中小企業(yè)產(chǎn)品方案之渠道策略

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料中小企業(yè)產(chǎn)品方案之渠道戰(zhàn)略上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通訊系統(tǒng)以“共同昌盛為業(yè)務(wù)之道，針對(duì)渠道協(xié)作同伴推出了 “阿爾卡特業(yè)務(wù)協(xié)作同伴方案。詳細(xì)內(nèi)容如下：招募方面，基于客觀質(zhì)量規(guī)范，SBABS建立了一套有選擇性的分銷網(wǎng)絡(luò)。為了管理和促進(jìn)該選擇性分銷網(wǎng)絡(luò)，并將合同產(chǎn)品銷售給最終用戶，SBABS根據(jù)此規(guī)范來選擇并認(rèn)可了一些業(yè)務(wù)協(xié)作同伴；培訓(xùn)方面， 對(duì)于通訊效力器產(chǎn)品, SBABS提供了四級(jí)培訓(xùn),包括： AQFP：“Alcatel Qualified Field Professional，保證受培訓(xùn)

2、人員可進(jìn)展一級(jí)安裝。 ACFE：“Alcatel Certified Field Engineer，保證受培訓(xùn)人員可進(jìn)展安裝與一級(jí)維護(hù)。 ACSE：“Alcatel Certified System Expert，保證受培訓(xùn)人員在復(fù)雜安裝與二級(jí)維護(hù)上給予ACFE支持。 ACPS：“Alcatel Certified Pre-Sales，即培訓(xùn)阿爾卡特認(rèn)證的售前任務(wù)人員。 市場(chǎng)支持方面：SBABS“結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)方案旨在擴(kuò)展、補(bǔ)充業(yè)務(wù)協(xié)作同伴的市場(chǎng)活動(dòng)，從人力,物力，財(cái)力上給予我們的業(yè)務(wù)協(xié)作同伴良好的支持。更好地開展有針對(duì)性的結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)，共同推進(jìn)阿爾卡特企業(yè)通訊處理方案在市場(chǎng)上的推行。提供協(xié)作同

3、伴強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，盛大推出一個(gè)交互式的網(wǎng)站阿爾卡特業(yè)務(wù)協(xié)作同伴網(wǎng)站，真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)化。 這個(gè)方案對(duì)用戶而言，他們的需求可獲得快速呼應(yīng)，及時(shí)了解最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)得到便利優(yōu)質(zhì)的效力。對(duì)經(jīng)銷商來說，方案可以協(xié)助 他們擴(kuò)展業(yè)務(wù)容量，提高公司知名度，提升運(yùn)營技巧和才干，大幅增長利潤。華碩 華捷結(jié)合信息上海將在05年7月推出面向SMB、教育、網(wǎng)游、動(dòng)漫等行業(yè)用戶的“磐石方案。該方案針對(duì)華碩效力器產(chǎn)品招募寬廣SI、ISV、VAR、效力器經(jīng)銷商。方案內(nèi)容如下： 招募方面，華碩將在全國范圍內(nèi)招募VAR增值效力商，在年底來爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)大部分渠道商都能提供增值效力的局面。VAR將在產(chǎn)品、技術(shù)、效力、行業(yè)處理方

4、案等多方面提供效力；培訓(xùn)方面，定期對(duì)渠道商經(jīng)銷商進(jìn)展行業(yè)以及技術(shù)培訓(xùn)；市場(chǎng)支持，市場(chǎng)支持方面最大的舉措就是“店亮工程，華碩將在全國范圍內(nèi)共挑選25家曾經(jīng)有6家具有一定業(yè)績(jī)及實(shí)力的渠道商，出資建立華碩效力器體驗(yàn)店中心，同時(shí)，在技術(shù)、價(jià)錢、產(chǎn)品等多方面予以最有力的支持。 VAR的招募將進(jìn)一步對(duì)華碩效力器渠道構(gòu)造的扁平化，添加了VAR的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)展了行業(yè)的拓展面，在加快了對(duì)用戶呼應(yīng)速度的同時(shí)，提高了任務(wù)效率。冠群金辰 冠群金辰軟件在05年針對(duì)無專門IT人員的中小企業(yè)客戶推出了“平安無憂方案渠道方案。該方案覆蓋小型集成商和IT產(chǎn)品經(jīng)銷商，詳細(xì)內(nèi)容如下： 招募方面，針對(duì)目前中小硬件產(chǎn)品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)利潤報(bào)

5、答低的景象，需引導(dǎo)這些企業(yè)向效力型企業(yè)轉(zhuǎn)型。冠群金辰經(jīng)過合理的利潤空間、完善的售后效力體系以及專業(yè)的培訓(xùn)效力，協(xié)助 代理商向效力型企業(yè)轉(zhuǎn)型；培訓(xùn)方面，在全國20個(gè)城市開展網(wǎng)絡(luò)平安普及性培訓(xùn)，定期在北京、上海、廣州、成都開展產(chǎn)品認(rèn)證培訓(xùn)，讓更多的代理商了解到系統(tǒng)平安的重要性，使提高硬件產(chǎn)品經(jīng)銷商的效力才干；獎(jiǎng)勵(lì)方面，推出針對(duì)中小企業(yè)客戶的促銷活動(dòng)，在一定期限內(nèi)購買中小企業(yè)產(chǎn)品，用戶將得到精巧的禮品。另針對(duì)協(xié)作同伴的銷售人員提供全年的積分獎(jiǎng)勵(lì)方案和階段時(shí)間的促銷，以提高銷售人員的積極性；市場(chǎng)支持，經(jīng)過區(qū)域性的市場(chǎng)活動(dòng)，以配合協(xié)作同伴進(jìn)展方案引見及銷售活動(dòng)為主。 該方案針對(duì)的代理商群比較明確，該類代

6、理商需靠擴(kuò)展在企業(yè)客戶方面的利潤使公司繼續(xù)生長。平安產(chǎn)品特別是防病毒類產(chǎn)品是此類經(jīng)銷商非常好的選擇，而且此類經(jīng)銷商的企業(yè)客戶群大部分無IT管理人員，經(jīng)銷商外包該客戶的IT維護(hù)。從促使經(jīng)銷商向效力商轉(zhuǎn)型及提高效力才干、降低效力本錢的角度來看，該方案充分滿足了代理商希望生長的需求。經(jīng)過提高的效力商的技術(shù)才干，也使中小企業(yè)客戶更好的利用信息技術(shù)，提高本身的競(jìng)爭(zhēng)力。兆維曉通 兆維曉通科技將在7月份發(fā)布為期六個(gè)月的兆維“企業(yè)寬帶任網(wǎng)行渠道推行之“笑傲江湖方案。該方案所適用的產(chǎn)品線為“企業(yè)任網(wǎng)行產(chǎn)品。適用區(qū)域?yàn)橹袊箨?、港臺(tái)和國際市場(chǎng)。該方案詳細(xì)內(nèi)容如下： 招募方面，具有行業(yè)推行閱歷；有良好的營銷業(yè)績(jī)延續(xù)

7、兩年?duì)I業(yè)額500萬/年以上；配備4人以上的營銷小組；培訓(xùn)方面，提供產(chǎn)品宣講培訓(xùn)，產(chǎn)品安裝培訓(xùn)，高級(jí)網(wǎng)絡(luò)平安配置培訓(xùn)，行業(yè)處理方案制定培訓(xùn)，模擬營銷培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)方面，按銷售業(yè)績(jī)進(jìn)階反點(diǎn)；進(jìn)階報(bào)銷廣告費(fèi)用；延續(xù)雙季度銷售冠軍晉級(jí)地域或行業(yè)總代；市場(chǎng)支持，市場(chǎng)籠統(tǒng)支持，強(qiáng)勢(shì)媒體投放。 “企業(yè)任網(wǎng)行讓企業(yè)用戶在不用關(guān)懷諸如IP地址設(shè)置等技術(shù)要素即可輕松上網(wǎng)的設(shè)備、順應(yīng)頻繁商務(wù)交流中各種計(jì)算機(jī)IP設(shè)置；讓用戶或代理商不用再用專業(yè)的技術(shù)人員即可輕松完成設(shè)備的設(shè)置，讓用戶輕松上網(wǎng)；產(chǎn)品銷售簡(jiǎn)單輕松，高度智能傻瓜型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、免維護(hù)，大大降低代理商安裝售后效力本錢。非常適宜大批量渠道銷售。D-Link D-Lin

8、k針對(duì)中小企業(yè)用戶發(fā)布了“D-Link金牌協(xié)作同伴方案，主要內(nèi)容如下： 招募方面：秉承共贏未來的渠道理念，D-Link經(jīng)過豐富分銷渠道、全國行業(yè)協(xié)作同伴招商、零售渠道拓展等一系列有效措施，與各類渠道同伴建立了親密的協(xié)作關(guān)系，構(gòu)成了完善的渠道體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)全國市場(chǎng)的廣泛、有效的覆蓋。為了更充分的發(fā)揚(yáng)雙方協(xié)作的優(yōu)勢(shì)，D-Link將緊跟市場(chǎng)變化不斷豐富本身產(chǎn)品線，合理調(diào)整消費(fèi)和銷售體系，強(qiáng)化反響機(jī)制，建立更高效的運(yùn)營體制。 培訓(xùn)方面：經(jīng)過提供免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)、組織行業(yè)研討會(huì)、強(qiáng)化產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)等重要措施，協(xié)助 行業(yè)協(xié)作同伴在銷售才干、效力質(zhì)量等方面得到本質(zhì)性提升，進(jìn)展渠道深耕，鋪就共贏的開展道路。 獎(jiǎng)

9、勵(lì)方面：為了將廠商的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)與渠道同伴的力量充分結(jié)合，D-Link建立了一整套完善、合理的渠道獎(jiǎng)勵(lì)方案，并將進(jìn)一步強(qiáng)化渠道鼓勵(lì)機(jī)制，協(xié)助 渠道協(xié)作同伴把握市場(chǎng)商機(jī)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)支持：經(jīng)過廣告、新聞宣傳以及舉行系列促銷活動(dòng)等全面、立體的推行方式，強(qiáng)化了品牌宣傳和市場(chǎng)推行力度，勝利的協(xié)助 渠道協(xié)作同伴提高了競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持了穩(wěn)健而迅速的市場(chǎng)拓展步伐。IBM 04年，IBM公司系統(tǒng)與科技事業(yè)部針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)發(fā)布了“藍(lán)旋風(fēng)2005協(xié)作同伴支持方案。該方案適用于IBM的eServer效力器與TotalStorage存儲(chǔ)處理方案，覆蓋到其全國的5000家渠道協(xié)作同伴。 “藍(lán)旋風(fēng)2005以

10、“共同生長、拓展覆蓋、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作為三大中心方針，進(jìn)一步整合資源，搭建安康渠道生態(tài)系統(tǒng)，使眾多協(xié)作同伴與IBM一同實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破. 共同生長全方位投入，協(xié)助協(xié)作同伴提高本身技藝 在2005年將開展200場(chǎng)以上的技術(shù)、產(chǎn)品和認(rèn)證培訓(xùn)，100場(chǎng)以上的銷售技巧和競(jìng)爭(zhēng)性銷售培訓(xùn)，并為協(xié)作同伴的高層經(jīng)理人開展有深度、有針對(duì)性的“藍(lán)色檔次管理技藝培訓(xùn)。 拓展覆蓋注重二、三級(jí)市場(chǎng)和中小企業(yè) 目前IBM在國內(nèi)設(shè)立的16個(gè)分公司中都配備了系統(tǒng)與科技事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任與當(dāng)?shù)貐f(xié)作同伴的親密接觸；并方案在全國各地成立7個(gè)開放協(xié)作同伴中心，配合當(dāng)?shù)赝檫M(jìn)展移植與測(cè)試的任務(wù)；同時(shí)，面對(duì)新興市場(chǎng)和中小企業(yè)加大支持力度，進(jìn)一步加

11、強(qiáng)對(duì)新興市場(chǎng)和新分公司的覆蓋40個(gè)以上的重點(diǎn)城市。 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)建立安康的渠道生態(tài)系統(tǒng) 整合俱樂部組織：隨著多年渠道的建立，IBM 系統(tǒng)部圍繞各條產(chǎn)品線，已建立了針對(duì)獨(dú)立軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成商和處理方案提供商的相應(yīng)管理方法和平臺(tái)，如p系列的“小深藍(lán)AIX俱樂部、存儲(chǔ)的“海龍王俱樂部等等。2005年開場(chǎng)IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部將整合已有資源，在藍(lán)旋風(fēng)的一致旗幟下，偏重于各自不同的市場(chǎng)細(xì)分，定期舉行各種俱樂部活動(dòng)。 建立協(xié)作同伴的大社區(qū)5000家以上：在2005年內(nèi)，將完成一致的協(xié)作同伴數(shù)據(jù)庫，建立5000家以上規(guī)模的協(xié)作同伴大社區(qū)。青鳥網(wǎng)軟 北大青鳥網(wǎng)軟在05年發(fā)布了針對(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)進(jìn)展全面/綜合管理的

12、中小企業(yè)用戶的“碩果方案。該方案所涉及的產(chǎn)品是青鳥網(wǎng)碩NetSureXpert規(guī)范版。 該方案的內(nèi)容大體如下：招募方面，有和青鳥網(wǎng)軟開展協(xié)作的獨(dú)立的法人；培訓(xùn)方面， 銷售培訓(xùn)：包括產(chǎn)品根本引見、銷售戰(zhàn)略、銷售工具引見、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、勝利案例等；認(rèn)證工程師培訓(xùn)：對(duì)產(chǎn)品功能和技術(shù)的全面培訓(xùn)，經(jīng)過培訓(xùn)后發(fā)布認(rèn)證工程師證書；代理商有2人經(jīng)過認(rèn)證工程師培訓(xùn)后，成為銀牌效力代理資歷，3人經(jīng)過獲得金牌效力代理資歷。金銀牌效力代理可以自行完成用戶效力并獲得其收益，或照舊讓網(wǎng)軟完成產(chǎn)品效力，但享用價(jià)錢上的打折優(yōu)惠；獎(jiǎng)勵(lì)方面，按照回款額給予一定比例的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；市場(chǎng)支持，對(duì)金銀牌效力代理，享有市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)返還

13、的優(yōu)惠。 青鳥網(wǎng)碩NetSureXpert同時(shí)支持多種管理協(xié)議，適用于不同規(guī)模和管理需求的網(wǎng)絡(luò)；在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)、效力器、運(yùn)用程序、效力流程的集中管理；模塊化和完全分布式構(gòu)造，可靈敏的實(shí)現(xiàn)功能擴(kuò)展與負(fù)載才干擴(kuò)展，同時(shí)提供開放的二次開發(fā)接口；電信級(jí)架構(gòu)，海量數(shù)據(jù)處置才干，自監(jiān)控與自恢復(fù)才干。金蝶 金蝶軟件中國在05年6月針對(duì)中小企業(yè)用戶發(fā)布了“一本萬利渠道招募方案。該方案所適用的產(chǎn)品線為金蝶的KIS產(chǎn)品，適用渠道類型為軟、硬件經(jīng)銷商、硬件系統(tǒng)集成商、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師事務(wù)所。 該方案降低了同伴加盟金蝶軟件價(jià)值鏈的資金門檻，將協(xié)助 其順利邁出勝利的第一步，并進(jìn)入一個(gè)潛力無限的小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)

14、。加盟同伴只需投入數(shù)千元啟動(dòng)資金，即可得到金蝶提供的數(shù)萬元優(yōu)惠讓利，其中包括軟件和市場(chǎng)促銷資料的贈(zèng)送以及市場(chǎng)活動(dòng)支持。金蝶在業(yè)內(nèi)初次采用了產(chǎn)品、效力分開報(bào)價(jià)的方式，第一次將同伴在實(shí)踐軟件銷售過程中無償付出的根底效力重新確定其應(yīng)有的價(jià)值，并為日后同伴向客戶提供的效力產(chǎn)品初次做了明確劃分。 該方案首創(chuàng)了業(yè)內(nèi) “開放性、生長性的新型渠道協(xié)作方式，軟件廠商、渠道協(xié)作同伴以及客戶構(gòu)成了一條完好的軟件價(jià)值鏈。在這個(gè)鏈條上，三方不是單純的需求方與提供方的關(guān)系，而是相互協(xié)作、相互促進(jìn)的一個(gè)整體。金蝶提供能滿足客戶生長性需求的產(chǎn)品，同時(shí)保證渠道的利潤與生長空間，繼續(xù)不斷地為客戶提供效力、發(fā)明價(jià)值。浪潮 浪潮商用

15、電腦事業(yè)部在今年6月針對(duì)550人中小企業(yè)發(fā)布了增值渠道戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略適用浪潮的希望系列產(chǎn)品。該戰(zhàn)略詳細(xì)內(nèi)容如下： 招募方面，鎖定對(duì)手和區(qū)域，資源聚集構(gòu)成優(yōu)勢(shì)，每個(gè)一類省區(qū)至少開展一家金牌代理商；二、三類省區(qū)中的大區(qū)所在地可以保管開展一家金牌代理的資歷；三類省區(qū)那么從開展中心代理商入手，尋覓市場(chǎng)突破；培訓(xùn)方面，各省區(qū)設(shè)專職或兼職PC產(chǎn)品經(jīng)理，培訓(xùn)內(nèi)容包括對(duì)客戶的培訓(xùn)、安裝，后期的效力一體化等；獎(jiǎng)勵(lì)方面，在政策方面提高現(xiàn)行提貨折扣，簡(jiǎn)化后返獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定返點(diǎn)促進(jìn)渠道加快周轉(zhuǎn)和樣機(jī)政策；市場(chǎng)支持，對(duì)金牌代理商的市場(chǎng)資源支持包括可懇求專項(xiàng)信譽(yù)支持、行業(yè)活動(dòng)支持、店面、宣傳品、工程特價(jià)支持、樣機(jī)支持；對(duì)中心代

16、理商的市場(chǎng)資源支持包括工程特價(jià)支持、樣機(jī)支持、可懇求門頭、宣傳品。 該戰(zhàn)略會(huì)經(jīng)過推行軟硬結(jié)合的一體化方式來處理中小企業(yè)的運(yùn)用問題。詳細(xì)做法是，和軟件公司結(jié)合，集成進(jìn)銷存于一體的管理軟件，推出面向5至50臺(tái)客戶端的中小企業(yè)整體處理方案。在增值渠道這方面浪潮電腦非常注重渠道質(zhì)量，增值渠道主要是由行業(yè)客戶直接進(jìn)展行業(yè)規(guī)范的管理。借助對(duì)客戶的培訓(xùn)、安裝，后期的效力一體化等等方式，使整體處理方案有要求的企業(yè)可以得到滿足。聯(lián)想 以渠道起家的聯(lián)想效力器，為更快更高效貼近和效力于用戶，自去年開場(chǎng)，進(jìn)展了渠道資源的整合和優(yōu)化。為了成為中國效力器廠商真正的領(lǐng)頭羊，聯(lián)想效力器在做著有利的嘗試和探求，用專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，

17、協(xié)助 經(jīng)銷商來拓展市場(chǎng)，不斷傾斜資源重點(diǎn)，關(guān)注重點(diǎn)地域，同時(shí)建立客戶管理機(jī)制，希望更快更有效實(shí)現(xiàn)客戶定制才干和VIP效力才干。 據(jù)了解，從2004年第三季度開場(chǎng)，聯(lián)想在效力器分銷團(tuán)隊(duì)中引入“紅黃牌制度，將分銷商的數(shù)量從60家減至45家，做這樣的精簡(jiǎn)，是為了實(shí)現(xiàn)資源更合理分配。與此同時(shí)，聯(lián)想效力器已在集團(tuán)18個(gè)分區(qū)的根底上重新劃分為8個(gè)大區(qū)，并成立專門團(tuán)隊(duì)來扶持大分銷商。此外，聯(lián)想方面也將用更多方式支持分銷商業(yè)務(wù)開展。在渠道銷售方面，聯(lián)想效力器將區(qū)域銷售編制由各分區(qū)改為直接由效力器事業(yè)部管理，對(duì)每一家金牌分銷商，聯(lián)想效力器還專門設(shè)立一名“督導(dǎo)，協(xié)助分銷商進(jìn)展技術(shù)支持、培訓(xùn)甚至客戶公關(guān)；在行業(yè)方面

18、，聯(lián)想效力器在中央行業(yè)專門設(shè)立客戶營銷處，對(duì)教育、政府、電信等優(yōu)勢(shì)行業(yè)進(jìn)展重點(diǎn)投入。東軟 2005年，東軟又開場(chǎng)了新的渠道效力管理任務(wù)，東軟將根據(jù)渠道同伴的不同規(guī)模、不同行業(yè)積累和優(yōu)勢(shì)，不同的技術(shù)程度，與渠道協(xié)作同伴一同分享東軟在平安領(lǐng)域多年的積累，在不同行業(yè)線上的平安勝利案例，為渠道培育平安技術(shù)工程師，平安咨詢專家以及不斷創(chuàng)新的業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)及增值效力，實(shí)現(xiàn)與協(xié)作同伴的共同開展。 為了支持渠道協(xié)作同伴的生長，東軟特別為渠道協(xié)作同伴量身定做了一款NetEye 4016 NP防火墻。該產(chǎn)品采用NP架構(gòu)，具有電信級(jí)的性能和可靠性，以及超低功耗、自主版權(quán)等多方面的優(yōu)勢(shì)。然而價(jià)錢與原有的低端產(chǎn)品持

19、平，運(yùn)用戶可以以低端產(chǎn)品的價(jià)錢享遭到中高端產(chǎn)品的質(zhì)量。而且可以為渠道協(xié)作同伴進(jìn)展專門設(shè)計(jì)，使協(xié)作同伴更加領(lǐng)會(huì)到東軟完善的技術(shù)效力和支持才干。 寶德 寶德科技在04年11月發(fā)布了針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的“縱橫方案。該方案主要分為四個(gè)方面：招募方面，選擇具備系統(tǒng)集成才干、處理方案提供才干的獨(dú)立軟件開發(fā)商或者系統(tǒng)集成商和行業(yè)方案提供商，把直接面對(duì)中小企業(yè)用戶的增值代理商VAR和系統(tǒng)集成商SI作為重點(diǎn)培植對(duì)象，同時(shí)依托直銷帶來的運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，給地方和行業(yè)的系統(tǒng)集成商、方案提供商以合理的贏利空間；培訓(xùn)方面，寶德提供包括人員的培訓(xùn)、技術(shù)交流、處理方案支持、ISS處理方案測(cè)試支持等；獎(jiǎng)勵(lì)方面，按單定制，建立起良好的進(jìn)

20、貨渠道，靈敏的定價(jià)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)雙方互贏競(jìng)標(biāo)的價(jià)錢支持和維護(hù)等； 市場(chǎng)支持，雙方一年至少進(jìn)展一次市場(chǎng)所作推行活動(dòng)，同時(shí)在行業(yè)協(xié)作同伴的市場(chǎng)推行活動(dòng)給予現(xiàn)場(chǎng)人員的支持，并且在寶德的平面廣告中優(yōu)先思索參與行業(yè)協(xié)作同伴公司資料等。 “縱橫方案在橫向上，和具備系統(tǒng)集成才干、處理方案提供才干的ISV、SI和行業(yè)方案提供商以及增值代理商VAR結(jié)成協(xié)作同伴，縱向上加強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)的管理和建立，成立Inside Team。該方案進(jìn)一步完善了寶德的亞直銷方式，亞直銷是一種直接的、快速的、貼切的效力方式，這恰恰適宜了中小企業(yè)的需求。SafeNet 從5月8日開場(chǎng)，SafeNet針對(duì)其SafeEnterprise SSL

21、iGate VPN產(chǎn)品發(fā)布了“攜手中小企業(yè)，e路暢通同行的渠道方案，該方案將面向需求挪動(dòng)平安遠(yuǎn)程訪問的企業(yè)/機(jī)構(gòu)協(xié)助 代理商更行之有效地推行SafeNet的產(chǎn)品。 在招募方面，SafeNet將在全國各省建立多家代理，代理分為兩類，分別是地域總代理和地域經(jīng)銷商；培訓(xùn)方面，培訓(xùn)運(yùn)用的設(shè)備、包括產(chǎn)品將由SafeNet公司提供，在簽署協(xié)作協(xié)議一個(gè)月內(nèi)，SafeNet公司將對(duì)渠道代理公司的銷售人員和技術(shù)人員進(jìn)展?fàn)I銷技巧、技術(shù)支持等方面的培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)方面，假設(shè)地域總代理完成年度銷售目的，可獲得一定比例的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，假設(shè)地域總代理有才干完成年度義務(wù)的一半，可獲得特別營銷支持，特別營銷支持用于報(bào)銷部分本年度的廣告

22、宣傳費(fèi)用，以產(chǎn)品抵扣方式支付；市場(chǎng)支持那么包括免費(fèi)的銷售、市場(chǎng)、技術(shù)培訓(xùn)；定期組織參與所在行業(yè)展會(huì)或舉行研討會(huì)，代理可以獲得SafeNet的最新動(dòng)向和iKey宣傳資料、技術(shù)文檔；在SafeNet公司網(wǎng)站建立銜接，列出代理Logo；SafeNet公司提供產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)頁模版，供代理建立網(wǎng)站運(yùn)用。SAP “精耕協(xié)作同伴 細(xì)作渠道建立是SAP在04年針對(duì)中小企業(yè)發(fā)布的渠道處理方案，該方案適用于SAP公司的mySAP All-in-One與SAP Business One產(chǎn)品。主要內(nèi)容包括四個(gè)方面：招募方面，2005年，SAP仍會(huì)同上個(gè)年度一樣繼續(xù)地開展和強(qiáng)化多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)，在渠道的選擇和管理上更加嚴(yán)

23、密和規(guī)范；培訓(xùn)方面，繼續(xù)加強(qiáng)協(xié)作同伴在產(chǎn)品，銷售及綜合技藝方面的培訓(xùn)，并進(jìn)一步加大與諸如IBM、HP、SUN及Intel等國際協(xié)作同伴的協(xié)作，合縱連橫，會(huì)聚各方力量與資源，共同打造中國中小企業(yè)市場(chǎng)新時(shí)代；獎(jiǎng)勵(lì)方面，建立樣板客戶和客戶關(guān)懷體系； 市場(chǎng)支持，2005年，SAP公司已為中小企業(yè)市場(chǎng)制定了較為穩(wěn)健的規(guī)劃，即繼續(xù)在中國中小市場(chǎng)的中低端進(jìn)展推行的戰(zhàn)略，繼續(xù)開展多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，全面提升各類渠道的競(jìng)爭(zhēng)才干。 SAP將經(jīng)過與優(yōu)秀的協(xié)作同伴及渠道商的共同提高，堅(jiān)持SMB領(lǐng)域的領(lǐng)先位置，并協(xié)助中小企業(yè)用戶運(yùn)用新技術(shù)和整合業(yè)務(wù)流程，以期協(xié)助 他們博得新的商業(yè)契機(jī)，獲得和提高投資報(bào)答。賽門鐵克 賽

24、門鐵克的企業(yè)級(jí)平安產(chǎn)品及中小企業(yè)平安產(chǎn)品包是專門針對(duì)中小企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的。從今年4月9日開場(chǎng)，賽門鐵克針對(duì)中小企業(yè)的渠道方案主要有以下幾個(gè)內(nèi)容： 招募方面：正在拓展效力于中小企業(yè)客戶，且正在或?qū)?huì)為客戶提供全套處理方案包含信息平安及可用性方面產(chǎn)品的代理商，可以經(jīng)過賽門鐵克協(xié)作同伴網(wǎng)站注冊(cè)懇求成為渠道協(xié)作同伴, 根據(jù)本人的銷售及技術(shù)力量,效力才干獲得相應(yīng)積分, 從而確認(rèn)協(xié)作同伴級(jí)別，得到相應(yīng)級(jí)別的廠商支持；培訓(xùn)方面：在各地域針對(duì)協(xié)作同伴進(jìn)展定期進(jìn)展產(chǎn)品和處理方案培訓(xùn)和專業(yè)技術(shù)認(rèn)證考試培訓(xùn)，與總代理與地域中心代理協(xié)作，每季度一次針對(duì)代理商工程師的處理方案培訓(xùn), 每季度兩次重點(diǎn)產(chǎn)品的上機(jī)培訓(xùn)，此外還有

25、代理商銷售培訓(xùn),分網(wǎng)上在線的處理方案和銷售技藝培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)公開課兩種；獎(jiǎng)勵(lì)方面：分別針對(duì)代理商所在公司及銷售人員個(gè)人, 有常規(guī)及不定期的渠道獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，經(jīng)過銷售返點(diǎn)和代金券/獎(jiǎng)品方式兌現(xiàn), 此外針對(duì)符合資歷的代理商的技術(shù)人員, 提供免費(fèi)技術(shù)認(rèn)證考試的代金券；市場(chǎng)支持：經(jīng)過市場(chǎng)所作基金懇求，廠商銷售及技術(shù)人員協(xié)助，市場(chǎng)推行專業(yè)指點(diǎn)，銷售工具和活動(dòng)禮品等方面提供全方位的支持。 另外，從廠商角度協(xié)調(diào)中心代理商和區(qū)域效力中心對(duì)代理商進(jìn)展售后技術(shù)及效力的全面支持，協(xié)助 代理商減輕后期客戶效力方面的壓力。TP-Link 深圳市普聯(lián)技術(shù)近日發(fā)布了“TP-LINK2005下半年新產(chǎn)品渠道技術(shù)交流活動(dòng)方案，該方案適

26、用于TP-Link的千兆、無線、企業(yè)路由產(chǎn)品，詳細(xì)內(nèi)容如下： 培訓(xùn)方面：根據(jù)TP-LINK2005年即將推出的千兆交換機(jī)、千兆路由器、WLAN以及企業(yè)級(jí)防火墻路由器等新產(chǎn)品的原理、性能目的、主要功能、適宜用戶以及產(chǎn)品特點(diǎn)等信息，對(duì)渠道經(jīng)銷商的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員進(jìn)展面對(duì)面的直接交流和詳細(xì)培訓(xùn)。 市場(chǎng)支持：詳細(xì)的技術(shù)資料和分類促銷活動(dòng)。 TP-LINK企業(yè)防火墻寬領(lǐng)路由器，采用Intel IXP 構(gòu)架CPU，VXWORKS嵌入式操作系統(tǒng)，性能穩(wěn)定、處置才干強(qiáng)大，并具備適宜中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平安要求的企業(yè)級(jí)防火墻功能。千兆方面，TP-LINK已同上游供應(yīng)商構(gòu)成親密技術(shù)戰(zhàn)略協(xié)作，下半年將推出20多款新產(chǎn)品，函蓋