采購案例15 Word 文檔

1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料案例全球熱交換器股份全球熱交換器股份GHE的采購擔(dān)任人Deirdre Collins，正面臨著一項重要的采購決策。公司剛剛同一家以前沒有業(yè)務(wù)往來的大客戶簽署了一份重要訂單，消費將在幾天內(nèi)開場。遺憾的是，由于GHE的一家供應(yīng)商大幅提價，要挾到這個工程的初始訂價。公司情況全球熱交換器股份成立于1920年，成立以來博得了很好的聲譽，目前曾經(jīng)成為各領(lǐng)域熱交換器消費中處于領(lǐng)先位置的設(shè)計和制造商。精良的制造工藝使GHE的熱交換系統(tǒng)在很多行業(yè)得到了廣泛的運用，包括制漿和造紙、發(fā)電、變電和輸電以及其

2、他與加工有關(guān)的行業(yè)，有的交換系統(tǒng)運用了20多年。在GHE的開展過程中閱歷了多種一切權(quán)方式，在行業(yè)內(nèi)一直堅持著領(lǐng)先的位置。1991年，GHE歸入Zest工業(yè)品公司，從而成為了Zest Heat Transfer集團公司中的一員。Zest是美國一家擁有超越12000名員工的大型私有公司。GHE的設(shè)備主要分成兩個主要部分：制造部分和辦公部分。制造部分包括制造、機器車間、裝配、檢測和研討開發(fā)部門，總占地面積大約94000平方英尺，有80名雇員。辦公部分由銷售、采購、工程、預(yù)測、會計和管理部門構(gòu)成，總占地面積大約9000平方英尺，有60名雇員。GHE的國際知名度得益于普及北美以及開設(shè)于澳大利亞、中國、巴

3、基斯坦、瑞典和英國的銷售處。近年來它的一些較大的國際工程包括印度的核電設(shè)備、歐洲的輸電系統(tǒng)、加利福尼亞的大型水泵系統(tǒng)以及遠(yuǎn)東的一些節(jié)能設(shè)備。采購部門Deirdre是GHE的一位具有十年豐富閱歷的老手。她同Charlie Bond一同在采購部門任務(wù)，分別對不同零件的采購擔(dān)任。同時，他們還同工程部門和預(yù)測部門的主管親密協(xié)作。Deirdre以為交流是各部門之間勝利協(xié)調(diào)的關(guān)鍵所在。“我同工程部門和預(yù)測部門的人經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，由于我們想保證GHE所設(shè)計的系統(tǒng)具備最好的質(zhì)量，并且銷售的價錢是合理的。這就需求我們之間進展大量的協(xié)調(diào)以使任務(wù)順利進展。Deirdre同時也強調(diào)了其任務(wù)的重要性以及對于利潤的影響?！拔夷?/p>

4、節(jié)約的錢是不添加本錢的，是凈利潤。采購對于盈利是非常重要的，只需節(jié)約每一分錢才干保證明現(xiàn)預(yù)測的方案。預(yù)算過程采購決策的復(fù)雜程度取決于訂購的設(shè)備是規(guī)范的系統(tǒng)還是定制的系統(tǒng)。一套規(guī)范系統(tǒng)通常只需求一臺電動機及一種簡單設(shè)計，并且可以根據(jù)GHE的產(chǎn)品目錄進展訂貨。這種系統(tǒng)的價錢相應(yīng)低些普通的規(guī)范系統(tǒng)大約5400美圓，因此可以提供現(xiàn)貨。對于定制的系統(tǒng)來說，要進展一個復(fù)雜的預(yù)測過程。定制的系統(tǒng)比規(guī)范的系統(tǒng)要大得多，價錢要貴20倍左右。定制的系統(tǒng)需求幾臺電動機，并且經(jīng)常是利用特殊的資料設(shè)計和制造的。在確定訂單的時候，GHE的做法是把本人的預(yù)算文件寄給客戶以求得其認(rèn)可。對預(yù)算的需求普通是經(jīng)過銷售部門傳到預(yù)算部

5、門的。預(yù)算部門與工程部門嚴(yán)密地協(xié)作以使系統(tǒng)設(shè)計到達(dá)客戶的要求。設(shè)計完成后，預(yù)算部門同采購部門協(xié)作來提出正式的預(yù)算，然后交給銷售部門，由其發(fā)送給客戶認(rèn)可。GHE預(yù)算的有效期普通只需30天，30天后失效，必需重新進展。這個限制是行業(yè)的規(guī)范，許多供應(yīng)商都提出了類似的條件。Deirdre以為GHE的周轉(zhuǎn)速度是很快的，通常是客戶降低了買賣的速度?！拔覀儽舜藝?yán)密協(xié)作以確保進展迅速，從而堅持業(yè)務(wù)的開展。然而，不應(yīng)忘記我們的客戶同樣也有其本人的銷售、預(yù)測、工程和采購部門，訂單經(jīng)過整個系統(tǒng)需求破費時間，因此，客戶反響信息需求一段時間。日本公司詢價3月1日，GHE的銷售主管、總工程師和總經(jīng)理從東京帶回了一份由日本

6、一家大型發(fā)電廠發(fā)出的熱交換系統(tǒng)的預(yù)算懇求。預(yù)期訂單是可以獲利的，并且這項買賣非常重要。剛從Zest派來的總經(jīng)理對這項潛在的新業(yè)務(wù)感到非常興奮，把它作為在遠(yuǎn)東市場的突破。他不斷地向GHE一切重要職員強調(diào)其重要性，包括Deirdre在內(nèi)。在接下來的一個星期內(nèi)，銷售人員、工程部門和預(yù)測部門的人員仔細(xì)地進展了預(yù)算，并把最終對零件的要求提交給Deirdre。Deirdre毫不費力地從長期供應(yīng)商那里獲取了對所需資料的估價，并把這些信息前往給預(yù)算部門。所方案的熱交換系統(tǒng)需求很多定制的電動機、金屬管以及非常昂貴的鈦金屬，這些加起來相當(dāng)于總本錢的50%。在把適當(dāng)?shù)睦麧櫦拥阶罱K的預(yù)測本錢之后，合同在當(dāng)周發(fā)往東京，

7、估計定價為1200萬美圓。4月17日下午3時13分Deirdre剛剛從午餐聚會回來就被總經(jīng)理帶到慶賀會。由于公司前一天收到了日本人對GHE的預(yù)算的認(rèn)可。整個公司都為這份訂單和潛在的新業(yè)務(wù)感到歡欣鼓舞，這家客戶給公司的未來帶來了希望，出路看似一片光明。Deirdre在辦公室坐下來后讀到了一份。如以下圖：FAX SENT: 4月17日ATTENTION: 全球熱交換器股份采購主管Deirdre CollinsDeirdre:我個人想通知他關(guān)于最近的公開價錢的變化，我方曾經(jīng)在新的價錢目錄中發(fā)布了公告(給他方的一份已發(fā)出，很快就會收到)他會留意到，鈦金屬板的價錢大幅上揚25%。3月3日我方提供應(yīng)他方關(guān)于這種特殊資料的估計價錢，我方以為他方應(yīng)該了解價錢的這種變動。他方過去的訂貨數(shù)量很大。但我方對價錢的上漲感到遺憾(這是我方不能控制的)，希望它不影響我們之間未來的協(xié)作。真誠地希望我們之間長期的協(xié)作關(guān)系繼續(xù)下去。真誠的Charles PappasTitania銷售主管她緊張地看了一遍又一遍以確認(rèn)沒有