XX總體營銷策劃

1、. 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座：.；目 錄 一市場定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位.市場定位.工程總體市場定位.目的人群定位 .消費(fèi)者對(duì)工程的心思權(quán)重比分析.目的人群定位.產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位.工程開發(fā)總體規(guī)劃.園林景觀規(guī)劃.社區(qū)配套.樓宇配套.會(huì)所及配套.建材、施工及規(guī)范.物業(yè)管理及功能配套.物業(yè)管理原那么.物業(yè)管理中心的位置設(shè)置.物業(yè)管理提供的效力.物業(yè)管理的產(chǎn)品設(shè)置二、市場推行謀劃.市場推行主題定位.市場推行主題.市場推行概念.工程中心賣點(diǎn)提煉.工程案名建議.銷售戰(zhàn)略市場氣氛培育.硬件塑造.軟性宣傳.廣告宣傳戰(zhàn)略.廣告推行目的.廣告創(chuàng)意及訴求.工程包裝戰(zhàn)略.目的、思緒、戰(zhàn)略.工程包裝系列.工程整體籠

2、統(tǒng)包裝.樓盤稱號(hào)包裝.地盤包裝.廣告戰(zhàn)略.廣告推行階段方案.廣告推行目的.訴求人群.工程訴求重點(diǎn).各類廣告創(chuàng)意.煤體投放戰(zhàn)略.媒體選擇.媒體組合.媒體方案 .公關(guān)宣傳戰(zhàn)略.媒體公關(guān).軟文撰寫.公關(guān)宣傳活動(dòng)謀劃.公關(guān)活動(dòng)的專項(xiàng)活動(dòng)提案珠三角醒獅大賽籌備CEO精英會(huì)連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)高爾夫球約請(qǐng)賽珠海CEO沙龍成立儀式品酒美食會(huì).公關(guān)宣傳活動(dòng)方案安排三、銷售謀劃工程銷售階段.開盤時(shí)機(jī)選擇.定價(jià)方法.付款方式.銷售組織.銷售方案.銷售控制.回款方案.回款方式.銷售流程.銷售培訓(xùn).銷售制度.銷售現(xiàn)場包裝戰(zhàn)略.導(dǎo)示戰(zhàn)略.售樓處戰(zhàn)略.銷售道具的建立及作用.樣板房的選擇思緒及戰(zhàn)略.選擇思緒.樣板房戰(zhàn)略.銷售現(xiàn)場管理

3、.客戶資料管理.客戶效力跟蹤.促銷戰(zhàn)略.促銷手段的運(yùn)用.促銷方案與安排.月度資金分配.月度銷售分析.競爭對(duì)手跟蹤.市場時(shí)機(jī)點(diǎn)分析.深度賣點(diǎn)發(fā)掘.價(jià)錢戰(zhàn)略調(diào)整.銷售戰(zhàn)略調(diào)整四、工程的全局統(tǒng)籌.概念.內(nèi)容.人員素質(zhì)的訓(xùn)練和控制.謀劃方案的周全詳盡與嚴(yán)厲的執(zhí)行.人員的安排和分配.擔(dān)任本工程的銷售代理公司組織架構(gòu).我四人員市場和銷售系統(tǒng)架構(gòu).控制.信息反響.戰(zhàn)略調(diào)整一、市場定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位市場定位.工程總體市場定位海天工程規(guī)模占地，戶數(shù)戶，在本地高端市場和港澳市場就能消化，再加上珠港澳大橋的利好音訊又使香港這塊市場份額進(jìn)一步擴(kuò)展，同時(shí)廣珠鐵路、廣珠高速、廣珠城際輕軌等的籌建使本工程的區(qū)位陡升為珠三角

4、的橋頭堡；所以，工程定位于本地高端市場和港澳市場，符合工程本錢戰(zhàn)略。.目的人群定位消費(fèi)者對(duì)工程的心思權(quán)重比分析規(guī)劃設(shè)計(jì)單位環(huán)境海景景觀房型建材周邊商配%會(huì)所小區(qū)配套人氣品牌效應(yīng)人文環(huán)境地理位置競爭個(gè)案合計(jì)%-%海景景觀%： 由于工程是海景豪宅，消費(fèi)者對(duì)海景景觀的權(quán)衡就會(huì)放在第一位，對(duì)工程本身而言，海景也是最大的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)所在，所以估計(jì)占%。規(guī)劃%： 規(guī)劃是一個(gè)小區(qū)的靈魂所在，也是最有創(chuàng)意的地方。對(duì)具有一定規(guī)模的工程來講，目的購房者對(duì)社區(qū)的規(guī)劃是放在第一位的。只需好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才干很好的生活。但海天工程的規(guī)模無論從占地面積還是建筑面積都算不上規(guī)模小區(qū)，估計(jì)占%。設(shè)計(jì)單位： 設(shè)計(jì)是可以利用目

5、的購房者的盲動(dòng)跟隨心思，其本身對(duì)購房者的影響力很??；在海天工程中設(shè)計(jì)單位的名牌效應(yīng)不突出，可忽略。.環(huán)境%： 環(huán)境好壞直接影響居住的溫馨及身體的安康。營造一個(gè)目的購房者傾心的環(huán)境，對(duì)整體售價(jià)的提升起重要作用。估計(jì)占權(quán)重比的%。.房型%： 房型對(duì)于目的購房者說是很重要的，關(guān)系著大小，規(guī)劃合理的問題。.建材%： 這方面關(guān)系到海景豪宅的高檔質(zhì)量和目的購房者的購買后的生活質(zhì)量。所以應(yīng)提高建材質(zhì)量，把好建筑質(zhì)量，努力做到%。他對(duì)他們樓盤整體售價(jià)的拉升作用非常重要，在目的客戶群體的心思占有相當(dāng)重要的位置。.周邊配套%： 這方面關(guān)系到目的購房者的購買后未來的生活方便問題，因直接性很強(qiáng)，所以非常重要。利用海天

6、工程周邊配套進(jìn)展賣點(diǎn)的提煉拉升，估計(jì)占到%。.會(huì)所%： 這對(duì)于他們的目的購房者起一個(gè)輔助參考作用。由于工程定位海景豪宅，因此會(huì)所設(shè)計(jì)要奢華氣派，功能配置合理，可以作為一個(gè)大賣點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買激動(dòng)，起到對(duì)整體售價(jià)的全面拉升，占比重的%。.小區(qū)配套%： 小區(qū)的各方面配套要齊全、現(xiàn)代和超前，以及配合良好的物業(yè)效力，他對(duì)目的購房者也是非常重要的，這對(duì)買房后的生活有很大輔助作用。因此，對(duì)其進(jìn)展提煉拉升，最終起到拉升整體售價(jià)的作用。.人氣%： 人氣是售房的根底，只需聚集更多人氣，才干將銷售戰(zhàn)略順利的執(zhí)行。他們的很多事情都是效力與它。對(duì)消費(fèi)者的影響估計(jì)為%。.品牌效應(yīng)： 由于目前的目的購房者不僅對(duì)產(chǎn)品的

7、本身關(guān)懷，而且對(duì)樓盤的開展商也要求金牌，他們?cè)瓉碜鲞^那些名牌樓盤，這些都是他的重點(diǎn)參照物如：萬科他就構(gòu)成了名牌的意味，只需是他開發(fā)的樓盤就熱銷。當(dāng)然這是他多年來逐漸積累的成果。東方海天在珠海初次開發(fā)，不存在品牌崇敬，所以為。.人文環(huán)境%： 人文環(huán)境由于他們的樓盤的定位與針對(duì)的目的購房者是一致的，本工程針對(duì)勝利人士及港澳人士，這一目的客戶群體進(jìn)展提煉，構(gòu)成的人文環(huán)境對(duì)消費(fèi)者有一定吸引作用，估計(jì)占%。.地理位置%： 他們的整體地理位置在競爭的海景樓盤中位置較佳，位于吉大商貿(mào)中心，對(duì)樓盤產(chǎn)生一定的積極影響，估計(jì)會(huì)是%。.競爭個(gè)案-%： 競爭對(duì)手他們的優(yōu)勢(shì)是海景現(xiàn)樓，建立了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品也更趨成

8、熟，同時(shí)具有一定的規(guī)模，如丹田集團(tuán)投資的“美麗灣，和黃開發(fā)的“海怡灣畔，新加坡英格仕房產(chǎn)開發(fā)的“旭日灣；外部配套與他們很類似，如情侶南路“海灣雅苑。所以估計(jì)競爭個(gè)案的負(fù)面要素較大，所以將其定為-%；主要由于他們的價(jià)錢低、準(zhǔn)現(xiàn)樓、目的客戶層廣，但另一方面各自的營銷手法、定位不同。 以上是市場部根據(jù)市場閱歷的整合戰(zhàn)略，與高端消費(fèi)者的心思和競爭對(duì)手及他們產(chǎn)品本身優(yōu)劣點(diǎn)所做的權(quán)重比。它對(duì)他們的一切任務(wù)起到整體精神的指點(diǎn)作用。 以下為本工程對(duì)各權(quán)重的要求：權(quán)重比例 謀劃及推行要求 海景景觀% 重點(diǎn)突出渲染五星級(jí)海景豪宅的海景資源 環(huán)境 、房型 各%僅次于海景的重要性建材、小區(qū)配套 各%高端客戶無論在所用

9、建材及小區(qū)配套都有較規(guī)劃 高的要求，故謀劃與推行都要加強(qiáng)地理位置各%此權(quán)重已無法改動(dòng)但可突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)周邊商套 人氣、人文環(huán)境 各% 此部分的彈性很大且高端客戶的素質(zhì)比較高謀劃時(shí)要注重此部分人文的加強(qiáng)，品牌效應(yīng)%此部分為零，但根據(jù)本工程的高端客戶特征，應(yīng)該在謀劃推行時(shí)加強(qiáng)目的人群定位：根據(jù)工程本身為五星級(jí)海景豪宅的至尊優(yōu)勢(shì)，本工程的目的人群定位于珠三角勝利人士及港澳人士。目的人群階層定位：主要是私營企業(yè)老板；民營或外資企業(yè)的高級(jí)職員或高層管理人員；少量政府高級(jí)官員和國企副老總級(jí)以上人物，運(yùn)營實(shí)體或貿(mào)易人；從事金融、證券、保險(xiǎn)業(yè)的高收入人士；文化界勝利人士；持外國護(hù)照，在大陸作生意的華人。目的人群

10、置業(yè)動(dòng)機(jī)定位：善居住條件，用于長久居??；用于休閑、度假； “事業(yè)有成后，要提高身份；保值或升值；用于款待生意友人，洽淡商務(wù)。 二產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位工程開發(fā)總體規(guī)劃總精神：倡導(dǎo)浪漫之城休閑度假的浪漫生活，樹立珠海新一代海景豪宅典范浪漫之城中的浪漫住宅遠(yuǎn)離噪音，灰塵追求知識(shí)文化，凈化人類心靈在這里讓他感受海濱之城的浪漫生活，強(qiáng)調(diào)人與空間的安康共存。對(duì)每寸空間力求做到分發(fā)安康浪漫的氣味。讓他的身體每塊空間放滿了休閑的浪漫意境，體味身與心的徹底放松，安康的人與自然浪漫的環(huán)境相交融的新理念。、園林景觀規(guī)劃產(chǎn)品分析：、社區(qū)規(guī)劃浪漫生活的基石地理位置：整個(gè)地塊位于吉大情侶中路旁，比鄰九洲港、吉大免稅、吉大百貨等建

11、筑組成：規(guī)劃中為五棟住宅，其中四棟相連，另外一棟獨(dú)立，與其它四棟相臨；建筑規(guī)劃為一折線型。主體景觀在主體A段的前排處，會(huì)所設(shè)在二層。 C道路交通：區(qū)內(nèi)人車分流，以圍繞A段四棟聯(lián)體的環(huán)行大道為車輛交通主干道，車輛入出口分開，便于管理。 D景觀布置：主要集中于A段 .建筑立面風(fēng)格 以浪漫為設(shè)計(jì)的根本和表現(xiàn)的主題整體采用扇型組合的手法，穩(wěn)重，大方，立體感強(qiáng)。顏色方面用代表海洋文化的湖藍(lán)為主色。概念提煉： 建筑師無聲的言語為他訴說海景文化時(shí)髦、景觀規(guī)劃 浪漫生活的構(gòu)成要素 景觀整體規(guī)劃 產(chǎn)品分析： 概念提煉： 運(yùn)動(dòng)，休閑，小棲，處處有天地 中心花園區(qū)A段前排產(chǎn)品設(shè)置：會(huì)所正門整體采用水晶玻璃門；用塑膠

12、地面。 特別設(shè)置：安裝背景音樂系統(tǒng)，添加社區(qū)文化底蘊(yùn)。其它區(qū)域。產(chǎn)品設(shè)置：條形綠化配以四季鮮花，組團(tuán)花卉；小型雕塑點(diǎn)綴期間，庭院燈。環(huán)行大道兩旁低矮灌木及庭院燈圍繞。概念提煉： 閑情散步，家家戶戶好風(fēng)光特別設(shè)置： 沿路鋪設(shè)隔草磚，為業(yè)主添加休閑情趣。環(huán)境特別設(shè)置：A配電房等公用建筑風(fēng)格與小區(qū)整體規(guī)劃相一致。B四季花卉欣賞、社區(qū)配套. 建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與國內(nèi)著名信息產(chǎn)業(yè)公司協(xié)作開展，建立全新智能化網(wǎng)絡(luò)住宅。設(shè)立網(wǎng)絡(luò)中心WEB站點(diǎn)，透過高容量M的光纖網(wǎng)絡(luò)，提供互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、多媒體完全文娛系統(tǒng)VOD，網(wǎng)上商城，證券及時(shí)買賣、各大城市電子地圖、小區(qū)公共效力信息等，借助帶寬達(dá)M的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將建立獨(dú)立

13、社區(qū)網(wǎng)站，提供包括網(wǎng)上游戲、業(yè)主交流空間、個(gè)性化網(wǎng)頁、社區(qū)商家效力、家庭教育、文娛、信息咨詢、IP、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)內(nèi)監(jiān)控、遠(yuǎn)程教育等多項(xiàng)功能，還有網(wǎng)上購物、送餐、洗衣、點(diǎn)播、甚至網(wǎng)上醫(yī)院、物業(yè)管理咨詢等。等效力，讓住家擁有一個(gè)并非虛擬的網(wǎng)上世界。不僅運(yùn)用戶可以在家中經(jīng)過電腦連上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)高速上網(wǎng)，同時(shí)還能享用功能齊全的網(wǎng)絡(luò)效力，而每月只需支付低廉的費(fèi)用。網(wǎng)上銀行效力、網(wǎng)上貿(mào)易、住宅辦公室、股市財(cái)經(jīng)專訊、電子等等，您可以全面掌握市場脈博，運(yùn)籌帷幄。而物業(yè)管理亦借此資源，構(gòu)成社區(qū)安保網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)、訪客對(duì)講系統(tǒng)、緊急求助系統(tǒng)、智能一卡通效力系統(tǒng)等諸多功能強(qiáng)大的新型管理效力網(wǎng)絡(luò)。作用：物業(yè)管理方面可以實(shí)現(xiàn)：物業(yè)

14、管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部門管理自動(dòng)化、建立物業(yè)管理信息系統(tǒng)。車庫自動(dòng)化管理。各項(xiàng)設(shè)備的遠(yuǎn)程管理。一卡通收費(fèi)： 以IC卡替代鑰匙、以IC卡計(jì)算停車收費(fèi)、IC卡繳交水電費(fèi)、以IC卡在區(qū)內(nèi)購物或消費(fèi)實(shí)現(xiàn)“電子錢包的功用。設(shè)備管理： 目的是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況，包括各種公共設(shè)備、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)備和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控。自動(dòng)化水、電、氣三表自動(dòng)抄報(bào)系統(tǒng)。三表抄報(bào)可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)。門、窗的紅外監(jiān)控平安管理：采用集中監(jiān)控手段。在平安防護(hù)方面，配備有：. 門、窗的紅外線電子監(jiān)控、報(bào)警，室內(nèi)平安監(jiān)控?zé)煾刑筋^、防盜控頭緊急報(bào)警系統(tǒng)視門鈴對(duì)講系統(tǒng)閉路電視及保安防盜系統(tǒng)巡更系統(tǒng)智能消防報(bào)警系統(tǒng)另外，住宅物

15、業(yè)管理在遵照以上的根本原那么下，在智能化方面預(yù)留開展空間，并選取比較有特征的幾個(gè)跟客戶切身需求有關(guān)的方面配置相應(yīng)的系統(tǒng)，即可有超出普通水準(zhǔn)的表現(xiàn)，祥見樓宇配套。、樓宇配套. 直飲凈水系統(tǒng)引入凈水自動(dòng)過濾安裝，每戶皆有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水效力。. 提供高氣純真水建議設(shè)高氧純真水系統(tǒng)，讓住戶不但每天能呼吸到最清新的空氣的同時(shí)，品味到能加強(qiáng)新陳代謝，促進(jìn)身體安康的高氧純真水視本錢情況與直飲水系統(tǒng)二選一。. 節(jié)能設(shè)備與節(jié)材 雖然節(jié)能設(shè)備和節(jié)材的設(shè)計(jì)在售樓期間往往沒有太顯著的效果，許多優(yōu)點(diǎn)需求住戶在今后的生活中領(lǐng)會(huì)，但仍值得推介，以求利人利己；此外，從長久的目光看，節(jié)能節(jié)材設(shè)計(jì)雖然見效慢

16、，但同樣對(duì)于樹立企業(yè)籠統(tǒng)和建立樓盤精品樹立品牌豪宅有積極作用，而且其長久的作用可作宣傳推行，令其減低更多的費(fèi)用，亦符合環(huán)保認(rèn)識(shí)，有利于提升工程的公益籠統(tǒng)。節(jié)水：采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如節(jié)水型抽水馬桶。采用無滲漏的節(jié)水龍頭等。節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。渣滓處置：渣滓分類搜集。下水道設(shè)廢料粉碎安裝。墻體：采用環(huán)保型內(nèi)隔墻體資料。采用高封鎖性能外窗，減少噪音。選材：選器具有一定再生才干的資料，如選用再生鋁材和塑料制品做文娛設(shè)備。. 環(huán)保設(shè)計(jì)引入“零噪音設(shè)計(jì)、建筑物的一切門窗采用進(jìn)口塑鋼框料加雙層中空玻璃、抽走空氣再注入惰性氣體，室內(nèi)隔音安靜，冬暖、夏涼，防太陽輻射。在香港的啟德機(jī)場

17、和新機(jī)場附近的物業(yè)均是采用這種隔音玻璃，可說是具有零分貝的功能。、會(huì)所及配套會(huì)所功能要求充分表達(dá)和支持工程的市場定位及籠統(tǒng)定位，成為工程個(gè)性籠統(tǒng)的有力支撐點(diǎn)，以及周邊較完善的物業(yè)配套，塑造其第一會(huì)所的概念() 原那么會(huì)所并不要包羅萬有，重要的是匹配工程的檔次和風(fēng)格，更理想的是填補(bǔ)周邊住宅社區(qū)配套的空白，使工程附加值提升；功能工程設(shè)置要求“小而精，規(guī)模不用太大；部分功能設(shè)在商業(yè)物業(yè)范疇內(nèi)小型會(huì)議室、餐廳、桑拿等等，祥見“會(huì)所內(nèi)容；充分利用周邊設(shè)備；() 會(huì)所的主題：運(yùn)動(dòng)-戶外泳池、完善的體育、休閑設(shè)備。商務(wù)-首創(chuàng)大戶室會(huì)所，智能化的電子辦公，多功能會(huì)議廳。安康-保健中心、陶藝室。美食-西餐廳、西

18、式酒廊。未來-兒童增智中心。家政效力-洗衣中心干洗店除提供干洗效力外，還提供自助式洗衣效力，住戶可自行租用洗衣機(jī)清洗衣物。()會(huì)所的內(nèi)容：a.股票網(wǎng)絡(luò)中心有償效力： 視面積提供大戶室，提供網(wǎng)上股票買賣、網(wǎng)上商務(wù)洽談、網(wǎng)上購物等效力。b.視聽閱覽室：免費(fèi)設(shè)備 除提供中西名著、小說外，還提供中西音樂、著名電影欣賞。c.小型會(huì)議室有償租用： 免費(fèi)為客戶提供電視機(jī)、錄像機(jī)、投影機(jī)、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)、影碟機(jī)、白板、白板筆、鐳射教鞭等，另外配備同步翻譯系統(tǒng)、會(huì)議錄音系統(tǒng)、電影機(jī)等。d.藥浴桑拿有償效力： 提供不同種類的藥浴桑拿及專業(yè)按摩。e.餐廳和西式酒廊有償效力：f.健身室公共設(shè)備： 提供健身器材及專人指

19、點(diǎn)設(shè)置高爾夫球電腦模擬練習(xí)場、桑拿中心等g.戶外游泳池：融健身、休憩為一體。 H會(huì)所觀景平臺(tái)：戶外，面向海景方向I美容美體中心： J親子游戲室： K才藝室概念提煉： 奢華會(huì)所禮朋待己讓他閑情逸志縱情揮灑。會(huì)所建筑特征： 落地玻璃式建筑，內(nèi)部主色以土金色為主，周邊配藝術(shù)燈光布置，采用五星級(jí)酒店的裝飾及設(shè)備要求。、建材、施工及規(guī)范：概念提煉： %建材質(zhì)量%建筑質(zhì)量 %星級(jí)規(guī)范 分析：他們的目的消費(fèi)群體是沖著海景豪宅來的，所以對(duì)建材及現(xiàn)場建材的展現(xiàn)會(huì)很注重，還應(yīng)思索建材的級(jí)別、品牌，施工工藝、工程進(jìn)度，注重現(xiàn)場施工管理上。讓精益求精發(fā)揚(yáng)到實(shí)處。 產(chǎn)品建議：.希望施工管理更專業(yè)化、更規(guī)范 .建材建議建

20、市場報(bào)告 .以工程部及施工、監(jiān)理單位共同制定一整套核準(zhǔn)工藝工程圖 工程質(zhì)量規(guī)范建議工程部最終確定條款工程內(nèi)容質(zhì)量規(guī)范地基根底主體確保%到達(dá)國家驗(yàn)收評(píng)定規(guī)范合格以上的要求。屋面互棱平直，瓦片不翹角，不破損，不污染，確保三年內(nèi)無任何滲漏景象樓地面嚴(yán)厲控制“三起一裂起皮、起殼、起皺、開裂，嚴(yán)厲控制樓地面的平整度地坪標(biāo)高一致，地坪不能起沙、起殼、踢腳角線平整門窗確保安裝平整、順直、密封、門窗關(guān)啟靈敏，材質(zhì)光潔。內(nèi)外墻裝修墻面平整，色澤均勻，確保不出現(xiàn)起沙、起皮等景象，陰陽角、線角方正，順直。給排水符合國家安裝規(guī)范，一戶一表。水管接口處嚴(yán)密，不滲漏。鑄鐵管用瀝青、黑油漆涂覆，不生銹。污水、廢水分流，排水

21、暢通。電氣安裝符合國家安裝規(guī)范，一戶一表，有線電視、線預(yù)留。開關(guān)、插座安裝結(jié)實(shí)，絕緣接地符合規(guī)范。備注：一切的單項(xiàng)工程立足于到達(dá)優(yōu)良，此規(guī)范作為工程以后的市場賣點(diǎn)。、物業(yè)管理及功能配套 浪漫生活的重要保證和表達(dá) 概念提煉： 安心是他們給他的保證，稱心生活從家開場用愛心、細(xì)心、誠心、專心、貼心來為住戶效力；無論是個(gè)性化深度到家的效力，還是把高科技搬入社區(qū)，讓房子變得聰明，都深切地讓您感到現(xiàn)代化五星級(jí)住家效力提供的全新時(shí)髦概念，生活的享用和尊貴從回家開場。. 物業(yè)管理原那么：以全方位五星級(jí)酒店的效力為目的物業(yè)的價(jià)值很大一部分表達(dá)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理程度是關(guān)鍵所在。工程將引入香港

22、箸名的物業(yè)管理公司做顧問，建立智能化高規(guī)范的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級(jí)的酒店管理效力。目前好的物業(yè)管理根本組成要素為：著名物業(yè)管理公司如戴德梁行、太平洋第一戴維斯公司等，特別是港式物業(yè)管理公司或者是著名的大開展商自組的獲ISO認(rèn)證的物業(yè)管理公司。專業(yè)化保安隊(duì)伍如退役軍人或退役武警組成的保安隊(duì)。酒店式貼身效力。智能化管理：高科技保安、防火、防盜、管理系統(tǒng)等。智能化目前已日益成為現(xiàn)代化住宅的必備功能之一，根據(jù)工程本身?xiàng)l件出發(fā)，有選擇地介入智能化系統(tǒng)，那些對(duì)工程確有素質(zhì)檔次提升，對(duì)業(yè)主切身利益有協(xié)助 的工程予以介入。詳細(xì)引入的工程祥見樓宇配套。.物業(yè)管理中心的位置設(shè)置：設(shè)在B段一樓底層。.物業(yè)管理提供的

23、效力：平安效力 保安小時(shí)巡查，擔(dān)任應(yīng)接車庫泊車，交通引導(dǎo)，消防及閉路監(jiān)控。商務(wù)效力 郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文件電訊，打字復(fù)印等。維護(hù)效力： 小區(qū)環(huán)境的日常維護(hù)等。清潔效力；其它效力：如房屋租賃、小孩接送等等。. 物業(yè)管理的產(chǎn)品設(shè)置：.個(gè)性化家居效力公共效力工程不另收取費(fèi)用專項(xiàng)，配套有償效力.二十四小時(shí)保安，消防和車輛管理；會(huì)所功能見會(huì)所的內(nèi)容P .公共場所保潔；.，復(fù)印，打字；.公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；暫時(shí)照看兒童；.住宅區(qū)生活渣滓搜集和清倒；鐘點(diǎn)清潔；.公共設(shè)備的維修與保養(yǎng)；老人，病人的護(hù)理；及訪客留言轉(zhuǎn)告；禮儀效力；組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)；照看寵物；代收繳水電費(fèi)；代管房屋； 代收帶繳有線電視

24、收視費(fèi)；. 代理房屋租賃； .代辦報(bào)刊訂閱和收發(fā)，郵件收發(fā)；機(jī)動(dòng)車清洗； 代請(qǐng)保姆；住宅水電設(shè)備的維修免人工費(fèi) 代請(qǐng)家教；住宅外墻的清洗和粉刷免人工費(fèi) 代聘裝潢設(shè)計(jì)，施工單位； 私宅報(bào)警日常檢查和維護(hù)；.注：物業(yè)管理與社區(qū)配套相交融，充分發(fā)揚(yáng)社區(qū)配套的功能為物業(yè)管理效力，使智能化讓效力變得現(xiàn)代化，讓追求高質(zhì)素生活的富有家庭享遭到高質(zhì)素的效力。祥見社區(qū)配套，建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一節(jié)P-. 保安系統(tǒng)設(shè)置： 第一重平安：周界維護(hù)系統(tǒng). 紅外線對(duì)射報(bào)警器. 紅外線攝象機(jī). 圍墻燈光報(bào)警、周圍崗哨第二重平安：社區(qū)保安系統(tǒng). 警衛(wèi)白天夜間崗哨定點(diǎn)巡查. 社區(qū)報(bào)警，按鈕.社區(qū)道路攝像機(jī).車輛出入控制第三重平安：社區(qū)

25、控制中心. 電視監(jiān)控. 周界平安控制. 呼叫保安協(xié)同行動(dòng). 接聽報(bào)警. 緊急報(bào)警第四重平安：室內(nèi)防盜系統(tǒng). 一樓門窗防盜設(shè)備. 室內(nèi)火災(zāi)報(bào)警. 室內(nèi)煤氣報(bào)警盜竊緊急按鈕概念提煉：四重保安系統(tǒng)讓您的家固假設(shè)金湯二、市場推行謀劃推行中心概念： 本案購房者主要為內(nèi)陸的高薪階層和港澳人士，工程功能旨在休閑渡假，所以客戶群體對(duì)環(huán)境、硬件設(shè)備方面有較高要求，看中海景文化，體味浪漫覺得。經(jīng)過對(duì)目的消費(fèi)者定位和消費(fèi)心思的分析，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)化提出更高要求。因此要樹立他們產(chǎn)品的獨(dú)特生活質(zhì)量和檔次，在其它競爭對(duì)手中脫穎而出，作到標(biāo)新立異，產(chǎn)品獨(dú)道。、市場推行主題定位. 市場推行主題 本次廣告提案將表現(xiàn)對(duì)海天工程的了

26、解和廣告建議，旨在準(zhǔn)確表達(dá)本工程的整體優(yōu)勢(shì)及工程特征，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本工程的品牌籠統(tǒng)，擴(kuò)展其知名度。并經(jīng)過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告謀劃，激起消費(fèi)者對(duì)本工程的劇烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)。市場推行概念 超五星級(jí)海景豪宅 建筑質(zhì)量全優(yōu)良 -一 一顆星 硬件配套 - 二顆星 小區(qū)和室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)權(quán)威部門監(jiān)測(cè)- 三顆星 物業(yè)管理 - 四顆星 人員素質(zhì)CEO生活- 五顆星 整體綜合質(zhì)素 六顆星 . 工程中心賣點(diǎn)提煉工程地理位置方面的優(yōu)勢(shì)；工程海景文化的傾情演繹；工程物管智能方面的優(yōu)勢(shì)和特征工程配套的尊貴享用 、銷售戰(zhàn)略 在此章節(jié)著重論述銷售前期的市場氣氛的培育，銷售戰(zhàn)略的其它方面在銷售謀劃銷售

27、階段的章節(jié)論述。市場氣氛培育： 在現(xiàn)階段利用工程一切的條件，營造濃郁的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為工程推出時(shí)的銷售打下良好的市場根底，詳細(xì)操作內(nèi)容包括： 一硬件塑造 告知性工地展現(xiàn)應(yīng)利用樓盤入口及圍墻包裝，樹立工程籠統(tǒng)，營造市場氣氛。并可經(jīng)過橫幅，彩旗等工具將工程信息傳達(dá)給市場，吸引買家。以工地展現(xiàn)最為直觀，是認(rèn)購期極其重要的宣傳載體。操作安排：時(shí)間：工程開工后年月運(yùn)作單位：簽約的廣告公司戶外廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能加強(qiáng)工程的認(rèn)知才干，有效提升工程的知名度。 操作安排：位置工程運(yùn)作時(shí)間運(yùn)作單位訴求人群拱北巨幅廣告.廣告公司港、澳人士五星級(jí)酒店展板酒店.廣告公司勝利人士、CEO情侶路巨幅廣告.廣

28、告公司高級(jí)管理職員設(shè)置精巧的示范單位和樣板房經(jīng)過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效粉飾平面中的缺乏，引起客戶購買激動(dòng)，促進(jìn)成交。操作安排：設(shè)置時(shí)間： 年月日年月日戶型選擇：A段陽光居庭 *房號(hào)待定 A段空中豪門 *房號(hào)待定 B段陽光居庭 *房號(hào)待定 B段空中豪門 *房號(hào)待定運(yùn)作單位：裝修公司二軟性宣傳 為區(qū)域造勢(shì) 經(jīng)過報(bào)紙軟性文章，詳述工程成熟的區(qū)域環(huán)境，吉大位置的優(yōu)越之處，以及銜接香港的便利、以熟習(xí)的生活環(huán)境打動(dòng)本地買家的心，挽回區(qū)域客源。為樓盤造勢(shì)把市場的留意力拉至本案住宅，突出工程籠統(tǒng)，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。同時(shí)經(jīng)過置業(yè)調(diào)查詢卷，以抽獎(jiǎng)的方式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或

29、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。從而留住部分預(yù)備置業(yè)的買家。操作安排：(略)目的時(shí)間內(nèi)容運(yùn)作單位區(qū)域造勢(shì)廣告公司樓盤造勢(shì)銷售代理公司、廣告宣傳戰(zhàn)略一廣告推行目的：短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的工程品牌籠統(tǒng)，鎖定目的客戶群，引起消費(fèi)者的關(guān)注，促使消費(fèi)者作出購買行動(dòng)。本工程在推出前期投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“他們推出的不僅是高檔海景住宅，更是一種高檔次的生活方式和身份意味的概念，待工程推出市場后更以這一概念，經(jīng)過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，發(fā)明濃郁的市場氣氛，以到達(dá)理想的銷售業(yè)績。廣告定位句：浪 漫 之 城 中的 浪 漫 品 位二廣告創(chuàng)意及訴求廣告創(chuàng)意“海天花園的廣告創(chuàng)意是以“珠海新一代海景豪宅為主題，此廣告句統(tǒng)領(lǐng)工程

30、整體廣告的宣傳，強(qiáng)調(diào)豐富多彩的高品味生活，表達(dá)樓盤的獨(dú)特個(gè)性，以令到引起都市精英人士的留意。廣通知求在前期以理性與感性相結(jié)合，中期那么以理性訴求為主，后期的廣告宣傳那么偏重于感性的宣傳。表現(xiàn)手法結(jié)合不同時(shí)期的推行戰(zhàn)略，在工程整體品牌籠統(tǒng)塑造、工程賣點(diǎn)宣傳等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞工程廣告主題，在顏色、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面一致完好地表現(xiàn)“海天工程的“珠海新一代海景豪宅位于珠海商貿(mào)市區(qū)的海景豪宅，從而塑造工程的品牌籠統(tǒng)和親和力，引起都市精英人士的共鳴。).工程在第一階段，將以樹立工程區(qū)域、品牌籠統(tǒng)為主。樓盤的目的客戶定位為都市中勝利人士和港澳人士，所以廣告將以勝利人士精彩的休閑生活

31、和鮮明的浪漫海景文化演繹都市海景浪漫風(fēng)情，樹立起“海天花園浪漫之城升起的一顆璀璨新星，精致都市生活的一顆新星的鮮明籠統(tǒng)。以此獲得目的消費(fèi)群的認(rèn)可，帶動(dòng)銷售。).第二階段延續(xù)第一階段的廣告戰(zhàn)略，仍以高品味的海景都市生活為主要訴求點(diǎn)，以渲染精彩的浪漫休閑渡假生活為主要出發(fā)點(diǎn)。但配合了詳細(xì)賣點(diǎn)的演繹，例如：新城市中心地理位置的演繹、規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的個(gè)性、會(huì)所的休閑情趣、高溫馨、高品味的渡假生活一點(diǎn)點(diǎn)猶如揭開面紗般將樓盤的都市籠統(tǒng)塑造于買家的面前，以引起買家的共鳴。).第三個(gè)階段將著力配合銷售的高潮期進(jìn)展促銷活動(dòng)。、工程包裝戰(zhàn)略一目的、思緒、戰(zhàn)略 目的設(shè)計(jì)一個(gè)工程包裝方案，突出工程的功能和特性，表達(dá)工

32、程的尊貴籠統(tǒng)，使購買者獲得心思上的認(rèn)同，更易于接受，并牢牢打入消費(fèi)者的心中。 思緒根據(jù)工程的市場定位、工程籠統(tǒng)以及市場需求，直接面對(duì)消費(fèi)者，使工程的規(guī)劃、籠統(tǒng)和功能經(jīng)過詳細(xì)的方式和特定的表現(xiàn)手法表達(dá)出來。優(yōu)秀的工程包裝，應(yīng)該能完善地表達(dá)出工程的設(shè)計(jì)，籠統(tǒng)和功能，并能突出工程的特征和個(gè)性，貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心思。 戰(zhàn)略作為工程包裝，應(yīng)遵照市場的需求和消費(fèi)者心思，戰(zhàn)略上應(yīng)循序漸進(jìn)，具系統(tǒng)性，專業(yè)性和可操作性。一方面要加以注重，添加投入，一方面要詳細(xì)情況詳細(xì)分析，力爭以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中關(guān)鍵，以達(dá)成工程包裝的目的。(二) 工程包裝系列凡是構(gòu)成工程的要素,都屬于工程包裝的范疇。針對(duì)工程的

33、詳細(xì)情況主要是根據(jù)現(xiàn)狀進(jìn)展重新包裝,設(shè)置包裝系列包括：工程整體籠統(tǒng)包裝、開展商籠統(tǒng)包裝、地盤包裝、樓盤稱號(hào)包裝、運(yùn)用傳播媒介的包裝。) 工程整體籠統(tǒng)包裝經(jīng)過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程籠統(tǒng)等構(gòu)成,表達(dá)出地理位置優(yōu)越,建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、管理效力一流、開展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高檔次、超前認(rèn)識(shí)的工程整體籠統(tǒng)。此包裝貫穿于工程的整個(gè)推行和銷售過程。詳細(xì)措施見P硬件塑造、戶外廣告等章節(jié)。) 樓盤稱號(hào)包裝樓盤稱號(hào)建議整個(gè)樓盤運(yùn)用一個(gè)案名，其五棟分別命名，為：紫霞滿天 氣貫長虹 東方明珠 海天一色 碧水云天根據(jù)：a.可以更表達(dá)工程尊貴奢華的高品味籠統(tǒng),與海景豪宅更協(xié)調(diào)。b能直接鎖定不同類型的

34、目的客戶群,同時(shí)也可以使目的客戶群按號(hào)就座,滿足不同置業(yè)者的偏好。 地盤包裝地盤屬于工程的中心和實(shí)體所在,地盤的包裝可以說是左右顧客選擇的重要要素之一。思索到本工程的詳細(xì)情況,設(shè)置工程的地盤包裝如下：工地巨幅廣告牌：在樓盤上方掛一巨幅廣告牌(約晚上要有燈光照射),廣告內(nèi)容初步建議為表達(dá)一種尊貴的生活方式,直接打動(dòng)目的客戶群的心思。b工程周邊路段包裝可以借助周邊路段的配套設(shè)備進(jìn)展包裝,如海濱泳場、情侶路段以及吉大總站至施工現(xiàn)場做一定的裝飾物(具有一定檔次),特別是吉大車站到情侶路,人流量比較大,作一些燈飾廣告等更具有宣傳力度。C工程工地的包裝在整個(gè)工程的工地外圍插上大量的彩旗,既能營造氣氛,更可

35、與周邊環(huán)境相互區(qū)分開。在工地圍墻上寫上工程稱號(hào)、工程征標(biāo)、開展商稱號(hào)、廣告語等,工地內(nèi)升起氫氣球或氫氣門拱,這樣更能突出工程籠統(tǒng),在施工過程中,曾經(jīng)給買家一個(gè)封鎖式的意念,大大加強(qiáng)了本身樓盤的市場籠統(tǒng),有利于銷售。同時(shí),于工程施工單位隨時(shí)堅(jiān)持聯(lián)絡(luò),要求工地現(xiàn)場施工規(guī)范、文明、資料擺放整齊,地面清潔無渣滓,腳手架加綠色防護(hù)外罩網(wǎng),工棚整潔,施工人員穿著規(guī)范、文明,懸掛施工標(biāo)語,入夜亮燈(亮度要夠),工程進(jìn)度嚴(yán)厲按照貴司要求和方案執(zhí)行，這也是給置業(yè)者的承諾和自信心。注：圍墻宣傳處晚上要有燈光照射以添加宣傳效應(yīng)，由于晚上經(jīng)常有人流到情侶路。d現(xiàn)場售樓部的設(shè)置和包裝現(xiàn)場售樓部的包裝應(yīng)表達(dá)都市的浪漫情懷

36、和安康休閑生活的概念，更應(yīng)表達(dá)該工程的尊貴非凡。因此，售樓部的包裝設(shè)置如下：第一、在墻上附于一些高品味生活的畫面,如打高爾夫球、高科技的信息網(wǎng)絡(luò)、CEO的生活寫照等內(nèi)容。第二、在售樓部擺設(shè)些高爾夫球器具、智能化設(shè)備、精品的藝術(shù)品等,烘托樓盤檔次。第三、銷售人員的效力和現(xiàn)場的控制都應(yīng)具備嚴(yán)肅、高雅等。第四、留意燈光的布置,主光線放在重要的位置上。其它的建議待現(xiàn)場詳細(xì)分析后再作討論。e傳播媒介的運(yùn)用工程的地盤包裝好之后,跟著的就是運(yùn)用傳播媒介對(duì)工程進(jìn)展包裝和宣傳。地盤的包裝,主要針對(duì)地盤,是相對(duì)靜止的,宣傳面和效率都有限,運(yùn)用傳媒,將工程的包裝以多種方式,多種層次,盡能夠高效和廣泛地向外全面宣傳和

37、推行,系統(tǒng)的、靈敏的、專業(yè)的傳媒運(yùn)用,使工程的籠統(tǒng)升華到一個(gè)全新的高度和境界,令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然心動(dòng),過目不忘的心思效應(yīng),使工程銷售到達(dá)料想效果。新聞稿及報(bào)紙廣告的發(fā)布在工程經(jīng)過包裝后,作一些適時(shí)的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對(duì)性的、引導(dǎo)式的新聞稿,潛移默化中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心思效應(yīng)。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高檔次的廣告系列,劇烈剌激消費(fèi)者的購買愿望,全面吸引人潮,發(fā)明銷售的氣氛、先機(jī)和驚動(dòng)效應(yīng)。制造精巧的樓書作為高質(zhì)素、高檔次的綜合商住高尚物業(yè),可以制造精巧、詳實(shí)、清新、脫俗的樓書,把工程的根本情況、工程規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展現(xiàn)出來。展現(xiàn)出工程的高質(zhì)素、高

38、檔次以及愉快未來。這對(duì)高檔次樓盤尤其重要。制造精巧的宣傳單張?jiān)诠こ淌袌鐾菩衅诤弯N售期,派專人長期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時(shí)也擴(kuò)展了工程的市場占有率。戶外廣告在得月樓飯店、海灣大酒店、度假村酒店、怡景灣酒店、銀都酒店等處的大堂設(shè)置廣告展板,大力推崇物業(yè)的海景豪宅的高檔籠統(tǒng)。在拱北旺處作巨幅廣告,提升物業(yè)籠統(tǒng)，同時(shí)集中目的客源澳門客。在九洲港設(shè)置巨幅廣告,集中目的客源港客。利用戶外廣告的長期效應(yīng)為工程營造市場效應(yīng)和區(qū)域氣氛。入戶單張 價(jià)錢低，目的市場細(xì)清楚確，宣傳有偏重點(diǎn)，適宜區(qū)域性宣傳。地盤包裝操作方案：部分內(nèi)容待定工程位置時(shí)間運(yùn)作單位內(nèi)容效果a工地巨幅廣告牌.b工程周邊路段包

39、裝.c工程工地的包裝.d售樓部的設(shè)置和包裝.e傳播媒介對(duì)工程的包裝新聞稿及報(bào)紙廣告的發(fā)布.樓書.戶外廣告.入戶單張.、廣告戰(zhàn)略 廣告總精神： 廣告總精神是對(duì)樓盤的一切賣點(diǎn)進(jìn)展提煉揉成精華，整個(gè)樓盤的推行都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進(jìn)一步拉升了本案的樓盤籠統(tǒng)，為房產(chǎn)的銷售奠定根底。一廣告推行階段方案見附表“工程廣告推行階段方案二廣告推行目的總體目的：樹立工程品牌，完成工程各階段銷售目的，實(shí)現(xiàn)資金回收的最大化階段推行目的：見付表“廣告階段推行方案三訴求人群： 目的客戶群為總體訴求人群，詳細(xì)祥見附表四工程訴求重點(diǎn) 依階段不同，見附表五各類廣告創(chuàng)意報(bào)紙、戶外、電臺(tái)、電視等廣告公司根據(jù)工程的主旨詳

40、細(xì)方案創(chuàng)意，反映工程速求主題和各階段重點(diǎn)，詳細(xì)操作實(shí)施由廣告公司出具，我司市場部進(jìn)展審核監(jiān)控。、媒體投放戰(zhàn)略一媒體選擇、報(bào)紙珠海特區(qū)報(bào) 珠海發(fā)行量最大的報(bào)紙，銷售網(wǎng)點(diǎn)密布，擁有固定的讀者群，是首選的地產(chǎn)廣告媒體。 珠江晚報(bào) 配合進(jìn)展輔助性的宣傳。、電視 珠海有線電視臺(tái) 可以提高受眾對(duì)工程的認(rèn)識(shí)度。翡翠臺(tái)和本港臺(tái) 滿足本地客戶和港澳客戶的認(rèn)知度。二媒體組合 根據(jù)銷售的情況，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)投放廣告，到達(dá)最好的效率。三媒體方案前期工程預(yù)備期 年月日前完成現(xiàn)場售樓處裝修、環(huán)境施工、案前作業(yè)、企劃設(shè)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購期 年月日進(jìn)入工程籠統(tǒng)推行階段 年月日前完成內(nèi)部認(rèn)購期任務(wù)媒體選擇： 全版廣告*.投放目的： 公開

41、認(rèn)購音訊，房展參展前預(yù)告 參與.元旦房展投放時(shí)間： 年月日星期二廣告預(yù)算費(fèi)用： ，元公開出賣期 年月左右進(jìn)入全面公開銷售階段，現(xiàn)場銷售正式啟動(dòng) 開盤期時(shí)間為三個(gè)月，年月-年月，前期利用媒體宣傳和主題活動(dòng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)攻熱炒 媒體選擇： 整版廣告*. 投放目的： 盛大慶賀工程開盤，發(fā)布開盤活動(dòng)預(yù)告 利用大密度系列性報(bào)紙廣告到達(dá)聚人氣。 投放時(shí)間： 年月日整版 年月日/版 年月日/版 年月日/版 年月-日珠海臺(tái) 發(fā)布頻率： 開盤期的氣氛應(yīng)該熱烈，因此開盤期媒體廣揭露布密集。 廣告預(yù)算費(fèi)用： 小計(jì)：.萬元乘勢(shì)加推期 年月年月在公開銷售開盤的根底上再乘勢(shì)推出 發(fā)布時(shí)間和媒體選擇：年月日/版彩色*. 年月日軟文

42、炒作 年月日香港 年月日的圣誕組織看樓團(tuán)宣傳造勢(shì) 參展目的：國慶房展參展預(yù)告，封頂宣傳 房展情況描畫，訴求賣點(diǎn)繼續(xù)熱銷期 年月年月進(jìn)入第三銷售階段，亦為強(qiáng)銷階段。 媒體選擇：照舊以四分之一版為主媒體。 發(fā)布頻率： 目的： 由于經(jīng)過主題推行期之后，知道的人以經(jīng)很多了，所以廣告量減半。 廣告預(yù)算費(fèi)用： 小計(jì)：尾盤沖刺期 年月日進(jìn)入第三階段，為期三個(gè)月。 把握整個(gè)樓盤最后的銷售階段，預(yù)告銷售順利告捷。 媒體選擇：以為主媒體。 發(fā)布頻率： 目的：進(jìn)入尾聲，掃輕尾盤。廣告主要是以宣傳整個(gè)樓盤的銷售業(yè)績，力圖樹立公司的整體籠統(tǒng)。 廣告預(yù)算費(fèi)用： 小計(jì)： 媒體投放戰(zhàn)略見附表、公關(guān)宣傳戰(zhàn)略：目的： 公關(guān)活動(dòng)的

43、開展有利于工程的銷售，因此，在各個(gè)階段都交叉公關(guān)活動(dòng)，這主要是想拉升人氣。當(dāng)然每次公關(guān)活動(dòng)的開展都需求有媒體的參與。根本上每個(gè)銷售階段都有必要開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，往往公關(guān)活動(dòng)可以起到點(diǎn)綴的作用，針對(duì)銷售的不同業(yè)績，開展適宜當(dāng)時(shí)情況的不同的活動(dòng)。從而到達(dá)：當(dāng)銷售業(yè)績不佳時(shí)，開展公關(guān)活動(dòng)那么可以帶動(dòng)整個(gè)樓盤的人氣，也鼓舞了銷售人員的士氣。當(dāng)銷售業(yè)績良好時(shí)，公關(guān)活動(dòng)的開展往往就類似于慶功會(huì)，再加上媒體的炒作，可使銷售更上一層樓。媒體公關(guān)軟文撰寫待定階段 時(shí)間 主題 內(nèi)容 運(yùn)作單位 備注認(rèn)購階段銷售階段掃尾階段公關(guān)宣傳活動(dòng)謀劃.工程公關(guān)活動(dòng)的專項(xiàng)活動(dòng)提案：、珠三角醒獅大賽 由珠海市體委牽頭，在工程公開出

44、賣之日，即開盤儀式上進(jìn)展，詳細(xì)謀劃方案待定?；I備CEO精英會(huì)招募CEO精英會(huì)會(huì)員作 用：以工程的會(huì)所為引子，以建立海天工程的社區(qū)文化根底在海天花園營造一個(gè)上流社會(huì)的活動(dòng)圈子，讓名流薈萃海天花園拉升工程檔次提高工程籠統(tǒng)媒介選擇：、銀行信譽(yù)卡、中國挪動(dòng)、中國聯(lián)通金卡、銀卡會(huì)員 活動(dòng)細(xì)那么：A、CEO精英會(huì)懇求資歷 海天花園現(xiàn)有的業(yè)主 信譽(yù)卡金卡持有人，年消費(fèi)金額在萬元或以上，并持有銀行發(fā)出的懇求表格或引薦書 B、CEO精英會(huì)會(huì)員權(quán)益 優(yōu)先享有租使用會(huì)所設(shè)備及參與活動(dòng)的權(quán)益 定期舉行上流社會(huì)交際活動(dòng)如新品牌的產(chǎn)品推行會(huì)、迎合CEO生活品味的活動(dòng) 享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠 提供CEO社交層的活潑性

45、 為眾CEO提供無限商機(jī)、連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)消費(fèi)越多，享用越高作 用：搜集客戶資料 誘發(fā)目的客戶購買海天花園 提高工程知名度媒介選擇：銀行信譽(yù)卡、中國挪動(dòng)、中國聯(lián)通金卡活動(dòng)籌備：聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行中國銀行、中國建立銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行，與銀行合辦消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)方案 銀行協(xié)助挑選信譽(yù)卡客戶資料，并在客戶之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)宣傳小單張 設(shè)計(jì)宣傳小單張內(nèi)容A：傳達(dá)游戲 規(guī)那么、禮品及可撕下的副券；內(nèi)容B：CEO精英會(huì)引薦書、高爾夫球賽信息活動(dòng)細(xì)那么：A、參與資歷持有上述四家商業(yè)銀行之信譽(yù)金卡信譽(yù)卡持有人含附屬卡每月消費(fèi)額在萬元或以上 B、活動(dòng)方法信譽(yù)卡持有人憑小單張上的副券須填寫個(gè)人資料，前往

46、海天花園售樓部觀賞示范單位即可獲得價(jià)值元的派克鋼筆一支數(shù)量有限，每家銀行各支配額，合共支假設(shè)信譽(yù)卡持有人認(rèn)購海天花園單位，更可獲.-萬元的免找數(shù)簽帳額當(dāng)信譽(yù)卡持有人年消費(fèi)額在萬元或以上時(shí)，將會(huì)由銀行隨月結(jié)單寄出CEO精英會(huì)懇求表格及引薦書；持卡人假設(shè)認(rèn)購海天花園單位，憑銀行發(fā)出的CEO精英會(huì)引薦書，可即時(shí)成為CEO精英會(huì)會(huì)員，并有時(shí)機(jī)參與海天花園舉行的名人高爾夫球約請(qǐng)賽。持卡業(yè)主可以在周邊文娛場所和會(huì)所打折消費(fèi)?？ǚ譃榻鹂?、銀卡，以此顯示業(yè)主尊貴身份。、高爾夫球約請(qǐng)賽活動(dòng)目的：以高爾夫球這項(xiàng)優(yōu)雅及時(shí)髦運(yùn)動(dòng)與“海天花園做籠統(tǒng)聯(lián)絡(luò)，從而提高“海天花園之整體籠統(tǒng)，有助社會(huì)之富有階層對(duì)“海天花園產(chǎn)生購

47、買意欲，添加銷售。 參與競賽之高爾夫球喜好者乃高消費(fèi)人士擁有龐大購買力，是“海天花園之潛在客戶，參與者的資料可作日后之銷售活動(dòng)?；顒?dòng)建議：A、一天高爾夫球競賽： 競賽共接受人報(bào)名； 搜集位參賽者及其它出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進(jìn)； 添加對(duì)特定高級(jí)階層之宣傳及影響。B、頒獎(jiǎng)儀式“海天花園引見 于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時(shí)作“海天花園之引見，然后再作頒獎(jiǎng)。 “海天花園之引見可配合電視幕墻以三維動(dòng)畫錄像引見。 C、“海天花園之展覽 高爾夫球會(huì)是展覽“海天花園的一個(gè)適當(dāng)?shù)胤剑晕呦M(fèi)力之高球喜好者之留意。 除讓競賽參與者進(jìn)一步了解“海天花園外，并可讓該球會(huì)之其它客人認(rèn)識(shí)“海天花園，從而添加銷售對(duì)

48、象。 D、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參與，希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識(shí)“海天花園讓其產(chǎn)生購買意欲。 活動(dòng)細(xì)節(jié)：A、競賽時(shí)間：待定地點(diǎn)：珠海高爾夫山莊方式：天以新新貝利亞方式競賽 參與人數(shù)：人/天 競賽方式：比桿讓分賽，個(gè)人的總桿成果會(huì)減去其差點(diǎn)，得出凈桿數(shù)而陳列名次。差點(diǎn)會(huì)以“新新貝利亞方式計(jì)算。差點(diǎn)限制：或以下。、競賽之參與方法： 向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級(jí)他人士及社會(huì)有名氣人士發(fā)出約請(qǐng) “海天花園售樓部公開接受CEO精英會(huì)會(huì)員報(bào)名、留念品印上“海天花園公司標(biāo)志的毛巾禮盒 印上“海天花園公司標(biāo)志的帽子、獎(jiǎng)品冠軍：萬元“海天花園購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 亞軍：萬元“海天花園購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 季軍：萬元“海天花園

49、購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯傳媒單位：珠海特區(qū)報(bào)、珠海有線電視臺(tái)。嘉賓約請(qǐng)：可約請(qǐng)珠海市體委、高協(xié)主席、副主席等作為競賽嘉賓。目的：讓市場認(rèn)知包裝后海天花園的“全新籠統(tǒng)展現(xiàn)工程的檔次檔次和整體籠統(tǒng)為推盤作促銷推行戰(zhàn)略：高爾夫球賽后，經(jīng)過媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動(dòng)的信息 以懸念的表現(xiàn)手法，帶出海天花園工程特征，以引起市場驚動(dòng)。、珠海市首個(gè)CEO沙龍成立儀式品酒美食會(huì) 活動(dòng)細(xì)那么：舉行地點(diǎn)：國際會(huì)議中心 時(shí) 間：待定 活動(dòng)目的：成立CEO沙龍及確立工程品牌，本質(zhì)是新舊業(yè)主及目的客戶群的聯(lián)誼會(huì)，希望構(gòu)成 一 種上流社會(huì)風(fēng)氣，烘托工程的尊貴性，。 活動(dòng)安排：成立儀式 嘉賓講話 節(jié)目扮演 品酒美食會(huì) 對(duì)銷售及宣傳的協(xié)助

50、 ：加強(qiáng)新業(yè)主榮譽(yù)感，抬高工程檔次，為后續(xù)展銷會(huì)提供新聞炒作題材。、公關(guān)活動(dòng)方案安排三、銷售謀劃工程銷售階段一開盤時(shí)機(jī)選擇選擇的前提為工程拿到預(yù)售答應(yīng)證后，競爭對(duì)手宣傳攻勢(shì)處于相對(duì)沉寂期，示范單位和樣板房預(yù)備穩(wěn)妥。本工程開盤時(shí)間：年月二定價(jià)方法 本工程采用類比定價(jià)法，這是經(jīng)市場驗(yàn)證比較成熟的定價(jià)方法，他思索的完全是工程的市場供求關(guān)系和市場接受度，以其它競爭對(duì)手為參照。本工程的定價(jià)戰(zhàn)略采用低開高走，運(yùn)用促銷變相折價(jià)甩尾盤戰(zhàn)略。這樣做的目的是先低價(jià)聚集人氣，隨著工程的工程進(jìn)度的逐漸推進(jìn)，保證前期客戶的利益，而后逐漸推高，在掃尾階段盡快實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 定價(jià)一 量化評(píng)價(jià)方法 對(duì)所選擇的樣本樓盤價(jià)值

51、要素調(diào)查分析，同時(shí)對(duì)海天花園工程的地段資源差別也進(jìn)展了定性分析，對(duì)海天花園工程的可提升價(jià)值要素，那么按工程開展戰(zhàn)略及產(chǎn)品謀劃進(jìn)展了定性分析，因此，海天花園工程與選擇的樓盤之間具備了全面的價(jià)值要素可比較體系。為了更預(yù)備的評(píng)定海天花園工程與各樣本之間，在決議樓盤價(jià)值要素之間的差別與優(yōu)劣，對(duì)價(jià)值要素進(jìn)展簡單的量化評(píng)價(jià)，量化評(píng)價(jià)根據(jù)調(diào)查研討后的定性分析結(jié)果，進(jìn)展綜合評(píng)價(jià)打分，每單一要素的最高分值為分，最低分值為分，分別表示對(duì)樓盤相關(guān)要素的評(píng)價(jià)為：好分、較好分、普通分、較差分、差分。二 量化評(píng)價(jià)結(jié)果類比樓盤的價(jià)值要素量化評(píng)價(jià)結(jié)果如下表所示：類比樓盤價(jià)值要素優(yōu)劣評(píng)價(jià)表 序號(hào) 評(píng)判要素 評(píng)定分值本工程海濱花

52、園君怡傲海居龍州灣景灣豪苑海灣雅苑A地塊周邊環(huán)境及配套小計(jì)A-地理位置A-周邊環(huán)境、景觀A-周邊市政配套A-周邊社區(qū)整體素質(zhì)B樓盤素質(zhì)小計(jì)B-建筑風(fēng)格和立面B-建筑規(guī)劃和空間規(guī)劃B-小區(qū)環(huán)藝設(shè)計(jì)B-戶型設(shè)計(jì)B-樓盤配套B-車流組織B-物業(yè)管理 C物業(yè)籠統(tǒng)小計(jì) C-開展商品牌C-工程包裝及營銷手法D經(jīng)濟(jì)方式與政策特征小計(jì)D-經(jīng)濟(jì)方式D-相關(guān)政策合計(jì)總分值總分值為分 三 要素權(quán)重確實(shí)定在一切主要決議樓盤價(jià)值的要素中，其中對(duì)樓盤價(jià)值的影響力或決議價(jià)值所占的權(quán)重是不一樣的，因此還需引入要素權(quán)重的概念。根據(jù)影響中高檔住宅價(jià)值實(shí)現(xiàn)的根本規(guī)律初步確定各類要素在決議樓盤價(jià)錢時(shí)的權(quán)重并表述如下： 工程的土地價(jià)值

53、地段資源要素，包括地塊的地理位置、周邊環(huán)境與景觀、周邊市政配套、周邊用地整體素質(zhì)四個(gè)小項(xiàng)，占決議工程總價(jià)值權(quán)重的%。 工程樓盤素質(zhì)要素，包括建筑風(fēng)格和立面、建筑規(guī)劃和空間規(guī)劃、樓盤環(huán)藝設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、樓盤配套、車流組織、物業(yè)管理七個(gè)小項(xiàng)，占決議工程總價(jià)值權(quán)重的%。工程的物業(yè)籠統(tǒng)要素，包括開展商品牌、工程包裝及營銷手法二小項(xiàng)，占決議工程總價(jià)值權(quán)重的%。工程建立運(yùn)營期所處的經(jīng)濟(jì)情勢(shì)與相關(guān)政策要素，占決議工程總價(jià)值權(quán)重的%。 四 工程的標(biāo)定價(jià)錢測(cè)算在本工程及類比工程中，海濱花園、景灣豪苑為年前的現(xiàn)房、龍州灣為今年的現(xiàn)房外，君怡傲海居和海灣雅苑為準(zhǔn)現(xiàn)房。因此價(jià)錢測(cè)算的結(jié)果，作為衡量本工程準(zhǔn)現(xiàn)房形狀時(shí)的

54、價(jià)錢體系。一各樓盤的價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析在各單項(xiàng)價(jià)值要素量化評(píng)價(jià)的根底上，再結(jié)合所確定各大類要素的價(jià)值權(quán)重，可判別出本工程在目前市場情勢(shì)下類比價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度，如下表所示計(jì)算方法：用類比樓盤價(jià)值要素優(yōu)劣評(píng)價(jià)表中每一小項(xiàng)評(píng)判要素評(píng)定后的合計(jì)分值去除以評(píng)判要素總分值，所得數(shù)據(jù)再乘以本小項(xiàng)所占價(jià)值權(quán)重百分點(diǎn)，所得百分點(diǎn)就是工程該小項(xiàng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度。例如：海濱花園A項(xiàng)%是% 各樓盤的價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素價(jià)值權(quán)重價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度本工程海濱花園君怡傲海居龍洲灣景灣豪苑海灣雅苑A類比土地價(jià)值地段資源%B可提升價(jià)值比較%.%.%.%.%.%.%C工程營銷謀劃、開展商品牌%.%.%.%D價(jià)值實(shí)

55、現(xiàn)制約要素經(jīng)濟(jì)、政策要素%.%總計(jì)%.%.%.%.%.%.%二本工程標(biāo)定價(jià)錢的類比計(jì)算由價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析可以得知，海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度分別為.%、.%、.%、.%、.%，五個(gè)工程的平均值為.%海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的住宅平均價(jià)錢(數(shù)據(jù)資料各工程調(diào)查，又經(jīng)派遣人員到各工程銷售現(xiàn)場實(shí)踐洽談后得到的實(shí)踐成交額平均值)分別為：海濱花園：元/平方米；君怡傲海居：元/平方米；龍洲灣：元/平方米；景灣豪苑：元/平方米；海灣雅苑：元/平方米。五個(gè)工程的平均價(jià)錢為元/平方米。 本工程的價(jià)值權(quán)重為.%，那么他們可以算出本工程類比價(jià)值算術(shù)

56、平均值為元/平方米計(jì)算方法：.%.%。是本工程住宅部分在市場條件下可實(shí)現(xiàn)的標(biāo)定價(jià)錢。按上測(cè)算，本工程住宅部分在準(zhǔn)現(xiàn)房階段，按目前市場情況可到達(dá)的價(jià)錢是元/平方米，是理想形狀下的價(jià)錢目的。三工程的可實(shí)現(xiàn)價(jià)錢修正但按目前房地產(chǎn)市場銷售的普通慣例，工程在價(jià)錢實(shí)現(xiàn)中還需思索較多的非測(cè)定要素，如對(duì)一次性付款客戶的優(yōu)惠、對(duì)集團(tuán)性購買客戶的優(yōu)惠、樓盤促銷時(shí)的讓利等，同時(shí)也能夠在工程建立運(yùn)營期內(nèi)面臨國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、競爭對(duì)手、開展商內(nèi)部等諸多不利要素的影響，因此需求有一定的實(shí)現(xiàn)修正系數(shù)，設(shè)定本工程標(biāo)定價(jià)錢的可修正系數(shù)為.。那么本工程住宅部分在期房預(yù)售期間合理的市場平均實(shí)現(xiàn)價(jià)錢預(yù)期是：元/平方米。付款方式 就付

57、款方式方面，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，添加其超前入市的能夠性。同時(shí)，根據(jù)最新的工程的付款方式公開銷售階段建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭超輕松按揭付款折扣.折.折原價(jià)購VIP卡時(shí)付訂金簽購房合同七天內(nèi)扣除定金付清%即辦理最高七成二十年銀行按揭%即辦理最高七成二十年銀行按揭，%開展商提供個(gè)月免息分期銷售組織工程經(jīng) 理營銷分析銷售方案謀劃人員廣告管理營銷分析市場分析方案分析現(xiàn)場主管現(xiàn)場主管外聯(lián)公關(guān)活動(dòng)管理體制市場調(diào)查執(zhí)行分析接待分析文檔管理銷售統(tǒng)計(jì)銷售人員銷售體系及人員組織人員：營銷公司擔(dān)任全程謀劃銷售我司市場部監(jiān)控 工程經(jīng)理名 謀劃人 銷售主管人 銷售人員人 信息員人 銷

58、售報(bào)表客 戶檔 案調(diào)查表銷售周報(bào)銷售旬報(bào)銷售月報(bào)客戶來訪登記表客戶來電登記表客戶檔案表客戶稱心調(diào)查表銷售規(guī)范化管理文件：銷售控制見銷售階段與回款方案、方式 銷售方案、見附表“海天工程銷售進(jìn)度方案銷售階段與回款方案、方式內(nèi)部認(rèn)購期(包含前期鋪墊) 時(shí)間：.-月(.-月為鋪墊期) 銷售目的：建筑面積：，.平方米住宅 套 數(shù)：套 總 金 額：約.億元 目的實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：A段B段b、銷售戰(zhàn)略：戶型的賣點(diǎn)組合： 付款組合：c、推行戰(zhàn)略：以籠統(tǒng)宣傳特征為主導(dǎo)，內(nèi)涵性創(chuàng)意為表現(xiàn)方式主要義務(wù)經(jīng)過媒體宣傳和活動(dòng)造勢(shì)，樹立珠海海景豪宅的品牌籠統(tǒng)；完成開盤認(rèn)購的各項(xiàng)任務(wù)事宜，包括賣場布置，宣傳物料

59、的預(yù)備，銷售文件的預(yù)備等。廣告重點(diǎn)以工程區(qū)域、品牌籠統(tǒng)為主，試探性的廣告，引起市場和意向購房客戶群體的關(guān)注，并可初步檢驗(yàn)市場對(duì)工程的反響。銷售現(xiàn)場配合A 現(xiàn)場工地圍墻的設(shè)計(jì)、施工、繪制B 售樓部主題墻的櫥窗設(shè)計(jì)和布置C 售樓部內(nèi)部物品的購置、布置和安裝D 售樓部內(nèi)部展現(xiàn)系統(tǒng)的制造和布置E 賣場氣氛渲染環(huán)境的設(shè)計(jì)與布置F 工程導(dǎo)引系統(tǒng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施G 銷售現(xiàn)場工程籠統(tǒng)廣告牌H 其它戶外廣告方案市區(qū)戶外廣告掛布 戶外路牌三塊地點(diǎn)：拱北口岸廣場九州港情侶路車身廣告軟文硬廣告報(bào)紙外圍促銷活動(dòng)在工程開盤前期，舉行一些將工程規(guī)劃、產(chǎn)品和價(jià)錢與客戶提早碰撞的促銷宣傳活動(dòng)，既有較好的市場推行宣傳效果，也為工

60、程產(chǎn)品、價(jià)錢的調(diào)整提供反響意見和參考根據(jù)。A 組織銷售人員針對(duì)工程進(jìn)展工程產(chǎn)品的專項(xiàng)調(diào)查B 組織以溫馨、檔次、高貴為中心的宣傳推行活動(dòng)詳細(xì)方案另定； C 開展搜集活動(dòng)；D 精巧報(bào)版廣告月中旬與特區(qū)報(bào)結(jié)合推出三個(gè)主題廣告活動(dòng)；E “家園咖啡品出生活真味道售樓中心落成，詳細(xì)方案另定；F 在市中心區(qū)設(shè)暫時(shí)咨詢點(diǎn)提早進(jìn)展工程宣傳，并分發(fā)宣傳折頁發(fā)布開盤信息。售樓部落成至開盤媒體廣告宣傳中上旬至月日實(shí)施“溫馨、檔次、高貴宣傳推行方案 月日至月日在經(jīng)濟(jì)新聞版刊登故事連載，每周二篇共篇，篇幅字/篇。售樓部落成當(dāng)天舉行以“家園咖啡品出生活真味道為主題的落成儀式，活動(dòng)擬與雀巢等名牌咖啡結(jié)合，推出 海天花園品咖啡