企業(yè)戰(zhàn)略-客戶保持與合作伙伴戰(zhàn)略的實(shí)施

1、.：.； 文檔資源到目前為止，當(dāng)大多數(shù)供應(yīng)商面臨著客戶不斷流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的窘境時(shí)，其迅速反響就是精疲力竭的去追逐新客戶以抵補(bǔ)流失客戶的損失，而并非冷靜下來(lái)思索：這是為什么？如何留住這些客戶呢？于是大部分供應(yīng)商與客戶的關(guān)系就像是從干草堆里找一根針一樣，找到之后又把他扔回去再找。作為公司最珍貴的財(cái)富-客戶，好像沙漏里的沙，一點(diǎn)點(diǎn)流失掉。這種為難情景的出現(xiàn)關(guān)鍵在于供應(yīng)商沒(méi)有權(quán)衡好新老客戶的關(guān)系，沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到堅(jiān)持現(xiàn)有客戶的重要價(jià)值所在。 為什么現(xiàn)有客戶的價(jià)值非同普通？ 首先也是最重要的一點(diǎn)是，投入到對(duì)現(xiàn)有客戶中進(jìn)展的營(yíng)銷時(shí)間最容易產(chǎn)生新業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有客戶代表著較高的贏利程度。緣由在于向這些現(xiàn)有客戶開(kāi)

2、展業(yè)務(wù)時(shí)，公司不用投入大量時(shí)間開(kāi)展客戶研討和行業(yè)研討，由于在爭(zhēng)取現(xiàn)有客戶時(shí)這些任務(wù)曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)。作為開(kāi)展新銷售業(yè)務(wù)主要組成部分的多種活動(dòng)也不在必要：比如培育客戶的品牌認(rèn)識(shí)，定性活動(dòng)，調(diào)查訪談，商業(yè)公關(guān)等。 其次把現(xiàn)有客戶作為目的客戶的第二個(gè)有利之處是，公司想要擴(kuò)展實(shí)力，穩(wěn)定市場(chǎng)位置，就必需不斷的進(jìn)展業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、晉級(jí)。而在對(duì)新客戶推行這些新業(yè)務(wù)時(shí)，所進(jìn)展的營(yíng)銷宣傳的難度大、本錢(qián)高，勝利率也較低。但是一旦現(xiàn)有客戶對(duì)其供應(yīng)商產(chǎn)生了一定程度的信任，他們往往會(huì)給這些新業(yè)務(wù)一個(gè)嘗試的時(shí)機(jī)，挑戰(zhàn)更大的任務(wù)。 與現(xiàn)有客戶開(kāi)展關(guān)系的另一個(gè)緣由是能提高制造效率。供應(yīng)根底的穩(wěn)定使供應(yīng)商可以制定長(zhǎng)期的，大量的消費(fèi)方案。

3、消費(fèi)方案的變動(dòng)和機(jī)器的頻繁轉(zhuǎn)換減少，使本錢(qián)降低，質(zhì)量提高。 最后，與現(xiàn)有客戶良好的協(xié)作能大幅度削減存貨本錢(qián)。供應(yīng)商普通備有大量的廢品存貨以應(yīng)付不定時(shí)的客戶需求?？蛻粢矀溆袕U品以應(yīng)付供應(yīng)商供貨不及時(shí)的情況。對(duì)供應(yīng)商和客戶的存貨關(guān)系協(xié)調(diào)，親密協(xié)作可以最大限制的減少存貨本錢(qián)。 明白堅(jiān)持現(xiàn)有客戶的重要性是前提，但這項(xiàng)任務(wù)如何展開(kāi)又是另一回事。一些供應(yīng)商不斷埋怨其耗費(fèi)了大量的精神和金錢(qián)試圖與客戶建立協(xié)作同伴關(guān)系的努力都失敗了，萬(wàn)般無(wú)法卻又苦于找不到任何頭緒。問(wèn)題終究出在什么地方？圍繞著建立良好，穩(wěn)定的協(xié)作同伴關(guān)系，詳細(xì)應(yīng)該怎樣去做呢？現(xiàn)提供一思緒供大家參考。 客戶關(guān)系分析-理想同伴的出發(fā)點(diǎn)。 大多數(shù)廠商

4、在挑選協(xié)作同伴時(shí)首先做的第一件事情就是建立一系列的目的對(duì)客戶的資信情況，財(cái)務(wù)虛力，管理才干，市場(chǎng)運(yùn)作才干加以評(píng)價(jià)，以滿足這些目的中的優(yōu)良者確定為公司的理想?yún)f(xié)作同伴。然而這樣的做法卻存在一個(gè)很大的缺陷：經(jīng)過(guò)上述所得出的結(jié)論最大限制上也只是闡明了對(duì)客戶情況的一種描畫(huà)。而客戶本身?yè)碛械膶?shí)力與客戶承諾與供應(yīng)商建立良好的同伴關(guān)系，這二者之間卻沒(méi)有著必然的聯(lián)絡(luò)。以此來(lái)作為定義協(xié)作同伴的規(guī)范，帶來(lái)的只是廠商一方的一相情愿。并非每一位優(yōu)良的客戶都期望與廠商建立患難與共，同舟共濟(jì)的關(guān)系。 那么終究什么樣的客戶才是最正確協(xié)作同伴的人選？處理這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從客戶關(guān)系的分析入手。在廠商與客戶的業(yè)務(wù)來(lái)往中，這種買賣的關(guān)系

5、并非都是一樣的，詳細(xì)來(lái)說(shuō)可以分為兩類： 1、買賣型關(guān)系。這一類型的客戶最明顯的特征就是其與多個(gè)供應(yīng)商堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)和業(yè)務(wù)來(lái)往。其與哪個(gè)供應(yīng)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系很大程度上是基于一些短期利益的思索。呵斥這種關(guān)系的緣由在于客戶改換供應(yīng)商的本錢(qián)很低，即使客戶與某一供應(yīng)商完全斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，也不會(huì)對(duì)其呵斥太大損失。換句話說(shuō)，這類型的客戶對(duì)供應(yīng)商的依賴程度很小。 買賣型關(guān)系的客戶不適宜于作為協(xié)作同伴。這種類型的客戶思索的重點(diǎn)在于賣主能否可以提供及時(shí)的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)支持，利益程度的高低等要素。對(duì)這種客戶爭(zhēng)取相對(duì)容易，但流失起來(lái)也快，關(guān)鍵是在于強(qiáng)調(diào)立桿見(jiàn)影的效果，高性價(jià)比的產(chǎn)品或效力等，這才是廠商努力的方向。 2、同伴型關(guān)系。

6、與買賣型關(guān)系相反，這一類型的客戶不會(huì)隨便的改換供應(yīng)商，會(huì)從長(zhǎng)久的角度來(lái)對(duì)待買賣雙方的關(guān)系。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，他會(huì)思索對(duì)方未來(lái)滿足本人需求的才干，而不會(huì)把留意力單純的放在目前的才干和優(yōu)勢(shì)上面。 一旦客戶改換供應(yīng)商時(shí)將會(huì)涉及的轉(zhuǎn)換本錢(qián)包括： a、投入本錢(qián)。在已往與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)交往過(guò)程中，客戶為順應(yīng)廠商的產(chǎn)品、效力或業(yè)務(wù)流程而投入金錢(qián)，投入培訓(xùn)和人員。這種投入的的本錢(qián)越高，對(duì)客戶構(gòu)成的破壞性越是嚴(yán)重，其越是不情愿改換供應(yīng)商而引發(fā)轉(zhuǎn)換本錢(qián)。一旦客戶面臨供應(yīng)商的改換，這意味著要放棄以前在金錢(qián)、人員、長(zhǎng)期資產(chǎn)上的投入，這是客戶最不情愿發(fā)生的。 b、轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)。改動(dòng)供應(yīng)商的直接風(fēng)險(xiǎn)往往是關(guān)于成效，也就是所購(gòu)

7、工程在預(yù)期本錢(qián)范圍內(nèi)能否可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。擔(dān)憂呵斥直接破壞以及最終效果不令人稱心能夠是許多客戶不情愿改動(dòng)的緣由。當(dāng)客戶購(gòu)買對(duì)本人的運(yùn)作非常重要的產(chǎn)品時(shí)，他們的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)尤其劇烈。 正是基于以上兩個(gè)要素，客戶不會(huì)隨便的改換供應(yīng)商。這種相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系才是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的協(xié)作同伴關(guān)系。 對(duì)客戶關(guān)系的梳理，可以把目的同伴確定下來(lái)。那么下一步的任務(wù)就轉(zhuǎn)移到如何建立、穩(wěn)定這種關(guān)系。協(xié)作同伴關(guān)系戰(zhàn)略的實(shí)施 鎖定客戶，這是建立協(xié)作同伴關(guān)系任務(wù)的第一步。任何極具流動(dòng)性的客戶無(wú)從談起成為協(xié)作同伴，只需將業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定下來(lái)，圍繞著建立同伴關(guān)系的各項(xiàng)任務(wù)才干得以展開(kāi)。廠商要做的是對(duì)客戶改換供應(yīng)商設(shè)置妨礙，合理的利用客戶

8、轉(zhuǎn)換本錢(qián)這個(gè)要素，來(lái)呵斥其他賣主進(jìn)入的瓶頸。此時(shí)廠商的努力在于： 1、協(xié)作性客戶得到的產(chǎn)品、效力質(zhì)量必需是一流的，供應(yīng)商必需在技術(shù)上堅(jiān)持領(lǐng)先以維護(hù)本人的優(yōu)勢(shì)位置。 2、對(duì)目前的業(yè)務(wù)工程格外的用心。從客戶利益的角度出發(fā)多為其出謀劃策，以博得客戶的信任。 3、良好的人際關(guān)系。雖然人際關(guān)系只是強(qiáng)大業(yè)務(wù)關(guān)系的附屬物，但對(duì)業(yè)務(wù)交往的過(guò)程卻有著重要的影響。廠商與客戶的聯(lián)絡(luò)最終都是經(jīng)過(guò)人的界面而實(shí)現(xiàn)的，人際關(guān)系的融洽是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程圓滿的開(kāi)場(chǎng)。 4、盡能夠的壓服客戶為順應(yīng)廠商的產(chǎn)品、效力，對(duì)其業(yè)務(wù)流程、任務(wù)進(jìn)展積極的轉(zhuǎn)變和投入。給予客戶充分的理由以置信這種改動(dòng)是基于從長(zhǎng)久利益的思索，彼此雙方都可以從中受害的。

9、 經(jīng)過(guò)以上任務(wù)廠商-客戶的協(xié)作同伴關(guān)系根天性確定下來(lái)。但是從另一個(gè)意義上說(shuō)，這實(shí)現(xiàn)的僅只是對(duì)客戶的牽制。假設(shè)廠商的努力就到此為止的話，進(jìn)而轉(zhuǎn)到對(duì)客戶的擺布、控制上，只會(huì)使客戶不斷處于風(fēng)險(xiǎn)和要挾之中，即使面臨的轉(zhuǎn)換本錢(qián)很高，客戶也會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)斷絕和廠商的一切來(lái)往。協(xié)作同伴關(guān)系實(shí)那么是一個(gè)雙贏的概念，只需廠商、客戶都能從這種協(xié)作中長(zhǎng)久受害，這種關(guān)系才干耐久穩(wěn)定。所以廠商必需再做進(jìn)一步的努力： 1、擴(kuò)展本身的效力才干。這里的目的是做一些事情使客戶置信，廠商不僅可以而且曾經(jīng)利用其知識(shí)和實(shí)力針對(duì)特定的客戶環(huán)境提供專項(xiàng)效力。 2、添加對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解。對(duì)客戶的主要業(yè)務(wù)給予關(guān)注和分析，盡能夠提供對(duì)其主要業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊產(chǎn)品或效力，并且這種特殊利益是同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模擬的。 3、添加對(duì)客戶行業(yè)的了解。仔細(xì)分析客戶行業(yè)方面的雜志、資料，并將這些信息自動(dòng)提供應(yīng)客戶。這樣做不是意味性的討好客戶或是表示興趣，目的在于探察客戶的新需求，還可以提供文件和證聽(tīng)壓服客戶在新領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)前進(jìn)。 總之，協(xié)作同伴關(guān)系