談判學理論課件

1、 商務談判學開篇問題:你認為優(yōu)秀談判者應當具備什么素質(zhì)?測試：你是商務談判好手嗎？ 商務談判情景測試，一共10題，記錄下你的答案哦，最后計算總分。 你是商務談判好手嗎？1、 你認為商務談判（）A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。 B、 是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。 C、 是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。 D、雙方的關系重于利益，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。 E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。答案: A-2分 B-3分 C-7分 D-6分 E-10分你是商務談判好手嗎？2、 在簽訂合同前，對方代表的合作條件很

2、苛刻，并說自己無權做主，還要通過上司批準。此時你應該: A、說對方談判代表沒有權做主就應該早聲明，以免浪費這么多時間。 B、 詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 C、 提出要見決策者，重新安排談判。 D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。 E、 進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權做主的條件。答案: A-2分 B-10分 C-7分 D-6分 E-5分你是商務談判好手嗎？3、 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該（） A、按照對方假設性的需求和問題誠實回答。 B、 對于各種假設性的

3、需求和問題不予理會。 C、 指出對方的需求和問題不真實。 D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復。 E、 窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。答案: A-4分 B-3分 C-6分 D-7分 E-10分你是商務談判好手嗎？4、 談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該（） A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。 B、 強調(diào)自己的價格是最合理的。 C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。 D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？ E、

4、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。答案: A-10分 B-6分 C-5分 D-2分 E-8分你是商務談判好手嗎？5、 當對方提出如果你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應該（） A、按對方的合作要求給予適當?shù)膬?yōu)惠條件。 B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。 C、 了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。 D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。 E、 堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。答案: A-4分 B-2分 C-10分 D-6分 E-5分

5、你是商務談判好手嗎？6、 談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應該（） A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務），成交多少算多少。 B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。 C、 要求對方借錢購買整體方案。 D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應條件的調(diào)整。 E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。答案: A-6分 B-2分 C-6分 D-10分 E-3分你是商務談判好手嗎？ 7、 對方在達成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應該（） A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào)“雙

6、贏”，盡快促成交易。 B、 對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。 C、 針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。 D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。 E、 運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。答案: A-10分 B-4分 C-5分 D-2分 E-7分你是商務談判好手嗎？8、 在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應該（） A、 以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。 B、 設法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。 C、 節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。 D、采用休會策略，等對方真正有需求

7、時再和對方談判。 E、 采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。答案:A-4分 B-10分 C-3分 D-6分 E-7分你是商務談判好手嗎？9、 在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應該（） A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。 B、 放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。 C、 堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。 D、采用先體會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。 E、 采用更換談判人員的方法，重新開始談判。答案: A-4分 B-6分 C-2分 D-10分 E-7分你是商務談判好手嗎？10、 除非滿足對方的

8、條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應該（） A、從立場中脫離出來，強調(diào)共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。 B、 以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。 C、 給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。 D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。 E、 通過有影響力的第三者進行調(diào)停，贏得合理的條件答案:A-10分 B-2分 C-6分 D-8分 E-7分結(jié)論:如果您得了： 95以上：談判專家 9095：談判高手 80-90：有一定的談判能力 70-80：具有一定的潛質(zhì) 70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力課程結(jié)構(gòu)：第一章 商務談判的基礎知

9、識第二章 談判思維和語言第三章 談判技巧第四章 談判禮儀第五章 國別差異 談判學前案例 一對夫妻在古董店里看到一臺老式座鐘非常喜歡。 妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？” 談判學前案例 丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？” 研究之后，他們決定要買下那座鐘，并且商定只能出最高500元以內(nèi)的價錢。 談判學前案例 他們走近那座鐘?！芭多福　逼拮诱f道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預算，記得嗎？” “我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)看中了它，不差這一會兒?！?

10、談判學前案例 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。 隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！?談判學前案例 之后他又對售貨員說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？” 他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！?那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！闭勁袑W前案例 那個丈夫的第一個反應是什么呢？ 1得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！?2不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”談判學前案

11、例 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。談判學前案例分析: 1為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。 2這個案例中的說話技巧體現(xiàn)在什么地方?第一章 商務談判的基礎知識 第一節(jié) 談判和商務談判 一 談判 談-語也，就是說話。 即通過口將思想和感情進行表達的過程如:奇談、言談、談功、談話、談論、交談等等。是自己對他人發(fā)出信息。 判-判斷、區(qū)別、分辨、判別等。 是

12、對他人發(fā)出信息所做的反應。 定義： 有關的雙方在一起通過語言相互通報或協(xié)商事宜，以便對問題找出解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為過程 解讀關鍵詞： 第一、談判的主客體都是人 第二、談判的主要載體是語言 第三、談判是雙方的行為 第四、談判的最終目的是為了解決 問題 第五、談判是一門科學，也是一門 藝術 二、商務談判 商務：有關商業(yè)方面的事務 商業(yè)：以貨幣為媒介進行交換，從而實現(xiàn)商品流通、實現(xiàn)個人和組織目標的經(jīng)濟活動 商務談判定義 ：-是指有關的雙方當事人為了完成某項交易，或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟目標，與其目標的影響者就交易條件等事項進行協(xié)商的活動過程 解讀關鍵點 ：第一、商務談判的

13、最終目的是為了實現(xiàn) 經(jīng)濟利益。第二、商務談判也是一種雙方的行為， 而且是建立在“雙贏”的基礎之上。第三、商務談判的對象廣泛、環(huán)境復雜。第二節(jié) 談判的種類和內(nèi)容 一、談判的種類 商務談判的種類（一）按不同主體分類（二）按人數(shù)規(guī)模分類 (三)按參加方的數(shù)量多少分類（四）按時間長短分類 (五)按地點分類 (六)按內(nèi)容的透明程度分類 (七)按照談判的內(nèi)容和性質(zhì)（一）按不同主體分類：1、企業(yè)和企業(yè)之間的談判2、政府和政府之間的談判3、個人之間的談判（二）按人數(shù)規(guī)模分類：1、一對一談判。2、小組談判。3、大型談判。（三）按參加方的數(shù)量多少分類：1、 雙方談判2、多方談判（四）按時間長短分類1、短期談判（一

14、個工作日）2、中期談判（一個月以內(nèi)）3、長期談判（一月以上，或幾 年，幾十年）（五） 按地點分類1、主地談判，也叫主人談判2、客地談判3、輪流談判4、第三地談判（六）按內(nèi)容的透明程度分類1、公開談判。不保密、所有信息公之于 眾，大眾媒體均可參與2、半公開談判。部分內(nèi)容保密，而部分 內(nèi)容公開3、封閉談判。保密程度最高。 (七)按照談判的內(nèi)容和性質(zhì)1政治談判-2經(jīng)濟談判3軍事談判4情感談判5商務談判 二 、商務談判的內(nèi)容 商務談判的內(nèi)容 (一) 有關貨物買賣的談判 （二）有關勞務方面的談判（三）有關知識產(chǎn)權的談判(一)有關貨物買賣的談判 是商務談判中業(yè)務量最多的一類,是商品實物所有權的轉(zhuǎn)移過程.

15、需要注意的是: 1、“標的”明確 -買賣雙方權利和義務所指向的對象 2、數(shù)量和質(zhì)量 3、價格和支付方式 4、交貨方式 5、違約責任 （二）有關勞務方面的談判 什么是勞務？ -指勞動力或勞動事務（詞典）； 勞動力：從事勞動活動的人； 勞動事物：指勞動者所從事的一切事物 什么是勞務？ 勞務，經(jīng)濟學術語。 主要是指服務，特指不以實物形式、而以提供活勞動的形式滿足他人某種需要的活動。 勞務在商務談判中應該注意的問題 1、標的和質(zhì)量的明確性問題 勞務普遍存在的一個問題是:標的難以明確. 比如:甲為乙提供”咨詢服務”咨詢什么內(nèi)容比較模糊.也可能漲,也可能跌,股市有風險-勞務在商務談判中應該注意的問題2、勞

16、務的價格彈性太大,不好確定. -勞務定價主要參考的要素： 第一，該項勞務的勞動量的大小 第二，市場同行業(yè)的價格水平比較： 第三，提供勞務者的身價地位 第四，談判者的水平高低 （三）有關知識產(chǎn)權的談判 知識產(chǎn)權包括工業(yè)產(chǎn)權和著作權。 工業(yè)產(chǎn)權：指工業(yè)企業(yè)對專利、專有技術、產(chǎn)品式樣、商標等無形財產(chǎn)的獨家占有權。其他任何組織和工人均不得非法占有。 著作權：是指對文字創(chuàng)作所享有的獨占權。知識產(chǎn)權具有的明顯特征是排他性和獨占性，除非擁有者同意轉(zhuǎn)讓方可交易。知識產(chǎn)權的談判應當注意的問題 ：1、技術的先進性問題 2、價格問題 :A、該技術的科技含量 B、該技術轉(zhuǎn)讓的次數(shù) C、該技術將來能夠帶來的收益問題 D

17、、本企業(yè)人員的素質(zhì)，管理水平如何 第二節(jié) 談判理論和談判者 一 西方學者的幾種談判理論介紹 西方談判的主要理論需要理論技巧理論結(jié)構(gòu)理論原則理論（一）“需要理論”的代表人物 尼爾倫伯格 尼爾倫伯格-（gerard I nierenberg）美國人，美國談判學會主席。 他的談判學理論主要體現(xiàn)在他在1971年寫的兩本著作中:如何閱讀人（how to read a person）談判藝術（the art of negotating1、對談判的理解認為談判是： 人們?yōu)榱诉_到某種目的企求取得一致而進行的磋商就是談判。 而企求一致的關鍵是對人的需要的發(fā)現(xiàn)和滿足。(因而被稱為”需要理論”) 2 、尼爾倫伯格理

18、論依據(jù) 從他對談判的認識-滿足“需要”來看，他的理論依據(jù)是心理學里的“需要理論”. 回顧“需要理論” 最著名的有： 美國人本主義心理學家馬斯洛。提出了“需要層次理論”。 他的理論體現(xiàn)在他的著作：激勵與個性1954；人類動機的理論1943；“需要層次理論”該理論有三層內(nèi)容: 第一:人的需要有五個層次： 生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn) “需要層次理論” 第二:只有尚未滿足的需要才能引起人的行為 第三:人的需要是由低到高逐步升級的，低一層的滿足后，更高一層的才會出現(xiàn)?；仡櫋靶枰碚摗薄俺删托枰碚摗泵绹鹦睦韺W家麥克利蘭（david mecleland）。認為人的需要有三種/；權利需要友誼需要成

19、就需要回顧“需要理論”“erg”理論： 美國耶魯大學行為科學教授奧德佛（alderfer）e：existence生存需要r：relatedness關系需要g：growth成長發(fā)展需要3、需要理論的主要觀點 談判的關鍵是談判者是否能夠準確地抓住對方的“需要” 用何種方法去滿足對方的需要是解決問題的關鍵 人們滿足需要是建立在“相互性原則”的基礎之上的。 認為談判的結(jié)果有六種 自己順從對方不談判他人服從自己的談判違背自己意愿的談判損害對方利益的談判滿足自己又滿足他人的談判損害他人又損害自己的談判認為第五種是最理想的結(jié)果 （二）“結(jié)構(gòu)理論”的 代表人物馬什（P。D。V。Marsh） 英國著名的談判學家

20、，他擅長用數(shù)學方法和經(jīng)濟學方法來研究問題。 在1971年，完成了他的談判學著作合同談判手冊，在書中闡明了他對談判的觀點。主要觀點 認為談判是一個過程，這個過程一般由六個階段組成：（1）、 談判的計劃和準備階段（2）、 談判的開始階段（3）、 談判的過度階段（4）、 實質(zhì)性談判階段（5）、 明確雙方目的階段（6）、 結(jié)束階段 由于他清楚地闡明了談判的幾個階段,被稱為”結(jié)構(gòu)理論”（三） “技巧理論”的代表人物(人物多,介紹幾個) （A） 比爾。斯科特 比爾。斯科特（bill。Scott）英國著名的談判大師。 曾擔任政府和多家企業(yè)的談判顧問，并專門舉辦了多期談判培訓班，為全球許多國家培養(yǎng)了大批的談判

21、高手，知名度頗高 1、他對技巧的理解 比爾。斯科特認為： 談判技巧就是指談判者在長期的實踐中逐步形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的行為或能力。 簡言之: 技巧=經(jīng)驗+天賦 2、 技巧理論的的理論依據(jù) 認為一個人在談判中是否有技巧，主要是看他對心理學、社會學研究的夠不夠深入。 也就是說，他的理論依據(jù)是心理學、社會學和對策論等知識 3、談判中的“三個方針”認為任何談判都必須遵循以下三個方針:謀求一致的方針 皆大歡喜方針 以戰(zhàn)取勝的方針 4、認為優(yōu)秀談判者的基本素質(zhì)是“4P” purpose目標，目的性。去干什么？干到什么程度？ plan計劃，談判之前一定要制定詳盡的談判計劃 pace路徑，次序，進度。方

22、法，辦法 personality人員狀況。個人的素質(zhì) （B）約翰。溫克勒 約翰。溫克勒。美國著名的談判大師。 著有談判技巧一書.“技巧理論”的又一個代表人物 1、他對技巧的解釋 技巧=經(jīng)驗+天賦+知識 2、提出了“談判實力理論” 認為談判實力是成功的關鍵。 實力的含義： 談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制約力量，包括客觀實力、心理勢能。 客觀實力-企業(yè)規(guī)模、財力等。 心理勢能-談判者個人的心理素質(zhì)。影響實力的5個要素（1）、交易內(nèi)容對雙方的重要性（2）、交易條件的滿足程度（3）、競爭對手的強弱（4）、談判者信譽的高低（5）、談判者經(jīng)濟實力的大?。?）、談判時間耐力的高低3、 邏輯循環(huán)

23、法則： 認為優(yōu)秀的談判者必須學會應用“邏輯循環(huán)法則”價格質(zhì)量服務條件價格4、提出了談判應當遵循的十大原則第一、不給對手留下太多討價還價的余地第二、不做無準備的談判第三、注意盡量滿足對方的心理需求第四、實力要“暗示”出來，又不能操之過急第五、 面對競爭者，自己要冷靜，如果出現(xiàn)更多的競爭 者時，設法讓他們互相爭斗，自己魚翁得利。十大原則第六、談判之初要設立一個較高的目標。目的是“矯枉過 正”。比如，賣東西時，報價要高于預期目標；買 東西時，報價要低于預期目標。第七、信息廣泛并保密原則第八、多聽少說原則第九、準確把握對方意圖、并圍繞對方目標談判的原則第十、不輕易放棄目標原則（C）卡洛斯 卡洛斯（C。

24、L。Karrass）美國著名的談判大師。 美國商業(yè)顧問首席代表，最擅長經(jīng)貿(mào)方面的談判。 他的名著：談判游戲 1968給予和獲取1974 成為許多人的必讀物?？逅?卡洛斯對談判的認識和觀點比較鮮明且有特點： 為了達到目標在談判中可以不惜一切手段。這個說法有問題吧？課堂討論： 為了達到目標在談判中可以不惜一切手段” -使他成為一個談判高手？ 如果你贊同他的觀點，是否應該有一些先決條件？是什么？（四）“原則談判法”的代表人物 “技巧理論”的出現(xiàn)使談判理論更加豐富多彩，為談判活動的成功增添了不少的活力. 但是，正如我們上面所談到的那樣，一些談判者、甚至一些學者也開始站出來對技巧理論提出自己的不同看法

25、。 其中有名的當數(shù)美國哈佛大學的幾位教授 “原則談判法”的代表人物 哈佛大學工商管理學院教授、談判培訓中心主任、國際問題研究所所長雷法； 哈佛大學法學院教授費希爾等人 費希爾及其著作“原則談判法” 他們認為： 在談判中一味地強調(diào)什么技巧，給人的感覺是在使用詭計，是在故弄玄虛，有些時候甚至會舍本求末，弄巧成拙，最后得不償失 雷法極其著作1 “原則談判法”的主要內(nèi)容 A把人與問題分開 人和問題能分開嗎？把人和問題分開怎么進行談判？很多人不能理解。 實際上指的是談判者在談判過程中的態(tài)度問題。簡單的理解就是我們經(jīng)常說的“就事論事”。即不要把我們個人的很多情緒帶到談判當中去 怎樣才能把人與問題分開？（他

26、們的建議 ） 第一 談判者一定要明白，個人的態(tài)度往往代表自己的情感；而問題往往代表的是組織的利益；不要因為個人的態(tài)度而影響了組織目標的實現(xiàn)。怎樣才能把人與問題分開？第二 過多的立場爭執(zhí)不僅會無辜的消耗自己的情感和體能，還會是本來簡單的問題變得更加復雜化。 因此當發(fā)現(xiàn)自己正處于立場爭論當中時，應當盡快地從泥沼中跳出來。怎樣才能把人與問題分開？第三 當談判陷入矛盾和糾紛中后，可以先把事情放下來，先來考慮和解決人的問題, 是我們的認識存在偏見？ 我們的情緒不太正常？ 是今天發(fā)生的什么事件在影響和干擾我們？ 或者是什么人的言行對我們產(chǎn)生了作用？等等。 怎樣才能把人與問題分開？第四 絕不要用自己的思路和

27、觀點去套用和猜測別人。 許多情況下認為別人也是這樣考慮問題的。其結(jié)果就是雙方產(chǎn)生誤解又難于達成共識，影響到談判目的的實現(xiàn)。B 重點是利益而非立場 談判的目的是為了實現(xiàn)自己或組織的利益，而不是爭論誰的立場是什么樣的。 無休止的強調(diào)立場，說透了，無非是表明自己存在的價值，這種情況普遍地存在于每個人的身上。 例子: 當你騎著自行車穿過一個沒有交通安全設施的十字路口，遇到一輛汽車沖向你時。 你可能會破口大罵：混蛋！不就是大一點嗎？你會認為司機是個極不講道理的人。 相反，如果此時你是汽車駕駛員，你也會大罵一聲：找死！不想活了？。 如果此時雙方都下了車，一場爭論甚至毆斗就發(fā)生了。爭執(zhí)的雙方都在竭盡全力強調(diào)

28、自己的立場，但最后大多數(shù)都沒有理想的結(jié)果。 C 談判者要時刻記?。航鉀Q問題的方法絕不只有一種！ 其實，何止是談判，但凡智者、成熟者，都應該具備這樣的思維方式。 即：要學會“跳出來”舉例：有9個點，用4條直線“一筆畫”完成 好難啊！答案（思維的開放性和局限性問題）“退一步海闊天空”原來是這個意思！D建立客觀公正的標準 原則談判理論的倡議者們認為： 要想使談判順利的進行，在談判中少發(fā)生摩擦，就需要建立一套經(jīng)多數(shù)人認可的，科學合理的游戲規(guī)則。 這個規(guī)則就是建立標準。 建立客觀公正的標準 這是我們所熟悉的，比如在國際上有國際標準WTO規(guī)則，ISO質(zhì)量標準，國際法。 在一個國家內(nèi)也有許多的標準各個國家的

29、法律是一種標準，行業(yè)標準、人們的各種倫理道德、行為規(guī)范都是標準。 作為談判活動，也應當建立一些行之有效的標準，比如談判的程序、規(guī)則、各種產(chǎn)品的質(zhì)量以及價格標準等等。關于標準需要注意： 第一標準應該是雙方認可的，而不能只強調(diào)自己的標準 第二在沒有現(xiàn)成的標準可利用時，在談判之前應當先制定標準 第三在談判中雙方都應當屈服于標準，而不是屈服于壓力 總結(jié) 總之，以現(xiàn)代談判理念來看，“原則談判法”在社會文明進步程度高的國家更有效，因為這些國家的法制健全、標準完善，人們的素質(zhì)較高，理性化程度也就比較高。思考 你認為“技巧理論”和“原則談判法”哪個更有道理？為什么？哪一個更好？二、談判者 在介紹完談判理論之后

30、，我們接著談談作為談判者應當具備的素質(zhì)問題：人才是利潤最高的商品，能夠經(jīng)營好人才的企業(yè)才是最終的大贏家（一）談判者的基本素質(zhì) 有一個談判大師這樣描述成功的談判者： “一個完美的談判家的特征應該是心智機敏，有無限的耐心，巧妙又不欺詐的言行，信任又不輕信他人，謙虛節(jié)制又剛毅果斷，能施展魅力有不遭人嫌，能聚財、藏嬌，又不為錢財和美色所困”談判者的基本素質(zhì) 約翰。溫克勒（美國技巧理論談判大師）在總結(jié)政治家的時候也說過： “要達到政治上的頂峰，就必須強硬和果斷。因為政治家是由那些難以對付的人們組成的”。 談判者的基本素質(zhì) 第一、清晰的思路、敏銳的觀察、分析、判斷能力 第二、廣泛的知識 第三、剛毅果斷與謀

31、略技巧 第四、優(yōu)良的心理素質(zhì)和角色扮演能力 第五、談判者的儀態(tài)修養(yǎng) （二）、談判者的能力構(gòu)成 能力是指一個人能順利地完成某項活動所具備的穩(wěn)定的心理特征和執(zhí)行力強弱。 問題：素質(zhì)高就一定能力強嗎？談判者的能力構(gòu)成 美國心理學家塞斯登（thurstone）提出了“群因素理論”，即能力結(jié)構(gòu)是由眾多的因素所構(gòu)成的：主要由：記憶力、詞匯和言語、推理、計算以及知覺等。談判者的能力構(gòu)成 另一位美國心理學家吉爾富特（guilfort）提出了“智力結(jié)構(gòu)理論”。 認為人的智力水平是能力結(jié)構(gòu)中最重要的因素。 這里的“智力”是指人們認識、觀察事物、分析判斷、綜合以及反應速度等測側(cè)你的智力好嗎？智商測試:一個國際標準智

32、商測試題及答案 智商，就是IQ（Intelligence Quotient的簡稱)，通俗地可以理解為智力，是指數(shù)字、空間、邏輯、詞匯、創(chuàng)造、記憶等能力，它是德國心理學家施特恩在1912年提出的。 以下就是一例較權威的IQ測試題，請在30分鐘內(nèi)完成（30題），之后你就會知道自己的IQ值是多少了。智商測試:1、選出不同類的一項：A、蛇 B、大樹 C、老虎 2、在下列分數(shù)中，選出不同類的一項：A 3/5 B 3/7 C 3/9 3、男孩對男子，正如女孩對A青年 B孩子 C夫人 D姑娘 E婦女4、如果筆相對于寫字，那么書相對于A娛樂 B閱讀 C學文化 D解除疲勞5、馬之于馬廄，正如人之于A牛棚 B馬車 C房屋 D農(nóng)場 E樓房智商測試:6、 2 8 14 20 （）請寫出“ （ ） ”處的數(shù)字。7、下列四個詞是否可以組成一個正確的句子生活 水里 魚 在A 是 B否8、下列六個詞是否可以組成一個正確的句子球棒 的 用來 是棒球 打A是B否9、動物學家與社會學家相對應，正如動物與（）相對A人類 B問題 C社會 D社會學10、如果所有的婦女都有大衣，那么漂亮的婦女會有A更多的大衣 B時髦的大衣 C大衣 D昂貴的大衣智商測試:11、 1 3 2 4 6 5 7 （）， 請寫出“ （