CIO管理秘笈：說服別人的能力

1、.：.；華天軟件提供參考，文章版權(quán)歸相關(guān)機構(gòu)或個人擁有。oa8000CIO管理秘笈：壓服他人的才干簡介：信息化的橋梁隨著時代的開展，信息化曾經(jīng)漸漸成為了企業(yè)管理活動當中不可短少的重要手段和工具，成為落實戰(zhàn)略和推進開展的重要保證，CIO作為信息化建立的規(guī)劃者和實際者，在企業(yè)決策和日常管理中扮演的角色也 .信息化的橋梁隨著時代的開展，信息化曾經(jīng)漸漸成為了企業(yè)管理活動當中不可短少的重要手段和工具，成為落實戰(zhàn)略和推進開展的重要保證，CIO作為信息化建立的規(guī)劃者和實際者，在企業(yè)決策和日常管理中扮演的角色也越來越重要。信息化的支撐作用是經(jīng)過IT系統(tǒng)對詳細業(yè)務(wù)的支持實現(xiàn)的，涉及到企業(yè)方方面面的流程和部門。C

2、IO除了要根據(jù)企業(yè)的實踐情況謹慎挑選最恰當?shù)腎T系統(tǒng)，還需求經(jīng)常與業(yè)務(wù)部門的老大們打交道，也許是為了IT系統(tǒng)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)范圍討價討價，也許是為了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化改良爭論不休，也許是為了系統(tǒng)實施的推進方案各執(zhí)一詞但是，IT系統(tǒng)畢竟不是純手工操作的業(yè)務(wù)流程，它擁有的許多優(yōu)勢在業(yè)務(wù)擔任人看來能夠更像是束縛相對于手工操作的高度靈敏性，這些看上去冷冰冰的系統(tǒng)并不像CIO描畫的那樣愉快，那些無所不在的條條框框和限制條件并不像是為了協(xié)助 業(yè)務(wù)生長而設(shè)的，反而更像是用來限制和監(jiān)控他們的枷鎖，讓人不溫馨。所以，業(yè)務(wù)部門的擔任人在面對信息化建立的建議和要求時，總是不自覺的會抱有一種敵視的態(tài)度，對CIO的提議多有質(zhì)疑。

3、而CIO作為信息化建立的擔任人，不能單純從技術(shù)的實現(xiàn)和維護的高效來思索問題。許多時候，CIO扮演的角色更像是一座橋梁，一座銜接IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)需求的橋梁：把業(yè)務(wù)需求用IT系統(tǒng)更好的實現(xiàn)，讓IT系統(tǒng)成為業(yè)務(wù)開展的動力。但是，這個橋梁的角色并不是那么容易就能扮演好的，CIO必需掌握一定的技巧和才干，尤其是在溝經(jīng)過程中壓服他人的才干。壓服的力量要如何才干壓服他人呢？簡單點說，一個人要想壓服另一個人，至少要做到三點。首先，站在對方的立場找到他想要的；其次，找到他不想失去的；最后，給出建議，幫他達成他想要的和不想失去的。不過，道理聽起來越簡單，執(zhí)行下去越困難。企業(yè)的信息化涉及到的范圍越廣、涉及到的人員越多

4、，能夠遇到的阻力就越大、越難以抑制，CIO面臨的質(zhì)疑和對抗就越多，越難以壓服。舉個例子，企業(yè)為了更好的管理客戶信息和提供效力，促進銷售活動的可控性和勝利率，決議在銷售部門上一套CRM系統(tǒng)的時候，經(jīng)常會遇到業(yè)務(wù)人員類似下面的埋怨：“銷售員在外面跑了一天累得夠嗆，晚上還要趕回公司把客戶資料和進展信息錄入系統(tǒng)，這不是瞎折騰人嗎？“公司讓我們把客戶資料事無巨細的上報，這不是擺明了不信任我們嗎？辛辛勞苦開發(fā)出來的客戶就這么交上去，以后的銷售怎樣做？要是指點把我的客戶交給他人做怎樣辦？華天OA，OA技術(shù)之王：遙遙領(lǐng)先的任務(wù)流和智能表單技術(shù)，純SOA架構(gòu)，開放平臺完美實現(xiàn)業(yè)務(wù)整合。 HYPERLINK oa

5、8000 oa8000 “假設(shè)我們每次訪問客戶的情況都必需在系統(tǒng)里填寫方案和匯報進展，那不是平白添加了每天的任務(wù)量嗎？還有來回花在路上的時間和交通本錢，能不能寬限到每周填一次？“銷售員的任務(wù)本來機動性就大，早上做的方案能夠到中午就變了，晚上回去再填進度的話根本沒意義。 業(yè)務(wù)部門的擔任人除了關(guān)懷客戶信息的搜集和銷售過程的管理，更關(guān)懷銷售業(yè)績的提升。假設(shè)銷售員的埋怨聲太大，他們很能夠會做出妥協(xié)，進而影響系統(tǒng)實踐的運用效果，然后翻過頭來埋怨系統(tǒng)：“銷售漏斗分析與實踐情況相差太大，根本不能反映正確的銷售活動進展。“銷售進展跟蹤的不及時，根本達不到老板及時了解銷售情況的要求，不能對市場趨勢作出準確的判別

6、，那上這套系統(tǒng)還有什么用？面對這些有的放矢和無的放矢的埋怨和質(zhì)疑，CIO既不能敷衍應(yīng)付也不能針鋒相對，而是應(yīng)該堅持冷靜，客觀的分析引發(fā)這些埋怨的深層次緣由，加強同業(yè)務(wù)部門擔任人的溝通交流，就IT系統(tǒng)建立的目的、要求和規(guī)范達成共識，在實踐的執(zhí)行過程中協(xié)助 業(yè)務(wù)部門制定詳細實施方案，保證系統(tǒng)的實施效果，用看得見摸得著的效果博得業(yè)務(wù)人員的支持。華天OA，OA技術(shù)之王：遙遙領(lǐng)先的任務(wù)流和智能表單技術(shù)，純SOA架構(gòu)，開放平臺完美實現(xiàn)業(yè)務(wù)整合。 HYPERLINK oa8000 oa8000 但是，由于一些客觀緣由使然，業(yè)務(wù)部門的擔任人并不如想象中的那么容易壓服。他們總是會有充分的理由疑心CIO的IT規(guī)劃

7、，擔憂IT系統(tǒng)會失敗，會給業(yè)務(wù)呵斥損失。對此，CIO必需仔細做好壓服的預備，分析他們想要的、不想失去的，然后提出有針對性的IT規(guī)劃建議，讓他們看到IT系統(tǒng)的優(yōu)勢和前景，從而有效壓服他們轉(zhuǎn)變看法。給他想要的 業(yè)務(wù)部門的CXO們最想要的是什么？本錢降低、銷量擴展、人才培育還是產(chǎn)量增長？看起來好似是“因人而異，但本質(zhì)卻只需一個：提高績效。銷售部的Chief Officer，他最關(guān)懷的是銷量。在這一個銷售季內(nèi)，怎樣選擇適宜的營銷戰(zhàn)略？怎樣利用創(chuàng)新的力量培育忠實顧客？怎樣降低產(chǎn)品的本錢添加競爭力？怎樣確保暢銷的產(chǎn)品不會斷貨？制造部的Chief Officer，他最關(guān)懷的是產(chǎn)量。在面對雪片似的催貨單時，怎

8、樣應(yīng)付一日三變的產(chǎn)品需求？怎樣安排合理的消費方案？怎樣在趕工時依然保證質(zhì)量？采購部的Chief Officer，他最關(guān)懷的是本錢。在采購數(shù)量繁多的物料時，怎樣管理各家供應(yīng)商？怎樣合理的控制采購價錢、質(zhì)量、交貨期之間的平衡？怎樣降低產(chǎn)品本錢？研發(fā)部的Chief Officer，他最關(guān)懷的是勝利率。在管理投資宏大的研發(fā)工程時，怎樣確保工程按時完成？怎樣安排關(guān)鍵資源的投入？怎樣調(diào)動研發(fā)人員的積極性？怎樣提高研發(fā)目的的達成率？以上是不同的CXO們關(guān)懷的內(nèi)容，因他們所處的部門和環(huán)境不同而千差萬別，但有一點是相通的他們都希望本人的部門能有一個優(yōu)良的表現(xiàn)，為公司發(fā)明價值，從而提升本部門的價值和位置。保住他不

9、想失去的 不同的人追求的目的不同，底線亦不同。對于CIO來說，在與業(yè)務(wù)部門的擔任人溝通的時候，首先應(yīng)該詳細落到各部門的信息化建立上來，準確了解CXO們最擔憂的、最害怕的、最不想失去的。業(yè)務(wù)部門對信息系統(tǒng)的擔憂和顧慮，莫過于以下幾點：由于系統(tǒng)的缺乏而影響正常的業(yè)務(wù)處置，進而降低了部門績效；由于系統(tǒng)的維護而添加員工的任務(wù)量，降低任務(wù)效率；由于系統(tǒng)的靈敏性差而影響業(yè)務(wù)的調(diào)整，妨礙流程的改良和優(yōu)化；由于系統(tǒng)的介入而失去對人員和業(yè)務(wù)的控制，擔憂出亂子；以上的擔憂可以歸結(jié)為：業(yè)務(wù)的靈敏性、任務(wù)效率、控制力、穩(wěn)定性，這些對CXO來說是最關(guān)鍵的KPI，凡是能夠影響到這些方面的變革、措施，都會遭到CXO們毫不妥

10、協(xié)的質(zhì)疑和反對。華天OA，OA技術(shù)之王：遙遙領(lǐng)先的任務(wù)流和智能表單技術(shù)，純SOA架構(gòu)，開放平臺完美實現(xiàn)業(yè)務(wù)整合。 HYPERLINK oa8000 oa8000 在實施與業(yè)務(wù)部門親密相關(guān)的信息化建立時，CIO除了要關(guān)注老板所關(guān)注的戰(zhàn)略方向以外，也要在戰(zhàn)術(shù)層面思索不同業(yè)務(wù)部門的獨特需求，在溝通中有針對性的進展解釋和闡明。經(jīng)過溝通和壓服使業(yè)務(wù)部門置信，IT系統(tǒng)所帶來的改動是有利的，平安的，只需按照既定的方案執(zhí)行，一定不會出現(xiàn)他們所擔憂的情況，并且會使業(yè)務(wù)流程的管控事半功倍。維護業(yè)務(wù)部門最在意的方面不受破壞，等于維護了他們的底線，在這條底線之上的溝通和壓服就變得容易很多，CIO也會比較容易獲得業(yè)務(wù)部

11、門的支持，不用為了上一套系統(tǒng)和業(yè)務(wù)擔任人吵到不可開交，非要老板點頭才行。CIO的建議 壓服他人，除了給他想要的，保住他不想失去的，還要有真實可行的方案來達成目的。CIO在提出IT規(guī)劃和系統(tǒng)建立方案時，要從CXO最關(guān)懷的問題入手，充分利用本人的專業(yè)知識和業(yè)內(nèi)的勝利案例，從不同側(cè)面分析列舉信息系統(tǒng)的優(yōu)勢，制定循序漸進的推進戰(zhàn)略保證業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過渡，用看得見摸得著的效果來打動CXO的心，光憑簡單幾句保證的話是壓服不了手握實權(quán)的CXO的。詳細到企業(yè)信息化建立的執(zhí)行和落實，以下的粗淺分析用來拋磚引玉： 對銷售部來說，可以經(jīng)過商務(wù)系統(tǒng)對歷史數(shù)據(jù)的分析來把握當前的銷售戰(zhàn)略；可以經(jīng)過CRM系統(tǒng)對顧客喜好的搜集來

12、提供更貼心的效力；可以經(jīng)過銷售系統(tǒng)對銷量情況的監(jiān)控來控制產(chǎn)品的加單補貨；可以經(jīng)過物流系統(tǒng)對各地存貨的掌握提高到貨的及時準確。對制造部來說，可以經(jīng)過消費預測系統(tǒng)對產(chǎn)品需求做出預期以提早安排消費；可以經(jīng)過方案排程系統(tǒng)對線上消費進展優(yōu)化以提高產(chǎn)能利用率；可以經(jīng)過質(zhì)量管理系統(tǒng)對產(chǎn)質(zhì)量量進展監(jiān)控以提高產(chǎn)品合格率。對采購部來說，可以經(jīng)過供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)對多家供應(yīng)商進展管理評分和優(yōu)勝劣汰；可以經(jīng)過采購招標系統(tǒng)加強采購的透明度和公平性；可以經(jīng)過采購管理系統(tǒng)綜合考量某種物料從哪家供應(yīng)商采購的總本錢最低，同時經(jīng)過合并訂單、減少供應(yīng)商數(shù)量等手段提高采購部門的議價才干，以獲得更合理的價錢、更穩(wěn)定的質(zhì)量、更及時的交貨

13、期。對研發(fā)部來說，可以經(jīng)過工程管理系統(tǒng)了解不同工程的進度和資源占用等情況；可以經(jīng)過內(nèi)部交流平臺提高員工之間的溝通協(xié)作并促進技術(shù)交流；可以經(jīng)過工程評價系統(tǒng)對工程的完成情況進展評價并對工程成員進展鼓勵。提問比講述好 無論是“給他想要的、“保住他不想失去的，還是“給他可行的建議，都是壓服他人時不可短少的技巧，最后都要落實到直接的溝通和交流上來，因此在與對方溝通時還要留意一點：提問比講述好。這是很重要的一條原那么，可以協(xié)助 CIO迅速的與業(yè)務(wù)部門擔任人就某一分歧達成共識，促使對方認同信息化建立的必要性和重要性。提問的方式有兩種：探求式的提問和引導式的提問。其一，探求式提問，經(jīng)過探求式的問題來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部

14、門最關(guān)注的要點。比如，CIO可以經(jīng)過探求式的提問來了解CXO們“想要的和“不想失去的是什么，從而提高IT系統(tǒng)建立過程中的業(yè)務(wù)范圍、階段目的和實施道路的針對性。其二，引導式提問，經(jīng)過引導式的問題讓CXO們對信息化建立產(chǎn)生信任。比如，在CIO提出信息化的建議時，直接通知他們應(yīng)該怎樣做，他們會疑心；經(jīng)過引導讓他們本人說出來，就是真理。華天OA，OA技術(shù)之王：遙遙領(lǐng)先的任務(wù)流和智能表單技術(shù)，純SOA架構(gòu)，開放平臺完美實現(xiàn)業(yè)務(wù)整合。 HYPERLINK oa8000 oa8000 在不同的階段采用適宜的提問方式，是CIO與業(yè)務(wù)部門擔任人之間有效溝通的前提，是戰(zhàn)術(shù)上的技巧。而在每次的交談過程中，還有一些戰(zhàn)

15、役上的技巧可供參考。其一，單刀直入法。針對業(yè)務(wù)部門最緊要的業(yè)務(wù)需求，單刀直入的指出目前存在的問題，給他們來個措手不及，然后“乘虛而入的提出處理方案。其二，延續(xù)一定法。這個方法要求CIO要對業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)流程和存在的問題了然于胸，經(jīng)過準確的判別和矯捷的思想設(shè)計出一系列的問題，有效控制雙方的對話構(gòu)造，讓對方沿著CIO的意圖作出一定的回答，進而對IT建立方案達成共識。其三，誘發(fā)獵奇心。在見面之初故意描畫一些可以激發(fā)他們獵奇心的IT建立愿景，比如行業(yè)內(nèi)外的勝利閱歷，把CXO們的留意力集中到IT系統(tǒng)可以為他們帶來的益處上，便于雙方達成共識。其四，照話學話法。在交談的過程中，首先一定對方的見解，然后在這些見解的