家樂福采購談判32條技巧及破解

1、.：.； 1 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需求說他是他的協(xié)作者。 2 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 3 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的買賣時機。 4 隨時運用口號他能做得更好。 5 時時堅持最低記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停頓提供折扣。 6 永遠把本人作為某人的下級，而以為銷售人員一直有一個上級，他總能夠提供額外折扣。 7 當(dāng)一個銷售人員隨便接受，或要到休憩室，或去打并獲得同意，可以以為他所給予的是他隨便得到的，他應(yīng)該進一步提要求。 8 聰明點，可要裝作大智假設(shè)遇。 9 在沒有提出異議前不要退讓。 10 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事，他一定會給予

2、某些條件的。 11 記住銷售人員不會提什么要求，他總是在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為報答。 12 留意提要求建議的銷售人員通常更有方案性，更了解情況；花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)憂脫離圈子。 13 玩壞孩子的游戲，不要覺得對不起銷售人員。 14 毫不猶疑地運用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供了最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15 不斷反復(fù)同樣的反對意見，即使它們是荒唐的。他越多反復(fù)，銷售人員就會越置信。 16 別忘記他在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)憂他將輸?shù)簟?17 對每日訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)盡能夠了解其

3、性格和需求，試圖找出其弱點。 18 隨時約請銷售人員參與促銷。提出更大的銷量，盡能夠得到更多折扣。進展快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。 19 用無理的要求來煩擾銷售人員，任何時候都可以經(jīng)過延后協(xié)議來要挾他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場。要挾他說他會撤掉他的產(chǎn)品，他將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，他將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決議。這樣，銷售人員會給他更多。 20 留意折扣有其他稱號，例如獎金、禮物、禮品、留念品、資助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶費、再上市、商店周年慶等，一切這些都是受歡迎的。 21 不要進入死角，這對采購是最糟的事。 22 避開賺頭這個標(biāo)題，

4、由于魔鬼避開十字架。 23 假設(shè)銷售人員花太長時間給他答案，就說他曾經(jīng)和其競爭對手做了買賣。 24 永遠不要讓任何銷售人員對任何促銷討價討價。 25 他的口號必需是他賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。 26 不要答應(yīng)銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越置信我們。 27 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們預(yù)備好談判了。 28 不論銷售人員年老或年輕，都不用擔(dān)憂，他們都很容易退讓，年長者以為他知道一切，而年輕者沒有閱歷。 29 假設(shè)銷售人員同其上司一同來，他可以要求更多折扣，更多參與促銷，要挾說他將撤掉其產(chǎn)品，由于上司往往不想在銷售員面前失掉客戶。 30 每當(dāng)另一個促

5、銷正在進展時，問這個銷售人員他們做了什么？并要求同樣的條件。 31 永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。 32 在一個偉大的商標(biāo)背后，他可發(fā)現(xiàn)沒有任何閱歷的僅僅依*商標(biāo)的銷售人員。破解全攻略 一種平穩(wěn)的心態(tài)和一個偉大的商標(biāo)是他戰(zhàn)勝買手的很關(guān)鍵要素 1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需求說他是他的協(xié)作者。 永遠要喜歡買手，永遠要把他的老板當(dāng)成敵人！協(xié)助 他的買手而不是他的老板2. 要把銷售人員作為我們的一號敵人。要把買手的老板當(dāng)成一號敵人，把買手當(dāng)成朋友3. 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的買賣時機。永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用他需求

6、的東西來交換4. 隨時運用口號：“他能做得更好。 “其實我在他的競爭賣場做得更好5. 時時堅持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停頓提供折扣。 “通知他這是我的最底線，通知他我會停頓向他供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決議的6. 永遠把自已作為某人的下級，而以為銷售人員一直有一個上級，他總能夠提供額外折扣?！拔业睦习宀涣私狻⒉蛔⒅匚覀兊馁I賣，他沒有概念，但是他有原那么7. 當(dāng)一個銷售人員隨便接受，或要到休憩室，或去打并獲得同意，可以以為他所給予的是隨便得到的，進一步提要求。 “打前，問清楚還有什么附加條件嗎？8. 聰明點，可要裝得大智假設(shè)愚。 “讓采購多說點，話不要太多，言多必失，即使是他最

7、想要的東西也要表現(xiàn)出不在意9.在沒有提出異議前不要退讓。 “協(xié)議沒有確定前，不斷堅持條件交換，協(xié)助 他來選擇一個圈套，一個家樂福的總部談判擔(dān)任70個品牌，他最多擔(dān)任4個品牌，他比他更容易掉進坑里 10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 “總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 11.記住銷售人員不會要求，他曾經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為報答。 “談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求KA助理去做報表去 12.留意要求建議的銷售人員通常更有方案性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)憂脫

8、離圈子。 “經(jīng)常通知談判朋友怎樣從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷減弱競爭對手的競爭潛力，談判是有目的的，他完成義務(wù)了，他的壓力就小多了 13.不要為銷售人員感到負疚，玩壞孩子的游戲。 “當(dāng)談判朋友在老板那遭到損傷了，趕緊送出他最后一個稻草，這根稻草會讓談判朋友感到暖和，一定要判別清楚，永遠不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。 14.毫不猶疑的運用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 “通知他們他所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作現(xiàn)實，他們會更不懂 15.不斷反復(fù)同樣的反對意見即使

9、他們是荒唐的。“他越多反復(fù)，銷售人員就會更置信。 “根本不去反駁他們的意見，由于他們知道是荒唐的，給他們講個笑話和比喻，讓他們也覺得無聊，比如我以前經(jīng)常給他們講寶潔假貨的故事16.別忘記他在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)憂他將輸?shù)簟?“和他們不斷把談判談到大年30，反正新條件不會比老條件好，但是他一定要有偉大的商標(biāo) 17.別忘記對每日訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)盡能夠了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。 就照這樣方法辦，但一定要反過來 18.隨時約請銷售人員參與促銷。提出更大的銷量，盡能夠得到更多折扣。進展快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 可以思索，但是要讓他明白這樣只不過

10、把我門本人的銷量從麥德龍或者小店搬到家樂福了，同時通知他，他在麥德龍得到的協(xié)助 或者在小店他的利潤有多好千萬別焦急，由于他也需求銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了。 19.要求不能夠的事來煩擾銷售人員，任何時候經(jīng)過延后協(xié)議來要挾他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員替代他的位置，要挾他說他會撤掉他的產(chǎn)品，他將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，他將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決議。即使是錯的，自已進展計算，銷售人員會給他更多。 “一定要把競爭對手不斷減弱，每當(dāng)競爭對手做大力度促銷時一定要跟進，讓談判朋友不要指望競爭對手，這樣他能協(xié)助 他在1年內(nèi)把市場占有率從36%提升到68%，這個

11、過程中，一定要讓他不要防備他20.留意折扣有其它稱號，例如：獎金、禮物、禮品留念品、資助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，一切這些都是受歡迎的。 “可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，他也是，但是他可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧 21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。 “通知他，這是死角，進去了就毫不猶疑地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理贊揚，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。記住，要了解家樂福也不是一塊秤砣，他們是網(wǎng)狀管理，權(quán)益制衡的。 22.避開“賺頭這個標(biāo)題由于“魔鬼避開十字架

12、 “別管他本人怎樣說不賺錢，家樂福是中國最贏利的主，再說要賺也不是應(yīng)該賺偉大商標(biāo)的錢，賺不偉大的去吧。 23.假設(shè)銷售人員花太長時間給他答案，就說他曾經(jīng)和其競爭對手做了買賣。 “開玩笑，競爭品牌的KA不斷想當(dāng)我的助理呢，他也需求個人開展空間呀，再說虧本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。談判有時也是打擊競爭對手最好的武器 24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價討價。 “聽不懂？ 25.他的口號必需是“他賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 “即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個

13、SKU是魔鬼，但是魔鬼往往不是利潤最好的，魔鬼放出去的時候，一定要見到家樂福的血，不要讓他隨便得到魔鬼。26.不要答應(yīng)銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越置信我們。 “手中無數(shù)據(jù)，心中有數(shù)據(jù)，讓記不住數(shù)據(jù)的人去和華聯(lián)、好又多談判去，那里不用數(shù)據(jù)?；蛘邊f(xié)助 他們?nèi)ジ偁幤放?，他們需求偉大商?biāo)的銷售人員。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們預(yù)備好談判了。 “呵呵，記住家樂福的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是泰國人做的，其實印度人做的會更先進一些，天天說家樂福的數(shù)據(jù)系統(tǒng)太落后，談判MM門不斷很羨慕麥德龍的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，要讓他們知道，除了總體銷量、利潤家樂福第一外，他們一無是處。 28.不論銷售人員年老或年

14、輕都不用擔(dān)憂，他們都很容易退讓，年長者以為他知道一切，而年輕者沒有閱歷。 “永遠通知她們在傳統(tǒng)渠道我們是很NB的，但對KA我們是新人，由于我不知道哪個條件，老板會稱心，所以我要更好的條件。 29.假設(shè)銷售人員同其上司一同來，要求更多折扣，更多參與促銷，要挾說他將撤掉其產(chǎn)品，由于上司不想在銷售員前失掉次序的客戶。 “除非他到我公司來，否那么不會讓他見到我老板，我老板即使在泡MM，也說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會維護傳統(tǒng)渠道，KA的銷量他覺得不是非常重要 30.每當(dāng)另一個促銷正在進展促銷時，問這個銷售人員“他在那做了什么？并要求同樣的條件。 “通知采購美眉，他在另外的KA拿到的益處31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。 “永