【渠道】雅居樂(lè)9月渠道營(yíng)銷方案

1、漢中雅居樂(lè)花園9月份渠道執(zhí)行方案拓客背景首開(kāi)時(shí)間為9月28日，二次加推10月26日，銷售目標(biāo)在777套（洋房372套，高層405套），總貨值8.5億。按照60%認(rèn)籌率，所需認(rèn)籌客戶1295組，按30%意向率，需4320組客戶。按20%有效客戶比，需到訪21600組客戶。通過(guò)拓客擴(kuò)大品牌知名度，傳達(dá)項(xiàng)目信息，積累意向客戶資源，促進(jìn)項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌。拓客依據(jù)一級(jí)客戶分布，漢中市本地客戶占比60%主要客戶分布漢臺(tái)市區(qū)（濱江新區(qū)、老城區(qū)、東片區(qū)、北片區(qū)）及南鄭市區(qū)（大河坎片區(qū)、周家坪片區(qū)）；長(zhǎng)期生活和居住在漢中的本地客戶對(duì)漢中存，在地緣性情節(jié)2.二級(jí)客戶分布，漢中地級(jí)縣客戶占比30%主要客戶分布：

2、城固、西鄉(xiāng)、勉縣，其次洋縣、鎮(zhèn)巴、留壩、略陽(yáng)、寧強(qiáng)、佛坪及四川南江縣。追求生活品質(zhì)，注重孩子教育、養(yǎng)老醫(yī)療的漢中地級(jí)縣客戶。三級(jí)客戶分布，本省外市客戶占比10%客戶主要分布于：四川省巴中市，甘肅省天水市，以及安康、西安等客戶。具有歸鄉(xiāng)情節(jié)的外地漢中人，兼具少量的外地投資客戶客戶來(lái)源分析客戶職業(yè)分析就客戶職業(yè)統(tǒng)計(jì)分析，個(gè)體359組，占22%，位居第一；企業(yè)職工214組，占13%；教育198組，占12%；文化廣告188組，占11%；本月的拓客過(guò)程中將加大對(duì)此四類客戶的拓展，在作戰(zhàn)計(jì)劃中，加大此類區(qū)域的深入挖掘。第三階段強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)客期精準(zhǔn)覆蓋，重點(diǎn)突破第一階段引爆期覆蓋項(xiàng)目地緣、漢臺(tái)區(qū)南鎮(zhèn)區(qū)市區(qū)第二階段

3、引爆期覆蓋九縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，南江縣時(shí)間計(jì)劃2018年9月 1日 2018年9月12日 2018年9月17日第一階段工作分解任務(wù)分解從9月1日至9月11日共11天的時(shí)間，需要導(dǎo)入客戶14700組。渠道每天到訪指標(biāo)總到訪指標(biāo)商超外展1401500社區(qū)巡展901000市場(chǎng)拓客1401500競(jìng)品攔截55600撒網(wǎng)海派7408100大客戶部 1802000組織架構(gòu) 在渠道作戰(zhàn)工作（9月1日）開(kāi)展之前共有人員36人，其中置業(yè)顧問(wèn)6人、精拓30人、共分為3個(gè)大組（精拓組23人/海派組10人/大客戶部3人），其中精拓組分為4個(gè)小組（商超組3人、社區(qū)組8人、市場(chǎng)組8人、競(jìng)品組4人）。渠道工作要求【商超組】人員安排：每

4、個(gè)點(diǎn)位1名銷售人員+6名小蜜蜂；物料配合：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)券、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)、活動(dòng)X展架、項(xiàng)目X展架、戶單、獎(jiǎng)品、小禮品、看房車；拓客形式：固定點(diǎn)位展位、行人講解、展點(diǎn)周邊商家陌拜；任務(wù)指標(biāo)：指標(biāo)1500組，每天共需到訪140組，需帶客47組/人天；留電150組/人天；獎(jiǎng)罰辦法：未完成當(dāng)天工作任務(wù)指標(biāo)，男生體罰20個(gè)俯臥撐、吃一小口芥末，女生體罰20個(gè)深蹲、吃一小口芥末；帶訪任務(wù)未完成，少一組客戶體罰30個(gè)俯臥撐、喝一杯食用醋，少2組體罰翻倍。點(diǎn)位信息：序號(hào)城市區(qū)域名稱人員安排執(zhí)行周期銷售人員小蜜蜂1漢臺(tái)區(qū)民生百貨商超169.1-9.112世紀(jì)陽(yáng)光商超169.1-9.83理工大學(xué)商超169.1-9.8

5、4南鎮(zhèn)區(qū)佳福商超169.9-9.115好又多商超169.9-9.11注：民生百貨處于萬(wàn)達(dá)商圈、世紀(jì)陽(yáng)光商超處于中心廣場(chǎng)線圈，周邊人流密集；理工大學(xué)商超處于城東人流密集區(qū)域可輻射項(xiàng)目周邊地緣性客戶；佳福商超處大河坎商圈中心、好又多商超處于周家坪商圈中心，是南鄭區(qū)人流密集區(qū)域。管理制度：每日早晨9：30至10：00前完成簽到，由渠道主管發(fā)隨機(jī)動(dòng)作指令，銷售人員自拍照片簽到；展位銷售人員到崗后需進(jìn)行展位拓客早會(huì)，明確當(dāng)日銷售及活動(dòng)政策；銷售人員每日3次（早、中、晚）進(jìn)行外展密語(yǔ)抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成視為脫崗，當(dāng)事人將給予30元/次處罰；銷售人員離崗時(shí)必須報(bào)備領(lǐng)導(dǎo)，

6、上下班時(shí)需按時(shí)簽到、簽退。標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：銷售人員外展實(shí)行全站立式服務(wù)，每整點(diǎn)的后十分鐘允許休息。非休息時(shí)間擅自坐著屬于違規(guī)行為，若被主管巡查發(fā)現(xiàn)將給予20元/次罰款（每天12點(diǎn)-14點(diǎn)時(shí)間段不作為考核）；銷售人員在超市入口進(jìn)行客戶引導(dǎo)，小蜜蜂在點(diǎn)位一公里內(nèi)進(jìn)行單頁(yè)派發(fā)并導(dǎo)客。展位物料需整齊擺放，有序進(jìn)行客戶咨詢登記與導(dǎo)入售樓部動(dòng)作?！旧鐓^(qū)組】人員安排：每個(gè)點(diǎn)位1名銷售人員+2名小蜜蜂；物料配合：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、項(xiàng)目展架、桌子、凳子、帳篷、戶單、小禮品、客戶登記表、看房車、快幕秀；拓客形式：社區(qū)巡展、插樓，每個(gè)社區(qū)巡展連續(xù)三天，1-2活動(dòng)，3插樓；拓客辦法：現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引客戶注意力，引

7、導(dǎo)意向客戶到訪售樓部了解項(xiàng)目、參與案場(chǎng)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)；任務(wù)指標(biāo)：指標(biāo)1000組，每天90組，帶客12組/天人；有效留電50組/天人。獎(jiǎng)罰辦法：置業(yè)顧問(wèn)未完成當(dāng)天工作任務(wù)指標(biāo)，男生體罰20個(gè)俯臥撐、吃一小口芥末，女生體罰20個(gè)深蹲、吃一小口芥末；拓客專員帶訪任務(wù)未完成，少一組客戶體罰30個(gè)俯臥撐、喝一杯食用醋，少2組體罰翻倍。點(diǎn)位信息：序號(hào)區(qū)域名稱人員安排執(zhí)行周期銷售人員小蜜蜂1漢臺(tái)區(qū)蓮花池129.1-9.72仁和春天129.1-9.113地王熙苑129.1-9.114拜將壇129.1-9.115漢江新城129.1-9.76和諧春天129.1-9.117漢中世紀(jì)城129.1-9.118南鎮(zhèn)區(qū)光輝社區(qū)

8、129.8-9.119水韻江南129.8-9.1110裕華園129.1-9.11管理制度：銷售人員及小蜜蜂10點(diǎn)前到達(dá)指定社區(qū)巡展點(diǎn)位，快速擺好項(xiàng)目展架、帳篷、桌子，同時(shí)擺放好巡展物料；銷售人員和小蜜蜂用主管隨機(jī)動(dòng)作簽到；銷售人員應(yīng)積極安排小蜜蜂在社區(qū)里引導(dǎo)客戶，并利用展點(diǎn)活動(dòng)機(jī)會(huì)向客戶宣傳項(xiàng)目信息，凡參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)客戶留電登記即可領(lǐng)取現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)券，到訪售樓部可領(lǐng)取訪禮一份；小蜜蜂在社區(qū)插樓時(shí)不可跳躍樓層、夸樓棟式插樓，銷售人員抽檢每棟不低于95%若發(fā)現(xiàn)某一棟樓未插放項(xiàng)目海報(bào)將給予小蜜蜂體罰或喝醋；銷售人員有客戶帶回售樓部必須報(bào)備銷售經(jīng)理，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可帶客戶乘坐看房車回售樓部，同時(shí)展點(diǎn)工作

9、給小蜜蜂交代清楚。【市場(chǎng)組】人員安排：每個(gè)點(diǎn)位1名銷售人員+一至三名小蜜蜂（根據(jù)商戶數(shù)分配）；物料配合：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)券、項(xiàng)目宣傳海報(bào)、拓展小禮品；拓客形式：商家陌拜，進(jìn)行商戶名片收集；拓展辦法：對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式拓客，每天18點(diǎn)前完成商家走訪，對(duì)于意向較好的商戶可派發(fā)活動(dòng)抽獎(jiǎng)券和小禮品，盡可能當(dāng)天轉(zhuǎn)訪售樓部；任務(wù)指標(biāo)：指標(biāo)1500組，每天共需到訪140組，銷售人員帶客18組/人天，有效留電60組/人天，憑打車票報(bào)銷帶客路費(fèi)；獎(jiǎng)罰辦法：銷售人員帶訪任務(wù)未完成，少一組客戶體罰30個(gè)俯臥撐、喝一杯食用醋，少2組體罰翻倍；點(diǎn)位信息：序號(hào)城市區(qū)域市場(chǎng)名稱商場(chǎng)體量（戶數(shù)）人員安排執(zhí)行周期（天）銷售人員小

10、蜜蜂1漢臺(tái)區(qū)運(yùn)達(dá)批發(fā)市場(chǎng)500489.1-9.42虎頭橋食品市場(chǎng)500479.1-9.43勞動(dòng)路藥材市場(chǎng)500239.5-9.114人民路蔬菜市場(chǎng)300129.5-9.85漢中水果批發(fā)市場(chǎng)200129.5-9.86天榮舊貨市場(chǎng)100119.5-9.87興漢路市場(chǎng)100119.5-9.88馨園農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)50019.5-9.89新橋五金市場(chǎng)500259.5-9.1110新橋蔬菜市場(chǎng)50019.9-9.1111過(guò)街樓蔬菜市場(chǎng)100119.9-9.1112傘鋪街市場(chǎng)100119.9-9.1113王家巷市場(chǎng)50019.9-9.1114漢豐路市場(chǎng)200129.9-9.1115南鎮(zhèn)區(qū)大河坎農(nóng)副市場(chǎng)100119

11、.9-9.11管理制度：銷售人員每天按照規(guī)定時(shí)間到達(dá)所支配市場(chǎng)地方，由主管發(fā)隨機(jī)動(dòng)作指令簽到，未按時(shí)到崗將給予20元/次罰款；工作成果由主管按照市場(chǎng)體量抽查10%的商戶，若抽查結(jié)果未達(dá)到95%以上合格率，扣除該市場(chǎng)拓客人員半天工資?！靖?jìng)品組】人員安排：每個(gè)點(diǎn)位1名銷售人員+1個(gè)小蜜蜂；物料配合：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)券、海報(bào)、手舉牌（針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目）、手動(dòng)卷軸（周內(nèi)攔截使用）、看房車；拓客形式：競(jìng)品路口攔截；任務(wù)指標(biāo)：指標(biāo)600組，每天55組，銷售人員帶客14組/人天，有效留電50組/人天；獎(jiǎng)罰辦法：拓客專員帶訪任務(wù)未完成，少一組客戶體罰30個(gè)俯臥撐、喝一杯食用醋，少2組體罰翻倍。點(diǎn)位信息：序號(hào)區(qū)域名

12、稱人員安排執(zhí)行周期銷售人員+小蜜蜂1濱江新區(qū)新城吾悅廣場(chǎng)、恒大帝景1+19.1-9.62縉頤玫瑰莊園1+19.1-9.63山河原著1+19.1-9.64濱江花城1+19.7-9.115中交濱江國(guó)際1+19.7-9.96老城區(qū)溫莎國(guó)際1+19.7-9.97龍崗新區(qū)圣樺龍灣半島1+19.7-9.118城東片區(qū)漢江首府、中青凱旋門(mén)1+19.1-9.69江南片區(qū)智慧城1+19.10-9.1110金色藍(lán)鎮(zhèn)1+19.10-9.11管理制度：每日參加早會(huì)，了解項(xiàng)目最新銷售政策及活動(dòng)信息；熟悉項(xiàng)目周圍競(jìng)品項(xiàng)目營(yíng)銷政策、賣點(diǎn)及政策活動(dòng)等，可通過(guò)說(shuō)辭、禮品最大限度吸引到訪；每日10:00前需到競(jìng)品項(xiàng)目點(diǎn)位，且完成

13、照片簽到；每日不定時(shí)進(jìn)行密語(yǔ)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行30元/次處罰；對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目售樓部出來(lái)的客戶不少于50米的跟進(jìn)，若客戶駕駛機(jī)動(dòng)車，拓客人員跟進(jìn)不少于20米，直到客戶愿意停車咨詢你有關(guān)項(xiàng)目信息或者客戶已走遠(yuǎn)為止；禁止與競(jìng)品項(xiàng)目保安或其他工作人員發(fā)生口角，若有矛盾發(fā)生造成不良行為，拓客人員自行承擔(dān)后果，并直接給予開(kāi)除處罰。第二階段工作分解戰(zhàn)區(qū)劃分名稱戰(zhàn)區(qū)名稱人口面積（平方公里）周期人員配置銷售人員+小蜜蜂密巷戰(zhàn)第一戰(zhàn)區(qū)漢臺(tái)區(qū)55.175569.12-9.1315+15第二戰(zhàn)區(qū)南鄭區(qū)55.39284915+15網(wǎng)羅戰(zhàn)第三戰(zhàn)區(qū)城固縣5422

14、659.14-9.158+8第四戰(zhàn)區(qū)洋縣38.6132068+8西鄉(xiāng)縣4232047+7勉縣4324067+7爭(zhēng)奪戰(zhàn)第五戰(zhàn)區(qū)鎮(zhèn)巴縣2934379.165+5佛坪縣3512795+5第六戰(zhàn)區(qū)留壩縣4719075+5略陽(yáng)縣2028315+5寧強(qiáng)縣3432435+5第七戰(zhàn)區(qū)南江縣6533835+5人員架構(gòu)本次開(kāi)盤(pán)總拓客團(tuán)隊(duì)人數(shù)600人（易居300人、恒大300人），共分為18大組。其中恒大團(tuán)隊(duì)9大組（商超組，社區(qū)組、市場(chǎng)組、競(jìng)品組、郊縣組、大客戶組、交通組、海派組、電拓組）,易居團(tuán)隊(duì)9大組（商超組，社區(qū)組、市場(chǎng)組、競(jìng)品組、郊縣組、大客戶組、交通組、海派組、同行轉(zhuǎn)介組）。整體兵團(tuán)作戰(zhàn)由恒大項(xiàng)目經(jīng)理閆東

15、輝和易居項(xiàng)目總監(jiān)張帥統(tǒng)籌總控，恒大劉錚錚、易居李朗波負(fù)責(zé)渠道執(zhí)行監(jiān)管。拓客工作指引【兵團(tuán)管理架構(gòu)】易居拓客團(tuán)隊(duì)由渠道執(zhí)行經(jīng)理（李朗波）和渠道執(zhí)行策劃進(jìn)行總控，固定渠道7組，7個(gè)組長(zhǎng)，90名拓客專員，區(qū)域覆蓋海派90名銷使；恒大海派組由項(xiàng)目電拓負(fù)責(zé)人（劉錚錚）進(jìn)行總控，下屬9個(gè)大組，固定渠道8組，8名組長(zhǎng)，110名拓客專員，區(qū)域覆蓋海派70名銷使；每周由總控統(tǒng)籌，部署一周具體戰(zhàn)區(qū)鋪排及任務(wù)考核。每晚由兩方總控根據(jù)周計(jì)劃和當(dāng)日拓客進(jìn)度進(jìn)行第二天區(qū)域分配。兵團(tuán)管理制度：每日早8:30前完成簽到、工作區(qū)域明確及物料分配領(lǐng)取；每日完成早、中、晚至少四次群內(nèi)拍照、微信定位簽到；每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽

16、查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；所有人員需安裝智慧外勤APP軟件，每日晚會(huì)由各組拓客主管進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日未打開(kāi)使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：兵團(tuán)總控：易居及恒大總控周日前完成部署下一周具體戰(zhàn)區(qū)鋪排及任務(wù)考核；每日能夠通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行拓客作戰(zhàn)節(jié)奏把控和銷售口徑、拓客區(qū)域等方向類的調(diào)整。兵團(tuán)獎(jiǎng)懲激勵(lì)：拓客帶訪獎(jiǎng)罰：項(xiàng)目所在城西轄區(qū)、咸陽(yáng)市區(qū)的，來(lái)訪一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)20元；其他區(qū)域的，來(lái)訪一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)40元。外拓人員帶訪獎(jiǎng)罰：?jiǎn)稳胀乜土客瓿?00%（城西轄區(qū)4組，咸陽(yáng)及其他區(qū)域2組），同

17、時(shí)拓客第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元；單日拓客第二名，同時(shí)拓客量完成100%，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；單日拓客第三名，同時(shí)拓客量完成100%，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元；每周對(duì)各拓客小組的到訪完成率、認(rèn)籌完成率進(jìn)行排名PK，當(dāng)周排名前2名的給予小組團(tuán)體榮譽(yù)獎(jiǎng)，分別獎(jiǎng)勵(lì)2000、1000元。小組的獎(jiǎng)罰分配原則：獎(jiǎng)勵(lì)部分70%直接獎(jiǎng)勵(lì)促成帶訪的拓客人員，10%獎(jiǎng)勵(lì)小組長(zhǎng)，另20%由小組長(zhǎng)分配或留存扣罰?！旧坛庹构芾砑軜?gòu)】商超管理架構(gòu)：易居商超組由渠道執(zhí)行經(jīng)理（李朗波）和渠道策劃進(jìn)行總控。下屬1名商超外展渠道主管；恒大海派組由電拓負(fù)責(zé)人（劉錚錚）進(jìn)行總控，下屬1名商超渠道主管；每個(gè)點(diǎn)位配備1名置業(yè)顧問(wèn)+2名拓客人員。根

18、據(jù)各個(gè)商超點(diǎn)位的位置差異，進(jìn)行周任務(wù)的保底指定。于每周日易居和恒大兩個(gè)商超團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下周帶訪承包拍賣。商超管理制度：每日早10：00前完成簽到，照片全身照并附有點(diǎn)位物料照片；展位置業(yè)顧問(wèn)到崗后續(xù)進(jìn)行展位拓客早會(huì)，明確當(dāng)日銷售及活動(dòng)政策，當(dāng)日工作分配及點(diǎn)位劃分；每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：總控：雙方總控周日前完成部署下一周各展點(diǎn)鋪排計(jì)劃及任務(wù)考核；總結(jié)上周各外展點(diǎn)效果，可適當(dāng)增加營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行配合。拓客主管：完成每日各外展點(diǎn)人員安排及物料準(zhǔn)備工作；置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)懲機(jī)制及外展

19、點(diǎn)當(dāng)日工作內(nèi)容培訓(xùn)；建立外展拓客微信群，便于銷售管理，并隨時(shí)完成每日外展點(diǎn)置業(yè)顧問(wèn)隨機(jī)抽查工作；當(dāng)日外展數(shù)據(jù)（咨詢客戶數(shù)量、留電客戶數(shù)量、實(shí)際轉(zhuǎn)訪量）匯總，并對(duì)當(dāng)日各展點(diǎn)情況進(jìn)行總結(jié)及建議反饋。置業(yè)顧問(wèn)：完成每日外展目標(biāo)（留電量、帶客量）；對(duì)于意向意向客戶進(jìn)行項(xiàng)目講解，并盡力將客戶引導(dǎo)至售樓部；遵守外展點(diǎn)工作規(guī)范：注意保持微笑，及接待禮儀；外展過(guò)程中保持積極的工作狀態(tài)。每日反饋當(dāng)日外展數(shù)據(jù)（意向咨詢、意向留電、實(shí)際轉(zhuǎn)訪），及各外展點(diǎn)效果總結(jié)及建議。商超獎(jiǎng)懲激勵(lì)：拓客帶訪獎(jiǎng)罰：拓客每日4組/帶訪展點(diǎn)任務(wù)，少1組進(jìn)行5元/組罰款，連續(xù)兩日未完成淘汰處理；外展置業(yè)顧問(wèn)每日需完成2組/轉(zhuǎn)訪售樓部任務(wù)，

20、如未完成進(jìn)行20元/組處罰；小組的獎(jiǎng)罰分配原則：獎(jiǎng)勵(lì)部分70%直接獎(jiǎng)勵(lì)促成帶訪的拓客人員，10%獎(jiǎng)勵(lì)小組長(zhǎng)，另20%由小組長(zhǎng)分配或留存扣罰。【競(jìng)品攔截管理架構(gòu)】競(jìng)品攔截管理架構(gòu)：競(jìng)品組由易居、恒大各自成立1名競(jìng)品管理專員+20人攔截拓客組成。競(jìng)品組不進(jìn)行雙方明確的點(diǎn)位劃分，每家競(jìng)品人員均可對(duì)本案周邊的所有競(jìng)品進(jìn)行攔截；所有競(jìng)品人員不得出現(xiàn)在本案1公里范圍內(nèi)的區(qū)域帶客，否則對(duì)主管拓客進(jìn)行處罰。競(jìng)品管理制度：每日10:00前需到競(jìng)品項(xiàng)目點(diǎn)位，且完成照片、微信定位簽到；每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行

21、10元/次處罰；標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：總控：每周日前完成下一周競(jìng)品拓客鋪排計(jì)劃及任務(wù)考核；總結(jié)上一周競(jìng)品拓客情況，對(duì)下階段進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。拓客主管：每日安排銷售對(duì)競(jìng)品人員進(jìn)行項(xiàng)目信息培訓(xùn)，保證項(xiàng)目最新銷售信息傳達(dá)；安排每日競(jìng)品攔截點(diǎn)位，每日拓客任務(wù)及獎(jiǎng)懲機(jī)制傳達(dá)；建立拓客微信群，便于進(jìn)行抽查；每日、匯總當(dāng)日截客數(shù)據(jù)，并將拓客情況及時(shí)反饋至總控處，以便及時(shí)調(diào)整拓客區(qū)域；嚴(yán)格競(jìng)品管理，禁止競(jìng)品在售樓部區(qū)域1KM范圍內(nèi)帶客。競(jìng)品人員：每日參加早會(huì)，了解項(xiàng)目最新銷售政策及活動(dòng)信息；熟悉項(xiàng)目周圍競(jìng)品項(xiàng)目營(yíng)銷政策、本案賣點(diǎn)及政策活動(dòng)等，可通過(guò)說(shuō)辭、禮品最大限度吸引到訪；競(jìng)品獎(jiǎng)懲激勵(lì)：競(jìng)品帶訪獎(jiǎng)罰：競(jìng)品人員周內(nèi)每日2組

22、/帶訪售樓部任務(wù)，周末每日4組/訪售樓部任務(wù)，未完成進(jìn)行10元/組罰款，連續(xù)兩日未完成淘汰處理；競(jìng)品人員認(rèn)籌的，單日獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元（不論認(rèn)籌量，單日合計(jì)獎(jiǎng)金300元）。小組的獎(jiǎng)罰分配原則：獎(jiǎng)勵(lì)部分70%直接獎(jiǎng)勵(lì)促成帶訪的拓客人員，10%獎(jiǎng)勵(lì)小組長(zhǎng)，另20%由小組長(zhǎng)分配或留存扣罰?！揪毓芾砑軜?gòu)】精拓組管理架構(gòu)精拓組分為3大組，市場(chǎng)組、社區(qū)組及大客戶組；市場(chǎng)由1名拓客組長(zhǎng)+15名拓客專員組成。市場(chǎng)組將持續(xù)在既定市場(chǎng)點(diǎn)位進(jìn)行長(zhǎng)期掃派拓客；社區(qū)由1名拓客組長(zhǎng)+15名拓客專員組成；大客戶組將定點(diǎn)對(duì)城西、咸陽(yáng)兩地的重要廠區(qū)、大中型事企業(yè)單位門(mén)口進(jìn)行專項(xiàng)派單拓客。管理制度每日早8：:30前完成簽到、工作

23、區(qū)域明確及物料分配領(lǐng)??；每日完成早、中、晚至少四次群內(nèi)拍照、微信定位簽到；每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；所有人員需安裝智慧外勤APP軟件，每日晚會(huì)由各組拓客主管進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日未打開(kāi)使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：拓客專員：1）服從拓客組長(zhǎng)安排，完成當(dāng)天工作內(nèi)容；2）帶領(lǐng)監(jiān)督拓客專員在工作點(diǎn)位高效執(zhí)行工作；3）向拓客專員培訓(xùn)當(dāng)周項(xiàng)目銷售主線；拓客專員：1）服從拓客組長(zhǎng)安排，在制定崗位嚴(yán)格完成當(dāng)天工作內(nèi)容；2）積極主動(dòng)進(jìn)行派單，對(duì)有意向的客戶及時(shí)帶

24、領(lǐng)至拓客組長(zhǎng)處，由拓客組長(zhǎng)聯(lián)系看房車將客戶轉(zhuǎn)訪至項(xiàng)目接待中心；【電開(kāi)組管理架構(gòu)】電開(kāi)管理架構(gòu)：電開(kāi)組由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人解晨及電拓負(fù)責(zé)人李樂(lè)達(dá)直接管控，下設(shè)一名電開(kāi)主管。20電開(kāi)由1名組長(zhǎng)和19名電開(kāi)專員；電開(kāi)管理要求：兼職 CALL 客銷售員每人每天撥通客戶電話應(yīng)不少于 150 組，并將有意向客戶信息記錄存檔，每天匯總至管理專員；每周電開(kāi)拓客分組管理專員應(yīng)對(duì)電開(kāi)客戶來(lái)訪情況進(jìn)行分析，將分析情況上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)周客戶來(lái)訪未達(dá)指標(biāo)的，應(yīng)及時(shí)檢查并調(diào)整數(shù)據(jù)包；電開(kāi)每日動(dòng)作：電開(kāi)主管要求動(dòng)作：每日早會(huì)結(jié)束，要求所有人員梳理回訪本客戶情況，及時(shí)電開(kāi)專員客戶量及回訪跟進(jìn)情況。每日早會(huì)抽出不少于4人進(jìn)

25、行說(shuō)辭對(duì)練，要求所有人聽(tīng)完進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每日晚會(huì)盤(pán)點(diǎn)今日意向客戶情況，根據(jù)不同情況給予回訪建議電開(kāi)專員要求動(dòng)作：每日早會(huì)進(jìn)行說(shuō)辭對(duì)練，認(rèn)真聽(tīng)取大家說(shuō)辭中的優(yōu)缺點(diǎn)；每日早會(huì)后進(jìn)行個(gè)人客戶信息本的梳理，及時(shí)跟進(jìn)意向客戶；每日完成150組有效電話的撥打，并將意向客戶進(jìn)行標(biāo)注登記；電開(kāi)本周說(shuō)辭：電開(kāi)專員：您好，X哥X姐，我是恒大都市廣場(chǎng)的客服人員。恒大在城西又開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的精工湖居華宅，首付*萬(wàn)起，面積在85-130之間，還贈(zèng)送您品牌豪裝，近期已經(jīng)開(kāi)始火爆認(rèn)籌認(rèn)籌了，交*萬(wàn)享*萬(wàn)優(yōu)惠，還送*萬(wàn)品牌家私，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)精美的樣板間及售樓部已經(jīng)盛大開(kāi)放，您看是否有興趣過(guò)來(lái)了解一下呢？電開(kāi)獎(jiǎng)懲激勵(lì)：CALL 客專員

26、來(lái)訪考核：每周電開(kāi)客戶來(lái)訪指標(biāo)為 10組，每超一組獎(jiǎng)勵(lì) 50 元；每少一組罰 30 元；電開(kāi)拓客分組管理專員來(lái)訪考核：每周電開(kāi)客戶來(lái)訪總指標(biāo)為兼職 CALL 客銷售員總數(shù)的 80%。每超一組獎(jiǎng)勵(lì) 10 元；每少一組罰5 元。梯隊(duì)資源制度：電開(kāi)所有人（除新入職培訓(xùn)人員外）按業(yè)績(jī)及平時(shí)工作態(tài)度分成四組，每組中選擇一個(gè)負(fù)責(zé)人即為組長(zhǎng)，計(jì)劃一組10人；入職滿一個(gè)月，業(yè)績(jī)穩(wěn)定且截止本月至少有3組以上認(rèn)籌者分為一組，可優(yōu)先撥打優(yōu)質(zhì)資源；每周為一個(gè)考核期，根據(jù)周業(yè)績(jī)重新劃分梯隊(duì)人員，并且評(píng)出所有人中業(yè)績(jī)最佳者（認(rèn)籌相同時(shí)看帶訪量），進(jìn)行200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。第二階段鋪排計(jì)劃【區(qū)域覆蓋】第二階段核心思路：目前項(xiàng)目

27、即將進(jìn)入第二階段，兵團(tuán)作戰(zhàn)將在項(xiàng)目暫時(shí)無(wú)證不能大規(guī)模進(jìn)行線上推廣發(fā)聲的空白期，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行線下覆蓋式宣傳擴(kuò)大影響力，利用區(qū)域掃蕩式派單、插樓由點(diǎn)到面完成覆蓋。為下階段認(rèn)籌期積累客戶，并有效進(jìn)行客戶導(dǎo)入。人員位置計(jì)劃：共計(jì)參與區(qū)域覆蓋人數(shù)：160人作戰(zhàn)區(qū)域：西安區(qū)域 咸陽(yáng)區(qū)域區(qū)域及時(shí)間安排：日期第一星期11月5日11月6日11月7日11月8日11月9日11月10日11月11日點(diǎn)位西一區(qū)、西二區(qū)西三區(qū)西四區(qū)西五區(qū)西六區(qū)日期第二星期11月12日11月13日11月14日11月15日11月16日11月17日11月18日點(diǎn)位高新區(qū)、西八區(qū)西七區(qū)灃東、陳一陳二、陳三咸一、咸二日期第三星期11月19日11

28、月20日11月21日11月22日11月23日11月24日11月25日點(diǎn)位西一區(qū)、西二區(qū)西三區(qū)西四區(qū)西五區(qū)西六區(qū)日期第四星期11月26日11月27日11月28日11月29日11月30日12月1日12月2日點(diǎn)位高新區(qū)、西八區(qū)西七區(qū)灃東、陳一陳二、陳三咸一、咸二西安區(qū)域內(nèi)普遍重點(diǎn)位置較多，尤其以西一區(qū)、西二區(qū)、西八區(qū)、高新區(qū)位置重要，壓力較大，安排三天兩個(gè)區(qū)域。咸陽(yáng)、陳陽(yáng)寨及灃東較少，一天內(nèi)可完成兩個(gè)區(qū)域。為保證31天內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)兩次覆蓋，故而掃蕩時(shí)間進(jìn)行一定調(diào)整。西一區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西一區(qū)共有社區(qū)、城中村36個(gè)，重點(diǎn)街道6條，專業(yè)市場(chǎng)7家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓

29、客專員一天完成區(qū)域掃派。西二區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西二區(qū)共有社區(qū)、城中村45個(gè)，重點(diǎn)街道9條，專業(yè)市場(chǎng)7家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。西三區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西三區(qū)共有社區(qū)、城中村14個(gè)，重點(diǎn)街道5條，專業(yè)市場(chǎng)3家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。西四區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【工廠】西四區(qū)共有社區(qū)、城中村17個(gè)，重點(diǎn)街道7條，工廠3家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。西五區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西五區(qū)共有社區(qū)、城中村35個(gè)，重點(diǎn)街道8

30、條，專業(yè)市場(chǎng)7家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。西六區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西六區(qū)共有社區(qū)、城中村31個(gè)，重點(diǎn)街道10條，專業(yè)市場(chǎng)3家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。西七區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西七區(qū)共有社區(qū)、城中村16個(gè)，重點(diǎn)街道6條，專業(yè)市場(chǎng)2家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。西八區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】西八區(qū)共有社區(qū)、城中村29個(gè)，重點(diǎn)街道8條，專業(yè)市場(chǎng)4家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。高新區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市

31、場(chǎng)、商圈】高新區(qū)共有社區(qū)、城中村32個(gè)，重點(diǎn)街道11條，專業(yè)市場(chǎng)3家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。10) 灃東區(qū)點(diǎn)位安排、【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【工廠】灃東區(qū)共有社區(qū)、城中村11個(gè)，重點(diǎn)街道6條，工廠9家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。11)陳一區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【會(huì)所】灃東區(qū)共有社區(qū)、城中村5個(gè)，重點(diǎn)街道6條，高爾夫會(huì)所1家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。12)陳二區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】灃東區(qū)共有社區(qū)、城中村20個(gè)，重點(diǎn)街道5條，市場(chǎng)、商圈3家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。13)陳三區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】灃東區(qū)共有社區(qū)、城中村11個(gè)，重點(diǎn)街道6條，市場(chǎng)、商圈6家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。14)咸一區(qū)點(diǎn)位安排【社區(qū)、城中村】 【主要道路】 【市場(chǎng)、商圈】灃東區(qū)共有社區(qū)、城中村20個(gè)，重點(diǎn)街道7條，市場(chǎng)、商圈2家，預(yù)計(jì)需要單頁(yè)份，名拓客專員一天完成區(qū)域掃派。15)咸二區(qū)點(diǎn)位安排