白酒團(tuán)購操作

1、白酒團(tuán)購操作引用【團(tuán)購工作的具體內(nèi)容與要求】【團(tuán)購工作流程】【團(tuán)購人員基本禮儀與行為規(guī)范】【酒水的分類及品鑒方法】【制定銷售目標(biāo)】【團(tuán)購部表格】團(tuán)購工作的具體內(nèi)容及要求一、團(tuán)購的含義是什么？團(tuán)購，俗稱集團(tuán)購買，也即是大宗采購。大客戶，是指在企業(yè)預(yù)測的時(shí)間內(nèi)，具有重 復(fù)購買行為的、使企業(yè)獲得所期望的銷售額的客戶，就是企業(yè)的大客戶。如：福利性團(tuán)購、 招待類團(tuán)購、禮品類團(tuán)購二、團(tuán)購的工作計(jì)劃、目標(biāo)1） 準(zhǔn)備工作：知識儲備、工具準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備2）拜訪提出問題、發(fā)現(xiàn)需要、處理疑問3）服務(wù)聯(lián)系客戶、保持聯(lián)絡(luò)、維護(hù)客情三，團(tuán)購的工作性質(zhì)1）市場銷售的收集2）相關(guān)人士資料的查尋3）產(chǎn)品知識的宣傳4）客情維護(hù)的

2、雙面溝通四，團(tuán)購工作的具體內(nèi)容團(tuán)購工作的主要內(nèi)容就是建立完善的團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)，對高端產(chǎn)品的銷售進(jìn)行拉動。組建團(tuán) 購團(tuán)隊(duì)就是為了拉動集團(tuán)消費(fèi)，添補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)，把市場網(wǎng)絡(luò)更加完善，團(tuán)購主要負(fù)責(zé)和 各企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)單位的領(lǐng)導(dǎo)及采購部進(jìn)行聯(lián)系，以達(dá)到銷售目的。五，怎么做好一名團(tuán)購經(jīng)理要有良好的自身素質(zhì)熟悉產(chǎn)品知識以及營銷理念勤于思考、做個有心人信心、全方位的自信、對自己的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的信心吃苦耐勞、充滿斗志好的心理素質(zhì)、要有韌性交際能力強(qiáng)、大方得體反應(yīng)力強(qiáng)、熱情度高知識面廣泛、厚積薄發(fā)責(zé)任心強(qiáng)、對公司忠誠富有幽默感有組織有紀(jì)律性六、什么是意見領(lǐng)袖：就是團(tuán)購工作的核心消費(fèi)人群人帶動富人消費(fèi) 2）權(quán)力支配3）利

3、益的分配者4）免費(fèi)用酒者A、了解意見領(lǐng)袖的需求維2）專注3）聆聽4）產(chǎn)品知識要記牢專業(yè) 5）接待禮儀要得體6）維護(hù)R目標(biāo)握意見領(lǐng)袖的消費(fèi)習(xí)慣2）增強(qiáng)意見領(lǐng)袖對杜康的好感3）以個人魅力取得意見領(lǐng)袖的信任 4）以意見領(lǐng)袖為中心，順藤摸瓜，發(fā)展團(tuán)購客戶，以一個客戶發(fā)展二個客 戶二個發(fā)展四個的方式開新的客戶。七、團(tuán)購客戶經(jīng)理的使命，工作職責(zé)及要求：枕認(rèn)真工作，熟悉公司基本情況和關(guān)于公司產(chǎn)品的相關(guān)資料。極主動的向客戶推薦公司產(chǎn)品。照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)，服務(wù)素質(zhì)?？蛻艚⒘己玫暮献麝P(guān)系。實(shí)的反應(yīng)銷售情況，準(zhǔn)確記錄每天的銷售業(yè)績。養(yǎng)市場意識，及時(shí)反映競爭品牌及同類項(xiàng)目發(fā)展動力。事之間要相互理解、關(guān)心、

4、支持。作時(shí)間需面帶微笑。溫和有禮不得帶情緒上崗。護(hù)銷售物料、促銷品和宣傳品。嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度。認(rèn)真寫好公司要求的日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。禮貌銷售不得強(qiáng)行銷售。按照公司服務(wù)規(guī)范、管理規(guī)范、操作規(guī)范，進(jìn)行工作及產(chǎn)品銷售，完成銷售計(jì)劃。八、自身素質(zhì)的培養(yǎng)：極主動的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)公司的工作以及瞬息萬變 的社會需求。養(yǎng)自已的團(tuán)隊(duì)合作精神，對領(lǐng)導(dǎo)要尊敬、有禮貌，對同事團(tuán)結(jié)有愛。養(yǎng)自已要有較強(qiáng)的口語表達(dá)能力，獨(dú)力處事能力，要做到反應(yīng)敏捷、邏輯嚴(yán)密， 思維嚴(yán)謹(jǐn)。養(yǎng)勤字當(dāng)先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展現(xiàn)公司形象風(fēng)貌九、團(tuán)購客戶經(jīng)理需要克服的弱點(diǎn)：談側(cè)重道理，把客戶當(dāng)成自已的說教對象。

5、歡隨時(shí)反駁客戶的不同觀點(diǎn)，認(rèn)為自已是正確的談無重點(diǎn)，長篇大論，使客戶產(chǎn)生厭煩心理。不由衷的恭維，使客戶覺得很虛偽，進(jìn)而對產(chǎn)品，產(chǎn)生不信任感。惰無時(shí)間觀念、無進(jìn)取心，在工作上得過且過，不學(xué)習(xí)不總結(jié)，不制定工作計(jì) 劃，無奮斗目標(biāo)，總是居于隊(duì)伍之尾。合作態(tài)度，與客戶和同事領(lǐng)導(dǎo)存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成 孤立局面，不立于工作。話不負(fù)責(zé)任，為達(dá)到較高的銷售業(yè)績不擇手段。自已的身體，工作性質(zhì)存在著膚淺的認(rèn)識不能夠嚴(yán)格的要求自已。團(tuán)購工作流程一、客戶信息搜集搜集客戶信息是基礎(chǔ)工作，搜集到的客戶信息質(zhì)量直接影響團(tuán)購效果。大中型企事業(yè)單位直接聯(lián)系，如電信、銀行、礦山等單位，以及如下的高福利 單位

6、：府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；山、鋼鐵廠等大的單位；行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；方性龍頭企業(yè)；動親戚朋友進(jìn)行關(guān)系營銷。每個人都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)。如果給朋友適當(dāng)提 成，朋友會介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己 的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。3、尋找團(tuán)購中介人。主要是企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。這些人擁有很好的 關(guān)系資源，每年在春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系， 從中獲取交易提成。4、與有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的銷售單位合作。有一些銷售單位和很多企事業(yè)單位有長期團(tuán)購業(yè) 務(wù)往來，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些銷售單位取得團(tuán)購市

7、場。二，對潛在團(tuán)購客戶進(jìn)行調(diào)查1）對團(tuán)購客戶的單位效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查以及對其往年或今年端午、 中秋，春節(jié)發(fā)放福利的情況進(jìn)行摸底；調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、 拜訪客戶等形式。2）把調(diào)查到的信息進(jìn)行篩選，對有價(jià)值的信息進(jìn)行歸類整理，把團(tuán)購客戶按成功機(jī) 會和團(tuán)購潛力大小進(jìn)行等級分類并明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后下一步工作打好 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3）分類方法和標(biāo)準(zhǔn)：把潛在客戶按行業(yè)分類，如政府部門、銀行、通信企業(yè)、廠礦 企業(yè)、教育等，預(yù)計(jì)全年購買我們產(chǎn)品金額在10萬元以上的為A類客戶、5-10萬元為B類客戶、2-5萬元為C類客戶，2萬元以下為D類。三,建檔檔案內(nèi)容：單

8、位的基本情況，經(jīng)濟(jì)效益，團(tuán)購客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策人姓名、聯(lián)系電 話、家庭住址、家庭成員等；在以后訪中還要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不 但記錄個人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。四,邀約和拜訪（1）提前做好摸底調(diào)查。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；首先要對即將見面的客戶進(jìn)行初步 的了解，通過中介人或其它客戶、其它產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員、對該客戶進(jìn)行初步了解。（2）擬好拜訪內(nèi)容。將見面的目的寫出來，把見面時(shí)可能要談到的內(nèi)容列出來，想 好怎樣表達(dá)，進(jìn)行好語言方面的組織；還要預(yù)計(jì)到客戶可能會提出的一些問題，先換位思 考，回答客戶可能會提出的問題，假設(shè)自己是客戶，對回答結(jié)果是否滿意。

9、（3）邀約：A、郵寄團(tuán)購資料（郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳。）R通過中介人預(yù)約G自己電話預(yù)約（4）準(zhǔn)備相關(guān)資料1、企業(yè)手冊（由公司統(tǒng)一提供、每個人必須熟透手冊）2、產(chǎn)品手冊（由公司統(tǒng)一提供、每個人必須熟透手冊）3、名片4、協(xié)議5、樣品（包裝整潔、酒瓶不漏酒、配套促銷品無質(zhì)量問題）6、政策（利益分配：客戶、團(tuán)購單位職工、中介人、團(tuán)購單位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策人）（5）拜訪。第一次拜訪可以和中介人一起，那樣便于與團(tuán)購關(guān)鍵人物快速建立良好 關(guān)系，也可以自己單獨(dú)或陌生拜訪。如果通過郵寄資料的話，一般在客戶收到資料后一個 星期左右要對客戶進(jìn)行首次拜訪；重點(diǎn)客戶一定登門拜訪，普通客戶可以采用電話拜訪

10、。五，洽談（1）向客戶介紹產(chǎn)品：關(guān)鍵點(diǎn)是購買我們的產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？可以采 用著名FAB法（功能、特點(diǎn)、利益）：1、先向用戶介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)；2、再介紹本產(chǎn)品和與其它同類產(chǎn)品相比具備的優(yōu)勢；3、接著將我們產(chǎn)品與他所關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來（如公司利益和個人利益等）4、最后解答一些售后服務(wù)問題（如回答客戶提出的交貨和質(zhì)量保證等方面的問題）六,制定團(tuán)購建議書：團(tuán)購建議書應(yīng)當(dāng)站在采購方利益角度制作，主要闡述團(tuán)體購買給采購單位帶來的 好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。好的團(tuán)購建議書是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人 向上級匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個關(guān)鍵資料。七，售后服務(wù)1、

11、跟蹤服務(wù)（質(zhì)量反饋、破損酒的調(diào)換等）2、客服（節(jié)假日的電話問候或客情回訪、企事業(yè)單位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策人的生日或 其他重要日禮節(jié)性拜訪）團(tuán)購人員基本禮儀及行為規(guī)范1、儀容儀表：良好的個人形象是完美企業(yè)的縮影，團(tuán)購客戶經(jīng)理是企業(yè)的品牌形象大使，使客 戶了解企業(yè)的一個窗口。好的儀容儀表會給客戶留下一個良好的第一印象，也是銷售成功 的開始，所以儀容儀表是團(tuán)購人員進(jìn)行銷售的第一關(guān)健，主要有以下幾點(diǎn)進(jìn)行約束：頭發(fā)（男士不能過長，保持清潔。女士不能披頭散發(fā)，保持整齊）化妝（多指女性，切忌不能濃妝艷抹，過于嬌艷）口腔（保持清潔，不能有異味）指甲（男士不能過長，里面不能有污垢。女士不能涂過艷的指甲油及過于修 飾

12、）飾物（多指女性，不能過于張揚(yáng)）香水（不宜過濃，有刺鼻的味道）著裝（大方得體，男士要整潔，女士不能過于時(shí)尚或暴露）言談舉止得當(dāng)?shù)难哉勁e止可以使客戶愿意和你交談，對你有一個良好的印象，使你有機(jī)會向顧 客傳遞產(chǎn)品信息。言談舉止不僅僅代表你個人而是代表公司產(chǎn)品形象。下面是對言談舉止 的一個規(guī)范講普通話，語調(diào)，語速，語音，盡量與顧客相符。多用禮貌用語，多用商量口吻多用贊美語言思維靈活，記憶準(zhǔn)確，和藹可親，態(tài)度自然。使人感到親切愉快。聆聽的標(biāo)準(zhǔn)專注的聆聽，不許東張西望設(shè)身處地的為客戶著想，盡可能在交談過程中把其當(dāng)做一個朋友用心用腦來傾聽來并做反應(yīng)。以理解講話的內(nèi)容，目地和情感。不允許在客人專注講話的時(shí)候

13、打斷客人。站姿雙腿并攏，雙腳成 V字，右腳稍后退一點(diǎn)。背自然挺直，挺胸收腹手臂輕輕彎曲，右手在上，與左手自然握住4）不允許在介紹產(chǎn)品過程中，靠墻手搭在椅子上，手勢過多。5、走姿1）下巴收起，正視前方，以適當(dāng)?shù)乃俣茸呗罚?）走路時(shí)右側(cè)通行，見到客戶應(yīng)退讓或問好.6、與客人交談時(shí)忌雙手抱胸，叉腰或?qū)⑹植嬖谝卵澊鼉?nèi)給人懶散的感覺。7、與客戶交談時(shí)要自然微笑，眼睛平視對方。注意目光接觸，說話聲音要低。8、與客戶交接物品名片時(shí)，雙手遞送、身子站穩(wěn)，略欠身動作輕，速度適中，以請 字當(dāng)先。9、微笑：“它是同眼神一樣無聲的語言，是人際關(guān)系中的潤滑劑，是人們表達(dá)愉快感情的心 靈外露，是善良友好贊美的象征，一種有

14、分寸的微笑，在配上優(yōu)雅的舉止，往往比有聲語 言更有魅力。”1）笑的內(nèi)涵：微笑是自信的象征微笑是禮儀修養(yǎng)的充分表現(xiàn)微笑是和睦相處的反應(yīng)微笑是心理健康的標(biāo)志2）微笑是服務(wù)：微笑是服務(wù)行業(yè)的第一準(zhǔn)則微笑要發(fā)自內(nèi)心微笑應(yīng)始終如一3）要避免的不良舉止：在公共場合與其他人大聲談笑。10、親和力：“所有的人都不可否認(rèn)，微笑是拉近客戶和我們距離的有力武器”11、適應(yīng)力：“接觸每個客戶都有著不同的環(huán)境，要適應(yīng)不同環(huán)境的變化，融入到各種環(huán)境中， 適應(yīng)不同的級別的客戶。酒水的分類及品鑒方法白酒的分類：一.按香型分類1,濃香型白酒：以糧谷為原料，經(jīng)固態(tài)發(fā)酵，貯存，勾兌而成，具有以乙酸乙酯為 主體的復(fù)合香氣的蒸儲酒。2

15、,清香型白酒：以糧谷等為主要原料，經(jīng)糖化，發(fā)酵，貯存，勾兌而釀制成，具有 以乙酸乙酯為主體的復(fù)合香氣的蒸儲酒。3,米香型白酒：以大米為原料，經(jīng)半固態(tài)發(fā)酵，蒸儲，貯存，勾兌而制成的，具有 小曲米香特點(diǎn)的蒸儲酒。4,醬香型白酒：以高粱，小麥為原料，經(jīng)發(fā)酵，蒸儲。貯存，勾兌而制成，具有將 香型特點(diǎn)的蒸儲酒。5,兼香型白酒：以谷類為主要原料，經(jīng)發(fā)酵，貯存，勾兌而釀制成，具有濃香兼將 香獨(dú)特風(fēng)格的蒸儲酒。二.按生產(chǎn)工藝分類1,固態(tài)法白酒：以糧谷為原料，經(jīng)酒醋固態(tài)發(fā)酵，貯存，勾兌而成，固態(tài)法白酒大 都香氣濃郁，口感柔和，綿甜凈爽，余味悠長。2,液態(tài)法白酒：以谷類，薯類，糖蜜等為主要原料，經(jīng)液態(tài)法發(fā)酵蒸儲而

16、得的食用 酒精味酒基，再經(jīng)串香，勾兌而成的白酒，液態(tài)法白酒一般沒有固態(tài)發(fā)白酒那么好的香氣 和口感。三.按使用原料分類1,糧食酒：如：高粱酒，玉米酒，大米酒等。2,瓜干酒：有的地區(qū)稱紅薯酒。3,代用原料酒，如：粉渣酒，豆腐渣酒，高粱糖酒，米糖酒。四，按酒精含量分類：1,高度酒（主要指50度以上的酒）2,中度酒（一般指為 40-50度左右的酒）3,低度酒（一般指40度以下的酒）品鑒方法:濃香型白酒的品鑒講究色、香、味、三個部分：第一步看色。舉杯對光察看，觀察酒的色澤。白酒除醬香型、兼香型和少部分濃香型 微有黃頭外，其它香型的酒都應(yīng)該是無色透明的，絕不會出現(xiàn)渾濁、沉淀、懸浮物等。第二步聞香。聞香的要

17、訣在于氣息的把握，酒注入杯內(nèi)，先靠近鼻子，再把酒氣慢慢 吸入鼻中。切記，只能對酒吸氣，不得對酒呼氣。好的白酒要求主體香突出卻無邪雜味， 且能帶來豐富的愉悅感。第三步品味。品酒品味是最主要的。舌頭對各味的敏感度是不同的。甜味味蕾在 舌前頭；酸味味蕾在舌邊；苦味味蕾在舌后根；澀味則是因酒的收斂所影響的唾液分泌； 而辣味是因酒精所引起的味蕾細(xì)胞興奮。每一種酒，都包含了酸、甜、苦、辣、澀五種味 道，這五味都要有適當(dāng)?shù)谋壤庞泻玫目诟?。甜味多了，會覺得膩口；酸味少了，會覺 得口淡；苦味少了，就會有不清口之感；適當(dāng)?shù)臐?，則可增添酒的后味；辣味，能起到 刺激的作用。品味是白酒品鑒中最重要的一步，酒入口時(shí)

18、需慢而穩(wěn)，好酒入口之后甘美醇厚， 落喉爽凈、綿甜澈洌，且飲后滿口生香、回味悠長、留香持久。觀色、聞香、品味，經(jīng)過這三步的品鑒，基本可以體會到酒的風(fēng)格，同時(shí)也達(dá)到了品 酒的最高境界。制定銷售目標(biāo)銷售是最偉大的職業(yè)，也是最有前景的行業(yè)，因?yàn)樵趶氖落N售的過程中，你可以利用別 人的商品，資金和渠道，建立關(guān)系，儲蓄資本，積累經(jīng)驗(yàn)，銷售能培養(yǎng)一個人良好的品性，銷售 能使你掌握人生的全部藝術(shù).在銷售工作中，你能夠?qū)W會如何讓別人接受自己的思想 ，如何與 人相處，如何靈活處理問題，如何戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕.而且能培養(yǎng)一個良好的心態(tài).銷售是一個長期過程，如果我們期望一個銷售人員在第一次訪問顧客時(shí)就能獲得定單 有點(diǎn)

19、不太現(xiàn)實(shí)，但有很多優(yōu)秀的銷售人員都把獲得的信息作為他們訪問顧客的目標(biāo)，在拜訪中，即使沒有促成客戶成交，但我們可以獲得該客戶的興趣愛好 ，公司情況和對方擔(dān)心的問題 等，這都是非常寶貴的，只要能在以后的拜訪中找出該客戶不購買我們產(chǎn)品的原因，那么我們就可以獲得該客戶.所以，我們既然選擇了銷售行業(yè)，就要努力把它做好，為自己制定一個宏偉的目標(biāo).我們都知道，無論對于組織還是個人，目標(biāo)都是非常重要的，要想成為成功的銷售人員， 首先必須有明確的銷售目標(biāo)，目標(biāo)會把所有的銷售行為都聚集到一個方向上.有句t叫：要做事，先立志.確定自己的奮斗目標(biāo)，是任何一個人走向成功必不可少的重 要步驟.對于我們銷售人員來說，你是想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還是一名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理， 或者是一名企業(yè)的總經(jīng)理 ？那么你的目標(biāo)將直接決定你的前途 .當(dāng)然，在不同時(shí)期，人的目標(biāo)是不同的，這就要提早對自己的職業(yè)進(jìn)行一個戰(zhàn)略性的規(guī) 劃，確定自己短期，中期，長期的奮斗目標(biāo)，只有樹立遠(yuǎn)大的理想，確定正確的人生觀，價(jià)值觀 和人生目標(biāo)，才能調(diào)動自己最大的主觀能動性和奮斗激情.目標(biāo)就是方向，沒有目標(biāo)就沒有方向.因?yàn)槊總€人的目標(biāo)不同，高低有別，所以也沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的格式，通常都是指定一個短 期，中期，長期的目標(biāo)，但在執(zhí)行白過程中，要遵循幾點(diǎn).就