【策劃類】西安海洋大廈項目營銷策劃案

1、.：.；西安海洋大廈工程營銷謀劃案前言銷售推行是房地產(chǎn)工程開發(fā)后期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其效果直接影響到投資工程的市場價值實現(xiàn)。經(jīng)過他們對目前掌握的有關(guān)資訊分析，海洋大廈之所以構(gòu)成如今銷售情況的緣由在于市場推行缺乏整體性、目的性、延續(xù)性；銷售實現(xiàn)過程控制不嚴密、不到位、不銜接；現(xiàn)有營銷資源沒能進展高效整合，錯失良機。有鑒于此，經(jīng)過與貴公司多次溝通 ，他們現(xiàn)已構(gòu)成海洋大廈整合推行思緒供貴公司參考。在他們對海洋大廈銷售現(xiàn)狀的細致分析，周邊競爭樓盤的縝密調(diào)查，目的客戶行為特征的準確把握根底上，并努力從最大限制縮短銷售周期和盡量實現(xiàn)工程市場價值優(yōu)化的原那么出發(fā)，制定出“開源節(jié)流、定向銷售、整合傳播、過程致勝的整

2、體營銷戰(zhàn)略，期望籍此迅速完成海洋大廈的銷售任務(wù)。本案要旨：、從市場實踐出發(fā)完成海洋大廈的全方位定位；、從目的消費者行為特征出發(fā)制定銷售戰(zhàn)略；、從資源整合的視角打造海洋大廈的獨特訴求主張即USP；、緊緊圍繞目的市場展開宣傳、銷售；、經(jīng)過專業(yè)銷售隊伍的全過程把握實現(xiàn)銷售目的；、憑仗實效的整體營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)廣開客源、控制支出的理念。第一部分：定位篇一、市場概略一區(qū)域市場特征從目前房地產(chǎn)市場的開展情況來看，北郊房地產(chǎn)市場總體供應(yīng)量大而需求相對缺乏。北郊的房地產(chǎn)開發(fā)主要集中于迎賓大道兩旁，且在經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)附近表現(xiàn)的較為突出，然而，由于西安人對道北的固有認識使得北郊的開發(fā)工程整體市場號召力不強，目的消費人

3、群以北郊的歷史居民和西安以北的潛在消費人群為主。從市場角度分析，北郊的工程銷售主要依賴以下支撐：國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的整體帶動作用；北郊較低的土地本錢影響產(chǎn)品售價較低；數(shù)家根植于北郊的實力派開發(fā)商長期不懈的建立推進；沿迎賓大道的市政配套已近完善；北郊開發(fā)商的大力引導(dǎo)致使市民對北郊房地產(chǎn)工程需求升溫。但是北郊房地產(chǎn)工程不斷沒有料想的熱銷局面出現(xiàn)，究其緣由多是由于開發(fā)商前期工程定位不準或投資報答期望值太高所致。二區(qū)域競爭者分析海洋大廈的競爭者主要有兩類：一類是以純商務(wù)定位的凱鑫國際商務(wù)大廈、中城國際商務(wù)酒店、御道華城等樓盤；另一類是以中城大廈、雅荷中環(huán)大廈、方心大廈、華迪大廈等為代表的商住樓。雖然

4、這些競爭者銷售情況多不理想，但是從工程素質(zhì)分析其工程多優(yōu)于海洋大廈。深究其銷售不暢的緣由既有區(qū)域市場發(fā)育不成熟的要素，又有銷售隊伍執(zhí)行力度不強的緣由。有鑒于此，在海洋大廈的整合推行過程中該當執(zhí)行針對區(qū)域樓盤的競爭性定位戰(zhàn)略，經(jīng)過市場細分緊緊鎖定目的消費人群，借助專業(yè)隊伍的銷售執(zhí)行確保銷售的勝利率。三區(qū)域消費特征由于西安人對“道北素有治安環(huán)境差、根底設(shè)備落后、無文化氣氛的固有認識，雖然近年來北郊的整體開發(fā)已根本改動了北郊的大環(huán)境，但是從西安整體消費市場特征來看安家置業(yè)之地北郊依然無比較優(yōu)勢。從目前北郊的商品房銷售情況分析，區(qū)域消費表達為以下特征：、北郊商品房的購買群主要集中在北郊的固有居民中；、

5、其它購買者多居住在更北的區(qū)域或其本身與北郊有千絲萬縷的聯(lián)絡(luò)；、報紙等群眾傳媒對北郊的個人購買者無多大影響；、北郊的購買者多豪爽，注重實效；、區(qū)域市場供應(yīng)較充足，銷售戰(zhàn)略可比性強。二、綜合素質(zhì)分析優(yōu)勢：、地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯；、現(xiàn)房銷售，購買風(fēng)險低；、全框架構(gòu)造，可自在分割；、綜合型商住大廈設(shè)計，商務(wù)配套先進齊備。優(yōu)勢：、未抓住建立時機展開銷售，呵斥一定的負面影響；、原有工程定位銷售針對性不強，無法盡展工程優(yōu)勢；、同等定位樓盤供應(yīng)量充足，競爭猛烈。三、定位一產(chǎn)品定位由于海洋大廈原有產(chǎn)品定位市場傳播力、銷售引導(dǎo)力明顯不夠，如今必需結(jié)合現(xiàn)實市場情勢給產(chǎn)品一個準確、鮮明的定位。經(jīng)過

6、他們對現(xiàn)時西安商品房市場潮流的整體分析和科學(xué)預(yù)測，同時結(jié)合產(chǎn)品所在區(qū)域競爭樓盤的定位分析覺得將產(chǎn)品功能定位為商住樓盤，一方面能有效躲避綜合性物業(yè)帶來的銷售阻力；另一方面可使工程競爭優(yōu)勢更明顯，使目的消費人群接受起來更容易。因此，建議將海洋大廈定位為：海洋商務(wù)酒店。其特征如下：、融入酒店的一攬子效力，提升物業(yè)質(zhì)量；、以商務(wù)為主要功能使目的客戶更有歸屬感；、有效強化產(chǎn)品固有優(yōu)勢，比較優(yōu)勢更明顯。二市場定位在西安商品房市場總體供大于求的今天，市場細分已成為必然趨勢，新上市樓盤只需在市場細分的根底上確立全新的市場位置，方有望在競爭中謀取優(yōu)勢位置。海洋大廈的市場定位正是思索到經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的開展及城北經(jīng)

7、濟的日漸昌盛正在孕育者眾多中小企業(yè)，而目前的經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)周圍鮮有專為中小企業(yè)量身打造辦公場所；從海洋大廈本身定位為以住宅為主體附帶少量寫字間和商業(yè)用房的綜合性樓盤的市場開展看，不如確立為商務(wù)為主附帶居住的商住樓更有優(yōu)勢；城北的商住樓消費人群與地域經(jīng)濟聯(lián)絡(luò)嚴密，樓盤消費更具有地域特征。結(jié)合以上分析，茲建議將海洋大廈市場定位為：城北中小企業(yè)首選辦公場所。三價錢定位價錢是競爭市場短兵相接時的獨一有效制勝武器。為了確保海洋大廈銷售目的的迅速實現(xiàn)，建議采取競爭性價錢定位并經(jīng)過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走的價錢戰(zhàn)略實現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)拍的科學(xué)把握。海洋大廈公寓建議均價：元/m，建議起價：元/m。

8、海洋大廈寫字間價錢另行商定。四銷售渠道定位海洋大廈的可銷售面積現(xiàn)有 m，其中公寓面積 m，寫字間面積為 m。從銷售任務(wù)的實效性和銷售費用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場推行上 “推“拉結(jié)合實施的需求，建議采取定向銷售戰(zhàn)略，將銷售渠道定位為直達目的消費人群得直通渠道，經(jīng)過區(qū)域消費市場發(fā)掘和“一對一銷售來獲得令人稱心的銷售業(yè)績。主要銷售渠道：專人訪問銷售。輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。五促銷定位促銷手段的采用是樓盤市場推行的必選途徑。然而不加以選擇、沒有經(jīng)過精心設(shè)計、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以獲得預(yù)期的市場效果。在海洋大廈的促銷上他們反對隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通戰(zhàn)略，大而化之的推行安排，他們建

9、議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播的促銷定位。詳細表達在：、緊緊圍繞目的消費人群的行為特征選擇媒體；、注重促銷過程實施的新穎、準確、到位；、整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用“一個聲音說話；、最大限制的利用圍繞目的消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。第二部分：戰(zhàn)略篇一、市場細分一消費者描畫目的消費者：私企老板、個人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級管理者、家庭投資者。年齡：歲-歲。居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數(shù)在北門以北的區(qū)域。置業(yè)次數(shù)：初次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。購買目的：、城北中小型企業(yè)理想的就近辦公場所；、現(xiàn)位于北郊的駐外辦事機構(gòu)的理想場地；、家庭投資者的投資旺地；、“SOHO一族及個人任務(wù)室最正確

10、所在；、城北居民改善居住環(huán)境。信息來源：西安晚報、華商報、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。二客戶來源、西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群；、工程周邊競爭樓盤寫字間、住宅吸引的客戶；、城北大企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源；、海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群；、憑仗海洋大廈比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。三客戶誘導(dǎo)方式、經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策；、攝心性宣傳、實效促銷；、性能價錢比優(yōu)勢；、整合傳播浸透；、客觀環(huán)境變動。二、產(chǎn)品包裝一籠統(tǒng)工程、改造海洋大廈觀感。建議選擇有別于區(qū)域其它競爭樓盤，較為艷麗，富有現(xiàn)代顏色的外墻涂料，提升物業(yè)質(zhì)量，迅速投入施工使海洋大廈的整體籠統(tǒng)提早矗立。、細致打造售樓中心。

11、提早完成層會所中售樓中心的裝修施工，加強購買人群對物業(yè)質(zhì)量的自信心。、設(shè)置樣板間。條件允許的情況下盡快做出樣板間，經(jīng)過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經(jīng)濟大門。、設(shè)立銷售指引。在迎賓大道鳳城二路入口附近設(shè)立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋呵斥的不利影響。、打造精品花園會所。建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第層與裙房屋頂一體化思索，建立為花園會所。二細節(jié)精品理念實施、制造精品樓書。海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。、售樓中心設(shè)計人性化。將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限制的滿足

12、買賣心思實現(xiàn)。、售樓人員培訓(xùn)。規(guī)范售樓人員行為細節(jié)，一致制定銷售說詞，強化銷售過程控制。、銷售必備資料管理。凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應(yīng)采用一致方式，規(guī)范化管理。、媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動。階段月度促銷戰(zhàn)略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結(jié)合。三管理提升、融入酒店式管理效力；、與客戶購買同步簽署物業(yè)管理效力協(xié)議；、海洋商住酒店效力準那么出臺；、外聘酒店管理顧問；、物業(yè)管理與銷售同步進入物業(yè)。三、價錢戰(zhàn)略一根本原那么、“低開高走的整體價錢戰(zhàn)略。A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價錢逐漸攀升，再推優(yōu)良單位；C

13、、建議選擇層的均價為根本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以元/m的幅度調(diào)整價錢。、競爭性定價戰(zhàn)略。A、根據(jù)市場競爭結(jié)合銷售情況，實施競爭性定價戰(zhàn)略，面對猛烈競爭時憑仗比較優(yōu)勢制勝市場；B、建議結(jié)合市場競爭需求結(jié)合銷售進度安排進展價錢炒作。二銷售價錢、充分思索整體市場價錢走勢及周邊樓盤競爭情況，建議將物業(yè)銷售均價定為元/m；、從聚集人氣思索，建議銷售起價定為元/m；、建議開場采取“一口價銷售；、建議制定“搭單銷售和“關(guān)系營銷鼓勵措施；、詳細價錢見附表。三付款方式建議、一次性付款，本案理想之付款方式，享用%的折扣。根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價錢和市場情況靈敏制定相應(yīng)折扣。、分期付款，本案倡導(dǎo)之付款方式

14、，享用%的折扣。首期付款-%，-%余款在三年內(nèi)付清，保證給不享用銀行按揭的客戶一個輕松的付款方式。、銀行按揭，本案主要的付款方式。為降低銷售抗性建議首付%左右，優(yōu)惠%的折扣，余款月供。四、銷售戰(zhàn)略一總體銷售戰(zhàn)略內(nèi)部挖潛，定向銷售。動態(tài)營銷，過程強化。二銷售方式、關(guān)系營銷；、專人訪問銷售；、現(xiàn)場接待銷售；、“一對一銷售；、搭單銷售。三銷售時機把握、從年月下旬起預(yù)備、宣傳、銷售同步展開；、抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節(jié)展開銷售；、以春節(jié)期間作為銷售戰(zhàn)略調(diào)整時期，有效把握春季銷售；、盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷；、把握西安房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機，爭取用八個月完成海洋大廈的銷售。五、

15、促銷戰(zhàn)略一促銷原那么、采取整合營銷傳播思緒；、實施定向傳播，強化溝通性，注重實效；、貫徹過程促銷理念。二促銷方式、媒體廣告；、新聞炒作；、展會；、公關(guān)活動；、折扣優(yōu)惠；、人員推行；、市場調(diào)查；、DM；、現(xiàn)場體驗。三海洋大廈促銷要點、圍繞專人訪問銷售法，采取DM、市場調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；、抓住銷售過程，經(jīng)過客戶跟蹤、人員推行、現(xiàn)場體驗、折扣優(yōu)惠等手段實現(xiàn)銷售進度。第三部分：執(zhí)行篇一、產(chǎn)品資訊整合一工程簡介稱號：海洋商務(wù)酒店位置：西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)鳳城二路號北開發(fā)區(qū)管委會西鄰功能定位：綜合性商住大廈。共層，負層為設(shè)備層和m智能停車場，、層為餐飲文娛商業(yè)用房，、層為公務(wù)性寫字樓，

16、層為會所，-層為酒店式商務(wù)公寓。建筑構(gòu)造：框架構(gòu)造公寓面積：m/戶、m/戶，可自在分割。配套：配置兩部進口電梯，通訊線路預(yù)留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動煙霧報警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)位預(yù)留，商務(wù)會所，集中供暖，小時熱水。效力：小時保安，小時專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務(wù)配套效力。開展商：西安海洋建立開發(fā)公司物業(yè)管理：奧伸物業(yè)整合推行：陜房置換中心預(yù)售證號：市售樓部地址：西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)鳳城二路號海洋大廈解放路號陜房置換中心營業(yè)大廳財富熱線： 二海洋大廈十大賣點、位居迎賓大道邊，交通便利之地；、地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯；、現(xiàn)房銷售，購買風(fēng)險低；、框

17、架構(gòu)造，可自在分割；、設(shè)計超前理念，商住配套先進齊備；、酒店式管理，物業(yè)管理效力平安、周到、舒心；、集中供暖，小時熱水供應(yīng)；、性能價錢比優(yōu)，住宅的價錢，寫字間的環(huán)境，酒店的效力為中小企業(yè)提供了一個理想的辦公場所；、配套設(shè)備齊備，工程周邊餐飲文娛場所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書館等應(yīng)有盡有；、酒店式商務(wù)公寓，樓盤綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險小。二、促銷工具一售樓書海洋大廈的手樓書分為感性和理性兩種，以滿足客戶不同需求。詳細要求如下：、精巧彩色樓書，注重對樓盤的感性訴求。要求：規(guī)格為正度開-頁含封面，采用g銅版紙色印刷。內(nèi)容：樓盤概念提示； 樓盤根本情況闡明； 銷售政策引見； 酒店式管理闡明； 置業(yè)

18、投資理想形狀描畫。印數(shù)：份。、單色宣傳單頁含DM，重點對樓盤進展理性訴求。要求：規(guī)格為正度開單頁，采用g雙膠紙藍色單色印刷。內(nèi)容：樓盤建筑目的； 詳細戶型引見； 配套設(shè)備； 物業(yè)管理效力內(nèi)容；DM小宣傳資料。印數(shù)：份。二樣板間建議在層設(shè)置兩個樣板間，分別為商務(wù)型和居住型。詳細要求：、思索到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房；、樣板間應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)需求設(shè)置室內(nèi)光源，建議以暖光為主；、全部裝修強調(diào)經(jīng)濟合理；、內(nèi)部設(shè)備細致入微，可體驗；、該當思索從售樓部到樣板間的通道裝飾。三附件、海洋集團宣傳VCD；、合同表格文件；、專人訪問銷售誘導(dǎo)性問卷；、其它。三、過程控制一銷售周期周期：海洋大廈的銷售過程設(shè)定

19、為個月。時間： 年月-年月。總銷售目的：%二銷售階段第一階段：強推期。時間：年月-年月共個月。銷售目的：%第二階段：調(diào)整期。時間：年月-年月共個月。銷售目的：%。第三階段：強銷期。時間：年月-年月共個月。銷售目的：%。三財務(wù)目的達成各階段銷售目的相應(yīng)之財務(wù)目的。四、銷售方法一專人訪問銷售法。第一步：尋覓銷售目的。、利用各種渠道資源搜集客戶資料；、郵寄DM，進展信息溝通；、展開關(guān)系營銷；、對經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點地域進展客戶排查。第二步：鎖定目的客戶。、對關(guān)系客戶進展溝通、歸類；、對搜集的客戶進展市場調(diào)查摸底；、傳送樓盤資料，專人引見海洋大廈概略；、對回收的市調(diào)問卷進展分析，鎖定目的客戶。第三步：回訪促

20、其成交。、溝通，再次訪問掌握客戶需求；、約請目的客戶看樓，體驗樣板間；、結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強銷售進度；闡明：從城北房地產(chǎn)市場需求總量結(jié)合統(tǒng)計學(xué)原理分析，如第一步能獲得位客戶資料，初步過濾%可取的有效客戶位；經(jīng)過第二部再過濾%可獲得名目的客戶；假設(shè)按第三部實踐成交%計算那么可獲得位成交客戶。如此分析，執(zhí)行本方法那么海洋大廈之銷售達成當無疑慮。二現(xiàn)場接待銷售法此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗場所，更是一切銷售方法的最后實現(xiàn)場所。詳細實施。略五、銷售促進一 促銷活動、零首付購房時間：年月日之前。、賣房送車時間：年月日之后。二階段促銷主題、產(chǎn)品籠統(tǒng)塑造期時間：年月-年月。推行主題：把握海

21、洋，享財富人生。城北首家酒店式商住公寓閃耀登場。海洋大廈-企業(yè)的家。城北質(zhì)量生活特區(qū)，海洋大廈引領(lǐng)商住新潮流。把握城北中小企業(yè)辦公需求，海洋大廈旺銷。目的：確立海洋大廈之整體籠統(tǒng)。闡明物業(yè)之比較優(yōu)勢。促使階段銷售目的達成。、樓盤概念提示期時間：年月-年月。推行主題：海洋大廈恭賀經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)員工新年高興。選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟騰飛的翅膀。目的：提示目的消費者。延續(xù)廣告效果。、強勢推行期時間：年月-年月推行主題：海洋商住酒店，引發(fā)城北辦公新亮點。海洋大廈現(xiàn)房體驗，零風(fēng)險購買。細節(jié)決議物業(yè)質(zhì)量-海洋大廈熱銷記。海洋大廈-企業(yè)的家。城北精英光彩入住海洋大廈。目的：完成階段銷售目的。促使工程清

22、盤。提升海洋公司籠統(tǒng)。三促銷控制、媒體選擇引薦媒體：西安晚報、華商報、戶外工程附近、西安電視二臺、網(wǎng)絡(luò)、交通音樂臺。投放規(guī)范：報紙廣告以cm為規(guī)范版面，并配以一定比例新聞炒作。電視廣告以秒的新聞報道為主。戶外視情況選擇。網(wǎng)絡(luò)宣傳以提示性銜接，整體引見為主。廣播采取秒黃金時段套播。、投放方案第一階段：籠統(tǒng)塑造期時間：年月-年月。投放比例：%。選擇媒體：西安晚報、華商報、戶外工程附近、網(wǎng)絡(luò)。第二階段：概念提示期時間：年月-年月。投放比例：%。媒體選擇：電視、廣播。第三階段：強勢推行期。時間：年月-年月投放比例：%。媒體選擇：西安晚報、華商報、戶外工程附近、電視、網(wǎng)絡(luò)。四媒體推行、媒體組合根據(jù)房地產(chǎn)

23、工程常規(guī)媒體投放方案實施，注重小媒體、細組合方法。詳細細節(jié)視銷售進度情況制定并調(diào)整。例如研討：A、籠統(tǒng)塑造期海洋大廈工地制造大型布幔，設(shè)立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人留意。運用報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)公開銷售信息，采取產(chǎn)品闡明宣傳集中詳盡引見海洋大廈的功能特征、銷售信息，喚起目的客戶關(guān)注。約請新聞界認識從不同側(cè)面撰稿炒作海洋大廈。有方案的投放DM、樓書、VCD等宣傳資料。現(xiàn)場接待，樣板間體驗。B、強勢推行期活動公關(guān)、新聞炒作海洋大廈十大賣點。市場調(diào)查、專人訪問促銷。各種媒體交叉宣傳。尾盤答謝公告。、媒體排期年月投放表日期華商報西安晚報電視廣播網(wǎng)絡(luò)戶外cmm個鏈接套播次秒專題套播次套播次cm軟炒作c

24、m套播次套播次秒專題套播次軟炒作軟炒作cm套播次套播次套播次cm第四部分：管理篇一、工程運作一營銷謀劃、整合推行：陜房置換中心。、專案組成員組 長：李總組 員：王勇之、李皓、陳妍、杜紹珍營銷謀劃：王勇之文 案：王勇之廣告設(shè)計：初興強市場調(diào)查：李皓客戶效力：陳妍二專案實施、協(xié)作分工技術(shù)指點：李總、王勇之客戶支持：王靜、銷售組成員樓盤經(jīng)理： 人。謀劃顧問： 人。售樓主任： 人?？偱_秘書： 人。暫時調(diào)查員：假設(shè)干暫時聘用。二、銷售過程管理一銷售團隊建立、樓盤經(jīng)理人選確定；、售樓人員選擇；、銷售人員職責明晰；、銷售團隊培訓(xùn)；、市場調(diào)查人員培訓(xùn)；、專人訪問促銷演練；、財務(wù)制度學(xué)習(xí)。二財務(wù)管理、優(yōu)惠折扣權(quán)限確定；、廣告投放協(xié)調(diào)；、收款環(huán)節(jié)管理。三、費用預(yù)算(一)費用安排、促銷費用投放比例按銷售額.%提取。、費用分配：A、媒體廣告占%；B、專人訪問促銷占%二推行費用明細、廣告費用以月份的集中投放期為例計算a、報紙廣告：元/期期+元/期期=元b、電視廣告：元/分鐘分鐘=元c、廣播廣告：元/天天=元d、網(wǎng)絡(luò)：元/個個=元費用合計：元+元+元+元=元闡明：以上僅為開盤期第一個月高密度投放期的廣告費用，以后各月根據(jù)實踐銷售情況及西安房地產(chǎn)市場動態(tài)作出合理的投放頻次調(diào)整，以保證媒體廣告投放總費用控制在元以內(nèi)。、樓書費用