基于stp戰(zhàn)略的拼多多市場定位研究

1、目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 前言1 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 文獻綜述1 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 市場定位國外研究現(xiàn)狀1 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 市場定位國內(nèi)研究現(xiàn)狀2 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 市場定位的過程2 HYPERLINK l bookmark14 o Current D

2、ocument 市場定位的發(fā)展趨勢3 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 國內(nèi)電商行業(yè)及拼多多的發(fā)展現(xiàn)狀3 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 國內(nèi)電商行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析3 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 拼多多企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析4 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 拼多多的市場定位過程4 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 拼多多的市場細分4依據(jù)地理細分

3、5依據(jù)人口變量細分6 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 拼多多目標市場的選擇7進城務工人員7低線城市中青年群體8家庭主婦8 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 拼多多的市場定位8消費者定位8平臺定位9 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 拼多多的市場營銷策略分析9 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 5.1采用“低價+拼團”策略9 HYPERLINK l bookmark34 o Current Doc

4、ument 采用“裂變社交”策略10 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 優(yōu)惠活動吸引流量策略10 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document “贊助綜藝”的宣傳策略11 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 獨特的“即時信息”模式12 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 拼多多市場定位帶來的啟發(fā)12 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 6.1實施差異化戰(zhàn)略的重要性1

5、2 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 與客戶持續(xù)，深度的互動12 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 加強優(yōu)質服務建設，提高服務質量13結語13基于stp戰(zhàn)略的拼多多市場定位研究摘要：我國電商經(jīng)過二十多年的發(fā)展，淘寶和京東兩大巨頭幾乎壟斷了電商市場，此時拼多多以“社交拼團”的模式，僅四年時間就快速崛起，引起各大電商企業(yè)的關注。本文基于stp戰(zhàn)略對拼多多的市場定位進行研究，分析我國電商企業(yè)以及拼多多的發(fā)展現(xiàn)狀，結合市場細分，目標市場選擇和市場定位分析拼多多崛起的原因，從中得到啟示，為一些企業(yè)的市場定

6、位提供參考和建議。關鍵詞：拼多多；社交電商；目標市場；市場定位ResearchonPinduoduoMarketPositioningBasedonSTPStrategyAbstract:Aftermorethan20yearsofdevelopmentofChinase-commerce,taobaoandjdalmostmonopolizedthee-commercemarket.Atthistime,pinduoduoroserapidlywiththemodeofsocialinteraction+groupintegrationandattractedtheattentionofma

7、jore-commerceenterprises.BasedonSTPstrategy,thispaperstudiespinduoduosmarketpositioning,analyzesthedevelopmentstatusofChinase-commerceenterprisesandpinduoduo,andanalyzesthereasonsforpinduoduosriseincombinationwithmarketsegmentation,targetmarketselectionandmarketpositioning,soastoobtainenlightenmenta

8、ndprovidereferencesandSuggestionsforsomeenterprisesmarketpositioning.Keywords:Pinduoduo;sociale-commerce;targetmarket;themarketlocalization 前言近年來，我國電商行業(yè)快速發(fā)展，傳統(tǒng)電商紅利期消退，市場競爭日趨激烈，人們的消費習慣也隨之發(fā)生改變。傳統(tǒng)電商的獲客成本越來越高，以拼多多、蘑菇街為代表的各類社交電商不斷涌現(xiàn)并社交電商推上風口。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會2019中國社交電商行業(yè)發(fā)展報告顯示：社交電商的市場規(guī)模連續(xù)多年高速增長，在2018年我國社交電商市場規(guī)模已達

9、到6268.5億元，與2017年相比增長了255.8%。社交電商絕對增長速度也明顯領先于傳統(tǒng)電子商務等其他商業(yè)領域。社交電商依托移動社交流量帶來高效的獲客和強大的裂變能力，得以迅速發(fā)展。國內(nèi)的淘寶、京東、蘇寧、蘑菇街這些電商企業(yè)為鞏固自身的市場地位和份額，從未停止過投入資源搶占市場，運用各式各樣的營銷手段挖掘市場。拼多多如此迅猛的發(fā)展，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟價值，同時也意味著將會面臨更大的競爭和挑戰(zhàn)。時代是在發(fā)展和變化的，沒有企業(yè)能保證不被淘汰。雖然拼多多如今已經(jīng)上市，但也還需持續(xù)打造自己的核心價值和競爭力，來取得更好的競爭優(yōu)勢。本文將結合STP理論，以拼多多為例，分析其如何在激烈的電商行業(yè)中脫穎而

10、出，找到精準的市場定位和成功的營銷策略，獲取差異化優(yōu)勢，提升企業(yè)的核心競爭力。文獻綜述市場定位國外研究現(xiàn)狀國外學者對市場定位進行了多方面的研究。例如：早在20世紀70年代，美國著名營銷學者杰克特勞特和艾里斯就提出了“定位”一詞，他們認為，定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中的位置以及客戶對此類產(chǎn)品某些功能或特性的重視程度，為其自身創(chuàng)建出具有獨特個性的產(chǎn)品，從而樹立起企業(yè)與眾不同的形象。艾爾里斯認為：“市場定位就是企業(yè)為增強客戶的消費需求，通過人為因素調動客戶的購買意愿并搶占市場空白所付出的行為”2。在2009年，MustafaKARADENIZ以消費者行為和消費者感知的角度分析市場定位，得出

11、企業(yè)在制定定位策略時，必須先準確定義產(chǎn)品的相關屬性以及充分了解競爭對手情況，再為企業(yè)產(chǎn)品制定合理的定位戰(zhàn)略3。在2012年，SamuelObinoMokaya以肯尼亞航空行業(yè)市場定位策略對組織績效的作用為研究對象，提出市場定位在STP框架中起著關鍵作用，市場定位策略有利于提高組織績效。市場競爭和盈利的壓力要求企業(yè)必須響應市場變化，制定相對于競爭者有區(qū)別的市場定位以獲得更高的回報率4。市場定位國內(nèi)研究現(xiàn)狀近些年來，國內(nèi)學者的一些營銷理論研究和實踐研究也對市場定位理論進行了豐富和發(fā)展，對我國市場定位實踐具有一定的指導意義。1999年，學者張多中在其發(fā)表的市場定位方略中指出，市場定位是在探索客戶心理

12、并分析造成各種干擾的競爭對手的基礎上，確定可以滿足客戶心理需求的公司或產(chǎn)品的獨特特征5。白光（2004）提出定位要把產(chǎn)品作為基礎，針對潛在的顧客，采取一切適宜的營銷手段在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置6。黃志勇（2014）結合商業(yè)時代發(fā)展，從實踐中分析出定位主要受市場競爭、顧客心理、差異化需求和營銷公關四個方面的影響7。劉琳（2018）認為，每個企業(yè)銷售的產(chǎn)品種類不同，潛在消費群體的形象也不同，競爭環(huán)境也不同，所以市場定位可以概括為四個原則，即按產(chǎn)品屬性定位和顧客可獲得的利潤；按新用途定位舊產(chǎn)品的定位；由一個特定的用戶類型小群體進行的定位；定位與競爭對手直接相關，但具有不同的屬性和興趣8。

13、陳靜（2019）認為，定位是要求企業(yè)對內(nèi)部的經(jīng)濟產(chǎn)品以及品牌效應進行精準定位，隨即進行樹立外部良好形象的活動9。市場定位的過程定位過程是指定位規(guī)劃的程序和步驟，具體解決如何定位問題。菲利普科特勒認為，“一系列營銷活動都是以STP（SegmentatiOn細分，Targeting目標，Positioning定位）為基礎的?！彼褷I銷戰(zhàn)略制定過程劃分為細分市場、選擇目標市場和進行市場定位三個階段，把市場定位過程歸納為三個步驟：第一，識別可能的競爭優(yōu)勢，列出與競爭者的差異點；第二，選擇合適的競爭優(yōu)勢，這些優(yōu)勢必須具有獨特性、感知性、營利性等特征；第三，傳播并送達選定的市場定位，用相應的營銷組合策略予

14、以配合10。市場定位的發(fā)展趨勢隨著科學技術的進步、互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日益激烈，企業(yè)能否進行成功的市場定位也顯得越來越重要，目標市場的選擇和定位，可以運用相關的營銷工具和方法加以判斷，但隨著營銷的深入發(fā)展，傳統(tǒng)的目標市場細分與定位方法遇到了瓶頸。即在競爭激烈的市場中，運用傳統(tǒng)的市場細分方法不明顯，或者市場由于過度細分，企業(yè)盈利空間縮小。菲力普科特勒對于市場定位和營銷的方法進行了創(chuàng)新，首先關于水平營銷，科特勒提到運用營銷創(chuàng)新方法尋找市場中的“藍?！?，在原有的直線思維上進行橫向思考，跨越原有的產(chǎn)品和市場，探索開發(fā)出新的產(chǎn)品和市場，在得到高額利潤回報的同時，成為新市場的領導者。科特勒認為

15、水平營銷是一個跳躍性思維的過程，即越過傳統(tǒng)的市場定位和細分方法重新開拓“藍海市場”11。國內(nèi)電商行業(yè)及拼多多的發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)電商行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析隨著近幾年來互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，我們的生活方式和習慣隨之發(fā)生了巨大改變，電商的出現(xiàn)也就是因為互聯(lián)網(wǎng)的普及而發(fā)展形成的，人們的購物方式從線下轉到線上的趨勢越發(fā)明顯，小到柴米油鹽大到家居服飾，電商都能解決，電商市場交易額每年都在不斷上漲。據(jù)公開資料顯示，2008年電商交易總額僅3.14萬億，2015年突破16萬億，到2018年達到了28.4萬億元。在“互聯(lián)網(wǎng)”浪潮的推動下，參與網(wǎng)購的消費者規(guī)模也不斷擴大。2013年參加網(wǎng)購的人數(shù)僅為3億人次，到2018年網(wǎng)購人

16、數(shù)明顯上漲，突破6億人次。截至2019年6月，我國網(wǎng)購用戶數(shù)量達6.39億，較2018年底增長2871萬，占網(wǎng)民總數(shù)的74.8%。中西曲孑商笛帀燒馳風堆長率喪濟擊場規(guī)慣B邑戀端時圖3.1中國電子商務市場交易規(guī)模及增長率社交電商，作為一種新型業(yè)態(tài)模式登上舞臺，通過在微信，APP等社交軟件對商品內(nèi)容進行分享傳播引導消費者購物的形式，市場十分火爆。據(jù)2019中國社交電商發(fā)展報告，我國社交電商的市場規(guī)模將會超過兩萬億發(fā)展?jié)摿薮蟆？傊?，中國的電商行業(yè)競爭十分激烈，目前阿里系電商（淘寶天貓支付寶等）和京東等占據(jù)了巨大生意存量，兩大巨頭通過對流量事實上的壟斷而導致其他玩家入駐這兩大生態(tài)都得付出高額的運營成

17、本。但是，隨著電子商務逐漸滲透到各個行業(yè)，在線購物的頻率持續(xù)上升，增量機會依然巨大。企業(yè)需要通過提升自身核心競爭力，甚至發(fā)掘電商的“藍海市場”，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。拼多多企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析拼多多是一家基于微信生態(tài)成長起來的C2B拼團模式的社交電商平臺，成立于2015年9月,創(chuàng)始人是黃錚。目前活躍買家的數(shù)量已達到4.5億，活躍商戶規(guī)模也達到了360余萬，平臺年交易額超過5570億元。2016年，拼多多獲得騰訊在內(nèi)的B輪融資近1.1億美元，為它的快速發(fā)展奠定了基礎。年7月26日，在美國上市。截止2019年2月，活躍用戶數(shù)量以超過4.18億。成立距今不過四年的時間，它在淘寶和京東壟斷了

18、電商行業(yè)的情況下，脫穎而出，成為電商界一匹黑馬。年9月7日，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心發(fā)布2018年度中國零售百強名單，拼多多排名第3位。2019年10月25日，拼多多股價報39.96美元，上漲12.56%，市值增加至464億美元，超過京東。目前，拼多多已取得與各大品牌的合作。拼多多的成功不僅是利用了“拼團”這種創(chuàng)新的形式，它巧妙地避開阿里巴巴和京東早已牢牢占據(jù)的存量市場，才是它取得成功的關鍵所在。一方面聚焦在微信的社交網(wǎng)絡流量，另外一方面通過渠道下沉，挖掘在三四線城市甚至農(nóng)村等阿里和京東沒有占據(jù)的潛在市場，輕松把增量市場的紅利拿到手。拼多多的市場定位過程拼多多的市場細分市場細分是根

19、據(jù)不同消費者的不同特點，包括消費者的需求、消費能力或區(qū)域市場等，進行合理的劃分，然后選擇適合企業(yè)經(jīng)營理念的目標進行有針對性的營銷活動。如今各大電商平臺商品日益趨向同化，差異性不斷減小，只有通過對不同消費者網(wǎng)購的不同情況進行市場細分，尋找差異化，從而找到拼多多所適合的目標市場，才能使企業(yè)進行精準定位，占領先機。依據(jù)地理細分由于消費者所居住的地理環(huán)境不同，他們的生活習慣也有所差異，導致不同地區(qū)的消費者的網(wǎng)絡購物消費習慣也有很大差別。圖4.1網(wǎng)絡購物用戶/網(wǎng)民城市等級分布圖4.2拼多多用戶城市等級分布圖結合以上數(shù)據(jù)分析，可以按照以下情況對拼多多的消費者進行地理細分：一、二線城市：這類人群約占拼多多用

20、戶總量的43%，因為他們主要來自一二線城市，收入水平較高，偏愛個性化品質化產(chǎn)品，喜歡彰顯個性，容易沖動消費，購買的商品價格一般比較昂貴，即使他們是拼多多的用戶，但在拼多多的消費頻率遠低于淘寶京東，對價格敏感度低。三四線城市：這類人群約占拼多多用戶總量的45.7%，這類用戶生活節(jié)奏較慢，壓力小，消費注重性價比，品牌關注度稍低，價格是影響其購買決策的第一因素。他們愿意花費時間和精力去研究和參與平臺推出的各類優(yōu)惠活動，以低價獲取商品，因此拼多多平臺的各類新玩法對他們有很大吸引力。農(nóng)村地區(qū)（五線及以下）：這類消費者約占拼多多用戶總量的11.3%，收入水平很低，消費意識不強，喜歡物美價廉的產(chǎn)品，像一些無

21、品牌價格極低的紙巾、衣服、家居用品等，產(chǎn)品越便宜，越能夠吸引他們消費，對價格非常敏感，而沒有特別注重商品的品牌，包裝設計是否高端。依據(jù)人口變量細分（1）依據(jù)性別細分依據(jù)性別細分可將其劃分為男性市場和女性市場兩類。男性：男性用戶在購物上花費的時間較少，對價格敏感度低于女性，但是更加理性，注重品質，而且他們主要自身所需消費的產(chǎn)品，例如電子產(chǎn)品，服飾等，拼多多提供的低價商品大多數(shù)不是他們的首選；女性：女性用戶對低價購物更敏感，會更多的負責家庭購物，對食品，家居，服飾各類商品的購物需求都比較旺盛，因為經(jīng)常購物的習慣，價格的輕微漲跌都會讓她們重新考慮是否購買該商品，消費主力更偏向女性，拼多多多數(shù)產(chǎn)品均符

22、合期望，據(jù)拼多多用戶用戶研究報告表明，拼多多女性用戶高達70%以上。（2）依據(jù)年齡細分將中國電商平臺主要消費者按照年齡可劃分為以下幾類：18歲以下：主要以初中和高中學生為主，經(jīng)濟來源一般來自父母給予，消費能力有限，注重學業(yè)，網(wǎng)購消費較少，有購物需求一般家人會幫助解決。18-24歲：主要是大學生群體，他們具有一定的經(jīng)濟基礎，一部分經(jīng)濟來源于父母，還有部分可通過參與兼職和實習獲取收入，況且目前網(wǎng)上興起了一大批借款平臺像螞蟻花唄、京東白條、美團生活費等等，對他們具有極大吸引力，容易因為沖動，好面子追求時尚新穎個性化造成超前消費，對品牌更加注重，拼多多在這一群體中使用率較低。25-35歲:主要以青年人

23、為主，一般是上班族，務工人員，他們處于職業(yè)生涯初期，有一定收入但不多，懂得生活的不容易，甚至有了自己組建的家庭，在購買商品時對價格也比較敏感，愛占點小便宜，對此平臺推出的各類活動、玩法，都對他們起一定的刺激消費的作用，對購物平臺的活動參與度較高，是拼多多各類優(yōu)惠促銷活動的重要參與者。35-45歲；主要以中年人為主，特別是該年齡段的家庭婦女，她們對生活精打細算，負責家庭各類用品的采購，拼多多提供的各種特價商品基本能夠滿足了她們大部分的需求，其中家居用品，生活用品，服飾和食品等各類都是她們的所需。45歲以上：中老年人，積累了一定的財富，也具有一定的消費能力，但由于他們一般是老一輩人，社會經(jīng)驗豐富，

24、消費很理性，勤儉的習慣和想法早已根深蒂固，不會亂買東西，也較少使用智能設備購物，一般線下購物頻率較高，網(wǎng)購的需求沒那么強烈。表4-1網(wǎng)購用戶年齡細分情況年齡身份特征收入來源情況18歲以下初，高中學生父母給予1824歲大學學生生活費，兼職，實習2535歲工人，上班族工資收入35-45歲以上中年人工資收入45歲以上中老年人工資積累拼多多目標市場的選擇基于STP理論，目標市場的選擇是在經(jīng)過市場細分后的市場中選擇值得進入的目標市場，引導企業(yè)在細分后的市場領域實行有效競爭。根據(jù)前文對網(wǎng)購用戶細分市場的分析，拼多多的目標市場群體可分為以下幾類：進城務工人員這部分人大多數(shù)是來自三四線城市，年齡在25-35歲

25、之間，靠工資收入維持生活。他們雖然在一二線城市生活，具有一定的經(jīng)濟收入，但由于生活成本高，家庭帶來的壓力等，出去衣食住行外能夠掌握的消費資金不高，一定程度上抑制了他們的消費欲望，使他們對品牌的追求度降低，對品質要求不高，一般購買的是生活必需品，所以拼多多應該給他們提供便宜好用的商品為主，滿足他們的需求。低線城市中青年群體這類人群一般在25-45歲之間，收入低，他們不同于那些成長在城市的中青年，追求時尚高貴的產(chǎn)品。由于低線城市中青年的成長環(huán)境與時代背景，他們的消費觀念較為保守，不愿意花大價錢買一些高價的商品，相對于淘寶京東等平臺，拼多多平臺推出的優(yōu)惠活動不僅多，優(yōu)惠力度也比較大，具有不錯的吸引力

26、。拼多多拼團，簽到領現(xiàn)金紅包，邀請好友助力領現(xiàn)金等活動形式對他們來說好玩又新鮮，他們都愿意花精力通過參與來獲取低價商品。因此，拼多多平臺針對這類群體，正好可以通過低價產(chǎn)品策略迎合他們的需求，運用好互聯(lián)網(wǎng)和微信平臺的優(yōu)勢，提供符合他們的期望的商品，從而提高他們對拼多多的忠誠度，也可從中獲取更多流量。家庭主婦據(jù)拼多多用戶研究報告中顯示，拼多多用戶中，女性用戶數(shù)量超過了70%，其中大多數(shù)是家庭主婦，特別是她們在網(wǎng)上買貴重物品具有較強的防范心理，擔心容易上單受騙，在我們印象中，她們不會花很大功夫去關注商品的質量，更在意的是產(chǎn)品是否便宜實惠。此外她們空閑時間相對較多，刷手機頻率高，也會去參與平臺上面很多

27、趣味性的活動，是拼多多的主要用戶之一。而且她們這一群體具有群體親密度很高的特點，例如只要她們之中有一個人對某種商品特別喜歡和關注，她就會向周圍宣傳，可能是去逛街的時候、去拜訪親戚朋友的時候，這些都使得該商品信息短時間內(nèi)在她們?nèi)后w中曝光，她們消費的產(chǎn)品以低價產(chǎn)品為主，拼多多在這方面的產(chǎn)品供應服務基本可以滿足她們的需求。拼多多的市場定位市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務確定在市場中的一定位置上，即確定自己的產(chǎn)品或服務在目標市場的競爭地位，也叫“競爭性定位”。結合以上對拼多多市場細分和目標市場選擇的分析，明確拼多多的市場定位是：消費者定位根據(jù)以上目標市場的選擇，拼多多的主要消費人群集中在三四線及

28、以下城市，收入較低，追求購買價格便宜和實用商品為主的務工人員、中青年以及家庭婦女。這類人群購買力水平相對較低，更加關注商品價格，特別是其中的婦女消費者，她們主要購買食品，服飾，家居，拼多多上的此類產(chǎn)品均可通過拼團等活動低價購得，因此拼多多定位于三四線城市及以下地區(qū)的消費者，滿足他們對商品價格的期望。平臺定位根據(jù)以上目標市場的特點，他們具有較多空閑時間，對新鮮活動參與度高，拼多多將娛樂社交的元素融入電商運營中，采用多元化的營銷手段，成功定位于“新電商”平臺。自崛起以來，外界對拼多多平臺的運營模式就十分關注，比如社交裂變、創(chuàng)新的交互模式、全新的消費場景等等。對于拼多多來說，它的根本出發(fā)點是通過創(chuàng)新

29、的模式，打造全新的邏輯體系，為消費者提供公平且最具體性價比的選擇。比如通過去中心化的流量分布，流量分發(fā)基礎大幅降低，對商家獲客成本、經(jīng)營成本，在流量環(huán)節(jié)通過精簡供應鏈，大幅降低中介費用。拼多多采取多元化營銷方面，開展了創(chuàng)新的營銷模式。如：分享拼團，拼團的發(fā)起者又是參與者，通過病毒式的裂變傳播，助力用戶數(shù)量的乘級增長；消息推送，只要手機開啟推送功能，拼多多后臺通過云計算技術會針對消費者經(jīng)常關注的商品種類進行推送，減少了用戶篩選商品的時間，提高留存率；還有砍價免費拿，現(xiàn)金簽到等各類趣味性活動補貼。因此，根據(jù)以上特點，拼多多將平臺定位為最廣大用戶提供物有所值的商品和有趣互動購物體驗的“新電商”平臺。

30、拼多多的市場營銷策略分析采用“低價+拼團”策略在“低價”方面，拼多多的主要目標客戶是消費水平相對較低人群，自然是要主打價格戰(zhàn)，大部分商品的價格極其便宜且包郵。相對于其他電商平臺，拼多多的拼團價格幾乎是同行業(yè)同品牌的最低價格，“低價”永遠是吸引消費者的第一重點要素。而且用戶打開拼多多，首頁就會跳出拼團邀請，跳動著各種各樣的優(yōu)惠鏈接以及“搶20元優(yōu)惠券、現(xiàn)貨不用等，48小時發(fā)貨”等標語，第一時間向用戶傳遞出這是區(qū)別于天貓京東等其他電商平臺的存在，低價商品人們也很受青睞，因為消費分層客觀存在。對于商家來說，如果想要參與拼多多平臺上的“產(chǎn)品推薦”，所提供的商品價格一定要比天貓同類產(chǎn)品價格低才能夠通過審

31、核上架。在“拼團”方面，如果消費者選擇拼團模式，比單獨購買該商品來說更劃算。你可以把商品的鏈接向你的親戚朋友分享，邀請他們助力或者拼團。同時，該平臺還將幫助您找到想要購買該產(chǎn)品的用戶，主動向他/她發(fā)送邀請，促成拼團并實現(xiàn)交易。拼多多推出的砍價免費拿，助力享免單，團長免費拿等活動實質上也是拼團的一種形式，只是變換一種新玩法來吸引更多用戶參與進來。采用“裂變社交”策略在“裂變社交”方面，用戶將平臺的鏈接復制到微信、QQ、甚至是微博分享給身邊的親戚朋友甚至陌生人，他們再將鏈接加以轉發(fā)、推廣到自己的社交朋友圈，通過裂變的病毒式傳播，能夠迅速獲得客戶，并減少了時間和運營成本。在這里微信起了很大作用，拼多

32、多里很多第一次使用的用戶都是通過點擊親朋好友分享的砍價或拼團邀請，進行微信授權，從而成為拼多多的用戶。另一方面，微信提供的是即時通訊服務，為拼多多購物者和賣家提供共同的溝通渠道免去一些轉移聊天平臺麻煩和學習新的溝通渠道的學習成本。拼多多還借助微信小程序，免去了下載APP的麻煩，操作便利，提供的內(nèi)容完整等特點，吸引了大量消費者。拼多多就是利用這樣不斷擴大的模式完成其品牌的推廣，用戶則通過這種分享以超低的價格獲取商品，可謂兩全其美。分享機制是利益驅動增長的核心環(huán)節(jié)，每一個轉發(fā)的用戶都相當于“分銷商”，相當于免費為平臺商品進行推廣銷售，大大降低了成本又能快速獲取大量客戶，此過程中也能把陌生的市場轉變

33、為“熟人市場”，這就是拼多多抓住了人的心理的一個獨到之處。優(yōu)惠活動吸引流量策略電商企業(yè)要想獲取流量，推出優(yōu)惠活動是必不可少的，拼多多也不例外。打開拼多多的頁面我們就能看到大量的促銷活動和廣告，不僅有限時秒殺、斷碼清倉和九塊九特賣專區(qū)，還有今年最新推出的百億品牌補貼。最重要的是用戶在相應的活動頁選中商品后直接下單，即可以超優(yōu)惠價格購入商品，無需額外完成任務，能夠最大限度導入流量。拼多多和騰訊合作，在微信上推出各種活動吸引流量。有0.01元抽獎活動、砍價免費拿活動、搶紅包活動等，這些活動加上裂變的社交大量吸引人流量。如0.01元抽獎活動，用戶只需支付0.01元即可參與活動抽獎，贏取相應獎品。這種做

34、法抓住消費者的心理，成功的宣傳了拼多多?！翱硟r免費拿”、“搶紅包”活動，這兩種活動都需要足夠多的人點入拼多多鏈接才能砍價。拼多多利用大眾的心理不斷吸引消費者，為拼多多持續(xù)提供活躍用戶。在2019年下半年，拼多多開啟了“百億品牌補貼”活動，它開始向五環(huán)內(nèi)市場發(fā)起進攻，從農(nóng)村包圍城市，這一做法引起廣大消費者關注，下圖為拼多多百億品牌補貼活動的部分內(nèi)容：拼券毀*7廿上喀E0下卑靜令忑主口閔蜀電動牟檔風歿甬扳人況釉神器，揚子油ilSSJtlKH拄千rciOO萬田腆良叮待逝直.i.坯HT0舐綱滬血仃曰1仁W肩丟i不牡JW礙空亂丄.姜廠+轉戎曲一性降諾焊毗豊話（樂JU?溫懷+長忑農(nóng)iSBfi）：u!汁：詁

35、山卜,昭府F卜氓hd圖5.1拼多多百億品牌補貼活動拼多多此次的百億補貼給電商市場帶來了很大影響，用戶數(shù)量和活躍度也明顯提高。黃崢在今年十月十號拼多多的四周年動員會上，向公司內(nèi)部宣布了拼多多真實支付GMV領先京東，在體量上拼多多已經(jīng)領先京東成為我國第二大電商平臺。拼多多市值也取得突破，截至目前已達500億美元，超過京東的485億美元?！百澲C藝”的宣傳策略在現(xiàn)如今這個綜藝爆火的時代，拼多多平臺借助傳統(tǒng)媒體進行宣傳，在4年間贊助了超過十檔節(jié)目，在社交圈引起廣泛關注。在傳統(tǒng)宣傳方面，拼多多投入了大量資金，拼多多選擇贊助的都是一些非常熱門的大型綜藝節(jié)目，包括非誠勿擾、奔跑吧兄弟、極限挑戰(zhàn)和爸爸去哪兒等

36、，給節(jié)目組支付了高昂的冠名費，除此之外鋪設的廣告覆蓋各大衛(wèi)視、戶外、電梯等，可以看出拼多多也是“用心滿滿”，無疑使拼多多的品牌知名度得到大大的提升。獨特的“即時信息”模式我們會發(fā)現(xiàn)，在拼多多上瀏覽商品的時候，系統(tǒng)會在頁面的左上角窗口自動彈出：某某用戶2秒前購買了該商品、某某用戶正在瀏覽該商品、某某用戶拼單成功了這樣的即時信息，增強了消費者購買的氛圍，制造出一種這些商品很熱銷的感覺，可以刺激消費者的購物欲望。拼多多市場定位帶來的啟發(fā)6.1實施差異化戰(zhàn)略的重要性（1）企業(yè)利用其差異化優(yōu)勢，可以建立自己獨特的細分市場，并在該細分市場中獲得更高的市場份額，從而獲得更高的利潤。拼多多能夠在電商紅海中殺出

37、重圍，其自身獨特的細分市場起著關鍵性作用，這也減少了與競爭對手（阿里、京東等）之間的沖突，節(jié)省了與這些企業(yè)競爭所需要投入的大量資源，實際上占據(jù)了很大優(yōu)勢。（2）通過差異化的優(yōu)勢,企業(yè)可以在客戶的心中樹立起一個獨特的形象,拼多多通過拼團和各類活動,將產(chǎn)品價格降到接近同行的最低水平，為客戶提供高質量和廉價的商品,成為與其他企業(yè)更具競爭力的商品,贏得了廣大消費者的支持并提高客戶忠誠度，差異化能夠讓企業(yè)為保持競爭優(yōu)勢而更加專注，并盡可能擴大、利用這個優(yōu)勢，提高自身市場地位和占有。與客戶持續(xù)，深度的互動企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)從事商品交易，與客戶進行持續(xù)，深度的交流與互動是不可或缺的，是建立起客戶與企業(yè)情感關系和

38、價值認同的橋梁?；咏涣髂軌蛎鞔_客戶對商品的需求，企業(yè)通過客戶反饋，使客戶參與到“生產(chǎn)環(huán)節(jié)”中，進一步改善產(chǎn)品和服務，是提升自身競爭力的有力手段。拼多多有提供多種渠道讓客戶與企業(yè)進行交流互動，比如在微信小程序,APP主頁就有一個意見反饋專欄，客戶可直接在此點擊反饋自己的意見或建議，也有在各大社交平臺（微博，論壇等）為客戶提供信息交流的機會，發(fā)表對平臺或活動的意見，讓企業(yè)更了解客戶需求，改善并提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務。由此可見，任何企業(yè)的長遠發(fā)展都需要與客戶進行持續(xù)，深度的互動。加強優(yōu)質服務建設，提高服務質量企業(yè)提升服務質量的方向主要從以下兩個方面：第一是從硬件方面，即提高工作中各環(huán)節(jié)的運行效

39、率，實現(xiàn)高效的工作流程；第二是從軟件方面，即提升服務意識，以消費者的需求為基礎，主動為他們提供相應的服務，從而提升各方面的便利性。（1）在硬件方面，企業(yè)需要建立完善的培訓和監(jiān)管制度，為員工提供必要的知識技能培訓，明確分工，從而提高生產(chǎn)力。任何電商企業(yè)在運作過程中難免會出現(xiàn)狀況，因此注重企業(yè)制度的完善，能夠在企業(yè)運營出現(xiàn)狀況時，員工有能力在最短的時間內(nèi)解決問題，把風險降到最低。（2）在軟件方面，企業(yè)需要不斷完善服務內(nèi)容，開展多樣化，個性化的服務。顧客在消費過程中，注重以下幾類便利行為：決策便利，渠道便利，交易便利，收益便利和售后便利，因此企業(yè)提供服務的過程中要能夠讓消費者了解有關企業(yè)各方面的信息。拼多多的超低價產(chǎn)品、不用比價、無購物車等方式，用戶不需要考慮太多，可以在看到產(chǎn)品后迅速下訂單，從而形成了具有高消費頻率和低客戶訂單價格的拼多多用戶的購物習