企業(yè)淡季經(jīng)營策略

1、.：.；企業(yè)運(yùn)營活動無外乎內(nèi)部管理與外部營銷兩項主要任務(wù)，那么在行業(yè)市場步入淡季時采用什么樣的運(yùn)營方式可以使企業(yè)依然有豐厚的收益呢？筆者從管理與營銷兩個層面來提供幾點(diǎn)破局建議，同時糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)展管理、營銷任務(wù)時容易走入的幾點(diǎn)誤區(qū)。 淡市突圍：管理4策 1、 合理調(diào)用人力 一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣外表看來是節(jié)約了一些人力本錢，但實踐上卻使企業(yè)一直處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題： 1員工歸屬感不強(qiáng)：由于人員流動性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒有平安感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入任務(wù)，甚至產(chǎn)生周期性心情動搖癥即將步入淡季，員工就都無

2、心任務(wù)，交頭接耳，議論誰能夠被解雇。雖然被解雇的員工只是少數(shù)的，但是這種氣氛會影響整個組織中的一切成員都無法安心任務(wù)，這對企業(yè)的長期穩(wěn)定開展顯然是不利的。 2員工專業(yè)技藝不穩(wěn)定：由于員工流動性過大，剛剛順應(yīng)了任務(wù)就分開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的消費(fèi)技術(shù)很難提高與做精，留不下閱歷，也沒人情愿為難測的明天而用心研討專業(yè)技藝。 處理這一問題應(yīng)該采用區(qū)別對待的方法：具有技術(shù)性、閱歷性與需求專業(yè)人才的任務(wù)崗位隨便不要換人，由于新人接手這樣的崗位會有一段順應(yīng)期，而順應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動價值是很低的，頻繁改換員工會大大提高運(yùn)營本錢；而非技術(shù)性的反復(fù)性任務(wù)那么可以采用暫時工或計件外包等方式，以降低本錢。 2、 加強(qiáng)員工

3、培訓(xùn) 有句俗話叫：閑時補(bǔ)網(wǎng)，忙時打魚。在人力資源管理任務(wù)上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷任務(wù)上，無暇顧及其它，而員任務(wù)為企業(yè)生存開展的根本，對其的技藝培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，由于，組織成員的才干提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會隨之提升。經(jīng)過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工添加了對企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)才干也會提升。因此，淡季時適宜演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場搏殺。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來企業(yè)為員工培訓(xùn)的時間根本都是行業(yè)旺季降臨前、企業(yè)運(yùn)營出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時才“暫時抱佛腳進(jìn)展突擊培訓(xùn)。但如今更多的是在企業(yè)銷售淡季時進(jìn)展有方案的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價

4、值也在日益得到運(yùn)營管理者的注重。 3、 理順企業(yè)各項機(jī)能 在閑暇時把忙時無暇兼顧的各項企業(yè)機(jī)能進(jìn)展修繕，有利于企業(yè)安康開展。比如，理順財務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；艱苦人事變動、工程投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)展；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個精神充沛的時候進(jìn)展，防止在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌籠統(tǒng)與顧客稱心度。 某企業(yè)內(nèi)部在銷售旺季到來時由于戰(zhàn)略意見不合，擔(dān)任營銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離任，新任副總經(jīng)理上任后調(diào)整營銷戰(zhàn)略：要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)展渠道扁平化。渠道商得到音訊后無心旺

5、季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷，更有甚者以回絕回款來抗議廠家的舉動，導(dǎo)致該年度旺季的銷售額僅為去年的17%。 4、 加強(qiáng)對盟友的聯(lián)絡(luò) 任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)價值鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的協(xié)作同伴，對其的管理與維護(hù)是非常重要的。如今廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商翻臉停頓供貨，經(jīng)銷商叛反另投它門等情況，有時對企業(yè)的打擊是致命的。如某家電企業(yè)，在銷售旺季剛剛開場時，一家長期協(xié)作的原資料供應(yīng)企業(yè)忽然倒閉，老總攜款潛逃。由于原資料的斷貨，對這家家電企業(yè)帶來了相當(dāng)大的損失，暫時找了其他廠家協(xié)作，但價錢高而且質(zhì)量與規(guī)格要求都不能到達(dá)要求，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維

6、修率很高。假設(shè)當(dāng)初能與協(xié)作同伴多溝通，及時發(fā)現(xiàn)其存在的問題，提早尋覓其他協(xié)作者，就可以防止這些損失。因此，乘淡季時加強(qiáng)對上下游協(xié)作同伴的客情維護(hù)與溝通，對于來年可以后顧無憂地進(jìn)展市場搏殺非常重要。 淡市突圍：營銷6策 1、 堅守價錢提高讓渡價值 淡季降價是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險是能夠呵斥品牌價值的損傷，而且降下去價錢的商品在漲上來消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松渠道發(fā)力的做法。即加大對渠道商的推力：添加返利、附帶贈品、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道

7、商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，由于讓出的利潤根本可以用回籠的資金利息相抵消。 渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，經(jīng)過提高給予消費(fèi)者的讓渡價值來制造拉力。由于貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區(qū)別，只需被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力，但要防止采取降價手段，要堅持價錢不動搖，維護(hù)品牌，同時也維護(hù)了產(chǎn)品的價值感，從讓渡實際來講就是堅持顧客的購買總本錢不變，而后提高顧客購買的總價值?？刹捎觅浰唾浧贰⑻峁┰鲋敌Я?、商品組合銷售等方法，經(jīng)過提高商品的價值來逃避降價。比如，淡季購買

8、家電可以獲得雙倍保修效力時長、購買過季服裝贈送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后優(yōu)惠價錢銷售等。運(yùn)營者頭腦中要有這樣一個概念：價錢和價值并不在同一個天平上，只需這樣想才干為顧客發(fā)明出更多的價值，同時又不流失利潤。 2、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品 新商品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽诤孟袼浪氖袌鱿破鸩?，提高人氣與關(guān)注度。假設(shè)可以彌補(bǔ)淡季市場空白的新商品更能夠給企業(yè)帶來無限的商機(jī)。 雀巢公司在印度銷售巧克力時由于當(dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉幔N售巧克力的場所又沒有空調(diào)，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。在3545的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛?/p>

9、熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出賣的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理Carlo Donati的留意：“既然我們的巧克力都是在液體形狀下賣出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢？。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick的液體巧克力產(chǎn)品，遭到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒有了銷售淡季。 但是，在淡季銷售產(chǎn)品無論如何也無法和旺季相比這個現(xiàn)實是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時要思索損益平衡，畢竟同樣的宣傳推行費(fèi)用在淡季所能到達(dá)的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡能夠防止虧本賺呼喊的情況。最好是可以推出像雀巢公司那樣填補(bǔ)淡季市場空

10、白的新產(chǎn)品。 3、活動營銷拉熱市場 經(jīng)過推出一些目的消費(fèi)者關(guān)懷并且可以為其帶來本質(zhì)利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮?；顒硬豢梢允呛唵蔚膬?yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。比如，珠寶行業(yè)在淡季時舉行珠寶文化藝術(shù)展，經(jīng)過璀璨華美的珠寶展現(xiàn)來激發(fā)消費(fèi)者的購買愿望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有時機(jī)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割舍曾經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當(dāng)有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的本人，購買首選一定會是該品牌的產(chǎn)品；針對大學(xué)生潛在消費(fèi)群體，開展專業(yè)性的珠寶設(shè)計大賽

11、，針對非專業(yè)用戶開展珠寶愛語征集，以使其關(guān)注并研討企業(yè)的產(chǎn)品，對于培育潛在顧客是一個很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。 4、借勢吸引眼球 通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的方法來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光自然添加了消費(fèi)的能夠性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時先向外界發(fā)布音訊：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動物園的“武林高手獼猴“比武競賽穿越妨礙、攀爬、賽跑等工程，音訊一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游工程信息巧妙地結(jié)合到了這個音訊中。雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但曾經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都

12、因此參與了該地的冬季旅游。 借勢需求留意的是切不可空穴來風(fēng)，更不要給消費(fèi)者一種遭到愚弄的覺得，那樣只能適得其反，最好尋覓消費(fèi)者關(guān)懷的元素打造借勢題材，或者借助曾經(jīng)發(fā)生的事件來展開營銷活動，比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件，迅速展開營銷活動約請陳建民在本人的景區(qū)進(jìn)展此次活動，同時配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超越平常幾倍的游客前來觀光游覽。 5、戰(zhàn)略性逆勢營銷 在淡季時采取逆向營銷操作可以差別競爭對手，獲得出人預(yù)料的收獲。由于，競爭對手過了銷售旺季就都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，可以賺

13、取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。 即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做根本的營銷任務(wù)，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營銷活動根本都已停頓，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支。但是淡季堅持一定的暴光率是塑造品牌所必需的，由于，當(dāng)一個品牌整個淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價值與在消費(fèi)者心目中的位置也很難進(jìn)展積累。所以，在淡季時依然要堅持一些根本的營銷活動，使消費(fèi)者不至于忘記他的品牌，。 6、全國性商品做好地域差別營銷 服裝、家電、旅游餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差別性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營銷的重點(diǎn)進(jìn)展調(diào)整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業(yè)將其服裝在不