22-銷售人員情緒管理方法

1、.PAGE ：.； HYPERLINK javascript:void(); 銷售人員心情管理方法 HYPERLINK javascript:void() 第一講 企業(yè)開展的首要義務(wù)是捕育老鷹 HYPERLINK javascript:void() 企業(yè)開展的首要義務(wù)是捕育老鷹 HYPERLINK javascript:void() 第二講 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵 HYPERLINK javascript:void() 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵 HYPERLINK javascript:void() 第三講 老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟 HYPERLINK javascript:void() 老鷹轉(zhuǎn)換

2、的八個(gè)步驟 HYPERLINK javascript:void() 第四講 五大區(qū)域和理念妨礙 HYPERLINK javascript:void() 五大區(qū)域和理念妨礙 HYPERLINK javascript:void() 第五講 價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別是捕育老鷹的最大 HYPERLINK javascript:void() 價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別是捕育老鷹的最大 HYPERLINK javascript:void() 第六講 妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義 HYPERLINK javascript:void() 妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義 HYPERLINK javascript:void()

3、第七講 捕育老鷹必需內(nèi)圣外王 HYPERLINK javascript:void() 捕育老鷹必需內(nèi)圣外王 HYPERLINK javascript:void() 第八講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)一 HYPERLINK javascript:void() 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)一 HYPERLINK javascript:void() 第九講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)二 HYPERLINK javascript:void() 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)二 HYPERLINK javascript:void() 第十講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)三 HYPERLINK javascrip

4、t:void() 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)三 HYPERLINK javascript:void() 第十一講 “十天挑戰(zhàn)的心思調(diào)正術(shù) HYPERLINK javascript:void() “十天挑戰(zhàn)的心思調(diào)正術(shù)課程意義為什么要學(xué)習(xí)本課程？學(xué)習(xí)本課程的必要性 才干好不一定會(huì)勝利，但是心情管理不好一定不會(huì)勝利！在猛烈的市場競爭中，很多企業(yè)越來越深化地認(rèn)識(shí)到，銷售人員心情管理的重要性。要想在競爭中建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，還必需打造心思素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍。本課程經(jīng)過以鷹喻人的方式來詳細(xì)論述銷售人員的心情管理，經(jīng)過捕鷹、育鷹、老鷹編程以及放飛老鷹的過程，使您快速掌握培育“老鷹的獨(dú)門絕技，學(xué)會(huì)塑造

5、一支鷹之團(tuán)隊(duì)的方法，系統(tǒng)打造過硬的銷售隊(duì)伍，促進(jìn)企業(yè)業(yè)績的全面生長。課程目的經(jīng)過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變.學(xué)會(huì)經(jīng)過人際關(guān)系，發(fā)明行銷網(wǎng)狀組織.掌握塑造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)的方法.掌握心情管理和調(diào)整的方法，提升銷售績效課程對象誰需求學(xué)習(xí)本課程 營銷總監(jiān) 營銷經(jīng)理 營銷主管講師簡介孟昭春 知名營銷培訓(xùn)師，北京春風(fēng)智慧投資咨詢董事長，北京春風(fēng)保險(xiǎn)行銷教育訓(xùn)練董事長，海南行銷管理學(xué)院院長，中國營銷學(xué)院副院長；中選“年度十佳企業(yè)培訓(xùn)師，被“中國培訓(xùn)論壇評為“年/年度中國最具影響力強(qiáng)講師,被中國職業(yè)經(jīng)理人大會(huì)授予“中國出色企業(yè)培訓(xùn)師稱號(hào)；效力過的客戶有：中國人壽、平安保險(xiǎn)、中國銀行、SOHO現(xiàn)代城、萬通

6、集團(tuán)、佳通輪胎、青島水泥等知名企業(yè)；著作有、等。課程提綱經(jīng)過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 企業(yè)開展的首要義務(wù)是捕育老鷹.課程內(nèi)容概述.企業(yè)開展的首要義務(wù)是捕育老鷹第二講 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵.盲點(diǎn)的含義.信心來源與認(rèn)知的片面性.留意力對認(rèn)知的影響.信心對認(rèn)知的妨礙.尚未驗(yàn)證的信心對人的鼓勵(lì)作用第三講 老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟.探尋需求.開辟與評價(jià).預(yù)備接觸.利益展現(xiàn).異議處置和臨門一腳第四講 五大區(qū)域和理念妨礙.老鷹出沒的五大區(qū)域.掃清老鷹身邊人群理念妨礙的四大戰(zhàn)略第五講 價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別是捕育老鷹的最大妨礙.引言.價(jià)值觀.信心第六講 妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義.引言.不適宜的信心規(guī)那么.不

7、適宜的追求型價(jià)值觀.負(fù)面信心第七講 捕育老鷹必需內(nèi)圣外王.引言.追求型價(jià)值觀.逃避型價(jià)值觀第八講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)一.自我籠統(tǒng).自我籠統(tǒng)的影響第九講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)二.自我說話.挑選言語構(gòu)成良好自我說話.如何堅(jiān)持良好的自我籠統(tǒng)第十講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)三.良好自我籠統(tǒng)激發(fā)內(nèi)在潛能.積極自我說話改動(dòng)自我籠統(tǒng).積極自我交談的行動(dòng)規(guī)那么第十一講 “十天挑戰(zhàn)的心思調(diào)正術(shù).引言.“十天心思挑戰(zhàn)規(guī)那么.課程總結(jié)第一講 企業(yè)開展的首要義務(wù)是捕育老鷹企業(yè)開展的首要義務(wù)捕育老鷹企業(yè)的“企字由“人字頭加停頓的“止構(gòu)成，“企業(yè)沒有了“人，就變成“止業(yè)了，這正反映出了企業(yè)和人才的關(guān)系，沒

8、有人才，就沒有企業(yè)的開展。所以，企業(yè)開展的頭等大事就是人的問題，而人的問題主要表達(dá)在選才、用才、育才、留才四個(gè)方面。假設(shè)將人才比喻為老鷹，企業(yè)開展的首要義務(wù)就是捕育老鷹，企業(yè)的管理者充任的角色就是捕育者。所謂“捕，是指開掘人才、選擇人才，并為我所用；所謂“育，是指對人才加以培育和改造，以使其優(yōu)勢能更好地為企業(yè)效力，并經(jīng)過企業(yè)與人才的雙贏使人才留在企業(yè)。在捕育老鷹的過程中，捕育者不但要調(diào)整老鷹的心情，而且要先調(diào)整本人的心情，讓本人先變成老鷹，這樣才干靈敏把握人才的規(guī)范，選好人才，并發(fā)揚(yáng)人才的優(yōu)點(diǎn)，逃避人才的短處，將人才培育成真正的老鷹。.營銷與管理的真理無論是企業(yè)還是政府公務(wù)員、學(xué)者或者教授，都

9、需求營銷。營銷與管理都是經(jīng)過人際關(guān)系和管理藝術(shù)發(fā)明一個(gè)行銷網(wǎng)狀組織，從而共同分享產(chǎn)品與勝利。因此，企業(yè)管理者必需學(xué)會(huì)捕育老鷹和事業(yè)同伴，建立組織網(wǎng)，協(xié)助 他們勝利。.捕育老鷹的心思妨礙企業(yè)的管理者在捕育老鷹的過程中存在著各種心思妨礙，包括： 以為沒人可捕管理者經(jīng)常以為沒人可捕，實(shí)踐上是他不知道怎樣去捕，沒有掌握捕育老鷹的方式方法。 不自信管理者對本人的條件和籠統(tǒng)不夠自信，擔(dān)憂不能招徠、挽留住人才，這實(shí)踐上是自我認(rèn)知的不充分呵斥的。 怕管理者一方面害怕老鷹的回絕，另一方面害怕老鷹的漫天要價(jià)。 心情妨礙管理者在捕育老鷹的時(shí)候存在心情妨礙，難以控制本人的心情，用本人的價(jià)值觀去衡量人才，以為人才應(yīng)是完

10、美無缺的，這是錯(cuò)誤的。即使是人才，他也是既有優(yōu)點(diǎn)也有缺陷的，管理者應(yīng)該了解人才的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，在運(yùn)用人才的過程中，揚(yáng)其所長、避其所短。.控制心情，消除妨礙 心情難以控制的緣由管理者心情難以控制的緣由在于其價(jià)值觀存在問題。人的頭腦的決策取決于人對世界的認(rèn)知，人經(jīng)過不斷的探求來加深對世界的正確認(rèn)知，從而做出更加正確的決策。所以，當(dāng)人的認(rèn)知出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，決策也就不會(huì)正確；價(jià)值觀出現(xiàn)問題，心情也就難以控制。 不愿改動(dòng)的心智方式每個(gè)人的心智方式都是固有的，也都是有缺陷的，但每個(gè)人都不情愿改動(dòng)，所以人們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)心情難以控制的時(shí)候。為了彌補(bǔ)心智方式中的缺陷，把本人的心情控制好，必需調(diào)整本人的價(jià)值觀。 從內(nèi)

11、開啟的改動(dòng)之門誰也無法壓服他人改動(dòng)，他們每個(gè)人都固守著一扇只能從內(nèi)開啟的改動(dòng)之門。無論動(dòng)之以情，還是曉之以理，本人都不能替他人翻開門。所以，要調(diào)整世界觀、改動(dòng)心智方式，就必需以積極的心態(tài)來改動(dòng)本人，從本人內(nèi)部開啟改動(dòng)之門?！景咐坎煌膶W(xué)習(xí)效果在某個(gè)管理知識(shí)講座上，學(xué)員都是各個(gè)企業(yè)的管理人員。講師對一切學(xué)員說：要仔細(xì)地聽、看、思索，積極參與并在課后與他人交流共享。但每個(gè)人的對待方式和結(jié)果卻并不一樣，從這方面可以將學(xué)員劃分為三類：第一類，這些人想反正曾經(jīng)來了，就聽一聽講座，看一看資料，同時(shí)也會(huì)想一想，有一定的收獲，但講座終了他也就不再去思索這些內(nèi)容了；第二類，這些人不但在課堂上仔細(xì)地聽、看、想，

12、還積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與他人一同研討課上的內(nèi)容；第三類，這些人在課堂上仔細(xì)地聽、看、想，積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與他人一同研討課堂上的內(nèi)容，講座終了以后還將資料、課堂上的內(nèi)容與沒有聽過講座的同事、家人、朋友分享，并將講座的內(nèi)容講述給他們?？梢钥闯?，上述的三類人對該講座有著不同的對待方式，也有著不同的學(xué)習(xí)效果，第一類人只學(xué)了一遍，第二類人學(xué)了兩遍，第三類人卻學(xué)了三遍。這三類人對聽講座有著不同的對待方式，是由于他們有著不同的心態(tài)，這種心態(tài)是他們所堅(jiān)持的，他人誰也無法壓服他改動(dòng)。假設(shè)想要他們轉(zhuǎn)變，就必需求他們從內(nèi)開啟改動(dòng)之門，端正認(rèn)識(shí)，調(diào)整心態(tài)，從而改動(dòng)行為方式。.世紀(jì)的特征和對策 世紀(jì)的特

13、征 速度，隨著傳播手段、運(yùn)輸工具的提高，世紀(jì)的傳播、運(yùn)輸速度越來越快。 多變，世界開展的高速性導(dǎo)致了世界的多變性。 危機(jī)，世界的多變性誘使危機(jī)出現(xiàn)并且危機(jī)處處存在。 應(yīng)該采取的對策 學(xué)習(xí)，經(jīng)過學(xué)習(xí)豐富本人的知識(shí)，轉(zhuǎn)變本人的觀念。 改動(dòng)，經(jīng)過本人的改動(dòng)來應(yīng)對世界的多變。 創(chuàng)業(yè)，做好迎接時(shí)機(jī)的預(yù)備。第二講 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵一什么是盲點(diǎn)盲字由死亡的“亡加眼目的“目構(gòu)成。亡有三種含義：死亡、喪失和失去功能，盲字的“亡取義“失去功能，盲就是指眼睛失去功能。盲點(diǎn)，是指一個(gè)人在觀看或在選擇性認(rèn)知中有失盲的景象，因此只能看到有限的能夠性，排斥了對某些信息的感知。盲點(diǎn)是人人都有的

14、。二盲點(diǎn)構(gòu)成的緣由人的大腦是最高效的“電腦， 它每秒鐘可以下達(dá)億個(gè)指令，它有英里約合公里的網(wǎng)絡(luò)和億個(gè)神經(jīng)元，任何一部電腦都沒有人腦先進(jìn)、復(fù)雜。但是人腦這個(gè)最先進(jìn)的電腦卻從來沒有運(yùn)用手冊，所以在思索的過程中，大腦難免會(huì)出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤差，構(gòu)成盲點(diǎn)。心情是難以控制的，它決議著行為方式，而行為方式導(dǎo)致了對外界信息的獲取具有一定的局限性，這就導(dǎo)致了盲點(diǎn)的構(gòu)成。所以在捕育老鷹的過程中，為了減少盲點(diǎn)的構(gòu)成，就必需加強(qiáng)心情管理。行為方式導(dǎo)致信息的獲取具有局限性，其表如今：.信心的來源人的信心來源于環(huán)境、偶發(fā)事件、知識(shí)、想象、勝利閱歷等幾個(gè)方面，很容易遭到片面的或者客觀的影響，從而不能構(gòu)成正確、完好的信心。如以

15、下圖所示：圖- 信心的來源【圖解】人一切的信心來源于： 環(huán)境，包括環(huán)境的壓力影響和對過去的模擬 偶發(fā)事件，偶爾發(fā)生的事件會(huì)對人構(gòu)成刺激 知識(shí)，包括從他人的看法、電影、閱讀等方式中獲取的知識(shí) 想像 勝利閱歷.認(rèn)識(shí)之門人在認(rèn)識(shí)事物的過程中，得到的信息都是經(jīng)過刪減和省略的，再經(jīng)過他人的扭曲、變形，最后經(jīng)過本人的概括、歸納，構(gòu)本錢人的言語，在這個(gè)過程中構(gòu)成的認(rèn)識(shí)是不完好的。如以下圖所示：圖- 認(rèn)識(shí)之門【圖解】在人對事物認(rèn)識(shí)的過程中，首先每個(gè)人看事物，得到的信息都是經(jīng)過刪減和省略的，再經(jīng)過他人的扭曲、變形，最后經(jīng)過本人的概括、歸納，構(gòu)本錢人的言語。.行事的原那么信心的不完好和對事物認(rèn)識(shí)的不完好，呵斥人們

16、不是按照完好的真理來行事而是按照本人所感知到的以及本人所以為的真理來行事。.留意力=“現(xiàn)實(shí)人們只關(guān)懷對他有益處或?qū)λ幸獟兜男畔?，只需問題才會(huì)把人引導(dǎo)向結(jié)果。問好的問題，會(huì)引導(dǎo)對方去思索和行動(dòng)，對方經(jīng)過思索和行動(dòng)得到結(jié)果，構(gòu)成一個(gè)良性循環(huán)。在這種情況下，留意力就等于現(xiàn)實(shí)。所以說只需經(jīng)由感官閱歷所塑造出來的世界，而沒有絕對真實(shí)的世界。正如以下圖所示：圖- 留意力=“現(xiàn)實(shí)【圖解】問好的問題，可以引起對方思索、產(chǎn)生某種行為，并得到相應(yīng)的結(jié)果去回應(yīng)這個(gè)問題，從而構(gòu)成一個(gè)良性循環(huán)。這個(gè)結(jié)果是由問題所導(dǎo)向的，也就是問什么樣問題就會(huì)有什么樣的結(jié)果，即“留意力等于“現(xiàn)實(shí)?！景咐繑?shù)字游戲教師在課堂上給同窗們展

17、現(xiàn)了一張寫滿數(shù)字的圖片，如上圖。然后，教師問大家，有幾個(gè)？同窗們就開場數(shù)的個(gè)數(shù) ，最后回答說有個(gè)。接著教師封鎖了圖片，問大家圖中有幾個(gè)？同窗們都搖頭說不知道。在這個(gè)游戲中，同窗們都看過這張圖片，但是為什么不知道其中有幾個(gè)呢？緣由就在于他們看圖片的時(shí)候所帶的問題不是有幾個(gè)，而是有幾個(gè)，所以即使他們把整張圖片的數(shù)字都看一遍也不會(huì)記住有幾個(gè)，他們只關(guān)注了。這其中表達(dá)的問題有： 留意力等于現(xiàn)實(shí)； 人們只關(guān)懷對他有用或有要挾的信息，會(huì)構(gòu)成信息過濾； 只需經(jīng)由感官閱歷所塑造出來的世界，而沒有絕對真實(shí)的世界。三如何戰(zhàn)勝盲點(diǎn).木桶實(shí)際對于一個(gè)木桶來說，能裝多少水取決于木桶那塊最短的木板；對于企業(yè)來說也是這樣，

18、整個(gè)流程的效率取決于最弱的那個(gè)環(huán)節(jié)。那么如何添加木桶的盛水量，或提高企業(yè)整個(gè)流程的效率呢？有以下三個(gè)方法： 第一，找短板，補(bǔ)長短板。先找到木桶的短板，然后將其補(bǔ)長；在企業(yè)中，經(jīng)過檢查分工能否明確、專業(yè)任務(wù)能否由專業(yè)的人員從事這兩個(gè)方面來發(fā)現(xiàn)短板，并予以彌補(bǔ)。 第二，找長板，換掉短板。不用去補(bǔ)木桶的短板，而是找個(gè)長板換下短板；在企業(yè)中，對于學(xué)歷教育有限的員工，就不用讓他們?nèi)ブ匦陆邮芙逃?，而是?jīng)過培訓(xùn)的方式來提升他們處理問題的才干和效率。 第三，補(bǔ)縫隙。一個(gè)木桶盛水多少，還取決于板和板之間縫隙的大小，縫隙太大，即使全是長板也盛不了多少水，所以還要將木桶的縫隙補(bǔ)好；在企業(yè)中，即使全是高程度的人才，假

19、設(shè)相互的協(xié)調(diào)和配合不親密，整體的效率也不會(huì)高。而這種不親密的現(xiàn)狀經(jīng)常是由人的心情呵斥的，心情管理沒做好，就會(huì)影響到協(xié)作同伴，影響到老鷹人才，使企業(yè)整體的協(xié)作效率很低。.抑制發(fā)揚(yáng)最正確程度的妨礙在捕育老鷹的過程中，假設(shè)較好的發(fā)揚(yáng)其潛力，是可以到達(dá)很好的績效的，但實(shí)踐獲得的效果并非如此，由于人們在發(fā)揚(yáng)本身潛力的過程中，會(huì)遭到習(xí)慣、態(tài)度、信心、期望等各方面的制約，如以下圖所示：圖- 發(fā)揚(yáng)最正確程度的妨礙【圖解】本來人是有潛力的，是可以到達(dá)更高程度的，但是在潛力發(fā)揚(yáng)的過程中，由于遭到不良的做事習(xí)慣、保守的態(tài)度、不正確的信心、不合理的期望等要素的影響，使得實(shí)踐可以到達(dá)的成果大打折扣，獲得的成就相對小很多

20、。這些“軟要素構(gòu)成了勝利的妨礙，影響了最正確程度的發(fā)揚(yáng)。人的行為方式和特點(diǎn)決議了這些要素必然會(huì)對本人的發(fā)揚(yáng)呵斥影響，要想改動(dòng)就必需先改動(dòng)本人的思想： 人是根據(jù)真理來行事的，這個(gè)真理是本人以為的真理。 集中排斥原理。當(dāng)人們堅(jiān)持本人以為正確的觀念的時(shí)候，就會(huì)將留意力集中在這個(gè)觀念上，并很難改動(dòng)，而且排斥其他的觀念。 人們的思想方式限制了本人，由于“盲點(diǎn)防礙了本人的思想。 改動(dòng)從心開場。要想發(fā)揚(yáng)出本人的最正確程度，就必需先改動(dòng)本人的思想方式，解除原來思想的限制?！景咐弧勘焕K子牽住的大象一只馬戲團(tuán)的大象可以扮演很多高難度的技巧動(dòng)作，并且可以準(zhǔn)確地服從命令?？墒撬鼌s不敢跨出被繩子攔住的范圍，雖然只是拴

21、在小桌子腿上的細(xì)繩。后來，那個(gè)馬戲團(tuán)著火了，一切的動(dòng)物都跑出去了，只剩下這頭大象被活活地?zé)馈Ｆ鋵?shí)大象只需略微一用力就能擺脫束縛，逃離危險(xiǎn)?？墒撬鼪]有那樣做，由于大象從小就被攔在那里了。可見，這只大象所以為的真理就是本人應(yīng)該被這根繩子攔住，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，排斥其他的想法。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致大象不能充分發(fā)揚(yáng)本人的潛力，擺脫束縛逃生。假設(shè)大象想改動(dòng)的話，就必需先改動(dòng)本人的思想方式。【案例二】舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)有一名舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)可以舉起公斤的分量，但舉不起來公斤的分量，由于他試舉過很多次公斤，都以失敗告終。所以在他的信心中，本人是舉不起公斤的。可是有一次，由于教練員的失誤，把公斤的分量誤以為是公斤的分

22、量，并通知這名運(yùn)發(fā)動(dòng)是公斤的。結(jié)果，這名運(yùn)發(fā)動(dòng)勝利地舉起了這個(gè)分量。由于他以為他舉的是公斤，而不是公斤。同樣，運(yùn)發(fā)動(dòng)所以為的真理就是本人只能舉起公斤的分量，多一點(diǎn)也舉不起來，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，不敢突破。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致運(yùn)發(fā)動(dòng)不能充分發(fā)揚(yáng)本人的潛力，舉起公斤的分量。假設(shè)運(yùn)發(fā)動(dòng)想繼續(xù)提高的話，就必需先改動(dòng)本人的思想方式。要抑制這些影響人們發(fā)揚(yáng)最正確程度的妨礙，首先要從觀念的轉(zhuǎn)變開場，需求做到： 堅(jiān)信本人具有還沒有發(fā)揚(yáng)的潛力。明確本人潛在的才干和價(jià)值，當(dāng)信心轉(zhuǎn)變成為正確的信心時(shí)，人們在潛力發(fā)揚(yáng)的過程中妨礙就會(huì)減少很多，人們的潛力將帶來更好的績效。 利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)，只讓有價(jià)值和有要挾的信息經(jīng)

23、過。 做高效能人士。高效能人士的特點(diǎn)是：懷有“尚未驗(yàn)證的信心，就是確信某一真理，并堅(jiān)信不移。在樹立目的時(shí)，置信本人有才干實(shí)現(xiàn)目的，因此，不顧慮到達(dá)目的的方法和途徑。置信本人一旦樹立了目的，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會(huì)積極地尋覓時(shí)機(jī)或方法來到達(dá)目的。即：先樹立目的，然后再發(fā)現(xiàn)信息，思索處理方法。 【案例】長跑冠軍克利夫揚(yáng)克利夫揚(yáng)是一位歲的澳大利亞老人。他參與了從悉尼到墨爾本市的長跑。全程多公里。他跑的時(shí)候，穿著一雙高統(tǒng)套鞋，拖著滑稽的小步。因此，人們在開場時(shí)都以為他是在開玩笑?？墒亲罱K就是這位克利夫揚(yáng)先生博得了競賽，并且以領(lǐng)先一天半的成果擊敗了一切的對手。多少年來，一切的世界級(jí)選手和教練員都知道一個(gè)實(shí)際：每

24、跑個(gè)小時(shí)，休憩個(gè)小時(shí)。揚(yáng)不知道這個(gè)實(shí)際，他馬不停蹄地跑，并最終博得冠軍?？死驌P(yáng)為什么可以博得競賽？首先他堅(jiān)信本人可以博得競賽，并為本人設(shè)立了目的，然后他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)過濾了大家所以為正確的實(shí)際“每跑個(gè)小時(shí)，休憩個(gè)小時(shí)，并構(gòu)本錢人達(dá)成目的的處理方法“馬不停蹄地跑，最終勝利地完成目的?！咀詸z-】請閱讀下面的資料并回答以下問題：某辦公室主任欲招聘營銷員，他在招聘廣告中寫道“要求：年齡-歲，本科以上學(xué)歷請問這位主任在衡量人才的規(guī)范上存在什么思想誤區(qū)？_ HYPERLINK tb- 見參考答案第三講 老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟老鷹轉(zhuǎn)換的八大步驟.目的與方案的制定捕育者要明確需求什么樣的老鷹，他應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)

25、和要素，然后確定需求老鷹的數(shù)量，并知道如何選擇老鷹。.開辟與評價(jià)在老鷹存在的各種環(huán)境里去開掘老鷹、正確的評價(jià)老鷹。這方面內(nèi)容將在“老鷹出沒的五大區(qū)域中詳細(xì)講述。.約訪與老鷹在約訪、交談時(shí)，捕育者要留意老鷹的類型并調(diào)整語調(diào)、語速，聲音和語速要適中，由于聽者喜歡與本人說話速度相當(dāng)?shù)娜恕?覺得型覺得型的人在對事物認(rèn)知過程中，喜歡經(jīng)過多方面的覺得體驗(yàn)來構(gòu)成判別，接觸事物比較慢，說話速度也較慢。 視覺型視覺型的人在對事物認(rèn)知過程中，喜歡經(jīng)過視覺來構(gòu)成判別，眼睛接觸事物比較快，反響也比較快，所以說話速度也比較快。 聽覺型聽覺型的人那么介于覺得型和視覺型的人中間，喜歡經(jīng)過聽覺構(gòu)成判別，接觸事物速度普通，說話

26、速度不快不慢。另外，捕育者還要在明確表示來意的同時(shí)，表達(dá)出興奮和堅(jiān)決，并利用“二擇一等方式方法添加約訪勝利率。.預(yù)備、接觸接觸老鷹有不同的途徑和手段，但不論是經(jīng)過集體宣講會(huì)還是經(jīng)過個(gè)體約訪、單談，都要有針對性地進(jìn)展事先的預(yù)備任務(wù)，包括問話提綱。在接觸過程中，捕育者要具有親和力。.探尋需求在與老鷹接觸中，需求進(jìn)展公司、崗位、薪酬等多方面情況的細(xì)致溝通，而老鷹主要的問題集中于以下四點(diǎn)： 公司的情況針對此方面的問題，捕育者應(yīng)該用簡短、精煉的言語描畫清楚公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)和優(yōu)勢等。 可以做的任務(wù)當(dāng)老鷹問到本人在公司將要從事什么任務(wù)的時(shí)候，思索到對方的記憶效果，捕育者普通只需列舉、講清最主要的三項(xiàng)，不應(yīng)該

27、面面俱到。 可以得到的支持老鷹特別關(guān)注在任務(wù)進(jìn)展中可以得到哪些支持，捕育者應(yīng)該根據(jù)他的崗位任務(wù)內(nèi)容，講清公司可以提供的支持和協(xié)助。 可以獲得的利益在告知?jiǎng)趧?dòng)報(bào)答的時(shí)候，捕育者不但要把現(xiàn)金收入講清楚，包括底薪、提成、津貼、研發(fā)獎(jiǎng)、奉獻(xiàn)獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等等，更重要的是把非現(xiàn)金收入也講清楚，包括教育培訓(xùn)、一對一輔導(dǎo)、旅游、客戶群等。另外，在探尋老鷹需求時(shí)，要留意這個(gè)老鷹的性格類型，并根據(jù)不同的類型采取不同的探尋方式： 第一，求同型求同型的人的特點(diǎn)是追求完美，情愿找他曾經(jīng)熟習(xí)的覺得，所以捕育者和求同型的人在談需求的時(shí)候，需求變換一個(gè)角度，將他以前的閱歷與未來的任務(wù)做對比，尋覓到某些同向的聯(lián)絡(luò)，這樣，求同型的

28、人更能了解和接受。 第二，求異型求異型的人的特點(diǎn)是不隨便依從他人的觀念，更能發(fā)現(xiàn)事物之間的不同之處，所以捕育者和求異型的人談需求的時(shí)候，需求運(yùn)用“負(fù)負(fù)得正的戰(zhàn)略，即欲博得他對某個(gè)方面的認(rèn)同，可以先與他談一些相反方面的領(lǐng)會(huì)，求異型的人就會(huì)傾向于反對這些相反方面的觀念，到達(dá)與捕育者一樣的正面認(rèn)同。.利益展現(xiàn)利益展現(xiàn)是吸納老鷹過程中的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)步驟上，捕育者要把企業(yè)可以給老鷹帶來的利益全面地展現(xiàn)給老鷹，不但包括現(xiàn)金收入，還包括非現(xiàn)金收入，主要包括以下幾個(gè)方面： 底薪； 提成； 獎(jiǎng)金，包括月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、全年獎(jiǎng)、特殊奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等； 旅游； 學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)； 客戶群體； 生長空間，包括態(tài)度的轉(zhuǎn)變、自信心

29、的樹立等。.異議處置針對老鷹能夠提出的各種回絕的理由，捕育者應(yīng)該有本人相應(yīng)的處置回絕的方法。.臨門一腳臨門一腳是指對老鷹的入門培訓(xùn)。經(jīng)過初步的訪談和接觸，老鷹能夠還存在一些異議，經(jīng)過這個(gè)入門培訓(xùn)，這些異議就可以被消化掉。第四講 五大區(qū)域和理念妨礙老鷹出沒的五大區(qū)域.媒體上媒體包括招聘會(huì)、職業(yè)引見所等，甚至包括開業(yè)等各種人才聚集的環(huán)境。在媒體上，捕育者要尋覓時(shí)機(jī)去結(jié)識(shí)、開掘老鷹，并經(jīng)過逐漸的交往對老鷹進(jìn)展評價(jià)和轉(zhuǎn)換。.圈子里在任務(wù)、生活的圈子里闡明本人吸納賢才的志愿，并借助于圈子里的人引薦、開掘老鷹。.會(huì)議里借助會(huì)議、培訓(xùn)的時(shí)機(jī)結(jié)識(shí)、開掘老鷹。.在街上經(jīng)過街頭訪問結(jié)識(shí)、開掘老鷹。.行業(yè)中經(jīng)過行業(yè)

30、內(nèi)會(huì)議、媒體的人結(jié)識(shí)、開掘這個(gè)行業(yè)中的老鷹。掃清老鷹身邊人群的理念妨礙.老鷹身邊人群的分類老鷹總會(huì)遭到身邊人群的影響，使本人的職業(yè)不能順利的轉(zhuǎn)換。按照對老鷹的目的和作用的不同，可將老鷹身邊的人群分為以下幾類： 發(fā)動(dòng)者發(fā)動(dòng)者是指對老鷹的選擇起發(fā)動(dòng)作用的人，他鼓勵(lì)老鷹轉(zhuǎn)換。 影響者影響者是指對老鷹的選擇起積極影響作用的人。 守門者守門者是指對老鷹的選擇起消極影響作用的人。 決策者決策者是指對老鷹的選擇起決議作用的人，老鷹對他惟命是從。 運(yùn)用者假設(shè)老鷹本身是決策者，那他就是運(yùn)用者，老鷹本人可以決議本人的轉(zhuǎn)換與選擇。 購買者購買者是指老鷹可以經(jīng)過他進(jìn)展銷售的人，老鷹對他具有依賴性。圖- 老鷹身邊的人群

31、.掃清老鷹身邊人群理念妨礙的戰(zhàn)略掃清老鷹身邊人群理念妨礙的戰(zhàn)略包括以下四點(diǎn)： 隨手牽羊隨手牽羊戰(zhàn)略就是見不到老鷹就見老鷹身邊的人，先轉(zhuǎn)變這些人的理念，再利用這些人對老鷹的影響，到達(dá)轉(zhuǎn)換老鷹的目的。 遠(yuǎn)交近攻遠(yuǎn)交近攻戰(zhàn)略，就是多角度、多方式地與老鷹身邊的人溝通。 以逸待勞以逸待勞戰(zhàn)略，就是培育替代本人的教練，讓教練做影響老鷹的人。 暗渡陳倉暗渡陳倉戰(zhàn)略，是指不直接接觸老鷹，而是把培育和開展教練當(dāng)做日常任務(wù)，最終經(jīng)過這些教練發(fā)揚(yáng)作用?！景咐棵舷壬匿N售戰(zhàn)略孟先生是一家嬰兒用品公司的銷售人員。在對一個(gè)家庭的銷售中，男方說：“他們不買，這是小孩用的東西。孟先生發(fā)現(xiàn)他太太很賢慧，但不是家里的決策者。后

32、來，孟先生與這家的太太談，她說：“產(chǎn)品挺好的，但是我的老公不贊同購買，我也沒有方法。這個(gè)時(shí)候，孟先生還堅(jiān)持以為這筆生意還可以繼續(xù)努力去做。于是，孟先生不斷與這位太太堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。有一天，孟先生在里對這位太太講：“他們公司又有了新的產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品更先進(jìn)，對于他的孩子來講是更適用了。這位太太對他說：“這樣吧，孟先生，他下個(gè)星期過來，我家孩子的爺爺要來了，他們家先生最聽他父親的話。所以他父親要是能認(rèn)可的話，他們家先生也會(huì)認(rèn)可。于是，孟先生如期來到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為禮物。孟先生這時(shí)又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父親很認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，覺得適宜本人的孫子，就對兒子說了本人的看

33、法。兒子由于很尊重父親，就贊同購買這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷售戰(zhàn)略獲得了勝利。從這個(gè)銷售案例中可以看到，上述的掃清老鷹身邊人群理念妨礙的戰(zhàn)略得到了很好的運(yùn)用，由于捕育老鷹和銷售具有一定的類似性，這些戰(zhàn)略發(fā)揚(yáng)了決議性的作用。孟先生開場時(shí)沒能壓服這家先生購買，就經(jīng)過不斷的溝通來換取他身邊的人的支持，后來又把握了客戶父親這個(gè)時(shí)機(jī)?？蛻舾赣H是這家先生的決策者，他的意見對這家先生的決議起著重要作用。實(shí)踐上，經(jīng)過接觸，這家的太太和父親曾經(jīng)成為孟先生的替代教練，不斷地壓服和改動(dòng)著這位先生的想法，最終達(dá)成了目的。第五講 價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別是捕育老鷹的最大妨礙捕育老鷹的最大妨礙價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別一

34、價(jià)值觀.什么是價(jià)值觀人的一切活動(dòng)都會(huì)表達(dá)其價(jià)值觀。價(jià)值觀是人在內(nèi)部判別是非的信心體系，它引起人的一切反響，并主宰人的行為；價(jià)值觀是人們行事和為人的規(guī)范，是釋放內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，是人們得以了解和斷定本人以及他人行為的內(nèi)在根據(jù)。在捕育老鷹的行為活動(dòng)中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個(gè)過程中都會(huì)反映一個(gè)人的價(jià)值觀。.價(jià)值觀的分類按照不同的規(guī)范可將價(jià)值觀分為以下幾種： 工具型和終極型工具型價(jià)值觀是指追求能看得見、摸得著的詳細(xì)事物的價(jià)值觀，例如金錢；終極型價(jià)值觀是指追求某種最終形狀的價(jià)值觀，例如成就感，高興。 追求型和逃避型追求型價(jià)值觀是指追求某種事物的價(jià)值觀，例如追求金錢、追求高興；逃避型價(jià)值

35、觀是指逃避某種事物的價(jià)值觀，例如逃避失敗、逃避恐懼。.現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀 現(xiàn)實(shí)符合價(jià)值觀，人是高興的； 現(xiàn)實(shí)不符合價(jià)值觀，人是苦楚的；【自檢-】請閱讀下面的資料并回答以下問題：王某家的堂屋掛著一個(gè)電子鐘，這個(gè)鐘平日里很正常，王某對它也不怎樣在意。有一天，王某回到家，發(fā)現(xiàn)這個(gè)掛鐘歪斜了，但是并不影響走時(shí)和看時(shí)間，于是他下認(rèn)識(shí)地伸手將掛鐘扶正。請從現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀的角度對王某的行為加以分析解釋：_ HYPERLINK tb- 見參考答案 做任何事情都不只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值； 價(jià)值觀必需有明晰的排位； 價(jià)值可以被發(fā)明、增大和轉(zhuǎn)移； 價(jià)值觀的改動(dòng)和信心的改動(dòng)是互動(dòng)的；【自檢-】請閱讀下面的資料并回答以下問題：情景：

36、在北京的街頭，一個(gè)陌生人用力擰了張某耳朵一下，然后又踩了他一腳，張某非常憤怒。情景：張某到五子山旅游，當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩腳為示愛定情。張某遭到他人擰耳朵、踩腳后很高興。請從價(jià)值觀轉(zhuǎn)換的角度對張某的行為反差加以分析和解釋：_ HYPERLINK tb- 見參考答案二信心.什么是信心信心就是一個(gè)人對所置信的事或?qū)κ录目捶?。人們對事物有什么樣的信心就?huì)有什么樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)?！咀詸z-】不論他的回答是一定的還能否認(rèn)的，都請闡明緣由：一、假設(shè)殺掉一個(gè)無辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請問他會(huì)不會(huì)這么做？二、假設(shè)他的車撞壞了一輛價(jià)錢很昂貴的跑車，但現(xiàn)場并沒有任何人目擊到，他能否會(huì)留

37、字條，請那輛車的車主意狀后與他聯(lián)絡(luò)？三、假設(shè)他能吃下一碗活的蟑螂，就可博得一萬美金，他能否會(huì)一試呢？_分析：對于上述每個(gè)問題，有人會(huì)選擇做，有人會(huì)選擇不做，這是由于人的信心不同，價(jià)值取向不同，呵斥的選擇也就不同。.新信心體系淘汰舊信心體系事物負(fù)面連結(jié)的存在，使人的信心取向難以把握，不知如何去做。問題不在于如何使頭腦產(chǎn)生嶄新的、發(fā)明性的思想，而在于如何從頭腦中淘汰舊觀念。圖- 金錢的負(fù)面連結(jié)【圖解】金錢的益處：可以讓人有成就感，有溫馨感，有喜悅感，有勝利感，人可以用錢來盡孝、做慈悲事業(yè)、學(xué)習(xí)、治病以換來安康等；金錢也有害處：太過于注重賺錢的人是無情的，活得太累；金錢使人變得傲慢、功利、迷失方向，

38、只會(huì)唯利是圖，不能與人為善等。第六講 妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義捕捉老鷹的最大妨礙是價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別，而這些妨礙又源于錯(cuò)誤的自我定義。.追求型信心規(guī)那么的不適宜 規(guī)那么太嚴(yán)厲； 不能在過程中擁有； 不能時(shí)常達(dá)成； 受他人控制。.逃避型信心規(guī)那么的不適宜 規(guī)那么太寬松； 完全在過程中擁有； 能時(shí)常達(dá)成； 受他人控制?！景咐肯旅娴膬r(jià)值觀定義都存在著上述的不適宜之處： 勝利：當(dāng)我參與到經(jīng)理的行列中時(shí);年薪萬元時(shí);客戶簽單時(shí)。 智慧：我能解答一切問題;博士學(xué)位;蓋茨的頭腦。 尊重：在任何場所或地方都遭到禮貌對待。 成就感：任務(wù)被他人認(rèn)可時(shí)；本人的知識(shí)、技藝被同事需求時(shí)。 安

39、康：本人到歲時(shí)，都能像歲；終身不生病。 愛：終身中不斷有我欣賞的異性；被朋友、同事所擁護(hù)；被老公愛和欣賞；當(dāng)他人喜歡我的優(yōu)點(diǎn)和缺陷時(shí)。 自在：想做什么就做什么，想怎樣做就怎樣做；掌握一切權(quán)益，%說了算。 欺騙：客戶闡明天存錢，結(jié)果沒存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對我承諾沒有實(shí)現(xiàn)。 不信任：講得再好，對方也不簽單；客戶用不信任的眼神看著我。 孤單：一群人聊天，沒人理我。 生氣：客戶不簽單時(shí)；孩子不聽話時(shí)；丈夫經(jīng)常持反對意見。 波折感：最后沒簽成保單；去客戶家次以上。 憤怒：一件事情老做不好時(shí)；組員不敬業(yè)；孩子沒考好時(shí)。 失敗：家庭不和、離婚；增員不勝利；當(dāng)我努力后到達(dá)的業(yè)績比他人低時(shí)。 嫉妒：當(dāng)他

40、人被評為先進(jìn)時(shí)；他人的房子比我的大、好時(shí)。.招損信心的危害和改動(dòng) 招損信心假設(shè)他的心那么是他無法做到的，那么它就是個(gè)招損的心那么。假設(shè)他的心那么定得不真實(shí)踐、不近情理、沒有定向，以致使他無法實(shí)現(xiàn)人生的目的，那么這種心那么就不是他應(yīng)該有的。假設(shè)這個(gè)心那么帶給他高興的時(shí)機(jī)很小，帶給他苦楚的時(shí)機(jī)卻很大，那么它就是個(gè)招損的心那么。假設(shè)這個(gè)心那么使他對實(shí)現(xiàn)目的毫無把握，那么它就不是一個(gè)能協(xié)助 他的心那么。圖- 各種負(fù)面信心及藉口 招損信心的危害和改動(dòng)招損信心經(jīng)常成為人們?yōu)楸救碎_脫的借口，這種信心方式是不當(dāng)?shù)?，是失敗人生的信心方式。懷有這種信心方式的人，他要追求的追求不到，要逃避的也逃避不了，注定了他的人

41、生是失敗的人生。所以必需轉(zhuǎn)換規(guī)那么，改動(dòng)信心。信心是可以改動(dòng)的，而改動(dòng)的自動(dòng)權(quán)就掌握在每個(gè)人的手中。第七講 捕育老鷹必需內(nèi)圣外王捕育老鷹必需內(nèi)圣外王一什么是內(nèi)圣外王內(nèi)圣外王的內(nèi)圣，是指具有平和、包容的氣度，是內(nèi)修煉、內(nèi)循環(huán)；外王是指自我籠統(tǒng)好，有王者風(fēng)范，是外修煉、外循環(huán)。只需把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)也就可以做好，而且只需把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)才干做好。在捕育老鷹時(shí)，捕育者必需內(nèi)圣外王，做好內(nèi)循環(huán)，做好心情管理。這樣，本人才干先成為老鷹，才干具有外在的風(fēng)范，才干捕育到真正的老鷹。要做到內(nèi)圣外王，做好心情管理，重要的一點(diǎn)就是把消極的定義加以轉(zhuǎn)化，將逃避性價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成積極正面的。【案例】保險(xiǎn)銷售的次訪問

42、小王是一家保險(xiǎn)公司的銷售人員。有一天，他經(jīng)過了次訪問，終于做成了一張年期年交保費(fèi)萬的大單。公司里一切的人都很羨慕，佩服他閱歷那么多次的失敗最終獲得勝利的鍥而不舍的精神，并向他討教勝利的秘訣。小王在講臺(tái)上與大家分享閱歷時(shí)說：“我根本沒有那么多失敗，也沒有那么多的波折。他人看來是失敗的事情，在我看來只不過是沒有找對根本的問題，只需把一切的問題都處理了，自然會(huì)勝利的，這也就是我勝利的秘訣吧。小王第一次訪問客戶的時(shí)候，客戶說：“我如今還不能買，由于我如今資金緊張。小王說：“是由于錢的問題嗎？我以為他越是沒有錢，他越應(yīng)該買保險(xiǎn)，由于萬一他蒙受點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)打擊的話，本人是無法接受的。但這依然沒有壓服客戶。小王回

43、去以后，針對這類說本人沒錢買保險(xiǎn)的客戶，研討了怎樣去壓服的幾種方法。然后他第二次去找客戶談，小王把為什么沒錢更應(yīng)該買保險(xiǎn)向客戶做了闡明，客戶說：“其實(shí)也不是錢的問題，主要是我太太不想買，她對保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)這類詞比較忌諱，以為不買還好，一買就會(huì)出現(xiàn)各種事情。小王說：“其實(shí)買保險(xiǎn)不是不吉利的事，而是未雨綢繆，萬一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，可以用保險(xiǎn)來從容地應(yīng)對。結(jié)果，這次小王還是沒能壓服客戶。小王回去以后，又對這種“老婆不贊同購買的情況進(jìn)展了研討，找到理處理方法。在第三次訪問的時(shí)候，又類似地反復(fù)了前兩次的情況，客戶又有了新的回絕方式，小王又找到理處理方法。這樣，第四次、第五次，不斷到第七十二次訪問，小王才將客戶的一切

44、的問題都一一處理，消除了客戶的一切顧慮，使客戶對保險(xiǎn)有了非常的認(rèn)同，最后簽署了那張大單。在這個(gè)案例中，小王的勝利是與他的信心規(guī)那么密不可分的，正是由于他每次遇到客戶的回絕都可以將其轉(zhuǎn)化為本身還有哪些欠缺，并經(jīng)過不斷的彌補(bǔ)去幫客戶處理每個(gè)問題，才獲得勝利的。小王在這個(gè)過程中沒有像普通的銷售人員那樣，被客戶回絕幾次就放棄了，他的心情管理做得很好，是內(nèi)圣外王的表達(dá)。二建立正確的信心規(guī)那么.追求型信心規(guī)那么 規(guī)那么較寬松 能在過程中擁有 能時(shí)常達(dá)成 能本人掌控【案例】追求型價(jià)值觀定義 勝利：每一場演講和培訓(xùn)都全力以赴；每天朝目的邁進(jìn)；絕不放棄。 奉獻(xiàn)：教書育人，分享勝利；為社會(huì)公益盡力。 愛：幽默、樂

45、觀每一天；逗老婆開心、讓兒女安心；尊重、關(guān)懷身邊的每一個(gè)人。 安康/活力：堅(jiān)持鍛煉；留意飲食和衛(wèi)生。 平安：注重法律學(xué)習(xí)；遵守平安規(guī)那么。 安心：關(guān)懷老人；鼓勵(lì)兒女用功，安康生長；關(guān)懷他人的生長、提高。 智慧：學(xué)習(xí)新知識(shí)，分享所得，協(xié)助他人；不用本人的規(guī)那么及價(jià)值觀套用他人。 欺騙：客戶闡明天存錢，結(jié)果沒存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對我承諾沒有實(shí)現(xiàn)。 尊崇：著書立說，留示后人；謙虛聽取他人意見。.逃避型信心規(guī)那么正確的逃避型價(jià)值觀，不是對消極要素的直接描畫，而是對未到達(dá)積極效果的間接描畫。例如，一個(gè)人的思想很閉塞，他建立正確的逃避型價(jià)值觀就應(yīng)該是“我的思想還不夠開放，而不是“我的思想很閉塞。這

46、樣，有利于減少這些消極要素在潛認(rèn)識(shí)里對人的不良影響，也有利于對人的行動(dòng)構(gòu)成導(dǎo)向作用，使人們能更好、更快地完善本人。【案例】猴子管理孟先生是一家公司的管理人員。原來他在帶團(tuán)隊(duì)的過程中，不擅長采用下屬員工的意見，不習(xí)慣放權(quán)，由于他擔(dān)憂下屬不能很好地完成義務(wù)，所以孟先惹事無巨細(xì)，事必躬親。結(jié)果孟先生從早忙到晚，非常辛勞，而員工又覺得老總不信任本人，不重用本人。孟先生分析了本人的思想誤區(qū)，得出本人的逃避型價(jià)值觀： 不擅長采用他人的意見； 無平常心； 不了解他人。后來，孟先生學(xué)會(huì)了猴子管理。這種管理方式是把費(fèi)事事、困難事比喻成猴子，當(dāng)員工遇到困難而本人又不敢擅自處置的時(shí)候，員工就扛著這只猴子向老總求助。

47、這時(shí)猴子的一只腳曾經(jīng)搭在老總的肩上，員工想把它推給老總的時(shí)候，老總就反問員工“他覺得如何處置呢？“他回去與同事們搞個(gè)腦力風(fēng)暴討論一下處理方案，員工說“好的，這樣，這只猴子又回到了這位員工的肩上。后來，這位員工帶著幾種處理方案來請老總定奪，再次想將猴子推給老總。老總又說“他覺得哪個(gè)方案更好呢？員工說“我以為某個(gè)方案最好，老總說“那他就按照這個(gè)方案去實(shí)施吧，結(jié)果又將猴子推回給員工。假設(shè)這個(gè)員工這兩次求助的時(shí)候，老總說“好的，我想想吧，那么這只猴子就完全附在了老總的肩上。當(dāng)員工過后向老總問結(jié)果的時(shí)候，老總能夠由于忙還未來得及思索，“哦，我還沒有想好。這樣老總就處于被動(dòng)的位置，搞得本人很忙，而員工卻得

48、不到鍛煉和提高。孟先生在學(xué)會(huì)了這種猴子管理以后，讓員工放手去做，不但使員工得到了鍛煉，本人也清閑了一些。當(dāng)員工獲得勝利的時(shí)候，功績是屬于員工的；當(dāng)員工失敗的時(shí)候，管理者要勇于承當(dāng)責(zé)任，并根據(jù)不同情形對導(dǎo)致失敗的錯(cuò)誤分別對待： 對于態(tài)度上的錯(cuò)誤，一定要嚴(yán)肅批判； 對于才干上的錯(cuò)誤，歸咎于管理者沒有好好的培育； 對于創(chuàng)新上的錯(cuò)誤，必需求鼓勵(lì)，由于創(chuàng)新中的錯(cuò)誤在所難免。在整個(gè)案例中，孟先生經(jīng)過正確確立逃避型價(jià)值觀，引導(dǎo)本人采用更好的管理方法來完善本身，從而到達(dá)管理者、員工的雙贏效果。倘假設(shè)孟先生當(dāng)初對本人的逃避型價(jià)值觀定義不正確，例如“以自我為中心“疑心他人的才干等，孟先生就不會(huì)有后來的管理方式的提

49、高。.信心規(guī)那么的轉(zhuǎn)換事情的好壞并不重要，重要的是對待它的想法和看法。逃避型價(jià)值觀定義的正確與否，對后續(xù)行動(dòng)有著重要的影響。所以必需將錯(cuò)誤的逃避型價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成正確的價(jià)值觀，方法有： 詞語轉(zhuǎn)換以平常的心態(tài)去對待事物，經(jīng)過詞語的轉(zhuǎn)換來防止消極的詞匯，多運(yùn)用積極的詞匯?！景咐空Ｅc福氣男孩要去當(dāng)兵了，男孩的父親對他說：“孩子，他當(dāng)兵去，會(huì)有兩種情況：一種是他有能夠被分配到前線；另一種是他有能夠到后方。假設(shè)到后方，這是他的福氣，由于比較平安；假設(shè)到前線，也很正常。假設(shè)到前線，也會(huì)有兩種情況：一種是有能夠沒負(fù)傷；一種是有能夠負(fù)傷。假設(shè)沒負(fù)傷，這是他的福氣；假設(shè)負(fù)了傷，也屬正常。假設(shè)負(fù)了傷，也有兩種情況

50、：一種是負(fù)輕傷，一種是負(fù)重傷。假設(shè)負(fù)了輕傷，這是他的福氣；假設(shè)負(fù)了重傷，也正常。假設(shè)負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種是能治好；一種是治不好。要是能治好，是他的福氣；治不好也正常。而治不好也有兩種情況：一種是終身殘疾；一種就是死了。假設(shè)終身殘疾，是他的福氣；那死了呢，也屬正常。許多年后，男孩變成了男人，男人的兒子下海去海南闖蕩。男人對兒子說：“兒子，原來他教書教得好好的，如今他要下海去闖世界，能夠有兩種情況：一種是他去了挺順應(yīng)，下海就學(xué)會(huì)游泳，還能掙到錢，這是他的福氣；一種是下海沒學(xué)會(huì)游泳，嗆水了，什么錢也沒有掙到，他就狼狽地回來了，這也正常。這個(gè)案例中，長者對本人孩子所說的話里就充溢了平常的心態(tài)，

51、把本來是消極的東西轉(zhuǎn)換成正常，把本來正常的東西轉(zhuǎn)換成福氣，這有利于本人的孩子放下心思包袱，全身心地去投入。 隱喻為了防止不恰當(dāng)?shù)摹⒂邢麡O意義的信心，將其變?yōu)殡[喻，并加以轉(zhuǎn)換?！景咐肯灎T的比喻原來的比喻：人的生命是一支蠟燭，熄滅了本人，照亮了他人。將人比做蠟燭，越燒越短，容易使人構(gòu)成一種危機(jī)感。轉(zhuǎn)換后的比喻：人的終身就是在制造蠟燭，并讓它的熄滅照亮他人。轉(zhuǎn)換以后，人是制造蠟燭的人，給他人帶去光明，本人也感到光彩和偉大，不會(huì)構(gòu)成消極的覺得?！咀詸z-】兩個(gè)人從同樣的柵欄往外看：一個(gè)看到的是污泥，而另一個(gè)卻看到星星。他如何從信心規(guī)那么的角度去了解這句話？_ HYPERLINK tb- 見參考答案第八

52、講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)一如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng).什么是自我籠統(tǒng)自我籠統(tǒng)是指一個(gè)人在潛認(rèn)識(shí)中的自我認(rèn)識(shí)和想像，是本人對本人的一切看法和評價(jià)的累積，同時(shí)也是對外界評價(jià)的反映?；蛘哒f，是對本人是什么人的假設(shè)和自我導(dǎo)向的圖像。.自我籠統(tǒng)的影響要素 受自我認(rèn)知的影響自我認(rèn)知是發(fā)自潛認(rèn)識(shí)的，決議了自我籠統(tǒng)的高大與否。自我認(rèn)知的積累構(gòu)成自我籠統(tǒng)，并會(huì)自動(dòng)校正本人。 受社會(huì)評價(jià)的影響社會(huì)一切的評價(jià)積累可以影響一個(gè)人的自我認(rèn)識(shí)，人們?nèi)菀装凑丈鐣?huì)評價(jià)構(gòu)本錢人的信心規(guī)那么，從而影響自我籠統(tǒng)的樹立?！景咐繀f(xié)助 老鷹建立自我籠統(tǒng)將人才老鷹捕捉來以后，還要改造他，把他培育成真正的老鷹。在這個(gè)過程中，很重要的

53、一個(gè)環(huán)節(jié)就是協(xié)助 他樹立心中的自我籠統(tǒng)。老鷹也會(huì)有缺陷，比如做事不完好、有些無私等，作為捕育者，就要對他的成果予以一定，并給他一個(gè)好的定位，例如“他是一個(gè)很優(yōu)秀的人、“他可以成為一個(gè)很好的教師、“他是一個(gè)很好的主管、“其實(shí)呢，他對人很有方法的、“他這個(gè)人很平和、“他上一次那件事情處置得很得當(dāng)?shù)鹊?。老鷹心里的自我籠一致旦確立，他就會(huì)開場自發(fā)地調(diào)整和完善本人。當(dāng)他的行為與心中的自我籠統(tǒng)產(chǎn)生偏離的時(shí)候，他就會(huì)自發(fā)地調(diào)整本人，向著本人心中完美的籠統(tǒng)努力。.自我籠統(tǒng)的構(gòu)成與中心 物質(zhì)的我身體、衣物、家庭、住所、一切其他物質(zhì)財(cái)富。 社會(huì)的我從朋友和熟人那里得到的成認(rèn)、好感。 精神的我對本身心思特征如氣質(zhì)、

54、性格、興趣、情感、才干、意志及價(jià)值等的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，是自我籠統(tǒng)中最中心耐久的部分。.自我籠統(tǒng)的影響 自我籠統(tǒng)與接受外界信息自我覺得良好的人傾向于排斥與本人有關(guān)的否認(rèn)性的信息，對本人持否認(rèn)看法的人那么傾向于排斥與本人有關(guān)的一定性的信息。樹立正確的自我覺得，多接受外界的一定信息。 自我籠統(tǒng)與歸因自尊心強(qiáng)的人易于把勝利歸于內(nèi)在要素才干、努力，而把失敗歸于外部要素運(yùn)氣等。自尊心差的人那么相反，傾向于把勝利看成是由于外部緣由，而把失敗看成內(nèi)部緣由所致。 自我籠統(tǒng)與個(gè)人成就出身貧困而靠本人的努力拼搏勝利致富的人，無一不是對本人充溢自信心的。 自我籠統(tǒng)與身體籠統(tǒng)人們怎樣對待本人的容貌吸引力與外界對本人的看法同

55、樣重要。以為本人缺乏魅力而自尊心差的人很容易在社交場所中感到焦慮并且害怕他人的批判和厭棄。 自我籠統(tǒng)與心思調(diào)理有一定的自我籠統(tǒng)的人焦慮程度非常低。自我籠統(tǒng)良好和對本人感到稱心的人更能成認(rèn)他人。.如何樹立正確的自我籠統(tǒng) 經(jīng)過自問明確和樹立自我籠統(tǒng)問題導(dǎo)引著思索，導(dǎo)引著行為，導(dǎo)引著結(jié)果，自我籠統(tǒng)是可以經(jīng)過問正確的問題引導(dǎo)出來的，例如他們問本人：我是一個(gè)什么樣的人？我為什么是這樣的一個(gè)人？我能否對本人稱心？我能否接納本人？我怎樣控制本人？如何改動(dòng)我的情況，使我成為理想的那種人？經(jīng)過這種問本人正確問題的方式明確和樹立正確的自我籠統(tǒng)；但問本人錯(cuò)誤的問題，會(huì)引導(dǎo)本人構(gòu)成錯(cuò)誤的思想和自我籠統(tǒng)。 培育性格和習(xí)

56、慣 做一個(gè)自強(qiáng)自立的人； 培育和開放勝利型個(gè)性； 培育一種高興的習(xí)慣； 樂觀，預(yù)測困難的事說不定根本就不會(huì)發(fā)生； 連小事都不忽略的人必定會(huì)有開展； 切忌成為一個(gè)凡事怠慢的人； 不要失去自尊心。 表現(xiàn)與重新審視 在行動(dòng)中表現(xiàn)自我； 從錯(cuò)誤的信心中清醒過來； 重新發(fā)現(xiàn)自我。 至關(guān)重要的第一印象 姿態(tài)也會(huì)說話； 讓聲音富有感染力； 淺笑； 目光傳神。 為人 了解他人； 留意小節(jié)； 信守承諾； 闡明期望； 誠實(shí)耿直； 勇于負(fù)疚。 處世 不要以本人的價(jià)值觀去衡量整個(gè)社會(huì)； 要堅(jiān)持一種很穩(wěn)重的處世方式； 高興有如香水，向人灑得多，本人也必沾上幾滴。 從如今做起 在人們了解什么是生命以前，已將它消磨了一半；

57、 他不能夠使光陰倒流，但可以上緊發(fā)條努力向前； 如今是夯實(shí)他的人生根底的時(shí)候； 如今獨(dú)一要做的就是充實(shí)自已； 千里之行，始于足下。 樹立勝利的自信心 抱著夢想； 有本人的目的； 運(yùn)用想像力開啟勝利機(jī)制； 戰(zhàn)勝勝利之?dāng)硥毫?，自我?dǎo)致的壓力：被干擾、物質(zhì)占有欲。 敢于面對波折 假設(shè)他想擁有彩虹，就必需忍受下雨； 遇到波折有積極的心態(tài)。.從生活中學(xué)習(xí)對于捕捉的老鷹來說，要想他本人成才，捕育者就要樹立起他心中良好的自我籠統(tǒng)。而人生活在社會(huì)之中，周邊的環(huán)境會(huì)對他自我籠統(tǒng)的樹立呵斥影響，捕育者要經(jīng)過營造周邊的環(huán)境來培育老鷹?！景咐咳松钤诓煌沫h(huán)境中，就會(huì)學(xué)到不同的內(nèi)容 生活在批判之中，就會(huì)學(xué)會(huì)譴責(zé)。

58、生活在敵意之中，就會(huì)學(xué)會(huì)爭斗。 生活在恐懼之中，就會(huì)學(xué)會(huì)憂慮。 生活在憐憫之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自責(zé)。 生活在妒忌之中，就會(huì)學(xué)會(huì)妒忌。 生活在羞恥之中，就會(huì)學(xué)會(huì)負(fù)罪。 生活在鼓勵(lì)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自信。 生活在忍受之中，就會(huì)學(xué)會(huì)耐心。 生活在表揚(yáng)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)贊賞。 生活在接受之中，就會(huì)學(xué)會(huì)愛。 生活在認(rèn)可之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自愛。 生活在成認(rèn)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)擁有一個(gè)目的。 生活在分享之中，就會(huì)學(xué)會(huì)慷慨。 生活在老實(shí)和耿直之中，就會(huì)明白什么是真理和公正。 生活在平安之中，就會(huì)學(xué)會(huì)想念本人和周圍的人。 生活在友愛之中，就會(huì)明白這世界是生活的好地方。 生活在真誠之中，就會(huì)學(xué)會(huì)頭腦安靜地生活。第九講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)二自我說話.自我說話是樹立自我籠統(tǒng)的關(guān)鍵要素自我說話，是指在評定或估價(jià)本人的行為時(shí)，或者他人對本人作出反響時(shí)向本人所說的話，它是樹立自我籠統(tǒng)的關(guān)鍵要素，對自我籠統(tǒng)有決議性的影響。人在自我說話中逐漸構(gòu)成潛認(rèn)識(shí)，而潛認(rèn)識(shí)是習(xí)慣存儲(chǔ)的地方，會(huì)影響自我籠統(tǒng)的構(gòu)建。.自我說話的言語挑選 渣滓進(jìn)/渣滓出渣滓是指沒有用的資料。在計(jì)算機(jī)里，假設(shè)人們把錯(cuò)誤的信息輸入到了計(jì)算機(jī)中，計(jì)算時(shí)機(jī)作出錯(cuò)誤的回答。人的潛認(rèn)識(shí)就像一臺(tái)計(jì)算機(jī)，對輸入的信息不作正確與否的判別。所以，負(fù)面的自我說話會(huì)導(dǎo)致負(fù)面消極的行為產(chǎn)生。 挑選言語要做到本人不說負(fù)面消極的言語給他人聽，減少本人的負(fù)面言語對本人潛認(rèn)識(shí)的消極影