房地產(chǎn)市場營銷銷售人員訓練講義28

1、.：.；銷售人員訓練講義 第一期 營銷人員培訓講義 房地產(chǎn)市場營銷的概念、根本內(nèi)容、意義現(xiàn)代企業(yè)，勝利勝利與否似乎就在一個字：“賣。能將產(chǎn)品快速地、高價的銷售出去，企業(yè)就容易勝利，否那么，就墮入姿態(tài)。但好不好賣，是個復雜的問題，卻并不是狹義的“銷售問題，也不是銷售部門獨立承當?shù)?。例如，東寺人家開盤后銷售火暴，我讓他們銷售部的一些售樓員前往觀賞總結，分析東寺人家賣的好的緣由。幾個售樓員回來有的通知我：他們的房子地段好，有的回答是價錢優(yōu)勢，有的說是消費層面大、還有的說是張力軍懂銷售-答案對不對，看起來好象都不錯，但細想有了問題：“東寺街一切的房子都好賣嗎？有價錢優(yōu)勢就好賣嗎？來元/平的房子就沒有積

2、壓嗎？，那么究竟要房子好賣，終究要什么條件？大致說起來，首先是產(chǎn)品要好，然后是價錢要好，其次是包裝要好，還要會賣。說來簡單，首先什么是好產(chǎn)品？世界花苑好不好，包裝好不好、賣的怎樣？可見，產(chǎn)品能否好賣，是一個非常復雜的問題。市場營銷學，就是處理“賣的問題。市場營銷的重要性，一點不亞于企業(yè)管理或技術開發(fā)，而成為企業(yè)運營成敗的關鍵要素。什么是市場營銷，市場營銷的意義市場營銷，以字面了解，就是市場市場調(diào)查、市場預測分析、市場定位+營產(chǎn)品定位、概念設計、采購土地、規(guī)劃設計、施工效力+銷價錢、促銷、賣場、出賣、銷售效力。市場營銷，就是以顧客為導向，以“顧客需求什么？為中心問題，以市場調(diào)研和預測為根底的產(chǎn)品

3、開發(fā)、設計、施工、銷售、效力等活動。房地產(chǎn)市場營銷的主要內(nèi)容和特點房地產(chǎn)市場調(diào)查、統(tǒng)計、分析、預測，房產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念設計、可行性研討、產(chǎn)品測試、價錢戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、銷售技巧、銷售人員、業(yè)務管理、營銷診斷等。房地產(chǎn)開發(fā)的三條主線和市場營銷線的關系產(chǎn) 品 線 市場營銷線 資金線 證照線 人力線采購土地 市場調(diào)查 土地款 土地證 工程組規(guī)劃設計 市場定位 報建費 規(guī)劃報建 謀劃員施工管理 產(chǎn)品定位 設/勘費 預售證 設計員物業(yè)效力 銷售效力 銷售費 廣告證 監(jiān)理員 建安費 房產(chǎn)證 銷售員 可見，市場營銷涉及辦公室采購、企化部、總工室、工程部、銷售部、物業(yè)公司等一切消費性部門。市場

4、調(diào)查市場調(diào)查的根本內(nèi)容和意義市場調(diào)查的內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟分析大勢情況、政策環(huán)境、市場供應量競爭者調(diào)查、市場需求調(diào)查消費者調(diào)查、房地產(chǎn)買賣量及價錢走勢等；進展市場分析的作用在于：給決策層提供決策根據(jù)土地能否采購、工程開發(fā)進程、規(guī)模等；為設計部門提供產(chǎn)品規(guī)劃設計市場根據(jù)如開發(fā)工程的物業(yè)類型、單面子積、單體功能、立面、環(huán)境等；為產(chǎn)品定價提供根據(jù)；為促銷方式如廣告媒體、投放量、頻度選擇，很大程度上在于顧客的描畫、分銷渠道的選擇提供根據(jù)。也就是，給市場定位提供根據(jù)。市場調(diào)查的對象和調(diào)查項素供應量賣盤調(diào)查：例如，他們要開發(fā)一個高層住宅樓，就需求對本市現(xiàn)有高層住宅樓宇進展現(xiàn)狀調(diào)查，需調(diào)查的項素應包括：樓盤數(shù)

5、量、地段分布、開發(fā)規(guī)模、工程進度交貨期、價錢售價和租金、銷售情況空置率開發(fā)商素質(zhì)、產(chǎn)品特性、企業(yè)資源營銷管理程度、資金實力、人力資源、體制等-需求量買盤調(diào)查：針對目的消費群，設計發(fā)放問卷，問：購買意向、居住現(xiàn)狀產(chǎn)權、戶型、面積、年限等、收入、擬選擇的物業(yè)類型高層、小高層、多層、別墅、意向產(chǎn)品特性地段、建筑風格、面積、功能、單價、總價、購房要素等等。成交量格局調(diào)查：本市一定期限內(nèi)如年報建量、開工量、開工量、合同面積、金額、其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等；宏觀經(jīng)濟環(huán)境國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開展環(huán)境、區(qū)域政府規(guī)劃、法律限制等 如：經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某樓宇開發(fā)適宜做為博采場所，各方市調(diào)結果都可行

6、，但忽視國家政策和法律，最終開發(fā)失敗。環(huán)境調(diào)查地塊調(diào)查：地塊周遍環(huán)境四至、配套網(wǎng)點、污染源等、地理條件風水、交通情況、開展規(guī)劃、水電氣、地下地上設備企業(yè)情況資源調(diào)查公司籠統(tǒng)、人力情況、政府關系情況、資本情況、機制和主管政策限制市場調(diào)查的手段市場調(diào)查是一項專業(yè)化較強的運營活動，主要方式有：內(nèi)部統(tǒng)計賣場訪談記錄、公司情況分析等、問卷調(diào)查主要針對目的消費者作需求調(diào)查、競爭者直訪調(diào)查、聚會式調(diào)查產(chǎn)品概念測試、消費顧客/賣場調(diào)查檢查定位偏向、經(jīng)濟情報分析等，不同的調(diào)查手段有不同的調(diào)查目的，最主要的目的還是了解對目的市場的供應量競爭者、需求量消費者、買賣量個要素。調(diào)查的項素和方式不在詳訴。調(diào)查采樣出的數(shù)據(jù)

7、，往往是零亂、無序，難以直接構成結論，同時，通常他們對市場在某一未來時段最需了解，但他們只能調(diào)查過去和如今。而市場在隨時變化，但變化有一定規(guī)律和延續(xù)性，猛烈的躍遷較少。如：圖：某時期市場對別墅的需求曲線是-根據(jù)目的市場的調(diào)查數(shù)據(jù)，對市場的供求關系在未來一段時期進展預測， 判別市場對本產(chǎn)品的承接才干。對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析、整理、預測等活動，是市場調(diào)查的重要環(huán)節(jié)。市場定位市場定位的艱苦意義假設說市場調(diào)查是市場營銷的根底，市場定位就是市場調(diào)查的提升和結果。調(diào)查必有結論，其一定結論就是市場定位。市場定位，有兩層“定位含義：一是鎖定目的消費群體；二是確定本產(chǎn)品在市場競爭格局中的位置。市場定位是市場營銷中的

8、第一個表現(xiàn)環(huán)節(jié)，假設定位錯誤選擇錯誤的消費群體或處于競爭優(yōu)勢的市場環(huán)境，直接導致產(chǎn)品定位發(fā)生錯誤，然后發(fā)生的包裝、價錢、賣場、銷售效力作得再好，都沒用了。例如，東寺人家的銷售勝利，首先是市場定位準確螺螄灣業(yè)主和東寺街老居民，假設這兩個顧客不成立，東寺人家就失去了好賣的根本，連“東寺人家也不是個好案名了。所以，市場定位是營銷成敗的根底。市場細分 所謂市場細分，就是在市場調(diào)查的根底上，根據(jù)市場的特性分群組作定性定量分析。市場細分的目的是為了尋覓競爭者忽略的“夾縫市場，發(fā)掘特有的消費群落。例如：經(jīng)過消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，出租車行業(yè)的私人購房比較多，進一步研討調(diào)查，本市共有出租車輛，收入-/月，業(yè)主年齡-歲

9、子女多在上小學、初中，對車位、文教配套敏感，這樣，假設某公司開發(fā)的樓盤在文教、車位上有優(yōu)勢，根據(jù)出租車的行為習慣，做為目的消費群落，不失為一個好的細分個案。又如，經(jīng)過對競爭者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開發(fā)商沒有做“獨身公寓的，那獨身公寓的類型分為兩種：高檔獨身貴族公寓和低檔出租房，前者目的顧客系獨身來昆投資或白領或外籍人士，后者是以出租收益的房地產(chǎn)投資人購買人和運用人不一致，出租對象是來昆經(jīng)商個體業(yè)主、打工族或小姐，那么開發(fā)獨身公寓就要對兩者群落分別調(diào)查研討，確定合理的功能、價錢、促銷方式。傳統(tǒng)的市場細分方法,是按目的市場人口的地域、年齡、收入、家庭構造、職業(yè)等進展歸類分析，如東寺人家，就是采取地域分割的

10、方法。細分的精華在于細分方法的創(chuàng)意和想象，也就是能從目的市場中以他人競爭者意想不到的方法進展細分，找到無競爭市場。如在他們網(wǎng)點公司開發(fā)的康居苑的目的市場定位中，由于該工程是高層，謀劃中采用了以目的市場本市住房消費者的家庭中能否有殘疾人員為分割，并經(jīng)產(chǎn)品概念設計，得到在產(chǎn)品中附加這一功能無妨礙樓宇費用僅多萬元費用/技術可行，又從競爭者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前本市無樓宇具備上述特性，目前，只需在做消費者調(diào)查殘疾比例/需求，便可確定該樓宇能否做，比例，怎樣做，怎樣包裝這一工程。這就是市場細分的艱苦意義和細分靈魂。目的市場的選擇目的市場的選擇主要根據(jù)個方面：一是市場需求和市場細分；二是土地、規(guī)劃的限制經(jīng)濟目的；

11、三是公司的資源情況和運營意圖。、目的顧客的描畫描畫的項素靜態(tài)描畫：家庭收入、家庭構造、人口年齡、戶主職業(yè)、文化程度、現(xiàn)居住面積，現(xiàn)居住區(qū)域、交通方式等；動態(tài)描畫：餐宴地點/頻度、游覽頻度去機場頻度、任務方式、 家庭文娛方式、；特性描畫：性格、價值觀念、消費習性、喜好、文化取向、宗教信仰等；描畫的作用確定設計或修正樓盤特性：如調(diào)整面積、功能、車位數(shù)量、細部處置等；便于分析顧客敏感度；選擇促銷方式和選擇廣告媒體；目的顧客的敏感度分析 根據(jù)目的顧客的描畫確定目的顧客對本產(chǎn)品特性中的敏感項素。如對車位能否敏感、對環(huán)境中安靜程度還是綠化功能小品還是綠化體量敏感。敏感度分析應盡量細化，如僅分析顧客對物業(yè)管

12、理敏感還不夠，還要分析顧客是對物業(yè)管理中的平安、保潔、維修、效力等產(chǎn)品特性中對哪一特性敏感，最好是平安中的安防設備、打擊力量、值守方式等哪條最敏感。敏感性分析主要目的是確定產(chǎn)品特性，由于，開發(fā)企業(yè)的資源有限性和產(chǎn)品要求的無限性是永遠的矛盾例如他們公司，在一定的時期內(nèi)，人才、資金、土地、閱歷、顧客群、品牌等資源是有限的，這就注定了產(chǎn)品的各個特性不能夠都非常優(yōu)秀，那么，把有限的資源投入到產(chǎn)品特性中的哪一方面，構成優(yōu)勢，取決于顧客對哪一特性敏感。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位的意義 產(chǎn)品定位主要是為了設計、消費部門提供設計、消費根據(jù)。 實際上，總工室委托設計公司幾乎能設計出幾百種房子，工程部只需他有圖，他都干的出

13、來，關鍵是設計人員不知道究竟什么是好房子，許多設計院的設計人員，本人住在、坪的斗室里，如何讓他設計出、百萬的別墅？所以要先由營銷人員根據(jù)市場定位來提出設計要求。這個過程就是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位主要是將產(chǎn)品的設計、消費環(huán)節(jié)與市場結合起來。 產(chǎn)品定位直接導致產(chǎn)品能否順應市場顧客需求，通俗一點就是“產(chǎn)品好不好?？鋸堃稽c，只需房子好，什么人都賣得掉。市場營銷到了這個階段，成敗以占到了成以上?？梢娖渲匾?。 產(chǎn)品定位應作為中最重要的一章在設計以前提供應設計部門，并在后期包裝、出賣作部分調(diào)整。產(chǎn)品的定位項素 產(chǎn)品的類型物業(yè)類型、檔次、產(chǎn)品的概念設計、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品的文化含量等。產(chǎn)品的

14、特性分析 將設計根據(jù)提供應設計部門，設計完成、產(chǎn)品定型了以后，還要做特性分析。特性分析主要是了解、比較、修正產(chǎn)品的一些特性如面積調(diào)整、功能變化、資料選用等。特性分析方法商品特性是指本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同和與大多數(shù)競爭者不同之處；產(chǎn)品特性分為優(yōu)質(zhì)特性和劣質(zhì)特性即好的一方面和壞的一方面。特性分析和顧客敏感度分析的結合根據(jù)上述顧客對產(chǎn)品的敏感度分析，可以得到：優(yōu)質(zhì)特性且敏感度強-可提煉成為賣點劣質(zhì)特性且敏感度強-小心，成為反賣點優(yōu)質(zhì)特性但敏感度普通-可思索成為次賣點 例如，某開發(fā)公司開發(fā)一住宅小區(qū)，假設根據(jù)市場分析和目的顧客描畫得知：顧客第一敏感特性為：價錢、位置、環(huán)境和物業(yè)管理程度，第二敏感特性為

15、：戶型、配套、文教設備、室內(nèi)裝修，其他特性不敏感；再進展產(chǎn)品特性分析，本產(chǎn)品最大優(yōu)勢是戶型設計優(yōu)秀，其次是物業(yè)管理好。那么，賣點應為物業(yè)管理，次賣點思索為戶型。賣點的提煉賣點是：本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性 顧客敏感度高 包裝、宣傳、講解容易 賣點一旦確定，各包裝物、銷售工具、銷售說辭、廣告等都應緊緊圍繞賣點論述，不可分散，什么都說等于什么都沒說。房產(chǎn)品的價錢戰(zhàn)略房地產(chǎn)的價錢戰(zhàn)略非常重要，同樣的產(chǎn)品，同樣的包裝，同樣的銷售人員，因價錢戰(zhàn)略導致銷售失誤經(jīng)常發(fā)生。例如：望湖雅筑的價錢戰(zhàn)略失誤。望湖雅筑于年月開盤。當時因不了解翠湖區(qū)域物業(yè)情況和高檔房行情，按顧客心思法和本錢利潤法以、保管/單元開盤。賣了數(shù)套，實

16、現(xiàn)銷售額萬元后，銷售部/公司對此樓盤建立自信心，草率將價錢提升為，銷售至萬開場受阻，而且，A躍全部售出并漲至定價的%，而某些戶型卻一套未售。年月因交代理行更上漲%，到達，月又重新調(diào)價，降至。失誤總結：未能配合銷控，保管部分樓盤，過早構成斷碼；沒有仔細分析成交房屋，漲價根據(jù)缺乏；價錢動搖太大；未構成越賣越高的勢頭等等；A躍定價不合理，損失利潤萬以上。可以一定，假設價錢戰(zhàn)略正確，望湖雅筑今天早已銷售終了，而且利潤較目前情況好。讓他們來詳細分析價錢戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行方法：價錢目的普通定價，先要明確企業(yè)的使命、開展目的、本工程情況，確定價錢目的，是迅速回款，還是一定到達一定利潤，還是要兼顧企業(yè)籠統(tǒng)和其他

17、工程開發(fā)，還是幾個要求。價錢目的對開盤方式和優(yōu)惠條件影響很大。定價方式市場比較法、本錢利潤法、收益復原法、顧客心思法等；市場比較法：最常見的定價方法，但在房地產(chǎn)銷售定價卻不好用，緣由是方式產(chǎn)地域差太大，產(chǎn)品的不可比性較強，可和顧客心思法等其他方法結合運用。本錢利潤法：最原始的定價方法，主要思索開發(fā)本錢加合理利潤，假設開發(fā)本錢與競爭者大致一樣，此方法是可以運用的。收益復原法：以物業(yè)的租金收益反算物業(yè)價值。公式為： 租金 物業(yè)價錢= 報答率例如，某樓盤底層商鋪定價，因周邊無可比商鋪，本錢也不易確定，還未出賣，顧客心思也不掌握，就應該調(diào)查周邊商鋪的租賃情況出租率、業(yè)主運營性質(zhì)、租金等，推算大致租金，

18、除以物業(yè)報答率，復原成物業(yè)價值。物業(yè)報答率是個變量系數(shù)，普通略高于銀行存款利率。比如，推算出該鋪面租金約元/平米，設報答率為./月，計算出該鋪面應賣萬元左右/平方米。望湖雅筑售樓處的諸位能夠疑心：望湖雅筑對面北門辦事處的租金是元/月，那么望湖雅筑的鋪面應該為/.，最多、千，但實踐卻賣到萬。這正是收益復原法的弊病，由于，租賃是短期行為半年一年，而投資或運用是長期行為，有“預期性，華山西路和青云街屬舊城改造，老住戶被動遷，新工程居住人口未遷入，商圈也未構成，因此人氣、商氣缺乏，難做生意，租金上不去，而投資者是看到，今后-年后，租金必然后漲至-，所以愿以萬購買。這種情況，在五一路福華花園商場銷售中也

19、可以看到五一路租金，售價高達萬。也就是說，運用收益復原法一定要留意物業(yè)的升值或貶值題材。開盤報價和分批加價低開高走：開盤價較低，根據(jù)市場承接情況逐漸加價。這是商品房出賣中最常運用的一種開盤方法。主要優(yōu)點是：以較低價錢出賣能保證一定的銷售速度和現(xiàn)金流量；以漲價的方式獲取超額利潤，給顧客節(jié)節(jié)高的感受，迎合買漲不買落的消費心態(tài)。缺陷是會損失一定利潤。特別是漲價不及時或低價開盤比例過高時，利潤蒙受較大損失。案例：佳園小區(qū)的開盤失誤佳園小區(qū)共萬平方米，興云房地產(chǎn)公司先用萬多平米以元開盤，獲得較好市場反響后，二期萬多平米以元開盤，市場進一步接受，三期以元開盤，樓中樓更是賣到多元。這就是典型的低開高走的報價

20、方式。但其弊端也正同上述實際分析一樣，損失了一定利潤，正如興云房地產(chǎn)公司總經(jīng)理邵明總結：假設當時一期少開一點，僅開萬平米，或直接開出左右，公司利潤還可以大幅度上升。 佳園小區(qū)的價錢走勢圖。單價元/M 面積萬平米 高開低走：這是一種追求最大利潤的開盤方式，即先按高價開盤，如市場反響冷淡或根本不接受，逐漸降價。由于開發(fā)商多對銷售進度和銷售資金回流量非常敏感，故此方法普通不被采用，但對大宗地產(chǎn)買賣，如寫字樓、商場或住宅整棟出賣，多為采用。 案例：他們對面是投資公司的工程，叫百大天地，其功能是寫字樓或商場未確定，現(xiàn)正欲整棟出賣。分管該工程的馬總在與煙草、銀行等大客戶談時是按萬報價，即高限報價，坐等討價

21、再作反響。這種高開低走主要是對價錢無可比性產(chǎn)生的不確定性和不愿吃虧的一種反響整數(shù)、零數(shù)、桔祥數(shù)的選擇零數(shù)報價：如，等，顧客普通對一位數(shù)最敏感，對后面數(shù)字逐次不敏感。但，由于購房是一項理性、復雜購買行為，此報價方式對長久思慮購買者后面講到的理性購買動機意義不大。另一方面，如房價以突破一定限制，已成為無可爭議的高價房，零數(shù)報價反之應往上加而不是減。例如，賣元一平米的別墅或元一平米的公寓，應報元或元，以期到達另人震撼的效果。桔祥數(shù)報價：以或等民俗桔祥數(shù)字報價，如，等。益處在于取悅與好此顧客，缺陷在于，理性顧客會猜疑：哪有那么巧合，他們不是按市場或本錢定價，而是湊出來的，既然是湊出來的，一定是往高里湊

22、。付款方式確實定 根據(jù)工程施工進度、顧客對企業(yè)忠實度、資金回款壓力和價錢優(yōu)惠條件確定付款方式。 在望湖雅筑的銷售中，由于顧客對“昆百大這一招牌的認可和公司資金情況緊張這一現(xiàn)實，設定了“首付%，正負：%，斷水%的付款方式，得到顧客認可，有利的支持了公司資金運轉。 也有為了提高成交率，犧牲現(xiàn)金流量的作法，如“%、“零簽名。也就是顧客只需付%的首期款，甚至只需簽字，房子就歸為一切。這樣做降低了顧客購買門檻，大大提高銷售率，但弊端也有，如成都ALT公司曾在一樓盤出賣中發(fā)放簽票和零簽名等同，結果多張簽票發(fā)放出去的結果是，顧客既不交后期款，其他顧客也買不了，處置了很長時間?？梢姾炂闭J購要有較為嚴峻的時限和

23、縝密的管理。優(yōu)惠和讓利折扣 顧客在購買房屋時，以“一口價不討價的方式，對很多顧客是難以接受的，一是不能滿足“廉價一點的心思需求，二是面子問題。故普通適當?shù)恼劭凼怯斜匾?。但折扣一是不能幅度過大，如價錢報高%，顧客談價談下來%時，必然想：還能談下來多少？他們房子有多厚的利潤？。二是在談判中不能一次到位，表達一定的剛性，否那么會被顧客一路殺下去，或沒有盤旋余地而不成交；三是根據(jù)顧客詳細情況如老顧客、關系人或歌星、藝術家等好業(yè)主和目前銷售壓力確定。讓利幅度以顧客對價錢最低敏感度為適中。如，元/平米的房子顧客的最低敏感度應為，也就是任何顧客都讓利元。促銷方式 促銷方式在房地產(chǎn)的市場營銷中舉足輕重，它直

24、接表現(xiàn)就是顧客如何進門銷售員再優(yōu)秀，顧客不上門，根本不知道這個樓盤或根本無興趣，也無法上門，反之，假設促銷做的好，顧客大量涌入，可大大降低銷售員的銷售難度。在討論促銷方式之前，他們先察看一下本市顧客的消費習慣：經(jīng)他們的售樓閱歷察看和市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市顧客在買房，有兩個很重要的購買習慣，一是開車看房，二是聽說。顧客買房的認知途徑中，這兩種占到大半。這就構成了：、昆明無房地產(chǎn)強勢媒體或中介機構；、樓宇口碑非常重要；、樓宇的工地包裝非常重要?？梢?，促銷方式跟當?shù)氐念櫩拖M習慣非常親密。那么，促銷，也就是推行、宣傳、傳播，有那些方式，他們進一步討論。房地產(chǎn)促銷方式的種類商業(yè)廣告報紙、電視、電臺、路牌、

25、雜志、商業(yè)信函等；工地包裝工地包裝是一項省錢、廣告效果好、與產(chǎn)品結合嚴密的房地產(chǎn)特有的廣告促銷方式。如望湖雅筑僅花了元制造的圍墻，帶來了多萬的銷售額。主要手段有：制造廣告圍墻、工地看板、現(xiàn)場售樓處包裝、現(xiàn)場小環(huán)境、觀賞途徑告示、指示牌、建筑立面橫幅豎幅和布標布曼等。作工地包裝難度不大，步奏是先測定工地域域行人、車輛頻度和觀看間隔 ，確定工地包裝方式、預算，委托廣告等公司制造。直銷 真正意義上的直銷，是無賣場銷售，有直銷、電視直銷、訪問式直銷或聚會式直銷、傳銷等表現(xiàn)方式。由于房地產(chǎn)的不可流動性和復雜性，注定了顧客不能夠不來售樓處或工地而直接從直銷員手上購買。所以房地產(chǎn)直銷是一種不完好的直銷，即需

26、求賣場支持或是輔助賣場的一種銷售方式。比如：經(jīng)過直銷吸引顧客來售樓處等。關系推介 靠關系人引見、推銷產(chǎn)品，對大宗、少顧客量商品適用?？诒疇I銷 經(jīng)過媒體抄作、關系推介、企業(yè)籠統(tǒng)設計等使目的顧客之間口碑傳播；營業(yè)推行 出席房地產(chǎn)展現(xiàn)會、促銷方式的選擇 選擇的根據(jù)和方法主要分析三個方面：產(chǎn)品特性、顧客特性、公司資源。房地產(chǎn)廣告戰(zhàn)略房地產(chǎn)廣告的特點 房地產(chǎn)廣告是房地產(chǎn)促銷中最常用最重要的一種方式。其主要特點是費用大：本市目前房地產(chǎn)廣告費用占房地產(chǎn)銷售額的不到%左右，并呈上升趨勢，廣州、上海等地已達銷售額的-%。二是復雜性，由于房地產(chǎn)是一種復雜的大件商品，產(chǎn)品性能描畫繁雜，訴求困難，因此廣告不僅是提高樓

27、盤的知名度，更重要的是提高樓盤的認同度。房地產(chǎn)廣告的謀劃步驟 檢查產(chǎn)品定位，分析產(chǎn)品特性，提煉產(chǎn)品賣點，房地產(chǎn)廣告的風險：房地產(chǎn)廣告因其費用大、產(chǎn)品復雜和訴求困難，致使房地產(chǎn)廣告的風險特別大，而且一旦廣告失誤，不僅使廣告費用成為沉沒資金而不是沉淀資金，甚至能夠對目的市場構成對本產(chǎn)品的抗性。房地產(chǎn)廣告的最大風險在于市場定位和產(chǎn)品定位錯誤，由于往往市場定位和產(chǎn)品定位在謀劃階段是處于“務虛階段，到了推行表現(xiàn)，甚至出賣后才完全暴露，這時，以往的推行廣告已在顧客中構成一定影響，在對市場和產(chǎn)品做修正和再定位也非常困難。其次，廣告風險在廣告本身上，如錯誤地選擇媒體、發(fā)布時間和量，最主要的是錯誤的創(chuàng)意，使顧客

28、曲解如花萬欲將某樓盤包裝成精品樓盤，卻在顧客心目中構成高價樓盤印象，那么再花萬也未必勝利。降低風險的主要措施是一是嚴厲執(zhí)行謀劃步奏，檢查市場、產(chǎn)品定位；審查廣告實施細那么，對傳播的媒體、投放量、謀劃創(chuàng)意進展細致琢磨研討討論；二是不要被任何廣告商迷惑，主要抵抗的是廣告商討業(yè)主的歡心而不是討顧客的歡心，如把樓盤吹成尊貴、王者、寶地云云。三是選擇了解目的顧客的創(chuàng)作人員。房地產(chǎn)廣告的預測、實施、檢測和管理要求廣告商對廣告的效果來電人次、來訪人次、成交量等進展預測，并在廣揭露布后在賣場對廣告的效果作出統(tǒng)計，如廣告效果不佳，應及時分析是產(chǎn)品戰(zhàn)略問題價錢、反賣點抗性等還是廣告謀劃問題，如是廣告謀劃問題，要分

29、析出是媒體選擇錯誤還是投放量缺乏，還是訴求點和謀劃不到位，即使做出修正或果斷停頓廣告。如何看廣告廣告學知識分銷渠道房產(chǎn)分銷種類中介代理商將全部或部分樓盤委托給中介代理機構銷售。中介機構種類：代理行賣盤、謀劃公司賣盤、經(jīng)紀公司或咨詢/顧問公司買盤、買賣所雙方、地鋪雙方、信息調(diào)查賣盤等。中介機構屬于效力行業(yè)，在本市不興隆，但開展前景看好。例如，百大地產(chǎn)銷售部對全市余家中介代理公司地鋪進展了一次全面調(diào)查，選擇了文偉、俏紅娘、惠安、佳佳靈等四五家公司的余個中介網(wǎng)點作為百大地產(chǎn)的分銷網(wǎng)點。全員銷售 這種分銷方式是將銷售義務全部或部分分配到全部或部分公司職工，做全員銷售業(yè)務初級培訓，根據(jù)銷售業(yè)績進展獎勵或

30、懲罰。例如：佳園、銀海花園等采用了這種分銷方式，特別是佳園，全員銷售業(yè)績占總銷售量的半數(shù)，效果顯著。關系推介書上沒有，本人沒有實踐操作閱歷和實際知識。分銷渠道的選擇 分銷渠道的選擇根據(jù)主要根據(jù)公司的資源情況和銷售情況，如銷售率已完成%，工程進度已接近完工，顯然這種“斷碼房值不得再花廣告等其他促銷方式，委托中介代理商；如公司人才濟濟，關系資源豐富，可以思索全員銷售或關系推介分銷。賣場賣場是什么，從字面了解，就是賣商品的場所，也就是商場。房地產(chǎn)的賣場也是商場，買賣所的是“百貨商場，開發(fā)商售樓處是“專賣店。其功能主要是：銷售和展現(xiàn)。這兩個功能也可以從商業(yè)中體悟：商家比如說金利來將商品皮具擺放到金龍，

31、主要是為了展現(xiàn)，讓顧客感受產(chǎn)品，當然也有銷售額。賣貨主要發(fā)生在超市或專賣店。同樣的商品，在螺螄灣和金龍百貨，價錢相差%，由于賣場不同，顧客不同，展現(xiàn)情況不同。展現(xiàn)，需求較高的環(huán)境條件，產(chǎn)品描畫，包裝。而銷售，那么需求熱烈的氣氛人氣，而者有沖突。金龍百貨的裝修、燈光、展板、貨物陳列方式和沃爾瑪?shù)姆绞酱蟛灰粯?。在商業(yè)系統(tǒng)，也有二者合一的，例如，左丹奴專賣店采用展現(xiàn)和賣貨合二為一的做法。同樣的商品，在不同的賣場，銷售量不同，給顧客的覺得檔次、展現(xiàn)效果不同，價錢不同。那么，他們的賣場，主要是售樓處，也具備如上特性，賣場不好，銷售量下降、顧客覺得差。而且也具備上述矛盾：一是顧客在察看、體驗產(chǎn)品時展現(xiàn)階段

32、需求良好的環(huán)境，冷靜的分析，精巧的包裝，而在購買是，需求熱烈的氣氛、刺激性銷控表、減加條文、說辭。賣場和談判風格、促銷表現(xiàn)是一致的。前段時期，他們調(diào)查了成都一些樓盤，發(fā)現(xiàn)售樓員都不笑，為什么？當時我不了解，回來仔細分析，領會到：他們是重展現(xiàn)售樓處夸張，籠統(tǒng)，而不急于銷售。賣場的選擇 房地產(chǎn)的賣場可分為現(xiàn)場售樓部、公司銷售部、多網(wǎng)點售樓部等；普通最常見的是在現(xiàn)場設售樓部。如現(xiàn)場離城較遠和人流稀少，或樓盤特別大，可思索在市內(nèi)設售樓部，甚至可以到大商場里設一個專柜銷售或展現(xiàn)。、售樓處的布置 面積：普通營業(yè)面積在-平方米，普通分為過渡空間、展現(xiàn)空間、談判空間和輔助空間。主要視樓盤大小、質(zhì)量、顧客流量確

33、定和建立條件確定。 過渡空間為顧客從外到內(nèi)的一種空間過渡、心思過渡區(qū)域。展現(xiàn)空間盡量寬大、環(huán)境較好，談判空間要緊湊、干擾小，并思索私密性，否那么不容易出氣氛。輔助空間財務、管理辦公室、值夜室應同營業(yè)區(qū)域隔離。層高：.-.米凈高，不宜太高；裝修：與所銷售產(chǎn)品檔次一樣，盡量多擺放植物；家私：談判小圓桌，接待前臺，圖紙/資料臺架等；、賣場管理勞動紀律行為規(guī)范售樓員接待規(guī)那么售樓員免打攪制度其他管理制度這些多屬于管理范疇，不多講了。銷售工具銷售工具的配置、作用 銷售工具包括：樣板房、模型、戶型圖、銷控表、談判夾、計算器、名片、文具、制服、工卡等等輔助銷售用品。原理上說，沒有任何銷售工具，只用嘴，實際上

34、也能賣房，但難度大增，因此需求銷售工具輔助銷售人員銷售。銷售工具配置要根據(jù)樓盤質(zhì)量、規(guī)模、銷售經(jīng)費等情況選擇培植。從銷售部門的角度來說，銷售工具越充足越好。銷售工具的檔次決議銷售工具的檔次，如，銷售高檔房應有高檔制服，而銷售經(jīng)濟適用房，高檔制服不僅沒有必要，能夠有害于與顧客溝通，甚至根本不用制服?；钣娩N售工具 銷售工具不能亂用。例如，什么時候給顧客發(fā)名片，什么時候帶顧客看樣板房等，都有講究。不同的售樓員和銷售方式以及銷售環(huán)境有不同的運用方法，例如，某售樓員希望在談判初期不涉及產(chǎn)品，但顧客一坐定便直接發(fā)問了解房屋，售樓員這時可以用發(fā)名片、取銷售工具計算器或談判夾等活用銷售工具的方法改動會說話題。

35、運用銷售工具的原那么是：售樓員清楚的知道，另一方面，銷售工具僅僅是工具，為售樓員所用，售樓員時辰要知道，真正的主體是人，不是工具。銷售工具是協(xié)助 他她完成什么銷售目的。銷售控制銷售控制的目的和意義概念：所謂銷售控制，就是控制銷售，指對顧客購買房屋的時間、速度、戶型、樓層等進展引導控制。假設任由顧客挑選，就是沒有控制。執(zhí)行人：工程經(jīng)理和售樓員目的：使房子賣的更快、更高意義：由于任何產(chǎn)品都不能%符合市場需求，任何一張價錢表，也只能相對合理。任由顧客挑選，就會將相對不順應市場和價錢不合理的產(chǎn)品積壓下來，呵斥總銷售進度下降和本錢提高，還能夠影響公司商譽。案例：望湖雅筑銷控失敗案銷售控制的方法：價錢法：

36、隨時檢查銷售控制表，發(fā)現(xiàn)賣的快的房型某一戶型或樓層或朝向等及時上調(diào)，否那么下調(diào)。依托價錢對顧客選購房型進展控制。優(yōu)點：不喪失顧客。及時彌補價錢失誤。缺陷：價錢頻繁變動，加大銷售預備和談判難度。保管法：直接通知顧客，某需保管房型不賣。優(yōu)點：控制技巧簡單缺陷：有時難以抵抗顧客“強買如望湖雅筑，采用此方法，后被一連買兩套A型躍層的顧客突破控制，然后一發(fā)不可拾掇。瞞騙法：隱瞞、欺騙顧客，通知顧客某需保管房型已售磬賣給大客戶，或在分銷商承銷，或干脆不提有此房型。優(yōu)點：控制簡單缺陷：有欺騙性而且早晚被揭穿。第一期 營銷人員培訓講義 銷售技巧房子到了現(xiàn)場由售樓員出賣，可以說已到了市場營銷最后的環(huán)節(jié)，前面曾經(jīng)

37、說了，經(jīng)過市調(diào)人員、企化人員、設計人員等多方心血，最后要靠售樓員來完成最后一步“成交。優(yōu)秀的售樓員，可以充分了解公司理念、謀劃思想、產(chǎn)品定位，熟習掌握各種知識，了解顧客心思，與顧客充分溝通，處置顧客異議，完成銷售義務。售樓員談判的重要性，可以舉例闡明：某樓盤出賣產(chǎn)品、市場、顧客、賣場、包裝、工具等銷售條件都一樣，售樓員甲平均每接待來訪批能成交一筆，而售樓員乙每接待批就可成交一筆?？梢哉f，假設全部都由甲售樓員賣和都由乙售樓員賣，成交量差一倍，速度差一倍，營銷費用差幾倍，公司利潤大幅度上升由于營銷費用大幅度下降和財務費用下降，可見，優(yōu)秀的售樓員的作用宏大。何況，優(yōu)秀的售樓員高手和差勁的售樓員庸手業(yè)

38、績差距往往不止一倍。不勝利的售樓員在討論如何成為高手之前，他們先察看一下庸手的表現(xiàn)。不勝利的售樓員在本市四處都是，他們銷售部也不少，主要表現(xiàn)有下面幾種情形：厭惡型遭致顧客厭惡的售樓員。無知型不了解產(chǎn)品、不懂專業(yè)知識、不清楚競爭者、不了解顧客需求；問答型與顧客一問一答，被顧客左右，無步驟，無對策；抗辯型與顧客居理力爭，面紅耳赤；最后終于獲得爭論勝利，顧客跑了；胡說八道型不知道顧客想什么，喋喋不休，不知本人在說什么；久久不成交型談了許久，顧客三天兩頭來，心動幾次，就是不成交，最后顧客還是選擇了別處?？嗫嗍貎r型大好人，顧客將價錢一殺再殺，一瀉千里，稍有強硬，顧客就跑。 為什么售樓員會出現(xiàn)這些情形，勝

39、利的銷售應有那些條件和步驟，他們來進一步分析。銷售預備 在銷售前，應作好充分的預備，主要是條件預備、生理預備、心思預備和工具預備。知識預備包括專業(yè)知識、企業(yè)情況、競爭者情況、徹底的了解產(chǎn)品。了解顧客顧客需求、消費動機、顧客類型等；生理預備沒有任何病痛、生理缺陷。能否口臭？沒睡醒？心思預備調(diào)整心境，調(diào)整呼吸，忘掉不愉快的事情與愛人吵架、被指點責罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等，到達安靜、愉快、自信的精神形狀。這點非常重要，控制心境，是售樓員比備技藝和成熟的表現(xiàn)。檢查工具領帶歪了嗎？名片、計算器、談判夾、筆紙能否預備好？模型上有沒有灰塵？樣板房的鑰匙在那里？以上各條，任何一項沒有預備好，建議您最好不要賣房

40、：知識不夠去跑盤、參與培訓，磨刀不誤砍柴；有病趕快請假；心境不好請假或換班，游覽一天；千萬不要當著顧客的面四處找名片、找鑰匙。否那么，他會浪費公司珍貴和顧客資源，也使他的銷售業(yè)績收入大打折扣，而且給上司留下一個無能的印象。顧客分析顧客的購房動機 顧客的購房動機非常復雜，往往連顧客本人的搞不清楚，但顧客購房動機、房屋用途對售樓員采取的銷售方式和手段非常重要：、顧客對房屋的處置 居家生活 本人運用 其他運用倉庫、任務間等 運用 贈給親友居家/臉面 他人運用 送給他人回扣等購買 永久放棄 出賣 投機炒作/保值 放棄 出租 投資報答 暫時放棄 空關 未想好/未到運用條件/顯耀/恐懼 出借 顧客對房屋的

41、處置方式，對研討顧客的敏感性非常重要，售樓員應根據(jù)顧客運用房屋的類型的不同，進展完全不同的銷售說辭。例如：對于居家生活類的顧客，銷售時強調(diào)該房屋給其帶來的環(huán)境改善、面積提高、生活方便等居家溫馨的生活報答，而對以該房屋作為投資型的顧客，那么應強調(diào)該房屋給其帶來的租金收益、升值題材/空間等資本報答。顧客購房的理性動機所謂理性動機，就是指顧客較為理性以頭腦分析，在確定房屋的各項特性充分稱心后產(chǎn)生的購買意向。激發(fā)顧客的理性動機，應以房屋產(chǎn)品為中心，突出賣點，以計算、推理、比較等客觀、冷靜手段激發(fā)。顧客購房的感性動機 所謂感性動機，指顧客產(chǎn)生于“心思喜歡，覺得好而產(chǎn)生的購買意向。顧客的購買心思，被虛榮心

42、、獵奇心、模擬、恐懼對財富的不平安性、投資愿望等純心思要素影響。 激發(fā)顧客的感性動機，應以顧客的情感心情為中心，調(diào)動顧客心思心情煽情，用贊譽、恫嚇、比較刺激等手法強化。顧客如何對待售樓員陌生人 + 急于賣掉他的房子的人公司義務、提成：售樓員是能夠害我的人。由于：陌生人意味者對顧客可以不擔任任；急于賣房會隱瞞甚至欺騙顧客。不擔任任地用欺騙的方法賣給顧客一件往往是終身最大件的商品=害顧客。顧客購買行為的七個階段、 留意 推行中發(fā)生 也叫告知，認知，得到，并留意信息的過程。經(jīng)過促銷方式引發(fā)，經(jīng)過售樓員第一印象強化“、小區(qū)在賣房子、 興趣 推行中發(fā)生對產(chǎn)品和售樓員第一印象產(chǎn)生興趣?！笆莵砥降姆孔影?？有

43、沒有我想要的？還是去一趟吧。、 想進一步了解賣場發(fā)生 急于了解產(chǎn)品，能否滿足根本需求合不合。表現(xiàn)，發(fā)問：“價錢、面積、工期等，心思：“有沒有支付才干這里要留意：顧客發(fā)問的問題，往往都是非常敏感的根本需求硬問題，難以改動或轉化。其發(fā)問順序很能夠就是敏感度的順序。、 愿望賣場或其他發(fā)生 在了解后產(chǎn)生初期占有的愿望。 “假設我有這樣的房子、我很想有這套房子、 比較 同現(xiàn)狀、競爭者或其他投資方式進展比較?！安恢?花園如何，我要不要這么快決議，哪點好？價錢是不是太高了、 信譽 特別理性，謹慎，檢查以為能夠出現(xiàn)的任何風險。 “買這套房子會不會有什么問題，開發(fā)公司信譽如何，售樓員老實嗎？、決議買賣 下決心采

44、取購買行動 “訂一套吧談判技巧談判技巧因顧客類型、售樓員類型、賣場氣氛、銷售條件的不同而不同。銷售初期需求有一些方式，即技巧，如顧客這樣，我就那樣。而后期，到達較高程度后，應突破初期他人教的或本人總結出來的方式，換句話說，銷售無定式。真正的高手，是不會刻板按程序，講步驟，逐層分析剝離顧客地進展銷售。有很強的靈敏性。今天講的銷售技巧，是我個人在從事銷售任務年多，接待來個顧客總結出來的領會，不完好，也不一定正確。有一點可以一定：想成為高手，就絕對不能按此生搬硬套。初學者可以套用一下：我以為：不能按上面講的顧客的消費習慣進展推銷。由于：顧客對他的看法，違背做事先做人這一原那么；不了解顧客，難以推銷；

45、例如：在推銷望湖雅筑中，假設顧客在提問后，直接要求售樓員接受A型，售樓員引見了分鐘，對翠湖風光這一賣點深化論述，顧客有了一定意向，結果到分房號時發(fā)現(xiàn)，顧客一定要風光最好的，那只需單元樓，而顧客卻通知他，家里有歲老母，只能選樓以下。售樓員再解釋、樓風景也不錯，顧客難以接受。這是由于他不了解顧客的家庭構造，導致犯了本來不該引見樓和突出翠湖的錯誤。其他突出文教配套后發(fā)現(xiàn)顧客孩子早上了大學、點評有麻將房而顧客痛恨賭博等等錯誤更是難免。建立愿望，是推銷最中心的問題，而這一過程，按顧客消費習慣，無法控制。 因此，我以為的推銷步驟應是這樣的。、針對顧客的購買行為的七個銷售對策 應付 想了解 獲得最正確第一印

46、象，消除顧客“他只是一個拼命想把房子賣給我的陌生人的對抗心思。讓顧客一下就喜歡他和信任他，至少不厭惡他。并初步掌握顧客情況，對顧客類型根本判別。說話主題：自我引見、認知途徑、顧客及家庭情況、其他天氣、新聞、熟人、節(jié)日等。留意，說話主題沒有產(chǎn)品，而顧客這一階段會頻繁發(fā)問想了解，需求控制，改動話題。想象：假設他和顧客聊了半個小時，而沒有談房子，那顧客一定是接受他了，而且他對顧客已比較了解了。 技術要點：第一句話，開朗、明晰、柔和，正視顧客。禮貌稱謂、言語、伺候、行為；熱情；時間越長越好。盡量贊譽。 展現(xiàn) 了想解 簡介：利用銷售工具或看房，盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點，發(fā)掘顧客對那個戶型有興趣。進一步

47、摸清顧客情況。 說話主題：詳細引見樓盤情況躲避價錢，大致點評各戶型，突出賣點。 技術要領：客觀、冷靜，察看顧客言語、肢勢反響。平和。落實顧客真實需求。 強銷 想進一步了解、愿望強銷：確定戶型，詳盡引見，強力突出賣點，消除顧客對此房屋一切疑慮。以商品滿足顧客根本需求。說話主題：工程深化引見，戶型配置，顧客敏感話題。競爭者大致比較。示范模擬入住效果，講故事。技術要領：熱情、劇烈，堅決，不容質(zhì)疑。突出賣點。運用多種知識引見。這里最中心的技術是在引見中直接建立愿望，突破顧客消費習慣。詳細手法是借助銷售工具進入房屋內(nèi)部戶型圖或樣板房，或觀賞現(xiàn)房時進展強銷。這一階段最為重要，成敗關鍵。不要過早引見銷售條件

48、。 攻擊 比較攻擊對象：競爭者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式發(fā)掘房屋價值和報答，同競爭者比較，再次突出賣點，表達樓盤自信心，強化顧客敏感點。接受殺價，討價討價。技術要領：尊重競爭者樓盤，一定該樓盤優(yōu)點，含蓄打擊競爭者。對價錢剛柔并用，多講故事。攻擊順序：一定敵人，否認本人，否認敵人，一定本人。謹慎。 保證 信譽 建立顧客對公司、售樓員、樓盤的籠統(tǒng)、效力信譽。 說話主題：公司背景，開發(fā)工程，住戶反映，物業(yè)效力，個人閱歷等； 技術要領：信誓旦旦，不容疑心的承諾和保證，真誠；講故事； 要約 決議 闡明銷售條件付款方式和買賣方式，要約，禮貌辦理手續(xù)。預備售后效力。 技術要領：自動要約，但千萬不要急促，巧妙利

49、用訂金，減輕購買心思壓力。 真正的技術在要約，其他是規(guī)范。要約是由于顧客心思購買壓力太大，需求售樓員劃解任何人都有被支配的愿望；甚至可以說，只需顧客本人提出買賣，都是售樓員失職，有很多售樓員賣了上百套房子，卻未有一次要約。要約的方式有：直接要約、暗示、二難圈套等多種方法。同時，定金作為要約工具的運用也很重要。、對顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序，售樓員要有控制才干，即控制顧客的思想方向，如不能在未了解顧客的情況下推介某種戶型，或顧客未對樓盤戶型全面了解情況下殺價和談買賣條件等。控制說辭因談判氣氛、顧客和售樓員性格變化較大，難以歸類講解。控制的方法有：打岔；轉變話題；借故分開等；、

50、銷售樓盤的勝利法那么推銷的三階段：首先推銷本人；其次推銷房屋價值；最后以推銷條件銷售。解釋：第一階段：做事先做人。顧客不接受他這個人，無法接受他的產(chǎn)品，這一階段難度最大，由于顧客類型不同，售樓員個性不同，缺乏銷售工具等，難以歸類總結如何做人。也是銷售精華所在，世界上一切的推銷巨匠必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓練，主要在與售樓員根據(jù)本人的個性，站到顧客一面去思索：我喜歡什么樣的售樓員，對一個大媽購房，能夠喜歡一個熱心、樂觀的小伙子；而對一個教師，能夠喜歡一個明智、從容、自信的職業(yè)女性。第二階段：推銷房屋的價值。請留意，不是推銷房屋。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價值功能、優(yōu)點、溫馨性、生活

51、或物業(yè)報答本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。推銷巨匠原一平說過：“顧客購買的不是他的產(chǎn)品，而是他的產(chǎn)品給他帶來的報答。這句話怎樣了解？應該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，開掘房屋的價值，才干建立顧客的購買愿望。第三階段：也是最后階段，告之顧客價錢、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度最小，技巧只需一個：要約。留意：三個階段的次序性。不要在顧客不接受他人的時候推銷房子，更不要在顧客沒有了解并接受房屋價值時討論銷售條件。勝利要點： = * GB 、 察看顧客。 先作個好聽眾，仔細察看顧客，找出顧客講話要點；留意顧客講話含義、姿態(tài)、口氣、手勢。例如：累積察看，可

52、以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去等信號姿體言語。判別顧客心思活動能夠通知他，能夠要他察看，能夠要他了解等。 = * GB 、贊譽顧客。 任何人都需求贊譽和一定。例：搽皮鞋的故事。 顧客是需求捧和拍的；擅長一定顧客，順著顧客話說； 贊譽的方法：贊譽的越含蓄越有程度，普通不直接贊譽顧客本人，而是贊譽顧客的敏感點：如贊譽其孩子如何聰明結合聊天；贊譽夫人；贊譽其事業(yè)成就和社會位置；其行業(yè)；其作品；其他物品車等。不要貿(mào)然贊譽其財富、收入引起顧客警惕。 、顧客永遠都是對的， 顧客提出再荒唐的要求，不能直接說“不。不可與顧客爭論，辯贏了，房子賣不出去。 、顧

53、客提出反對意見是談判熱烈的證明和敏感度所在，應高興；顧客殺價是顧客急于由“想進一步了解階段到“比較階段的證明，應高興； 、清楚地了解顧客提問的目的。 假設不知道顧客的問話目的，根本無法正確回答。特別是對顧客提出反對性問題異議時。例如：顧客提問：他們這個房子的衛(wèi)生間怎樣沒有窗子，沒方法用。這一問題看似簡單，能夠銷售說辭里都已明明白白其實那么不然。該問題的回答步驟如下：A：檢查顧客的購買動機，檢查顧客的購買心思步驟和行為反響 能否已建立購買愿望 顧客提問的能夠性對此問題敏感；已產(chǎn)生購買愿望，希望殺價；并不敏感，只是對產(chǎn)品慎重，不放心，以挑剔來減少心思壓力；根本不想買，找借口分開 B：找到處理方法說

54、辭、態(tài)度：已構成購買妨礙：換房/講賓館故事/講述衛(wèi)生間運用時間規(guī)律/私密性提高，降低敏感度；未產(chǎn)生愿望：重新找借口留住顧客，建立愿望；不放心：同妨礙；殺價：一定顧客，但不做回答，淺笑。C：講解或逃避； 、集中精神銷售。 在銷售過程中，不可有絲毫隨意，請留意他的一言一行都能夠導致談判失敗。這里不光只在銷售過程中不能達哈欠、伸懶腰、揉眼睛、接等行為規(guī)范，而留意強調(diào)精神的集中，快速察看、分析顧客眼要察看、耳要聽、腦要分析、嘴要說、手腳要做動作或規(guī)范。 、留意顧問： 隨顧客購房一同來的親友或顧問，他們叫“顧問，有三種顧問，身份/作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購、哪主意；二是隨顧客來，只是陪同；三是顧

55、客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關系人等；顧問的特性在于：A：無購房壓力，旁觀者清或不擔任；B：一定會發(fā)言；C：意見性極強：顧問說一句，頂上售樓員說十句。往往顧問一句話就否認一個樓盤；D：顧問有人格被尊重或意見權威被尊重的需求。對付顧問的方法為：A：一定不要冷漠顧問，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重顧問：贊譽顧問或一定顧問的看法，任何贊譽/資料/禮物等益處不要忘了給顧問一份。如顧客上樓觀賞，其他售樓員應自動和顧問聊天，交友；C：對顧客特請來的顧問，格外小心伺候。往往是反面意見者。 、善講故事和打比如： 、身體接觸： A：與顧客的空間間隔 和身體接觸見面應付接觸：握手等；談判坐法；說話時接

56、觸；觀賞時接觸和間隔 等；B：顧客與房屋的身體接觸讓顧客近間隔 接觸展現(xiàn)工具、讓顧客置身與房屋、讓顧客身體接觸房屋等； 、做好售后效力 本人接待的顧客，要有顧客維護。成交一筆，好比提煉了一塊金磚，維護好一個顧客，好比開采一個金礦。堅持較好的關系，對以后其購買、接受、傳播，建立顧客網(wǎng)絡，進展產(chǎn)品測試，舉足輕重，對個人而言，這些人構成個人社會關系資源。 方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談記錄等登記表外，還應有個人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時間、穿著、個性分析、訪談紀要、銷售勝利/失誤總結等詳細記錄下來。B：根據(jù)顧客情況跟蹤；C：節(jié)假日/生日等特殊時期，經(jīng)過、郵件、直投等方式傳

57、送問候、禮品賀卡、日歷等。原一平每年公費發(fā)出的明信片達萬張。掌握談判氣氛，把握成交時機 談判氣氛有起伏，高潮和輕松并用，抓住高潮，促成成交。賣場一切人員維護談判氣氛。善用銷售工具 幾個中心問題：如何推銷本人？如何發(fā)現(xiàn)顧客的根本需求或愿望？如何傾聽和撲捉顧客的真實意圖？如何怎樣使產(chǎn)品滿足顧客的需求？五、銷售失誤的處置處置銷售失誤是售樓員重要的一項技藝。顧客就是上帝，上帝永遠都是對的。銷售失誤一旦發(fā)生，無論是技術性失誤還是效力性失誤，都應：由事件的當事售樓員參與處置；無論顧客埋怨理由能否得當符合邏輯，都必需洗耳恭聽，并當面記錄在筆記本上；確實掌握埋怨緣由；最快時間處置；立刻找出處理方法并技巧商談處

58、理方法或負疚；處理方法立刻實施或再次誠意負疚；確定顧客已滿足，通報其他同事自創(chuàng)。第一期 營銷人員培訓講義 銷售人員的素質(zhì)/勝利條件 在談銷售人員素質(zhì)和勝利條件之前，他們先再察看一下不勝利的銷售員的表現(xiàn)：不稱職的售樓員銷售人員常見錯誤無知型不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不懂顧客心思，不懂工程詳細情況。給顧客覺得其一無所知。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的詳細情況要問物業(yè)管理公司。無力型把售樓處當成事業(yè)單位，只需上班下班準時敲鐘，他奈何？接待客戶有氣無力，反正我沒罵他，要求的事情我都做了，最不好有什么方法？自大型他人賣的出去是由于他們條件好能說、干的久、關系多，我沒那么大的能耐。心態(tài)不佳、忿忿不平張三的獎金

59、比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個李四。哼，他的客戶最好談不成。不求上進我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)？手忙腳亂驕傲自滿虎頭蛇尾單兵作戰(zhàn)勝利售樓員的條件充分條件與人溝通。只需與人溝通的好，才能夠做勝利的售樓員。銷售的靈魂。必要條件知識全面。要想成為勝利的售樓員，必需知識全面。銷售的根底。限制條件個性、個人涵養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機制、指點程度、行業(yè)開展程度、競爭情況等；人性特征頑強的意志良好的心態(tài)進取的精神正確的方法思緒目的動力系統(tǒng)目的就是一個人的目的，是他想干什么，是夢想，是希望。勝利就是有意義的既定目的的實現(xiàn)。什么是勝利人士，就是實現(xiàn)群眾目的的人。目的的意義 目的可以另人看清

60、使命，產(chǎn)生自信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動力；使人得到成就感；使人把重點從過程轉道結果不是做了多少任務，而是獲得多少結果；協(xié)助 他們分清輕重緩急，把握重點；評價進展； 走向勝利。 設定明確的目的，是人能否勝利的充分條件，只需極少數(shù)人設定了目的，這也是勝利屬于少數(shù)人的緣由之一。明確的目的能夠大多數(shù)人會想，我也有目的啊，我想賺錢，我想有社會位置，我想有高質(zhì)量的生活、想法人人都有，但不是目的，請問：他想賺多少錢？什么時候？他預備怎樣賺？方法？方案？、目的必需明確，明晰，完好。為什么沒有目的懶惰，對本人不擔任不愛本人；害怕失敗和被人知道后訕笑；不知道重要性；不會設定目的； 前幾項屬于心態(tài)問題，中幾項屬于意志