零風險的銷售管理解決方案

1、.：.；XToolsCRM實施案例突破空間妨礙，零風險的銷售管理處理方案前言XToolsCRM，面向中國中小企業(yè)用戶的租用性CRM，被寬廣中小企業(yè)用戶譽為：最有效的營銷管理處理方案。企業(yè)用戶按月支付租用費，供應商擔任以B/S的方式提供CRM軟件和系統(tǒng)效力給企業(yè)；這種方式新穎、簡單。在短短的五個月時間里，客戶曾經涉及到科技、商貿、廣告、文化藝術、謀劃、培訓、咨詢、投資、汽車維護、消費制造、生物技術、醫(yī)藥銷售、旅游開發(fā)、調研、物流等幾十種行業(yè)?？蛻羝髽I(yè)引見企業(yè)稱號：QM商貿企業(yè)行業(yè)：商貿公司公司規(guī)模：25人銷售隊伍：16人本部：上海 分支機構：北京、深圳有辦事處信息化由來及需求QM公司本部和兩個辦

2、事處都在寫字樓辦公，有便利的上網條件，分別是寬帶和ADSL，銷售部門的電腦普及率較高，本部的計算機曾經聯成局域網。從兩年前開場，本部不斷在運用郵件相互溝通，曾經運用郵件系統(tǒng)實施過銷售日報管理。04年底到05年初，開啟北京和深圳辦事處，對郵件的依賴加強。根據QM公司的銷售總監(jiān)張先生的要求，郵件管理對網絡的利用很低，而且郵件的信息傳送過于分散，無法一致管理。數據只能以總結的方式來反映，不能夠實現實時的、扁平的管理。詳細分析，分為以下幾點：本部和辦事處一切的銷售人員每天的銷售行為應該在管理范疇內，但是最好不要給Sales添加太多的任務量，否那么容易流于方式；三地的客戶、聯絡人、正在跟蹤的時機等要被完

3、好詳細的管理起來QM公司的多數訂單款項都分為兩期或者三期，需求有統(tǒng)計應收款的功能，并可以在需求收款時提示Sales銷售總監(jiān)、老板需求隨時看到統(tǒng)計分析報告，應該是包括每天的合同交付和回款情況困難和問題根據QM公司的需求來看，根本上屬于CRM系統(tǒng)可以處理的范疇。但是QM公司在選型產品的時候卻面臨了很大的困擾。這些問題甚至讓QM公司幾乎放棄了實施CRM的方案。是什么讓阻撓了QM的信息化腳步呢？原來，QM公司的銷售總監(jiān)在選擇CRM產品的過程中，發(fā)現了幾個難以處理的問題：無法確定軟件的功能能否符合本公司的要求，會不會被Sales們所排斥。張總在選型時，找了一些曾經實施了CRM的兄弟公司咨詢過，得到的結果

4、是張總所沒有預料到的，幾個朋友遇到的主要問題都是Sales們的消極配合，處理這個問題花了很大的精神，最后甚至動用行政手段，給銷售隊伍帶來了一定的影響。價錢QM公司為三地管理，需求的CRM必需是網絡版，在托管效力器上運轉；CRM供應商的報價在2.5萬-6萬元不等。而且要求QM公司專門為CRM托管一臺效力器，每年需求5000元左右的效力器托管費。維護的困難費用是一方面的問題，網絡版的CRM裝在公司的托管效力器上，后期的維護怎樣辦呢？QM公司的主要業(yè)務是商貿，對IT的了解是非常有限的，假設為這個系統(tǒng)再請一個維護人員，這個問題就變得太復雜了。發(fā)現XToolsCRM在QM公司張總一籌莫展的時候，在搜索引

5、擎上看到了XToolsCRM發(fā)布優(yōu)惠活動的音訊。首先吸引張總的就是價錢，QM公司的用戶是：銷售人員12個，2個經理，1個總監(jiān)、1個老板，月租費500多元。由于沒有接觸過租用的信息化效力，張先生非常謹慎，抱著試試看心境，懇求試用帳號后，開場讓公司里幾個銷售人員試用。一周以后，張總得到的反響大大出乎他的預料，幾個試用的Sales覺得還不錯，并沒有排斥和消極配合。經過溝通，張總發(fā)現，XToolsCRM的界面和易用性很好，非常容易上手；而且軟件的設計很貼近Sales，比如登錄界面的Sales加油站，任務臺的智能助理，月回款自動統(tǒng)計等，好似這些都是被Sales關懷和希望的。張總和XToolsCRM的銷售

6、部溝通了幾次，本人所面臨的問題得到了比較稱心的回答。無法確定軟件的功能能否符合本公司的要求，會不會被Sales們所排斥。這個問題，張總沒有再咨詢XToolsCRM的銷售部；在試用的時候，Sales們的反響曾經讓張總吃了定心丸。價錢問題張總所擔憂的價錢問題，在租用CRM中完全被淡化了，每個月的租用費在600元以內，對QM公司來說，幾乎沒有任何資金方面的前期風險；假設是按照租用時間支付的話，也沒有后期的資金壓力。維護的困難除了支付租用費，QM公司不需求承當任何其他的任務，就可以同時在本部和兩個辦事處運用這套系統(tǒng)。數據備份、效力器托管、平安維護這些想著就讓人頭疼等問題，XToolsCRM全包了！實施

7、方案QM實施XToolsCRM的過程非常簡單：和XToolsCRM簽署了租用合同、商業(yè)數據嚴密協(xié)議XToolsCRM公司非常注重客戶的數據平安，自動簽署嚴密協(xié)議，在線支付一個月租用費之后，技術人員把QM公司的試用賬號以及數據遷移到正式客戶的效力器為了確保用戶數據的平安，試用賬號和正式賬號分別在不同的邏輯效力器。QM公司的CRM就正式啟動運轉了。其真實實施的過程中，QM公司的張總也沒有覺得到費什么心；由于在試用的1個月時間里，大部分Sales都曾經完全掌握了XToolsCRM的操作方法XToolsCRM的客戶效力部對于試用客戶同樣熱誠細致地解答各種問題，所以在正式實施的時候，僅僅需求讓每個Sal

8、es換一個登錄地址就行，可以用XToolsCRM的短信群發(fā)通知！可真是省了大事兒。對于XToolsCRM來說，讓用戶接受最小的實施代價是很重要的?？蛻舳己苊Γ肅RM的Sales們就更忙，XToolsCRM必需從功能設計、人機界面、在線闡明等部分僅能夠地降低用戶的操作難度。“零實施是XToolsCRM軟件設計部門和人機界面部門追求的最高目的。處理方案中所處理的關鍵技術問題ASP方式效力在國際IT業(yè)曾經有非常好的開展，但是在中國市場上，卻剛剛起步。并非是我們的技術落后，而是被企業(yè)對軟件的認識、習慣和中國企業(yè)運轉環(huán)境等要素所限制。其中，有一點非常直接而且很明顯：“企業(yè)用戶把數據存放在供應商的效力器

9、上，很不放心。CRM管理的是企業(yè)的銷售和客戶，這些多數是中小企業(yè)的命脈數據，如何讓企業(yè)用戶放心，不能僅僅依托合約，而必需以技術的手段保證。確保用戶商業(yè)隱私數據平安的隔離引擎技術“隔離引擎是XToolsCRM為專門處理中小企業(yè)在租用方式下數據平安問題的創(chuàng)新技術。其作用是：把用戶最擔憂泄露的商業(yè)數據保管在用戶本地電腦上。商業(yè)數據隔離引擎：為了確?？蛻舻纳虡I(yè)資料的平安比如：客戶的稱號、聯絡方式、聯絡人等，隔離引擎把這些數據保管在用戶的本地電腦上，而在效力器上保管的是與之相對應的序號。用戶在運用租用系統(tǒng)的時候，啟動隔離引擎，可以同時運用本地數據和效力器上的數據，覺得不到有詳細操作的差別。隔離引擎從技術

10、上徹底保證了用戶的商業(yè)數據平安性，由于自始至終，這些重要數據都沒有在效力器上保管過；對中小企業(yè)客戶來說，和運用本地的軟件沒有平安性的差別。三地互聯中的效力器速度處理QM公司的本部和辦事處分處三地，三個辦公機構都需求比較快速的網絡銜接速度，才干保證系統(tǒng)的正常運轉。由于中國網絡大環(huán)境的現狀，網通、電信等大的運營商有區(qū)域的劃分，所以不論是用北京托管的效力器或者上海、廣東托管的效力器，都不能同時保證三地都快速。對于分支機構的管理，跨地域是必然的。XToolsCRM的開發(fā)人員為這樣的公司設計了一種特殊的訪問方式。我們知道，處于主干網的各個機房之間銜接數度是很快的，受電信和網通區(qū)域的影響很小，由于大家都在

11、主干線路上；比用戶上網訪問快得多。詳細的差別要根據各個機房之間的路由和線路級別而定。XToolsCRM正是采用這一特點，為QM公司這樣跨地域，特別是跨長江管理分支構造的公司設計了一種“雙層訪問構造。其原理是：各地的分支機構訪問本地最近的Web效力器，數據效力器集中在中心機房，數據的交換不直接由用戶和中心效力器完成；而是由各地的Web效力器和中心數據效力器之間完成，然后再由各地Web效力器交換給用戶。這項技術并不是最新的，但是運用在租用效力中，卻可以非常有效的處理用戶的跨地域管理問題。特別優(yōu)秀的是：假設用戶本人托管效力器，普通都無法承當多臺多區(qū)域的托管和管理；而租用效力的規(guī)模優(yōu)勢凸現，客戶得到的

12、價值擴展。根據目前的用戶主要分布，XToolsCRM在采用新技術的同時，分別在北京、上海、廣東、教育網、中心主干機房等架設效力器，打造租用效力中的行業(yè)旗艦！案例中處理方案的特征QM公司在產品選型中遇到的問題，具有相當的普遍性。從XToolsCRM現有的1000多家企業(yè)客戶群中的調查反響看，中小企業(yè)對CRM的訴求雖然在功能上偏重不同，但是遇到的問題卻非常集中。其中排在首要位置的就是：CRM的運用實施能否能勝利？這個問題包含了很多內容，比如：Sales能否會接受CRM軟件？軟件運用操作能否容易？部署的時候要做多少前期預備任務等等。立足Sales的運用，迂回實現Boss的監(jiān)控根據XToolsCRM在

13、初期300余家中小企業(yè)中的調查闡明，XToolsCRM的特點定位于：CRM的根底數據來源于每一個Sales“Sales能否情愿用，能否用心用，是CRM系統(tǒng)實施的關鍵環(huán)節(jié)保證Sales的興趣，處理Sales的問題，是發(fā)揚CRM系統(tǒng)作用的根底任務XToolsCRM的系統(tǒng)分析員和設計工程師完全立足于Sales的運用；每一個功能都著重于Sales的“用戶體驗；并不斷地修訂和提高系統(tǒng)的易用性同時，XToolsCRM對Boss和Manager的管理和監(jiān)控功能著重實現并總結提出“CRM數據金字塔的概念從圖上可以看出，Sales在整個系統(tǒng)中的重要性；XToolsCRM充分注重Sales的操作體驗；尊重Sale

14、s的運用感受；把XToolsCRM打呵斥Sales最喜歡的運用工具！基于這樣的實際根底，XToolsCRM在設計和開發(fā)中，充分利用場景模擬，角色互換的設計功能和界面。深受QM公司Sales喜歡的功能很多，比如：客戶的集成視圖，可以在一個界面上管理和操作該客戶的全部數據；智能任務臺，對Sales的時間管理實現科學化、合理化，把Sales從操心每天該做什么中解脫出來；群發(fā)郵件和群發(fā)短信是Sales和溝通的很方便的工具；每天的銷售數據動態(tài)可以讓Sales即時掌握每月的回款和新添的客戶；營銷日報自動生成工具使Sales徹底擺脫了寫日報的繁瑣。從QM公司的反響看，多數Sales曾經不再把本人的本子作為銷

15、售法寶，更多的開場運用并依賴XToolsCRM。而QM公司的銷售總監(jiān)和老板，也能每天及時、完好的了解三地的營銷情況，包括：客戶、銷售時機的跟蹤、訂單和回款等。也許XToolsCRM的切入點是讓Sales們有好工具用，但這無疑是實現CRM效力于管理層的最正確迂回道路。作為老板和銷售經理，有什么比輕松實現穿透式管理更讓人興奮的呢？零風險的處理方案非IT行業(yè)實施信息化最擔憂風險，QM公司也不例外。作為銷售總監(jiān)的張先生，深知躲避風險在實施CRM中的重要性。在與QM的溝通中，XToolsCRM為其分析能夠遇到的風險包括：資金風險、環(huán)境風險、軟件風險、實施風險、繼續(xù)風險幾個部分。XToolsCRM采用按月

16、租用的方式，從方式上躲避了資金風險，不存在大筆的資金投入問題。環(huán)境風險是很多工程實施失敗的緣由，主要是由于軟件本身和企業(yè)用戶的需求、文化習慣、軟硬件配備等差別較大；XToolsCRM采用了最有效的方法處理這個問題。XToolsCRM的啟動不需求特殊的軟硬件環(huán)境支持，只需求能上網的電腦即可。對于用戶和功能需求的匹配來說，在用戶的一個月免費試用期中，用戶可以獲得一個非常準確的結論。在這個問題上，XToolsCRM的目的是：能不能用，好不好用，由用戶決議。ASP方式被月租型的效力供應方式詮釋的很好，特別是對于系統(tǒng)晉級的及時型和有效性。XToolsCRM定期把客戶的反響和意見搜集整理后，堅持每個月兩次

17、的頻率更新和晉級。每次晉級添加和優(yōu)化的功能都在系統(tǒng)的互動區(qū)域發(fā)布給用戶。這種方式處理了用戶對軟件繼續(xù)風險的問題，不僅保證功能的增長，同時確保了用戶的長期運用的利益。從多方面來看，XToolsCRM經過合理有效的方法，把用戶能夠在實施過程中遇到的各種風險降至最低。以QM公司的實施案例來看，整個實施過程幾乎沒有給公司的營銷團隊帶來任何震動，而是在試用的過程中，逐漸的大家就接受了XToolsCRM。QM公司的張總對這樣的過程比較稱心，并且評價說：這種以試用實現實施的方法，可以用“潤物細無聲來描畫。優(yōu)秀的人機界面確保軟件好用CRM在企業(yè)管理軟件的大家庭中，屬于實際成熟，技術實現相對完善的信息化系統(tǒng)。在

18、這個大舞臺上，XToolsCRM的開發(fā)者在設計系統(tǒng)之初，就把用戶的操作性和易用性作為首要的規(guī)范。并專門組織了精英力量專門擔任“人機交互。“好用是XToolsCRM人機交互部門最重要的義務。為了實現這個目的，人機交互小組整理總結了大量的Sales的用戶體驗場景。比如：“撥打一個跟蹤銷售時機的，記錄的內容，并于此方案下一步、“快速找到需求的客戶，查看聯絡人和郵件地址、“團隊銷售時，能清楚的知道小組中其它同事的任務、和客戶的溝通情況，以便安排本人的任務方案等。這些場景都是在Sales在任務中經常用到的，人機交互部門的任務就是充分的優(yōu)化和簡化這些功能的操作方式。有了人機交互專門的小組處理這些問題，XT

19、oolsCRM的易用性表現的相當突出。比如說，其領先創(chuàng)建的三大視圖：客戶視圖、銷售時機視圖、合同/訂單視圖，廣受Sales的好評，為提高用戶運用效率和提高用戶興趣，產生很好的推進。集成化的視圖集成化視圖是快速提高Sales運用該系統(tǒng)效率的最有效手段。在集成化界面中，可以一覽無余的閱讀到對應主題的全部相關數據。比如，以下圖中的客戶視圖。我們可以看到：與該客戶相關的全部有效相關信息，都曾經以列表的方式展現出來。極大的方便了Sales的操作和運用。與之相類似的還包括：銷售時機的集成化視圖，合同/訂單的集成化視圖。集成化視圖之間的交叉和相互援用的友好性實現 在CRM管理中，各種數據之間的相互援用是很常

20、見的事情。比如，Sales在跟蹤客戶的時候，希望查看這個客戶合同的詳細情況；或者在跟蹤銷售時機的時候，希望查看與之相關的客戶詳細數據等；最優(yōu)化的方式是在各個視圖之間相互切換。保證人機界面的友好和數據呼應的快速，徹底處理Sales面對海量數據不知所措的問題。系統(tǒng)效益分析XToolsCRM在QM公司曾經啟用了兩個月。在這段時間里，QM公司曾經把整個銷售團隊和銷售業(yè)務的管理植入XToolsCRM。上海本部和北京、深圳的辦事處的聯絡也好像在本部的三個辦公室普通方便。張總對XToolsCRM實施效果的評價是：根本實現了公司對銷售的信息化管理對于兩個辦事處的管理處理得很好除了租用費，沒有其它資金本錢從詳細

21、的效果來看，QM公司在兩個月時間里，曾經逐漸感遭到XToolsCRM帶來的變革和推進。其效益可以從幾個方面來總結：大客戶跟蹤的有效把握和控制對于大客戶，QM公司往往采用小組銷售的方法；多個Sales協(xié)作；以往的方式是每周召開大客戶的碰頭會；但是這種方法效率低下，不能及時調整跟蹤戰(zhàn)略，對大客戶的跟蹤有一定的影響。采用XToolsCRM之后，小組共享跟蹤的大客戶，一切的活動、文件、推進都在客戶視圖中直接查詢。管理人員可以及時把握跟蹤情況，隨時調整戰(zhàn)略和競爭方法，更有效的獲取大單。從詳細的數據看，QM公司運用XToolsCRM第二個月的大客戶簽約比率曾經有明顯增長。Sales任務效率的明顯提升在Sa

22、les運用本子管理客戶的時候，大多數Sales在同一時期內跟蹤的客戶不超越50個，否那么很難分配時間，保證質量。在XToolsCRM中，運用客戶日程、客戶待辦等功能，和跟單的任務都在系統(tǒng)中提示和操作，不需求每天翻本子、找客戶、費心下一步義務；目前的Sales在同一時期內可以跟蹤的客戶數量普通可以增長兩倍以上。促進訂單/合同交付和回款QM公司的訂單多數是工程型的，普通都有多次回款的問題。以前是財務查合同，催Sales，任務被動而且效率低下；如今的應收款項都在XToolsCRM的任務臺，提早就提示，按期回款的比例大大添加； Sales變被動為自動，同時減輕了財務的任務強度。與客戶的溝通方式豐富、人

23、性化在銷售大行其道的QM公司，資深銷售往往在某個比較敏感的時間段采用郵件、手機短信等單向溝通方式和客戶聯絡。這種方法所產生的效果往往是溝通很有效的補充。在XToolsCRM中，有短信息網關、群發(fā)郵件等功能，極大地方便了Sales和客戶的聯絡和溝通。在五一前夕，QM公司向一切的客戶和潛在客戶群發(fā)祝愿五一的短信息，這在以往幾乎是無法實現的。銷售隊伍實現扁平化管理營銷日報在XToolsCRM每天自動生成，銷售經理、總監(jiān)和老板可以明晰地了解銷售任務的每日推進。Sales不需求花時間撰寫日報，由于日報是根據XToolsCRM的信息變化自動生成的，老板、總監(jiān)和經理可以有效監(jiān)控銷售過程，對于客戶需求的快速反

24、響，提高簽單率，分析丟單緣由有很大協(xié)助 。QM公司張總說：采用營銷日報才發(fā)現，有至少20%的失敗銷售時機是有能夠被挽回的，并不是我們沒有競爭實力，而是由于沒有及時調控。閱歷與領會QM公司的實施案例僅僅是XToolsCRM幾百家客戶中的一個，但是其遇到的各種問題卻很有代表性?？焖僮兓闹行∑髽I(yè)根據目前XToolsCRM實施客戶的閱歷來看，大多數中小企業(yè)在實施CRM的時候，方案往往做的很豐富，很周全；但是中小企業(yè)的一個明顯特性就是快速增長和變化。這一點，和大型企業(yè)的情況完全不同。大型企業(yè)的業(yè)務流程、邏輯、規(guī)范都很成熟，實施深化的CRM效果會非常明顯。但是中小企業(yè)的業(yè)務增長、調整、開展、變化的速度很

25、快，假設CRM和當前的業(yè)務流程嵌入地非常深化，一旦遇到變化，就無法繼續(xù)運用。在中小企業(yè)實施CRM，需求從中心入手，首先處理其最中心的問題。在這種情況下，20-80原那么被多次驗證。對于XToolsCRM來說，進一步總結中小企業(yè)用戶的共性，并逐漸的推出行業(yè)版本，將會對其客戶群是一個福音。運用技術IT公司走的是高科技道路，往往樂于向客戶推銷本人的高科技和領先技術多數包裝為概念，這些先進的概念在管理軟件上能否真的會用上？比如SOAP、WebServers；殊不知，這種技術領先并不等于產品領先，更不等于產品好用。比如我們熟知的SAP，其最暢銷的版本界面是用VisualBasic開發(fā)的，這種工具是中國程

26、序員幾乎不屑于運用的，但是全球500強企業(yè)，SAP做了一大半。為什么？由于SAP注重的是其軟件給用戶帶來的運用效果，而不是讓用采用最先進的技術，先進的技術多數意味著更大的本錢和維護負擔；一個著名的信息化專家曾經說過：“開發(fā)言語換了一代又一代，但是如今實現的信息化管理系統(tǒng)大多數功能仍可運用10年前的foxpro來完成，也就是說信息化實踐上走入技術的誤區(qū)，我們處理的是管理而非技術。 XToolsCRM的技術部在和1000多家的中小企業(yè)溝通和需求了解過程中，也深深認識到這一點的重要性。讓用戶用好，比采用最先進的技術更重要，因此XToolsCRM采用了我們集多年閱歷自行設計的開發(fā)平臺，不僅效率高，抗負載才干