè)績分析商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函業(yè)務(wù)全面發(fā)展重點(diǎn)行業(yè)分析市場和營銷管理重點(diǎn)營銷活動管理統(tǒng)一客戶管理受眾管理個人分類地址分類組織機(jī)構(gòu)分類名址使用分析客戶托管庫管理數(shù)據(jù)查詢交叉銷售案例一：開發(fā)新客戶-開發(fā)會展類客戶西安曲江國際

16、會展（集團(tuán)），主要經(jīng)營會展業(yè)務(wù)，其在2007年-2008年做了19次有效的商函業(yè)務(wù)，商函制作達(dá)到155萬， 截止2008 年，全國僅有42個開展會展業(yè)務(wù)的公司成為郵政商函的客戶 通過對國內(nèi)組織名址進(jìn)行搜索，共有822個會展類公司，均可以成為商函會展類潛在客戶利用名址庫的信息優(yōu)勢，主動營銷：總結(jié)會展類公司在商函業(yè)務(wù)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，制作宣傳折頁，向同類公司郵寄商函業(yè)務(wù)推薦商函案例二：經(jīng)營老客戶-總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，提升客戶滿意度蘇州大成置業(yè)發(fā)展，在2007年-2008年期間共發(fā)生30筆有效商函業(yè)務(wù)，其制作比率達(dá)到70%。但在“無錫高檔別墅”、“杭州基礎(chǔ)地址”和“溫州高檔地址”的商函業(yè)務(wù)中其制作比率均不足

17、30%1、查詢庫別不同：制作比率高的庫別更具有針對性2、查詢條件精細(xì)度不同：制作比率高的查詢條件更精確3、對樣本數(shù)據(jù)的使用情況不同：使用樣本數(shù)據(jù)的效果更好分析:80% VS 20%案例三：營銷測試分析，提升營銷精準(zhǔn)度案例背景：海淀區(qū)中關(guān)村某樓盤開展“樣板房展示活動”，房地產(chǎn)商準(zhǔn)備通過商函向20-40歲白領(lǐng)10萬份邀請函，營銷測試階段先發(fā)放了2萬封商函。測試結(jié)果：看房者絡(luò)繹不絕，據(jù)客戶統(tǒng)計(jì)有近2左右的參觀者是持本次商函發(fā)送的邀請函而來?？蛻籼峁┏趾瘉碓L的名單給郵政進(jìn)行分析案例三：營銷測試分析，提高營銷精準(zhǔn)度（續(xù)）總名單數(shù)婚姻狀況：未婚職業(yè)：IT年齡：25-30歲房屋狀況：無房受眾總數(shù)目標(biāo)群體百分

18、比20,000100%4,00020%6,00030%10,00050%6,00030%有效反饋的受眾數(shù)量占反饋總數(shù)的百分比400100%10025%4010%22055%20050%目標(biāo)群體得分10012533110167目標(biāo)群體得分=占反饋總數(shù)的百分比 / 占目標(biāo)總數(shù)的百分比*100雖然樓盤在海淀區(qū)中關(guān)村附近，IT行業(yè)人員并不是主要感興趣的人群167=50%/30%*10030%=6000/2000050%=200/400案例三：營銷測試分析，提高營銷精準(zhǔn)度成功率=該組合的有效反饋數(shù)量 / 該組合在目標(biāo)總數(shù)中的數(shù)量總名單數(shù)性別:男性年收入:10萬以上性別:男性 +年收入:10萬以上 性別:

19、男性 + 年收入:10萬以上 + 年齡:25-30歲目標(biāo)總數(shù)20,00016,00015,00010,0003,000有效反饋數(shù)量40024030022099% 成功率2%1.5%2%2.2%3.3%該組合條件成功率最高案例三：營銷測試分析，提高營銷精準(zhǔn)度-總結(jié)單條件分析結(jié)果表明： 無房者是主要感興趣人群，并非投資客；未婚人群也較感興趣；IT從業(yè)人員并沒有表現(xiàn)出特別的興趣。多條件組合分析結(jié)果表明： 年薪10萬以上的年輕男性是成功率最高的人群測試總結(jié)： 對本樓盤感興趣的人多數(shù)是以工作方便為主要考慮因素的周邊中高收入年輕人。可重點(diǎn)考慮工作年齡在3-7年，在周邊高校、科研機(jī)構(gòu)工作的年輕老師。商業(yè)智能

20、（BI）在商函的應(yīng)用-總結(jié)誤區(qū)：商業(yè)智能（BI）= 數(shù)據(jù)分析商業(yè)智能：通過數(shù)據(jù)分析手段，提升經(jīng)營管理水平的業(yè)務(wù)能力數(shù)據(jù)分析：技術(shù)能力誤區(qū)：商函不成功的原因是數(shù)據(jù)質(zhì)量不好數(shù)據(jù)庫營銷成功3要素：數(shù)據(jù)、誘因、交付和營銷過程有很大關(guān)系：閉環(huán)、反饋、營銷測試、多渠道和多步驟郵政商函需要： 1）渠道整合：信件、短信、呼叫中心、網(wǎng)站 2）鼓勵客戶用自己數(shù)據(jù)發(fā)函 3）專業(yè)營銷策劃和數(shù)據(jù)分析人才數(shù)據(jù)分析結(jié)果檢查-發(fā)現(xiàn)問題建議和執(zhí)行BI 是一種業(yè)務(wù)過程內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例BI 對企業(yè)的價(jià)值Fedex BI應(yīng)用介紹報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函發(fā)

21、展需要商業(yè)智能（BI)商業(yè)智能（BI)促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI)在商函的應(yīng)用示例經(jīng)營分析示例投遞時限分析示例大客戶分析示例商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商業(yè)發(fā)展商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例報(bào)刊訂戶細(xì)分什么人在訂閱報(bào)刊？這些人有什么特征？不同人群的有什么訂閱偏好？報(bào)刊交叉銷售分析訂閱財(cái)經(jīng)類雜志的人有多大可能訂閱健身雜志？向訂戶推薦其他種類的報(bào)刊數(shù)據(jù)背景： 2007年報(bào)刊大收訂數(shù)據(jù)，約8000多萬嬰幼兒家庭年輕父母訂閱這些雜志的可以被認(rèn)為是年輕父母年輕父母的訂閱偏好報(bào)刊名稱Count(*)報(bào)刊名稱Count(*)讀者19634東方娃娃.藝術(shù)創(chuàng)想1886特別關(guān)注758

22、6環(huán)球時報(bào)1826家庭醫(yī)生7283小說月報(bào)1718家庭醫(yī)生報(bào)5425家庭醫(yī)藥1682參考消息4604健康指南（中老年）1653中國剪報(bào)4476婚姻與家庭（上半月）1635故事會3721都市麗人1594家庭(上半月)3496電腦報(bào)1593演講與口才3276新民晚報(bào)1549每周文摘3074我們愛科學(xué)1537報(bào)刊文摘3059健康文摘報(bào)1524知音(上)2869齊魯晚報(bào)1521我們愛科學(xué).低年級畫報(bào)版2796微型小說選刊1507青年文摘2746創(chuàng)新作文(小學(xué)版)1459家庭(下半月)2342現(xiàn)代家庭報(bào)1431揚(yáng)子晚報(bào)2153家庭生活指南1430知音(下)2128大眾醫(yī)學(xué)1420南方周末2088北京晚報(bào)

23、1409家庭與家教2085人之初1405益壽文摘報(bào)2070雜文選刊（上半月）1398中國電視報(bào)2049家庭百事通1362保健與生活2044上海服飾1348課堂內(nèi)外(小學(xué)版)2023文摘周報(bào)1338東方娃娃.藝術(shù)創(chuàng)想1886半月談1331會訂購育兒讀物的年輕父母自己也喜歡閱讀年輕父母對家庭衛(wèi)生也很在意年輕的媽媽們對時尚依然感興趣訂閱報(bào)刊數(shù)訂閱戶數(shù)11851582126579379312455063532281合計(jì)478393老年人家庭-城市老人訂閱老年雜志的人就可以認(rèn)為屬于城市老人城市老人的訂閱偏好報(bào)刊名稱Count(*)報(bào)刊文摘45435參考消息44472中國剪報(bào)32911家庭醫(yī)生報(bào)20633

24、文摘周刊19906每周文摘18984中國電視報(bào)15564文摘周報(bào)14017新民晚報(bào)13135健康指南（中老年）12250讀者11003健康文摘報(bào)10951文摘報(bào)9370支部生活8520醫(yī)藥養(yǎng)生保健報(bào)7497特別關(guān)注7354人民日報(bào)7208家庭(上半月)6415羊城晚報(bào)6308解放日報(bào)（報(bào)社集訂單）6275家庭醫(yī)生6239長壽5819文萃報(bào)5777中老年保健5124半月談4991廣州日報(bào)4971保健與生活4948作家文摘4619生活文摘報(bào)4490老年讀者中，讀者的訂閱明顯降低，也可以看出讀者的消費(fèi)群以年輕人為主老年人對于文摘、參考、保健養(yǎng)生格外感興趣訂閱報(bào)刊數(shù)訂閱戶數(shù)16146892299229

25、3140819492534546569合計(jì)1193840報(bào)刊訂閱人群分類-按職業(yè)特征教師 特征名稱篩選：專業(yè)教師雜志（報(bào)刊名中含教師版） 報(bào)刊分類數(shù)：297 所取用戶： 350,667醫(yī)務(wù)人員 特征名稱篩選：專業(yè)的醫(yī)生雜志（排除大眾醫(yī)學(xué)） 網(wǎng)絡(luò)查詢 ：專門提供給醫(yī)院人員的報(bào)刊，排除保健類雜志 報(bào)刊分類數(shù)：214 所取用戶： 445,825 農(nóng)村專業(yè)戶 特征名稱篩選：種植業(yè)，養(yǎng)殖業(yè)，漁業(yè) 報(bào)刊分類數(shù)：95 可取用戶 ： 190,254 公務(wù)員 特征名稱篩選：黨，政，公，法，檢 報(bào)刊分類數(shù)：69 可取用戶： 557,142 經(jīng)營管理者 特征名稱篩選：管理、經(jīng)營、經(jīng)理、商務(wù)、投資、財(cái)務(wù)、企業(yè)報(bào)刊分類

26、數(shù)：36 所取用戶： 74,959 報(bào)刊訂閱人群分類-按家庭組成嬰幼兒家庭特征名稱篩選：幼兒健康，母嬰，學(xué)前，幼兒讀物 網(wǎng)上證實(shí)： 父母必讀等 報(bào)刊分類數(shù)：90 所取用戶： 571,216 中小學(xué)生家庭 特征名稱篩選：中小學(xué)學(xué)習(xí)資料，科學(xué)普及，青少年文學(xué) 報(bào)刊分類數(shù): 1221 可取得用戶：1,937,909大專學(xué)生 特征名稱篩選：大學(xué)生刊物，高等教育(過濾學(xué)刊后) 報(bào)刊分類數(shù)：5 可取用戶：6,746老年人家庭 特征名稱篩選：老年報(bào)，退休生活，老干部 網(wǎng)上證實(shí) ：秋光，晚晴等 報(bào)刊分類數(shù) 46 所取用戶： 1,259,716 報(bào)刊訂閱人群-按消費(fèi)喜好時尚女性 特征名稱篩選：時尚類，服飾類，化

27、妝類（如瑞麗），時尚家居 網(wǎng)絡(luò)證實(shí)：優(yōu)雅，昕薇，格調(diào)等 報(bào)刊分類數(shù)：38 可取用戶： 106,374訂閱人群特征細(xì)分-教師人群示例教育等級： G61學(xué)前教育，G62初等教育，G6中等教育教學(xué)年級：G632初中二年級、G637高中）教育專業(yè)：英語、數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)等學(xué)校名稱：訂閱地址中包含學(xué)校名稱按中國圖書分類法對8000種報(bào)刊做了更科學(xué)、細(xì)致的分類，22大類，1300多小類根據(jù)分類分析1600萬訂戶的興趣愛好按職業(yè)特征、家庭組成特征、消費(fèi)偏好3大類進(jìn)行人群細(xì)分，獲得10個細(xì)分人群訂戶約550萬。分析訂閱人群更細(xì)致的特征興趣愛好、行業(yè)、收入檔次等；教師人群：教育等級、教授年紀(jì)、教授專業(yè)、學(xué)校名稱

28、醫(yī)務(wù)人員：專業(yè)方向、醫(yī)院名稱等2007年報(bào)刊訂閱人群細(xì)分-小結(jié)數(shù)據(jù)倉庫在報(bào)刊的應(yīng)用示例報(bào)刊訂戶細(xì)分什么人在訂閱報(bào)刊？這些人有什么特征？不同人群的有什么訂閱偏好？報(bào)刊交叉銷售分析訂閱美容雜志類的人是否喜歡購物？向訂戶推薦其他種類的報(bào)刊數(shù)據(jù)背景： 2007年報(bào)刊大收訂數(shù)據(jù)，約8000多萬報(bào)刊交叉銷售分析結(jié)果按報(bào)刊名稱關(guān)聯(lián)，可看出關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的是上下月刊，無實(shí)用價(jià)值大部分的關(guān)聯(lián)是同類報(bào)刊之間的關(guān)聯(lián)興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例美容、美發(fā)購物規(guī)則1：喜歡“美容美發(fā)”的人也有較明顯的“購物”傾向，在這條規(guī)則中支持度：0.6%的人同時有美容美發(fā)和購物這兩種愛好。美容美發(fā)購物83,848人同時有這兩種興趣愛好信心

29、度:愛好“美容美發(fā)”的人，82.67%也喜歡”購物”美容美發(fā)也喜歡購物82.67%提升度：在“美容、美發(fā)”類訂戶中推薦“購物”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的倍興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例 人力資源投資理財(cái)支持度：0.02%的人同時對人力資源和投資理財(cái)感興趣。信心度: 對“人力資源”感興趣的人中，10.72%也對”投資理財(cái)”感興趣人力資源投資理財(cái)10.72%人力資源投資理財(cái)提升度=8.42：在“人力資源”類訂戶中推薦“投資理財(cái)”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的8.42倍規(guī)則8： 會買人力資源類雜志的人，對投資理財(cái)也很感興趣，屬于商務(wù)精英們的特征。興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例飲食、烹調(diào)衛(wèi)生保健規(guī)

30、則5：喜愛“飲食、烹調(diào)”的人大多也很注重“衛(wèi)生保健”。支持度：0.11%的人同時對飲食、烹調(diào)和衛(wèi)生保健感興趣。飲食烹調(diào)衛(wèi)生保健14,989人同時有這兩種興趣愛好信心度:對“飲食、烹調(diào)”感興趣的人中，35.08%也對”衛(wèi)生保健”感興趣飲食烹調(diào)衛(wèi)生保健35.08%提升度：在“飲食、烹調(diào)”類訂戶中推薦“衛(wèi)生保健”類雜志的成功率是在向全部人群中尋找的倍興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例健身家庭生活規(guī)則14：喜愛“健身”的人大多也很注重“家庭生活”。支持度：0.04%的人同時對健身和家庭生活感興趣。健身家庭生活信心度:對“健身”感興趣的人中，36.32%也對”家庭生活”感興趣健身家庭生活36.32%提升度：在“

31、健身”類訂戶中推薦“家庭生活”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的倍興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例家居裝飾衛(wèi)生與保健規(guī)則16：注重生活質(zhì)量的人大多也很注意健康。支持度：0.05%的人同時對家居裝飾和衛(wèi)生與保健感興趣。家居裝飾衛(wèi)生與保健信心度:對“家居裝飾”感興趣的人中，18.23%也對”衛(wèi)生與保健”感興趣家居裝飾衛(wèi)生與保健18.23%提升度：在“家居裝飾”類訂戶中推薦“衛(wèi)生與保健”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的倍商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊中的應(yīng)用-總結(jié)客戶細(xì)分，幫助了解訂戶的特點(diǎn)和偏好報(bào)刊交叉銷售分析，幫助實(shí)現(xiàn)有針對性的報(bào)刊推薦，提高報(bào)刊的訂閱成功率。建議：報(bào)刊訂戶流失分析，針對流失客戶改善服務(wù)，提

32、升收訂成功率訂戶分布分析，可幫助針對小區(qū)的收訂工作訂戶和信報(bào)亭的分布分析，幫助了解信報(bào)亭建設(shè)對不同報(bào)刊訂戶的影響，對信報(bào)亭選址也有幫助改善報(bào)刊基礎(chǔ)訂報(bào)數(shù)據(jù)質(zhì)量內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例BI 對企業(yè)的價(jià)值Fedex BI應(yīng)用介紹報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI)商業(yè)智能（BI)促進(jìn)商函營銷變革商業(yè)智能（BI)在商函的應(yīng)用示例經(jīng)營分析示例投遞時限分析示例大客戶分析示例商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商業(yè)發(fā)展商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例商業(yè)智能(BI)在EMS的應(yīng)用市場細(xì)分異動情況占比分析排名分析EMS分析客戶分析潛在客戶分

33、析業(yè)務(wù)分析時限分析客服分析客戶結(jié)構(gòu)分析客戶發(fā)展情況分析客戶貢獻(xiàn)分析客戶資費(fèi)情況分析流失客戶分析業(yè)務(wù)綜合分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析業(yè)務(wù)資費(fèi)情況分析業(yè)務(wù)績效分析時限趨勢分析時限地區(qū)分析關(guān)聯(lián)分析（日期省市）運(yùn)輸物流分析客服綜合情況分析服務(wù)質(zhì)量分析客戶投訴情況分析客戶咨詢情況分析服務(wù)區(qū)域分析11185客服受理分析大客戶業(yè)務(wù)分析大客戶異動分析集團(tuán)客戶分析大客戶個性分析單一大客戶分析單一大客戶分析議題客戶分析時限分析業(yè)務(wù)總體分析客戶細(xì)分集團(tuán)大客戶有很大開發(fā)潛力針對集團(tuán)客戶開發(fā)有針對性的產(chǎn)品，由國家局牽頭與集團(tuán)總部簽署合作協(xié)議，向集團(tuán)的全國分支機(jī)構(gòu)推廣EMS業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)日期： 2007年7月-2007年9

34、月從銀行、保險(xiǎn)和電信等行業(yè)在全國各省市的分布來看，集團(tuán)客戶可開發(fā)空間巨大客戶細(xì)分集團(tuán)客戶開發(fā)，以工商銀行為例全國(289538)上海(42419)浙江(20597)廣東(21434)深圳市(6480)廣州市(6799)江門市(1671)珠海市(1455)佛山市(812)開發(fā)區(qū)支行(528)山東(17688)其他(156914)江蘇(30486)其他支行(1417)花都支行(446)黃埔支行(402)省分行(2091)分行營業(yè)部(1237)第二支行(678)其他(3264)湛江市(953)數(shù)據(jù)日期： 2007年7月-2007年9月收寄量客戶細(xì)分集團(tuán)客戶開發(fā)，以工商銀行為例工商銀行在廣州市就有超過

35、300家支行，其中只有18家在07年三季度有EMS收寄如果通過總局和工商銀行總行的協(xié)議將其他支行發(fā)展為EMS大客戶，可以極大的擴(kuò)大EMS業(yè)務(wù)量。而且無需支局對每家支行分別開發(fā)，減少營銷成本數(shù)據(jù)日期： 2007年7月-2007年9月客戶細(xì)分-及時跟蹤管理大客戶信息，對客戶異常動態(tài)進(jìn)行預(yù)測分析從2006年10月-2007年9月的收寄情況來看，有的客戶發(fā)展平穩(wěn)；有的客戶正在快速增長；有的客戶波動非常大；有的客戶業(yè)務(wù)量快速減少，正在流失客戶經(jīng)理及時對大客戶信息跟蹤管理，了解客戶異動原因，采取針對性措施運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶流失傾向進(jìn)行預(yù)測，在客戶流失前即采取行動進(jìn)行挽留平穩(wěn)發(fā)展波動較大快速增長正在流失

36、廣東建行和周大福珠寶投遞情況分析 大客戶管理案例大客戶管理廣東建行平均收入比周大福少35%在廣東省2007年9月的收寄郵件中，挑選實(shí)際收入較高的兩名大客戶：中國建設(shè)銀行股份廣東省分行44030803855000 周大福珠寶金行（深圳）客戶名稱實(shí)際收入（元）郵件數(shù)量每件金額（元/件）周大福珠寶金行（深圳）有限公司471,597 18,216 25.89中國建設(shè)銀行股份有限公司廣東省分行414,775 24,688 16.8注：“大客戶”是“郵件收寄”表中的信息； 相應(yīng)的“投遞”表中的客戶代碼不可用。大客戶管理廣東建行平均投遞次數(shù)比周大福多倍 “周大?！?郵件的投遞情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于廣東省的平均水平；反

37、之，“建行” 郵件的投遞情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平 不同客戶給出的投遞地址準(zhǔn)確性差異較大？是否可以作為客戶差異定價(jià)的參考指標(biāo)之一？客戶名稱實(shí)際收入（元）郵件數(shù)量每件金額（元/件）投遞次數(shù)/件周大福珠寶金行（深圳）有限公司471,597 18,216 25.891.11中國建設(shè)銀行股份有限公司廣東省分行414,775 24,688 16.82.63大客戶管理2007年4月至9月期間，廣東建行收寄量逐月減少，但多次投遞情況在增長“建行”：2007年4月至9月期間收寄郵件的投遞次數(shù)情況 4月至9月半年期間，多次投遞的情況有逐月少量遞增的趨勢；郵件數(shù)有逐月遞減的趨勢 如何評價(jià)這樣的客戶？ “收件人不在指定地

38、址”的比例接近40，另有4左右“收件人名址有誤” 與廣東省9月未妥投原因進(jìn)行對比。2007年9月廣東省總體收寄郵件與“建行” 郵件的未妥投原因?qū)Ρ?“建行” 客戶投遞地址的質(zhì)量差于平均水平 “拒收” 的比例高于平均“建行” 郵件的未妥投原因 改善郵寄單的設(shè)計(jì)，提高投遞效率 進(jìn)一步整理未妥投原因，方便投遞員填寫，利于問題解決 分析不同大客戶的成本與收益，在客戶優(yōu)惠定價(jià)方面可以區(qū)別對待、差異定價(jià) 進(jìn)一步了解“建行”這類客戶投遞次數(shù)明顯過高的原因，對于首次不能妥投（或聯(lián)系不到收件人）的郵件能否集中退回，不再嘗試多次投遞 與名址庫結(jié)合，利用基礎(chǔ)地址改善“建行”等客戶的投遞地址建議。卓越亞馬遜網(wǎng)站配送單

39、示例議題客戶分析時限分析業(yè)務(wù)總體分析時限分析-整體概況：70%的郵件在隔日前到達(dá)隔日前到達(dá)（包括第三日）的郵件占比達(dá)到70%以上，四日及四日以后達(dá)量量占比為30%其中，超過半數(shù)的同城和省內(nèi)郵件能在次日上午前到達(dá)；60%的省際郵件可以在隔日日前到達(dá)國慶春節(jié)元旦單位：天時限分析-整體概況：節(jié)假日期間投遞時限較長2008年9月-2009年2月期間，全程時限趨勢基本一致；2009年1月出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，次日和隔日郵件量下降，四日和超四日郵件量增長；2009年2月，次日和隔日郵件量恢復(fù)增長，四日和超四日郵件量下降受節(jié)氣和相關(guān)考核政策影響，在此期間，四日和超四日郵件量在2008年9月達(dá)到峰值，隔日遞件量在2008年12月達(dá)到峰值思鄉(xiāng)月考核，隔日遞件數(shù)達(dá)到峰值春節(jié)節(jié)假日期間收件人不在常駐地的時間分別為： 國慶4天 元旦3天 春節(jié)5天 臘月二十九 初三平均投遞時間為天，春節(jié)、國慶、元旦等長假期間投遞時間較長時限分析-進(jìn)出口省市：大部分省市3/5的進(jìn)出口郵件可以再隔日前到達(dá)，西北地區(qū)時限較長從收寄省市（出口）來看，全國約2/3省市60%出口郵件在隔日前即可到達(dá)貴州和西藏超過半數(shù)的出