中國人保車輛保險銷售實務及業(yè)務流程-經典精華典藏專業(yè)超值實用珍藏版系列投影片培訓課件專題素材材料素材

1、車輛保險銷售實務及業(yè)務流程市場需求機動車保險產品概述機動車產品保險責任銷售流程理賠與服務流程課程大綱我的夢想 汽車刮蹭碰撞是汽車常見的損失風險，車輛損失平均兩三千左右，大額損失則高達上萬元。碰撞、傾覆火災、爆炸愛車一族的擔憂 汽車遭遇暴風雨等自然災害,損失一旦發(fā)生，修理費用少則幾百,多則幾萬甚至幾十萬。 外界物體墜落倒塌自然災害一旦汽車遭遇被盜竊、搶劫， 車輛損失一般都比 較大。 2008年，全國共發(fā)生道路交通事故265204起，造成73484人死亡、304919人受傷，直接財產損失億元。 2009年全國共發(fā)生道路交通事故238351起，造成67759人死亡、275125人受傷，直接財產損失9

2、1億元。公安部交管局公布數據 車輛撞壞 撞傷他人 車輛被盜 車輛自燃 玻璃破碎 車身被劃唉，怎么辦? 誰來為我的車輛損失買單!投保汽車保險市場需求機動車產品概述機動車產品保險責任銷售流程理賠與服務流程課程大綱機動車交通事故責任強制保險（簡稱交強險）公司車險產品體系機動車商業(yè)保險（簡稱商業(yè)車險） 第三者責任險-主險 車輛損失險-主險 車上人員責任險-主險 盜搶險-主險 玻璃單獨破碎險-附加險 車身劃痕損失險-附加險 新增加設備損失險-附加險 發(fā)動機特別損失險附加險 法律費用特約條款-附加險 不計免賠率特約險-附加險 可選免賠額特約條款-附加險商業(yè)車險主要產品種類市場需求機動車產品概述三款機動車保

3、險產品介紹銷售流程理賠與服務流程課程大綱一、交強險（一）概念（二）適用對象（三）保險期間（四）保險責任與限額（五）責任免除 交強險是機動車交通事故責任強制保險的簡稱，指由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成本車人員、被保險人以外的受害人的人身傷亡、財產損失，在責任限額內予以賠償的強制性責任保險。 （一）概念 所有上道路行駛的機動車輛，包含摩托車、拖拉機和掛車。（二）適用對象 除國家法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，交強險合同的保險期間為一年，以保險單載明的起止時間為準。（三）保險期間（四）保險責任與責任限額1、保險責任 被保險人在使用被保險機動車過程中發(fā)生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或者財產

4、損失，依法應當由被保險人承擔的損害賠償責任，保險人按照交強險合同的約定對每次事故在下列賠償限額內負責賠償。他人財產損失2、責任限額1）被保險機動車在道路交通事故中有責任的賠償限額為： 死亡傷殘賠償限額：110000元。 醫(yī)療費用賠償限額：10000元。 財產損失賠償限額：2000元。2）被保險機動車在道路交通事故中無責任的賠償限額為： 死亡傷殘賠償限額：11000元。 醫(yī)療費用賠償限額： 1000元。 財產損失賠償限額： 100元。 1、因受害人故意造成的交通事故的損失； 2、被保險人所有的財產及被保險機動車上的財產遭受的損失； 3、被保險機動車發(fā)生交通事故，致使受害人停業(yè)、停駛、停電、停水、

5、停氣、停產、通訊或者網絡中斷、數據丟失、電壓變化等造成的損失以及受害人財產因市場價格變動造成的貶值、修理后因價值降低造成的損失等其他各種間接損失； 4、因交通事故產生的仲裁或者訴訟費用以及其他相關費用。（五）責任免除二、機動車商業(yè)第三者責任保險（一）概念（二）適用對象（三）保險期間（四）保險責任與限額（五）與交強險的區(qū)別 是指保險公司對被保險人或其允許的駕駛人員在使用保險車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產直接損毀，在責任限額內予以賠償的商業(yè)性責任保險。 1、車輛的使用人應為被保險人或其允許的駕駛人員； 2、須發(fā)生意外事故； 3、須造成對第三者的損害后果； 4、須被保險人在法律

6、上負有損害賠償責任。 （一）概念 所有上道路行駛的機動車輛，但不包括摩托車、拖拉機和特種車。（二）適用對象 保險期間一般為一年，以保險單載明的起止時間為準。（三）保險期間 1、保險責任 保險期間內，被保險人或其允許的合法駕駛人在使用被保險機動車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產直接損毀，依法應當由被保險人承擔的損害賠償責任，保險人依照保險合同的約定，對于超過機動車交通事故責任強制保險各分項賠償限額以上的部分負責賠償。 2、責任限額 每次事故的責任限額，由投保人和保險人在簽訂本保險合同時按保險監(jiān)管部門批準的限額檔次協商確定。責任限額分為5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬、

7、100萬等。 （四）保險責任與責任限額（五）交強險和商業(yè)三者險區(qū)別費率確定方式不同 責任限額不同賠償原則不同性質不同設立依據和目的不同 三、家庭自用汽車損失保險（一）概念（二）適用對象（三）保險期間（四）保險責任 （一）概念 是指保險公司在被保險人或其允許的合法駕駛人在使用被保險機動車過程中，因意外事故或自然災害造成被保險機動車的損失，依照保險合同的約定負責賠償的機動車輛保險。家庭或個人所有，且用途為非營業(yè)性運輸的客車 （二）適用對象 保險期間一般為一年，以保險單載明的起止時間為準。 （三）保險期間 保險期間內，被保險人或其允許的合法駕駛人在使用被保險機動車過程中，因下列原因造成被保險機動車的

8、損失，保險人依照保險合同的約定負責賠償： 1、意外事故-碰撞、傾覆、墜落、火災、爆炸、外界物體墜落、倒塌； 2、自然災害-、暴風、龍卷風、雷擊、雹災、暴雨、洪水、海嘯、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、載運被保險機動車的渡船遭受自然災害（只限于駕駛人隨船的情形）； 3、必要的、合理的施救費用-發(fā)生保險事故時，被保險人為防止或者減少被保險機動車的損失所支付的必要的、合理的施救費用，由保險人承擔，最高不超過保險金額的數額。 （四）保險責任意外事故碰撞、火災爆炸等自然災害 案例一： 某液化氣公司將用于運輸液化氣的氣罐車向保險公司投保了車輛損失險和第三者責任保險。保險期間內，該車發(fā)生傾覆事故，車輛

9、側翻在公路旁溝內。當時車上氣罐內儲滿了液化氣，隨時有可能起火爆炸。為了防止更大災難發(fā)生，施救人員不得不另雇氣罐車將液化氣轉移，再將車輛吊起拖至安全地點。事后，被保險人向保險公司提出索賠申請，除請求賠償保險車輛因傾覆造成的損失外，還以施救費的名義要求賠償因轉移液化氣支出的費用。 （一）責任免除共性部分 1、下列情況下，不論任何原因造成被保險機動車或第三者的損失，保險人均不負責賠償： 1） 地震、戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、收繳、沒收、政府征用； 2）競賽、測試，在營業(yè)性維修、養(yǎng)護場所修理、養(yǎng)護期間； 3） 利用被保險機動車從事違法活動； 4） 駕駛人飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使

10、用被保險機動車； 5） 事故發(fā)生后，被保險人或其允許的駕駛人在未依法采取措施的情況下駕駛被保險機動車或者遺棄被保險機動車逃離事故現場，或故意破壞、偽造現場、毀滅證據； 四、商業(yè)三者與家庭自用的責任免除2、駕駛人有下列情形之一者，保險人均不負責賠償： 1）無駕駛證或駕駛證有效期已屆滿；2）駕駛的被保險機動車與駕駛證載明的準駕車型不符；3）持未按規(guī)定審驗的駕駛證，以及在暫扣、扣留、吊銷、注銷駕駛證期間駕駛被保險機動車；4）依照法律法規(guī)或公安機關交通管理部門有關規(guī)定不允許駕駛被保險機動車的其他情況下駕車。5） 非被保險人允許的駕駛人使用被保險機動車；6）除另有約定外，發(fā)生保險事故時被保險機動車無公安

11、機關交通管理部門核發(fā)的行駛證或號牌，或未按規(guī)定檢驗或檢驗不合格。 （一）責任免除共性部分3、被保險機動車的下列損失和費用，保險人不負責賠償：1）因污染（含放射性污染）造成的損失；2）被保險人或駕駛人的故意行為造成的損失；3) 市場價格變動造成的貶值、修理后價值降低引起的損失；4) 被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪期間造成損壞或車上零部件、附屬設備丟失及造成第三者人身傷亡或財產損失；5）應當由機動車交通事故責任強制保險賠償的金額。 （一）責任免除共性部分4、保險人在依據本保險合同約定計算賠款的基礎上，按照下列免賠率免賠： 1） 負次要事故責任的免賠率為5%，負同等事故責任的免賠率為8%，負主要事故

12、責任的免賠率為10%，負全部事故責任或單方肇事事故的免賠率為15%； 2） 投保時指定駕駛人，保險事故發(fā)生時為非指定駕駛人使用被保險機動車的，增加免賠率10%； 3） 投保時約定行駛區(qū)域，保險事故發(fā)生在約定行駛區(qū)域以外的，增加免賠率10%。（一）責任免除共性部分（二）商業(yè)第三者責任險責任免除1、被保險機動車造成下列人身傷亡或財產損失，保險人均不負責賠償： 1） 被保險人及其家庭成員的人身傷亡、所有或代管的財產的損失； 2） 被保險機動車本車駕駛人及其家庭成員的人身傷亡、所有或代管的財產的損失； 3） 被保險機動車本車上其他人員的人身傷亡或財產損失。2、下列損失和費用，保險人不負責賠償： 1）

13、被保險機動車發(fā)生意外事故，致使第三者的各種間接損失； 2） 精神損害賠償；（二）商業(yè)第三者責任險責任免除3、駕駛人有下列情形之一者，保險人均不負責賠償：1）實習期內駕駛公共汽車、營運客車或者載有爆炸物品、易燃易爆化學物品、劇毒或者放射性等危險物品的被保險機動車，實習期內駕駛的被保險機動車牽引掛車；2）使用各種專用機械車、特種車的人員無國家有關部門核發(fā)的有效操作證，駕駛營運客車的駕駛人無國家有關部門核發(fā)的有效資格證書；3）依照法律法規(guī)或公安機關交通管理部門有關規(guī)定不允許駕駛被保險機動車的其他情況下駕車。4）被保險機動車拖帶未投保機動車交通事故責任強制保險的機動車（含掛車）或被未投保機動車交通事故

14、責任強制保險的其他機動車拖帶。 （二）商業(yè)第三者責任險責任免除4、保險人在依據本保險合同約定計算賠款的基礎上，在保險單載明的責任限額內，按下列免賠率免賠：1） 違反安全裝載規(guī)定的，增加免賠率10%；2） 投保時約定行駛區(qū)域，保險事故發(fā)生在約定行駛區(qū)域以外的，增加免賠率10%。（三）家庭自用車損失保險責任免除1、被保險機動車的下列損失和費用，保險人不負責賠償：1） 自然磨損、朽蝕、腐蝕、故障；2） 玻璃單獨破碎，車輪單獨損壞；3） 無明顯碰撞痕跡的車身劃痕；4） 人工直接供油、高溫烘烤造成的損失；5） 自燃以及不明原因火災造成的損失；6） 遭受保險責任范圍內的損失后，未經必要修理繼續(xù)使用被保險機

15、動車，致使損失擴大的部分2、被保險機動車的損失應當由第三方負責賠償的，無法找到第三方時，免賠率為30%；市場需求機動車產品概述機動車產品保險責任銷售流程理賠與服務流程課程大綱計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位方案呈現贏取保單（一）銷售步驟關系準備心態(tài)準備資料準備行動準備1、計劃準備 用你的外表用身體語言用你的神態(tài)外在的表現精神的表現風度的表現身體語言55 %用詞17 %語調28 %有意識使用身體語言：用語音語調水平的表現傳 達 積 極 的 態(tài) 度 2、接觸客戶1、挖掘需求2、引導對方3、改善溝通4、控制交談5、鼓勵參與6、了解對方理解程度善用傾聽與訪問3、收集資料 銷售中常用問題1、問題：您的愛

16、好是什么？（或業(yè)余時間你都喜歡進行什么活動？） 目的：找尋客戶感興趣的點，尋求共鳴，拉近心理距離2、問題：貴公司主要經營什么業(yè)務，業(yè)務狀況如何？ 目的：了解客戶所代表的企業(yè)狀況（包括資產、財務、經營狀況等）3、問題：在經營中您最擔心出現哪些風險？ 目的：了解客戶的想法，作為設計險種的前提，同時找尋客戶新的需求點4、問題：買過什么險種： 目的：了解已有險種的情況，同時了解競爭對手的情況5、問題：對我們公司的服務有什么看法？ 目的：了解其對服務看中的方面。6、問題：對我提供的保險方案有何看法？（或保險方案還需要哪些補充？） 目的：使客戶對我所做的一切進行反饋。 各家優(yōu)勢對手情況關系網狀圖明確目標，

17、制定策略確定項目，責任到人4：銷售定位 利益需求證明呈現過程特性、特點1）符合需求2）有力的證明3）證明包括保險產品本身 利益說明 數據參考資料 承保經驗 理賠經驗 以往的經驗5、方案呈現 特性與利益的分別特性：產品或服務所包含的任何事實利益：客戶從產品或服務中獲得的各種好處， 產品特性必須與客戶需求緊密掛鉤客戶買的不是產品或服務，他買的是利益什么是決定？決定就是得到客戶的接受簽定保單下一步行動確認什么時候去爭取決定？隨時爭取對方做出決定6、贏 取 保 單 市場需求機動車保險產品概述機動車產品保險責任銷售流程理賠與服務流程課程大綱車險索賠流程 購買保險的核心價值在于風險發(fā)生后可以按照保險合同獲得賠償。不過，在車輛出險后不少車主不知道如何使用保險獲得正當理賠，保險的索賠流程如何，哪些是保險公司該賠付的，哪些保險公司不管，不清楚這些問題，會讓車主在向保險公司理賠時非常被動和混亂。發(fā)生保險事故 保護現場迅速報案立即通知保險公司保險公司現場查勘核定損失領取賠款提交必要索賠單據車險索賠流程圖向公司報案要及時 目前，各保險公司車輛保險條款均有規(guī)定，發(fā)生保險事故后，被保險人需在保險事故發(fā)生后小時內通知保險公司，否則，造成損失無法確定或擴大的部分，保險公司不承擔賠償責任證明要提供齊全 報案時應與保險公司確認損失情況,并記好索賠應當提供哪些