達(dá)州僑興新城營銷及推廣方案-71PPT

1、達(dá)州僑興新城營銷及推廣方案前 言 達(dá)州的房地產(chǎn)正在迅猛的發(fā)展，本項(xiàng)目擁有較好的宏觀環(huán)境，但是由于地塊以及周邊的微觀環(huán)境的影響，存在一些不足，在銷售上很難達(dá)到理想的效果。四川領(lǐng)先行商業(yè)經(jīng)營管理有限公司對接項(xiàng)目以來，對周邊環(huán)境、消費(fèi)狀況以及在售樓盤進(jìn)行了走訪并進(jìn)行仔細(xì)的分析。初步得出了以下結(jié)論，供雙方進(jìn)一步探討： 在賣點(diǎn)提煉上，主要突出臨河而居的自然風(fēng)光，以高品質(zhì)生活倡導(dǎo)者為感情訴求；其次開設(shè)施工工藝樣板間，以看得見摸得到的產(chǎn)品宣告產(chǎn)品高質(zhì)量；同樣以老城區(qū)地段作為比肩其他項(xiàng)目的要素；以多樣的產(chǎn)品組合尋求各種客戶的全面覆蓋，突出投資回報(bào)空間；以形象廣告和社區(qū)活動樹立自由、尊重和親情概念。 在宣傳推廣

2、上，緊扣銷售節(jié)點(diǎn)，運(yùn)用全方位的宣傳工具進(jìn)行短時(shí)間的密集轟炸，其余時(shí)段以人員行銷、DM、公關(guān)活動為主要方式。 在銷售策略上，以低價(jià)入市、小幅頻漲、多批放量，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總收入的最大化。銷售價(jià)格參照周邊樓盤進(jìn)行要素權(quán)衡定價(jià)。 關(guān)于銷售執(zhí)行的具體細(xì)節(jié)、廣告計(jì)劃、工作進(jìn)度和銷售回款計(jì)劃、促銷政策等等工作在雙方進(jìn)一步的溝通后將逐步完善。2達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案整體框架3項(xiàng)目定位篇2項(xiàng)目推廣篇4項(xiàng)目分析篇31項(xiàng)目營銷篇33廣告表現(xiàn)篇53達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 第一部分 項(xiàng)目分析篇4達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 自20世紀(jì)末以來，達(dá)州市房地產(chǎn)行業(yè)開始逐漸萌生，近幾年有了初步的發(fā)展，達(dá)州市的房

3、地產(chǎn)發(fā)展周期與經(jīng)濟(jì)增長周期、相對于全省的房地產(chǎn)發(fā)展周期基本上滯后3-5年。房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為達(dá)州市國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。 達(dá)州的房地產(chǎn)開發(fā)開始于南外片區(qū)的開發(fā)，逐漸過渡到以西外為主，近兩年的開發(fā)熱點(diǎn)都集中在了西外新區(qū)的擴(kuò)建，大小樓盤如雨后春筍涌現(xiàn)。 達(dá)州的房產(chǎn)開發(fā)公司大多由地方性的工程建筑商逐漸演變而來，省內(nèi)的大型專業(yè)開發(fā)公司近一兩年開始逐漸試水達(dá)州，整體的開發(fā)理念和運(yùn)營模式還不夠成熟。 5達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目SWOT分析新舊城交界Text創(chuàng)新戶型交通優(yōu)勢TextStrengths 項(xiàng)目優(yōu)勢臨水觀山園林景觀房地產(chǎn)供需兩旺規(guī)模優(yōu)勢品牌優(yōu)勢專業(yè)營銷6達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)

4、目SWOT分析商圈劣勢新舊城交界，臨河邊快速通道，人流車流受影響，也不是傳統(tǒng)的商業(yè)繁華地帶。競爭劣勢達(dá)州商業(yè)樓盤過多，競爭激烈，而且商鋪空置率極高，市場消化能力有限。交通劣勢商鋪體量較大，而且面臨快速通道，銷售周期及產(chǎn)值對項(xiàng)目整體影響較大。項(xiàng)目劣勢Weaknesses 7達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目處于同西外和南壩的交匯點(diǎn)，商業(yè)覆蓋范圍廣泛。住宅也是可滿足不離老城區(qū)享受新生活的愿望。來鳳路、荷葉街、珠市街等傳統(tǒng)商圈扇形分布于項(xiàng)目附近，運(yùn)營得當(dāng)將有利商業(yè)銷售。項(xiàng)目未修建，根據(jù)市場調(diào)查可以完善建筑產(chǎn)品，達(dá)到在競爭中后發(fā)制人。項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)Opportunities 8達(dá)州僑興新城

5、項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)目SWOT分析交通動線威脅銀豐國際形象威脅潛在的競爭對手威脅 項(xiàng)目威脅Threats 9達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案達(dá)州商圈分析項(xiàng)目建材家具服裝百貨機(jī)電/服裝建材建材家具服裝批發(fā)業(yè)10達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案達(dá)州商圈分析城市商業(yè)中心以市政府和區(qū)政府片區(qū)為主商圈分散不集中，建材/服裝尤其凌亂機(jī)電五金無集中商業(yè)中心家具行業(yè)比較分散，無規(guī)模優(yōu)勢服裝百貨零售行業(yè)競爭激烈小商品批發(fā)區(qū)域配套落后休閑娛樂餐飲業(yè)態(tài)分散11達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 首創(chuàng)運(yùn)動概念社區(qū) 首創(chuàng)生態(tài)水居景觀 首創(chuàng)公園式配套社區(qū) 首創(chuàng)專屬生活配套社區(qū) 首創(chuàng)空中花園舒適戶型 住宅利益點(diǎn)核心訴求原創(chuàng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用

6、戶型 原創(chuàng)高尚社區(qū) 首創(chuàng)雙陽臺+飄窗戶型 原創(chuàng)“親子教育”社區(qū)項(xiàng)目核心利益點(diǎn)原創(chuàng)戶戶穿堂風(fēng)，“會呼吸的房子”12達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案開發(fā)商業(yè)主經(jīng)營商消費(fèi)者舍得先修后賣先買后租先購后銷開發(fā)商的收益來源于業(yè)主的認(rèn)可，業(yè)主的認(rèn)可來源于經(jīng)營商的認(rèn)可，經(jīng)營商的認(rèn)可來源于消費(fèi)者的習(xí)慣，消費(fèi)者的習(xí)慣來源于商家的聚集性。經(jīng)營商和消費(fèi)者的互動是整個(gè)鏈條的根本商業(yè)地產(chǎn)生物鏈13達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案商業(yè)地產(chǎn)生死循環(huán)商家為什么都選擇這個(gè)地方租賃或者購買經(jīng)營？因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都習(xí)慣到這里消費(fèi)。消費(fèi)者為什么都習(xí)慣在這里消費(fèi)？因?yàn)檫@里的商家最集中，消費(fèi)選擇多。商家為什么都不愿意到這個(gè)地方經(jīng)營？因?yàn)闆]有消費(fèi)

7、者來這里消費(fèi)。消費(fèi)者為什么不來這個(gè)地方消費(fèi)？因?yàn)樯碳叶疾粊磉@個(gè)地方經(jīng)營，消費(fèi)選擇少。生死經(jīng)營商消費(fèi)者經(jīng)營商和消費(fèi)者成為一個(gè)悖論，如何正確的分析并尋找項(xiàng)目本身最優(yōu)的經(jīng)營商和消費(fèi)者，并且同時(shí)啟動二者進(jìn)行互動循環(huán)，項(xiàng)目才能生生不息，投資業(yè)主和開發(fā)商的價(jià)值自然會得到體現(xiàn)。14達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)操作模式開發(fā)商業(yè)主經(jīng)營商消費(fèi)者只售不租整體銷售返租以租代售持有經(jīng)營量身定做傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)的操作，更多的著眼點(diǎn)在于業(yè)主和商家，也就是解決項(xiàng)目最直接的問題：賣給誰和租給誰的問題。商業(yè)地產(chǎn)的操作關(guān)鍵其實(shí)在于我們面臨的直接問題所隱含的深層次問題：誰會來消費(fèi)、誰會來經(jīng)營，就是經(jīng)營商和消費(fèi)者的問題。功夫

8、在詩外15達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 第二部分 項(xiàng)目定位篇16達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)目產(chǎn)品定位豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于項(xiàng)目迅速銷售。居住和投資結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)降低。小戶型有利于總產(chǎn)值提升和投資客戶及低收入群體。商務(wù)酒店有利于大客戶和投資客戶。躍層洋房（140-180頂層躍層戶型）普通住宅（90-130平米緊湊型三居室）小戶型（50-70平米一居室或兩居室）商務(wù)酒店（22-30平米的酒店標(biāo)準(zhǔn)間）商業(yè)廣場（全框架大開間的3層商業(yè)廣場）社區(qū)商鋪（臨街獨(dú)立小商鋪）17達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)目名稱定位“新城”讓人感覺處于偏遠(yuǎn)郊區(qū)，比較適合西外；掩蓋了本項(xiàng)目處于老城區(qū)的地理

9、優(yōu)勢。開發(fā)商名稱融入項(xiàng)目名稱有利于品牌塑造，但是可以用前綴解決?！坝靶莱恰敝C音“新城”，同樣不可取?！板\繡豪庭”類似別墅，表明價(jià)位過高無內(nèi)涵，不利于大體量項(xiàng)目迅速消化。名稱需要突出項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，直觀，可用于多種產(chǎn)品表述。僑興-假日水岸分名稱定位： 濱河新界（商業(yè)部分） 假日酒店（商務(wù)酒店部分） 假日公寓（小戶型部分）18達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目形象定位“假日水岸-高尚社區(qū)、中產(chǎn)領(lǐng)地”形象深入強(qiáng)調(diào)新老城區(qū)交界的品質(zhì)和便利，使概念逐步深入人心，引發(fā)項(xiàng)目與目標(biāo)客戶群之間的共鳴。賣點(diǎn)導(dǎo)入地段品質(zhì)生態(tài)景觀戶型配套規(guī)模 賣點(diǎn)深入項(xiàng)目的多個(gè)唯一性與排他性特征，突出“首創(chuàng)”與“原創(chuàng)”概念，使賣點(diǎn)

10、深入人心 銷售支撐階段性的促銷信息、活動信息、各種動態(tài)頻繁發(fā)布 形象導(dǎo)入地段概念、生態(tài)景觀概念、品牌概念、商業(yè)定位概念達(dá)州高品質(zhì)樓盤+臨江望山+中高端價(jià)位假日水岸19達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案商業(yè)形態(tài)定位達(dá)州休閑娛樂相對發(fā)達(dá)，但不集中時(shí)尚前沿、配套齊全的現(xiàn)代休閑中心缺乏濱河路改造將形成休閑娛樂區(qū)域上層住宅和酒店產(chǎn)品提供充足客源受項(xiàng)目交通動線局限，只能做成到達(dá)性消費(fèi)的場所。濱河新界 達(dá)州的時(shí)尚娛樂天堂酒吧、歌城，西餐、咖啡，清吧、漫搖吧，洗浴、保健，茶樓、棋牌，書吧、影視廳。20達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案開發(fā)商業(yè)主經(jīng)營商消費(fèi)者時(shí)尚現(xiàn)代休閑娛樂樓上住宅酒店客人濱河游人追求時(shí)尚西式生活小資情

11、調(diào)高收入群達(dá)州的新生活人群項(xiàng)目現(xiàn)有人群21達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目商業(yè)賣點(diǎn)定位精準(zhǔn)定位現(xiàn)代時(shí)尚的休閑娛樂。嚴(yán)密市場論證切中達(dá)州市場空白，準(zhǔn)確定位避免盲目跟風(fēng)，成就商業(yè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。量身定做排煙排污和噪音等專業(yè)處理，為特定商業(yè)形態(tài)量身打造，層高進(jìn)深和設(shè)備配套都是無縫對接，商家經(jīng)營得心應(yīng)手。運(yùn)營在先商業(yè)為先、地產(chǎn)為后，樓上酒店和住戶提供充足客源。首先招商成功并順利經(jīng)營后才對外開始銷售，投資無顧慮，商家爭先搶購。 核心賣點(diǎn) Core value專業(yè)管理專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)的項(xiàng)目操作，統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一管理等先進(jìn)理念造就達(dá)州商業(yè)項(xiàng)目成功典范。規(guī)模優(yōu)勢達(dá)州濱河新天地。一盤散沙的商家聚攏成

12、市，良性競爭、產(chǎn)品互補(bǔ)。唯有專業(yè)集中和規(guī)模才能擁有競爭力。22達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目住宅賣點(diǎn)定位地段不離老城，享受新城。居家購物黃金點(diǎn)。景觀達(dá)州首個(gè)超大空中花園的臨河居所。戶型面積配比合理的緊湊戶型，且基本做到戶戶觀景（達(dá)州最優(yōu)秀的戶型）。 核心賣點(diǎn) Core value配套寬敞明亮的酒店式大堂，地下停車場，構(gòu)成達(dá)州社區(qū)配套與生活配套最高尚的社區(qū)23達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)目賣點(diǎn)定位外立面極富現(xiàn)代氣息，代表樓盤品質(zhì)的典雅外立面?？罩谢▓@生活陽臺+超大觀景陽臺+飄窗，構(gòu)成專屬業(yè)主的私密空間。觀景度大部分戶型保證了45-180度的觀景面，戶戶見景的品質(zhì)社區(qū)穿堂風(fēng)高層建筑，穿堂

13、風(fēng)，達(dá)州會呼吸的房子。 核心賣點(diǎn) Core value24達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案項(xiàng)目輔助賣點(diǎn)定位輔助賣點(diǎn)高尚社區(qū)品牌品質(zhì) 規(guī)模景觀生活方式酒店式大堂25達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 商業(yè)購買客戶定位年齡特征：35-65歲。教育特征：小學(xué)以上。職業(yè)特征：公務(wù)員、企事業(yè)單位中高層干部、專業(yè)技術(shù)人員、個(gè)體商業(yè)經(jīng)營者、專業(yè)房地產(chǎn)投資者。地域特征：達(dá)州市區(qū)、郊縣、外省市。個(gè)性特征：資產(chǎn)豐厚善于理財(cái)，有主見有眼光懂商業(yè)。26達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 商業(yè)經(jīng)營客戶定位符合年輕、現(xiàn)代、時(shí)尚的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營者。達(dá)州本地的現(xiàn)有特定休閑娛樂餐飲商業(yè)經(jīng)營者。打算從事該產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的其它達(dá)州人群?？春眠_(dá)州市場

14、并有意發(fā)展的成都和重慶經(jīng)營商。27達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 商業(yè)消費(fèi)者定位樓上的住宅常駐客戶和酒店流動客戶。達(dá)州的年輕時(shí)尚消費(fèi)一族。追求西式生活和小資情調(diào)的消費(fèi)者。達(dá)州其他傳統(tǒng)場所消費(fèi)的客戶。28達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 住宅客戶定位年齡特征：25-45歲。教育特征：大專以上。職業(yè)特征：公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位職工、專業(yè)技術(shù)人員自由職業(yè)者。地域特征：達(dá)州市區(qū)、郊縣、外出務(wù)工人員。居住特征：要求與身份符合的社區(qū)人群，要求較好的景觀配套。29達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目樓盤地理位置 項(xiàng)目價(jià)格定位 市場供求狀況 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境 景觀園林包裝宣傳推廣效果 施工進(jìn)度及現(xiàn)場包裝成本、目標(biāo)

15、價(jià)值、回款 同區(qū)域競爭對手價(jià)格策略定價(jià)的決策因素 行業(yè)商家承受能力刷新達(dá)州房價(jià)30達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案第三部分 項(xiàng)目營銷篇31達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案在銷售前期，行銷代表設(shè)為20名，置業(yè)顧問8名，招商專員4人。工程、財(cái)務(wù)、行政等由開發(fā)公司組織，其余由營銷公司組織。另外，保潔人員4名；保安人員10名。項(xiàng)目總監(jiān)銷售經(jīng)理工程經(jīng)理招商經(jīng)理策劃經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理行政經(jīng)理行銷主管銷售內(nèi)勤現(xiàn)場主管行銷代表行銷代表合同專員按揭專員銷售助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問行銷代表招商內(nèi)勤招商主管家具專員社區(qū)專員家居專員平面設(shè)計(jì)活動主管文案創(chuàng)作項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)32達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 多渠道、立體化銷售新

16、模式售樓處銷售這是最常用的方法，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，引導(dǎo)顧客，使其購買的意向變?yōu)閷?shí)際行動。需要前期對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓(xùn)。聯(lián)展聯(lián)銷針對目標(biāo)客戶群集中或經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)，結(jié)合階段營銷策略，在適當(dāng)時(shí)間（多為周末），在市中心相應(yīng)場所設(shè)立樓盤展示點(diǎn)，在現(xiàn)場設(shè)有專人進(jìn)行項(xiàng)目推介，發(fā)放資料，同時(shí)，配備看樓專車，匯聚看樓人群。老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，充分地將公司老客戶和已經(jīng)成交客戶資源“二次利用”。另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。Inter網(wǎng)絡(luò)推介直接建立 項(xiàng)目網(wǎng)站。同時(shí)在搜房、達(dá)州房地產(chǎn)信息網(wǎng)等網(wǎng)

17、站交換鏈接。DM行銷向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送項(xiàng)目的有關(guān)信息。會議營銷通過公司組織的各種免費(fèi)活動和講座間接直接得向顧客宣傳項(xiàng)目。 33達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 戶型銷控其一針對項(xiàng)目自身特性（景觀朝向、位置、總價(jià)、采光朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷控；其二通過蓄客期準(zhǔn)確了解各戶型熱銷程度及受眾反映，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，應(yīng)至少保留50%以上的最佳位置作為銷控。開盤階段，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，至少保持30%銷控量。在強(qiáng)銷期分二期放出20%銷控戶型實(shí)行上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)

18、錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于第二波次強(qiáng)銷期以帶動尾盤熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動完成任務(wù)。34達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 銷售折扣1、VIP卡發(fā)放期：領(lǐng)取VIP卡客戶可獲得含有樓盤LOGO的精美禮物。2、在開盤前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議交納誠意金領(lǐng)取號牌客戶折扣為：一次性付款優(yōu)惠4%、按揭2%折。 3、開盤期：漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款2%優(yōu)惠、按揭1%優(yōu)惠。4、強(qiáng)銷期：放出銷控后實(shí)行一次性付款優(yōu)惠2%、按揭無折扣，保證利益點(diǎn)。5、價(jià)格已經(jīng)上漲到一定檔次，進(jìn)入銷售持續(xù)期，此時(shí)應(yīng)實(shí)行折扣一次性付款3%優(yōu)惠、按揭1%優(yōu)惠

19、，并佐以送家具的形式進(jìn)行促銷，以求迅速消化剩余的20%左右尾盤。6、尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，在適當(dāng)上揚(yáng)價(jià)格的基礎(chǔ)上，實(shí)行促銷+折扣的雙重優(yōu)惠措施，執(zhí)行一次性付款3%，按揭1%的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)100%銷售率。35達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案商鋪折扣1、一次性付款 優(yōu)惠6%； 一次性付款指客戶已決定購買該房并交納定金后，七日內(nèi)付清全款。2、分期付款 三個(gè)月分期付款優(yōu)惠5% 六個(gè)月分期付款優(yōu)惠3% 簽合同交定金后7日內(nèi)，首付30%； 簽合同交定金7日內(nèi)，首付20%； 一個(gè)月后7日內(nèi)，付20%； 兩個(gè)月后7日內(nèi)，付30%； 兩個(gè)月后7日內(nèi)，付20%； 四個(gè)月

20、后7日內(nèi)，付30%； 三個(gè)月后7日內(nèi)，付清全款。 交房后7日內(nèi)付清全款。3、銀行按揭付款優(yōu)惠2% ；（二十年七成按揭） 簽合同交定金后7日內(nèi)，付50%； 同時(shí)交齊辦按揭手續(xù)所需的資料。4、推廣期間特別優(yōu)惠 在各種促銷活動中，客戶可以另外享受一定幅度的折扣優(yōu)惠（在已有的優(yōu)惠上另外優(yōu)惠） 。 比如：正式開盤一周內(nèi)，享受另1%優(yōu)惠； 高價(jià)格，大折扣36達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案第一階段：開盤期第二階段：強(qiáng)銷期第三階段：第二波次強(qiáng)銷期第四階段：清盤期開盤期價(jià)格每周調(diào)一次，總漲幅控制在5%-8%。由于部分經(jīng)典房型在該階段推出，利用大量人氣和廣告攻勢以及施工進(jìn)度，這一階段價(jià)格總體漲幅控制在10%。進(jìn)入

21、銷售旺季，樣板間呈現(xiàn)。該階段應(yīng)推出最后一部分銷控房型，并實(shí)現(xiàn)10%的價(jià)格漲幅。處于銷售旺季，房屋已交付使用，景觀也基本呈現(xiàn)，該階段所有剩余房源全面上漲5%-8%，同時(shí)，采取送家具、送物管或其他促銷形式清空尾盤，實(shí)現(xiàn)全部銷售。階段性價(jià)格策略37達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案背景板接待臺資料暫存展板及吊幅展示項(xiàng)目節(jié)能特點(diǎn)、生態(tài)環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)、立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營造氣氛，配合展示項(xiàng)目的主題特色及訴求點(diǎn)介紹僑興公司概況，展示項(xiàng)目品牌模型展示展示僑興假日水岸項(xiàng)目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示“”采取“泛銷售賣場”，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，施工現(xiàn)場，巡展場地，中心廣場

22、等均可設(shè)太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時(shí)坐下洽談。如此充分地利用了項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動客人，促進(jìn)成交。設(shè)于后面或者二樓， ，與洽談區(qū)有效分隔，既保護(hù)客戶隱私，同時(shí)也可避免因個(gè)別爭執(zhí)而影響其他客人?？腿藚⒂^路線客人參觀路線客人參觀路線項(xiàng)目LOGO，項(xiàng)目形象輕松的背景音樂貫穿整個(gè)銷售流程“”客人參觀路線客人參觀路線客人參觀路線，輕松的背景音樂貫穿整個(gè)銷售流程休閑區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)展示區(qū)接待區(qū)施工工藝展示、建筑材料展示、項(xiàng)目工程進(jìn)展圖片展各種活動和媒體報(bào)道影印件展示，售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時(shí)也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑

23、相融合亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到假日水岸的獨(dú)特氣息。售樓部布置38達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案售樓處包裝建議打造達(dá)州首個(gè)環(huán)保節(jié)能售樓處，同時(shí)也是施工工藝樣板間 設(shè)計(jì)布置要點(diǎn)- 交通方便，建筑式樣美觀、個(gè)性、耀眼。一般建在項(xiàng)目的前部。室內(nèi)布置寬敞、宜人、個(gè)性十足。通過吧臺、燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板、建筑模型等制造銷售氣氛。整體選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，暢亮通透，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。方便客商參觀樣板房（實(shí)地更具真實(shí)性）。 細(xì)節(jié)制勝、品質(zhì)制勝、服務(wù)制勝 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位。設(shè)立熱線電話。設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡。主要要

24、素談判簽約區(qū)、休閑接待區(qū)、工藝展示區(qū)、沙盤展示區(qū)、辦公區(qū)；桌椅、沙發(fā)、電腦及打印機(jī)、電話傳真、音像電視、文件柜等；更衣室、辦公室、儲藏室、銷空圖表展示、咖啡酒水供應(yīng)。建議在同項(xiàng)目圍墻一起動工，盡早呈現(xiàn)。39達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案現(xiàn)場培訓(xùn)序號主講培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對象課時(shí)1開發(fā)商公司基本情況和項(xiàng)目開發(fā)理念全體員工12工程經(jīng)理項(xiàng)目建筑原則、主要特點(diǎn)和相關(guān)數(shù)據(jù)銷售員工43項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目整體運(yùn)作方案和節(jié)奏，各部門工作重點(diǎn)全體員工34策劃經(jīng)理項(xiàng)目賣點(diǎn)、宣傳包裝方案和廣告推廣全體員工45策劃經(jīng)理地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售人員86銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售人員407銷售經(jīng)理全員銷售、行銷組織、現(xiàn)場管理等等全體員工88招

25、商經(jīng)理商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)全體員工2040達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案接待致詞帶看沙盤項(xiàng)目規(guī)劃主體沙盤區(qū)域樓盤現(xiàn)狀政府行政規(guī)劃輔助生活規(guī)劃戶型格局綠化景觀節(jié)能設(shè)計(jì)產(chǎn)品布局價(jià)格需求客戶接受度置業(yè)類型面積需求休息區(qū)戶型利用洽談區(qū)意向范圍付款方式意見建議客戶答疑片區(qū)規(guī)劃有意向心理探詢物業(yè)推薦，一對一或二選一逼定追蹤進(jìn)入預(yù)定進(jìn)入排號財(cái)務(wù)交費(fèi)合同備案簽訂商品房銷售合同正式認(rèn)購辦理按揭協(xié)助催款資料移交銷售現(xiàn)場流程41達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案銷售部物料清單銷售工具資料（1）售樓書 （2）價(jià)格表 （3）售房合同、按揭合同、補(bǔ)充協(xié)議 （4）戶型圖及付款預(yù)算表 （5）按揭須知（按揭手續(xù)套表） （6）DM

26、單、POP海報(bào) （7）物業(yè)管理協(xié)議、業(yè)主手冊 （8）入伙通知書 （9）購房客戶咨詢表 （10）客戶登記表 （11）付款方及優(yōu)惠表 （12）購房預(yù)定（訂）單（13）特惠申請表 （14）銷控表 （15）五證影印件 （16）公司證照復(fù)印件（17）項(xiàng)目沙盤和戶型模型銷售管理資料（1）售房管理辦法 （2）銷售人員行為規(guī)范（3）售房標(biāo)準(zhǔn)程序表 （4）售房獎(jiǎng)勵(lì)辦法 （5）售房法人委托書 （6）銷售崗位職責(zé)、權(quán)限 （7）售房管理計(jì)算機(jī)軟件 （8）售房合同管理辦法 （9）客戶資源管理辦法 （10）銷售（日、周、月）報(bào)表42達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 PR活動VIP卡發(fā)放期：在銷售蓄客期內(nèi)，利用派單、大規(guī)模關(guān)

27、于“理想居所”的PR市調(diào)和硬廣告吸引客戶到現(xiàn)場，并按周舉辦“戶型品鑒會”、“景觀品鑒會”、“配套品鑒會”、“物管見面會”等賣點(diǎn)細(xì)部訴求活動。排號及內(nèi)部認(rèn)購期：鎖定領(lǐng)取號牌交納誠意金客戶舉辦有關(guān)生活方式、情感歸屬、身份歸屬類PR活動，如每周“紅酒品鑒會”、“小型音樂會”、“車友會”、“業(yè)主感恩會”、“躍層品鑒會”、“樣板區(qū)意見征集會”、“景觀配套意見征集會”等互動PR活動。43達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案PR活動策略廣而告之引起關(guān)注聚集客戶籌備開盤炒作人氣火熱登場新聞發(fā)布會廣場巡展業(yè)務(wù)單位巡展商場巡展汽車活動節(jié)能大討論城郊巡展公益活動準(zhǔn)業(yè)主聯(lián)誼時(shí)事活動爭取政府節(jié)能示范社區(qū)，召開發(fā)布會。聯(lián)合家居

28、行業(yè)知名廠家召開產(chǎn)品發(fā)布會。項(xiàng)目熱點(diǎn)事件情況說明會在達(dá)州的主要商業(yè)步行街和商業(yè)廣場進(jìn)行項(xiàng)目的推廣宣傳，提前預(yù)熱項(xiàng)目到公司合作的各個(gè)銀行、施工單位、物管公司以及政府各單位進(jìn)行項(xiàng)目的巡回展示同達(dá)州的各個(gè)商場、美容院、超市、批發(fā)中心、煙酒公司等等進(jìn)行聯(lián)合促銷和產(chǎn)品展示，擴(kuò)大項(xiàng)目的宣傳聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠囦N售公司、加油站、汽車美容等高端消費(fèi)單位舉辦相關(guān)活動。比如車模大賽、攝影大賽等等，吸引高端人群通過媒體的配合和政府的倡導(dǎo)，向社會各界展開和項(xiàng)目相關(guān)的社會討論，形成社會輿論，進(jìn)而提升項(xiàng)目銷售選擇對達(dá)州有心理依賴的縣城和達(dá)洲周邊主力鄉(xiāng)鎮(zhèn)。利用趕集或周末進(jìn)行項(xiàng)目的巡回展示銷售，同時(shí)配合行銷和促銷。積極地開展各種能

29、夠引起廣泛關(guān)注和參與的社會活動提高項(xiàng)目美譽(yù)度。比如家庭才藝比拚，創(chuàng)意大賽通過提前向支付過定金的準(zhǔn)業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來傳播項(xiàng)目和公司的口碑，進(jìn)而更快銷售。比如：免費(fèi)親子教育、廚藝培訓(xùn)、巔峰拓展根據(jù)銷售過程中突然發(fā)生的重要事件或者過程中的重大節(jié)日，根據(jù)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，適當(dāng)推出相關(guān)促銷活動或廣告趁熱打鐵持續(xù)旺銷44達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 PR活動列舉（執(zhí)行方案待擬）項(xiàng)目開盤典禮中秋賞月假日水岸攝影繪畫大賽巔峰挑戰(zhàn)準(zhǔn)業(yè)主戶外拓展訓(xùn)練營體驗(yàn)節(jié)能假日水岸節(jié)能建筑現(xiàn)場感受暨生活節(jié)能創(chuàng)意大比拼我愛我家幸福家庭才藝選拔樓盤趕集假日水岸縣城巡展及有獎(jiǎng)銷售假日時(shí)尚假日水岸樓盤代言人評選我要結(jié)婚假日水岸婚慶婚禮及

30、婚紗攝影大典關(guān)愛孩子假日水岸親子教育免費(fèi)講座45達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案商務(wù)酒店銷售商務(wù)酒店銷售需要根據(jù)前期的市場反應(yīng)情況決定，如果小戶型銷售一路看好，能夠消化剩余產(chǎn)品，則順勢銷售。如反饋不容樂觀，則推出投資型的商務(wù)酒店，進(jìn)行返租約定，提高售價(jià)提高回報(bào)，同時(shí)注冊酒店管理公司簽訂相關(guān)協(xié)議承擔(dān)返租責(zé)任。前期銷售的市場反饋非常好不好繼續(xù)按照小戶型銷售推出產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店提高銷售價(jià)格承諾高投資回報(bào)當(dāng)場返租3年成立酒店管理公司負(fù)責(zé)善后事宜簽訂委托協(xié)議負(fù)責(zé)承擔(dān)返租帶租約和固定回報(bào)產(chǎn)權(quán)銷售業(yè)主酒店公司開發(fā)商買賣關(guān)系隸屬關(guān)系46達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案商鋪銷售的切割劃分一樓或者三樓地面交通對應(yīng)相對的

31、馬路，二樓借勢解決交通瓶頸并提高價(jià)格。一二樓可以通過交通布局解決樓層差異，將一二樓上下連通縱剖進(jìn)行銷售。（同理，部分區(qū)域可以二三樓連通，一樓保持獨(dú)立）在招商運(yùn)營上，前期優(yōu)先考慮兩層上下連通的對應(yīng)門面的上下統(tǒng)租?？v剖層之間的隔板預(yù)留樓梯位，如1、2層統(tǒng)租則預(yù)修建樓梯，如分割租賃則在后期封閉采用樓外懸掛電梯和觀光步梯等形式由-1層直通3層，懸掛電梯也可用于各層人流和貨運(yùn) 3F1F2FF12縱剖12縱剖23縱剖23縱剖平層租售平層租售平層租售平層租售預(yù)留樓梯孔外掛電梯47達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)1、 現(xiàn)場攻擊核心攻擊點(diǎn)：1、現(xiàn)場一定要建立指標(biāo)性，一定要讓買家看到希望，一定要用高水準(zhǔn)來做；2

32、、現(xiàn)場展示主要有4個(gè)攻擊點(diǎn)：展示中心、樣板間、大綠地庭院、功能標(biāo)牌，核心目標(biāo)讓買家一到現(xiàn)場就要打動，感染其購買欲望；3、展示中心形象性要強(qiáng)，但自然性品質(zhì)進(jìn)一步提升項(xiàng)目產(chǎn)品的高貴感；4、樣板間非常重要，特別是與外部示范環(huán)境的結(jié)合，建議樣板間外部綠化精細(xì)化，采用明窗明幾的方式，內(nèi)外景合一；5、營銷展示中心周邊空地全部綠化，植物+洋傘+休閑椅+鳥語花香+風(fēng)車+標(biāo)牌，突出其地產(chǎn)信心；6、展示中心到商業(yè)街/C區(qū)/樣板間通路采用高爾夫電瓶車，路兩邊用導(dǎo)示牌的方式標(biāo)注配套； 1、展示中心 2、示范環(huán)境 6 3、社區(qū)配套功能標(biāo)牌 14、社區(qū)樣板路 4 5、高爾夫電瓶車 7 5 6、花園洋房樣板間 7、綠地休閑

33、庭院 3 2 8、科技路導(dǎo)示系統(tǒng) 848達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)2：人員行銷市內(nèi)行銷地點(diǎn)：第一組：體育中心廣場、南外汽車站、濱河公園 第二組：西外汽車火車站、塔沱交警隊(duì)、紅旗橋來鳳路、 第三組：翠屏路荷葉街、人民公園軍分區(qū)、其他地區(qū)人員：每組4人，共3組；每組負(fù)責(zé)輪換片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)個(gè)小片區(qū)宣傳。工作：現(xiàn)場咨詢、DM單發(fā)放、銷售接待、客戶登記、促銷宣傳等等郊縣展銷地點(diǎn)：宣漢、萬源、開江、平昌、通江、渠縣、大竹人員：主管1人，策劃1人，銷售代表2人，活動執(zhí)行1人，司機(jī)和助手各1人工作：提前落實(shí)場地并進(jìn)行宣傳推廣，前一天進(jìn)入現(xiàn)場按照工作流程開展銷售。 一地銷售工作進(jìn)行中就開展第二地的前期

34、工作。物料：沙盤模型、背景噴繪、戶外橫幅、促銷易拉寶；樓書、宣傳單、手提袋、資料夾； 電視功放音響、電腦、接線板、接待桌椅、飲水機(jī)水杯；促銷禮品、財(cái)務(wù)用品等等。49達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)3、動線封殺核心攻擊點(diǎn)：1、一定要封殺4點(diǎn)1線，4點(diǎn)為工地現(xiàn)場、通川橋、塔托橋、成渝高速入口，1線來鳳路和北大街；全面控制局勢及建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象：2、一定要產(chǎn)生轟動效應(yīng)，讓社眾感受其品質(zhì)與眾不同；3、第二階段可以增加巴山體育場、北外、火車站幾大口線，全面控制達(dá)州市場； 50達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)4、城中接待中心攻擊原則：1、控制城中（如巴山體育場）廣場等于控制城中市場；2、由于樓盤距老城

35、區(qū)核心還有一定距離，為避免到現(xiàn)場不便利的因素，必須打回人流量最大的地帶，讓更多的目標(biāo)群首先接觸項(xiàng)目，并用看樓專車將客戶帶到現(xiàn)場，打通目標(biāo)群到現(xiàn)場的通路，增加到現(xiàn)場的人流量；指示牌沙盤洽談區(qū)專線車接待臺廣場51達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)5、城中廣場表演市場攻擊策略：1、樓盤正式銷售一定需要轟動效應(yīng)，第3攻擊波必須確保項(xiàng)目成為市場的熱點(diǎn)和關(guān)注的焦點(diǎn)；2、原巴山體育場是達(dá)州的中心點(diǎn)，控制中心廣場等于控制達(dá)州；3、通過經(jīng)濟(jì)的、連續(xù)1周的歌舞表演，讓社眾親近樓盤，一定要讓項(xiàng)目在達(dá)州產(chǎn)生轟動效應(yīng)，家喻戶曉；核心攻擊點(diǎn)：1、俄羅斯異國情調(diào)歌舞表演+模型展示2、地點(diǎn)：中心廣場3、異國情調(diào)表演內(nèi)容如：*

36、 俄羅斯歌舞 * 西班牙佛拉門格舞 * 小禮品發(fā)放 5、媒介新聞配合6、看樓專車配合52達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)6、開盤嘉年華核心攻擊點(diǎn)：1、展示中心外休閑環(huán)境+放風(fēng)箏等戶外活動2、展示中心內(nèi)休閑茶點(diǎn)+管弦樂四重奏3、展示中心庭院展示+咖啡廊4、營銷中心環(huán)境展示5、樣板間開放6、各色表演+散點(diǎn)游樂+室內(nèi)表演市場攻擊策略：1、項(xiàng)目現(xiàn)場的開放是第一次決戰(zhàn)點(diǎn)，其將第一次全面地完成眼見為實(shí)的市場攻擊力，成為買家信感的關(guān)鍵； 2、現(xiàn)場的氛圍一定是生活的氛圍而非工地的氣氛，讓買家更多地感受未來的生活、未來的希望；3、希望非常優(yōu)異的現(xiàn)場同時(shí)成為達(dá)州地產(chǎn)的新指標(biāo)，成為達(dá)州地產(chǎn)或買家購買的標(biāo)準(zhǔn)，建立口

37、碑傳播，成為參觀性的第一領(lǐng)導(dǎo)品牌；4、沿街面的環(huán)境與活動非常重要，其將建立項(xiàng)目的第一印象，建議不斷加強(qiáng)大環(huán)境的氛圍營造；53達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)7、僑興會核心攻擊點(diǎn)：1、僑興會及會刊市場攻擊點(diǎn)：1、經(jīng)過近半年的宣傳，假日水岸已經(jīng)成為市場第一領(lǐng)導(dǎo)品牌陣營，其應(yīng)該有一份刊物，成為其與新、老客戶長期保持溝通的手段，以便形成良好的銷售， 比如萬科萬客會會刊已經(jīng)取得非常明顯的口碑效應(yīng)；2、會刊最大的目標(biāo)充分利用現(xiàn)有客戶群資源進(jìn)行品牌性的市場控制；3、僑興房產(chǎn)已經(jīng)有足夠的內(nèi)容可以將品牌優(yōu)勢非常鮮明地表達(dá)出來；4、如果有可能成為僑興會，將是假日水岸銷售延續(xù)的最好方式； 5、會刊在各主要場合（現(xiàn)

38、場展示中心、市內(nèi)接待處、展銷會）進(jìn)行發(fā)放； 6、會刊每2-3個(gè)月一期，不斷進(jìn)行市場刺激； 7、主要內(nèi)容是“規(guī)劃優(yōu)勢”+“現(xiàn)場展示優(yōu)勢”+“地產(chǎn)專業(yè)性概念”+“獲得的各種榮譽(yù)”+“品牌活動”+“項(xiàng)目動態(tài)”等；54達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)8、新年賀卡攻擊方式： 通過賀年卡直郵的方式進(jìn)行促銷信息傳遞 突出賀年卡、假日水岸介紹 進(jìn)一步提升僑興房產(chǎn)品牌核心攻擊點(diǎn)：1、攻擊目標(biāo)在于借國慶中秋圣誕元旦春節(jié)的契機(jī)，進(jìn)一步傳遞項(xiàng)目的銷售信息，對目標(biāo)群進(jìn)行再度圍殺； 2、攻擊點(diǎn)是僑興房產(chǎn)新老客戶群的建立： 3、通過對老客戶的感情維系，讓其產(chǎn)生對僑興房產(chǎn)品牌的凝聚向心力，并開拓老客戶介紹新客戶的銷售前提；

39、 * 注：品牌銷售定律：長線地產(chǎn)品牌老客戶的推薦率在30%-40%； 4、新客戶通過賀年卡的圍殺，讓其感覺假日水岸是一個(gè)與眾不同的項(xiàng)目，并希望能夠到現(xiàn)場了解情況或推薦朋友來看； 5、現(xiàn)場的變化，現(xiàn)場的魅力通過郵寄的方式再度引發(fā)目標(biāo)群的關(guān)注； 6、同時(shí)出臺僑興房產(chǎn)業(yè)主通訊出臺；55達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)9、新年音樂會市場攻擊策略：1、假日水岸本身就是與國際接軌的高品質(zhì)、高素質(zhì)樓盤，新年音樂會也是洋人的東西，因此，新年音樂會非常適合假日水岸； 2、新年音樂會不僅可以全面提升假日水岸的品質(zhì)；而且還可以進(jìn)一步增強(qiáng)其富有人情味的親和品牌形象； 3、年底關(guān)于新年的活動成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)，報(bào)紙媒

40、介已經(jīng)失效，相應(yīng)借助新年的活動，成為非常好的市場攻擊方式； 4、邀請人員業(yè)主、登記客戶群、相關(guān)機(jī)構(gòu)、點(diǎn)殺的集團(tuán)購買力，充分發(fā)揮新年音樂會的市場攻擊性； 5、充分利用新年音樂的題材，新聞媒介進(jìn)行全面配合；56達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)10、免費(fèi)度假抽大獎(jiǎng)核心攻擊點(diǎn)：1、免費(fèi)度假 2、不買樓同樣抽大獎(jiǎng)市場攻擊策略：1、活動的目的是形成現(xiàn)場長期的人流量較多； 2、一定要讓更多的人到現(xiàn)場，迅速地?cái)U(kuò)大知名度，仍是第一階段的主要任務(wù)； 3、一定讓賣家進(jìn)入現(xiàn)場，發(fā)揮現(xiàn)場的殺傷力，以形成口碑傳播效應(yīng)； 4、保持現(xiàn)場的人氣，對賣家而言，具有非常強(qiáng)的信心保證； 5、前期與游行社聯(lián)手，讓其介紹客戶免費(fèi)參加；

41、 6、每周六現(xiàn)場有特色節(jié)目表演（如鄉(xiāng)村樂隊(duì)等），同時(shí)可以現(xiàn)場抽大獎(jiǎng)（不買樓同樣可以）；上午/下午各一次，29寸大彩電一臺（1500元/臺；1萬元/月）； 7、現(xiàn)場活動包括：節(jié)目表演；高爾夫練習(xí)；網(wǎng)球場；游泳池；兒童游戲園；主題休閑等諸多活動，非常吸引人參與，形成客戶群周末來度假的習(xí)慣； 8、免費(fèi)度假與免費(fèi)抽獎(jiǎng)的方式，現(xiàn)場進(jìn)行說明，不在媒介上進(jìn)行長期宣傳，避免負(fù)面的不利影響；57達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)11、施工工藝樣板間 一般的樓盤銷售都會強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量和施工工藝，但是往往都停留在嘴巴最多宣傳資料上，對消費(fèi)者而言聽過就忘，甚至是認(rèn)為開發(fā)商為了賣房子而編造的“謊言”，根本和施工現(xiàn)場

42、不是一回事。 作為消費(fèi)者花費(fèi)一生積蓄購買的房子肯定是謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎，在價(jià)格選擇余地不大的情況下，房產(chǎn)質(zhì)量和周邊環(huán)境就成為了比較的對象，我們項(xiàng)目面對環(huán)境不占據(jù)相當(dāng)優(yōu)勢的情況下，只有通過改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量并且獨(dú)辟蹊徑的宣傳才能制勝。 建議開設(shè)“工藝樣板間”，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)項(xiàng)目的工藝和產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，取得項(xiàng)目競爭的優(yōu)勢。示例：制作2米左右1:1的外墻墻體，切出橫斷面，階梯狀的將各個(gè)工序進(jìn)行展示，用射燈進(jìn)行照射，旁邊安置工藝流程和材料說明，供消費(fèi)者參觀。同理，還包括門、窗、樓板、管材、電線每個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)制作單獨(dú)展示，割裂開來擺放在售樓部現(xiàn)場，同住房樣板間保持一定距離。通過公證部門進(jìn)行產(chǎn)品工藝的

43、材料公證，將公證書和訂貨合同的影印件擺放在相關(guān)產(chǎn)品旁，向消費(fèi)者表明貨真價(jià)實(shí)。同樣的工藝樣品制作兩套，一套保留在售樓部現(xiàn)場，另一套進(jìn)行巡回宣傳時(shí)使用，或者安放在第二售樓部。58達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案戰(zhàn)術(shù)12、決勝終端商業(yè)項(xiàng)目能否火爆和高價(jià)銷售關(guān)鍵在于來此消費(fèi)購物的人群多少。流動宣傳隊(duì)周邊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位和小區(qū)商業(yè)廣場發(fā)出：宣傳單、海報(bào)收集：地址名片電話持續(xù)定期的郵寄、短信59達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案第四部分 項(xiàng)目推廣篇60達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案總體策略以戶外廣告、DM單和人員行銷為主，以公關(guān)活動促銷為輔，以集中的大眾媒體廣告為支持。 因?yàn)檫_(dá)州城區(qū)小，人口相對密集，周邊區(qū)縣的報(bào)紙和

44、媒體到達(dá)率不高。在前期形象導(dǎo)入期和兩個(gè)強(qiáng)銷售期之前用密集的媒體組合支持項(xiàng)目的形象宣傳和知名度擴(kuò)展。銷售過程中持續(xù)的以大量戶外廣告、DM單和銷士為主進(jìn)行深度行銷，在各個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)、重大節(jié)日和周邊縣市則以公關(guān)活動促銷為主進(jìn)行推動。61達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目推廣策略壓力提前將宣傳力度主要集中在開盤前的鋪墊期和開售初期，厚積薄發(fā)，追求首發(fā)的火爆熱銷，減低后期積壓量，為后期的迅速清盤奠定基礎(chǔ)。根據(jù)二級城市廣告?zhèn)鞑ビ行Ф戎攸c(diǎn)，將主要的廣告投放方式依次定位為：路牌、道旗、DM單、報(bào)紙夾帶、燈箱、公交車、電視臺。根據(jù)媒介細(xì)分次序來依次減少費(fèi)用指標(biāo)投入。媒介細(xì)分62達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 項(xiàng)目推廣策略集中力量將推廣力度集中于主要的宣傳主題即項(xiàng)目的主要核心亮點(diǎn)，不面面俱道，只按不同銷售階段的不同情況而有所側(cè)重，避免宣傳力度分散。宣傳渠道不宜過于分散，只選取主要的媒體進(jìn)行投放（“面”式覆蓋宣傳），并采取具針對性且行之有效的渠道作為補(bǔ)充（“點(diǎn)”式針對宣傳）。點(diǎn)面結(jié)合63達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 廣告推廣階段劃分階段第一階段蓄客期第二階段