德利全程策劃營(yíng)銷案提綱1

1、.PAGE ：.；全程謀劃營(yíng)銷案提綱 全程謀劃營(yíng)銷謀劃方案，從工程用地的初始階段就導(dǎo)入謀劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐漸實(shí)施。其中心內(nèi)容包括： 、工程投資謀劃營(yíng)銷； 、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)謀劃營(yíng)銷； 、工程質(zhì)量工期謀劃營(yíng)銷； 、工程品牌籠統(tǒng)謀劃營(yíng)銷； 、工程營(yíng)銷推行謀劃； 、工程顧問(wèn)、銷售、代理的謀劃營(yíng)銷； 、工程效力謀劃營(yíng)銷； 第一章 工程投資謀劃營(yíng)銷 工程投資謀劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了德利集團(tuán)選擇開發(fā)工程的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量開展商工程運(yùn)作才干的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著工程勝利了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開發(fā)運(yùn)營(yíng)就可以事半功倍。 德利集團(tuán)再生資源

2、置業(yè)工程投資謀劃營(yíng)銷可對(duì)工程進(jìn)展定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就躲避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展戰(zhàn)略提示，還對(duì)工程開發(fā)節(jié)拍提出專業(yè)意見。 一 工程用地周邊環(huán)境分析 、工程土地性質(zhì)調(diào)查 .地理位置 .地質(zhì)地貌情況 .土地面積及紅線圖 .土地規(guī)劃運(yùn)用性質(zhì) .七通一平現(xiàn)狀 、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環(huán)境污染情況 、地塊交通條件調(diào)查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 .工程的水、路、空交通情況 .地塊周邊的市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 、周邊市政配套設(shè)備調(diào)查 .購(gòu)物場(chǎng)所 .文化教育 .醫(yī)療衛(wèi)生 .金融效力 .郵政效力 .文娛、餐飲、運(yùn)動(dòng) .生活

3、效力 .文娛休憩設(shè)備 .周邊能夠存在的對(duì)工程不利的干擾要素 .歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判別 、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)情況 .國(guó)內(nèi)消費(fèi)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) .國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及工程所在地 .中國(guó)再生資源協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 、工程所在地房市場(chǎng)概略及政府相關(guān)的政策法規(guī) .工程所在地的再生資源形狀及比重 .政府對(duì)再生資源形狀的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) .政府關(guān)于再生資源在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) .短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃 、工程所

4、在再生資源市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 、工程所在再生資源市場(chǎng)板塊的劃分及其差別 、工程所在地再生資源平均價(jià)錢走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 、再生資源客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析 .各種檔次客戶分析 客戶購(gòu)買行為分析 三 土地SWOT深層次分析 、工程地塊的優(yōu)勢(shì) 、工程地塊的優(yōu)勢(shì) 、工程地塊的時(shí)機(jī)點(diǎn) 、工程地塊的要挾及困難點(diǎn) 四 工程市場(chǎng)定位 .工程戶型構(gòu)造詳析 .工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 .綜合評(píng)判 、工程定位 .市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風(fēng)格定位 五 工程價(jià)值分析 、德利集團(tuán)再生資源置業(yè)工程價(jià)值分析的根本方法和概念 .價(jià)值分析法類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法： 選擇可類比工程 確定該類工程價(jià)值實(shí)現(xiàn)的

5、各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比工程價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 對(duì)比并量化本工程同各類比工程諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判別本工程可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) .類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決議要素：類比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差別 B 工程周邊環(huán)境的差別：自然和綠化景觀的差別 教育和人文景觀的差別 各種污染程度的差別 社區(qū)素質(zhì)的差別 C 周邊市政配套便利性的差別 工程可提升價(jià)值判別 A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì) C 建筑空間規(guī)劃和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 工程配套和物業(yè)管理 E 籠統(tǒng)包裝和營(yíng)銷謀劃 F 開展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)要素 A 經(jīng)濟(jì)要素 B 政策要素 、工程可實(shí)現(xiàn)

6、價(jià)值分析 .類比工程分析與評(píng)價(jià) .工程價(jià)值類比分析： 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 工程類比價(jià)值計(jì)算 六 工程定價(jià)模擬 、均價(jià)確實(shí)定 .工程均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求本錢加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)錢范圍 B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)錢 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 、工程中詳細(xì)單位的定價(jià)模擬 .商業(yè)地產(chǎn)定價(jià)法： 差別性價(jià)錢系數(shù)定價(jià)法.各種差別性價(jià)錢系數(shù)確實(shí)定： 確定根底均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 .詳細(xì)單位定價(jià)模擬 七 工程投入產(chǎn)出分析 、工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的模擬 .工程總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的 .首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的 、工程首期本錢模擬 .本錢模擬表及其闡明 、工程收益部分模擬

7、.銷售收入模擬： 銷售均價(jià)假設(shè) 銷售收入模擬表 .利潤(rùn)模擬及闡明： 模擬闡明 利潤(rùn)模擬表 .敏感性分析： 可變本錢變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷售價(jià)錢變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其躲避方式提示 、工程風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià) .價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性： 工程的規(guī)劃和設(shè)計(jì)能否足以提升工程同周 邊工程的類比價(jià)值 工程籠統(tǒng)包裝和營(yíng)銷推行能否勝利 、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性 .減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)本錢 .對(duì)銷售節(jié)拍和開發(fā)節(jié)拍進(jìn)展良好的把握，以盡量少的資金占用啟開工程，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) .國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)情勢(shì)的變化 .國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)備的建立 九

8、 開發(fā)節(jié)拍建議 、影響工程開發(fā)節(jié)拍的根本要素 .政策法規(guī)要素 .地塊情況要素 .開展商操作程度要素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售戰(zhàn)略、銷售政策及價(jià)錢控制要素 .市場(chǎng)供求要素 .上市時(shí)間要求 、工程開發(fā)節(jié)拍及結(jié)果預(yù)測(cè) .工程開發(fā)步驟 .工程投入產(chǎn)出評(píng)價(jià) .結(jié)論 第二章 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)謀劃營(yíng)銷 經(jīng)過(guò)完好科學(xué)的投資謀劃營(yíng)銷分析，德利集團(tuán)有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，目的客戶對(duì)工程的開展遠(yuǎn)景，建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，這就要求開展商將以市為本的規(guī)劃思想和提高環(huán)境質(zhì)量作為目的去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計(jì)謀劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的任務(wù)流程

9、。 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)謀劃營(yíng)銷是以工程的市場(chǎng)定位為根底，以滿足目的市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)工程地塊進(jìn)展總體規(guī)劃規(guī)劃，確定開展遠(yuǎn)景，建筑風(fēng)格和顏色方案，緊緊圍繞目的客戶，并對(duì)工程的遠(yuǎn)景規(guī)劃進(jìn)展充分提示。 一 總體規(guī)劃 、工程地塊概述 .工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀 .工程臨界周圍情況 .工程地貌情況 、工程地塊情況分析 .開展商的初步規(guī)劃和想象 .影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)要素 .土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和躲避 .工程市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)目的參數(shù) 、建筑空間規(guī)劃 .工程總體平面規(guī)劃及其闡明 .工程功能分區(qū)表示及其闡明 、道路系統(tǒng)規(guī)劃 .地塊周邊交通環(huán)境表示： 地塊周邊根本路網(wǎng) 工程所屬區(qū)域道路建立

10、及未來(lái)開展情況 .工程道路設(shè)置及其闡明： 工程主要出入口設(shè)置 工程主要干道設(shè)置 工程車輛分流情況闡明 工程停車場(chǎng)布置 、綠化系統(tǒng)規(guī)劃 .地塊周邊景觀環(huán)境表示： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描畫 工程所屬地域市政規(guī)劃規(guī)劃及未來(lái)開展方向 .工程環(huán)藝規(guī)劃及闡明： 工程綠化景觀系統(tǒng)分析 工程主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì) 、公建與配套系統(tǒng) .工程所在地周邊市政配套設(shè)備調(diào)查 .工程配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計(jì)提示 .公共建筑平面設(shè)計(jì)提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 工程公共建

11、筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 、分期開發(fā) .分期開發(fā)思緒 .首期開發(fā)思緒 、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 二 建筑風(fēng)格定位 、工程總體建筑風(fēng)格及顏色方案 .工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 .建筑顏色方案 、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 .商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面部分設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示 .商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示 五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析 、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格想象 .地塊已有的自然環(huán)境利用 .工程人文環(huán)境的營(yíng)造 、工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)雕塑

12、小品設(shè)計(jì)提示 .組團(tuán)內(nèi)椅凳外型設(shè)計(jì)提示 .組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) .工程主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) .工程營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) .工程會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) .工程營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì) .針對(duì)本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心大堂 . 管理辦公室 、本工程公共家具概念設(shè)計(jì)提示 第三章 工程質(zhì)量工期謀劃營(yíng)銷 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開發(fā)建立、銷售、效力的全過(guò)程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等緣由，而呵斥銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的景象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響開展商及工程的信譽(yù)度、佳譽(yù)度。因此工程質(zhì)量工期謀劃營(yíng)銷

13、是開展商必需樹立的觀念。 一 建筑資料選用提示 、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑資料選用類比 、新型建筑裝飾資料提示 、建筑資料選用提示 二 施工工藝流程指點(diǎn) 、工程施工規(guī)范手冊(cè) 、施工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量控制 、工程工程招標(biāo)招標(biāo)內(nèi)容提示 、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 、工程開發(fā)進(jìn)度提示 、施工組織與管理 五 造價(jià)控制 、建筑本錢預(yù)算提示 、建筑流動(dòng)資金安排提示 六 平安管理 、工程現(xiàn)場(chǎng)管理方案 、平安施工條例 第四章 工程籠統(tǒng)謀劃營(yíng)銷 工程籠統(tǒng)謀劃營(yíng)銷包括工程的總體戰(zhàn)略籠統(tǒng)、遠(yuǎn)景文化籠統(tǒng)、企業(yè)行為籠統(tǒng)、員工籠統(tǒng)及其工程視覺(jué)籠統(tǒng)等。 地產(chǎn)工程視覺(jué)籠統(tǒng)是指地產(chǎn)工程有別于其他工程具有良好

14、識(shí)別功能的一致視覺(jué)表現(xiàn)。其中心部分包括工程的稱號(hào)、標(biāo)志、規(guī)范色、規(guī)范字體等。要求外型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，籠統(tǒng)鮮明，便于記憶，便于宣傳，以一致運(yùn)用于工程籠統(tǒng)包裝。 其他籠統(tǒng)略 一 工程視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)中心部分 、稱號(hào) .工程名 .道路名 .建筑名 .組團(tuán)名 、標(biāo)志 、規(guī)范色 、規(guī)范字體 二 延展及運(yùn)用部分 、工地環(huán)境包裝視覺(jué) .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網(wǎng)及觀賞道路 .環(huán)境綠化 、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心室內(nèi)外展現(xiàn)設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示 .營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心籠統(tǒng)墻設(shè)計(jì) .臺(tái)面設(shè)計(jì) .展板設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌 .銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 .銷售用品系列設(shè)計(jì) .示范

15、單位導(dǎo)視牌 .示范單位樣板房闡明牌 、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) .辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第五章 工程營(yíng)銷推行謀劃 地產(chǎn)工程營(yíng)銷推行謀劃是地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)展的營(yíng)銷推行活動(dòng)進(jìn)展整體、系統(tǒng)謀劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程謀劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷謀劃程度與銷售技巧的高度結(jié)合，需求高度的專業(yè)化運(yùn)作。 一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 、工程所在地地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 .工程概括 .市場(chǎng)定位 .銷售價(jià)錢 .銷售政策措施 .廣告推行手法 .主要媒體運(yùn)用及投入頻率 .公關(guān)促銷活動(dòng) .其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 、結(jié)論 二 工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 、工程主賣點(diǎn)薈萃 、工程強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分

16、析與對(duì)策 三 目的客戶群定位分析 、工程客戶群定位 .目的市場(chǎng)：目的市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研討 目的市場(chǎng)特征描畫 .目的客戶：目的客戶細(xì)分 目的客戶特征描畫 目的客戶資料 四 價(jià)錢定位及戰(zhàn)略 、工程一方本錢 、工程利潤(rùn)目的 、可類比工程市場(chǎng)價(jià)錢 、價(jià)錢戰(zhàn)略 .定價(jià)方法 .均價(jià) .付款方式和進(jìn)度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價(jià) .綜合計(jì)價(jià)公式 、價(jià)錢分期戰(zhàn)略 .內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)錢 .入市價(jià)錢 .價(jià)錢升幅周期 .價(jià)錢升幅比例 .價(jià)錢技術(shù)調(diào)整 .價(jià)錢變化市場(chǎng)反映及控制 .工程價(jià)錢、銷售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)情況分析 、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 、入市時(shí)機(jī)確

17、實(shí)定及安排 六 廣告戰(zhàn)略 、廣告總體戰(zhàn)略及廣告的階段性劃分 .廣告總體戰(zhàn)略 .廣告的階段性劃分 、廣告主題 、廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 、廣告效果監(jiān)控、評(píng)價(jià)、修正 、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制造 加盟須知 .詳細(xì)價(jià)錢表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報(bào)、折頁(yè) .認(rèn)購(gòu)書 .正式合同 .交規(guī)范 .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約七 媒介戰(zhàn)略 、媒體總戰(zhàn)略及媒體選擇 .媒體總戰(zhàn)略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新運(yùn)用 、軟性新聞主題 、媒介組合 、投放頻率及規(guī)模 、費(fèi)用估算 八 推行費(fèi)用方案 、現(xiàn)場(chǎng)包裝 、印刷品 、媒介投放 、公關(guān)活動(dòng) 九 公關(guān)活動(dòng)謀劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝 十 營(yíng)銷推行效果的監(jiān)控、評(píng)價(jià)、修正 、效果測(cè)評(píng)方式 .進(jìn)展性測(cè)評(píng)

18、 .結(jié)論性測(cè)評(píng) 、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要目的 .銷售收入 .企業(yè)利潤(rùn) .市場(chǎng)占有率 .品牌籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng) 第六章 工程顧問(wèn)、銷售、代理的謀劃營(yíng)銷 銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的謀劃營(yíng)銷任務(wù)的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 、銷售戰(zhàn)略 .營(yíng)銷思想全面營(yíng)銷： 全過(guò)程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷 .銷售網(wǎng)絡(luò)： 專職工程顧問(wèn)人員銷售經(jīng)理、銷售代表 銷售代理商銷售顧問(wèn) 兼職售樓員 .銷售區(qū)域：緊扣目的市場(chǎng)和目的客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動(dòng) .銷售承諾 、銷售過(guò)程模擬 .銷售實(shí)施： 顧客購(gòu)買心思分析

19、樓房情況引見 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過(guò)程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培育 與物業(yè)管理的交接 .銷售終了： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售任務(wù)中的處置個(gè)案記錄 銷售任務(wù)總結(jié) 二 各銷售階段營(yíng)銷謀劃推行執(zhí)行方案實(shí)施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四 銷售前資料預(yù)備 、批文及銷售資料 .批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售答應(yīng)證 .樓宇闡明書： 工程一致說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 規(guī)范 選用建筑資

20、料 物管內(nèi)容 .價(jià)錢體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理方法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)規(guī)范其他規(guī)范，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等 .合同文本： 預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書 銷售合同規(guī)范文本 個(gè)人抵押合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 、人員組建 .銷售輔導(dǎo)： 開展商銷售隊(duì)伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場(chǎng)人員 G 綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管 .專業(yè)銷售公司全國(guó)性輔導(dǎo)開展商銷售任務(wù) A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷售 C 工程經(jīng)理跟蹤工程總體謀劃、銷售，提供支持，

21、理順關(guān)系 .專業(yè)銷售公司總部就工程銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)運(yùn)用 .銷售代理： 開展商與專業(yè)銷售公司配合 A 擔(dān)任營(yíng)銷的副總 B 處置法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員 .專業(yè)銷售公司成立工程銷售隊(duì)伍 A 銷售經(jīng)理總部派出 B 銷售代表 C 工程經(jīng)理職能上述 .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)運(yùn)用 、制定銷售任務(wù)進(jìn)度總表 、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表 、銷售費(fèi)用預(yù)算表 .總費(fèi)用預(yù)算 .分項(xiàng)開支： 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi) 銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人

22、員業(yè)務(wù)費(fèi)用 暫時(shí)雇用銷售人員任務(wù)費(fèi)用 .邊沿費(fèi)用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用 、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 .信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺陷分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按揭： 明晰工程按揭資料 盡能夠擴(kuò)展年限至年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)戰(zhàn)略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 .合伙股東： 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運(yùn)營(yíng) 、商業(yè)協(xié)作關(guān)系 .雙方關(guān)系： 開展商與謀劃商 開展商與設(shè)計(jì)院 開展商與承建商 開展商與

23、承銷商 開展商與廣告商 開展商與物業(yè)管理商 開展商與銀行融資單位 .三方關(guān)系： 開展商、謀劃商、設(shè)計(jì)院 開展商、謀劃商、承銷商 開展商、謀劃商、廣告商 開展商、謀劃商、物業(yè)管理商 開展商、謀劃商、銀行融資單位 .多方關(guān)系： 開展商、謀劃商、其他協(xié)作方 、任務(wù)協(xié)調(diào)配合 .甲方主要擔(dān)任人： 與謀劃代理商確定協(xié)作事宜，簽署合同 完善能有效任務(wù)的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織 .直接協(xié)作人：合同洽談 銷售謀劃任務(wù)對(duì)接 銷售謀劃任務(wù)成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反響 催辦銷售謀劃代理費(fèi)劃撥 任務(wù)效果總結(jié) .財(cái)務(wù)部： 了解工程銷售任務(wù)進(jìn)展 參與艱苦營(yíng)銷活動(dòng) 銷售管理任務(wù)，配

24、合催收房款 配合銷售部核算價(jià)錢，參與制定價(jià)錢戰(zhàn)略 及時(shí)辦理劃撥銷售謀劃代理費(fèi) .工程部： 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)籠統(tǒng) 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗(yàn)收與工地籠統(tǒng)維護(hù) 人員籠統(tǒng) 銷售文件配合 銷售賣場(chǎng)的管理 軍體操練 保安員與售樓員的任務(wù)銜接、默契配合 五 銷售培訓(xùn) 、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及工程知識(shí) 、詳細(xì)引見公司情況：公司背景、公眾籠統(tǒng)、公司目的工程推行目的和公司開展目的 銷售人員的行為準(zhǔn)那么、內(nèi)部分工、任務(wù)流程、個(gè)人收入目的 .物業(yè)概略： 工程規(guī)模、定位、設(shè)備、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)備、交通條件 該區(qū)域的城市開展方案，宏觀及微觀經(jīng)

25、濟(jì)要素對(duì)物業(yè)的影響情況 工程特點(diǎn) A 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總數(shù)、單面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺陷、深、寬、高等 C 工程的優(yōu)劣分析 D 工程營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括價(jià)錢、付款方式、戰(zhàn)略定位、銷售目的、推行手段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 .業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程： 國(guó)家及地域相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)根底術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的了解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心思學(xué)根底 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)買賣的費(fèi)用 國(guó)家、地域的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 .銷售技巧：售樓過(guò)

26、程中的洽談技巧 A 如何以問(wèn)題套答案 B 訊問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心思 D 恰當(dāng)運(yùn)用的方法 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶心思分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 言語(yǔ)技巧 身體言語(yǔ)技巧 .簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同闡明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會(huì)簽署合同的技巧和方法 A 訂金的靈敏處置 B 客戶跟蹤 .物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的效力內(nèi)容、收費(fèi)規(guī)范 管理規(guī)那么 公共契約 .銷售模擬： 以實(shí)踐樓盤為例進(jìn)展實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)買賣 利用工程營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程 及時(shí)講

27、評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 .實(shí)地觀賞他人展銷現(xiàn)場(chǎng) 、銷售手冊(cè) .批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售答應(yīng)證 .樓宇闡明書： 工程一致說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓規(guī)范 選用建筑資料 物管內(nèi)容 .價(jià)錢體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理方法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)規(guī)范其他規(guī)范，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等 .合同文本： 預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書 銷售合同規(guī)范文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 、客戶管理系統(tǒng) .接聽登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談?dòng)涗洷?.銷售日統(tǒng)計(jì)表 .銷售周報(bào)表 .銷售月報(bào)表 .已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保管樓盤控制表 、銷售作業(yè)