達(dá)州僑興新城營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案-71PPT

1、達(dá)州僑興新城營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案前 言 達(dá)州的房地產(chǎn)正在迅猛的發(fā)展，本項(xiàng)目擁有較好的宏觀環(huán)境，但是由于地塊以及周邊的微觀環(huán)境的影響，存在一些不足，在銷(xiāo)售上很難達(dá)到理想的效果。四川領(lǐng)先行商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司對(duì)接項(xiàng)目以來(lái)，對(duì)周邊環(huán)境、消費(fèi)狀況以及在售樓盤(pán)進(jìn)行了走訪并進(jìn)行仔細(xì)的分析。初步得出了以下結(jié)論，供雙方進(jìn)一步探討： 在賣(mài)點(diǎn)提煉上，主要突出臨河而居的自然風(fēng)光，以高品質(zhì)生活倡導(dǎo)者為感情訴求；其次開(kāi)設(shè)施工工藝樣板間，以看得見(jiàn)摸得到的產(chǎn)品宣告產(chǎn)品高質(zhì)量；同樣以老城區(qū)地段作為比肩其他項(xiàng)目的要素；以多樣的產(chǎn)品組合尋求各種客戶(hù)的全面覆蓋，突出投資回報(bào)空間；以形象廣告和社區(qū)活動(dòng)樹(shù)立自由、尊重和親情概念。 在宣傳推廣

2、上，緊扣銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，運(yùn)用全方位的宣傳工具進(jìn)行短時(shí)間的密集轟炸，其余時(shí)段以人員行銷(xiāo)、DM、公關(guān)活動(dòng)為主要方式。 在銷(xiāo)售策略上，以低價(jià)入市、小幅頻漲、多批放量，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總收入的最大化。銷(xiāo)售價(jià)格參照周邊樓盤(pán)進(jìn)行要素權(quán)衡定價(jià)。 關(guān)于銷(xiāo)售執(zhí)行的具體細(xì)節(jié)、廣告計(jì)劃、工作進(jìn)度和銷(xiāo)售回款計(jì)劃、促銷(xiāo)政策等等工作在雙方進(jìn)一步的溝通后將逐步完善。2達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案整體框架3項(xiàng)目定位篇2項(xiàng)目推廣篇4項(xiàng)目分析篇31項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)篇33廣告表現(xiàn)篇53達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 第一部分 項(xiàng)目分析篇4達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 自20世紀(jì)末以來(lái)，達(dá)州市房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)始逐漸萌生，近幾年有了初步的發(fā)展，達(dá)州市的房

3、地產(chǎn)發(fā)展周期與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)周期、相對(duì)于全省的房地產(chǎn)發(fā)展周期基本上滯后3-5年。房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為達(dá)州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。 達(dá)州的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)始于南外片區(qū)的開(kāi)發(fā)，逐漸過(guò)渡到以西外為主，近兩年的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)都集中在了西外新區(qū)的擴(kuò)建，大小樓盤(pán)如雨后春筍涌現(xiàn)。 達(dá)州的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司大多由地方性的工程建筑商逐漸演變而來(lái)，省內(nèi)的大型專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)公司近一兩年開(kāi)始逐漸試水達(dá)州，整體的開(kāi)發(fā)理念和運(yùn)營(yíng)模式還不夠成熟。 5達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目SWOT分析新舊城交界Text創(chuàng)新戶(hù)型交通優(yōu)勢(shì)TextStrengths 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)臨水觀山園林景觀房地產(chǎn)供需兩旺規(guī)模優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)6達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)

4、目SWOT分析商圈劣勢(shì)新舊城交界，臨河邊快速通道，人流車(chē)流受影響，也不是傳統(tǒng)的商業(yè)繁華地帶。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)達(dá)州商業(yè)樓盤(pán)過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且商鋪空置率極高，市場(chǎng)消化能力有限。交通劣勢(shì)商鋪體量較大，而且面臨快速通道，銷(xiāo)售周期及產(chǎn)值對(duì)項(xiàng)目整體影響較大。項(xiàng)目劣勢(shì)Weaknesses 7達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目處于同西外和南壩的交匯點(diǎn)，商業(yè)覆蓋范圍廣泛。住宅也是可滿(mǎn)足不離老城區(qū)享受新生活的愿望。來(lái)鳳路、荷葉街、珠市街等傳統(tǒng)商圈扇形分布于項(xiàng)目附近，運(yùn)營(yíng)得當(dāng)將有利商業(yè)銷(xiāo)售。項(xiàng)目未修建，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查可以完善建筑產(chǎn)品，達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)中后發(fā)制人。項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)Opportunities 8達(dá)州僑興新城

5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)目SWOT分析交通動(dòng)線威脅銀豐國(guó)際形象威脅潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅 項(xiàng)目威脅Threats 9達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案達(dá)州商圈分析項(xiàng)目建材家具服裝百貨機(jī)電/服裝建材建材家具服裝批發(fā)業(yè)10達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案達(dá)州商圈分析城市商業(yè)中心以市政府和區(qū)政府片區(qū)為主商圈分散不集中，建材/服裝尤其凌亂機(jī)電五金無(wú)集中商業(yè)中心家具行業(yè)比較分散，無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)服裝百貨零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈小商品批發(fā)區(qū)域配套落后休閑娛樂(lè)餐飲業(yè)態(tài)分散11達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 首創(chuàng)運(yùn)動(dòng)概念社區(qū) 首創(chuàng)生態(tài)水居景觀 首創(chuàng)公園式配套社區(qū) 首創(chuàng)專(zhuān)屬生活配套社區(qū) 首創(chuàng)空中花園舒適戶(hù)型 住宅利益點(diǎn)核心訴求原創(chuàng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用

6、戶(hù)型 原創(chuàng)高尚社區(qū) 首創(chuàng)雙陽(yáng)臺(tái)+飄窗戶(hù)型 原創(chuàng)“親子教育”社區(qū)項(xiàng)目核心利益點(diǎn)原創(chuàng)戶(hù)戶(hù)穿堂風(fēng)，“會(huì)呼吸的房子”12達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案開(kāi)發(fā)商業(yè)主經(jīng)營(yíng)商消費(fèi)者舍得先修后賣(mài)先買(mǎi)后租先購(gòu)后銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商的收益來(lái)源于業(yè)主的認(rèn)可，業(yè)主的認(rèn)可來(lái)源于經(jīng)營(yíng)商的認(rèn)可，經(jīng)營(yíng)商的認(rèn)可來(lái)源于消費(fèi)者的習(xí)慣，消費(fèi)者的習(xí)慣來(lái)源于商家的聚集性。經(jīng)營(yíng)商和消費(fèi)者的互動(dòng)是整個(gè)鏈條的根本商業(yè)地產(chǎn)生物鏈13達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案商業(yè)地產(chǎn)生死循環(huán)商家為什么都選擇這個(gè)地方租賃或者購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)？因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都習(xí)慣到這里消費(fèi)。消費(fèi)者為什么都習(xí)慣在這里消費(fèi)？因?yàn)檫@里的商家最集中，消費(fèi)選擇多。商家為什么都不愿意到這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)？因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)

7、者來(lái)這里消費(fèi)。消費(fèi)者為什么不來(lái)這個(gè)地方消費(fèi)？因?yàn)樯碳叶疾粊?lái)這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)選擇少。生死經(jīng)營(yíng)商消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)商和消費(fèi)者成為一個(gè)悖論，如何正確的分析并尋找項(xiàng)目本身最優(yōu)的經(jīng)營(yíng)商和消費(fèi)者，并且同時(shí)啟動(dòng)二者進(jìn)行互動(dòng)循環(huán)，項(xiàng)目才能生生不息，投資業(yè)主和開(kāi)發(fā)商的價(jià)值自然會(huì)得到體現(xiàn)。14達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)操作模式開(kāi)發(fā)商業(yè)主經(jīng)營(yíng)商消費(fèi)者只售不租整體銷(xiāo)售返租以租代售持有經(jīng)營(yíng)量身定做傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)的操作，更多的著眼點(diǎn)在于業(yè)主和商家，也就是解決項(xiàng)目最直接的問(wèn)題：賣(mài)給誰(shuí)和租給誰(shuí)的問(wèn)題。商業(yè)地產(chǎn)的操作關(guān)鍵其實(shí)在于我們面臨的直接問(wèn)題所隱含的深層次問(wèn)題：誰(shuí)會(huì)來(lái)消費(fèi)、誰(shuí)會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)商和消費(fèi)者的問(wèn)題。功夫

8、在詩(shī)外15達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 第二部分 項(xiàng)目定位篇16達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)目產(chǎn)品定位豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于項(xiàng)目迅速銷(xiāo)售。居住和投資結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)降低。小戶(hù)型有利于總產(chǎn)值提升和投資客戶(hù)及低收入群體。商務(wù)酒店有利于大客戶(hù)和投資客戶(hù)。躍層洋房（140-180頂層躍層戶(hù)型）普通住宅（90-130平米緊湊型三居室）小戶(hù)型（50-70平米一居室或兩居室）商務(wù)酒店（22-30平米的酒店標(biāo)準(zhǔn)間）商業(yè)廣場(chǎng)（全框架大開(kāi)間的3層商業(yè)廣場(chǎng)）社區(qū)商鋪（臨街獨(dú)立小商鋪）17達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)目名稱(chēng)定位“新城”讓人感覺(jué)處于偏遠(yuǎn)郊區(qū)，比較適合西外；掩蓋了本項(xiàng)目處于老城區(qū)的地理

9、優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)融入項(xiàng)目名稱(chēng)有利于品牌塑造，但是可以用前綴解決?！坝靶莱恰敝C音“新城”，同樣不可取?！板\繡豪庭”類(lèi)似別墅，表明價(jià)位過(guò)高無(wú)內(nèi)涵，不利于大體量項(xiàng)目迅速消化。名稱(chēng)需要突出項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)，直觀，可用于多種產(chǎn)品表述。僑興-假日水岸分名稱(chēng)定位： 濱河新界（商業(yè)部分） 假日酒店（商務(wù)酒店部分） 假日公寓（小戶(hù)型部分）18達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目形象定位“假日水岸-高尚社區(qū)、中產(chǎn)領(lǐng)地”形象深入強(qiáng)調(diào)新老城區(qū)交界的品質(zhì)和便利，使概念逐步深入人心，引發(fā)項(xiàng)目與目標(biāo)客戶(hù)群之間的共鳴。賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入地段品質(zhì)生態(tài)景觀戶(hù)型配套規(guī)模 賣(mài)點(diǎn)深入項(xiàng)目的多個(gè)唯一性與排他性特征，突出“首創(chuàng)”與“原創(chuàng)”概念，使賣(mài)點(diǎn)

10、深入人心 銷(xiāo)售支撐階段性的促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息、各種動(dòng)態(tài)頻繁發(fā)布 形象導(dǎo)入地段概念、生態(tài)景觀概念、品牌概念、商業(yè)定位概念達(dá)州高品質(zhì)樓盤(pán)+臨江望山+中高端價(jià)位假日水岸19達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案商業(yè)形態(tài)定位達(dá)州休閑娛樂(lè)相對(duì)發(fā)達(dá)，但不集中時(shí)尚前沿、配套齊全的現(xiàn)代休閑中心缺乏濱河路改造將形成休閑娛樂(lè)區(qū)域上層住宅和酒店產(chǎn)品提供充足客源受項(xiàng)目交通動(dòng)線局限，只能做成到達(dá)性消費(fèi)的場(chǎng)所。濱河新界 達(dá)州的時(shí)尚娛樂(lè)天堂酒吧、歌城，西餐、咖啡，清吧、漫搖吧，洗浴、保健，茶樓、棋牌，書(shū)吧、影視廳。20達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案開(kāi)發(fā)商業(yè)主經(jīng)營(yíng)商消費(fèi)者時(shí)尚現(xiàn)代休閑娛樂(lè)樓上住宅酒店客人濱河游人追求時(shí)尚西式生活小資情

11、調(diào)高收入群達(dá)州的新生活人群項(xiàng)目現(xiàn)有人群21達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目商業(yè)賣(mài)點(diǎn)定位精準(zhǔn)定位現(xiàn)代時(shí)尚的休閑娛樂(lè)。嚴(yán)密市場(chǎng)論證切中達(dá)州市場(chǎng)空白，準(zhǔn)確定位避免盲目跟風(fēng)，成就商業(yè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。量身定做排煙排污和噪音等專(zhuān)業(yè)處理，為特定商業(yè)形態(tài)量身打造，層高進(jìn)深和設(shè)備配套都是無(wú)縫對(duì)接，商家經(jīng)營(yíng)得心應(yīng)手。運(yùn)營(yíng)在先商業(yè)為先、地產(chǎn)為后，樓上酒店和住戶(hù)提供充足客源。首先招商成功并順利經(jīng)營(yíng)后才對(duì)外開(kāi)始銷(xiāo)售，投資無(wú)顧慮，商家爭(zhēng)先搶購(gòu)。 核心賣(mài)點(diǎn) Core value專(zhuān)業(yè)管理專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)的項(xiàng)目操作，統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一管理等先進(jìn)理念造就達(dá)州商業(yè)項(xiàng)目成功典范。規(guī)模優(yōu)勢(shì)達(dá)州濱河新天地。一盤(pán)散沙的商家聚攏成

12、市，良性競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品互補(bǔ)。唯有專(zhuān)業(yè)集中和規(guī)模才能擁有競(jìng)爭(zhēng)力。22達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目住宅賣(mài)點(diǎn)定位地段不離老城，享受新城。居家購(gòu)物黃金點(diǎn)。景觀達(dá)州首個(gè)超大空中花園的臨河居所。戶(hù)型面積配比合理的緊湊戶(hù)型，且基本做到戶(hù)戶(hù)觀景（達(dá)州最優(yōu)秀的戶(hù)型）。 核心賣(mài)點(diǎn) Core value配套寬敞明亮的酒店式大堂，地下停車(chē)場(chǎng)，構(gòu)成達(dá)州社區(qū)配套與生活配套最高尚的社區(qū)23達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)定位外立面極富現(xiàn)代氣息，代表樓盤(pán)品質(zhì)的典雅外立面?？罩谢▓@生活陽(yáng)臺(tái)+超大觀景陽(yáng)臺(tái)+飄窗，構(gòu)成專(zhuān)屬業(yè)主的私密空間。觀景度大部分戶(hù)型保證了45-180度的觀景面，戶(hù)戶(hù)見(jiàn)景的品質(zhì)社區(qū)穿堂風(fēng)高層建筑，穿堂

13、風(fēng)，達(dá)州會(huì)呼吸的房子。 核心賣(mài)點(diǎn) Core value24達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案項(xiàng)目輔助賣(mài)點(diǎn)定位輔助賣(mài)點(diǎn)高尚社區(qū)品牌品質(zhì) 規(guī)模景觀生活方式酒店式大堂25達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 商業(yè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)定位年齡特征：35-65歲。教育特征：小學(xué)以上。職業(yè)特征：公務(wù)員、企事業(yè)單位中高層干部、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、個(gè)體商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)投資者。地域特征：達(dá)州市區(qū)、郊縣、外省市。個(gè)性特征：資產(chǎn)豐厚善于理財(cái)，有主見(jiàn)有眼光懂商業(yè)。26達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 商業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)定位符合年輕、現(xiàn)代、時(shí)尚的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)者。達(dá)州本地的現(xiàn)有特定休閑娛樂(lè)餐飲商業(yè)經(jīng)營(yíng)者。打算從事該產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的其它達(dá)州人群?？春眠_(dá)州市場(chǎng)

14、并有意發(fā)展的成都和重慶經(jīng)營(yíng)商。27達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 商業(yè)消費(fèi)者定位樓上的住宅常駐客戶(hù)和酒店流動(dòng)客戶(hù)。達(dá)州的年輕時(shí)尚消費(fèi)一族。追求西式生活和小資情調(diào)的消費(fèi)者。達(dá)州其他傳統(tǒng)場(chǎng)所消費(fèi)的客戶(hù)。28達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 住宅客戶(hù)定位年齡特征：25-45歲。教育特征：大專(zhuān)以上。職業(yè)特征：公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位職工、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員自由職業(yè)者。地域特征：達(dá)州市區(qū)、郊縣、外出務(wù)工人員。居住特征：要求與身份符合的社區(qū)人群，要求較好的景觀配套。29達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目樓盤(pán)地理位置 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 市場(chǎng)供求狀況 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境 景觀園林包裝宣傳推廣效果 施工進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)包裝成本、目標(biāo)

15、價(jià)值、回款 同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略定價(jià)的決策因素 行業(yè)商家承受能力刷新達(dá)州房?jī)r(jià)30達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)篇31達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案在銷(xiāo)售前期，行銷(xiāo)代表設(shè)為20名，置業(yè)顧問(wèn)8名，招商專(zhuān)員4人。工程、財(cái)務(wù)、行政等由開(kāi)發(fā)公司組織，其余由營(yíng)銷(xiāo)公司組織。另外，保潔人員4名；保安人員10名。項(xiàng)目總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理工程經(jīng)理招商經(jīng)理策劃經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理行政經(jīng)理行銷(xiāo)主管銷(xiāo)售內(nèi)勤現(xiàn)場(chǎng)主管行銷(xiāo)代表行銷(xiāo)代表合同專(zhuān)員按揭專(zhuān)員銷(xiāo)售助理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)行銷(xiāo)代表招商內(nèi)勤招商主管家具專(zhuān)員社區(qū)專(zhuān)員家居專(zhuān)員平面設(shè)計(jì)活動(dòng)主管文案創(chuàng)作項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)32達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 多渠道、立體化銷(xiāo)售新

16、模式售樓處銷(xiāo)售這是最常用的方法，通過(guò)售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，引導(dǎo)顧客，使其購(gòu)買(mǎi)的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。需要前期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。聯(lián)展聯(lián)銷(xiāo)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群集中或經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)，結(jié)合階段營(yíng)銷(xiāo)策略，在適當(dāng)時(shí)間（多為周末），在市中心相應(yīng)場(chǎng)所設(shè)立樓盤(pán)展示點(diǎn)，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有專(zhuān)人進(jìn)行項(xiàng)目推介，發(fā)放資料，同時(shí)，配備看樓專(zhuān)車(chē)，匯聚看樓人群。老客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源利用口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷(xiāo)售方式，充分地將公司老客戶(hù)和已經(jīng)成交客戶(hù)資源“二次利用”。另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)最大限度的帶動(dòng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的積極性。Inter網(wǎng)絡(luò)推介直接建立 項(xiàng)目網(wǎng)站。同時(shí)在搜房、達(dá)州房地產(chǎn)信息網(wǎng)等網(wǎng)

17、站交換鏈接。DM行銷(xiāo)向意向客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)定期寄送項(xiàng)目的有關(guān)信息。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)公司組織的各種免費(fèi)活動(dòng)和講座間接直接得向顧客宣傳項(xiàng)目。 33達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 戶(hù)型銷(xiāo)控其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（景觀朝向、位置、總價(jià)、采光朝向、戶(hù)型實(shí)用度）進(jìn)行銷(xiāo)控；其二通過(guò)蓄客期準(zhǔn)確了解各戶(hù)型熱銷(xiāo)程度及受眾反映，通過(guò)比例分析銷(xiāo)控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)推出量進(jìn)行銷(xiāo)控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，應(yīng)至少保留50%以上的最佳位置作為銷(xiāo)控。開(kāi)盤(pán)階段，通過(guò)第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，至少保持30%銷(xiāo)控量。在強(qiáng)銷(xiāo)期分二期放出20%銷(xiāo)控戶(hù)型實(shí)行上調(diào)價(jià)格，滿(mǎn)足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣(mài)個(gè)好價(jià)

18、錢(qián)的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于第二波次強(qiáng)銷(xiāo)期以帶動(dòng)尾盤(pán)熱銷(xiāo)氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。34達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 銷(xiāo)售折扣1、VIP卡發(fā)放期：領(lǐng)取VIP卡客戶(hù)可獲得含有樓盤(pán)LOGO的精美禮物。2、在開(kāi)盤(pán)前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開(kāi)執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議交納誠(chéng)意金領(lǐng)取號(hào)牌客戶(hù)折扣為：一次性付款優(yōu)惠4%、按揭2%折。 3、開(kāi)盤(pán)期：漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款2%優(yōu)惠、按揭1%優(yōu)惠。4、強(qiáng)銷(xiāo)期：放出銷(xiāo)控后實(shí)行一次性付款優(yōu)惠2%、按揭無(wú)折扣，保證利益點(diǎn)。5、價(jià)格已經(jīng)上漲到一定檔次，進(jìn)入銷(xiāo)售持續(xù)期，此時(shí)應(yīng)實(shí)行折扣一次性付款3%優(yōu)惠、按揭1%優(yōu)惠

19、，并佐以送家具的形式進(jìn)行促銷(xiāo)，以求迅速消化剩余的20%左右尾盤(pán)。6、尾盤(pán)期放出保留戶(hù)型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷(xiāo)售任務(wù)為基準(zhǔn)，在適當(dāng)上揚(yáng)價(jià)格的基礎(chǔ)上，實(shí)行促銷(xiāo)+折扣的雙重優(yōu)惠措施，執(zhí)行一次性付款3%，按揭1%的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售率。35達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案商鋪折扣1、一次性付款 優(yōu)惠6%； 一次性付款指客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)該房并交納定金后，七日內(nèi)付清全款。2、分期付款 三個(gè)月分期付款優(yōu)惠5% 六個(gè)月分期付款優(yōu)惠3% 簽合同交定金后7日內(nèi)，首付30%； 簽合同交定金7日內(nèi)，首付20%； 一個(gè)月后7日內(nèi)，付20%； 兩個(gè)月后7日內(nèi)，付30%； 兩個(gè)月后7日內(nèi)，付20%； 四個(gè)月

20、后7日內(nèi)，付30%； 三個(gè)月后7日內(nèi)，付清全款。 交房后7日內(nèi)付清全款。3、銀行按揭付款優(yōu)惠2% ；（二十年七成按揭） 簽合同交定金后7日內(nèi)，付50%； 同時(shí)交齊辦按揭手續(xù)所需的資料。4、推廣期間特別優(yōu)惠 在各種促銷(xiāo)活動(dòng)中，客戶(hù)可以另外享受一定幅度的折扣優(yōu)惠（在已有的優(yōu)惠上另外優(yōu)惠） 。 比如：正式開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)，享受另1%優(yōu)惠； 高價(jià)格，大折扣36達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案第一階段：開(kāi)盤(pán)期第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期第三階段：第二波次強(qiáng)銷(xiāo)期第四階段：清盤(pán)期開(kāi)盤(pán)期價(jià)格每周調(diào)一次，總漲幅控制在5%-8%。由于部分經(jīng)典房型在該階段推出，利用大量人氣和廣告攻勢(shì)以及施工進(jìn)度，這一階段價(jià)格總體漲幅控制在10%。進(jìn)入

21、銷(xiāo)售旺季，樣板間呈現(xiàn)。該階段應(yīng)推出最后一部分銷(xiāo)控房型，并實(shí)現(xiàn)10%的價(jià)格漲幅。處于銷(xiāo)售旺季，房屋已交付使用，景觀也基本呈現(xiàn)，該階段所有剩余房源全面上漲5%-8%，同時(shí)，采取送家具、送物管或其他促銷(xiāo)形式清空尾盤(pán)，實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售。階段性?xún)r(jià)格策略37達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案背景板接待臺(tái)資料暫存展板及吊幅展示項(xiàng)目節(jié)能特點(diǎn)、生態(tài)環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)、立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營(yíng)造氣氛，配合展示項(xiàng)目的主題特色及訴求點(diǎn)介紹僑興公司概況，展示項(xiàng)目品牌模型展示展示僑興假日水岸項(xiàng)目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示“”采取“泛銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)”，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部?jī)?nèi)，小區(qū)園林，施工現(xiàn)場(chǎng)，巡展場(chǎng)地，中心廣場(chǎng)

22、等均可設(shè)太陽(yáng)傘和桌椅，可供客人和銷(xiāo)售人員隨時(shí)坐下洽談。如此充分地利用了項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動(dòng)客人，促進(jìn)成交。設(shè)于后面或者二樓， ，與洽談區(qū)有效分隔，既保護(hù)客戶(hù)隱私，同時(shí)也可避免因個(gè)別爭(zhēng)執(zhí)而影響其他客人。客人參觀路線客人參觀路線客人參觀路線項(xiàng)目LOGO，項(xiàng)目形象輕松的背景音樂(lè)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程“”客人參觀路線客人參觀路線客人參觀路線，輕松的背景音樂(lè)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程休閑區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)展示區(qū)接待區(qū)施工工藝展示、建筑材料展示、項(xiàng)目工程進(jìn)展圖片展各種活動(dòng)和媒體報(bào)道影印件展示，售樓部?jī)?nèi)洽談區(qū)的部分臺(tái)椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的木制品茶道具，營(yíng)造寫(xiě)意的感覺(jué)，因此同時(shí)也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑

23、相融合亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到假日水岸的獨(dú)特氣息。售樓部布置38達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案售樓處包裝建議打造達(dá)州首個(gè)環(huán)保節(jié)能售樓處，同時(shí)也是施工工藝樣板間 設(shè)計(jì)布置要點(diǎn)- 交通方便，建筑式樣美觀、個(gè)性、耀眼。一般建在項(xiàng)目的前部。室內(nèi)布置寬敞、宜人、個(gè)性十足。通過(guò)吧臺(tái)、燈光、色彩、音樂(lè)、擺設(shè)、植物、展板、建筑模型等制造銷(xiāo)售氣氛。整體選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，暢亮通透，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。方便客商參觀樣板房（實(shí)地更具真實(shí)性）。 細(xì)節(jié)制勝、品質(zhì)制勝、服務(wù)制勝 銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位。設(shè)立熱線電話。設(shè)置購(gòu)樓客戶(hù)聯(lián)絡(luò)卡。主要要

24、素談判簽約區(qū)、休閑接待區(qū)、工藝展示區(qū)、沙盤(pán)展示區(qū)、辦公區(qū)；桌椅、沙發(fā)、電腦及打印機(jī)、電話傳真、音像電視、文件柜等；更衣室、辦公室、儲(chǔ)藏室、銷(xiāo)空?qǐng)D表展示、咖啡酒水供應(yīng)。建議在同項(xiàng)目圍墻一起動(dòng)工，盡早呈現(xiàn)。39達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)序號(hào)主講培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象課時(shí)1開(kāi)發(fā)商公司基本情況和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念全體員工12工程經(jīng)理項(xiàng)目建筑原則、主要特點(diǎn)和相關(guān)數(shù)據(jù)銷(xiāo)售員工43項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目整體運(yùn)作方案和節(jié)奏，各部門(mén)工作重點(diǎn)全體員工34策劃經(jīng)理項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、宣傳包裝方案和廣告推廣全體員工45策劃經(jīng)理地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員86銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員407銷(xiāo)售經(jīng)理全員銷(xiāo)售、行銷(xiāo)組織、現(xiàn)場(chǎng)管理等等全體員工88招

25、商經(jīng)理商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)全體員工2040達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案接待致詞帶看沙盤(pán)項(xiàng)目規(guī)劃主體沙盤(pán)區(qū)域樓盤(pán)現(xiàn)狀政府行政規(guī)劃輔助生活規(guī)劃戶(hù)型格局綠化景觀節(jié)能設(shè)計(jì)產(chǎn)品布局價(jià)格需求客戶(hù)接受度置業(yè)類(lèi)型面積需求休息區(qū)戶(hù)型利用洽談區(qū)意向范圍付款方式意見(jiàn)建議客戶(hù)答疑片區(qū)規(guī)劃有意向心理探詢(xún)物業(yè)推薦，一對(duì)一或二選一逼定追蹤進(jìn)入預(yù)定進(jìn)入排號(hào)財(cái)務(wù)交費(fèi)合同備案簽訂商品房銷(xiāo)售合同正式認(rèn)購(gòu)辦理按揭協(xié)助催款資料移交銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)流程41達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案銷(xiāo)售部物料清單銷(xiāo)售工具資料（1）售樓書(shū) （2）價(jià)格表 （3）售房合同、按揭合同、補(bǔ)充協(xié)議 （4）戶(hù)型圖及付款預(yù)算表 （5）按揭須知（按揭手續(xù)套表） （6）DM

26、單、POP海報(bào) （7）物業(yè)管理協(xié)議、業(yè)主手冊(cè) （8）入伙通知書(shū) （9）購(gòu)房客戶(hù)咨詢(xún)表 （10）客戶(hù)登記表 （11）付款方及優(yōu)惠表 （12）購(gòu)房預(yù)定（訂）單（13）特惠申請(qǐng)表 （14）銷(xiāo)控表 （15）五證影印件 （16）公司證照復(fù)印件（17）項(xiàng)目沙盤(pán)和戶(hù)型模型銷(xiāo)售管理資料（1）售房管理辦法 （2）銷(xiāo)售人員行為規(guī)范（3）售房標(biāo)準(zhǔn)程序表 （4）售房獎(jiǎng)勵(lì)辦法 （5）售房法人委托書(shū) （6）銷(xiāo)售崗位職責(zé)、權(quán)限 （7）售房管理計(jì)算機(jī)軟件 （8）售房合同管理辦法 （9）客戶(hù)資源管理辦法 （10）銷(xiāo)售（日、周、月）報(bào)表42達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 PR活動(dòng)VIP卡發(fā)放期：在銷(xiāo)售蓄客期內(nèi)，利用派單、大規(guī)模關(guān)

27、于“理想居所”的PR市調(diào)和硬廣告吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，并按周舉辦“戶(hù)型品鑒會(huì)”、“景觀品鑒會(huì)”、“配套品鑒會(huì)”、“物管見(jiàn)面會(huì)”等賣(mài)點(diǎn)細(xì)部訴求活動(dòng)。排號(hào)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：鎖定領(lǐng)取號(hào)牌交納誠(chéng)意金客戶(hù)舉辦有關(guān)生活方式、情感歸屬、身份歸屬類(lèi)PR活動(dòng)，如每周“紅酒品鑒會(huì)”、“小型音樂(lè)會(huì)”、“車(chē)友會(huì)”、“業(yè)主感恩會(huì)”、“躍層品鑒會(huì)”、“樣板區(qū)意見(jiàn)征集會(huì)”、“景觀配套意見(jiàn)征集會(huì)”等互動(dòng)PR活動(dòng)。43達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案PR活動(dòng)策略廣而告之引起關(guān)注聚集客戶(hù)籌備開(kāi)盤(pán)炒作人氣火熱登場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)廣場(chǎng)巡展業(yè)務(wù)單位巡展商場(chǎng)巡展汽車(chē)活動(dòng)節(jié)能大討論城郊巡展公益活動(dòng)準(zhǔn)業(yè)主聯(lián)誼時(shí)事活動(dòng)爭(zhēng)取政府節(jié)能示范社區(qū)，召開(kāi)發(fā)布會(huì)。聯(lián)合家居

28、行業(yè)知名廠家召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。項(xiàng)目熱點(diǎn)事件情況說(shuō)明會(huì)在達(dá)州的主要商業(yè)步行街和商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目的推廣宣傳，提前預(yù)熱項(xiàng)目到公司合作的各個(gè)銀行、施工單位、物管公司以及政府各單位進(jìn)行項(xiàng)目的巡回展示同達(dá)州的各個(gè)商場(chǎng)、美容院、超市、批發(fā)中心、煙酒公司等等進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)和產(chǎn)品展示，擴(kuò)大項(xiàng)目的宣傳聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠?chē)銷(xiāo)售公司、加油站、汽車(chē)美容等高端消費(fèi)單位舉辦相關(guān)活動(dòng)。比如車(chē)模大賽、攝影大賽等等，吸引高端人群通過(guò)媒體的配合和政府的倡導(dǎo)，向社會(huì)各界展開(kāi)和項(xiàng)目相關(guān)的社會(huì)討論，形成社會(huì)輿論，進(jìn)而提升項(xiàng)目銷(xiāo)售選擇對(duì)達(dá)州有心理依賴(lài)的縣城和達(dá)洲周邊主力鄉(xiāng)鎮(zhèn)。利用趕集或周末進(jìn)行項(xiàng)目的巡回展示銷(xiāo)售，同時(shí)配合行銷(xiāo)和促銷(xiāo)。積極地開(kāi)展各種能

29、夠引起廣泛關(guān)注和參與的社會(huì)活動(dòng)提高項(xiàng)目美譽(yù)度。比如家庭才藝比拚，創(chuàng)意大賽通過(guò)提前向支付過(guò)定金的準(zhǔn)業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)傳播項(xiàng)目和公司的口碑，進(jìn)而更快銷(xiāo)售。比如：免費(fèi)親子教育、廚藝培訓(xùn)、巔峰拓展根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中突然發(fā)生的重要事件或者過(guò)程中的重大節(jié)日，根據(jù)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，適當(dāng)推出相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告趁熱打鐵持續(xù)旺銷(xiāo)44達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 PR活動(dòng)列舉（執(zhí)行方案待擬）項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)典禮中秋賞月假日水岸攝影繪畫(huà)大賽巔峰挑戰(zhàn)準(zhǔn)業(yè)主戶(hù)外拓展訓(xùn)練營(yíng)體驗(yàn)節(jié)能假日水岸節(jié)能建筑現(xiàn)場(chǎng)感受暨生活節(jié)能創(chuàng)意大比拼我愛(ài)我家幸福家庭才藝選拔樓盤(pán)趕集假日水岸縣城巡展及有獎(jiǎng)銷(xiāo)售假日時(shí)尚假日水岸樓盤(pán)代言人評(píng)選我要結(jié)婚假日水岸婚慶婚禮及

30、婚紗攝影大典關(guān)愛(ài)孩子假日水岸親子教育免費(fèi)講座45達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案商務(wù)酒店銷(xiāo)售商務(wù)酒店銷(xiāo)售需要根據(jù)前期的市場(chǎng)反應(yīng)情況決定，如果小戶(hù)型銷(xiāo)售一路看好，能夠消化剩余產(chǎn)品，則順勢(shì)銷(xiāo)售。如反饋不容樂(lè)觀，則推出投資型的商務(wù)酒店，進(jìn)行返租約定，提高售價(jià)提高回報(bào)，同時(shí)注冊(cè)酒店管理公司簽訂相關(guān)協(xié)議承擔(dān)返租責(zé)任。前期銷(xiāo)售的市場(chǎng)反饋非常好不好繼續(xù)按照小戶(hù)型銷(xiāo)售推出產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店提高銷(xiāo)售價(jià)格承諾高投資回報(bào)當(dāng)場(chǎng)返租3年成立酒店管理公司負(fù)責(zé)善后事宜簽訂委托協(xié)議負(fù)責(zé)承擔(dān)返租帶租約和固定回報(bào)產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售業(yè)主酒店公司開(kāi)發(fā)商買(mǎi)賣(mài)關(guān)系隸屬關(guān)系46達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案商鋪銷(xiāo)售的切割劃分一樓或者三樓地面交通對(duì)應(yīng)相對(duì)的

31、馬路，二樓借勢(shì)解決交通瓶頸并提高價(jià)格。一二樓可以通過(guò)交通布局解決樓層差異，將一二樓上下連通縱剖進(jìn)行銷(xiāo)售。（同理，部分區(qū)域可以二三樓連通，一樓保持獨(dú)立）在招商運(yùn)營(yíng)上，前期優(yōu)先考慮兩層上下連通的對(duì)應(yīng)門(mén)面的上下統(tǒng)租?？v剖層之間的隔板預(yù)留樓梯位，如1、2層統(tǒng)租則預(yù)修建樓梯，如分割租賃則在后期封閉采用樓外懸掛電梯和觀光步梯等形式由-1層直通3層，懸掛電梯也可用于各層人流和貨運(yùn) 3F1F2FF12縱剖12縱剖23縱剖23縱剖平層租售平層租售平層租售平層租售預(yù)留樓梯孔外掛電梯47達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)1、 現(xiàn)場(chǎng)攻擊核心攻擊點(diǎn)：1、現(xiàn)場(chǎng)一定要建立指標(biāo)性，一定要讓買(mǎi)家看到希望，一定要用高水準(zhǔn)來(lái)做；2

32、、現(xiàn)場(chǎng)展示主要有4個(gè)攻擊點(diǎn)：展示中心、樣板間、大綠地庭院、功能標(biāo)牌，核心目標(biāo)讓買(mǎi)家一到現(xiàn)場(chǎng)就要打動(dòng)，感染其購(gòu)買(mǎi)欲望；3、展示中心形象性要強(qiáng)，但自然性品質(zhì)進(jìn)一步提升項(xiàng)目產(chǎn)品的高貴感；4、樣板間非常重要，特別是與外部示范環(huán)境的結(jié)合，建議樣板間外部綠化精細(xì)化，采用明窗明幾的方式，內(nèi)外景合一；5、營(yíng)銷(xiāo)展示中心周邊空地全部綠化，植物+洋傘+休閑椅+鳥(niǎo)語(yǔ)花香+風(fēng)車(chē)+標(biāo)牌，突出其地產(chǎn)信心；6、展示中心到商業(yè)街/C區(qū)/樣板間通路采用高爾夫電瓶車(chē)，路兩邊用導(dǎo)示牌的方式標(biāo)注配套； 1、展示中心 2、示范環(huán)境 6 3、社區(qū)配套功能標(biāo)牌 14、社區(qū)樣板路 4 5、高爾夫電瓶車(chē) 7 5 6、花園洋房樣板間 7、綠地休閑

33、庭院 3 2 8、科技路導(dǎo)示系統(tǒng) 848達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)2：人員行銷(xiāo)市內(nèi)行銷(xiāo)地點(diǎn)：第一組：體育中心廣場(chǎng)、南外汽車(chē)站、濱河公園 第二組：西外汽車(chē)火車(chē)站、塔沱交警隊(duì)、紅旗橋來(lái)鳳路、 第三組：翠屏路荷葉街、人民公園軍分區(qū)、其他地區(qū)人員：每組4人，共3組；每組負(fù)責(zé)輪換片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)個(gè)小片區(qū)宣傳。工作：現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、DM單發(fā)放、銷(xiāo)售接待、客戶(hù)登記、促銷(xiāo)宣傳等等郊縣展銷(xiāo)地點(diǎn)：宣漢、萬(wàn)源、開(kāi)江、平昌、通江、渠縣、大竹人員：主管1人，策劃1人，銷(xiāo)售代表2人，活動(dòng)執(zhí)行1人，司機(jī)和助手各1人工作：提前落實(shí)場(chǎng)地并進(jìn)行宣傳推廣，前一天進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)按照工作流程開(kāi)展銷(xiāo)售。 一地銷(xiāo)售工作進(jìn)行中就開(kāi)展第二地的前期

34、工作。物料：沙盤(pán)模型、背景噴繪、戶(hù)外橫幅、促銷(xiāo)易拉寶；樓書(shū)、宣傳單、手提袋、資料夾； 電視功放音響、電腦、接線板、接待桌椅、飲水機(jī)水杯；促銷(xiāo)禮品、財(cái)務(wù)用品等等。49達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)3、動(dòng)線封殺核心攻擊點(diǎn)：1、一定要封殺4點(diǎn)1線，4點(diǎn)為工地現(xiàn)場(chǎng)、通川橋、塔托橋、成渝高速入口，1線來(lái)鳳路和北大街；全面控制局勢(shì)及建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象：2、一定要產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，讓社眾感受其品質(zhì)與眾不同；3、第二階段可以增加巴山體育場(chǎng)、北外、火車(chē)站幾大口線，全面控制達(dá)州市場(chǎng)； 50達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)4、城中接待中心攻擊原則：1、控制城中（如巴山體育場(chǎng)）廣場(chǎng)等于控制城中市場(chǎng)；2、由于樓盤(pán)距老城

35、區(qū)核心還有一定距離，為避免到現(xiàn)場(chǎng)不便利的因素，必須打回人流量最大的地帶，讓更多的目標(biāo)群首先接觸項(xiàng)目，并用看樓專(zhuān)車(chē)將客戶(hù)帶到現(xiàn)場(chǎng)，打通目標(biāo)群到現(xiàn)場(chǎng)的通路，增加到現(xiàn)場(chǎng)的人流量；指示牌沙盤(pán)洽談區(qū)專(zhuān)線車(chē)接待臺(tái)廣場(chǎng)51達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)5、城中廣場(chǎng)表演市場(chǎng)攻擊策略：1、樓盤(pán)正式銷(xiāo)售一定需要轟動(dòng)效應(yīng)，第3攻擊波必須確保項(xiàng)目成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)和關(guān)注的焦點(diǎn)；2、原巴山體育場(chǎng)是達(dá)州的中心點(diǎn)，控制中心廣場(chǎng)等于控制達(dá)州；3、通過(guò)經(jīng)濟(jì)的、連續(xù)1周的歌舞表演，讓社眾親近樓盤(pán)，一定要讓項(xiàng)目在達(dá)州產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，家喻戶(hù)曉；核心攻擊點(diǎn)：1、俄羅斯異國(guó)情調(diào)歌舞表演+模型展示2、地點(diǎn)：中心廣場(chǎng)3、異國(guó)情調(diào)表演內(nèi)容如：*

36、 俄羅斯歌舞 * 西班牙佛拉門(mén)格舞 * 小禮品發(fā)放 5、媒介新聞配合6、看樓專(zhuān)車(chē)配合52達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)6、開(kāi)盤(pán)嘉年華核心攻擊點(diǎn)：1、展示中心外休閑環(huán)境+放風(fēng)箏等戶(hù)外活動(dòng)2、展示中心內(nèi)休閑茶點(diǎn)+管弦樂(lè)四重奏3、展示中心庭院展示+咖啡廊4、營(yíng)銷(xiāo)中心環(huán)境展示5、樣板間開(kāi)放6、各色表演+散點(diǎn)游樂(lè)+室內(nèi)表演市場(chǎng)攻擊策略：1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的開(kāi)放是第一次決戰(zhàn)點(diǎn)，其將第一次全面地完成眼見(jiàn)為實(shí)的市場(chǎng)攻擊力，成為買(mǎi)家信感的關(guān)鍵； 2、現(xiàn)場(chǎng)的氛圍一定是生活的氛圍而非工地的氣氛，讓買(mǎi)家更多地感受未來(lái)的生活、未來(lái)的希望；3、希望非常優(yōu)異的現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)成為達(dá)州地產(chǎn)的新指標(biāo)，成為達(dá)州地產(chǎn)或買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)，建立口

37、碑傳播，成為參觀性的第一領(lǐng)導(dǎo)品牌；4、沿街面的環(huán)境與活動(dòng)非常重要，其將建立項(xiàng)目的第一印象，建議不斷加強(qiáng)大環(huán)境的氛圍營(yíng)造；53達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)7、僑興會(huì)核心攻擊點(diǎn)：1、僑興會(huì)及會(huì)刊市場(chǎng)攻擊點(diǎn)：1、經(jīng)過(guò)近半年的宣傳，假日水岸已經(jīng)成為市場(chǎng)第一領(lǐng)導(dǎo)品牌陣營(yíng)，其應(yīng)該有一份刊物，成為其與新、老客戶(hù)長(zhǎng)期保持溝通的手段，以便形成良好的銷(xiāo)售， 比如萬(wàn)科萬(wàn)客會(huì)會(huì)刊已經(jīng)取得非常明顯的口碑效應(yīng)；2、會(huì)刊最大的目標(biāo)充分利用現(xiàn)有客戶(hù)群資源進(jìn)行品牌性的市場(chǎng)控制；3、僑興房產(chǎn)已經(jīng)有足夠的內(nèi)容可以將品牌優(yōu)勢(shì)非常鮮明地表達(dá)出來(lái)；4、如果有可能成為僑興會(huì)，將是假日水岸銷(xiāo)售延續(xù)的最好方式； 5、會(huì)刊在各主要場(chǎng)合（現(xiàn)

38、場(chǎng)展示中心、市內(nèi)接待處、展銷(xiāo)會(huì)）進(jìn)行發(fā)放； 6、會(huì)刊每2-3個(gè)月一期，不斷進(jìn)行市場(chǎng)刺激； 7、主要內(nèi)容是“規(guī)劃優(yōu)勢(shì)”+“現(xiàn)場(chǎng)展示優(yōu)勢(shì)”+“地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)性概念”+“獲得的各種榮譽(yù)”+“品牌活動(dòng)”+“項(xiàng)目動(dòng)態(tài)”等；54達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)8、新年賀卡攻擊方式： 通過(guò)賀年卡直郵的方式進(jìn)行促銷(xiāo)信息傳遞 突出賀年卡、假日水岸介紹 進(jìn)一步提升僑興房產(chǎn)品牌核心攻擊點(diǎn)：1、攻擊目標(biāo)在于借國(guó)慶中秋圣誕元旦春節(jié)的契機(jī)，進(jìn)一步傳遞項(xiàng)目的銷(xiāo)售信息，對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行再度圍殺； 2、攻擊點(diǎn)是僑興房產(chǎn)新老客戶(hù)群的建立： 3、通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的感情維系，讓其產(chǎn)生對(duì)僑興房產(chǎn)品牌的凝聚向心力，并開(kāi)拓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的銷(xiāo)售前提；

39、 * 注：品牌銷(xiāo)售定律：長(zhǎng)線地產(chǎn)品牌老客戶(hù)的推薦率在30%-40%； 4、新客戶(hù)通過(guò)賀年卡的圍殺，讓其感覺(jué)假日水岸是一個(gè)與眾不同的項(xiàng)目，并希望能夠到現(xiàn)場(chǎng)了解情況或推薦朋友來(lái)看； 5、現(xiàn)場(chǎng)的變化，現(xiàn)場(chǎng)的魅力通過(guò)郵寄的方式再度引發(fā)目標(biāo)群的關(guān)注； 6、同時(shí)出臺(tái)僑興房產(chǎn)業(yè)主通訊出臺(tái)；55達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)9、新年音樂(lè)會(huì)市場(chǎng)攻擊策略：1、假日水岸本身就是與國(guó)際接軌的高品質(zhì)、高素質(zhì)樓盤(pán)，新年音樂(lè)會(huì)也是洋人的東西，因此，新年音樂(lè)會(huì)非常適合假日水岸； 2、新年音樂(lè)會(huì)不僅可以全面提升假日水岸的品質(zhì)；而且還可以進(jìn)一步增強(qiáng)其富有人情味的親和品牌形象； 3、年底關(guān)于新年的活動(dòng)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，報(bào)紙媒

40、介已經(jīng)失效，相應(yīng)借助新年的活動(dòng)，成為非常好的市場(chǎng)攻擊方式； 4、邀請(qǐng)人員業(yè)主、登記客戶(hù)群、相關(guān)機(jī)構(gòu)、點(diǎn)殺的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力，充分發(fā)揮新年音樂(lè)會(huì)的市場(chǎng)攻擊性； 5、充分利用新年音樂(lè)的題材，新聞媒介進(jìn)行全面配合；56達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)10、免費(fèi)度假抽大獎(jiǎng)核心攻擊點(diǎn)：1、免費(fèi)度假 2、不買(mǎi)樓同樣抽大獎(jiǎng)市場(chǎng)攻擊策略：1、活動(dòng)的目的是形成現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)期的人流量較多； 2、一定要讓更多的人到現(xiàn)場(chǎng)，迅速地?cái)U(kuò)大知名度，仍是第一階段的主要任務(wù)； 3、一定讓賣(mài)家進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)的殺傷力，以形成口碑傳播效應(yīng)； 4、保持現(xiàn)場(chǎng)的人氣，對(duì)賣(mài)家而言，具有非常強(qiáng)的信心保證； 5、前期與游行社聯(lián)手，讓其介紹客戶(hù)免費(fèi)參加；

41、 6、每周六現(xiàn)場(chǎng)有特色節(jié)目表演（如鄉(xiāng)村樂(lè)隊(duì)等），同時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)（不買(mǎi)樓同樣可以）；上午/下午各一次，29寸大彩電一臺(tái)（1500元/臺(tái)；1萬(wàn)元/月）； 7、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)包括：節(jié)目表演；高爾夫練習(xí)；網(wǎng)球場(chǎng)；游泳池；兒童游戲園；主題休閑等諸多活動(dòng)，非常吸引人參與，形成客戶(hù)群周末來(lái)度假的習(xí)慣； 8、免費(fèi)度假與免費(fèi)抽獎(jiǎng)的方式，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行說(shuō)明，不在媒介上進(jìn)行長(zhǎng)期宣傳，避免負(fù)面的不利影響；57達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)11、施工工藝樣板間 一般的樓盤(pán)銷(xiāo)售都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量和施工工藝，但是往往都停留在嘴巴最多宣傳資料上，對(duì)消費(fèi)者而言聽(tīng)過(guò)就忘，甚至是認(rèn)為開(kāi)發(fā)商為了賣(mài)房子而編造的“謊言”，根本和施工現(xiàn)場(chǎng)

42、不是一回事。 作為消費(fèi)者花費(fèi)一生積蓄購(gòu)買(mǎi)的房子肯定是謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎，在價(jià)格選擇余地不大的情況下，房產(chǎn)質(zhì)量和周邊環(huán)境就成為了比較的對(duì)象，我們項(xiàng)目面對(duì)環(huán)境不占據(jù)相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的情況下，只有通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量并且獨(dú)辟蹊徑的宣傳才能制勝。 建議開(kāi)設(shè)“工藝樣板間”，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)項(xiàng)目的工藝和產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，取得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。示例：制作2米左右1:1的外墻墻體，切出橫斷面，階梯狀的將各個(gè)工序進(jìn)行展示，用射燈進(jìn)行照射，旁邊安置工藝流程和材料說(shuō)明，供消費(fèi)者參觀。同理，還包括門(mén)、窗、樓板、管材、電線每個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)制作單獨(dú)展示，割裂開(kāi)來(lái)擺放在售樓部現(xiàn)場(chǎng)，同住房樣板間保持一定距離。通過(guò)公證部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品工藝的

43、材料公證，將公證書(shū)和訂貨合同的影印件擺放在相關(guān)產(chǎn)品旁，向消費(fèi)者表明貨真價(jià)實(shí)。同樣的工藝樣品制作兩套，一套保留在售樓部現(xiàn)場(chǎng)，另一套進(jìn)行巡回宣傳時(shí)使用，或者安放在第二售樓部。58達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案戰(zhàn)術(shù)12、決勝終端商業(yè)項(xiàng)目能否火爆和高價(jià)銷(xiāo)售關(guān)鍵在于來(lái)此消費(fèi)購(gòu)物的人群多少。流動(dòng)宣傳隊(duì)周邊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位和小區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)發(fā)出：宣傳單、海報(bào)收集：地址名片電話持續(xù)定期的郵寄、短信59達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案第四部分 項(xiàng)目推廣篇60達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案總體策略以戶(hù)外廣告、DM單和人員行銷(xiāo)為主，以公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)為輔，以集中的大眾媒體廣告為支持。 因?yàn)檫_(dá)州城區(qū)小，人口相對(duì)密集，周邊區(qū)縣的報(bào)紙和

44、媒體到達(dá)率不高。在前期形象導(dǎo)入期和兩個(gè)強(qiáng)銷(xiāo)售期之前用密集的媒體組合支持項(xiàng)目的形象宣傳和知名度擴(kuò)展。銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)的以大量戶(hù)外廣告、DM單和銷(xiāo)士為主進(jìn)行深度行銷(xiāo)，在各個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、重大節(jié)日和周邊縣市則以公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)為主進(jìn)行推動(dòng)。61達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目推廣策略壓力提前將宣傳力度主要集中在開(kāi)盤(pán)前的鋪墊期和開(kāi)售初期，厚積薄發(fā)，追求首發(fā)的火爆熱銷(xiāo)，減低后期積壓量，為后期的迅速清盤(pán)奠定基礎(chǔ)。根據(jù)二級(jí)城市廣告?zhèn)鞑ビ行Ф戎攸c(diǎn)，將主要的廣告投放方式依次定位為：路牌、道旗、DM單、報(bào)紙夾帶、燈箱、公交車(chē)、電視臺(tái)。根據(jù)媒介細(xì)分次序來(lái)依次減少費(fèi)用指標(biāo)投入。媒介細(xì)分62達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目推廣策略集中力量將推廣力度集中于主要的宣傳主題即項(xiàng)目的主要核心亮點(diǎn)，不面面俱道，只按不同銷(xiāo)售階段的不同情況而有所側(cè)重，避免宣傳力度分散。宣傳渠道不宜過(guò)于分散，只選取主要的媒體進(jìn)行投放（“面”式覆蓋宣傳），并采取具針對(duì)性且行之有效的渠道作為補(bǔ)充（“點(diǎn)”式針對(duì)宣傳）。點(diǎn)面結(jié)合63達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 廣告推廣階段劃分階段第一階段蓄客期第二階段