Erp沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)體會(huì)-銷(xiāo)售總監(jiān)

1、.：.；Erp沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)領(lǐng)會(huì) 銷(xiāo)售總監(jiān) ERP模擬沙盤(pán)引見(jiàn)：(ERP Enterprise Resource Planning)企業(yè)資源方案系統(tǒng)，是指建立在信息技術(shù)根底上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)內(nèi)外人員提供相關(guān)事務(wù)處置控制和決策支持手段的管理平臺(tái)。ERP系統(tǒng)集信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想于一身，成為現(xiàn)代企業(yè)普遍采用的運(yùn)營(yíng)方式，反映時(shí)代對(duì)企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地發(fā)明社會(huì)財(cái)富的要求，成為企業(yè)在信息時(shí)代生存、開(kāi)展的基石。從本質(zhì)上看，ERP依然是以MRP為中心，但在功能和技術(shù)上卻超越了傳統(tǒng)的MRP，它是以顧客驅(qū)動(dòng)的、基于時(shí)間的、面向整個(gè)供應(yīng)鏈管理的企業(yè)資源方案。企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程須按照競(jìng)賽手冊(cè)的流程嚴(yán)厲執(zhí)行

2、。CEO按照義務(wù)清單中指示的順序發(fā)布執(zhí)行指令。每項(xiàng)義務(wù)完成后，CEO須在義務(wù)工程對(duì)應(yīng)的方格中打勾；CFO在義務(wù)工程對(duì)應(yīng)的方格內(nèi)填寫(xiě)現(xiàn)金收支情況；消費(fèi)總監(jiān)在義務(wù)工程對(duì)應(yīng)的方格內(nèi)填寫(xiě)在制品的上線、下線情況；采購(gòu)總監(jiān)在義務(wù)工程對(duì)應(yīng)的方格內(nèi)填寫(xiě)原資料的入庫(kù)、出庫(kù)情況；銷(xiāo)售總監(jiān)在義務(wù)工程對(duì)應(yīng)的方格內(nèi)填寫(xiě)產(chǎn)廢品的入庫(kù)、出庫(kù)情況。此外，各小組企業(yè)可根據(jù)本身的開(kāi)展戰(zhàn)略來(lái)決議能否開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)展新市場(chǎng)，能否爭(zhēng)取ISO認(rèn)證，能否進(jìn)展消費(fèi)線和廠房的購(gòu)置與變賣(mài)。本次參賽共有六組，作為A組祥云集團(tuán)的財(cái)務(wù)總監(jiān)CFO，可以說(shuō)其職責(zé)是最艱苦的，也是最鍛煉實(shí)戰(zhàn)技藝的一個(gè)崗位。CFO的職責(zé)可歸納為：制定投資方案，評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款金額

3、與回收期預(yù)估長(zhǎng)、短期資金需求，尋求資金來(lái)源掌握資金來(lái)源與用途，妥善控制本錢(qián)洞悉資金短缺前兆，以最正確方式籌措資金分析財(cái)務(wù)報(bào)表、掌握?qǐng)?bào)表重點(diǎn)與數(shù)據(jù)含義運(yùn)用財(cái)務(wù)目的進(jìn)展內(nèi)部診斷，協(xié)助管理決策如何以有限資金轉(zhuǎn)虧為盈、發(fā)明高利潤(rùn)、編制財(cái)務(wù)報(bào)表、結(jié)算投資報(bào)酬、評(píng)價(jià)決策效益。知其職責(zé)，接下來(lái)便是我在祥云集團(tuán)六年企業(yè)運(yùn)營(yíng)下來(lái)的階段體驗(yàn)。 ERP沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)階段經(jīng)過(guò)三天的模擬學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)小組全體成員的努力，他們E組成為六個(gè)模擬公司中成果最好的一個(gè)而順利出線，獲得了不小的成果：在產(chǎn)品研發(fā)上，我勝利開(kāi)發(fā)了P和P產(chǎn)品。在市場(chǎng)開(kāi)辟上，使公司從單純的只需資金投入大勝利的開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、區(qū)域、國(guó)內(nèi)，亞洲，消費(fèi)線的更新與改良上

4、，由本人開(kāi)發(fā)兩條全自動(dòng)消費(fèi)和三條柔性消費(fèi)線，使得他們公司的消費(fèi)才干一躍成為六個(gè)公司第一，在財(cái)務(wù)問(wèn)題上，他們犯了不少的錯(cuò)誤，但最終堅(jiān)持了第六年，也在后幾年獲得了利潤(rùn)，我的一切者權(quán)益增長(zhǎng)到M。.第一天上午主要是對(duì)ERP沙盤(pán)規(guī)那么的學(xué)習(xí)和一些實(shí)驗(yàn)性的操作。在這之前他們本人自在組合成為六組，每個(gè)組代表一個(gè)企業(yè)。然后各組分配職務(wù)，我擔(dān)任我組的企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理。并開(kāi)場(chǎng)了他們公司第一年的運(yùn)營(yíng)。.接下來(lái)他們繼續(xù)之前的操作，將公司運(yùn)營(yíng)六年。作為企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我以為，“選單是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵之一，對(duì)企業(yè)的資金回籠有關(guān)鍵的作用，定單的回收期長(zhǎng)短直接影響企業(yè)的資金的流動(dòng)性，對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)辟，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等，都有重要的影響。

5、作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，我主要是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查，察看市場(chǎng)的變化、掌握市場(chǎng)所需的產(chǎn)品的數(shù)量以及產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。爭(zhēng)取多拿到價(jià)錢(qián)高和數(shù)量多訂單，給公司帶來(lái)最高的盈利。下面是我五年來(lái)投放的廣告費(fèi)用： 第一年每個(gè)公司都在建消費(fèi)線，所以沒(méi)有參與市場(chǎng)投單;第二年我投放了M的費(fèi)用搶得M的訂單，扣除M的本錢(qián)費(fèi)用，得到了M的毛利；第三年由于搶得了市場(chǎng)老大的位置，使得我投放廣告的費(fèi)用減少了些。只投放了M的費(fèi)用就搶得M的訂單，扣除M的本錢(qián)費(fèi)用，得到了M的毛利；第四年由于資金問(wèn)題限制了我投放廣告的費(fèi)用，只搶得了M的訂單，扣除本錢(qián),得到毛利，使得年度凈利潤(rùn)為負(fù)；第四年資金得以回轉(zhuǎn)，沒(méi)有限制的關(guān)系，使得投放廣告也不會(huì)縮手縮腳的，獲得

6、了毛利M，年度凈利潤(rùn)有負(fù)變?yōu)榱苏?，獲得盈利，一切者權(quán)益也升高了；第六年以這種形狀開(kāi)展下去，獲得盈利添加，一切者權(quán)益也升高了。期間，他們公司也出現(xiàn)了許多問(wèn)題。消費(fèi)總監(jiān)必需對(duì)一年的產(chǎn)量進(jìn)展預(yù)算，好為搶單做好充分的預(yù)備，不會(huì)由于搶單的數(shù)量與產(chǎn)量不同，使得公司運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致公司虧損；采購(gòu)總監(jiān)必需對(duì)原資料進(jìn)展準(zhǔn)確預(yù)算，使得原資料足夠產(chǎn)品消費(fèi)，而不會(huì)由于原資料不夠而導(dǎo)致消費(fèi)線空缺，浪費(fèi)資源。使得產(chǎn)品無(wú)法按時(shí)交貨，呵斥公司虧損；財(cái)務(wù)總監(jiān)必需對(duì)公司一年內(nèi)的資金進(jìn)展預(yù)算分配，不會(huì)導(dǎo)致公司因資金缺乏，無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)瀕臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。所以財(cái)務(wù)總監(jiān)必需求細(xì)心。CEO是公司的總指揮，每個(gè)年度都需求CEO召開(kāi)年度會(huì)議，為這一年

7、的開(kāi)展進(jìn)展預(yù)算，讓公司有方案和規(guī)律的消費(fèi)，是一個(gè)公司一年內(nèi)開(kāi)展的中心。 經(jīng)過(guò)六年的運(yùn)營(yíng)他們發(fā)現(xiàn)，訂單的多少，是企業(yè)消費(fèi)的目的，是企業(yè)利益的來(lái)源。然而企業(yè)的消費(fèi)才干是接受訂單多少的關(guān)鍵。所以每年要提早預(yù)算本年度的產(chǎn)能，才干在定貨會(huì)上爭(zhēng)取適度的訂單。訂單少，企業(yè)不能充分的運(yùn)作，利潤(rùn)也會(huì)減少，當(dāng)然，當(dāng)訂單由于某種緣由接少的時(shí)候，切記不可停產(chǎn)，依然要全線的投入消費(fèi)，以備有相當(dāng)?shù)膹U品庫(kù)存，為下一年做預(yù)備。訂單的交貨期不同，他們可以經(jīng)過(guò)庫(kù)存產(chǎn)品為公司獲得更多的利潤(rùn)。普通上他們會(huì)想到準(zhǔn)時(shí)制消費(fèi)，但是他們發(fā)現(xiàn)，在沙盤(pán)的模擬運(yùn)營(yíng)中，這種消費(fèi)方式是行不通的，反而當(dāng)他有庫(kù)存的時(shí)候，他可以在下一年?duì)幦〉礁嗟挠唵位虿?/p>

8、分加急訂單，提早交貨也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的一個(gè)很好的方式。需求留意的是，他們的模擬運(yùn)營(yíng)是有期限的，也就是說(shuō)，當(dāng)?shù)诹甑臅r(shí)候，只需求完成訂單需求量即可，不用有大量庫(kù)存占用資金。 經(jīng)過(guò)短短的天ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)，讓我感遭到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作運(yùn)營(yíng)的重要性。好的企業(yè)必需有好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在操作，好團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該有一個(gè)好的操舵手。雖然我透的廣告?zhèn)バ〗M獲得好的成果，但是我發(fā)現(xiàn)本人還有許多缺乏之處需求改良，爭(zhēng)取為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)，系統(tǒng)將一個(gè)企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)和內(nèi)部 HYPERLINK globrand/manage/ t _blank 管理及人員分工整體的展如今他們面前，一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)從采購(gòu)、消費(fèi)、銷(xiāo)售等都由他們來(lái)

9、共同完成。是他們概括性的了解了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，也同樣讓他們看到了一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為生存而競(jìng)爭(zhēng)的情況，為我以后走出校園，走向社會(huì)有一定的啟示。 ERP沙盤(pán)模擬心得 為期一周的ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)就在忙碌和緊張中終了了，時(shí)間過(guò)得好快，同時(shí)也讓我覺(jué)得運(yùn)營(yíng)公司的不易和創(chuàng)業(yè)的艱苦。 在ERP沙盤(pán)模擬實(shí)中，他們每個(gè)人都有幸扮演公司高層指點(diǎn)的角色，每個(gè)人都有本人的職責(zé)范圍。我是一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，由于不懂營(yíng)銷(xiāo)，一開(kāi)場(chǎng)我還以為銷(xiāo)售總監(jiān)是最輕松、最悠閑的職務(wù)，幾乎不要做什么，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)我是大錯(cuò)特錯(cuò)了，假設(shè)想做一個(gè)合格的銷(xiāo)售總監(jiān)，我應(yīng)該是沒(méi)有閑置時(shí)間的，每一步都應(yīng)該覺(jué)得責(zé)任的艱苦，而要想做一個(gè)好的銷(xiāo)售總監(jiān)，可要足夠的

10、“臺(tái)下工夫，其中的困難也不言而預(yù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程，企業(yè)的的一切資源無(wú)非就是要滿足客戶的需求。銷(xiāo)售總監(jiān)要把握市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、把握消費(fèi)者需求、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、定位目的市場(chǎng)，制定并有效實(shí)施銷(xiāo)售方案，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目的。 企業(yè)的利潤(rùn)是由銷(xiāo)售收入帶來(lái)的，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和開(kāi)展的關(guān)鍵，是企業(yè)的獨(dú)一出路，所以銷(xiāo)售總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任主要是：開(kāi)辟市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 開(kāi)辟市場(chǎng) 企業(yè)的生存和開(kāi)展里不開(kāi)市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，誰(shuí)博得市場(chǎng)，誰(shuí)就博得了競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)是企業(yè)進(jìn)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所，標(biāo)志著企業(yè)的銷(xiāo)售潛力。作為銷(xiāo)售總監(jiān)，一方面要穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，另一方面要積極拓展新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間

11、，才才干求在銷(xiāo)售量上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。一開(kāi)場(chǎng)我就認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，所以我花血本去打廣告，博得了本地市場(chǎng)的老大，但由于開(kāi)場(chǎng)沒(méi)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，在廣告投入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他公司，所以有點(diǎn)盲目，又加上財(cái)務(wù)上沒(méi)做預(yù)算，沒(méi)有去長(zhǎng)期貸款，導(dǎo)致后來(lái)資金周轉(zhuǎn)不靈，這就直接導(dǎo)致了后來(lái)對(duì)其他市場(chǎng)的開(kāi)辟。 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售和收款是企業(yè)的主要運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)絡(luò)客戶的門(mén)戶。為此，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶需求制定銷(xiāo)售方案，有選擇地進(jìn)展廣告投放，獲得與企業(yè)消費(fèi)才干想匹配的訂單，與消費(fèi)部門(mén)做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶，監(jiān)視貸款的回收。我覺(jué)得作為銷(xiāo)售總監(jiān)首先要做的事就是作市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，主要是對(duì)本年度要達(dá)成的銷(xiāo)售目的的預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售預(yù)算

12、的內(nèi)容是銷(xiāo)售數(shù)量、單價(jià)和銷(xiāo)售收入等。ATP可承諾量的計(jì)算也很重要，參與定貨會(huì)之前，需求計(jì)算企業(yè)的可接訂單量。企業(yè)可接訂單量主要取決于現(xiàn)有庫(kù)存和消費(fèi)才干，因此產(chǎn)能計(jì)算準(zhǔn)確性直接影響道袍銷(xiāo)售交付。由于資金約束，后面他們幾乎沒(méi)有廣告投入，這大大約束了他們接訂單的才干，而市場(chǎng)需求量很大，他們的消費(fèi)又跟不上，所以他們不敢大量接訂單。 另外，銷(xiāo)售總監(jiān)最方便監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比如，對(duì)手正在開(kāi)辟哪些市場(chǎng)？未涉足哪些市場(chǎng)？他們?cè)阡N(xiāo)售上獲得了多大的勝利？他們擁有哪類(lèi)消費(fèi)線？消費(fèi)才干如何？充分了解市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以有利于以后的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作。銷(xiāo)售總監(jiān)還應(yīng)好益處置與其他公司的關(guān)系，必要時(shí)可以與他們進(jìn)展一定的協(xié)

13、作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 由于以前沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，不懂營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，所以一開(kāi)場(chǎng)也不知道銷(xiāo)售總監(jiān)究竟要做哪些預(yù)備，詳細(xì)要干些什么，所以沒(méi)做什么市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，出現(xiàn)了許多失誤。參與銷(xiāo)售會(huì)議時(shí)，也不知道按照市場(chǎng)位置、廣告投入、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求等條件分配客戶訂單?？蛻粲唵蜗喈?dāng)于與企業(yè)簽定的定貨合同，作為銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)及時(shí)登錄每張定單的定單號(hào)、所屬市場(chǎng)、所訂產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、定單銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳期等情況，這些都將成為下一次進(jìn)展銷(xiāo)售預(yù)算的重要資料，而我開(kāi)場(chǎng)沒(méi)有這方面的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致后來(lái)沒(méi)法預(yù)算，在廣告投入、客戶定單分配上有點(diǎn)盲目。雖然我是擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)的，其他部分我也有參與過(guò)，比如財(cái)務(wù)預(yù)算、消費(fèi)才干涉算、采購(gòu)預(yù)算等過(guò)

14、程，覺(jué)得他們也不容易，要想把這些任務(wù)做好，也不是一件輕松的事。特別是財(cái)務(wù)總監(jiān),既要登記每一年度的帳務(wù),又要根據(jù)上一年度的收入/支出情況進(jìn)展下一年度的財(cái)務(wù)預(yù)算。資金是公司的血脈，假設(shè)沒(méi)有資金，一個(gè)公司還怎樣繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，更別談可繼續(xù)開(kāi)展了。我覺(jué)得他們公司第二年和第三年最大的問(wèn)題就是資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致中間有一季度停產(chǎn)，在這個(gè)上面損失繁重，后面幾年中廣告投入，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)辟，消費(fèi)投入，采購(gòu)管理都受財(cái)務(wù)的約束，每一筆定單一交貨就去貼現(xiàn)，第三年單貼息就是一千四百萬(wàn)，這可不是個(gè)小數(shù)目。正在研發(fā)的P產(chǎn)品也暫停了， 后來(lái)又變賣(mài)廠房，最后沒(méi)方法被逼得去貸高利貸。這都由于他們開(kāi)場(chǎng)沒(méi)有閱歷，第一年沒(méi)有全盤(pán)規(guī)劃和預(yù)算

15、好，所以只貸了兩千萬(wàn)的長(zhǎng)貸，后來(lái)到不能貸款的時(shí)候才知道資金危機(jī)出現(xiàn)了，再看看他人，有的都貸了一多億，不過(guò)懊悔曾經(jīng)來(lái)不及了.到第四年的時(shí)候，他們才開(kāi)場(chǎng)贏利，雖然不多，不過(guò)資金總算漸漸緩和過(guò)來(lái)了，到第五年公司有了明顯的起色。由于只搞到第六年，投資產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)曾經(jīng)來(lái)不及了，只能堅(jiān)持現(xiàn)有形狀其實(shí)后來(lái)的每一步他們都走得很小心，年初每個(gè)總監(jiān)都做了預(yù)算，我如今覺(jué)得這點(diǎn)是非常重要的。 經(jīng)過(guò)這次模擬實(shí)訓(xùn)，深化領(lǐng)會(huì)到消費(fèi)制外型企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)，采購(gòu)，財(cái)務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出過(guò)失。熟習(xí)了各個(gè)模塊的過(guò)程,消費(fèi)部分的方案根據(jù)市場(chǎng)訂單，與消費(fèi)才干相平衡，主要還是搞有限消費(fèi)才干平衡。主消費(fèi)方案排定后進(jìn)展物料需求方案的計(jì)算。接著采購(gòu)原料。要時(shí)辰計(jì)算現(xiàn)金的流動(dòng)。在財(cái)務(wù)方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應(yīng)付帳款，帳期，貼現(xiàn)，等等了。特別營(yíng)銷(xiāo)，涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款買(mǎi)賣(mài)，是互動(dòng)性很強(qiáng)的一個(gè)職位。原來(lái)受了錯(cuò)誤的閱歷影響，以為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)無(wú)足輕重，后來(lái)隨著競(jìng)賽進(jìn)程的推進(jìn)，才逐漸認(rèn)識(shí)到最有挑戰(zhàn)性和興趣性的任務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)了。另外一個(gè)深化領(lǐng)會(huì)就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要，在眾說(shuō)紛紜的情況下，在各執(zhí)己見(jiàn)的情況下，各個(gè)總監(jiān)應(yīng)迅速作出分析決策，并且壓服其他人，或者提供數(shù)據(jù)報(bào)表，接受他人意見(jiàn)和建議?，F(xiàn)