企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作

1、 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)網(wǎng)址：/ 陳立軍 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作何謂精耕細作？精耕細作就是通過對目標市場進行區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務(wù)和進行全面管理，從而樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。也就是我們常說的對市場進行通路精耕。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/有關(guān)通路的四種網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)一：以公司 經(jīng)銷商 零售商 用戶為銷售渠道。特點：大經(jīng)銷商主銷：優(yōu)點：1、增加銷量快。2、進入市場短。3、見效快。4、投入人力較少。缺點：1、與大經(jīng)銷商建立穩(wěn)定關(guān)系的交易成本越來越高。2、經(jīng)銷商“變節(jié)律”高，失去市場的風(fēng)險大。3、管理和控制經(jīng)

2、銷商難。4、經(jīng)銷環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品價格高。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/有關(guān)通路的四種網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)二：公司 專銷商 用戶優(yōu)點：1、銷售區(qū)域明確，經(jīng)銷商工作積極性高，愿與公司同舟共濟。2、專銷商可協(xié)助公司處理區(qū)域內(nèi)有關(guān)事宜。3、專銷商對公司忠誠度高。4、可做到客戶、銷售代表、公司利益一體化。5、專銷后，公司對市場了解程度增加，制訂銷量目標準確度增加。6、專銷可有效抑制競爭對手侵入。缺點：1、很難找。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/有關(guān)通路的四種網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)三：公司 辦事處 用戶優(yōu)點：1、銷售及時，簡化流通過程和時間。2、減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費用。3、了解市場

3、，便于企業(yè)與客戶溝通，信息反饋及時準確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量。4、方便提供服務(wù)。5、控制價格，增加利潤。缺點：1、企業(yè)要分散一部分人力和財力。2、承擔(dān)流通領(lǐng)域的風(fēng)險。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/有關(guān)通路的四種網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)四：鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點，村村見貨 鄉(xiāng)鄉(xiāng)點火，村村冒煙優(yōu)點：1、客戶穩(wěn)定。2、客戶小而多，比較好控制。3、競爭對手很難侵入。4、比較適合市場不景氣時。缺點：1、見效慢。2、投入人力物力較多。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/為什么要實行網(wǎng)絡(luò)四的模式？（1）競爭的需要，不讓競爭者近攻。（2）家家糧和油，戶戶畜禽蛋的態(tài)勢，

4、較受用戶歡迎。（3）經(jīng)濟發(fā)展不平衡，高、中、低檔飼料生產(chǎn)并存的市場環(huán)境。（4）打破中間商使產(chǎn)品獲利兩頭小、中間大，不利全面推廣的局面，直接讓用戶獲得利益。（5）細化市場，發(fā)揮運費低、服務(wù)好的優(yōu)勢，不讓競爭者在家門口構(gòu)成威脅。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/網(wǎng)絡(luò)四的模式為什么很難執(zhí)行？（1）理解上的偏差：認為就是直銷；認為就是賒銷；（2）執(zhí)行上的阻力： 主要來自中間商和行銷代表。中間商的利益直接受到損失。網(wǎng)絡(luò)越是向下，對行銷代表現(xiàn)場解決問題要求越高。行銷代表工作辛苦。（3）企業(yè)主管不執(zhí)行：作風(fēng)不深入的問題。滿足現(xiàn)狀的問題。只顧眼前，不顧長遠的問題。企業(yè)怎樣對市場進行精耕

5、細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/怎樣試行網(wǎng)絡(luò)四的模式？（1）選定目標，搞好“試驗田”。（2）大戶直銷、中戶聯(lián)銷、小戶托銷。（3）發(fā)揮服務(wù)營銷的優(yōu)勢，深入千家萬戶，走進村、竄入戶、伸出手、彎下腰、張開嘴、沉到底、做到位。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作的內(nèi)容與表現(xiàn)形式：精耕細作的核心內(nèi)容是對批發(fā)商和零售終端及相關(guān)層面進行量化管理。人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。工作內(nèi)容定量：每天拜訪的零售終端數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的所有業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送

6、網(wǎng)址：/拜訪路線量化：根據(jù)對網(wǎng)絡(luò)通路的調(diào)查和了解，按照劃定的工作路線，按程序進行拜訪。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端和批發(fā)商的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，從而使人員使用、時間使用更為有效和更合理。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作的步驟：1、制定明確的地區(qū)銷售目標 ，建立營銷作戰(zhàn)室。 以市場占有率，來推算年度計劃銷售量 年度計劃量 = 地區(qū)總需求量X計劃占有率。2、繪制一張圖，一條線、建立三張表、三個檔案。3、實行六穩(wěn)定。4、直接開發(fā)終端零售商。本公司營銷員直接開發(fā)終端零售商，即直控零售商。零售商幾乎都有與廠方直接合作的意愿，這是開發(fā)零售商的依據(jù)。

7、5、優(yōu)選區(qū)域代理批發(fā)商。6、促銷活動 。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖：根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來并編號。一條線 根據(jù)分布圖，設(shè)定營銷經(jīng)理工作區(qū)域、營銷員工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號和拜訪頻率。 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/三張表1、客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。2、客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了營銷員的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的

8、所有信息。3、訂貨表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/建立三個檔案： 第一個檔案 社會資源檔案：主要是指當?shù)卣嘘P(guān)職能部門與新聞部門檔案。第二個檔案 批發(fā)商檔案：內(nèi)容包括客戶名稱、地點、聯(lián)系方式、經(jīng)營品種、規(guī)模、負責(zé)人及家庭成員興趣、偏好、父母、對象、孩子的生日等以及購買周期、每次購買量、每月、每年累計購買量等。第三個檔案 零售商檔案：內(nèi)容和批發(fā)商檔案基本相同。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/建立“客戶檔案”的重要性：“客戶檔案”包括各級主管的姓名、性別、年齡、家庭背景、住址、電話、興趣愛

9、好、性格特征，以及他（她）和主要家人的生日日期，任職期限，調(diào)動原因等等。除此之外，還有他們公司所代理產(chǎn)品的終端客戶的營業(yè)員、柜組長，領(lǐng)班的基本情況，每個月的銷售線圖，銷售用語等等，總之越詳細越好。有了以上“客戶檔案”，營銷員就可以根據(jù)個人所好加強聯(lián)系和交談并建立感情，也可以投其所好。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/實行六穩(wěn)定 ：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。當然六穩(wěn)定是相對的，如果因業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)影響了精耕細作則必須予以

10、調(diào)整。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作第一階段 ：基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端和批發(fā)商的資料，建立客戶檔案，畫出地圖。基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作第一階段 ：客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。 在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配，A類客戶訪問率每周不少于2次，B類每周不少于1次， C類每月不少于1次，使鋪貨率達80

11、%以上。路線調(diào)整與C級店開發(fā) 約經(jīng)2個月的運行，A、B類店的銷售、進貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力、負責(zé)管理及銷售跟進，其余人員對C級店重點開發(fā)。C級店的開發(fā) 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作第二階段 ：對第一階段的工作進行總結(jié)，對第一階段的資料、數(shù)據(jù)進行分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率，核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。資料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量，每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營信息。 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：

12、/精耕細作第二階段 ：平均銷售量分析：用于下階段銷售量預(yù)測。通路中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析，確定市場需求量計劃，進而進行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計劃。通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。 百分比率分析：用于客戶等級的確定。 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/客戶等級標準： 根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量2539%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。不同等級客戶其制定拜訪頻率和待遇

13、是不同的。必須注意不同等級客戶只有公司有數(shù)，對外嚴格保密。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/客戶等級標準： A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次，嚴格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策予以重點支持。 B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面促銷。C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，拜訪頻率為每月1次或每半個月一次，應(yīng)對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/路線調(diào)整： 將A、B、C店以不同色彩標示在地圖

14、上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運作。當然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查，分析、整理、調(diào)整直至達到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/明確促銷活動的目的：新產(chǎn)品上市，吸引顧客。抑制對手，保護市場。爭奪顧客，拓展市場。獎勵顧客，增加銷量。促銷活動應(yīng)符合兩個原則：1、娛樂原則：2、讓利原則：促銷活動應(yīng)注意八個字：有令必行！有禁必止！促銷活動必須簡單易行。企

15、業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/促銷活動應(yīng)連動三個環(huán)節(jié)：終端顧客的拉力：促銷應(yīng)符合目標顧客的需求。 中間商的推力：促銷應(yīng)增加中間商的銷售量，但不增加其工作量 。本公司營銷員的引力：營銷員的感情投入和服務(wù)投入。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作應(yīng)選準切入點： 借勢-利用社會高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用。例如北京申奧等。造勢-自己設(shè)定主題，吸引新聞界：如新聞發(fā)布會、公益活動、各種掛牌、公開質(zhì)量承諾、擂臺賽等。 乘勢-利用市場旺季，實施密集促銷計劃，突出自己，水漲船高。例如：春節(jié)的肉制品、夏季的背心、秋季的秋衫等。 順勢-面對可能產(chǎn)生

16、的針對我們自己產(chǎn)品好的或不好的事件，實行順水推舟或順理成章，例如處理死豬事件的三條原則等 。 企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作的組織、實施及檢查 組織：由公司安排，要求強行實施。規(guī)定明確的時間和進度，各辦事處經(jīng)理和各片區(qū)負責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。檢查：公司主要按照工作進度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/辦事處和片區(qū)的檢查：辦事處和片區(qū)經(jīng)理對A、B店進行定期或不定期的抽查，對下屬營銷員的工作檢查、資料的檢查與分析。營銷員的檢查：營銷員須對批發(fā)商、二級商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大銷售的層面，以提高銷售效率。并對下屬服務(wù)營銷員實施日常檢查。企業(yè)怎樣對市場進行精耕細作陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：/精耕細作的五個關(guān)鍵保證 1、精耕細作是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上精耕細作。2、精耕細作是一種量化管理，準確及時的基