什么是有效談判

1、.PAGE ：.；PAGE 48談判技巧如何使談判更有效果 2003.11.1注：講授的目的：原來是摸著石頭過河，今天就講一講專家研討的實際成果，結(jié)合我們在實際中的一些領(lǐng)會，讓大家理清思緒，不僅知道怎樣去做，而且懂得為什么這樣做。用科學(xué)的實際去指點實際，才會獲得事半功倍的效果。提綱： TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc55811995 一、什么是有效的談判 PAGEREF _Toc55811995 h 1 HYPERLINK l _Toc55811996 二、開場談判的戰(zhàn)略：提出比他想得到的更多的要求 PAGEREF _Toc55811996 h 3 HYPERLIN

2、K l _Toc55811997 三、 開場談判的戰(zhàn)略：絕不對第一個出價說Yes PAGEREF _Toc55811997 h 12 HYPERLINK l _Toc55811998 四、開場談判的戰(zhàn)略：對他人的方案有所顧慮(對對手的每一句話都要打一個問號) PAGEREF _Toc55811998 h 17 HYPERLINK l _Toc55811999 五、開場談判的戰(zhàn)略：防止敵對性的談判 PAGEREF _Toc55811999 h 21 HYPERLINK l _Toc55812000 六、開場談判的戰(zhàn)略：不情愿的賣方和不情愿的買方 PAGEREF _Toc55812000 h 24

3、 HYPERLINK l _Toc55812001 七、開場談判的戰(zhàn)略：運用鉗制技巧 PAGEREF _Toc55812001 h 28 HYPERLINK l _Toc55812002 八、 中間談判的戰(zhàn)略：應(yīng)對沒有決議權(quán)的人 PAGEREF _Toc55812002 h 32 HYPERLINK l _Toc55812003 九、 中間談判的戰(zhàn)略：效力價值的下降 PAGEREF _Toc55812003 h 34 HYPERLINK l _Toc55812004 十、 中間談判的戰(zhàn)略：絕不提出平分差價 PAGEREF _Toc55812004 h 34 HYPERLINK l _Toc55

4、812005 十一、中間談判的戰(zhàn)略：應(yīng)對姿態(tài)、僵局和絕境 PAGEREF _Toc55812005 h 37 HYPERLINK l _Toc55812006 十二、中間談判的戰(zhàn)略：總是要求物物交換 PAGEREF _Toc55812006 h 38 HYPERLINK l _Toc55812007 十三、終了談判的戰(zhàn)略：好人/壞人 PAGEREF _Toc55812007 h 39 HYPERLINK l _Toc55812021 十四、 終了談判的戰(zhàn)略：一點一點“處理 PAGEREF _Toc55812021 h 40 HYPERLINK l _Toc55812021 十五、終了談判的戰(zhàn)略

5、：怎樣逐漸減少退讓 PAGEREF _Toc55812021 h 43 HYPERLINK l _Toc55812021 十六、終了談判的戰(zhàn)略：收回條件的戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc55812021 h 44一、什么是有效的談判談判的最高境界是獲得雙贏的處理方案。假設(shè)他和對手分開談判桌時，雙方都覺得到本人是贏家，這就是一種有發(fā)明力的方法。我們可以用這樣的事例來闡明這一點，即：兩個人只需一個桔子，但兩人都想要這個桔子。在這種情況下，我們就要進展一場討論，隨后確定最好的方法，那就是從中間將桔子切開，雙方認可了各自確實需求的一半。為了保證公平，我們決議由一方切桔子，另一方先選擇。在談判中討論我們的

6、內(nèi)在需求時，發(fā)現(xiàn)，一方想用桔子榨汁，而另一方需求桔子的硬皮，用它來烤制蛋糕，我們就驚奇地發(fā)現(xiàn)了一種方法，這種方法能使雙方都是贏家，任何一方都不是輸家。確實是這樣！這樣的事在現(xiàn)實社會中確實會發(fā)生，但是它發(fā)生的情況不會像分桔子那樣概念明確。讓我們來分析一下，當(dāng)他坐下來談判時，很能夠?qū)Ψ揭蚕胍D得到和他同樣想得到的東西，這種情況就不會產(chǎn)生一種神奇的雙贏處理方案。假設(shè)他人想要購入某種東西，那么他們需求以最低的價錢購入，而我們要以最高的價錢賣出；假設(shè)他們要賣出某種東西，那么他們要以最高的價錢賣出，而我們要以最低的價錢買入。他們想要從他的口袋里掏出錢來，直接放入他們的口袋內(nèi)。 有效的談判那么是不同的方式

7、，它將通知我們怎樣博得談判，但是卻讓對方覺得到他也是贏家。讓對方覺得到他們是贏家的才干非常重要，兩個人能夠要進展一場情況一樣的談判，也許他們要買進或賣出設(shè)備，雙方能夠以認同的價錢和條件終了談判。但是，有才干的談判家會使對方覺得到是贏家，而糟糕的談判者會讓對方覺得到輸了談判。 假設(shè)我們采用了有效談判秘訣，那么我們就絕不會失去對方，而且在分開談判桌時，我們已博得了談判，同時增進了與其他人的關(guān)系。二、開場談判的戰(zhàn)略：提出比他想得到的更多的要求有效談判的一個最重要原那么就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰人胍玫降母嗟囊?。亨利基辛格說過：“談判能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸張本人的需求。舉例：假設(shè)他在一家餐廳用餐

8、感到不稱心，雖然他以為他們只需不收令他不稱心的效力費用就可以了，但是為什么他還要求老板取消全部賬單呢？假設(shè)他思索過這些緣由，他就能夠找到很好的理由來提出比他想要得到的更多的要求。顯然的答案是它能為他提供一些談判空間。假設(shè)在銷售，他要的價錢只能不斷降低而不會升高。假設(shè)購買，他要的價錢只能不斷升高而不會降低。他應(yīng)該提出的要求是：他的MPP即他的最大可信主張maximum plausib1e position。這是他最有能夠要求的東西，而且應(yīng)該讓對方了解他的主張的可信度。他了解對方越少，他的初期主張就應(yīng)該提的越高，由于有兩個緣由： 1他能夠在假定時沒有想那么多。假設(shè)他不是很了解對方或不完全知道他的需

9、求，那么他能夠會情愿支付比他想像的多的錢。假設(shè)他要賣出商品，他能夠情愿將賣價定得比他想像的低。 2假設(shè)這是一種新的關(guān)系，在能做出最大退讓的條件下，他就表示出了更多的協(xié)作意向。他越能很好地了解對方及其需求，那么他改動本人主張的時機也就越多。假設(shè)對方不了解他，那么他們的初期要求能夠就越不能令人接受。 假設(shè)他要求的比他最大的可信主張要多，那么這里就含有某種靈敏性。假設(shè)他的初期主張不能令對方接受，或者他的態(tài)度是“接受它或留下它，那么他甚至不能夠開場談判。對方的反響能夠會是：“那么我們沒什么好談的了。假設(shè)他需求某種靈敏性，那就拋掉那些令人不能容忍的開局主張吧。 假設(shè)他要從賣方那里直接購買房地產(chǎn)，可以說：

10、“我知道他要以二十萬元賣出他的財富，這個價位是根據(jù)他所了解的一切情況來制定的。對他來說它似乎是一個合理的價錢。也許他知道我不了解的一些情況，但是根據(jù)我的調(diào)查研討，對我來說我們似乎應(yīng)在接近十六萬元的根底上來商討。這種情況下賣方能夠會想：“太荒唐了，我不會以這個價錢賣給他的。但是他似乎對這個問題很嚴(yán)肅，因此假設(shè)我花些時間和他談判，我能失去什么呢？就看看他能給我讓多少吧。 假設(shè)他是銷售人員，他可以對買方說：“假設(shè)能更詳細地了解他的需求，我們能夠變卦這個主張。但是根據(jù)迄今為止我們了解的關(guān)于他們要訂購的數(shù)量、包裝的質(zhì)量、以及不要求及時的存貨的清單來看，我們的最惠價錢應(yīng)在每件225元的范圍內(nèi)。這種情況下，

11、對方能夠會想：“這太不可容忍了，但是這個價錢似乎有某種靈敏性，那么讓我花些時間和她談判一下，看看能使她讓多少價。 除非他曾經(jīng)是一位有閱歷的談判家，否那么能夠會遇到這樣的問題：他實踐的MPP最高可信主張能夠比他以為的要高很多。我們都很怕成為對方的笑柄。因此，我們都不愿提出能夠引起對方訕笑或回絕的主張。由于這些要挾，他能夠以為將他的MPP變卦為比他要求的最大數(shù)量要少的主張，這樣對方才干以為這個最大數(shù)量是可信的。 假設(shè)他是一個自信的人，那么提出比他想要得到的更多的要求，他能夠恰好得到它。另一種情況他能夠恰好得到他想要的東西。他能發(fā)現(xiàn)的獨一方法就是提出這個要求。舉例：與某單位簽署合同，我們本來想要的預(yù)

12、付款是30%，而我們獲得了合同的起草權(quán)，在合同中我們提出了50%的要求，而另外50%在驗收合格后3日內(nèi)一次性付清。結(jié)果是我們就得到了它。相反同期的另外一家公司沒有提出這樣的要求，一分預(yù)付款也未得到。 提出比他想要得到的更多的要求，這一想法的另一個益處是，它可以防止使談判墮入僵局。有時他制造了一個僵局 我關(guān)懷的是，在他們進展談判時，他們不經(jīng)意地就制造了一個僵局。由于他們沒有勇氣提出比他們想要得到的更多的要求。有才干的談判家會通知他，應(yīng)該提出比他想得到的更多的要求還有最后一個理由：這是他發(fā)明讓對方覺得到他獲勝氣氛的獨一方法。 假設(shè)談判時他事先拿出最好的提要，這樣就沒有方法再和對方談下去了，而且也不

13、能讓他們覺得到他們獲勝了。沒有閱歷的談判人員才會總想以最好的報價作為談判的開場。 這樣的人在銷售房子和汽車時，會想：“假設(shè)我要求大多，他們只會訕笑我。這樣的銷售人員會對她的銷售經(jīng)理說：“今天我要去實現(xiàn)這個方案，我知道這個方案是很有競爭力的，我也知道他們是要從全市相關(guān)公司進展競價。我還是事先把這個價錢降下來，否那么我們會失去得到訂單的時機只需談判家知道提出比他想要得到的更多的要求這一主張的價值。 下面我們概括一下提出比他想要得到的更多的要求這一主張的緣由： 1他能夠恰好得到它。 2它給了他一些進展談判的空間。 3它提高了他提供的商品的了解價值。 4它可以防止使談判墮入僵局。 5它發(fā)明了使對方覺得

14、到本人獲勝的氣氛。 在宣傳很廣的談判中，例如足球運發(fā)動或飛行員罷工時，雙方的初期要求都是很稀奇古怪的。記得我曾參與過一次工會談判，他們初期的要求非常不能令人接受。工會的要求是將雇員的薪水增至三倍。公司開場采取的方法是將其變成自在雇用企業(yè)換句話說，使其成為自愿工會，這樣可以有效破壞工會在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?在蘇丹叛亂分子挾持三名紅十字會任務(wù)人員作為人質(zhì)的時候，他們要求用一億元作為贖金。僥幸的是，沒有人將此事看得很嚴(yán)重，叛亂分子很快將贖金降到250萬元。此時眾議員比爾里查德森就坐在一棵樹下，他沒有理睬正用槍對著他的綁匪。最后，他用紅十字會救援處提供的五噸大米、四輛舊吉普車和一些收音機挽救了人質(zhì)。后來，

15、他自始至終運用他的談判技巧成為了我們的結(jié)合國大使。 我記得中國北京剛開場接待訪問者時，我叫了一輛人力三輪車送我到只需兩個街區(qū)遠的飯店。當(dāng)人力三輪車夫知道我是美國人時，異常興奮。他們聚在一同，告誡那個僥幸的車夫怎樣和我討價討價，似乎忘了我的存在。一個車夫通知他要我十元，另一個說要二十元，最后他們以為五十元是開場談判的合理價位。其實最后我只給了他一元。這一元比他一天掙的還多，所以他非常高興。 有才干的談判家知道這些類型的談判的初期要求總是很過分的，所以他們并不理睬它們。他們知道，隨著談判的進展，他們會向中間要求接近，這樣他們就能找到雙方都接受的處理方法。然后雙方都可以舉行記者款待會，宣布本人博得了

16、談判的勝利。 舉例：律師怎樣提出更多的要求 一個律師約翰布羅德福特得克薩斯州的阿馬利諾，他曾給我講述了這個原理。他正為一名想買一處不動產(chǎn)的買家做代理，雖然他已想出了一個方法，但是他以為：“我要看看羅杰的提出比他想要得到的更多的要求的原那么是怎樣運轉(zhuǎn)的。因此，他憑空想像向賣方提出二十三段要求。其中一些要求是很荒唐的，他本人以為至少有一半的要求可以立刻刪除。但是讓他驚奇的是，賣方只對其中一段中的一句話提出了劇烈的反對。即使這樣，約翰按照我教給的方法沒有立刻退讓，他堅持了幾天，最后時辰勉強做出了退讓。雖然他在二十三段要求中只刪去了一句話，但是賣方仍覺得到本人、獲得了談判的勝利。目的包括原那么 接下來

17、的問題是：假設(shè)他提出比他想得到的更多的要求，那么，應(yīng)該提出比他想得到的高多少的要求呢？答案是：應(yīng)將他的目的包括在他的初期方案范圍內(nèi)。他的初期方案應(yīng)該與對方的方案到他的目的的差距相等。舉幾個例子： 1汽車銷售商要求15萬元售出汽車，他要求以13萬元購進汽車，那么他應(yīng)該提出的開場叫價為11萬元。 2假設(shè)他是一個銷售員，買方提出以160元購買他的小產(chǎn)品，而他能接受的價錢是170元。目的包括原那么通知他，他應(yīng)該以180元開場談判。假設(shè)他在中間價錢終了談判，就到達了目的。 當(dāng)然他并不是總能在中間要求處終了談判，但是假設(shè)他的開場主張沒有可根據(jù)的其他要求，那么這會是他可根據(jù)的很好估算值。假設(shè)他以中間要求終了

18、談判，即在兩個開場談判主張的中間位置終了。假設(shè)他仔細研討，我想他會驚奇地發(fā)現(xiàn)這種景象發(fā)生得有多么頻繁。 目的包括原那么在大型國際談判中的運用 遇到大事清的情況。1982年，我們與墨西哥政府進展了一次關(guān)于一大筆國際貸款償付問題的談判。他們大約拖欠了820億元的貸款。他們的首席談判家是朱塞斯赫佐哥，他是財政部長。我們一方的代表有財政部長羅納德里根及聯(lián)邦貯藏局主席保爾伐爾科。我們提出了一項有發(fā)明性的處理方法，要求墨西哥為我們的戰(zhàn)略石油貯藏提供大量的石油。赫佐哥贊同這么做，但是，這并沒有處理問題。我們建議墨西哥政府支付給我們一億美圓的談判費。這是一種政治上可行的方法，可以讓他們支付給我們自然增長利息。

19、但當(dāng)洛茲波蒂羅總統(tǒng)聽說這件事后暴跳如雷。他說：“讓羅納德，里根死了這條心，我們不會給美國支付談判費用的，一個比索都不給。于是，我們就確定了談判范圍，我們提出一億元的償付要求，他們提出的那么為零。猜猜最后他們支付給了我們多少？對，5，000萬元。 處置小事和大事時，我們都會以均分差價為終了，至于目的包括原那么，有才干的談判家確信，假設(shè)發(fā)生了這種情況，他們依然能得到他們想要的。關(guān)于目的包括原那么，他應(yīng)該讓對方先陳說他的主張。假設(shè)對方讓他先陳說他的主張，那么他就可以把他的方案包括在他的要求里面。假設(shè)終了談判時他經(jīng)常均分差價，那么對方就能得到他所想要的方案。這是談判中最根本的原那么。讓對方先陳說他的主

20、張，它能夠不會像他擔(dān)憂的那樣糟糕，并且這是他能實現(xiàn)方案的獨一方法。反過來，不要讓對方哄騙他先表態(tài)。假設(shè)這種情況對他來說是好事。而且他可以沒有壓力地行動，那么大膽地對對方說：“他是和我談判的人，情勢讓我很稱心，假設(shè)他要這么做，他得給我訂個方案。 目的包括原那么的另一個益處是，它能通知他談判進展過程中他能做出多大的退讓。我們來分析一下我在前面提到的情況中，這一原那么怎樣運作的吧。汽車銷售商要求以15萬元賣出汽車，他想以13萬元購買這輛汽車。他提出的開場價位為11萬元。假設(shè)銷售商將價位降到14.5萬元，那么他可以提高到11.5萬元，此時他依然有可以實現(xiàn)的目的值，假設(shè)銷售商下一步行動是14.2萬元，他

21、也可以將他的價位提高3000元，到11.8萬元。記得要求用160元購買品的買家嗎，他通知他，他們公司以低于180元一分錢的價錢賣出都會虧本，而他實踐的目的是170元。買家將價錢提高到163元，如今他可以降到l77元。此時他的目的價仍在談判雙方兩個方案的中間價位處。用這樣的方法他可以向他的目的價運動，并且隨時了解對方能否提出使他仍可到達目的的均分差價主張。但是，目的包括原那么中依然存在危險。他不能夠總能預(yù)料到對方能緊跟他的退讓方式。我可以用數(shù)學(xué)計算的退讓價來闡明這一點，但是他應(yīng)該略微改動他的行動，這樣他做出行動的緣由就不容易被對方覺察。一個關(guān)于提出更多要求的故事 從前有一對老夫妻，他們生活在遙遠

22、的一個太平洋島上，住在一所破舊的茅草屋里。一天，一場颶風(fēng)襲擊了他們居住的小村莊，摧毀了他們的家園。這對老夫妻太老太窮，沒有才干再重新蓋茅草屋了，于是他們決議搬到女兒和女婿家里去住。這樣的安排使家庭內(nèi)部忽然變得不愉快起來。由于女兒的小屋連她本人、她丈夫和他們的四個孩子都住不下，更不用說還讓父母來住了。于是女兒找到村子里的智者，向他闡明了面臨的問題，然后問智者：“我們該做什么呢？ 智者漸漸地從煙斗中抽了一口煙，然后問道：“他們有一群小雞，是嗎？ 女兒回答：“是的，我們有十只小雞。 “那么將小雞放到小屋里與他們呆在一同。 對女兒來說，這種回答真可笑，但是她還是聽從了智者的忠告。這樣的行動自然加劇了矛

23、盾。不久情勢變得異常緊張，小屋里充斥著不友善的言語和雞毛。女兒又來找智者尋求忠告。 “他們養(yǎng)著一群豬，是嗎？ “是的，我們有三頭豬 “那么將豬養(yǎng)到小屋里與他們呆在一同。 這種回答真荒唐，但是再問智者是非常不明智的。于是她將豬養(yǎng)到了小屋里。這樣的生活真的過不下去了，八個人，十只小雞和三頭豬共同居住在一間狹小、嘈雜的小屋內(nèi)。她的丈夫經(jīng)常埋怨在這么吵鬧的小屋里不能聽收音機了。 第二天，女兒擔(dān)憂她的家庭會破裂，于是來找智者尋求最后孤注一擲的方法。她哭泣道：“求您，再這樣我們過不下去了。通知我能做什么，我一定會去做，但是請救救我們。 這次，智者的回答卻更加令人迷惑不解，但是很容易去做：“將小雞和豬搬出小

24、屋吧。回家后她很快將這些動物趕出了小屋。接下來，整個家庭幸福地在一同度過了以后的日子。這個故事的哲理在于：拋開某些事情后，一筆買賣總是變得更好。 提出比他想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原那么，但這確實是在談判中應(yīng)思索的事情，在許許多多的實驗里的緊張局面和成百上千可追溯的真實生活情勢中，這是由參與者反復(fù)證明了的事情。他要求的越多，他得到的也會越多。 三、 開場談判的戰(zhàn)略：絕不對第一個出價說Yes 絕不能對第一個出價或討價說Yes的緣由是，它能使對方自然而然產(chǎn)生兩種想法。讓我們舉個例，他正思索要買一輛二手車。鄰街的一個人有一輛車要出賣，他們要價10，000元。對他來說，那是非常適宜的價

25、錢。他急忙奔向那里，想在其他人爭購以前得到它。在路上他才想到接受他們的要價是錯誤的，于是他決議給出一個超低的價錢：8，000元，提出這個價錢只是想看看他們的反響。到賣方家后，他圍著汽車看了看，短暫的試了試車，然后對車主說：“它不是我要找的那種車，但我情愿給他8，000元。 他以為他們對這么低的討價會勃然大怒，但是實踐的情況卻是丈夫看著妻子說：“他以為怎樣，親愛的？ 妻子說：“好吧，賣掉它！ 這樣的轉(zhuǎn)變難道不使他高興地跳起來嗎？他會不會想到：“哇，真不敢置信我做成了這樣的買賣。再少一分錢我都不能得到它。 我不會這樣以為他能夠會想：我應(yīng)該做得更好的?；蛘邥詾橐欢ù嬖谝恍﹩栴}。我們思索一下更復(fù)雜的

26、例子，將他放在對方的立場上。舉個例子，假設(shè)他是一家飛機發(fā)動機制造商的采購商。他正在會見一名銷售員，他代表發(fā)動機軸承的制造商。軸承對他來說是非常重要的東西，由于他們固定的供應(yīng)商沒有按時供貨。于是他需求從這家新公司那兒緊急購買資料，這是一家獨一能在30天內(nèi)供應(yīng)他所需資料的公司，只需它才干防止他們公司組裝線停產(chǎn)。假設(shè)他不能按時提供發(fā)動機，就會減弱他與飛機制造商的關(guān)系，由于他們有85的貿(mào)易于他們。 在這樣的情況下，他對他所需軸承的價錢一定不能有很高的優(yōu)先權(quán)。當(dāng)秘書告知銷售員曾經(jīng)到了的時候，他對本人說：“我會是很好的談判家。就看看假設(shè)我給他超低的出價會發(fā)生什么事吧 軸承銷售員做了引見后，向他保證他可以按

27、他的規(guī)格及時發(fā)貨。他給他的報價是每個軸承250元。這很讓他吃驚，由于他預(yù)備的討價是275元。他盡力粉飾本人的詫異，答道：“我們只能出175元。在買賣中，我們稱這為假象。而且在生意中總有假象。銷售員回答：“好吧，我們可以思索一下。 到此時，他一定會有兩種反響：1我應(yīng)該能做得更好的，2一定有什么問題。在我?guī)啄陙砼e行的許多討論會中，我在聽眾中遇到過這樣的情勢。而且除了這兩種反響，想不起還有別的反響了。有時，人們會把兩種反響顛倒順序，但是通常都是這樣的：“我應(yīng)該能做得更好的。，“一定有什么問題了。我們分別分析一下這兩種反響。 第一個反響：我應(yīng)該能做得更好的。關(guān)于這點，有種很有趣的景象：用這個價錢我們不

28、能做什么，只能用其他人對方案的反響的方式去做事。假設(shè)他出7，000元或6000元賣一輛車，他們通知他，他們情愿以這個價買它，這樣他能做什么呢？難道他仍以為他應(yīng)該能做得更好嗎？假設(shè)軸承銷售商贊同以150元或125元賣出。他能做什么呢？難道他仍以為他應(yīng)該能做得更好嗎？ “我應(yīng)該能做得更好的在一次購買土地中的實際 幾年前，我在華盛頓的伊頓維爾購買了100畝土地，這些土位置于雷尼爾山西部的一個美麗小鎮(zhèn)。賣方的要價是185，000元。我分析了地產(chǎn)情況，于是決議，假設(shè)我能以150000元購得那塊土地，那么會是一宗非常不錯的買賣，所以我將這一價錢包括在我的要求中，并要求房地產(chǎn)代理向賣方討價為115，000元

29、。特別的數(shù)字能建立良好的可信度，這樣他極有能夠讓他們接受這個討價，而無需討價討價。后面會有更多的實例。 后來，我回到加利弗尼亞州拉哈布拉山的家中，讓代理商去向賣方討價。但他說，我以為，假設(shè)他們根據(jù)這么低的方案價定出的任何討價我都能接受。但是讓我驚奇的是，幾天后我收到郵寄來的討價書，他們接受了我提出的這個價錢和條款。我一定我博得了一宗好買賣，在以后的一年內(nèi)，我以比我買100畝土地還高的價錢賣出了60畝土地。后來，我又以比我買100畝土地更高的價錢賣出了另外20畝土地。當(dāng)初，他們接受我的討價時，我應(yīng)該以為：“哇，太棒了，我根本不能夠要這么低的價。，這本應(yīng)該是我所想的，但是我沒有這樣以為。我以為的是

30、：“我應(yīng)該能做得更好。 第二個反響：一定出了問題。當(dāng)我收到他們關(guān)于那塊土地的接受價時，我的第二個反響是：“一定出了什么問題。我應(yīng)全面分析一下初步的一切權(quán)資歷報告。假設(shè)他們情愿接受我以為他們不會接受的價錢，那么一定有些什么東西我沒弄明白 當(dāng)那輛汽車的賣主對他的第一次出價說Yes時、他的第二個想法一定是一定出了什么問題。軸承采購商的第二個想法也是：一定出了什么問題，也許自從上次我談了軸承合同后市場上有什么事情發(fā)生變化。我暫時不能做進一步行動、我以為應(yīng)該通知銷售員，我需求與一個委員會商討一下。然后和其他供應(yīng)商談?wù)劇?假設(shè)他對第一次出價就說Yes，那么任何人的頭腦里都會有這兩種反響。我們舉個例，他的兒

31、子對他說：“今晚我能用一下您的車嗎？，他說:“當(dāng)然可以，兒子拿去吧祝他玩得開心。那么他會不會自然而然地想：“我應(yīng)該能做得更好的。除了這個，我應(yīng)該再要10元看電影的？同時他會不會不由自主地想：“家里有什么事呢？為什么他們想要我分開？有什么我不了解的事嗎？ 這應(yīng)該是一種非常好了解的談判原那么。但是在談判最猛烈的時候很難想起用到它。他能夠在腦海中已構(gòu)成他希望對方怎樣回答的畫面，那將是很危險的事。拿破侖波拿巴曾說過?！爸笓]其最不可饒恕的罪過就是構(gòu)成了一幅畫面即假設(shè)敵人能夠在已知的情況下按某種方法行動，而實踐上敵人的反響能夠完全不一樣。因此他期望他們能對這么荒唐的低數(shù)目進展討價討價，但令他吃驚的是，對方

32、的方案價比他所想像的更合理。 他想賣出一塊屬于他的房地產(chǎn)，他的報價是100，000元，一家買主討價80，000元，他回價90，000元。他以為在85，000美元就能終了談判，但是讓他吃驚的是，買主立刻接受了90，000元的價位。老實說，難道他不覺得，他們假設(shè)接受90，000元的價位，他應(yīng)該出價更高一些嗎？ 回絕第一個價錢有時能夠會很不愉快。尤其是，在他與某人談判1個月，正要放棄時，她卻拿出了一個方案價。這會誘惑他去抓住本人想要得到的東西。當(dāng)這種情況發(fā)生時，作為有才干的談判家記住不要太快他說Yes。 談判故事 很多年前，我曾是一家房地產(chǎn)公司的總裁。這家公司位于南加里弗尼亞，擁有28間辦公室，54

33、0名銷售員。一天，一家雜志社的廣告業(yè)務(wù)員來找我，想在他們的雜志上賣給我一個廣告位.我很熟習(xí)這份雜志，而且知道這是難得的好時機。于是我決議讓我的公司進入。他給了我一個合理而不過份的價位2，000美圓。 我很喜歡談判。于是我開場運用一些戰(zhàn)略和他討價討價，并壓服他接受了800美圓這個令人難以置信的低價。他可以想像我對這件事的想法。是的，我在想，“上帝，假設(shè)我在一開場就將價錢從2，000元降到800元，我真疑心假設(shè)要繼續(xù)談判他能給我多低的價廣因此我運用了一個中間戰(zhàn)略，叫做“上級權(quán)益機構(gòu)。我說：“這個價似乎很合理，但是我必需把這個報價提交給董事會。巧的是，他們今晚上有個會。我會將價錢提交給他們，然后，將

34、結(jié)果通知他。 幾天后，我打通知他：“他一定不會知道我多么遺憾。他知道，我確實以為他提出的800元對董事局來說根本不會有問題，但是他們卻不能馬上接受它。最近預(yù)算問題令每個人都頭痛。他們給出了一個討價，但那個價位太低，我不好意思通知他是多少。沉默了很長時間，最后他說：“他們贊同出多少？ “500元。 “很好，我接受。他說，我覺得被欺騙了，雖然我和他談判將價錢從2，000元降到了500元，我依然以為我應(yīng)該能做得更好。應(yīng)記住的要點： 1絕不答應(yīng)對方的第一個出價或討價。否那么自然會引起兩種想法：我應(yīng)該能做得更好的下一次我會；一定出了什么問題。 2最大的危險是：他在腦海中構(gòu)成了這樣的畫面：即對方怎樣回答他

35、的方案，以及他的討價會大大高于他所期望的值。留心這種能夠性，這樣他就不會失去警惕了。四、開場談判的戰(zhàn)略：對他人的方案有所顧慮(對對手的每一句話都要打一個問號) 有才干的談判家知道應(yīng)該有所顧慮 即對對方的方案感到震驚和吃驚。舉例來說：他到一個風(fēng)景名勝區(qū)玩耍，看到一位木炭畫畫家的作品。此時他還未將畫作掛出來。于是他問他要多少錢，他通知他是15元。假設(shè)這個價沒有讓他感到震驚，那么他的下句話就是：“另外上色要5元。假設(shè)他仍未表示吃驚，他會說：“我們這里還有發(fā)貨用的箱子，他也需求一個 例如： 他正在銷售計算機，買方要求他應(yīng)該提供一份耐久的保證書。 他正要買一輛汽車，賣主提出他只需幾百元的降價空間。 他要

36、銷售承包商的必需品，而買方要求他免費送到工地。他正要出賣他的房子，買方要求在買賣終了前兩周內(nèi)搬進去。公司買樓，60萬，附加一塊土地 在這些事件中，對方以為他不會馬上贊同他們的要求。但是假設(shè)他對他們的條件不感到顧慮，他或她自然會以為：“也許我能讓他們接受這個要求。我以為他們不會接受，但是我以為本人是一個強硬的談判家，看看我能讓他們做多少退讓吧。 羅杰.道森將聽眾分為買方、賣方和裁判人。裁判人是一個非常有趣的角色，由于他們已了解買、賣雙方的方案時間，了解各方的談判范圍，知道開場的出價會是什么，他們還知道每一方能出價到什么范圍。因此，假設(shè)印刷公司的賣方可出價至700，000元，那么他們能夠以2，00

37、0，000元開場談判。買方那么可以以400，000元開場談判，但假設(shè)必需買入，那么他們預(yù)備好的買價是1，500，000元。所以這場談判的范圍是400，000元到2，000，000元，而可接受的范圍是1，500，000元。 這個可接受的范圍包括買、賣雙方談判范圍部分一致的價錢，假設(shè)確實有部分一致，并且有一個可接受的范圍，那么幾乎可以確定的是他們都贊同的最終價錢應(yīng)落在這個范圍內(nèi)。假設(shè)買方談判范圍的上限低于賣方談判范圍的下限，那么一方或雙方就必需改動本人的目的價。 談判開場時，每一方都力圖讓對方把他們的出價先提出來?？傆幸环揭黄平┚郑虼速u方可以出價2，000，000元這是他們談判范圍的上限。他們

38、以為2，000，000元太高了，甚至沒有勇氣提出來。他們以為提出這個價位會引起滿屋人的取笑。但令他們驚奇的是，買方并沒有感到震驚，賣方原以為買方會說：“他想讓我們干什么？他們一定是精神不正常了。然而買方實踐的回答卻相當(dāng)溫暖，能夠是：“我們對那么高的出價還沒有預(yù)備。不一會兒，談判就改動了基調(diào)。幾分鐘前，2，000，000元似乎還是一個不能夠的天價。但是如今賣方卻以為也許并不像他們以前想像的那么糟糕，他們開場覺得：“我們要堅持究竟，強硬一些，也許我們能拿下這個價。 顧慮有時是很重要的，由于大多數(shù)人更置信他們所看到的，而不是聽到的東西。大多數(shù)人以為眼睛看到的東西超越權(quán)威的東西。他完全可以以為與他談判

39、的人中至少有70的人是以眼見為主的人，他們看到的東西比聽到的東西更重要。我確信他曾經(jīng)了解了一些神經(jīng)言語學(xué)的工程。他知道人能夠分為以眼見為主。聽為主，或動覺為主他們覺得到的東西是首要的幾種類型。當(dāng)然也有一些人是以嗅覺嘗或味覺聞為主，但這種人不是很多，他們通常是廚師或香水調(diào)配師。 假設(shè)他想知道他是什么樣的人，那么把他的眼睛閉上10秒鐘，然后想想他10歲時住過的房子，在他的腦海里能夠會看到那所房子，那么他就是眼見為主的。也許他不是想到一幅圖畫，而是聽到曾發(fā)生過的事情，也許是火車經(jīng)過的聲音或小孩的玩耍聲，那就是說他是以聽為主的人。 第三種能夠性是，他沒有看見房子，或者沒有聽見曾發(fā)生過的事，但他恰恰覺得

40、到他10歲時房子像什么樣子，那么他就是以覺得為主的人。除非他還有其他事要繼續(xù)去做，否那么可以假設(shè)人是以眼見為主的人，假設(shè)他們見到的東西比聽到的更具有影響力。這就是為什么對對方的方案應(yīng)有顧慮的重要緣由。在他有時機看到顧慮有多么有效前，他一定以為顧慮是小孩子的表現(xiàn)，或者以為它太夸張了，但這個戰(zhàn)略確實非常有效。舉例：我的一個演說家朋友聽了我在加利弗尼亞州桔縣舉行的研討班課程后，決議試一試，看他能不能用這一戰(zhàn)略使演說費添加一些。此時他剛開場進展演說，收費為1，500元。于是他來到一家公司，建議他們雇傭他進展一些內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)部主任說，“我們很有興趣讓他為我們?nèi)蝿?wù)，但我們最多只能付給他1，500元。 要

41、在過去，他會說：“那正是我想要的。但如今他表現(xiàn)得很吃驚，說：“1，500元？我不能為這1，500元浪費時間。 培訓(xùn)部主任皺著眉，想了想，于是說：“好吧，我們給一切演說家的最高費用是2，500元，那是我們的最大限制了。那就是說，這家公司給我朋友的費用比他每場演講獲利的底線還多1，000元，而他只花了15秒鐘就得到了并不是太差的報酬。需記住的要點： 1對對方的方案價要表現(xiàn)出顧慮的反響，他們并不期望能得到他們要求的東西；但是，假設(shè)他不表現(xiàn)出詫異，那么就傳達出有能夠接受的信息。 2顧慮戰(zhàn)略后就是退讓。假設(shè)他不退縮，就會使對方成為強硬的談判家。 3除非他有其他的事要繼續(xù)，否那么應(yīng)該假設(shè)對方是以看為主的人

42、。 4即使他與對方不是面對面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。里表現(xiàn)顧慮也是非常有效的。五、開場談判的戰(zhàn)略：防止敵對性的談判“感受、覺得、發(fā)現(xiàn) 在談判開場的階段他說的話經(jīng)常決議了談判的氣氛。對方很快就能覺得到：他能否正努力于雙贏的處理方案，他是不是一個強硬的談判對手。因此，應(yīng)該留意在談判開場時的措辭。假設(shè)對方給出了他完全不能接受的價位，那么不要爭論。爭論只能添加對方想證明本人是正確的愿望。他最好先贊同對方的觀念，然后用“感受、覺得、發(fā)現(xiàn)這樣的公式來漸漸轉(zhuǎn)變他們。 他要賣出一些東西，而對方說：“他們的價錢太高了。假設(shè)他和他爭論，那么他會拿出許多理由證明他是錯的而他是對的。相反，他說：“我確實了解他對這

43、個價位的感受，其他許多人第一次聽到這個價位時也有與他一樣的覺得。但是，仔細研討了我們的報價后，他們總是會發(fā)現(xiàn)我們的價位是市場上最好的。 他是一名銷售商，買方說：“我聽說他們發(fā)運部的人有些費事。假設(shè)他和他爭論，就會讓他對他的目的產(chǎn)生疑心。反過來，他說，“我了解他從哪里知道的那件事，由于我也聽說了。我以為那個謠言開場于幾年前，那時我們正在重建倉庫，但是如今許多大公司，如通用汽車公司和通用電氣公司都置信我們，向我們訂貨。我們再不會有問題了。假設(shè)事先就爭論，就會構(gòu)成敵對的談判局面。假設(shè)養(yǎng)成贊同的習(xí)慣，局面就會改動過來。 做一個實驗：約請一個人站起來，然后我伸出兩只手，手掌對著他。我要求他把兩只手與我的

44、手對在一同。然后我不說話，開場推他。而他在沒有接到我任何命令的情況下，自然而然地推開了我。當(dāng)他推他人的時候，他人也會推他。同樣地，他與他人爭論，自然而然地也會讓他想回擊他。 關(guān)于“感受、覺得、發(fā)現(xiàn)這一原那么的另一個重要作用是它給他留下了思索的時間。也許他在一間酒吧喝酒，一個女士對他說： “假設(shè)他是世界上最后一個男人，那么我想讓他給我買杯酒。他以前從未聽說過這樣的事，這讓他很吃驚，不知道該說什么。但是假設(shè)在他腦海中有“感受、覺得、發(fā)現(xiàn)這一原那么，他可以說：“我確實了解他對此的感受，很多其他人也有同樣的覺得。但是，我發(fā)現(xiàn)。到此時，他可以想一些事情來說。同樣的，有時在姿態(tài)時辰，他可以吸引住他人。他能

45、夠是推銷員，正要聯(lián)絡(luò)一個約會，而對方說：“我可不情愿浪費時間與什么卑鄙無恥的推銷員約會他安靜他說：“我確實了解他的感受，許多人都有同樣的覺得。但是到此時，他就可以冷靜下來，并且確切地知道他要說什么。 要記住的要點： 1不要在談判一開場就和他人爭論，由于這容易產(chǎn)生敵對心情。 2運用感受、覺得、發(fā)現(xiàn)原那么，改動敵對局面。 3當(dāng)對方表現(xiàn)出意想不到的敵意時，假設(shè)在他的腦海中有感受、覺得、發(fā)現(xiàn)原那么，就會使他有時間進展思索。 六、開場談判的戰(zhàn)略：不情愿的賣方和不情愿的買方使談判開場就緊縮范圍 假設(shè)一下，他有一艘帆船，很想賣掉它。剛買的時候，帆船很棒。但是如今他幾乎不乘船出海了，而且船的維護和折舊費都讓他

46、接受不了。星期天的清晨，他放棄了和同伴們打高爾夫球的時機，由于他想到海邊去刷洗他的帆船。他一邊清洗一邊罵本人愚笨地買了這艘船。就在此時，他忽然想到：“我應(yīng)該把這破玩意賣給想要的人。他抬起頭來，看見一位衣冠楚楚的男士挽著一位年輕的小姐正走上甲板。他穿著一雙蓋斯的平底鞋，一條白色的休閑褲，一件藍色的伯白瑞運動上衣，圍了一條真絲圍巾。他的女朋友穿了一雙高跟鞋，一件緊身的真絲上衣，戴著一副大大的太陽鏡和一對很大的鉆石耳環(huán)。 他們在他的帆船前停下來，那位紳土說：“這船看起來真不錯。年青人，順便問一下，賣嗎？ 他的女朋友依偎著他，說：“哦，我們買下它，親愛的，這樣我們會有很多的樂趣。 他覺得本人的心快要跳

47、出來了，他的心里在歌唱：“上帝，謝謝他！上帝，謝謝他！ 假設(shè)他表現(xiàn)出那樣的感情，就不能夠得到最好的價錢了，對嗎？他怎樣才干得到最好的價錢呢？那就要扮演一下不情愿的賣主。他一邊清洗，一邊說：“雖然我并不想賣這艘船，但我還是歡迎他們上船來看看。他帶他們觀賞了一下他的帆船，同時不停地通知他們他有多么喜歡這艘船，駕船出海多么有趣。最后，他通知他們：“我看得出這艘船對他們來說非常完美，有了它他們會添加不少樂趣，但是要和它分開我確實受不了。然而，假設(shè)正好對他們適宜，那么他們能給我的最好價錢是多少？ 有才干的談判家知道這種不情愿賣方的戰(zhàn)略會在談判開場前就能限定談判范圍。假設(shè)他干得好，激起了對方想擁有帆船的愿

48、望，那么就會在他的心中構(gòu)成一個范圍。他會想到：“我愿以30，000美圓的價錢買下它，25，000美圓就算是一筆好買賣，20，000美圓買下就賺了。因此，他的談判范圍就定為20，000元到30，000美圓。假設(shè)他扮演了不情愿的賣家，就會使他抬高這個范圍，假設(shè)他表現(xiàn)出非常想賣出的樣子，他能夠就只能出20，000美圓。扮演不情愿的賣家就可以使他將價錢提高到中間價位，甚至能夠到他談判范圍的最高點，這時談判甚至還沒有開場。 在銷售商品時，有才干的談判家都會扮演不情愿的賣方。甚至在談判開場前，這種戰(zhàn)略就能迫使對方緊縮談判范圍，如今轉(zhuǎn)變一下角色，看看不情愿的買方。將他本人擺在對方的位置上。舉例，他正擔(dān)任為他

49、們公司采購新的計算機設(shè)備。他怎樣才干使銷售員給他能夠的最低價錢呢？我會讓對方進來，讓她做個全面的引見。我會向她提出能夠想到的一切問題。最后再沒有其他問題要問時，我會說：“很贊賞他花了這么多時間來做引見。顯然他為這個引見做了很多任務(wù)，但遺憾的是這不是我們要采購的方式。不論怎樣，我真心希望他們有好運。 我停下來，察看推銷員臉上垂頭喪氣的表情。我看見她漸漸收起引見資料，懷著一顆繁重的心。然后在最后一刻鐘，在她的手剛握住門把手，預(yù)備出去的那一刻，我會用一種有魔力的表達方式叫她回來。我說：“他知道，我很贊賞他花時間向我引見他的產(chǎn)品。為了給他個公平，他能給出的最低價是多少？大家想一下，會報出什么價？這個銷

50、售員報出的第一個價錢一定不是真正的底線。這個銷售員報出的第一個價錢我稱之為“希望價，這是她希望對方會贊同的價錢。假設(shè)對方贊同，她能夠會飛快地駕車回到她的辦公室，大喊：“幾乎不能置信發(fā)生了什么事。我去XYZ公司和他們談一筆關(guān)于計算機設(shè)備的生意，這些設(shè)備是為他們總部購買的。我引見了我們的方案價，他們問他們實踐的底價是多少？我覺得非常好，于是通知他們：去掉數(shù)量折扣，我們列出的價錢決不會降一分錢，所以我們的底線是225，000元！然后我屏住呼吸。那家公司的總裁說：這個價錢似乎有點高。但是假設(shè)那是他們出的最合理價錢，那么就簽合同發(fā)貨吧。我?guī)缀醪桓抑眯?。關(guān)上門，我們慶賀一下！因此，第一次報價我稱為希望價。

51、 就在不遠處，正如一首歌中唱的，有一個“繞開的價，這個價錢是銷售商沒有或不能說出的價錢。對方不知道這個繞開的價是什么。于是他或她必需進展一番探尋，尋覓一些信息。買方必需嘗試一些談判戰(zhàn)略，看看他或她能不能判別出銷售商的繞開價。 當(dāng)他扮演不情愿的買家時，推銷員不會一下從希望價降到繞開價。能夠發(fā)生的情況是：他扮演不情愿的買家后，推銷員會將她的談判范圍讓出一半，假設(shè)那個計算機推銷員知道底線是175，000元，比登記的價錢低50，000元、她對不情愿買家戰(zhàn)略的回答就是：“好吧，我通知他是什么。由于是季度末，我們正在進展銷售競賽，假設(shè)今天他們能下訂單，我會以200，000元的不可思議的低價賣給他們。她把談

52、判范圍讓出了一半，只是由于他扮演了一個不情愿的買主。 當(dāng)有人對他運用這一戰(zhàn)略時，那僅僅是他們玩的游戲。有才干的談判家不會對此灰心的。當(dāng)對方對他運用這一招時，對這個戰(zhàn)略正確的反響是，運用下面的戰(zhàn)略：“我以為這個價錢沒有什么靈敏性。但是假設(shè)他能通知我，這樣的價錢在博得他們的生意中起什么作用讓對方先表態(tài)，那么我會將此通知我的上司，上級權(quán)益機構(gòu)后面的表達中我談判到的這個中間談判戰(zhàn)略。然后我會看看在他們那里能為他做些什么好人壞人種終了談判的戰(zhàn)略。需記住的要點： 1總是扮演不情愿的賣方。 2留意不情愿的買方。 3運用這個戰(zhàn)略是一種極好的方法，它可以在談判前就使對方緊縮談判的范圍。 4只是由于他運用了這個戰(zhàn)

53、略，對方會將他或她的談判范圍讓出一半。 5假設(shè)這個戰(zhàn)略被用來對付他，應(yīng)讓對方先表態(tài)，去找上級權(quán)益機構(gòu)，用好人壞人戰(zhàn)略終了談判。七、開場談判的戰(zhàn)略：運用鉗制技巧“他必需做得更好 鉗制是另一種非常有效的談判戰(zhàn)略，它只是一種很簡單的表示“他必需做得更好。下面例子：例子一：假設(shè)他擁有一家小的鋼材公司，這間公司零售鋼產(chǎn)品。他來到一家金屬加工廠，買方聽取了他的方案及他的價錢構(gòu)成后，堅持說，他們對如今的供應(yīng)商很稱心，對他們的產(chǎn)品也建立了良好的購買意向。但是他并不理睬這些話。 最后，對方對他說，“我真的對如今的供應(yīng)商很稱心，但是有一個候補的供應(yīng)商也沒有什么害處，讓他們做好預(yù)備吧。假設(shè)他能將價錢降到每磅122美

54、圓，那么我會訂一整車的貨。 他運用鉗制技巧，安靜他說：“很負疚，他必需再把價錢提高一點。 這時有閱歷的談判家會自然而然地運用對付的戰(zhàn)略來回答：“確切地說，我必需出多高的價？在這種情況下，談判對手力圖將他壓到一個特定的價位。但是，讓他吃驚的是，沒有閱歷的談判對手往往將其談判范圍的很大一部分讓給他，僅僅是由于他那樣做。假設(shè)他說，“他必需再把價錢提高一點。下一步他該做什么呢？閉上嘴巴！不要再說一個字。對方能夠反而會向他退讓，銷售人員稱此為沉默終了。例子二：一次，我曾看見兩個銷售人員相互運用沉默終了的戰(zhàn)略。我們?nèi)齻€人坐在一個圓形會議桌旁。我右邊的銷售員想從我左邊的銷售員那兒購買一塊房地產(chǎn)，他給出了他的

55、方案，然后閉嘴不說一句話，就像在銷售培訓(xùn)學(xué)校學(xué)到的那樣。我右邊的銷售商更有閱歷些，他想到：“我才不置信呢。他想用沉默終了法對付我？我會教訓(xùn)他一兩下，我也不說話。于是，我只好坐在兩個意志堅強的人中間，他們都沉默地面對對手，等著誰先說話。此時屋子里死普通的沉寂，只需那臺落地大鐘在哺咯哺咯地走著。我看了看兩人，顯然，他們都知道會發(fā)生什么，沒有人情愿向?qū)Ψ角?。我不知道怎樣處理這件事。雖然只過去了五分鐘，但似乎就像過去了半個小時一樣。 最后，那個有閱歷的銷售人員突破了僵局，潦草地在便箋紙上寫了一句話“決訂了嗎？然后將它遞給對方。他故意拼錯了“決議這個詞。年輕的銷售商看了看那張紙條，未經(jīng)思索地說：“他拼

56、錯了決議一詞。一旦開場說話，他就停不下來了。他繼續(xù)說：“假設(shè)他不想接受我提出的價錢。我情愿將其添加2，000美圓，多一分錢也不行了。在他發(fā)現(xiàn)對方能否接受或不接受其方案價前，他又重新制定了本人的方案價。所以運用鉗制技巧時，有才干的談判家只會簡單地回答對方的方案價或討價，說：“很負疚，他必需出比那個價更高一點的價，然后閉上嘴巴。例子三： 亨利基辛格怎樣運用鉗制技巧 在越戰(zhàn)期間，國務(wù)卿亨利基辛格要求其副國務(wù)卿預(yù)備一份關(guān)于東南亞政治情勢的報告。于是副國務(wù)卿仔細預(yù)備了這份報告，他對本人的報告很稱心。這份報告內(nèi)容全面，而且用皮面裝幀，配有金色的刻字。 但是，基辛格很快把報告退了回來，上面做了個記號：“他應(yīng)

57、該比這個做得更好。副國務(wù)卿只好繼續(xù)補充修正，又找出了更多的資料，加進了許多圖表，然后才遞交給基辛格。這次他覺得他發(fā)明了一件真正的官僚主義的藝術(shù)品。但是，基辛格再次將報告退了回來，上面又做了個記號：“他應(yīng)該比這個做得更好。這對副國務(wù)卿來說是個很大的挑戰(zhàn)。他召集他的部下任務(wù)了一整天，最后他以為這份報告應(yīng)該是基辛格見過的最正確見解的報告。他終了報告的最后一筆后，不甘心只是將報告呈交基辛格，因此他帶著報告約見了基辛格。呈上報告后，他說，“基辛格先生，您將這份報告退回了兩次。我的整個班子為這份報告任務(wù)了兩周，請不要再把報告退回來了。我們再不會比這份做得更好了。這是我最好的作品?；粮癜察o地將報告放在桌子

58、上，說，“假設(shè)是那樣的話，我會看看這份報告。例子四：我們辦公室想購買一套新設(shè)備。普通我們做買賣的程序是：挑選三家供應(yīng)商，然后確定最低的價錢。 “因此，我坐下來研討這些報價，快要決議接受一家的報價時，我想起鉗制技巧。于是，我想：我會失去什么呢？然后我潦草地寫了一句話：他必需比這個做得更好！并把它寄給了他們。而他們反響回來的價錢比我預(yù)備接受的方案價低14，000美圓。需記住的要點： 1用鉗制技巧回應(yīng)方案價或討價：“他必需比那一點做得更好。 2假設(shè)這一戰(zhàn)略被用來對付他，那么他可以用還擊戰(zhàn)略回應(yīng)：“我究竟應(yīng)該做得比那一點要好多少？這一招可牽制對方把條件限制在特定的范圍內(nèi)。 八、 中間談判的戰(zhàn)略：應(yīng)對沒

59、有決議權(quán)的人 在有效談判中，他能夠會閱歷一個最有挫敗感的局面，那就是與一個聲稱本人沒有最終決議權(quán)的人進展談判。除非他知道這是一種簡單的談判戰(zhàn)術(shù)，否那么，他一定以為，他絕不能夠有時機與真正做決議的人談判。 假設(shè)有他的對手對他說他們要把它提交什么委員會、上級指點或法定部門時，這很能夠是假的，但是，這卻是他們對付他的一招非常有效的談判戰(zhàn)術(shù)。我們先來分析一下，它為什么是一招很有效的戰(zhàn)術(shù)。對方喜歡用上級權(quán)益戰(zhàn)略 他能夠以為，假設(shè)外出去談判某事時，需求有決議權(quán)。乍一看，假設(shè)他能對對方說：“我有權(quán)和他做這筆買賣。他這樣做的時候就曾經(jīng)把本人放在談判的位置上了。在他改動方案或做決議前，他應(yīng)該總是要向上級權(quán)益機構(gòu)

60、請示。一切把本人放在做決議的位置上的談判人員就曾經(jīng)把本人放在了苛刻的討價討價的不利條件中。 這條戰(zhàn)略非常有效的緣由很簡單。當(dāng)對方知道他有決議一樁生意的最終權(quán)益時，他就知道必需壓服他。假設(shè)他是最終做決議的人，他就不用非常努力地給他利益。一旦他贊同了，他以為就完美地做成了這宗生意。假設(shè)他通知他，他必需向上級權(quán)益機構(gòu)匯報的話，情況就不會是這樣。假設(shè)他必需得到地域、總部、管理機構(gòu)、合伙人或董事會的贊同，那么對方就必需做更多的努力來壓服他。他必需給出一個報價，這個報價能讓他交給他的上級權(quán)益機構(gòu)并征得他們的贊同。他知道必需完全博得他，這樣他才干壓服他的上級權(quán)益機構(gòu)贊同他的報價。上級權(quán)益機構(gòu)是一個很模糊的實