漫談淘寶營銷策略通論

1、漫談淘寶營銷策略通論第一章 運營情況總結(jié)2011年5月，總成交額0.8萬元2011年6月，總成交額2.5萬元2011年6月21日到7月20日，成交額約8-9萬元以上為財務(wù)月公司銷量表麥好好網(wǎng)上超市濟南店運營情況表麥好好網(wǎng)上超市濟南店運營情況表麥好好網(wǎng)上超市濟南店運營情況表麥好好網(wǎng)上超市濟南店運營情況表第二章 營銷理論基礎(chǔ)店鋪銷量是如何產(chǎn)生的銷量是冰山露出海面的部分海平面下是大量的基礎(chǔ)工作采購、美工、客服、推廣、配貨、送貨、售后店鋪銷量公式營銷的理念營銷是第一線、全員營銷顧客需求顧客行為顧客滿意了解跟蹤創(chuàng)造淘寶的規(guī)則：我們的生存線淘寶的理念：優(yōu)化購物體驗一九原則第二章 淘寶顧客行為分析搜索（默認

2、人氣商城二手）選擇產(chǎn)品點入（圖片描述銷量直通車排名）若產(chǎn)品描述有吸引力首頁分類頁關(guān)聯(lián)產(chǎn)品頁若無吸引力關(guān)掉頁面進入別人的店鋪首頁合理布局主推清晰分類條理有中意的產(chǎn)品和客服溝通溝通滿意形成購買關(guān)聯(lián)銷售收貨售后服務(wù)再次購買淘寶顧客行為分析顧客行為的遞進關(guān)系：每一個老顧客背后，有五個關(guān)聯(lián)銷售；每一個關(guān)聯(lián)銷售背后，有五個初次購買；每一個初次購買背后，有五個人咨詢。展示100200次，才能獲得1次點擊老顧客關(guān)聯(lián)銷售初次購買和客服聊天進入店鋪其它頁面進入寶貝頁面搜索相關(guān)產(chǎn)品第三章 針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索的顧客通過搜索行為檢索商品，產(chǎn)生購買第三章 針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索排序規(guī)則默認

3、：價格、銷量、信用人氣商城、二手廣告（直通車、其它）針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索1、默認排序（蘇泊爾為例）蘇泊爾全國針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索1、默認排序（蘇泊爾為例）蘇泊爾濟南針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索第一類、默認排序（蘇泊爾為例）總結(jié)：商城、人氣、銷量、收藏、推薦、下架時間、關(guān)鍵詞相關(guān)性、店鋪運營評分（信用、成交量、退款率、有無交易糾紛、有無違規(guī)處罰、好評度）針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索需要我們做的事：提升人氣寶貝的數(shù)量和品質(zhì)（銷量和收藏）推薦人氣產(chǎn)品和即將下架的產(chǎn)品減少滯銷品（3個月一件也不成交的產(chǎn)品列為滯銷品，成為滯銷品的產(chǎn)品一是加大銷量二是刪除重新

4、上架，根據(jù)我們公司的情況，淘淘大家樂8月份要進行滯銷品處理，其它店鋪10月，此后每三個月處理一次）減少店鋪違規(guī)、提升顧客體驗和好評度針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索2、銷量排序提升銷量3、信用排序4、價格排序每個店需要有20款左右的全國最低價的產(chǎn)品5、地區(qū)排序針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索第二類、人氣排序（重中之重）銷量、收藏、瀏覽量、好評數(shù)、好評率、店鋪總評針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索第三類、廣告排序（主要是直通車）直通車的優(yōu)化：產(chǎn)品（優(yōu)秀的寶貝描述）、價格、關(guān)鍵詞、投放地針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索目標(biāo)：前三個寶貝占據(jù)了40%的瀏覽量，第一頁寶貝占據(jù)了80%的瀏覽

5、量，五頁以后的寶貝，沒有瀏覽量。我們的目標(biāo)是：成為前三名或者進入第一頁提升搜索排名、形成更多的展示量，是形成店鋪點擊量的基礎(chǔ)針對顧客行為的淘寶營銷策略（二）產(chǎn)品描述一、優(yōu)秀的標(biāo)題：關(guān)鍵詞、修飾詞、正品、品牌、貨號、銷量二、優(yōu)秀的描述：（舉例）產(chǎn)品圖片、相關(guān)知識、銷量和好評、其他說明、關(guān)聯(lián)銷售、品牌說明。專業(yè)、詳盡、條理。三、例證針對顧客行為的淘寶營銷策略（三）首頁設(shè)計一、明確的定位二、明確的主推產(chǎn)品（有銷量、有優(yōu)勢、有人氣）三、豐富的促銷活動四、條理的分類五、專業(yè)的美工（冥思苦想一個創(chuàng)意，不如模仿借鑒10個創(chuàng)意。）針對顧客行為的淘寶營銷策略（四）活動方案時效性熱點性（社會事件、娛樂熱點、消費熱

6、點、氣候變化等等）多樣性讓利性：顧客購買他認為便宜的東西，而非真正便宜的東西顧客的讓渡價值顧客價值顧客成本針對顧客行為的淘寶營銷策略（四）活動方案六步法確定活動方案：一、確定活動主題和時間（營銷）二、組織活動產(chǎn)品（營銷+采購）三、進行美工設(shè)計（美工）四、優(yōu)化產(chǎn)品描述（客服）五、做好關(guān)聯(lián)銷售（客服+美工）六、了解產(chǎn)品知識（客服）針對顧客行為的淘寶營銷策略（五）關(guān)聯(lián)銷售提高客單價一、寶貝描述上的關(guān)聯(lián)二、客服推薦的關(guān)聯(lián)三、宣傳品上的關(guān)聯(lián)四、促銷手段（捆綁銷售）的關(guān)聯(lián)針對顧客行為的淘寶營銷策略（六）客服溝通標(biāo)準(zhǔn)化的問答（責(zé)任人：王麗平）專業(yè)產(chǎn)品知識熱情的服務(wù)態(tài)度合理的推薦產(chǎn)品第一時間回答問題，不得讓顧客等待針對顧客行為的淘寶營銷策略（七）配貨、送貨采購用產(chǎn)品和顧客溝通、美工用圖片和顧客溝通、客服用文字和顧客溝通、倉儲用配貨和顧客溝通。送貨員，和顧客面對面溝通。針對顧客行為的淘寶營銷策略（八）售后服務(wù)一、減少售后二、做好售后理念:好的售后服務(wù)是沒有售后服務(wù)理念：售后是銷售一線差評（投訴）中評（抱怨）僥幸好評（忍）針對顧客行為的淘寶營銷策略（九）客戶關(guān)系老顧客消費者教育（每個顧客都宣傳我們的理念）吸引一個新顧客的成本，是維系一個老顧客的五倍；一個老顧客創(chuàng)造的價值，是一個新顧客的五倍。如何把新顧客變成老顧客，具體操作辦法會員制、品牌宣傳、人氣寶貝打