直營市場.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊初稿

1、直營市場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊起草:審核:批準(zhǔn):目 錄 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318848 手冊概述6 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318849 手冊適用范圍6 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318850 手冊目的與內(nèi)容6 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318851 業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分7 HYPERLINK

2、/docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318852 考核標(biāo)準(zhǔn)8 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318853 1工作計劃與總結(jié)9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318854 1.1 年度合同談判9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318855 1.2 月度工作計劃與總結(jié)9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?i

3、d=5118 l _Toc112318856 1.2.1月度工作計劃9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318857 1.2.2月度工作總結(jié)10 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318858 1.3 周工作總結(jié)與計劃10 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318859 1.4 例會制度10 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc11

4、2318860 2信息收集與分析12 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318861 2.1 了解自己12 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318862 2.2 了解競品13 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318863 2.3 了解客戶13 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318864 3客情建設(shè)15 HYPERLIN

5、K /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318865 3.1 收集客戶信息15 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318866 3.2 關(guān)鍵對象15 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318867 3.3 加深客情關(guān)系16 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318868 3.4 客情關(guān)系的應(yīng)用17 HYPERLINK /docs/docs/DocP

6、rint.jsp?id=5118 l _Toc112318869 3.4.1客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用17 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318870 3.4.2客情關(guān)系在商超團(tuán)購方面的應(yīng)用17 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318871 4終端維護(hù)19 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318872 4.1 拜訪客戶19 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.js

7、p?id=5118 l _Toc112318873 4.1.1拜訪計劃19 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318874 4.1.2拜訪準(zhǔn)備20 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318875 4.1.3拜訪客戶20 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318876 4.1.4后期跟蹤21 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc1123

8、18877 4.2 終端維護(hù)21 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318878 4.2.1維護(hù)SKU21 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318879 4.2.2維護(hù)貨架22 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318880 4.2.3維護(hù)價格22 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318881 4.2.4檢查助銷執(zhí)行情況2

9、2 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318882 4.2.5對駐店促銷員的監(jiān)控23 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318883 4.2.6對連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理23 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318884 5銷售訂單24 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318885 5.1 客戶下單24 HYPERLINK /

10、docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318886 5.1.1信息收集及利用24 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318887 5.1.2下單時機(jī)25 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318888 5.1.3建議下單量25 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318889 5.1.4客戶訂單的處理26 HYPERLINK /docs/docs/Doc

11、Print.jsp?id=5118 l _Toc112318890 5.2 追蹤收貨和收款26 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318891 5.2.1確認(rèn)客戶收到貨物26 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318892 5.2.2與客戶對帳27 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318893 5.2.3發(fā)票送達(dá)27 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=

12、5118 l _Toc112318894 5.2.4跟蹤客戶的付款27 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318895 6促銷活動(海報)28 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318896 6.1 促銷申請28 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318897 6.2 促銷準(zhǔn)備29 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc11231889

13、8 6.2.1活動談判29 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318899 6.2.2活動準(zhǔn)備30 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318900 6.3 促銷執(zhí)行30 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318901 6.4 促銷活動總結(jié)30 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318902 7新品上市31 HYPERLINK

14、/docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318903 7.1 新品上市準(zhǔn)備與賣進(jìn)31 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318904 7.1.1上市前準(zhǔn)備31 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318905 7.1.2新品進(jìn)店31 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318906 7.2 后期跟蹤與維護(hù)32 HYPERLINK /docs/docs/Do

15、cPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318907 8新店開業(yè)33 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318908 8.1 獲取開業(yè)信息33 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318909 8.2 新店開業(yè)準(zhǔn)備34 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318910 8.3 后期跟蹤35 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _T

16、oc112318911 9例外情況處理36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318912 9.1 客戶斷貨36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318913 9.1.1被動性斷貨36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318914 9.1.2主動性斷貨36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318915 9.2 亂價37

17、HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318916 9.3 沖貨38 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318917 9.4 客戶退換貨39 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318918 10促銷人員管理4010.1促銷人員招聘4110.2促銷人員培訓(xùn)4110.3促銷人員進(jìn)店辦理4210.4促銷人員進(jìn)店辦理手冊概述手冊適用范圍本手冊適用對象包括:石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司直

18、營客戶主要是商超,與渠道網(wǎng)點(diǎn)相對,這里指店面較大銷量較同人員較多的零售門店從形式上看,包括:大賣場大型超市部分中型超市大型百貨等商超經(jīng)營者的利益點(diǎn)較多,包括銷售額毛利毛利率,甚至包括庫存和結(jié)款等由于商超的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜,決策相關(guān)人員多,業(yè)務(wù)員要關(guān)注多個決策者的不同利益點(diǎn)這是商超業(yè)務(wù)和管道業(yè)務(wù)的主要區(qū)別手冊目的與內(nèi)容商超業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)概括起來講就是五點(diǎn)一橫一縱加計劃五點(diǎn)就是訂單管理終端維護(hù)促銷活動新品上市新店開業(yè),要把這五點(diǎn)的工作做好,離不開一橫一縱,也就是客情建設(shè)和信息收集與分析,計劃則是以上所有工作的基石本手冊從五點(diǎn)一橫一縱加計劃出發(fā),目的按照商超生意的特點(diǎn),高效標(biāo)準(zhǔn)地管理和拓展商超生意工作全貌

19、工作內(nèi)容工作目的計劃合同談判工作計劃合理安排,提高效率一橫一縱信息收集與分析通過對各項信息的分析,有針對性的開展業(yè)務(wù)客情建設(shè)定期拜訪,加深客情,為順利開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)五點(diǎn)銷售訂單最大化的完成銷售,收回貨款終端維護(hù)夯實(shí)基礎(chǔ)工作促銷活動推廣品牌,提高銷量新品上市配合全國新品上市計劃,做好本區(qū)域的新品推廣新店開業(yè)為長期合作打好堅實(shí)的基礎(chǔ)例外處理例外情況建立例外情況應(yīng)急流程業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分商超從管道業(yè)態(tài)上分為:賣場連鎖店大型超市;在操作模式上,賣場與大型超市類似,所以從操作模式上分為:賣場模式連鎖超市對應(yīng)的商超業(yè)務(wù)角色,可以細(xì)分為賣場業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員賣場促銷員連鎖助理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任經(jīng)銷商可以根據(jù)規(guī)

20、模由一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)其中的幾項角色商超管道的劃分標(biāo)準(zhǔn):管道分級管道類別分級標(biāo)準(zhǔn)管道組分首選標(biāo)準(zhǔn)次要標(biāo)準(zhǔn)KA大賣場連鎖經(jīng)營的自助零售店;營業(yè)面積5000平米以上,30個以上收銀臺;提供購物車購物籃給顧客;貨物種類1萬以上;倉儲式會員制商店國際賣場跨省連鎖區(qū)域連鎖現(xiàn)金自運(yùn)制(會員制)賣場A超市營業(yè)面積在1000-5000平米之間;10-30個收銀臺獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店,主營百貨,有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域,營業(yè)時間長,滿足消費(fèi)者就近和及時購買的需要超級市場-獨(dú)立超級市場-連鎖B營業(yè)面積在200-1000平米之間;2-10個收銀臺獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店,主營百貨,有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域,營業(yè)時間長,

21、滿足消費(fèi)者就近和及時購買的需要小區(qū)便民超市-獨(dú)立小區(qū)便民超市-連鎖百貨公司超市便利店營業(yè)面積在50-200平米之間;有銀臺獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的商店,售賣較少類別的貨品,貨品展示較少便利店-連鎖便利店-獨(dú)立C食品店加酸奶站等專門零售服務(wù)奶站直營銷售人員角色和職責(zé)的細(xì)分:業(yè)務(wù)主任賣場業(yè)務(wù)員賣場促銷員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員訂單監(jiān)控訂單并跟蹤訂單建議訂單并跟蹤訂單并跟蹤終端談判;監(jiān)控談判維護(hù)維護(hù)談判維護(hù)維護(hù)促銷談判;審批談判申請執(zhí)行申請執(zhí)行新品談判;監(jiān)控談判協(xié)助維護(hù)協(xié)助協(xié)助新店談判;監(jiān)控談判執(zhí)行招聘執(zhí)行執(zhí)行信息收集全部參與客情建設(shè)年度談判協(xié)助協(xié)助-協(xié)助-月度計劃與總結(jié)主寫參與-參與-周總結(jié)與計劃檢查主寫-

22、主寫-考核標(biāo)準(zhǔn)商超業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量回款和終端表現(xiàn)等幾方面,詳見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件12_商超業(yè)務(wù)員考核表 附件12直營業(yè)務(wù)員考核表其中的權(quán)重是可調(diào)的,直營業(yè)務(wù)主任可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況業(yè)務(wù)員具體情況決定相應(yīng)的權(quán)重1工作計劃與總結(jié)工作目的合理安排,提高效率工作內(nèi)容1. 年度合同談判2. 工作計劃與總結(jié)3. 工作例會1.1 年度合同談判合同談判是工作計劃的一個重要依據(jù)與商超客戶存在的大量談判,可以分為兩類,年度合同談判;日常事項的談判商超的年度合同談判由一般由直營經(jīng)理或直營主任負(fù)責(zé),由所負(fù)責(zé)商超的業(yè)務(wù)人員協(xié)助所謂年

23、度合同,包括年度返利新品新店進(jìn)場費(fèi)用貨款處理等框架性規(guī)定,業(yè)務(wù)員和商超客戶在框架內(nèi)開展業(yè)務(wù),但在具體業(yè)務(wù)上還需要一些日常的談判與溝通日常事項的談判是在年度合同的框架內(nèi),與商超的協(xié)商具體內(nèi)容年度合同談判需要注意的:合同無條件返利部分即無條件扣點(diǎn)部分最好不增長,因為如果增長會導(dǎo)致以后的合作期間全部增長,即以后每年都會增長合同包括的年節(jié)費(fèi)海報費(fèi)新品費(fèi)等固定費(fèi)用不應(yīng)該進(jìn)行增長1.2 月度直營經(jīng)營分析每月5日銷售代表直營主任直營經(jīng)理做出直營的經(jīng)營分析,經(jīng)營分析模板見附件11.2.1月度工作計劃1.商超業(yè)務(wù)主任每月的月度計劃中包括:銷量計劃,促銷活動計劃2.銷售計劃是對下月銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解是從

24、上到下,直營經(jīng)理依據(jù)銷售部下發(fā)的任務(wù)分解到主任,主任將任務(wù)分解到所轄銷售代表,銷售代表將任務(wù)分解到門店促銷人員 品項銷售目標(biāo)的分解3.促銷計劃是對下月需要業(yè)務(wù)員配合執(zhí)行的促銷活動的匯總促銷活動的來源有兩種:銷售總部統(tǒng)一制定的,在直營區(qū)域必須執(zhí)行的;直營市場依據(jù)本區(qū)域的現(xiàn)狀申請制定,在本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的業(yè)務(wù)主任匯總兩方面的促銷活動,制定下月促銷計劃清單業(yè)務(wù)員根據(jù)清單,很清楚的知道下月需要配合的促銷活動,可以與商超提前溝通;并可以根據(jù)促銷活動的力度督促客戶下單各商超業(yè)務(wù)員可以根據(jù)業(yè)務(wù)主任的月度計劃,再次細(xì)分到周,指導(dǎo)每周的工作1.2.2 月度工作總結(jié)1.總結(jié)上月工作完成情況,主要內(nèi)容包括:2.直營主任

25、每月月初根據(jù)上月制定的計劃提交工作總結(jié)包括對上月銷售的總結(jié)促銷活動的總結(jié)工作的總結(jié)3.通過總結(jié)與分析,得出下月的工作計劃1.3 周工作總結(jié)與計劃1.直營業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當(dāng)天的工作日志2.商超業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作,計劃下周工作,提交周工作總結(jié)與計劃參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件02_商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計劃 附件02商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計劃1.4 例會制度1.業(yè)務(wù)員有晨會周例會和月例會2.業(yè)務(wù)主管組織業(yè)務(wù)員每天早上開晨會,解決昨天的問題,傳達(dá)計劃的安排業(yè)務(wù)員陳述在昨日遇到的各種問題,包括市場

26、需求與商超主要部門負(fù)責(zé)人的交流銷售情況競品情況等在回顧昨日拜訪工作時,檢查存在哪些不足,找出原因制定相應(yīng)的解決方法,并記錄于客戶拜訪卡中對于突發(fā)事件,幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整拜訪計劃;根據(jù)銷量進(jìn)度,幫助落后計劃的業(yè)務(wù)員找出原因和改進(jìn)措施;根據(jù)促銷進(jìn)度,了解促銷活動的計劃和對市場的影響;根據(jù)業(yè)務(wù)主任巡場中記錄的終端檢查表,督促業(yè)務(wù)員改進(jìn)終端形象終端檢查表參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件13_商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表 附件13商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表; 3.每周一的晨會是周例會,解決上周問題,傳達(dá)下周計劃4.每月的5號晨會是月例會,總結(jié)上月情況

27、,安排下月計劃,會議時間可根據(jù)需要適當(dāng)延長2信息收集與分析工作目的通過對各項信息的分析,有針對性的開展業(yè)務(wù)工作內(nèi)容1. 了解自己2. 了解競品3. 了解商超關(guān)鍵要素1. 財務(wù)資料包括銷售額/銷量毛利/毛利率庫存等2. 終端情況3. 活動4. 組織結(jié)構(gòu)人員信息5. 業(yè)務(wù)流程2.1 了解自己了解自己,就是要了解自己的長處與短處,了解自己的銷售情況建議收集以下信息:收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用優(yōu)勢在全國范圍內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品消費(fèi)者市場調(diào)查1. 與客戶談判2. 促銷活動制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品消費(fèi)者市場調(diào)查1. 與客戶談判2. 促銷活動制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品與同類競品對比與

28、客戶談判劣勢不具有價格優(yōu)勢的SKU與同類競品對比促銷活動的制定不具有品牌優(yōu)勢的SKU與同類競品對比促銷活動的制定動態(tài)數(shù)據(jù)每家客戶每個SKU一段時期的月均銷量1通過從系統(tǒng)查詢銷售給客戶的銷量2客情建設(shè),通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時機(jī)的把握;2. 計算建議下單量每家客戶每個SKU的庫存量1到客戶倉庫盤庫2通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時機(jī)的把握;2. 計算建議下單量每家客戶每個SKU的安全庫存量詢問倉管采購經(jīng)理1. 下單時機(jī)的把握;2. 計算建議下單量每家客戶陳列情況日常拜訪與競品對比每家客戶最有效的促銷活動/方式通過促銷活動對銷量的提升反映有效的促銷活動2.2 了解競品了解競品就是要了解主要

29、對手是誰,對手的終端形象銷售情況如何,有哪些促銷活動建議收集以下信息:收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用競品在區(qū)域內(nèi)具有相對品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品市場調(diào)查確定最主要的競爭對手每家商超銷量最大的競品客情建設(shè),通過客戶信息系統(tǒng)查詢或采購經(jīng)理告知每家商超團(tuán)購銷量最大的產(chǎn)品客情建設(shè),通過客戶信息系統(tǒng)查詢或團(tuán)購部經(jīng)理告知陳列每家客戶競品的陳列情況日常拜訪;促銷員收集提高產(chǎn)品陳列面價格每家客戶的進(jìn)貨價客戶采購經(jīng)理告知;客戶計算機(jī)操作人員;通過批發(fā)價近似計算競品促銷活動的價格空間每家客戶的銷售價日常拜訪;促銷員收集促銷活動輔助信息每家客戶的歷史最低銷售價對競品銷售價格的分析這是競品促銷活動的底線銷售每家客戶每個SKU的一

30、段時期的月均銷量客情建設(shè)分析我們的促銷活動以及競品的促銷活動對競品的影響活動在每家客戶最常用的促銷活動日常拜訪促銷員統(tǒng)計詢問客戶部門經(jīng)理針對該種促銷活動設(shè)計對策在每家客戶對我們影響最大的促銷活動統(tǒng)計促銷活動前后的銷量對比重點(diǎn)關(guān)注的促銷活動在每家客戶對我們影響最小的促銷活動統(tǒng)計促銷活動前后的銷量對比可以忽略不計的促銷活動近期將要實(shí)施的促銷活動詢問客戶采購經(jīng)理根據(jù)經(jīng)驗,如通常各種促銷活動要在賣場間保持平衡,如果在一個客戶系統(tǒng)作了促銷活動,在另一個系統(tǒng)中也會有類似的促銷活動針對該種促銷活動設(shè)計對策對競品的信息收集是全方面的,主要的信息是促銷員在商超內(nèi)收集,參見 HYPERLINK /docs/doc

31、s/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件08_競品信息收集表 附件08競品信息收集表2.3 了解客戶KA不僅是銷售的管道,還是展示品牌的窗口聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶與競品直接競爭的戰(zhàn)場收集數(shù)據(jù)的終端,因此要了解客戶,建議收集以下信息:收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用社會關(guān)系客戶總部的背景工商登記,市場調(diào)查反映客戶實(shí)力門店發(fā)展政府對門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃政府發(fā)展規(guī)劃反映門店的發(fā)展前景關(guān)鍵人員客戶總部和門店對銷售起關(guān)鍵作用的人員客戶組織結(jié)構(gòu);客戶拜訪客情建設(shè)關(guān)鍵對象經(jīng)營情況下單日客戶告知下單時機(jī)欠款系統(tǒng)查詢催款客流量日常拜訪;促銷員統(tǒng)計間接反映客戶銷售狀況奶區(qū)面積日常拜訪;促銷員統(tǒng)計陳列面提高

32、潛力最佳拜訪時間與客戶溝通提高拜訪品質(zhì)業(yè)務(wù)員在日常收集客戶信息,每三個月修改客戶基本信息表,并提交給文員統(tǒng)一保管參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件03_商超客戶基本信息表 附件03商超客戶基本信息表小技巧:如何能通過客戶的信息系統(tǒng)查詢信息?與客戶計算機(jī)操作人員,信息主管建立良好的客情關(guān)系小技巧:如何進(jìn)入客戶倉庫盤庫?部分客戶不容許業(yè)務(wù)員進(jìn)入倉庫盤點(diǎn),可以選擇在貨架SKU量不足時,從倉庫補(bǔ)貨,在補(bǔ)貨時盤庫3客情建設(shè)工作目的加深客情,服務(wù)于業(yè)務(wù)工作內(nèi)容1.客情建設(shè)關(guān)鍵人員2.加深客情關(guān)系關(guān)鍵要素1.客情關(guān)系建設(shè)依賴于兩個方面:生意上

33、的合作和私人關(guān)系的建立2.建立客情要以生意合作為主,私人關(guān)系為輔客情是為銷售服務(wù)的,良好的銷售情況也有助于客情建設(shè)3.1收集客戶信息建立良好客情關(guān)系的前提是收集客戶基本信息,包括總部和各個門店的信息,可以參考附件 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件03_商超客戶基本信息表 附件03商超客戶基本信息表3.2關(guān)鍵對象原則上講,客戶所有的員工都要做好客情,但關(guān)鍵對象更需要重點(diǎn)關(guān)注;這就需要我們由經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員和促銷員去關(guān)注不同的角色,并有所側(cè)重多層次建立與賣場客情關(guān)系(在表中,兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注,一顆星表示有一定關(guān)注,沒有星則表示基本不

34、需要關(guān)注): 直營經(jīng)理直營主任賣場業(yè)務(wù)員賣場促銷員賣場總部管理層 采購經(jīng)理/采購主管 店長 采購員 店面主管/食品主管 團(tuán)購負(fù)責(zé)人 財務(wù)人員倉管主管 信息主管多層次建立與連鎖客情關(guān)系(在表中,兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注,一顆星表示有一定關(guān)注,沒有星則表示基本不需要關(guān)注): 直營經(jīng)理直營主任連鎖業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員連鎖總部管理層 總部采購經(jīng)理 總部團(tuán)購負(fù)責(zé)人 總部財務(wù) 總部對帳員 總部倉管主管 總部信息主管 門店店長/采購 門店理貨員 3.3 加深客情關(guān)系客情關(guān)系的建立先要分析客戶需要什么,只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系要根據(jù)客戶關(guān)鍵員工的關(guān)注點(diǎn)對其分類,按照客戶需求采取不同的方式建立客情1需

35、要對銷量/利潤/銷售額負(fù)責(zé)的這類客戶員工更關(guān)注君樂寶能帶來多少銷量,客情關(guān)系主要是要幫助他們分析,幫助他們完成銷量,幫助他們作生意,建立專業(yè)顧問的形象;其次才是私人關(guān)系的建立,這樣的客情才是穩(wěn)定的客情2需要對庫存負(fù)責(zé)的銷量對這類客戶沒有直接影響,我們所要做的就是保持合理的庫存,同時保證帳款環(huán)節(jié)沒有問題3需要對海報促銷訂單送達(dá)率敏感單品價格負(fù)責(zé)每個客戶都有海報檔期,相應(yīng)客戶采購人員都有海報檔期任務(wù),為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價海報產(chǎn)品;訂單送達(dá)率(特別是海報商品)也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo),如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求,采購會召開供應(yīng)商見面會,詢問原因,要求提高訂單送達(dá)率;敏感單品對

36、于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品,對于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價格更低的現(xiàn)象4其次建立私人關(guān)系小技巧:如何讓客戶認(rèn)同我們“我們幫助客戶作生意”?1. 在公司促銷活動確定后,第一時間通知客戶,幫助客戶分析其中的利益,讓客戶及早準(zhǔn)備2. 幫客戶做生意,主要看客戶需要什么對于大賣場這樣的客戶,他們的需求多種多樣,一般有銷量銷售額毛利毛利率庫存天數(shù)生意建議等要根據(jù)客戶的需求,給予客戶支持3. 幫助客戶團(tuán)購,提供支持,如進(jìn)貨價格的支持,及時供貨的支持小技巧:如何建立客戶代表的專家顧問形象?1. 按固定的頻率,固定的時間拜訪客戶,留下專業(yè)的形象2. 建議客戶下單時,要有依據(jù)有分析,不要僅僅依靠私

37、人關(guān)系小技巧:如何判斷私人關(guān)系的進(jìn)展情況?1. 告訴手機(jī)號碼比辦公電話進(jìn)展一步;家庭電話又進(jìn)了一步;家庭地址更往前進(jìn)展2. 如果客戶人員已經(jīng)告訴家庭地址或家庭電話,需要與客戶人員協(xié)調(diào)到家庭拜訪3.4客情關(guān)系的應(yīng)用客情建設(shè)是為銷售服務(wù)的,客情關(guān)系的應(yīng)用滲透在方方面面3.4.1客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用1.客情關(guān)系的好壞對資料收集的準(zhǔn)確性便捷性起決定性作用客情關(guān)系好,可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量,現(xiàn)有庫存量,客戶的安全庫存量設(shè)置客情關(guān)系好,有助于獲取競品信息,如競品的進(jìn)貨價,競品的銷售情況,競品的促銷活動動態(tài)2.客情關(guān)系在終端陳列方面的應(yīng)用好的客情關(guān)系,在陳列位置陳列面積價格控制堆頭維護(hù)等方

38、面都有幫助好的客情關(guān)系,有利于訂貨收貨庫存管理好的客情關(guān)系,方便促銷人員開展自己的工作3.客情關(guān)系在促銷活動方面的應(yīng)用好的客情關(guān)系,可以提前知道競品的促銷動態(tài),提早應(yīng)對好的客情關(guān)系,客戶在促銷活動中會提供很多便利3.4.2客情關(guān)系在商超團(tuán)購方面的應(yīng)用團(tuán)購占商超銷量的很大的比例,每個商超都特別重視商超團(tuán)購的好壞不僅能影響客情,同時也反映客情關(guān)系的好壞因此要對商超的團(tuán)購提供額外的支持,尤其是旺季,團(tuán)購量大,要格外注意1.商超通常情況下存在團(tuán)購部,至少存在團(tuán)購負(fù)責(zé)人消費(fèi)者到商超團(tuán)購之前對具體產(chǎn)品選擇通常并沒有明確的目標(biāo),商超團(tuán)購部的建議能起很大作用2.團(tuán)購主要發(fā)生在春節(jié)中秋,但不僅僅局限在這兩個季節(jié)

39、;團(tuán)購的產(chǎn)品通常是高奶品3.要讓商超團(tuán)購部選擇君樂寶的產(chǎn)品作為團(tuán)購,以下四方面有很大幫助:客情關(guān)系的好壞,尤其是與團(tuán)購負(fù)責(zé)人的關(guān)系,保證個人方面對團(tuán)購的支持對商超進(jìn)貨價的支持,保證客戶方對團(tuán)購的支持在春節(jié)中秋等團(tuán)購?fù)厩?對于有大型倉庫的商超,要適當(dāng)?shù)脑谏坛瑐湄?商超有了庫存壓力,會更主動的銷售;對于沒有大型倉庫的商超,除了少量備貨外,還需要提供及時送貨的支持,免除客戶及時送貨的后顧之憂通過各種方式刺激消費(fèi)者,從而拉動對我們的產(chǎn)品的團(tuán)購4.要與團(tuán)購負(fù)責(zé)人保持良好的客情關(guān)系,需要做到四點(diǎn):在日常的拜訪中,堅持拜訪團(tuán)購負(fù)責(zé)人在團(tuán)購?fù)緛砼R前,加強(qiáng)拜訪密度,尤其是春節(jié)中秋端午等節(jié)日團(tuán)購實(shí)現(xiàn)后,必須兌

40、現(xiàn)承諾,以保證以后的團(tuán)購當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶正在與經(jīng)銷商自己的潛在團(tuán)購物件接觸時,保證客戶的優(yōu)先權(quán),但要讓客戶知道是因為客戶的原因而退出的甚至經(jīng)銷商要主動讓出一些自己的團(tuán)購客戶給商超4終端維護(hù)工作目的標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程,提高終端執(zhí)行力工作內(nèi)容1. 拜訪客戶2. 終端維護(hù)關(guān)鍵要素1. 如何避免突發(fā)時間打亂拜訪計劃?2. 終端維護(hù)就是要做好DSPM3. 如何利用優(yōu)惠政策?業(yè)務(wù)員每天80%以上的時間是外出拜訪客戶,拜訪客戶是為了維護(hù)終端,賣進(jìn)產(chǎn)品,加深客情4.1拜訪客戶4.1.1拜訪計劃拜訪計劃的目的就是要做到固定頻率,固定時間,拜訪固定的客戶1.與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制,有利于客戶安排時間要做到定期拜訪,必須有

41、拜訪計劃,并且按照計劃拜訪客戶2.根據(jù)客戶的等級確定客戶的拜訪頻度,越重要的客戶拜訪頻度越高,但對每個客戶最少要做到每周拜訪一次3.業(yè)務(wù)員需要每月更新客戶拜訪計劃,提交業(yè)務(wù)主管審批后,交給文員復(fù)印保管4.如果沒有特殊情況發(fā)生,必須按照拜訪計劃對客戶拜訪參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件04_商超客戶拜訪計劃表 附件04商超客戶拜訪計劃表小技巧:如何做到定期拜訪客戶?1. 制定拜訪計劃,按照計劃拜訪客戶2. 要在拜訪時間安排上留有機(jī)動時間,預(yù)防突發(fā)事件對計劃的影響3. 如果在機(jī)動時間內(nèi)沒有發(fā)生突發(fā)事件,這段時間可以處理終端或客情建

42、設(shè)4.1.2拜訪準(zhǔn)備制作一份拜訪準(zhǔn)備清單,在拜訪前按照清單檢查是否攜帶了必須的物品類別物品是否必選說明拜訪目的準(zhǔn)備拜訪目的是回顧客戶拜訪卡,確定拜訪目的準(zhǔn)備資料拜訪計劃表是按照拜訪計劃拜訪客戶促銷計劃是銷售標(biāo)準(zhǔn)是按照標(biāo)準(zhǔn)檢查店面訂單跟蹤表是跟蹤訂單后期執(zhí)行情況連鎖客戶拜訪卡是連鎖業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄賣場客戶拜訪卡是賣場業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄業(yè)務(wù)員自身名片是 對賬單發(fā)票否 助銷工具計算器是 筆本是小刀否切割不干膠,割箱子卷尺否測量貨架膠帶否 抹布否連鎖店門店貨架或產(chǎn)品的清潔助銷物料贈品和POP否 最新的宣傳資料否 促銷活動內(nèi)容否4.1.3拜訪客戶拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店1.拜訪客戶總部就

43、是要做好以下幾件事:客戶溝通,加深客情,參見第三章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _收集客戶信息 客情建設(shè)活動談判,與客戶總部談判整個系統(tǒng)的促銷活動,參見第六章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _促銷談判 促銷談判賣進(jìn)產(chǎn)品,督促客戶總部采購經(jīng)理下單,參見第五章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _客戶下單 銷售訂單信息收集,參見第二章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解

44、客戶 信息收集與分析檢查并督促促銷員開展業(yè)務(wù),參見第4.2.5章節(jié)對 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _對駐店促銷員的監(jiān)控 駐店促銷員的監(jiān)控填寫客戶拜訪卡,參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件五_賣場客戶拜訪卡 附件05賣場客戶拜訪卡2.拜訪客戶門店就是要做好以下四件事:終端維護(hù),參見第四章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _終端維護(hù) 終端檢查賣進(jìn)產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員統(tǒng)計客戶庫存,日銷量,督促門店下單,參見第五章 HYPERLI

45、NK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _幫助客戶確定下單 銷售訂單客戶溝通,加深客情其中客情建設(shè)參見第三章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _加深客情關(guān)系 客情建設(shè)信息收集,用于分析,參見第二章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解自己_1 信息收集與分析填寫客戶拜訪卡,參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件06_連鎖客戶拜訪卡 附件06連鎖客戶拜訪卡4.1.4后期跟蹤1.每日拜訪結(jié)束

46、,總結(jié)當(dāng)天工作,填寫周工作總結(jié)與計劃2.根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶問題及解決計劃,調(diào)整拜訪計劃3.每周周末填寫周工作總結(jié)和計劃表回顧參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件02_商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計劃 附件02商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計劃4.2終端維護(hù)維護(hù)終端就是要作好DSPM,即SKU貨架價格助銷,這是拜訪賣場和連鎖門店時最重要的基礎(chǔ)工作檢查的標(biāo)準(zhǔn)是辦事處/銷售本部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)4.2.1維護(hù)SKU維護(hù)SKU就是按照銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查SKU1.檢查是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)一一賣進(jìn),如果有SKU沒有按照標(biāo)準(zhǔn)銷售到門店,需要說服客戶進(jìn)店下單賣進(jìn)2.檢查庫存,

47、注意有無斷貨或庫存量不足,如果庫存不足,說服客戶下單3.檢查是否存在銷售品類銷售排行中處于末位的品項,如果有的話考慮促銷拉動,避免末位淘汰,產(chǎn)生鎖碼現(xiàn)象4.2.2維護(hù)貨架維護(hù)陳列就是從上下左右前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行1.上下,就是垂直陳列的要求,檢查貨架從上到下是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)陳列2.左右,就是水平陳列的要求,檢查SKU的陳列和相對位置陳列包括兩方面,君樂寶所有酸奶品項的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn);每一個具體的SKU的陳列面積和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)相對位置也包括兩方面,君樂寶自己產(chǎn)品相互之間的位置;君樂寶產(chǎn)品與競品的相對位置3.前后陳列,就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則,將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放

48、在外面一層4.2.3維護(hù)價格檢查價格執(zhí)行情況,檢查零售價和促銷價兩種價格體系的執(zhí)行1.檢查價格卷標(biāo)是否完整,促銷品項是否有促銷提示牌2.檢查各品種規(guī)格的零售價和特價價格是否在規(guī)定的零售價格以內(nèi)3.對錯誤的售價和進(jìn)價及時拜訪采購人員或者價格維護(hù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行變更4.檢查DM上的價格與陳列或堆頭上的價格是否一致4.2.4檢查助銷執(zhí)行情況助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式助銷在幫助客戶完成銷售的同時,也提高了我們的銷量,并加深了客情關(guān)系,始終貫穿在整個拜訪過程中1.檢查海報POP提示牌冰柜圍擋陳列插卡是否有,位置畫面是否正確2.將促銷品擺放到位3.助銷材料的張貼懸掛擺放,顯眼整齊美觀有聲勢4.做好與商超負(fù)責(zé)人

49、的滲透與溝通,使商超能自覺配合維護(hù)助銷小技巧:如何利用優(yōu)惠政策?1. 在有優(yōu)惠政策下,對于銷量好的品項,勸說客戶多下訂單,可以向客戶表達(dá)如果訂少了,一是不夠賣則賺的少,二是賣完了可沒有政策了2. 充分利用優(yōu)惠政策爭取額外的客戶資源,如“我們有這么好的促銷政策,你們應(yīng)該擴(kuò)大我們的陳列面”,“我們的這個政策要求最低訂貨量是30件”3. 對政策操作需要謹(jǐn)慎的是,剛鼓勵客戶下了一個大單后,隨后來了優(yōu)惠政策,可以對客戶說“為了幫助盡快消化庫存,我現(xiàn)在幫你申請了一個好的政策”小技巧:如何與客戶談判中獲取利益?1. 在心態(tài)上調(diào)整,不要懼怕采購(因為賣場要求采購要故意擺出姿態(tài)面對供貨商)2. 和客戶談判時用銷

50、售數(shù)字的增長來說明君樂寶對客戶的貢獻(xiàn)3. 綁定談判如在談判堆頭費(fèi)用的時候,要求對方同意陳列面的擴(kuò)充小技巧:如何處理客戶不按照品牌集中陳列的原則?1. 用事實(shí)說話說服客戶,指出不按照品牌排列,影響陳列的美觀,給消費(fèi)者的感覺是混亂,影響客戶的銷量2. 以客戶的主要競爭對手為例子,夸大競爭對手集中陳列帶來的優(yōu)勢,建議客戶去競爭對手處看看3. 建議客戶先嘗試集中陳列,一旦客戶改變并且感覺良好就不會再改回去4.2.5對駐店促銷員的管理1.賣場業(yè)務(wù)員需要檢查駐店促銷員對終端的維護(hù),要求促銷員按照標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)DSPM,督促填寫駐店促銷員日報表,競品信息收集表2.指導(dǎo)促銷員收集需要的數(shù)據(jù),如競品銷售情況,促銷情況

51、;客戶的情況,如經(jīng)營情況3.對于不合格的促銷員,及時回饋給促銷督導(dǎo)進(jìn)行汰換4.如果門店還沒有駐店促銷員,賣場業(yè)務(wù)員必須自己完成終端維護(hù),填寫競品信息收集表參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件07_駐店促銷員日報表 附件07駐店促銷員日報表和 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件08_商超競品信息收集表 附件08商超競品信息收集表4.2.6對連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理1.連鎖業(yè)務(wù)員檢查助理業(yè)務(wù)員對終端的維護(hù),是否達(dá)到終端標(biāo)準(zhǔn),督促填寫 HYPERLINK /docs/docs/Do

52、cPrint.jsp?id=5118 l _附件六_連鎖客戶拜訪卡 附件06連鎖客戶拜訪卡2.指導(dǎo)連鎖助理業(yè)務(wù)員收集需要的信息3.傳達(dá)與連鎖總部達(dá)成的協(xié)定5銷售訂單工作目的有計劃的完成銷售監(jiān)控從下單發(fā)貨付款的全過程工作內(nèi)容1. 幫助客戶確定下單量2. 追蹤收貨和收款關(guān)鍵要素1. 如何確定客戶下單時機(jī)?2. 如何確定客戶合理下單量?3. 如何確定旺季備貨量?銷售訂單處理流程:5.1 客戶下單直營市場必須掌握自己的庫存和自己的銷售,幫助督促客戶下單5.1.1信息收集及利用幫助客戶確定下單量,需要事先收集客戶的庫存量,客戶的日均銷量,客戶的安全庫存量根據(jù)掌握的情況向客戶建議下單這需要在客戶拜訪中收集

53、數(shù)據(jù)詳見第二章之 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解自己 了解自己, HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解客戶 了解客戶需要注意的是,連鎖店的總部和連鎖門店都有可能下單,因此都要進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集5.1.2下單時間下單的時機(jī)取決于是正常性補(bǔ)貨還是臨時性補(bǔ)貨1.正常性補(bǔ)貨賣場客戶及連鎖總部通常每天有一個固定時間下單,這就要求業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在下單時間前提醒客戶下單如果客戶沒有固定的下單時間,這就要求業(yè)務(wù)員根據(jù)各種信息,做好下單計劃,最好固定頻率補(bǔ)貨2.對于臨時的補(bǔ)貨,如團(tuán)購,則根據(jù)客戶的要

54、求安排好下單時間即可5.1.3建議下單量向客戶建議下單量,有計劃的完成銷量目標(biāo)1.業(yè)務(wù)員根據(jù)銷量計劃,考慮每家門店的日均銷量現(xiàn)有庫存安全庫存促銷活動,向客戶建議下單對于集中下單的連鎖店,連鎖業(yè)務(wù)員還要督促門店向連鎖總部及時申報下單量2.建議下單量 = 下單周期 日出貨量 系數(shù) + 安全庫存 - 當(dāng)前庫存 - 在途庫存系數(shù)大小與促銷活動淡旺季有關(guān)3.在銷售旺季,如春節(jié)中秋,賣場存在大量團(tuán)購,要建議KA增大下單量,提前備貨,以防旺季不能及時補(bǔ)貨小技巧:如何把握備貨量?1.向客戶適度的備貨,可以提高客戶的配和積極性,在建議下單量的計算公式中已經(jīng)考慮了這個因素在沒有優(yōu)惠政策支持時,業(yè)務(wù)員不能再額外的壓

55、貨2.春節(jié)中秋前的備貨春節(jié)中秋是全年最大的兩個銷售旺季,在旺季銷售前,可以把暢銷品提前在客戶備貨,因為是暢銷品,客戶不會有壓力這樣可以適度的占用客戶的酸奶種資金和倉庫,迫使客戶減少競品的下單量并減輕旺季到來后的物流壓力提前備貨量介于去年同期銷售量的50%80%針對客戶盲目樂觀,大量備貨的要求,業(yè)務(wù)員要說服客戶,讓客戶感覺君樂寶不僅僅關(guān)心自己的銷售,還關(guān)心客戶的銷售5.1.4客戶訂單的處理1.商超向供貨商下單有兩個來源:商超總部采購;各個門店采購2.商超向供貨商下單有兩種方式:客戶傳真給直營公司;客戶將訂單發(fā)到供貨商網(wǎng)站,由直營市場內(nèi)勤將訂單下載 3.業(yè)務(wù)員促銷員要對客戶傳真到直營公司的訂單審核

56、,重點(diǎn)是SKU的價格數(shù)量4.根據(jù)多種情況判斷客戶信用額度,對于額度不正常的客戶,要與客戶溝通減少訂單量,降低風(fēng)險客戶信息的收集請參考第二章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解客戶 了解客戶小技巧:如何判斷客戶財務(wù)狀況?這是客戶機(jī)密,難以準(zhǔn)確掌控可以根據(jù)客戶人流量判斷客戶的銷售狀況,根據(jù)客戶回款是否及時(包括其它供貨商的回款),通過閑聊掌握客戶員工工資是否準(zhǔn)確發(fā)放,客戶員工的穩(wěn)定性,間接掌控客戶的財務(wù)狀況小技巧:如何向客戶說明訂單量的調(diào)整?1. 如果是因為客戶信用額度的原因減少客戶的訂單,不要直接向客戶說是因為客戶財務(wù)狀況的原因,可以說

57、是因為物流運(yùn)輸?shù)脑?. 如果客戶長期欠款不還,要中斷訂單的處理,提交斷貨申請5.2 追蹤收貨和收款由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)追蹤貨款的回收5.2.1確認(rèn)客戶收到貨物1.直營市場在向商超的合同中有明確的送貨時間,業(yè)務(wù)員要跟蹤銷售單的完成情況,主動詢問物流部門是否已經(jīng)按計劃送到客戶,以送貨驗收單為準(zhǔn)2.對于賣場,貨物送達(dá)門店門店出具相應(yīng)驗收單據(jù)即代表客戶收到貨物3.對于連鎖,如果是送貨到總部(例如711),業(yè)務(wù)員還要跟蹤客戶總部是否及時把產(chǎn)品配送到各個門店;如果是送貨到門店,則要跟蹤門店是否及時把收貨單送交總部5.2.2與客戶對帳1.商超客戶通常有固定的對帳日,業(yè)務(wù)員必須在對帳日前準(zhǔn)備好賬單明細(xì),欠客戶的費(fèi)

58、用明細(xì),根據(jù)客戶的需要,必要時還要準(zhǔn)備送貨簽收單或復(fù)印件2.對于賣場,直接跟賣場門店財務(wù)對帳3.對于連鎖,與連鎖總部財務(wù)對帳5.2.3發(fā)票送達(dá)1.業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商發(fā)票送達(dá)時間,客戶確認(rèn)可以接收發(fā)票后,業(yè)務(wù)員通知財務(wù)開發(fā)票2.如果是送達(dá)賣場,把發(fā)票送達(dá)賣場財務(wù)3.如果是把發(fā)票送達(dá)連鎖店門店,連鎖業(yè)務(wù)員要跟蹤門店是否及時把發(fā)票送達(dá)總部5.2.4跟蹤客戶的付款業(yè)務(wù)員需要跟蹤客戶的付款,一定要向客戶講明“沒有付款,就沒有合作”這個基本原則1.在與KA客戶簽訂的合同里對付款都有明確的規(guī)定,業(yè)務(wù)員要熟記每家客戶的合同條款2.商超客戶通常有結(jié)算日,業(yè)務(wù)員要在結(jié)算日前與客戶財務(wù)溝通,提醒客戶在本次結(jié)算日付款3

59、.每個業(yè)務(wù)員都要填寫銷售跟蹤表,參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件09_商超訂單跟蹤表 附件09商超訂單跟蹤表6促銷活動工作目的提高銷量,推廣品牌工作內(nèi)容1. 促銷活動的申請2. 促銷活動的準(zhǔn)備3. 促銷活動的協(xié)助執(zhí)行關(guān)鍵要素促銷活動要注意各個系統(tǒng)間的差異性促銷流程:在商超開展的促銷活動有兩類來源,第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動;第二類是直營市場根據(jù)市場情況提交的促銷申請,在得到審批后執(zhí)行6.1 促銷申請1.月度促銷計劃是每月月底制定的下月促銷計劃,促銷計劃包括促銷時間促銷品項促銷價格促銷費(fèi)用費(fèi)效比目標(biāo)銷售數(shù)量促銷場所等 2

60、.但市場是變化的,業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售情況競品變化情況需要申請新的促銷活動,并提交促銷申請表3.業(yè)務(wù)員提交的促銷申請通常局限在能直接帶動銷量的店內(nèi)促銷活動小技巧:在什么情況下需要提交新的促銷申請?1. 按照正常的日均銷量,完成月度銷售目標(biāo)有困難2. 為了打擊競品促銷活動提交促銷申請3. 業(yè)務(wù)員拜訪客戶時,發(fā)現(xiàn)客戶存在較大庫存或者存在貨齡較長的產(chǎn)品,要適時的提出促銷銷申請4. 新品上市需要店內(nèi)的促銷活動5. 新店開業(yè)需要新店開業(yè)促銷活動6. 品牌推廣活動需要店內(nèi)的促銷活動配合小技巧:如何收集競品近期的促銷活動?1. 通過客情關(guān)系,詢問客戶采購經(jīng)理2. 根據(jù)現(xiàn)代生意管道促銷活動的特點(diǎn):(1) 競品在某一