福州職院人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課件之實(shí)訓(xùn)任務(wù)5：展業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能訓(xùn)練

1、 人身保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)5 展業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)活動(dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)活動(dòng)4 創(chuàng)說會與產(chǎn)說會會議流程活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一、增員與甄選技能訓(xùn)練二、增員流程及操作要點(diǎn)三、增員面談流程及操作要點(diǎn)四、增員面談技巧五、甄選步驟及注意事項(xiàng)活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練導(dǎo)言： 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)永恒的主題，是壽險(xiǎn)事業(yè)的生存之道、發(fā)展之本?？梢哉f，選擇了壽險(xiǎn)，你就選擇了增員；選擇了增員，你就選擇了成功。增員是一項(xiàng)日常性、持續(xù)性的工作，效果取決于你的用心程度?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練一、增員含義 增員就是不斷地尋找出符合基本條件

2、的人，吸引這些人來參與推銷人壽保險(xiǎn)的過程。增員和銷售保單是壽險(xiǎn)事業(yè)的兩大任務(wù)，二者相互依存，缺一不可。通過增員，可以延長壽險(xiǎn)的生命線；可以提升經(jīng)營和管理能力，可以擁有更高的個(gè)人價(jià)值?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練二、增員的重要性（一）維持并壯大團(tuán)隊(duì)。壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長期快速地發(fā)展，必須依靠增員。一個(gè)壽險(xiǎn)行銷人員不管能力多強(qiáng)，精力多旺盛，個(gè)人的能量畢竟有限，如果他能復(fù)制一大批像其一樣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員組成的團(tuán)隊(duì)，其經(jīng)營的領(lǐng)域?qū)U(kuò)大數(shù)倍，他所擁有的事業(yè)將有更大的發(fā)展。持續(xù)增員，做大團(tuán)隊(duì)，是一項(xiàng)長期的基本工作?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（二）團(tuán)隊(duì)發(fā)展的命脈。增員是團(tuán)隊(duì)立命于世

3、的基礎(chǔ)。增員可以提升團(tuán)隊(duì)的人氣、士氣和財(cái)氣。增員工作的好壞直接影響到營業(yè)組的發(fā)展前途。要保證壽險(xiǎn)生命長盛不衰，必須發(fā)動(dòng)所有同仁一起增員，不斷接納新任，把我們的智慧和經(jīng)驗(yàn)傳承下去，壽險(xiǎn)事業(yè)才能發(fā)展更快更大。（三）增強(qiáng)信心。增員是成功吸引成功，它可以使業(yè)務(wù)擴(kuò)展到任何區(qū)域，保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員工作的信心，使壽險(xiǎn)之路源源長長。（四）提高收益。通過贈員可以不斷提高保險(xiǎn)銷售員個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的業(yè)績收入。例如：活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練 某壽險(xiǎn)公司甲乙兩組主任的業(yè)績收入，因增員人數(shù)不同導(dǎo)致整體業(yè)績收入的不同。增員的結(jié)果可導(dǎo)致：1業(yè)績收入的增加 人均產(chǎn)能的提升是一個(gè)漸進(jìn)過程，且受當(dāng)?shù)馗鞣N因素的制約，如：

4、人口素質(zhì)、收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升。而人數(shù)增長是緩解我們目前壓力可能不是最好但是最有效的方法。在人均產(chǎn)能一定的情況下，小組人數(shù)決定小組業(yè)績的高低。（業(yè)績小組人數(shù)(增員)人均產(chǎn)能）。甲乙兩個(gè)不同人數(shù)小組主任收入的對比（假設(shè)人均產(chǎn)能相同的情況下）見表（5-1-1）是所示。 表（5-1-1） 業(yè)績收入對比表組 別 人數(shù) 人均產(chǎn)能 小組業(yè)績 責(zé)任底薪 管理津貼 主任管理收入合計(jì) 甲 組 10150015000225225450乙 組 201500300004508101260通過上表可以看出，當(dāng)小組人數(shù)擴(kuò)大一倍時(shí)，乙組主任的月管理收入是甲組主任的2.8倍?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練2、增員

5、利益的增加 增員者可獲得主管增員獎(jiǎng)、育成新人獎(jiǎng)、培育組主任獎(jiǎng)、管理津貼等增員利益。例如某壽險(xiǎn)公司的增員利益 :（1）主管增員獎(jiǎng)：新人1-3月累計(jì)FYC的6%；4-6月8%；7-12月10% 。（2）育成新人獎(jiǎng)：7-12月新人FYC累計(jì)達(dá)4Q，且達(dá)到業(yè)務(wù)主任職級維持條件，獎(jiǎng)勵(lì)直接主管400元。（3）培育組主任獎(jiǎng)：新人晉升為組主任后9個(gè)月內(nèi)、其團(tuán)隊(duì)累計(jì)FYC 的5%。（4）管理津貼：管理津貼包括直接管理津貼和間接管理津貼兩項(xiàng)。見表（5-1-2）所示。表（5-1-2） 管理津貼表主管的直管人員當(dāng)月FYC合計(jì)直管津貼比例（%）06Q（不含）116Q（含）20Q1320Q（含）40Q1540Q（含）60

6、Q1860Q（含）以上20主管的間管人員當(dāng)月FYC合計(jì)間管津貼比例（%）010Q410Q（含）40Q540Q（含）70Q670Q（含）100Q7100Q（含）以上8活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練 假設(shè)某組主任增了6位新人，一年內(nèi)6位新人都達(dá)到月均1500元傭金。其中有1位晉升為組主任，其團(tuán)隊(duì)共計(jì)4人，6個(gè)月內(nèi)人均新單傭金也達(dá)到了1500元。增員主管具體利益如下：（1）主管增員獎(jiǎng)：1620+2160+5400=9180元（2）管理津貼：直管津貼：14040元（13%）；間管津貼：1080元（4%）（3）培育組主任獎(jiǎng)：2700元（4）育成新人獎(jiǎng)：400*6=2400元 四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)：29400元活動(dòng)1

7、 增員與甄選技能訓(xùn)練二、增員操作流程及要點(diǎn)活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（一）增員規(guī)劃與活動(dòng) 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，必須依靠增員。因此，主管要對營業(yè)團(tuán)隊(duì)人員的增長有一個(gè)具體的規(guī)劃，從而確定年度增員目標(biāo)。只有對全年的增員目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，然后將目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)月，才能進(jìn)行有效增員。例如：某業(yè)務(wù)主任增員計(jì)劃表 表（5-1-3） 某業(yè)務(wù)主任增員計(jì)劃表年管理津貼收入 6萬元 月管理津貼收入 6萬/12月=5000元 月小組FYC 5000元/10%=5萬元 月小組FYP 5萬/30%=16.7萬元 需小組人數(shù) 16.7萬/4500元=37人 需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為7人） （37-7）人* 5=150人 三個(gè)月后

8、達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù) 150人/（25天 *3）=2人 活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（二）增員開拓 目標(biāo)訂立后，就要開始建立增員名單，進(jìn)行增員開拓。增員對象主要有以下幾方面的來源：1緣故市場增員。緣故市場包括：親戚、同學(xué)、朋友、同事；志趣相投的人；鄰居；日常生活需要認(rèn)識的人等，你對這個(gè)市場的人比較了解，因而可以把增員的重點(diǎn)放在你認(rèn)為能力較強(qiáng)的人身上。與對方談話時(shí)，要多問、多引導(dǎo)。緣故市場的成功率可以在85%以上。2推介增員。即運(yùn)用推介人增員的方法，推介人員可以是：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推介人、業(yè)務(wù)來源中心、公司行政人員等。這種方法的成功率在60%左右?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練3人才市場。通過長期在

9、人才市場租定場位，在前來求職的人中尋找合適的人選。這種方法是機(jī)會較多，且選擇性較大。4職業(yè)介紹所。通過和一些職業(yè)介紹所訂立合約，委托他們幫助物色合適的人選。因?yàn)槁殬I(yè)介紹所通常對前來求職的候選人有較多的了解，這種方法可以節(jié)約許多時(shí)間。5求職廣告?？梢晕梢幻?，定期翻閱各種報(bào)紙上的求職廣告，尋找那些合乎條件的人選。也可以信函或打電話給刊登廣告的人，開門見山地解釋保險(xiǎn)銷售行業(yè)的情況與特色?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練6直接信函。定期給一些人和團(tuán)體寄信，通常可以采?。杭男沤o影響力中心，請他們協(xié)助推薦人選；寄信給挑選過的客戶征求人選；寄信給那些商務(wù)上有往來的熟人，推薦他交際圈的人員；寄信給一些你所熟悉

10、的社會團(tuán)體，請他們提供名單。7影響力中心。影響力中心是指具有較廣的社會關(guān)系，有一定影響力、認(rèn)可壽險(xiǎn)事業(yè)的人。利用影響力中心增員，可以讓他們利用自身優(yōu)勢來協(xié)助增員。影響力中心通常必須有兩個(gè)條件。首先，這個(gè)人必須愿意幫助業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，他了解并認(rèn)同壽險(xiǎn)事業(yè)，也信任你。其次，這個(gè)人在其社交圈你必須有一定的影響力，才有可能做出有分量的介紹?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（三）增員前解除準(zhǔn)備（1）確立理想增員的選擇標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)銷售具有一般銷售行業(yè)的共性，同時(shí)，又具有自身的特點(diǎn)。進(jìn)行增員工作并不是撒開大網(wǎng)，什么人都吸引進(jìn)來，而是要尋找適合這項(xiàng)工作的理想人選。具有下列特質(zhì)的人在壽險(xiǎn)營銷事業(yè)中更能夠獲得成功。具體

11、標(biāo)準(zhǔn)如下： 活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練年齡：男性25-45歲，女性23-45歲學(xué)歷：高中以上婚姻：已婚有子女，有家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的最好個(gè)性：吃苦耐勞、積極進(jìn)取、外向和群。具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望，有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望，精力充沛。具有令人接受的外表儀態(tài)、與溝通技巧。活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（2）準(zhǔn)備好一套異議處理話術(shù)。良好的話術(shù)可以體現(xiàn)增員者的專業(yè)化水平，可以增強(qiáng)增員者的自信，提高增員效率。（3）備好增員工具。增員工具主要包括：展業(yè)資料、增員手冊、公司簡介、報(bào)刊、增員VCD、薪資條等 活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（四）增員接觸面談1增員接觸?？刹捎秒娫捈s訪、信函溝通、直接拜訪、開辦創(chuàng)業(yè)說明會等

12、方式與增員對象進(jìn)行接觸。創(chuàng)業(yè)說明大會是吸引新人和接觸新人的一項(xiàng)重要方式?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練2增員說明面談 面談的目的在于吸引并說服最適合你的營業(yè)單位的準(zhǔn)增員對象加盟。增員說明面談是增員流程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。一般由主管來進(jìn)行。主管應(yīng)重點(diǎn)說明壽險(xiǎn)傭金制和壽險(xiǎn)營銷的組織制度。當(dāng)主管完整地介紹壽險(xiǎn)行銷事業(yè)后，很多人都會產(chǎn)生興趣，進(jìn)而了解、理解、參與這一事業(yè)。同時(shí)通過面談，可以更多地了解增員對象的情況，決定是否留用或直接淘汰。面談問題可參見增員面談表進(jìn)行，見表（5-1-4）所示，面談后可填寫面談報(bào)告表。見表（5-1-5）所示。序號項(xiàng)目內(nèi)容回答欄1理想報(bào)酬1您目前一個(gè)月的薪水有多少？您滿意嗎？

13、2您最近一年內(nèi)有無調(diào)薪？3您是否希望當(dāng)工作能力提升時(shí)，收入與報(bào)酬馬上增加，而不要看別人的臉色及好惡。4您是否希望您的工作，是可以做自己的老板，收入多寡操之在己，而沒有上限？5與各行業(yè)的收入比較，您認(rèn)為目前的工作收入是屬于高收入的嗎？是 否是 否是 否是 否是 否2升遷機(jī)會您目前的工作有升遷的可能嗎？您是否希望不需要依靠人事背景，只要憑著自己的能力與努力即可升遷之工作？如果有一種工作，能夠讓您在不久的將來領(lǐng)10人、20人、30人甚至更多，您是否愿意嘗試呢？如果有一種工作能讓您很清楚地看到您幾年后的成就，是否會吸引您呢？是 否是 否是 否是 否3個(gè)人成長您目前的工作可以增進(jìn)個(gè)人成長嗎？您希望在工作

14、中不斷提升個(gè)人工作能力嗎？您是否希望從事的行業(yè)能讓您成功的速度比您的朋友或同學(xué)更快？是 否是 否是 否4產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景你們公司生意遠(yuǎn)景是否有發(fā)展?jié)摿?？你是否希望從事的產(chǎn)業(yè)未來的潛力是無限的？是 否是 否5工作價(jià)值您是否希望幫助更多人，而且又助人助己呢？您是否喜歡您的工作能讓您迅速拓展人際面，建立社會地位的行業(yè)呢？是 否是 否活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（五）增員后續(xù)動(dòng)作 我國保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須取得代理人資格證書，才能經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)。選擇合格的增員對象必須接受保險(xiǎn)公司的職前培訓(xùn)。職前培訓(xùn)主要包括三部分：業(yè)務(wù)員資格考試培訓(xùn)；公司產(chǎn)品及職業(yè)道德學(xué)習(xí)；基本銷售技巧的訓(xùn)練。通過相關(guān)考試后，增員對象才能正式進(jìn)

15、入公司。因此，應(yīng)邀請其參加創(chuàng)業(yè)說明會，促成進(jìn)入新人班培訓(xùn)?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練三、增員面談流程及操作要點(diǎn)（一）面談資料準(zhǔn)備 要想取得增員面談的成功，事前必須做好充分的準(zhǔn)備，在被增員者面前展示你的專業(yè)與風(fēng)采，展示公司的形象與產(chǎn)品，建立良好的第一印象。面談資料主要包括下列內(nèi)容：活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（二）增員面談流程主要?dú)v經(jīng)下列環(huán)節(jié)：寒暄贊美、詢問導(dǎo)入增員點(diǎn)挖掘與資料收集動(dòng)搖話術(shù)說明話術(shù)拒絕處理促成。 活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練四、面談技巧（一）有備而談（二）主動(dòng)引導(dǎo)（三）察言觀色（四）事實(shí)求是（五）巧妙提問活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練五、甄選含義與重要性（一）含義。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營成功的秘訣

16、，在于能否善用人力資源，大量選拔合適的人才。甄選就是一個(gè)選擇、淘汰的過程，通過一系列的方法從一批人中找出理想的業(yè)務(wù)員，讓團(tuán)隊(duì)快速健康地發(fā)展?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（二）重要性1降低營業(yè)單位的流失率。并不是每個(gè)人都適合做保險(xiǎn)，要摒棄哪些并不符合你最低標(biāo)準(zhǔn)的人選。選擇不當(dāng)會直接導(dǎo)致新人流失率高，造成惡性循環(huán)。通過有效地甄選，可以找出合適人選，大大降低營業(yè)單位的流失率?；顒?dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練2易成才。人才的培育來源于有效的甄選。從經(jīng)驗(yàn)來看，有這樣一個(gè)規(guī)律：易增員，難輔導(dǎo)；難增員，易輔導(dǎo)。如果在增員時(shí)經(jīng)過了嚴(yán)格的甄選，那么日后的指導(dǎo)和訓(xùn)練都能更有效地進(jìn)行，成長較快。3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。通過甄選，

17、可以尋找到與自己價(jià)值觀相同的適合人選，在今后的管理與合作中更和諧，具有較強(qiáng)的凝聚力，較易建立一個(gè)有共同志向的營業(yè)隊(duì)伍活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練（三）甄選步驟1初步審查。甄選的第一步是審查候選人的背景資料，包括他的年齡、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)狀況、在當(dāng)?shù)鼐幼〉臅r(shí)間等，選出初步合格者，進(jìn)入下一步工作。2潛能測試問卷。通過一系列有關(guān)性格、交際技巧、處理異議能力等各方面的測試，觀察候選人在壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?重點(diǎn)問題查核。針對增員者填寫的求職人員表，找出其中不明確的部分，以便在面談時(shí)，對被增員者進(jìn)行進(jìn)一步了解，加深對他的認(rèn)識。活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練4審核其他資料。其他資料包括同事的意見和推薦人的意見。5甄選面

18、談。此階段，主管已獲得大量的被增員者的資料，可以進(jìn)行有的放矢的深入面談，針對收集的問題對被增員者提問，盡量多地掌握被增員者的真實(shí)情況。6做出總結(jié)。對候選人的所有評估資料進(jìn)行匯總和分析，做出是否錄用的決定，并有助于日后針對其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行訓(xùn)練。活動(dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一、會報(bào)與會報(bào)管理二、會報(bào)的種類三、會報(bào)管理技能訓(xùn)練活動(dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練導(dǎo)言： 會用心，“會”精彩，“會”成功！會議是團(tuán)隊(duì)管理的重要環(huán)節(jié)，是落實(shí)壽險(xiǎn)公司政策、解決團(tuán)隊(duì)問題及加強(qiáng)人員管理的重要手段。團(tuán)隊(duì)要發(fā)展，必須有良好的會議經(jīng)營。如何組織有效的、能解決問題的會議是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中一項(xiàng)重要的管理技能。活動(dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練一

19、、會報(bào)與會報(bào)管理會報(bào)： 是指公司或營業(yè)單位為了達(dá)到某種特定目標(biāo)所召開的常態(tài)性或非常態(tài)性的各項(xiàng)會議，是業(yè)務(wù)主管進(jìn)行有效輔導(dǎo)的重要形式。它可以傳遞信息，調(diào)整心態(tài)，統(tǒng)一認(rèn)識，提高士氣，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。會報(bào)管理： 是指針對不同的對象、時(shí)段、功效、目的等以集中會議的形式進(jìn)行反復(fù)不斷的激勵(lì)推動(dòng)、教育訓(xùn)練、管理輔導(dǎo)、報(bào)告分析，以達(dá)成各項(xiàng)績效指標(biāo)。其目的在于營造良好的企業(yè)氛圍，提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺失，塑造成員壽險(xiǎn)營銷的個(gè)性與特質(zhì)?；顒?dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練二、會報(bào)的種類1、 營銷經(jīng)理會議、營銷部會議、主管早會2、 經(jīng)策會議、 專業(yè)會議、產(chǎn)品說明會3、保戶聯(lián)誼會、晨（夕）會、愛心激勵(lì)會4、頂尖高手促進(jìn)會、 表彰

20、大會、年會活動(dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練三、會報(bào)管理技能訓(xùn)練（一）做好會議前的籌備工作1、擬定議題，確定目標(biāo) 2、制訂會議計(jì)劃3、資料與其他準(zhǔn)備（二）有效地進(jìn)行會議控制1、開始階段；討論階段2、決策階段；結(jié)束階段活動(dòng)2 會報(bào)管理技能訓(xùn)練（三）做好會議終了后的追蹤工作 會后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)整理會議記錄，做出會議簡報(bào)或紀(jì)要分發(fā)給與會者，傳達(dá)給與該會議有關(guān)的部門或個(gè)人，或向上級團(tuán)隊(duì)及公司匯報(bào)經(jīng)過與結(jié)果，并做好團(tuán)隊(duì)會議檔案工作。同時(shí)要建立會議事后追蹤程序，會議的每項(xiàng)決議都要有跟蹤，如有意外可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并適時(shí)調(diào)整，以確保各項(xiàng)決議都能完成?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一、晨會經(jīng)營的意義二、晨會的主要內(nèi)容和作用三

21、、晨會經(jīng)營流程四、晨會運(yùn)作技巧活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 導(dǎo)言： 晨會經(jīng)營是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的一大特色。晨會作為壽險(xiǎn)營銷的一種系統(tǒng)性的管理方式和手段，已深入到壽險(xiǎn)運(yùn)作的管理體系中，成為壽險(xiǎn)運(yùn)作中的重要一環(huán)。晨會經(jīng)營更深層的意義在于使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)處于良性的寬松環(huán)境之下，運(yùn)用必要的督促管理手段，對保險(xiǎn)銷售員進(jìn)行教育，提高銷售員的綜合素質(zhì)，從而達(dá)到管理者心中所設(shè)定的目標(biāo)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練一、晨會經(jīng)營的意義 晨會是營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的靈魂！晨會經(jīng)營是點(diǎn)燃熱情、激發(fā)斗志、壯大實(shí)力、創(chuàng)造奇跡的根本途徑。晨會對于銷售員的穩(wěn)定和成長、營銷單位的發(fā)展壯大、壽險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成等都起著十分重要的作用。晨會經(jīng)營的意義

22、主要有以下幾個(gè)方面?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練1、傳導(dǎo)公司經(jīng)營理念 晨會是傳導(dǎo)、貫徹公司經(jīng)營理念的根本途徑。銷售員與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是一種代理關(guān)系，從形式上看，這種關(guān)系非常的松散，但從實(shí)質(zhì)上看，二者關(guān)系是十分密切的。銷售員的行為就是壽險(xiǎn)公司的行為，銷售員的形象就是公司的形象！活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 因此，壽險(xiǎn)公司必須通過晨會將公司許多重大政令、信息、制度、策略等及時(shí)傳達(dá)并融入到保險(xiǎn)營銷員的業(yè)務(wù)活動(dòng)中。所以，晨會經(jīng)營實(shí)現(xiàn)了公司與銷售員在代理內(nèi)容上的高度統(tǒng)一，使銷售員能切身領(lǐng)會公司經(jīng)營宗旨并按此實(shí)施業(yè)務(wù)活動(dòng)。這樣，公司的經(jīng)營就能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范化、專業(yè)化?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2、實(shí)施營業(yè)單位的管理 可

23、以說，營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營就是晨會的經(jīng)營。為不斷強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)主管必須利用晨會時(shí)間對部門的銷售人員實(shí)施有效的培訓(xùn)、追蹤輔導(dǎo)和管理。持續(xù)有效的晨會可以烘托營銷團(tuán)隊(duì)的整體氛圍，讓銷售員產(chǎn)生一種對團(tuán)隊(duì)的向心力、歸屬感，創(chuàng)造出一種戰(zhàn)勝困難與挫折的積極進(jìn)取精神。同時(shí)通過晨會，還可實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)性及事務(wù)性管理，包括考勤、工作日志及其他活動(dòng)工具的檢查輔導(dǎo)等?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練三、晨會的主要內(nèi)容和作用 晨會是對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)和激勵(lì)的良好時(shí)機(jī)，晨會實(shí)質(zhì)上是保險(xiǎn)銷售員的晨會，經(jīng)營晨會主要是更好地為銷售員服務(wù)的。具體來說，晨會的主要內(nèi)容和作用有以下幾方面?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練1、激勵(lì) 晨會經(jīng)營的主題之一就是

24、要喚起銷售員不斷競爭、永不服輸?shù)木?。這種精神是團(tuán)隊(duì)士氣的催化劑。在晨會上，公布業(yè)績龍虎榜、各組保費(fèi)收入情況、月初獎(jiǎng)勵(lì)方案、月末的兌現(xiàn)大會和適時(shí)進(jìn)行諸如春游、周年慶典及傳遞外界的有利信息等，這些都是行之有效且簡單可行的激勵(lì)措施。通過不斷激勵(lì)，讓銷售員不斷充滿自信，充滿戰(zhàn)勝困難的必勝信心?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2、輔導(dǎo) 激勵(lì)是心理輔導(dǎo)的一個(gè)層面。銷售員在遭遇挫折后，易產(chǎn)生心理疲軟乃至恐懼，這就需要主管通過晨會對銷售員進(jìn)行輔導(dǎo)、調(diào)節(jié)。通過輔導(dǎo)，銷售員的心理壓力易得到緩解或排除，精神上得到充電，面貌往往會煥然一新；通過輔導(dǎo)，能及時(shí)地解決銷售員在展業(yè)中的問題與疑惑，不斷提高他們的業(yè)務(wù)技能，使團(tuán)隊(duì)成員

25、逐漸成長為專業(yè)的、合格的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3、訓(xùn)練 要幫助團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員盡快成長，最有效的辦法就是訓(xùn)練。訓(xùn)練可以使一個(gè)人的工作品質(zhì)不斷地應(yīng)用。晨會上通常注重日常性的教育訓(xùn)練，因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場不斷發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷豐富，銷售技巧和手段也不斷發(fā)生變化，這就要求基層團(tuán)隊(duì)組織必須有計(jì)劃地不間斷地進(jìn)行各種教育訓(xùn)練，以求訓(xùn)練出有競爭力的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，完成壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練4、習(xí)慣養(yǎng)成 壽險(xiǎn)經(jīng)營的行為理念是簡單、重復(fù)、習(xí)慣、成功。銷售員重復(fù)簡單的動(dòng)作，并養(yǎng)成良好的習(xí)慣后，便會攻到自然成。良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要經(jīng)過長期的錘煉。銷售員每天準(zhǔn)時(shí)到公司參加晨會，通過反饋信息

26、，解決業(yè)務(wù)難點(diǎn)，然后進(jìn)行展業(yè)這樣形成良性循環(huán)，久而久之便可養(yǎng)成一種習(xí)慣。 總之，持續(xù)的晨會可以使保險(xiǎn)銷售員不斷提高、不斷完善自己。每天多學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，銷售員就會逐漸成長起來，成為一個(gè)成功的人。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練三、晨會經(jīng)營流程1、奏國歌（1）目的：營造健康向上的積極氛圍，建設(shè)愛國、愛司的營銷文化。同時(shí)可規(guī)范會議 流程；嚴(yán)肅會議秩序；體現(xiàn)公司特色。 （2）運(yùn)作要領(lǐng)：莊重、嚴(yán)肅、認(rèn)真；樂曲在主持人話音落下立刻出現(xiàn)；音量適中，要有振奮感。（3）注意事項(xiàng)：全體銷售員起立，正立，齊唱、齊頌?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2、韻律晨操 晨操是團(tuán)隊(duì)文化內(nèi)容建設(shè)的內(nèi)容之一，是壽險(xiǎn)公司的一大特色文化

27、，有利于樹立團(tuán)隊(duì)形象，展現(xiàn)營銷風(fēng)采。晨操的執(zhí)行講究互動(dòng)性、多變性。晨操可以是自編的舞蹈，可以是廣播體操，也可以是動(dòng)作幅度大、互動(dòng)性強(qiáng)的游戲及其他健身操。（1）目的 舒展筋骨，活躍晨會氣氛，提供同仁參與感及投入程度，增加晨會吸引力。（2）運(yùn)作要領(lǐng) 精神狀態(tài)、表情；衣著、坐姿；動(dòng)作、歌聲、掌聲；積極向上?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（3）注意事項(xiàng)：應(yīng)事先選好晨操，并教會銷售員晨操動(dòng)作。晨操前播放激昂音樂，兩至三名領(lǐng)操者定位，向大家問好。帶操過程：要保持微笑，活力十足，充滿朝氣。結(jié)束帶操：謝謝大家合作，祝福各位有收獲的一天?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3、敬業(yè)時(shí)間（出勤公布）（1）目的 落實(shí)單位的管理制度，

28、及時(shí)把握單位情況，鼓勵(lì)出勤，相互借力。（2）運(yùn)作要領(lǐng) 對出勤情況要及時(shí)記錄、重點(diǎn)追蹤、正面引導(dǎo)、事后處理反饋。（3）注意事項(xiàng) 對于全勤單位或小組給予獎(jiǎng)勵(lì)或鼓勵(lì)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練4、喜訊報(bào)道（1）目的 正面激勵(lì)、鼓舞銷售員。使每個(gè)人取得的成績得到集體認(rèn)可，自身的價(jià)值得到充分展現(xiàn)，從而達(dá)到激勵(lì)和鼓舞的目的。（2）內(nèi)容 明星介紹（明星包括每日、每周、每月、每季、每年業(yè)績明星、新秀以及在各種競賽中產(chǎn)生的明星等，可根據(jù)營業(yè)單位的需要自由設(shè)定）、考核中轉(zhuǎn)正及晉升人員名單、各種獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào)等?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（3）運(yùn)作要領(lǐng) 喜訊內(nèi)容正確無誤，報(bào)導(dǎo)時(shí)要有背景介紹、結(jié)合經(jīng)營重點(diǎn)、事先匯集整理好資料。

29、（4）注意事項(xiàng) 主持人應(yīng)事先準(zhǔn)備好完整的明星名單，并適時(shí)的激勵(lì)，讓鼓掌和歡呼伴隨著這一過程?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練5、經(jīng)驗(yàn)交流或心得分享（1）目的 養(yǎng)成分享的習(xí)慣，塑造標(biāo)竿，創(chuàng)造氣氛，激勵(lì)與鼓舞士氣、剌激效果，建立團(tuán)隊(duì)精神，形成單位文化。（2）運(yùn)作要領(lǐng) 對選定的對象進(jìn)行事先了解、溝通、演練，幫助總結(jié)，導(dǎo)引分享內(nèi)容活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練6、專題時(shí)間（1）信息窗口 1）目的 是及時(shí)傳遞與營銷業(yè)務(wù)有關(guān)，發(fā)生在公司內(nèi)外的綜合信息、通過信息發(fā)布使銷售員掌握保險(xiǎn)市場與發(fā)展動(dòng)態(tài)，豐富展業(yè)知識與資訊，堅(jiān)定工作信心?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2）內(nèi)容： 信息類別主要包括與保險(xiǎn)專業(yè)有關(guān)的報(bào)導(dǎo)；社會新聞報(bào)導(dǎo)；有關(guān)

30、投資理財(cái)?shù)膱?bào)導(dǎo)；有關(guān)醫(yī)療健康方面的報(bào)導(dǎo)等。3）運(yùn)作要領(lǐng) 注意知識和咨訊的及時(shí)把握，報(bào)道內(nèi)容可分為：保險(xiǎn)專業(yè)有關(guān)的報(bào)導(dǎo)、社會新聞報(bào)導(dǎo)有關(guān)醫(yī)療、理財(cái)?shù)膱?bào)導(dǎo)等。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（2）專題論壇（報(bào)道） 專題報(bào)道一般情況下可以說是晨會經(jīng)營的核心部分，其內(nèi)容設(shè)計(jì)要緊緊圍繞公司和團(tuán)隊(duì)近期的經(jīng)營主題，進(jìn)行知識性，主題經(jīng)驗(yàn)性的講解。一般情況下，對專題講解人的專業(yè)知識含量、總結(jié)能力、表述能力的要求很高。1）目的 強(qiáng)化與推動(dòng)現(xiàn)階段經(jīng)營重點(diǎn)；傳授專業(yè)銷售技巧；挖掘培養(yǎng)人才。例如，每日晨會可以講授一個(gè)小專題，形成長期系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2）內(nèi)容： 專業(yè)銷售技巧或產(chǎn)品賣點(diǎn)、保險(xiǎn)理論知識、相關(guān)金

31、融、醫(yī)療知識、新聞啟示、日常生活知識介紹等。3）專題論壇方式： 專題報(bào)告（討論/案例分析/演練/專家門診等）；技巧研討；演講比賽；影片欣賞等。4）運(yùn)作要領(lǐng)：由于時(shí)間有限，盡量選擇小的題目，講深講透。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練7、政令宣導(dǎo) 及時(shí)傳播公司政策、方針、制度、規(guī)則及相關(guān)管理措施和方案。一般由政令發(fā)出部門或有影響力的經(jīng)理宣達(dá)（1）目的 了解公司經(jīng)營方針政策、公司經(jīng)營觀念的灌輸及各項(xiàng)管理規(guī)定與落實(shí)。（2）運(yùn)作要領(lǐng)：內(nèi)容延伸，重點(diǎn)加強(qiáng)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練8、輕松節(jié)拍（1）目的 調(diào)節(jié)早會氣氛，塑造團(tuán)隊(duì)精神，提高伙伴參加早會的意愿。例如，以富有哲理的小故事或寓言故事，啟發(fā)業(yè)務(wù)員思考人生的真諦

32、。又如，潛能的激發(fā)。不斷發(fā)掘自身潛能，激發(fā)主動(dòng)精神，培養(yǎng)變不可能為可能的積極心態(tài)。（2）運(yùn)作要領(lǐng) 形式多樣、發(fā)揮個(gè)人所長、激情帶動(dòng)；明確游戲規(guī)則，注意時(shí)間控制?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練9、歡呼口號（1）目的 團(tuán)體互動(dòng)，相互激勵(lì)；鼓舞士氣，再次激勵(lì)；帶著好心情出門展業(yè)。（2）運(yùn)作要領(lǐng) 做好準(zhǔn)備動(dòng)作的提醒工作，要達(dá)到良好的氣勢效果，注意播放結(jié)束晨會的音樂?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練【實(shí)戰(zhàn)模擬5-3-1】一、模擬內(nèi)容：晨會流程示范與說明二、模擬步驟1晨會前十分鐘（配合輕快音樂） 各位伙伴，晨會即將開始，請收拾桌面，只留下筆和筆記本，請將手機(jī)與BP機(jī)關(guān)掉或調(diào)到振動(dòng)檔，今天有喜訊的伙伴，請上臺將業(yè)績狀況寫

33、在自白板（黑板）上?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2晨會開始 各位伙伴早上好（若臺下伙伴回應(yīng)不佳，可要求重來一次），讓我們以充滿熱情喜悅的心，迎接成功一天的來臨，晨會開始，全體肅立，唱國（公司）歌（完畢），頌讀公司晨會頌詞?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3熱身運(yùn)動(dòng) 接下來，讓我們以熱烈的掌聲歡迎XXX，XXX伙伴為我們領(lǐng)跳青春活潑、魅力四射的“瑪格連娜”，有請音樂（完畢），掌聲謝謝倆位伙伴，請坐下。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練4敬業(yè)時(shí)間（放投影片） 現(xiàn)在開始敬業(yè)時(shí)間，請喊的小組全體起立，由組長申報(bào)出勤狀況。 第一小組（全體起立，齊聲喊“到”，若不整齊或太小聲可要求重來）“第一組，應(yīng)到XX人，實(shí)到XX人，全勤”

34、（或XX人病假，若全勤給予鼓勵(lì)）活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練喜訊報(bào)導(dǎo)（播放輕快音樂） 經(jīng)過一天的努力，有不少伙伴在今天給我們帶來喜訊，請喊到名字的伙伴起立，我們以熱烈掌聲表示對他們的祝賀：XXX舉績X件XXX元（若未起立，請要求，掌聲不大，請?jiān)賮硪淮危┗顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練心得分享（出場音樂） （若分享者是第一次上臺，鼓勵(lì)其報(bào)告時(shí)，先介紹引進(jìn)者，并表示感謝） 在單位中有位伙伴，雖然他不是本地人，但每個(gè)月都能業(yè)績十件以上，他昨天又舉績了一件3000元保費(fèi)，為何他能堅(jiān)持每月有這樣的成績，現(xiàn)在讓我們以熱烈掌聲歡迎XXX伙伴為我們做分享.活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練7輕松時(shí)刻（道具、音樂） 現(xiàn)在又到了大家期

35、待的時(shí)刻，每次XXX伙伴上臺時(shí)，總是帶給我們喜悅與歡樂，現(xiàn)在，我們以熱烈的掌聲歡迎XXX伙伴為我們帶動(dòng)輕松時(shí)刻。8政令宣達(dá)（出場音樂）9歡呼結(jié)束 謝謝經(jīng)理的指示，現(xiàn)在晨會已進(jìn)入尾聲，讓我們以充滿信心的歡呼口號，結(jié)束今天的晨會，請全體起立（歡呼內(nèi)容及動(dòng)作提醒，或打投影片），開始。10晨會結(jié)束 晨會到此結(jié)束，請各組帶開，進(jìn)行二度晨會。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練四、晨會運(yùn)作技巧 晨會是管理之源、動(dòng)力之基。一切的決策意圖、經(jīng)營機(jī)制、管理控制、活動(dòng)管理、目標(biāo)落實(shí)、文化灌輸、業(yè)務(wù)激勵(lì)都有賴于晨會的成功經(jīng)營。因此，營銷主管必須把握好晨會運(yùn)作的技能。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（一）晨會內(nèi)容設(shè)計(jì)要求 1晨會內(nèi)容設(shè)計(jì)

36、的目的 晨會總體內(nèi)容的設(shè)計(jì)要達(dá)到下列目的：首先，晨會應(yīng)使全體營銷員熱愛保險(xiǎn)事業(yè)，熱愛公司，熱愛團(tuán)隊(duì)，熱愛產(chǎn)品，追求上進(jìn)；其次，晨會應(yīng)能教授營銷員工作的方法與知識，能對銷售員進(jìn)行必要的跟蹤管理與激勵(lì)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2晨會內(nèi)容設(shè)計(jì)的核心 晨會內(nèi)容設(shè)計(jì)要做到“六性與六聲”。“六性”即參與性、激勵(lì)性、知識性、趣味性、教育性、權(quán)威性；“六聲”即業(yè)績聲、成長聲、讀書聲、掌聲、笑聲、歌聲。晨會具體內(nèi)容應(yīng)圍繞公司、團(tuán)隊(duì)的年、月、周的活動(dòng)主題，要圍繞“業(yè)績心態(tài)技能理念”的核心主線設(shè)計(jì)。具體要求如下：活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（1）業(yè)績-營業(yè)單位的生命線 營業(yè)單位的一切活動(dòng)都是以業(yè)績?yōu)橹行模磺行袨榈氖欠?/p>

37、標(biāo)準(zhǔn)最終要看它到底是促進(jìn)還是阻礙業(yè)績發(fā)展。因此，對于營業(yè)單位來講，離開業(yè)績?nèi)フ劤繒?jīng)營是不可思議的?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（2）心態(tài)-業(yè)務(wù)員的生命線 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成敗關(guān)鍵，就在于心態(tài)的好壞。一個(gè)業(yè)務(wù)員有良好的心態(tài)。就能在面對拒絕與挫折時(shí)保持一顆堅(jiān)定不移的心，鍥而不舍，最終獲得成功。如果心態(tài)不良，業(yè)務(wù)員就無法理性地堅(jiān)持推銷，就無法提升技能，無法說服客戶，最終必然是被淘汰出局。所以，心態(tài)輔導(dǎo)員是晨會經(jīng)營主線中的重要內(nèi)容。沒有心態(tài)輔導(dǎo)的晨會，就等于放棄了對業(yè)務(wù)員生命線的經(jīng)營，就不是真正意義上的晨會?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（3）技能-業(yè)務(wù)員展業(yè)能力的根本 僅有好的心態(tài)，但技能欠缺，也不可能會有好的

38、業(yè)績。因而，技能訓(xùn)練必然成為晨會經(jīng)營主線的一個(gè)部分?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（4）理念-業(yè)務(wù)員的信仰體系總稱 俗話說得好，做保險(xiǎn)就是做人。業(yè)務(wù)員如果沒有正確的信仰，他的為人就值得懷疑，他就無法進(jìn)行有效的推銷，不可能在壽險(xiǎn)行業(yè)取得真正的成功。因此，有些營業(yè)單位由于對晨會經(jīng)營主線的不理解，往往忽視對業(yè)務(wù)員進(jìn)行理念教育，這是極端錯(cuò)誤的?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（二）晨會宣導(dǎo)與主持的要點(diǎn)1晨會宣導(dǎo)的基本要點(diǎn)（1）早會的宣導(dǎo)永遠(yuǎn)應(yīng)是正面的、積極的。永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)?。?）上臺之前要先醞釀宣導(dǎo)情緒，同時(shí)把你宣導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)寫在白板上。（3）宣導(dǎo)的語氣要抑揚(yáng)頓挫，宣導(dǎo)詞匯要具有穿透力?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（4）

39、常結(jié)合當(dāng)前新聞熱點(diǎn)提煉宣導(dǎo)內(nèi)容。例如：從薩達(dá)姆入獄看出：風(fēng)險(xiǎn)無處不在；全球金融危機(jī)；做總統(tǒng)也不穩(wěn)定等等。（5）宣導(dǎo)要給出明確的工作方法。例如，今天拜訪的最佳理由；客戶今天買保險(xiǎn)的理由；最少要做到幾訪等。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2晨會主持的基本要點(diǎn)（1）早會主持人必須進(jìn)行事先準(zhǔn)備，并做好與主講人及早會參與人的會前溝通；（2）主持時(shí)要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，用團(tuán)隊(duì)力量去約束每一位參加者，任何人均沒有特權(quán)；（3）主持時(shí)不談?dòng)绊憳I(yè)務(wù)員銷售心態(tài)的敏感事情；活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（4）晨會中的訓(xùn)練、激勵(lì)點(diǎn)要集中，避免散亂，興奮點(diǎn)適時(shí)轉(zhuǎn)移；（5）要在晨會內(nèi)容與方式上經(jīng)常更新，想辦法調(diào)動(dòng)大家熱情，產(chǎn)生群體效應(yīng)，產(chǎn)生共

40、鳴；（6）按照行事歷及標(biāo)準(zhǔn)早會流程操作早會；（7）要注意掌控好晨會的時(shí)間，晨會不應(yīng)太長活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（三） 晨會策劃技巧 晨會的策劃一般是由營業(yè)部的專職培訓(xùn)人員或主管來負(fù)責(zé)。通過有效的晨會經(jīng)營，指導(dǎo)組員建立正確的理念、落實(shí)管理和業(yè)務(wù)控制，協(xié)調(diào)營業(yè)單位內(nèi)外的人際關(guān)系?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 為了提高營業(yè)員的參與度，發(fā)揮群策群力，晨會的計(jì)劃可以交付業(yè)務(wù)員討論通過，晨會的具體過程策劃也可參考營銷員的意見進(jìn)行，甚至可以由全體業(yè)務(wù)員輪流策劃晨會，使?fàn)I銷員真正感到晨會是自己的事，但要注意對營銷員進(jìn)行必要的指導(dǎo)，以免晨會走形、降低晨會的效果和質(zhì)量。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練1晨會策劃的主要內(nèi)容1）

41、內(nèi)容安排 晨會的欄目及每個(gè)欄目的具體內(nèi)容，都要根據(jù)營業(yè)部的具體情況，事先有針對性地做好安排。2）時(shí)間安排 晨會的時(shí)間一般固定不變，大約為3060分鐘。為了保證有限時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3）職場安排 晨會的職場環(huán)境要根據(jù)晨會的內(nèi)容做適當(dāng)?shù)牟贾?，以烘托主題。此外根據(jù)需要，晨會也可以到戶外或其他特定的場所舉辦，但需要做好計(jì)劃與安排。4）角色分工 晨會中的角色包括主持人、領(lǐng)操人、表演人、考勤人等。晨會需要有多種角色的密切配合，才能達(dá)到預(yù)期的效果。因此，事先做好分工十分必要?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練5）程序設(shè)計(jì) 晨會的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、角色只是晨會的各個(gè)元素，這些元素必須按照一定的程序，組合運(yùn)

42、作起來，才能完成晨會的過程。好的程序，加上一個(gè)得力的主持人的掌控，才能使晨會做到有條不紊，生機(jī)勃勃。否則，程序出了問題，晨會的運(yùn)作就會出現(xiàn)混亂?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2晨會策劃的步驟（1）收集資訊 資訊收集的內(nèi)容主要包括： 市場動(dòng)態(tài)， 同業(yè)動(dòng)態(tài)， 公司政策動(dòng)態(tài)， 營業(yè)部工作計(jì)劃， 業(yè)務(wù)員的業(yè)績、心態(tài)， 其他影響業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)因素。（ 2）分析資訊，確定目標(biāo) 在充分擁有資訊的基礎(chǔ)上，策劃者要對營銷工作的各種影響因素進(jìn)行分析，找出迫切需要解決的問題，以此確定晨會的目標(biāo)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（3）設(shè)置晨會欄目及內(nèi)容。根據(jù)晨會的目標(biāo)擬確定晨會需要設(shè)置的欄目及內(nèi)容。（4）確定時(shí)間及場地。晨會的時(shí)間

43、與場地一般固定不變。但在特殊情況下，為了突出晨會主題，強(qiáng)化效果，晨會在時(shí)間安排上可以或早或晚、或延長或縮短，場地也可以自由選擇?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3晨會策劃的注意事項(xiàng) （1）調(diào)動(dòng)士氣。調(diào)動(dòng)士氣是晨會最主要的功能之一。所以，在執(zhí)行過程中，營造良好的晨會氣氛特別重要。高質(zhì)量晨會的整個(gè)過程尤如一曲交響樂，該嚴(yán)肅的時(shí)候嚴(yán)肅，該活潑的時(shí)候活潑。良好的氣氛的營造可以使參加者受到感染和激勵(lì)，重新鼓起干勁，滿懷信心迎接新一天的挑戰(zhàn)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（2）串聯(lián)有效。晨會在執(zhí)行過程中要注意欄目的連接，在一個(gè)欄目結(jié)束之前，下一個(gè)欄目的內(nèi)容就要準(zhǔn)備就緒。欄目之間還要穿插主持人幽默風(fēng)趣的話語來進(jìn)行過渡，使

44、人有行云流水的感覺。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（3）形式靈活 晨會無固定的形式，其活動(dòng)方式并不局限于任何特定模式，可以根據(jù)營業(yè)單位的需求與目標(biāo)，以更加靈活的方式表現(xiàn)出來?？梢杂脤ｎ}講座的形式由講師講述；也可以一人扮客戶，一人扮業(yè)務(wù)員，用角色扮演的方式更加直觀地表現(xiàn)出來；可以用小品的形式，把電話約訪中錯(cuò)誤的地方表演出來，使大家在娛樂中受到教育與提高；還可以用問答的形式，利用群體智慧，由主持必、引導(dǎo)有經(jīng)驗(yàn)者談出他們的約訪方式。所以說，晨會的形式不拘一格，關(guān)鍵是經(jīng)營者要有明確的主題與良好的控場能力。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（4）節(jié)奏明確。 晨會在執(zhí)行中要注意時(shí)間的掌控。這也是對主持人、講師的基本要求。

45、晨會不能影響業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)時(shí)間，要注重實(shí)效，嚴(yán)格控制，并以制度化的形式把它固定下來。既能臺理利用業(yè)務(wù)員的時(shí)間，又潛移默化地培養(yǎng)業(yè)務(wù)員遵時(shí)守約，合理安排和分配時(shí)間的良好習(xí)慣。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（5）參與性強(qiáng) 展會成功與否的重要標(biāo)志之一，要看它是否凋動(dòng)了業(yè)務(wù)員的參與性。壽險(xiǎn)行銷是一種專業(yè)性很強(qiáng)、挑戰(zhàn)性很強(qiáng)的活動(dòng)。要讓業(yè)務(wù)員有所收獲，就必須讓業(yè)務(wù)員積極參與進(jìn)來，在參與中體驗(yàn)，從而改變態(tài)度，改變行為。晨會中要避免主持人或講師單方面的訓(xùn)導(dǎo)或宣講，以避免使晨會變成枯躁無味，不吸引人的活動(dòng)?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（6）協(xié)調(diào)性強(qiáng) 晨會的運(yùn)作是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果。一個(gè)好的晨會，除了主持人與講師外，離不開其他幕后

46、人員如控制音響、維持紀(jì)律、道具準(zhǔn)備等工作?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練4 、晨會運(yùn)作注意事項(xiàng)（1）營造成功的職場氛圍 使?fàn)I銷部成為慶賀成功的場所。當(dāng)?shù)弥持鞴芑虮ｋU(xiǎn)銷售員的工作取得進(jìn)步，或取得業(yè)績，要即時(shí)慶賀，給當(dāng)事人以榮譽(yù)和鼓勵(lì)，并廣而傳之，讓所有人都分享他的成功喜悅?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（2）創(chuàng)建安全的避風(fēng)港。保險(xiǎn)銷售員每天在展業(yè)過程中，遇到太多的拒絕，他們不希望在團(tuán)隊(duì)里得到的還是拒絕。因而，對保險(xiǎn)銷售員應(yīng)公開贊美，私下批評。當(dāng)保險(xiǎn)銷售員摔跤或是跌倒（業(yè)績始終起色不大）時(shí)，扶他們起來，替他們撣去灰塵，幫助他們回到崗位，繼續(xù)工作。 讓他們關(guān)注可以掌控的行為，比如：尋找準(zhǔn)客戶、電話約訪和銷售面

47、談。當(dāng)保險(xiǎn)銷售員認(rèn)為自己是上帝，無所不能時(shí)（認(rèn)為自己業(yè)績不錯(cuò)，毋須再拼命工作），要把他們拉回現(xiàn)實(shí)中，推動(dòng)他們返回崗位努力工作?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練五、晨會管理（一）晨會紀(jì)律管理。晨會是教育訓(xùn)練的場所，必須制定嚴(yán)格的紀(jì)律約束和規(guī)范參加晨會的人員，這樣才能培養(yǎng)業(yè)務(wù)員良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。晨會的紀(jì)律包括以下幾點(diǎn)：1服裝整潔。2舉止端莊。3要賠掛胸牌，否則不準(zhǔn)入內(nèi)。4尊重講師和同事?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（二）晨會職場管理。職場是晨會進(jìn)行的場所，職場布置對于渲染氣氛，烘托晨會主題，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力起著重要的作用。職場的布置包括硬件和軟件兩方面。1硬件1）寬敞、簡潔、明亮、色調(diào)和諧

48、明快。2）桌椅大小適宜，以淺色為主，擺放整齊。活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3）配有講解用的幻燈機(jī)或投影機(jī)、投影屏幕、演講臺、電視機(jī)、錄像機(jī)、可移動(dòng)書寫白板、記錄業(yè)務(wù)員出勤的打卡機(jī)。4）晨會大廳配備音響設(shè)備、擴(kuò)音設(shè)備、麥克風(fēng)、空調(diào)設(shè)備。5）晨會大廳有方便業(yè)務(wù)員與客戶練習(xí)的磁卡電話，客戶服務(wù)專線和資訊電話。2軟件 1）晨會大廳正前方要有國旗、公司的司徽、司旗。注意整體造型的氣質(zhì)和莊重?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2）每一位業(yè)務(wù)員要求統(tǒng)一掛牌上班，著裝整齊，儀表端莊。3）晨會職場大廳的墻壁要有體現(xiàn)公司企業(yè)精神和經(jīng)營管理的名言警句。如公司訓(xùn)導(dǎo)等。4）設(shè)置公布公司各項(xiàng)規(guī)定、通知的公告欄。5）設(shè)置公布小組和個(gè)人業(yè)

49、績排行情況的業(yè)績欄，展業(yè)精英光榮榜。6）設(shè)置定期宣傳業(yè)務(wù)知識、展業(yè)技巧、營銷觀念的宣傳欄。7）設(shè)置客戶投訴欄，以及反映的客戶的需求、意見?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 晨會職場布置的最主要的原則是職場的格調(diào)要與晨會的主題內(nèi)容相吻合。所以，職場布置，尤其是在軟件方面，要根據(jù)不同時(shí)期晨會主題的變動(dòng)而做適時(shí)的調(diào)整改變。比如在業(yè)務(wù)競賽期，晨會的主題是業(yè)務(wù)推動(dòng)，職場布置就要設(shè)置宣傳海報(bào)、挑戰(zhàn)和迎戰(zhàn)欄、展示獎(jiǎng)品、懸掛橫幅或三角旗等，以突出你追我趕的熱烈氣氛，使業(yè)務(wù)員一進(jìn)大廳就有一股熱血沸騰的感覺?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（三）晨會內(nèi)容管理 弘揚(yáng)公司精神和文化，培養(yǎng)職業(yè)道德，是晨會的重要職能之一。因此，晨會主持

50、人對在晨會上參加表演的人及宣講的內(nèi)容一定要嚴(yán)格篩選，以避免演講的內(nèi)容偏離實(shí)際，影響晨會的效果。同時(shí)，也可避免一些口碑不好的人和一些不健康的內(nèi)容玷污晨會的舞臺。晨會的管理內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。1了解演講者或主持者的品行。2對聘請的講師事前要了解其臺風(fēng)、口才及在其他地方演講的效果，必要時(shí)可先看一下該講師以前演講的錄像，或親自聽一下該講師的演講活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練3對演講的內(nèi)容事前要進(jìn)行審查。展會上要演講的內(nèi)容要符合以下要求；（1）提倡敬業(yè)愛司，反對個(gè)人私利；（2）弘揚(yáng)積極進(jìn)取，打到頹廢消極；（3）倡導(dǎo)腳踏實(shí)地，批判弄巧投機(jī)；（4）樹立專業(yè)精神，清除業(yè)務(wù)垃圾；（5）培養(yǎng)服務(wù)意識，避免短視近利

51、；活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（三）晨會出勤管理 出勤率低易導(dǎo)致組員脫落率高，因此，必須加強(qiáng)對組員出勤的管理，在日常管理中，主管每天僅有大約1小時(shí)的晨會時(shí)間與下屬見面，如果業(yè)務(wù)員出勤率低，就意味著業(yè)務(wù)員長時(shí)間游離營銷主管的管轄之外。因此，加強(qiáng)對出勤率的管理是非常重要的，否則，就會有預(yù)料不到的事情發(fā)生，就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員脫落?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練 例如，有一天，一位營銷伙伴去展業(yè)奔波了一整天，但無任何收效，身心十分疲憊，以致于第二天未能按時(shí)起床而缺勤。這一天他的心情忐忑不安，等待著主管的責(zé)問。然而，主管并未找他詢問。于是這位伙伴開始松懈了。第二天他又缺勤。他估計(jì)主管一定會找他詢問原因，于是絞盡腦汁尋

52、找理由準(zhǔn)備搪塞主管的詢問。然后，等待中的詢問并未出現(xiàn)。這位伙伴由內(nèi)疚開始轉(zhuǎn)向憤怒。他想到，在競賽期內(nèi)，主管向他布置高額任務(wù)的情形，聯(lián)想前一天因展業(yè)出了意外卻無人過問，感到自己在主管心中和團(tuán)隊(duì)中是無足輕重的一員，主管也是只重業(yè)績不關(guān)心組員，不免心灰意冷，最終跳槽另覓他處?？梢姡銮诼实偷慕Y(jié)局必然會出現(xiàn)脫落率高。這一點(diǎn)必須引起主管的高度重視。提高晨會的出勤率應(yīng)做好以下幾方面工作活動(dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（四）晨會的檢查與改進(jìn) 要經(jīng)營好晨會，必須加強(qiáng)對晨會經(jīng)營的檢查，促進(jìn)晨會的不斷改進(jìn)與質(zhì)量的提高。晨會檢查的內(nèi)容主要包括： 1對晨會效果的考評。晨會的效果是評價(jià)晨會好壞的根本標(biāo)準(zhǔn)。對于一個(gè)晨會的考評，最

53、根本的是看它是否實(shí)現(xiàn)了舉辦晨會的意義、功能和作用，即是否有力的宣導(dǎo)了公司的經(jīng)營理念、經(jīng)營文化，是否提升了營業(yè)單位的管理力度，是否使業(yè)務(wù)員得到了自我提升?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2對晨會主持人的考評。對晨會主持人的考評主要體現(xiàn)在晨會主持人儀表是否得體；主持風(fēng)格是否合適；氣氛掌控能力如何等3對晨會策劃人員的考評。對晨會策劃人員的考評主要體現(xiàn)在晨會策劃人員是否能力擔(dān)任這項(xiàng)工作；是否建立了晨會制度；晨會策劃是否符合市場和業(yè)務(wù)員的需求；晨會資料是否準(zhǔn)備充分等?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練（五）晨會的創(chuàng)新 晨會的經(jīng)營要靈活多變，以新奇特的方式不斷增加晨會的新鮮感，增強(qiáng)凝聚力，把業(yè)務(wù)員的心和興趣緊緊抓住。對于晨

54、會的經(jīng)營者來說，晨會的創(chuàng)新確實(shí)需要花費(fèi)一番腦筋。晨會的策劃者可以從以下這幾方面來加以創(chuàng)新。 1重新布置職場。不定期地改變一下職場的布置。比如，改變房間的布局，重新設(shè)計(jì)墻報(bào)，增加POP等，使其更整潔、更明快?；蛘吒淖兂闪硗庖环N風(fēng)格，給人以煥然一新的感覺，有助于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的情緒，增加晨會的吸引力?；顒?dòng)3 晨會經(jīng)營技能訓(xùn)練2發(fā)揮眾人智慧。俗話說：“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮?！眱H靠主持人員一人的能力，總有才盡思絕的時(shí)候。如果發(fā)揮大家的智慧，把大家的好主意、好辦法集中起來，就能使晨會永遠(yuǎn)保持活力和朝氣。運(yùn)用大家智慧的方法很多，可以單獨(dú)請教、集體討論、公開征集及輪流策劃等。3開展競賽，評選最佳主持人。4交換

55、晨會地點(diǎn)。5改變晨會方式。6利用兩個(gè)“人才庫”。7引入激勵(lì)機(jī)制活動(dòng)4 產(chǎn)說會與創(chuàng)說會會議流程 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一、創(chuàng)說會會議流程及操作要點(diǎn)二、產(chǎn)品說明會會議流程及操作要點(diǎn)三、 產(chǎn)品說明會基本流程與操作要點(diǎn) 活動(dòng)4 創(chuàng)說會與產(chǎn)說會會議流程導(dǎo)言： 創(chuàng)業(yè)說明會是壽險(xiǎn)營銷增員的重要手段之一，也是宣揚(yáng)壽險(xiǎn)公司文化、推動(dòng)公司品牌形象的精彩一環(huán)。一場成功的創(chuàng)業(yè)說明會不管是對增員者個(gè)人還是對整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會起到事半功倍的功效。而產(chǎn)品說明會自從1999年興起以后已成為了一種有效的銷售促成方式，產(chǎn)品說明會現(xiàn)場促成簽單率通常在65%以上。產(chǎn)品說明會不只是一個(gè)支持平臺，更是一個(gè)活動(dòng)管理平臺。產(chǎn)品說明會可以協(xié)助保險(xiǎn)展業(yè)員順利地跨越產(chǎn)品說明的門檻，直至跨越促成的門檻?；顒?dòng)4 創(chuàng)說會與產(chǎn)說會會議流程一、創(chuàng)說會會議流程及操作要點(diǎn)創(chuàng)說會會議的基本流程是： 前期籌劃決策會前準(zhǔn)備會議實(shí)施（會中）會