零風(fēng)險(xiǎn)的銷售管理解決方案

1、.：.；XToolsCRM實(shí)施案例突破空間妨礙，零風(fēng)險(xiǎn)的銷售管理處理方案前言XToolsCRM，面向中國(guó)中小企業(yè)用戶的租用性CRM，被寬廣中小企業(yè)用戶譽(yù)為：最有效的營(yíng)銷管理處理方案。企業(yè)用戶按月支付租用費(fèi)，供應(yīng)商擔(dān)任以B/S的方式提供CRM軟件和系統(tǒng)效力給企業(yè)；這種方式新穎、簡(jiǎn)單。在短短的五個(gè)月時(shí)間里，客戶曾經(jīng)涉及到科技、商貿(mào)、廣告、文化藝術(shù)、謀劃、培訓(xùn)、咨詢、投資、汽車維護(hù)、消費(fèi)制造、生物技術(shù)、醫(yī)藥銷售、旅游開發(fā)、調(diào)研、物流等幾十種行業(yè)?？蛻羝髽I(yè)引見企業(yè)稱號(hào)：QM商貿(mào)企業(yè)行業(yè)：商貿(mào)公司公司規(guī)模：25人銷售隊(duì)伍：16人本部：上海 分支機(jī)構(gòu)：北京、深圳有辦事處信息化由來(lái)及需求QM公司本部和兩個(gè)辦

2、事處都在寫字樓辦公，有便利的上網(wǎng)條件，分別是寬帶和ADSL，銷售部門的電腦普及率較高，本部的計(jì)算機(jī)曾經(jīng)聯(lián)成局域網(wǎng)。從兩年前開場(chǎng)，本部不斷在運(yùn)用郵件相互溝通，曾經(jīng)運(yùn)用郵件系統(tǒng)實(shí)施過銷售日?qǐng)?bào)管理。04年底到05年初，開啟北京和深圳辦事處，對(duì)郵件的依賴加強(qiáng)。根據(jù)QM公司的銷售總監(jiān)張先生的要求，郵件管理對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用很低，而且郵件的信息傳送過于分散，無(wú)法一致管理。數(shù)據(jù)只能以總結(jié)的方式來(lái)反映，不能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)的、扁平的管理。詳細(xì)分析，分為以下幾點(diǎn)：本部和辦事處一切的銷售人員每天的銷售行為應(yīng)該在管理范疇內(nèi)，但是最好不要給Sales添加太多的任務(wù)量，否那么容易流于方式；三地的客戶、聯(lián)絡(luò)人、正在跟蹤的時(shí)機(jī)等要被完

3、好詳細(xì)的管理起來(lái)QM公司的多數(shù)訂單款項(xiàng)都分為兩期或者三期，需求有統(tǒng)計(jì)應(yīng)收款的功能，并可以在需求收款時(shí)提示Sales銷售總監(jiān)、老板需求隨時(shí)看到統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，應(yīng)該是包括每天的合同交付和回款情況困難和問題根據(jù)QM公司的需求來(lái)看，根本上屬于CRM系統(tǒng)可以處理的范疇。但是QM公司在選型產(chǎn)品的時(shí)候卻面臨了很大的困擾。這些問題甚至讓QM公司幾乎放棄了實(shí)施CRM的方案。是什么讓阻撓了QM的信息化腳步呢？原來(lái)，QM公司的銷售總監(jiān)在選擇CRM產(chǎn)品的過程中，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)難以處理的問題：無(wú)法確定軟件的功能能否符合本公司的要求，會(huì)不會(huì)被Sales們所排斥。張總在選型時(shí)，找了一些曾經(jīng)實(shí)施了CRM的兄弟公司咨詢過，得到的結(jié)果

4、是張總所沒有預(yù)料到的，幾個(gè)朋友遇到的主要問題都是Sales們的消極配合，處理這個(gè)問題花了很大的精神，最后甚至動(dòng)用行政手段，給銷售隊(duì)伍帶來(lái)了一定的影響。價(jià)錢QM公司為三地管理，需求的CRM必需是網(wǎng)絡(luò)版，在托管效力器上運(yùn)轉(zhuǎn)；CRM供應(yīng)商的報(bào)價(jià)在2.5萬(wàn)-6萬(wàn)元不等。而且要求QM公司專門為CRM托管一臺(tái)效力器，每年需求5000元左右的效力器托管費(fèi)。維護(hù)的困難費(fèi)用是一方面的問題，網(wǎng)絡(luò)版的CRM裝在公司的托管效力器上，后期的維護(hù)怎樣辦呢？QM公司的主要業(yè)務(wù)是商貿(mào)，對(duì)IT的了解是非常有限的，假設(shè)為這個(gè)系統(tǒng)再請(qǐng)一個(gè)維護(hù)人員，這個(gè)問題就變得太復(fù)雜了。發(fā)現(xiàn)XToolsCRM在QM公司張總一籌莫展的時(shí)候，在搜索引

5、擎上看到了XToolsCRM發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)的音訊。首先吸引張總的就是價(jià)錢，QM公司的用戶是：銷售人員12個(gè)，2個(gè)經(jīng)理，1個(gè)總監(jiān)、1個(gè)老板，月租費(fèi)500多元。由于沒有接觸過租用的信息化效力，張先生非常謹(jǐn)慎，抱著試試看心境，懇求試用帳號(hào)后，開場(chǎng)讓公司里幾個(gè)銷售人員試用。一周以后，張總得到的反響大大出乎他的預(yù)料，幾個(gè)試用的Sales覺得還不錯(cuò)，并沒有排斥和消極配合。經(jīng)過溝通，張總發(fā)現(xiàn)，XToolsCRM的界面和易用性很好，非常容易上手；而且軟件的設(shè)計(jì)很貼近Sales，比如登錄界面的Sales加油站，任務(wù)臺(tái)的智能助理，月回款自動(dòng)統(tǒng)計(jì)等，好似這些都是被Sales關(guān)懷和希望的。張總和XToolsCRM的銷售

6、部溝通了幾次，本人所面臨的問題得到了比較稱心的回答。無(wú)法確定軟件的功能能否符合本公司的要求，會(huì)不會(huì)被Sales們所排斥。這個(gè)問題，張總沒有再咨詢XToolsCRM的銷售部；在試用的時(shí)候，Sales們的反響曾經(jīng)讓張總吃了定心丸。價(jià)錢問題張總所擔(dān)憂的價(jià)錢問題，在租用CRM中完全被淡化了，每個(gè)月的租用費(fèi)在600元以內(nèi)，對(duì)QM公司來(lái)說，幾乎沒有任何資金方面的前期風(fēng)險(xiǎn)；假設(shè)是按照租用時(shí)間支付的話，也沒有后期的資金壓力。維護(hù)的困難除了支付租用費(fèi)，QM公司不需求承當(dāng)任何其他的任務(wù)，就可以同時(shí)在本部和兩個(gè)辦事處運(yùn)用這套系統(tǒng)。數(shù)據(jù)備份、效力器托管、平安維護(hù)這些想著就讓人頭疼等問題，XToolsCRM全包了！實(shí)施

7、方案QM實(shí)施XToolsCRM的過程非常簡(jiǎn)單：和XToolsCRM簽署了租用合同、商業(yè)數(shù)據(jù)嚴(yán)密協(xié)議XToolsCRM公司非常注重客戶的數(shù)據(jù)平安，自動(dòng)簽署嚴(yán)密協(xié)議，在線支付一個(gè)月租用費(fèi)之后，技術(shù)人員把QM公司的試用賬號(hào)以及數(shù)據(jù)遷移到正式客戶的效力器為了確保用戶數(shù)據(jù)的平安，試用賬號(hào)和正式賬號(hào)分別在不同的邏輯效力器。QM公司的CRM就正式啟動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了。其真實(shí)實(shí)施的過程中，QM公司的張總也沒有覺得到費(fèi)什么心；由于在試用的1個(gè)月時(shí)間里，大部分Sales都曾經(jīng)完全掌握了XToolsCRM的操作方法XToolsCRM的客戶效力部對(duì)于試用客戶同樣熱誠(chéng)細(xì)致地解答各種問題，所以在正式實(shí)施的時(shí)候，僅僅需求讓每個(gè)Sal

8、es換一個(gè)登錄地址就行，可以用XToolsCRM的短信群發(fā)通知！可真是省了大事兒。對(duì)于XToolsCRM來(lái)說，讓用戶接受最小的實(shí)施代價(jià)是很重要的?？蛻舳己苊Γ肅RM的Sales們就更忙，XToolsCRM必需從功能設(shè)計(jì)、人機(jī)界面、在線闡明等部分僅能夠地降低用戶的操作難度?！傲銓?shí)施是XToolsCRM軟件設(shè)計(jì)部門和人機(jī)界面部門追求的最高目的。處理方案中所處理的關(guān)鍵技術(shù)問題ASP方式效力在國(guó)際IT業(yè)曾經(jīng)有非常好的開展，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，卻剛剛起步。并非是我們的技術(shù)落后，而是被企業(yè)對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)、習(xí)慣和中國(guó)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)境等要素所限制。其中，有一點(diǎn)非常直接而且很明顯：“企業(yè)用戶把數(shù)據(jù)存放在供應(yīng)商的效力器

9、上，很不放心。CRM管理的是企業(yè)的銷售和客戶，這些多數(shù)是中小企業(yè)的命脈數(shù)據(jù)，如何讓企業(yè)用戶放心，不能僅僅依托合約，而必需以技術(shù)的手段保證。確保用戶商業(yè)隱私數(shù)據(jù)平安的隔離引擎技術(shù)“隔離引擎是XToolsCRM為專門處理中小企業(yè)在租用方式下數(shù)據(jù)平安問題的創(chuàng)新技術(shù)。其作用是：把用戶最擔(dān)憂泄露的商業(yè)數(shù)據(jù)保管在用戶本地電腦上。商業(yè)數(shù)據(jù)隔離引擎：為了確?？蛻舻纳虡I(yè)資料的平安比如：客戶的稱號(hào)、聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)絡(luò)人等，隔離引擎把這些數(shù)據(jù)保管在用戶的本地電腦上，而在效力器上保管的是與之相對(duì)應(yīng)的序號(hào)。用戶在運(yùn)用租用系統(tǒng)的時(shí)候，啟動(dòng)隔離引擎，可以同時(shí)運(yùn)用本地?cái)?shù)據(jù)和效力器上的數(shù)據(jù)，覺得不到有詳細(xì)操作的差別。隔離引擎從技術(shù)

10、上徹底保證了用戶的商業(yè)數(shù)據(jù)平安性，由于自始至終，這些重要數(shù)據(jù)都沒有在效力器上保管過；對(duì)中小企業(yè)客戶來(lái)說，和運(yùn)用本地的軟件沒有平安性的差別。三地互聯(lián)中的效力器速度處理QM公司的本部和辦事處分處三地，三個(gè)辦公機(jī)構(gòu)都需求比較快速的網(wǎng)絡(luò)銜接速度，才干保證系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。由于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的現(xiàn)狀，網(wǎng)通、電信等大的運(yùn)營(yíng)商有區(qū)域的劃分，所以不論是用北京托管的效力器或者上海、廣東托管的效力器，都不能同時(shí)保證三地都快速。對(duì)于分支機(jī)構(gòu)的管理，跨地域是必然的。XToolsCRM的開發(fā)人員為這樣的公司設(shè)計(jì)了一種特殊的訪問方式。我們知道，處于主干網(wǎng)的各個(gè)機(jī)房之間銜接數(shù)度是很快的，受電信和網(wǎng)通區(qū)域的影響很小，由于大家都在

11、主干線路上；比用戶上網(wǎng)訪問快得多。詳細(xì)的差別要根據(jù)各個(gè)機(jī)房之間的路由和線路級(jí)別而定。XToolsCRM正是采用這一特點(diǎn)，為QM公司這樣跨地域，特別是跨長(zhǎng)江管理分支構(gòu)造的公司設(shè)計(jì)了一種“雙層訪問構(gòu)造。其原理是：各地的分支機(jī)構(gòu)訪問本地最近的Web效力器，數(shù)據(jù)效力器集中在中心機(jī)房，數(shù)據(jù)的交換不直接由用戶和中心效力器完成；而是由各地的Web效力器和中心數(shù)據(jù)效力器之間完成，然后再由各地Web效力器交換給用戶。這項(xiàng)技術(shù)并不是最新的，但是運(yùn)用在租用效力中，卻可以非常有效的處理用戶的跨地域管理問題。特別優(yōu)秀的是：假設(shè)用戶本人托管效力器，普通都無(wú)法承當(dāng)多臺(tái)多區(qū)域的托管和管理；而租用效力的規(guī)模優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，客戶得到的

12、價(jià)值擴(kuò)展。根據(jù)目前的用戶主要分布，XToolsCRM在采用新技術(shù)的同時(shí)，分別在北京、上海、廣東、教育網(wǎng)、中心主干機(jī)房等架設(shè)效力器，打造租用效力中的行業(yè)旗艦！案例中處理方案的特征QM公司在產(chǎn)品選型中遇到的問題，具有相當(dāng)?shù)钠毡樾浴腦ToolsCRM現(xiàn)有的1000多家企業(yè)客戶群中的調(diào)查反響看，中小企業(yè)對(duì)CRM的訴求雖然在功能上偏重不同，但是遇到的問題卻非常集中。其中排在首要位置的就是：CRM的運(yùn)用實(shí)施能否能勝利？這個(gè)問題包含了很多內(nèi)容，比如：Sales能否會(huì)接受CRM軟件？軟件運(yùn)用操作能否容易？部署的時(shí)候要做多少前期預(yù)備任務(wù)等等。立足Sales的運(yùn)用，迂回實(shí)現(xiàn)Boss的監(jiān)控根據(jù)XToolsCRM在

13、初期300余家中小企業(yè)中的調(diào)查闡明，XToolsCRM的特點(diǎn)定位于：CRM的根底數(shù)據(jù)來(lái)源于每一個(gè)Sales“Sales能否情愿用，能否用心用，是CRM系統(tǒng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)保證Sales的興趣，處理Sales的問題，是發(fā)揚(yáng)CRM系統(tǒng)作用的根底任務(wù)XToolsCRM的系統(tǒng)分析員和設(shè)計(jì)工程師完全立足于Sales的運(yùn)用；每一個(gè)功能都著重于Sales的“用戶體驗(yàn)；并不斷地修訂和提高系統(tǒng)的易用性同時(shí)，XToolsCRM對(duì)Boss和Manager的管理和監(jiān)控功能著重實(shí)現(xiàn)并總結(jié)提出“CRM數(shù)據(jù)金字塔的概念從圖上可以看出，Sales在整個(gè)系統(tǒng)中的重要性；XToolsCRM充分注重Sales的操作體驗(yàn)；尊重Sale

14、s的運(yùn)用感受；把XToolsCRM打呵斥Sales最喜歡的運(yùn)用工具！基于這樣的實(shí)際根底，XToolsCRM在設(shè)計(jì)和開發(fā)中，充分利用場(chǎng)景模擬，角色互換的設(shè)計(jì)功能和界面。深受QM公司Sales喜歡的功能很多，比如：客戶的集成視圖，可以在一個(gè)界面上管理和操作該客戶的全部數(shù)據(jù)；智能任務(wù)臺(tái)，對(duì)Sales的時(shí)間管理實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、合理化，把Sales從操心每天該做什么中解脫出來(lái)；群發(fā)郵件和群發(fā)短信是Sales和溝通的很方便的工具；每天的銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)可以讓Sales即時(shí)掌握每月的回款和新添的客戶；營(yíng)銷日?qǐng)?bào)自動(dòng)生成工具使Sales徹底擺脫了寫日?qǐng)?bào)的繁瑣。從QM公司的反響看，多數(shù)Sales曾經(jīng)不再把本人的本子作為銷

15、售法寶，更多的開場(chǎng)運(yùn)用并依賴XToolsCRM。而QM公司的銷售總監(jiān)和老板，也能每天及時(shí)、完好的了解三地的營(yíng)銷情況，包括：客戶、銷售時(shí)機(jī)的跟蹤、訂單和回款等。也許XToolsCRM的切入點(diǎn)是讓Sales們有好工具用，但這無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)CRM效力于管理層的最正確迂回道路。作為老板和銷售經(jīng)理，有什么比輕松實(shí)現(xiàn)穿透式管理更讓人興奮的呢？零風(fēng)險(xiǎn)的處理方案非IT行業(yè)實(shí)施信息化最擔(dān)憂風(fēng)險(xiǎn)，QM公司也不例外。作為銷售總監(jiān)的張先生，深知躲避風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)施CRM中的重要性。在與QM的溝通中，XToolsCRM為其分析能夠遇到的風(fēng)險(xiǎn)包括：資金風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、軟件風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、繼續(xù)風(fēng)險(xiǎn)幾個(gè)部分。XToolsCRM采用按月

16、租用的方式，從方式上躲避了資金風(fēng)險(xiǎn)，不存在大筆的資金投入問題。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)是很多工程實(shí)施失敗的緣由，主要是由于軟件本身和企業(yè)用戶的需求、文化習(xí)慣、軟硬件配備等差別較大；XToolsCRM采用了最有效的方法處理這個(gè)問題。XToolsCRM的啟動(dòng)不需求特殊的軟硬件環(huán)境支持，只需求能上網(wǎng)的電腦即可。對(duì)于用戶和功能需求的匹配來(lái)說，在用戶的一個(gè)月免費(fèi)試用期中，用戶可以獲得一個(gè)非常準(zhǔn)確的結(jié)論。在這個(gè)問題上，XToolsCRM的目的是：能不能用，好不好用，由用戶決議。ASP方式被月租型的效力供應(yīng)方式詮釋的很好，特別是對(duì)于系統(tǒng)晉級(jí)的及時(shí)型和有效性。XToolsCRM定期把客戶的反響和意見搜集整理后，堅(jiān)持每個(gè)月兩次

17、的頻率更新和晉級(jí)。每次晉級(jí)添加和優(yōu)化的功能都在系統(tǒng)的互動(dòng)區(qū)域發(fā)布給用戶。這種方式處理了用戶對(duì)軟件繼續(xù)風(fēng)險(xiǎn)的問題，不僅保證功能的增長(zhǎng)，同時(shí)確保了用戶的長(zhǎng)期運(yùn)用的利益。從多方面來(lái)看，XToolsCRM經(jīng)過合理有效的方法，把用戶能夠在實(shí)施過程中遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)降至最低。以QM公司的實(shí)施案例來(lái)看，整個(gè)實(shí)施過程幾乎沒有給公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)任何震動(dòng)，而是在試用的過程中，逐漸的大家就接受了XToolsCRM。QM公司的張總對(duì)這樣的過程比較稱心，并且評(píng)價(jià)說：這種以試用實(shí)現(xiàn)實(shí)施的方法，可以用“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲來(lái)描畫。優(yōu)秀的人機(jī)界面確保軟件好用CRM在企業(yè)管理軟件的大家庭中，屬于實(shí)際成熟，技術(shù)實(shí)現(xiàn)相對(duì)完善的信息化系統(tǒng)。在

18、這個(gè)大舞臺(tái)上，XToolsCRM的開發(fā)者在設(shè)計(jì)系統(tǒng)之初，就把用戶的操作性和易用性作為首要的規(guī)范。并專門組織了精英力量專門擔(dān)任“人機(jī)交互。“好用是XToolsCRM人機(jī)交互部門最重要的義務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，人機(jī)交互小組整理總結(jié)了大量的Sales的用戶體驗(yàn)場(chǎng)景。比如：“撥打一個(gè)跟蹤銷售時(shí)機(jī)的，記錄的內(nèi)容，并于此方案下一步、“快速找到需求的客戶，查看聯(lián)絡(luò)人和郵件地址、“團(tuán)隊(duì)銷售時(shí)，能清楚的知道小組中其它同事的任務(wù)、和客戶的溝通情況，以便安排本人的任務(wù)方案等。這些場(chǎng)景都是在Sales在任務(wù)中經(jīng)常用到的，人機(jī)交互部門的任務(wù)就是充分的優(yōu)化和簡(jiǎn)化這些功能的操作方式。有了人機(jī)交互專門的小組處理這些問題，XT

19、oolsCRM的易用性表現(xiàn)的相當(dāng)突出。比如說，其領(lǐng)先創(chuàng)建的三大視圖：客戶視圖、銷售時(shí)機(jī)視圖、合同/訂單視圖，廣受Sales的好評(píng)，為提高用戶運(yùn)用效率和提高用戶興趣，產(chǎn)生很好的推進(jìn)。集成化的視圖集成化視圖是快速提高Sales運(yùn)用該系統(tǒng)效率的最有效手段。在集成化界面中，可以一覽無(wú)余的閱讀到對(duì)應(yīng)主題的全部相關(guān)數(shù)據(jù)。比如，以下圖中的客戶視圖。我們可以看到：與該客戶相關(guān)的全部有效相關(guān)信息，都曾經(jīng)以列表的方式展現(xiàn)出來(lái)。極大的方便了Sales的操作和運(yùn)用。與之相類似的還包括：銷售時(shí)機(jī)的集成化視圖，合同/訂單的集成化視圖。集成化視圖之間的交叉和相互援用的友好性實(shí)現(xiàn) 在CRM管理中，各種數(shù)據(jù)之間的相互援用是很常

20、見的事情。比如，Sales在跟蹤客戶的時(shí)候，希望查看這個(gè)客戶合同的詳細(xì)情況；或者在跟蹤銷售時(shí)機(jī)的時(shí)候，希望查看與之相關(guān)的客戶詳細(xì)數(shù)據(jù)等；最優(yōu)化的方式是在各個(gè)視圖之間相互切換。保證人機(jī)界面的友好和數(shù)據(jù)呼應(yīng)的快速，徹底處理Sales面對(duì)海量數(shù)據(jù)不知所措的問題。系統(tǒng)效益分析XToolsCRM在QM公司曾經(jīng)啟用了兩個(gè)月。在這段時(shí)間里，QM公司曾經(jīng)把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售業(yè)務(wù)的管理植入XToolsCRM。上海本部和北京、深圳的辦事處的聯(lián)絡(luò)也好像在本部的三個(gè)辦公室普通方便。張總對(duì)XToolsCRM實(shí)施效果的評(píng)價(jià)是：根本實(shí)現(xiàn)了公司對(duì)銷售的信息化管理對(duì)于兩個(gè)辦事處的管理處理得很好除了租用費(fèi)，沒有其它資金本錢從詳細(xì)

21、的效果來(lái)看，QM公司在兩個(gè)月時(shí)間里，曾經(jīng)逐漸感遭到XToolsCRM帶來(lái)的變革和推進(jìn)。其效益可以從幾個(gè)方面來(lái)總結(jié)：大客戶跟蹤的有效把握和控制對(duì)于大客戶，QM公司往往采用小組銷售的方法；多個(gè)Sales協(xié)作；以往的方式是每周召開大客戶的碰頭會(huì)；但是這種方法效率低下，不能及時(shí)調(diào)整跟蹤戰(zhàn)略，對(duì)大客戶的跟蹤有一定的影響。采用XToolsCRM之后，小組共享跟蹤的大客戶，一切的活動(dòng)、文件、推進(jìn)都在客戶視圖中直接查詢。管理人員可以及時(shí)把握跟蹤情況，隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)方法，更有效的獲取大單。從詳細(xì)的數(shù)據(jù)看，QM公司運(yùn)用XToolsCRM第二個(gè)月的大客戶簽約比率曾經(jīng)有明顯增長(zhǎng)。Sales任務(wù)效率的明顯提升在Sa

22、les運(yùn)用本子管理客戶的時(shí)候，大多數(shù)Sales在同一時(shí)期內(nèi)跟蹤的客戶不超越50個(gè)，否那么很難分配時(shí)間，保證質(zhì)量。在XToolsCRM中，運(yùn)用客戶日程、客戶待辦等功能，和跟單的任務(wù)都在系統(tǒng)中提示和操作，不需求每天翻本子、找客戶、費(fèi)心下一步義務(wù)；目前的Sales在同一時(shí)期內(nèi)可以跟蹤的客戶數(shù)量普通可以增長(zhǎng)兩倍以上。促進(jìn)訂單/合同交付和回款QM公司的訂單多數(shù)是工程型的，普通都有多次回款的問題。以前是財(cái)務(wù)查合同，催Sales，任務(wù)被動(dòng)而且效率低下；如今的應(yīng)收款項(xiàng)都在XToolsCRM的任務(wù)臺(tái)，提早就提示，按期回款的比例大大添加； Sales變被動(dòng)為自動(dòng)，同時(shí)減輕了財(cái)務(wù)的任務(wù)強(qiáng)度。與客戶的溝通方式豐富、人

23、性化在銷售大行其道的QM公司，資深銷售往往在某個(gè)比較敏感的時(shí)間段采用郵件、手機(jī)短信等單向溝通方式和客戶聯(lián)絡(luò)。這種方法所產(chǎn)生的效果往往是溝通很有效的補(bǔ)充。在XToolsCRM中，有短信息網(wǎng)關(guān)、群發(fā)郵件等功能，極大地方便了Sales和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通。在五一前夕，QM公司向一切的客戶和潛在客戶群發(fā)祝愿五一的短信息，這在以往幾乎是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)扁平化管理營(yíng)銷日?qǐng)?bào)在XToolsCRM每天自動(dòng)生成，銷售經(jīng)理、總監(jiān)和老板可以明晰地了解銷售任務(wù)的每日推進(jìn)。Sales不需求花時(shí)間撰寫日?qǐng)?bào)，由于日?qǐng)?bào)是根據(jù)XToolsCRM的信息變化自動(dòng)生成的，老板、總監(jiān)和經(jīng)理可以有效監(jiān)控銷售過程，對(duì)于客戶需求的快速反

24、響，提高簽單率，分析丟單緣由有很大協(xié)助 。QM公司張總說：采用營(yíng)銷日?qǐng)?bào)才發(fā)現(xiàn)，有至少20%的失敗銷售時(shí)機(jī)是有能夠被挽回的，并不是我們沒有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，而是由于沒有及時(shí)調(diào)控。閱歷與領(lǐng)會(huì)QM公司的實(shí)施案例僅僅是XToolsCRM幾百家客戶中的一個(gè)，但是其遇到的各種問題卻很有代表性?？焖僮兓闹行∑髽I(yè)根據(jù)目前XToolsCRM實(shí)施客戶的閱歷來(lái)看，大多數(shù)中小企業(yè)在實(shí)施CRM的時(shí)候，方案往往做的很豐富，很周全；但是中小企業(yè)的一個(gè)明顯特性就是快速增長(zhǎng)和變化。這一點(diǎn)，和大型企業(yè)的情況完全不同。大型企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、邏輯、規(guī)范都很成熟，實(shí)施深化的CRM效果會(huì)非常明顯。但是中小企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、調(diào)整、開展、變化的速度很

25、快，假設(shè)CRM和當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程嵌入地非常深化，一旦遇到變化，就無(wú)法繼續(xù)運(yùn)用。在中小企業(yè)實(shí)施CRM，需求從中心入手，首先處理其最中心的問題。在這種情況下，20-80原那么被多次驗(yàn)證。對(duì)于XToolsCRM來(lái)說，進(jìn)一步總結(jié)中小企業(yè)用戶的共性，并逐漸的推出行業(yè)版本，將會(huì)對(duì)其客戶群是一個(gè)福音。運(yùn)用技術(shù)IT公司走的是高科技道路，往往樂于向客戶推銷本人的高科技和領(lǐng)先技術(shù)多數(shù)包裝為概念，這些先進(jìn)的概念在管理軟件上能否真的會(huì)用上？比如SOAP、WebServers；殊不知，這種技術(shù)領(lǐng)先并不等于產(chǎn)品領(lǐng)先，更不等于產(chǎn)品好用。比如我們熟知的SAP，其最暢銷的版本界面是用VisualBasic開發(fā)的，這種工具是中國(guó)程

26、序員幾乎不屑于運(yùn)用的，但是全球500強(qiáng)企業(yè)，SAP做了一大半。為什么？由于SAP注重的是其軟件給用戶帶來(lái)的運(yùn)用效果，而不是讓用采用最先進(jìn)的技術(shù)，先進(jìn)的技術(shù)多數(shù)意味著更大的本錢和維護(hù)負(fù)擔(dān)；一個(gè)著名的信息化專家曾經(jīng)說過：“開發(fā)言語(yǔ)換了一代又一代，但是如今實(shí)現(xiàn)的信息化管理系統(tǒng)大多數(shù)功能仍可運(yùn)用10年前的foxpro來(lái)完成，也就是說信息化實(shí)踐上走入技術(shù)的誤區(qū)，我們處理的是管理而非技術(shù)。 XToolsCRM的技術(shù)部在和1000多家的中小企業(yè)溝通和需求了解過程中，也深深認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的重要性。讓用戶用好，比采用最先進(jìn)的技術(shù)更重要，因此XToolsCRM采用了我們集多年閱歷自行設(shè)計(jì)的開發(fā)平臺(tái)，不僅效率高，抗負(fù)載才干