電子商務(wù)營銷策劃方案

1、電子商務(wù)營銷策劃方案二十一世紀是信息化的時代，第三產(chǎn)業(yè)在各國的比重不斷上升，特別是服務(wù)業(yè)，信息服務(wù)業(yè)成為21 世紀的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，這導(dǎo)致了電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展，在全球信息化大勢所驅(qū)的影響下，各國的電子商務(wù)不斷的改進和完善，電子商務(wù)成為各個國家和各大公司爭奪的焦點。研究探討電子商務(wù)現(xiàn)狀和制定實施恰當?shù)碾娮由虅?wù)的政策問題就十分迫切。而在我國，計算機與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及與發(fā)展，電子商務(wù)迅速崛起，眾多的信息技術(shù)企業(yè)、風險投資公司、生產(chǎn)流通企業(yè)紛紛開展電子商務(wù)。本文從我國電子商務(wù)技術(shù)發(fā)展的環(huán)境，存在的問題，目前我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢三個方面，探討分析了我國電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，營銷策略

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念互 聯(lián) 網(wǎng) 的 迅 猛 發(fā) 展 以 及 傳 統(tǒng) 營 銷 4P 理 論 (Product Price, Place, Promotion) 現(xiàn) 代 營 銷 4C 理 論 (Consumer, Cost Convenience, Communication羽 轉(zhuǎn)化 促成了 網(wǎng)絡(luò) 營銷的產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)營銷(Cyber-marketing)是指企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為 基礎(chǔ),借助國際互聯(lián)網(wǎng)、計算機通訊和電子交換等數(shù)字化多媒體技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的現(xiàn)代營銷方式,是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的目標營銷、直復(fù)營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化營銷、顧客參與式營銷的綜合,它 是利

3、用 Internet技術(shù)和功能,最大限度地滿足客戶需求,以達到開拓市場、增加盈利為目標的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是利用Internet網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中及 售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù),自始自終貫穿于企業(yè)營銷活動的全過程。我國電子商務(wù)發(fā)展狀況電子商務(wù)作為我國現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展呈現(xiàn)典型的塊狀經(jīng)濟特征，東南沿海屬于較為發(fā)達地區(qū)，北部和中部屬于快速發(fā)展地區(qū)，西部則相對落后。自2008 年以來，我國電子商務(wù)市場交易額穩(wěn)定增長， 2010 年我國電子商務(wù)市場規(guī)模突破25000 億元。 2011 年仍是我國電子商務(wù)投資規(guī)模持續(xù)增長和爆發(fā)的時期，我國電子商務(wù)投資市場將迎來新一輪的發(fā)展高潮。一方面，

4、電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃的頒布標志著政府推動電子商務(wù)的總體布局已經(jīng)形成；另一方面，電子商務(wù)在企業(yè)的應(yīng)用成效以及對經(jīng)濟、社會發(fā)展的推動作用日益明顯。2010 年我國 B2B 電子商務(wù)交易額約為20000 億元，比2009 年增長30.5%。目前B2B 市場的集中度較高，在綜合類網(wǎng)站中，阿里巴巴已占近乎 7 成份額。 2010 年我國 B2C 網(wǎng)站總收入約為80 億元， 同比增長40.5%。B2c是傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)的主要形式，隨著網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的好轉(zhuǎn)以及企業(yè)（特別是大中型企業(yè)）電子商務(wù)化程度的提升，在總體規(guī)模上B2c 將會有一個長足的發(fā)展，并成為未來網(wǎng)購的主流。2010年我國C2c交易額約為500.4億

5、元，同比增長90%; C2c是目前我國網(wǎng)購的主要形式，但普及率還較低，不到網(wǎng)民總數(shù)的3 成。 可以說，中國電子商務(wù)已經(jīng)由表及里、從虛到實，從宣傳、啟蒙和推廣階段進入到了務(wù)實的發(fā)展實施階段。我國企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題1、網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足我國電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有著強大的生命力，但就其本身特點和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。首先，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，使得長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。

6、其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購物不能滿足消費者個人社交的需求；消費者無法以網(wǎng)上購物過程來顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。2、產(chǎn)品的選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實用。在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，但是， 隨著社會生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化， 逐漸演變?yōu)闈M足消費者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。(1) 實物產(chǎn)品A、實物產(chǎn)品選擇的基本原則。從理論上來說，在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能達到這一要

7、求。一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品； 四是網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產(chǎn)品；五是消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品；六是網(wǎng)絡(luò)群體目標市場容量較大的產(chǎn)品；七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。B、選擇產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系；三是要充分考慮產(chǎn)品市場生命周期。(2)信息產(chǎn)品A、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的

8、各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信B、設(shè)立“虛擬組裝室”在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。C、建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時的信息發(fā)布系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者；二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，加強與消費者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議

9、，在改進產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、營銷的同時，對于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報。3、支付安全方面目前我國支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了 “網(wǎng)上訂貨， 網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對于提高網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開放性、虛擬性和流動性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購物，而消費者則擔心虛假交貨、貨不符實等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付

10、安全問題在一定程度上影響了人們對網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。因此， 馬云提出了第三方支付平臺，其流程操作簡單：（ 1）消費者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網(wǎng)上達成交易意向。（ 2）消費者選擇利用第三方支付平臺作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設(shè)定發(fā)貨期限。（ 3）第三方支付平臺通知商家，消費者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨。（ 4）商家收到消費者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄， 消費者可在網(wǎng)站上查看自己所購買商品的狀態(tài)；如果商家沒有發(fā)貨， 則第三方支付平臺會通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺。（

11、 5）消費者收到貨物并確認滿意后通知第三方支付平臺。如果消費者對商品不滿意，或認為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺拒付貨款并將貨物退回商家。（ 6）消費者滿意，第三方支付平臺將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費者對貨物不滿，第三方支付平臺確認商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費者下一次交易的支付。四、網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用的基本策略1、注重消費者的需求網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費者與廠商的直接對話成為可能，消費者的個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客要求。利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷不能把產(chǎn)品僅僅看作是實體產(chǎn)

12、品，它包含的外延很廣泛， 即產(chǎn)品實體+服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)。 其中產(chǎn)品實體是服務(wù)的依托，是指能夠看得見摸得著的部分；服務(wù)是指售前、售中和售后服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)是發(fā)布信息的載體，這一部分是網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別，它包括產(chǎn)品信息的發(fā)布方式、企業(yè)主頁的制作、網(wǎng)站的經(jīng)營等等。正因如此，就不能將網(wǎng)絡(luò)營銷單純地看作是將產(chǎn)品實體銷售出去的一種方式，而應(yīng)將它作為一個系統(tǒng)工程，全面提高每個模塊的質(zhì)量。2、降低成本，降低消費者購買成本一般來說，影響企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)上定價的因素包括傳統(tǒng)營銷因素和網(wǎng)絡(luò)本身對價格的影響因素。其中，傳統(tǒng)因素有內(nèi)部的（成本和利潤等）和外部的（消費者需求和市場競爭等）因素。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應(yīng)充

13、分考慮各個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成，以期做出最合理的價格。具體而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中可以從三個方面入手完善定價措施：首先， 由于網(wǎng)上價格隨時會受到競爭和沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，對實際價格進行實時的自動調(diào)整。其次，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品定價的資料，為定價提供充分的理由。再次， 為了避免盲目的價格競爭，企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品價格性能指數(shù)與其它同類產(chǎn)品在網(wǎng)上進行相互比較，促使消費者做出購買決策。3、為消費者提供便利網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)與消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷渠道的構(gòu)成，而且集售前、售后

14、服務(wù)、 商品與顧客資料查詢于一體，因此有很大的優(yōu)勢。綜合目前的行業(yè)情況，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。也稱網(wǎng)絡(luò)中介市場，就是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交易中心（或稱網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀人、網(wǎng)絡(luò)交易市場）將自己的產(chǎn)品銷售給消費者的一種渠道模式， 如阿里巴巴就是一個十分成功的網(wǎng)絡(luò)交易中心平臺。二是網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。即生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡(luò)直接推廣銷售自己的產(chǎn)品，是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的獨立的、具有交易功能的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，通過專門的網(wǎng)上交易系統(tǒng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售工作。三是“網(wǎng)站聯(lián)盟”的合作渠道方式，如友情連接，合作伙伴等形式。4、與消費者進行良好的溝通在對網(wǎng)上營銷活動的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項內(nèi)容

15、。網(wǎng)上促銷是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動。以輔助 和促進消費者對商品或服務(wù)的購買和使用。目前網(wǎng)絡(luò)促銷的途徑主要有五種：一是網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是目前使用得較為普遍的促銷方式。二是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。即企業(yè)為了提高自己的知名度和美譽度，以爭取公眾輿論支持，而有計劃地通過因特網(wǎng)、利用各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與資源開展的各類活動的總稱。三是站點銷售促進。即企業(yè)在營銷網(wǎng)站上開展的、直接針對購買行為的，采用各種富有創(chuàng)意的激勵方式對顧客進行強烈刺激，以激發(fā)顧客強烈的購買欲望，促成其迅速購買的一種促銷方式。四是利用網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)游戲等。網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)游戲可以開展消費者聯(lián)誼活動和推廣活動。五是與非競爭的廠商進行

16、線上促銷聯(lián)盟。促銷聯(lián)盟的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值的效應(yīng)，同時也提升了各自產(chǎn)品 或服務(wù)的知名度。五、提高我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷1、建立企業(yè)自己的網(wǎng)站“網(wǎng)上企業(yè)”就是以企業(yè)網(wǎng)站為表現(xiàn)形式的企業(yè)虛擬形象。它在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用和實際企業(yè)在傳統(tǒng)營銷的作用一樣，是一個基礎(chǔ)性的東西。我國企業(yè)對電子商務(wù)還處于一個導(dǎo)入期，因此，建立自己的網(wǎng)站是全面深入地開展網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，一個好的“網(wǎng)上企業(yè)”直接影響著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。因為它向顧客全面展示了企業(yè)的形象、能夠為用戶提供即時交流與服務(wù)。這些都直接影響著用戶的購買行為。2、使用企業(yè)自己的郵局“網(wǎng)上企業(yè)”的建立使企業(yè)擁有了開展網(wǎng)絡(luò)營銷的核心基礎(chǔ)

17、，如果想讓這個基礎(chǔ)更加完美，那么還可以使用自己的郵局，即企業(yè)郵局。企業(yè)郵局就是以企業(yè)自己的域名為后綴的電子郵件系統(tǒng)，企業(yè)的每一個員 工 都 可 以 擁 有 一 個 HYPERLINK mailto:name name 這 樣 一 個 E-mail( HYPERLINK / /) 。同時，企業(yè)郵局無需企業(yè)自己投入硬件設(shè)備， 無需企業(yè)自己設(shè)置專門的技術(shù)人員維護，節(jié)約了企業(yè)在信息化方面的投入。通過使用企業(yè)郵局，可以享受企業(yè)郵件運營商提供的專業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，便于企業(yè)在人力資源等方面的管理，并且可以展示企業(yè)形象、彰顯企業(yè)信譽和實力。3、選擇適合自身的推廣方式企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有著多種推廣方式，具體的選擇應(yīng)依據(jù)

18、適合自身特點和不同發(fā)展階段的需求來決定。在推廣方式上，有多種方式可供選擇：首先是搜索引擎優(yōu)化，即讓搜索引擎收錄企業(yè)的網(wǎng)站，并對搜索引擎排名進行優(yōu)化，使企業(yè)的搜索排名盡量靠前。其次是郵件營銷，就是將廣告信息通過郵件群發(fā)的形式發(fā)送到廣大用戶的郵箱中。再次是網(wǎng)絡(luò)廣告，即廣告主利用一些受眾密集或有特征的網(wǎng)站擺放商業(yè)信息，并設(shè)置鏈接到某目的網(wǎng)頁的過程。第四是廣發(fā)商業(yè)信息，主要通過論壇、 QQ 群、社區(qū)等。五是廣建網(wǎng)店，積極經(jīng)營，這是利用第三方提供的電子商務(wù)網(wǎng)上市場，如國內(nèi)比較著名的阿里巴巴等。六、案例分析（ALIBABA 網(wǎng)絡(luò)營銷）阿里巴巴是全球最大的貿(mào)易平臺，1998 年，馬云以50 萬元人民幣起步，

19、 在杭州一家民房里創(chuàng)辦了阿里巴巴網(wǎng)站（國際：，國內(nèi)：） ，他認為占全球企業(yè)總數(shù)90%的中小企業(yè)才是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的主體，并一直堅持阿里巴巴的發(fā)展方向是為中小型企業(yè)和商人建立一個全球較大的、平等快捷的網(wǎng)上商業(yè)機會站 點C TO C淘寶網(wǎng)，通過建立支付寶，使得阿里巴巴成為了全國最大 的獨立的支付平臺之一（為客戶提供便利）阿里巴巴網(wǎng)站包括兩個相連的市場：阿里巴巴領(lǐng)先的網(wǎng)上B2B 交易市場，全球買家和進口商在此尋找來自中國和其他制造業(yè)國家供應(yīng)商。B2B 網(wǎng)上交易市場。數(shù)據(jù)顯示，截至2008 年 6 月 30 日，阿里巴巴總共有3250 萬名注冊用戶，較去年同期增長32.5%，國際交易市場及中國交易市場分別擁有注冊用戶560 萬和2690萬；網(wǎng)上商鋪總數(shù)達到380 萬，較去年同期增長54.1%， 國際交易市場及中國交易市場分別擁有80.23萬和 300萬個商鋪。營銷理念：建立一家持續(xù)發(fā)展102 年的公司；成為世界十大網(wǎng)站之一 只要是商人就一定要用阿里巴巴。營銷特點：借助平臺多年來整合營銷所凝聚的商業(yè)人脈資源，使阿里巴巴成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們評為 “最受歡迎的B2B 網(wǎng)站” 。 從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易就自然而然的想到了阿里巴巴，這也就為中小企業(yè)推廣自身產(chǎn)品和品牌提供了一個