2022年鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商經(jīng)營模式

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商經(jīng)營模式明白紙一、通過三日招商法招分銷商 第一日 1、購買縣級地圖,鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖,將重點富有鄉(xiāng)鎮(zhèn) . 村莊標(biāo)注；2、明白當(dāng)?shù)厥欠裼衅髽I(yè),礦產(chǎn)等資源,把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟,消費水平及習(xí)慣；其次日 挑選目標(biāo)客戶群 一、 重點目標(biāo)客戶（當(dāng)?shù)刈畲蟮昝妫?、 經(jīng)營水暖店面（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；2、 經(jīng)營家電店面（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；3、 經(jīng)營摩托車,電動車店面（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?、 五金建材商店（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；5、 化肥農(nóng)藥商店（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)書記,鄉(xiāng)長的直、旁系親屬（可以進展村里的干部建立銷售點,盯 促新農(nóng)村工程） ；二、 目標(biāo)客戶要求（人氣旺、人品好）1、店面氣派,形象好,有實力；2、側(cè)面明白其人際

2、關(guān)系好,肯定要口碑好,講信譽；3、看好太陽能行業(yè),認可公司企業(yè)文化,戰(zhàn)略思想；4、店面人氣較旺,感覺不到冷冷清清；三、 洽談 1、 幫其分析當(dāng)?shù)叵M習(xí)性,潛在客戶群體,說明市場潛力,利潤空間及前、景寬闊,并確定當(dāng)?shù)劁N售機型；2、 找準客戶；3、 公司品牌優(yōu)勢,公司支持項目（門頭支持等）；4、經(jīng)銷商自己的一些經(jīng)營思路、經(jīng)營狀況、支持方法；四、規(guī)劃店面、洽談合作細節(jié)（量門頭）1、洽談客戶打算經(jīng)營后,當(dāng)場量取門頭、背景尺寸；2、設(shè)計,規(guī)劃店面布置；3、探討打算開業(yè)活動時間及其形式 . ；4、 談定貨物的價格及付款方式；5、 店面可為專營店面, 也可以在當(dāng)?shù)鼐C合商店里開創(chuàng)足夠大的專區(qū)；（太陽能超市除外

3、）；第三日 布置店面及開業(yè)活動（拉樣機、做門頭）1、依據(jù)經(jīng)銷商店面面積,由直銷商處拉 3-6 臺樣機到分銷店面布置到位,集成物料到位；2、市場保證金 3000 元打至公司帳戶；3、活動物料預(yù)備：直銷商制作首次活動單頁、海報、條幅、巨幅等,現(xiàn)場 大氣概物料（拱門、帳篷等）預(yù)備到位；4、人員支持：直銷商抽調(diào)專營店或公司人員,進行全力支持,現(xiàn)場講解,現(xiàn)場培訓(xùn)；必備工具：1、 縣級地圖,鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖,將重點鄉(xiāng)鎮(zhèn) . 村莊標(biāo)注 2、 卷尺,和客戶達成意向后,直接量其店面門頭,背景及室內(nèi)格局；二、通過活動招分銷商 第一種情形：舉辦活動地點沒有分銷商 第 1 日第 2 日：（確定活動地點、制作物料、預(yù)備樣機）一

4、、聯(lián)系、確定活動場地,確定活動時間（選在有集市的時間）二、聯(lián)系制作活動、宣揚物料,進行學(xué)問儲備以及工具、樣機預(yù)備；1、儲備學(xué)問：（ 1） 企業(yè)情形（招商手冊、公司報紙、產(chǎn)品特點、公司文件）；（ 2）產(chǎn)品情形（最新產(chǎn)品系列,競爭對手的產(chǎn)品,常見品牌大致情形）；（ 3）名片（便利聯(lián)系,事后溝通）；2、工具預(yù)備：卷尺（和客戶達成意向后,直接量其店面門頭,背景及室內(nèi) 格局）；3、樣機、物料預(yù)備：（ 1） 30 臺樣機；（ 2）活動物料（單頁、海報、橫幅、拱門、帳篷、展板參照 5030 活動 標(biāo)準執(zhí)行）；（ 3）招商物料（招商手冊、招商折頁、招商單頁、招商條幅等）第 3 日第 5 日：（活動布置、預(yù)熱、

5、招商宣揚）一、活動現(xiàn)場布置、預(yù)熱、招商宣揚、洽談活動現(xiàn)場樣機的擺放以及全部物料的擺放；散發(fā)活動宣揚單頁、招商傳 單；張貼活動宣揚海報、招商海報等,懸掛活動以及招商橫幅；二、招商宣揚緊盯重點行業(yè)、重點客戶,搜集意向客戶；1、挑選重點目標(biāo)客戶、重點目標(biāo)客戶要求及洽談（同上頁）；2、盡量說服在活動前加盟,加盟后可在本次活動中享受分銷待遇及分成；3、同意加盟的立刻邀請參加到活動中；不加盟的邀請活動當(dāng)天到現(xiàn)場看看；4、店面設(shè)計、規(guī)劃以及洽談合作細節(jié)（同上頁）；第 6 日第 7 日：（現(xiàn)場活動、現(xiàn)場招商）一、活動集中限時搶購 1、打電話邀請意向客戶到場參加或者參觀；2、現(xiàn)場進行活動學(xué)問的講解、培訓(xùn)；3、通

6、過現(xiàn)場銷售、活動打動意向客戶；二、幫忙加盟分銷商布置店面 1、依據(jù)經(jīng)銷商店面面積,運 3-6 臺樣機到分銷店面布置到位；2、現(xiàn)場活動物料酌情直接供應(yīng)應(yīng)分銷商；3、活動前加盟的結(jié)算本次活動中分銷商的錢款；4、探討打算開業(yè)活動時間及其形式 . ；注：以 3000 元市場保證金打至公司賬戶為標(biāo)志,衡量是否為加盟分銷商；活動期間加盟的,加盟后所售太陽能均按分銷商的待遇分成,并幫助其安裝、售后；其次種情形：舉辦活動地點有分銷商（樣板分銷搞活動招商）在分銷商處舉辦活動,邀請周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)意向客戶到活動現(xiàn)場參觀,洽談時可以讓分銷商幫助, 洽談勝利后直接去量門頭、規(guī)劃店面, 并運樣機、 物料過去,磋商開業(yè)活動等細節(jié)

7、（具體同上）；與第一種情形不同在于,活動期間加盟也沒有分銷商待遇分成,由于不在其代理區(qū)域；二、通過活動幫分銷賣貨 一、帶分銷商參觀、學(xué)習(xí)活動體會 1、對分銷商進行活動學(xué)問的講解、培訓(xùn)（做通思想,便于下一步搞活動）；2、帶分銷商去標(biāo)桿分銷商處參觀學(xué)習(xí),一起探討活動售貨體會（分銷商之間更 便于溝通、更可信） ；1 個月搞 2 場活動（賣貨、提升分銷信心、提高品牌在當(dāng)?shù)刂?二、開業(yè)第 度）1、第 1 場開業(yè)活動（開業(yè)當(dāng)天） ；2、第 2 場 5030 活動；（大氣概活動）3、具體操作為：（1）經(jīng)銷商供應(yīng)全部樣機、單頁、海報、帳篷、拱門等宣揚物料,供應(yīng)宣揚車 輛支持,派 2 名人員幫忙支樣機、發(fā)單頁

8、等；（2）活動前期預(yù)熱,活動現(xiàn)場掌握、現(xiàn)場講解,活動后安裝、售后服務(wù),供應(yīng) 具體培訓(xùn)；（3）分銷商供應(yīng)場地、負責(zé)安裝、售后問題；（4）分銷商可以先賣貨再付款,賜予足夠資金周轉(zhuǎn)時間；（5）活動后,樣機警活處理； （少就留給分銷商零售,多就帶回）三、開業(yè)其次個月及以后,活動分為兩種方式：1、保姆式活動模式； （適合實力較強經(jīng)銷商以及老經(jīng)銷商）（1）每 1 至 2 個月,給全部分銷商搞一遍活動；（2）經(jīng)銷商供應(yīng)包括樣機在內(nèi)的全部活動物料,以及車輛、人員支持；（3）活動模式化,物料等統(tǒng)一制作,樣機、人員、車輛等標(biāo)準支持；（4）活動由頭一樣、優(yōu)惠內(nèi)容一樣、銷售價格一樣,可以 2 個或者 2 個以上鄉(xiāng) 鎮(zhèn)

9、同時搞活動；2、引導(dǎo)式活動模式； （適合實力較弱經(jīng)銷商以及新經(jīng)銷商）（1）先確定 1 至 2 家標(biāo)桿分銷商；（通過第一個月的活動組織、活動成效等了 解各分銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情形后打算）；（2）每輪活動先通過大力支持,在標(biāo)桿分銷商處搞樣板活動；（3）樣板活動樹立后,召集其他分銷參觀、溝通體會得失,其他分銷商做到心 中有底,樹立信心,調(diào)動積極性；（4）分銷商參觀溝通后,現(xiàn)場進行提報搞活動,經(jīng)銷商對先搞活動的分銷商幫 扶力度最大,后搞活動的分銷商幫扶力度逐步變?。唬?）一輪活動后立刻召開總結(jié)會兼定貨會,現(xiàn)場敲定下次活動主題,確定活動 標(biāo)桿商、活動時間等；注：活動過后,一般詢問的客戶比較多,通過留下詢問客

10、戶的信息,進行電 話回訪,“ 假如下次搞活動,提前給您預(yù)留一個優(yōu)惠名額”,搞活動時再 電話聯(lián)系邀請到場；四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動售貨 2 個小竅門：1、活動現(xiàn)場數(shù)錢（1）必需有正規(guī)收款臺、正規(guī)收款專員1 名,現(xiàn)場促銷人員3 名, 1 名引導(dǎo)員；（2）提前預(yù)備幾千元錢,由收款專員在活動現(xiàn)場數(shù)錢；（3）現(xiàn)場促銷人員 2 名在外圍,散發(fā)傳單、引導(dǎo)顧客,將有購買意向的客戶,引導(dǎo)給里面第 3 名熟知講解、善于賣貨的促銷員；消費者打算購機后,由引導(dǎo)員引到收款 臺處,進行現(xiàn)場定機；“ 今（4）消費者遠遠看到收款員在仔細的數(shù)錢；聽到引導(dǎo)員與收款員的交談：天訂了幾臺了？“ 我 看看,有十臺了” 等；再看到銷售臺帳上已經(jīng)登記

11、的不少人名,心里就踏 實了很多,現(xiàn)場交款、定機的機率就會大增；2、主動送機上門安裝（1）在活動現(xiàn)場,總有消費者,在現(xiàn)場詢問的很具體,對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、品牌都很認同,可 就是下不了決心現(xiàn)場定機；（2）在活動現(xiàn)場,肯定要透過溝通,留下主要信息；如：哪個村的,姓名、想 買哪一款機型等；（3）其次天,就可以在宣揚預(yù)熱時,拉上這款機型,由分銷商帶領(lǐng)找到這家進 行安裝了；“ 我們發(fā)單 頁時,正好經(jīng)過這里,順便就給您捎過來了”；（4）在農(nóng)村一般不會拒絕,由于在家里,一般也會給全款；三、需要留意的幾個問題 一、把握好安裝、售后服務(wù)質(zhì)量 1、分銷商安裝、售后人員先在經(jīng)銷商處實地學(xué)習(xí)、培訓(xùn)幾天或十幾天；2、分

12、銷商不能解決的問題,經(jīng)銷商隨時抽調(diào)精干支援、補救；3、經(jīng)銷商對消費者不定期抽查安裝、售后質(zhì)量問題；注：鄉(xiāng)村口碑傳播快,一家一戶安裝、售后不準時,可能會影響整個村、甚至 幾個村的口碑；二、掌握好分銷商的業(yè)務(wù)區(qū)域 實行業(yè)務(wù)公平的分區(qū)銷售原就,某分銷商區(qū)域的消費者在他處購機,均應(yīng) 把貨款、單據(jù)、售后服 務(wù)等全部移交給該分銷商,并且運算在該分銷商的銷售業(yè)績中,打造公正公正 的銷售環(huán)境；三、銷售價格必需掌握好 執(zhí)行嚴格的價格體系,價格一旦確定,絕不輕易改動,活動期間的價格,可以依據(jù)競爭對手的價 格敏捷調(diào)整,但各分銷商之間的總體差價不能太大,掌握在 200 元以內(nèi)為宜；四、搭建分銷商相互溝通的平臺 1、每 2 月一次聚餐會；每 2 月舉辦聚餐會（一般在分銷商定貨會之后）,讓分銷商暢所欲言,相互介紹體會、銷售心得；分銷商更明白市場具體情形更具有發(fā)言權(quán)；如：某分銷商發(fā)覺在