營銷渠道考綱

1、.PAGE ：.；習(xí)題與答案一、單項(xiàng)選擇題：每題只需一個正確答案，每題分.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等普通選擇的分銷戰(zhàn)略是 A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是 A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品.由消費(fèi)者、零售商和零售商縱向整合組成的一致系統(tǒng)屬于 A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 程度渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng).屬于程度渠道沖突的是 A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突 B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 C 玩具零售商與制造商之間的沖突 D 同一地域麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突.消費(fèi)者除了選擇和鼓勵渠道成員外，還必

2、需定期評價他們的 A 貸款返還才干 B 財(cái)務(wù)情況 C 績效 D 違約賠償才干.特許經(jīng)銷屬于 A 程度渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 嚴(yán)密性的產(chǎn)銷一體化 D 多分銷渠道系統(tǒng).企業(yè)不經(jīng)過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的運(yùn)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是 A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道.以下對直接渠道描畫不正確的選項(xiàng)是 A 對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排消費(fèi)。 B 消費(fèi)者直接向消費(fèi)者引見產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及運(yùn)用方法。 C 消費(fèi)者在產(chǎn)品銷售上需求破費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍遭到較大限制，從而會影響銷售量。 D 消費(fèi)者和消費(fèi)者不能直接

3、溝通訊息，消費(fèi)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握消費(fèi)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，消費(fèi)者難以為消費(fèi)者提供完善的效力。.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所運(yùn)營產(chǎn)品沒有一切權(quán)的中間商有 A 零售商 B 運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目的的銷售而進(jìn)展的競爭稱為 A 程度渠道沖突 B 程度渠道競爭 C 垂直渠道沖突 D 渠道系統(tǒng)競爭、制造商在某一地域經(jīng)過最適宜的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷戰(zhàn)略是 A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷、分銷渠道不包括 。 A、輔助商 B、消費(fèi)者 C、代理中間商 D、商人中間商、制造商在某一地域經(jīng)過選擇一家中

4、間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的戰(zhàn)略，稱為 A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷、企業(yè)不經(jīng)過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的運(yùn)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是 A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道、由消費(fèi)者、零售商和零售商縱向整合組成的一致系統(tǒng)屬于 A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 程度渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等方式，都是企業(yè)采取 進(jìn)展銷售的詳細(xì)表現(xiàn)。 A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道、在連鎖商店種類中， 是指保管單個資本一切權(quán)的各店鋪的結(jié)合運(yùn)營。 A直營連鎖 B契約連鎖 C自在加盟連鎖 D特許加盟連鎖.向最終消費(fèi)者直接

5、銷售產(chǎn)品和效力，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于 A零售 B零售C代理 D直銷、特許運(yùn)營與連鎖運(yùn)營的特點(diǎn)不同，前者的中心是 A同一資本一切 B同一標(biāo)志展現(xiàn) C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 D特征商品轉(zhuǎn)讓、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的零售商是 A承銷零售商 B卡車零售商 C托售零售商 D現(xiàn)購自運(yùn)零售商、經(jīng)過收買假設(shè)干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是 A后向一體化 B前向一體化 C程度一體化 D垂直一體化、總部有較大人事權(quán)的連鎖方式是 A自在加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營連鎖 D特許加盟連鎖、可口可樂和雀巢公司協(xié)作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟習(xí)飲料市場分銷的可口可

6、樂去銷售。這種渠道類型叫 A傳統(tǒng)渠道方式 B 垂直渠道方式 C程度渠道方式 D多渠道方式、商品周轉(zhuǎn)率等于 A平均銷售額/庫存量 B平均銷售額/流動比率 C銷售額/平均庫存量 D銷售額/速動比率、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展現(xiàn)貨架空間以提高市場份額，而分銷商那么關(guān)懷這種新產(chǎn)品能否會發(fā)明更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的緣由是 A角色失稱 B感知偏向 C溝通困難 D目的不相容、訂貨處置本錢與存貨占用本錢隨 的不同而改動。 A訂購點(diǎn) B訂購量 C運(yùn)用率 D經(jīng)濟(jì)批量. 玩具制造商想越過零售商直接銷給玩具零售商，結(jié)果呵斥零售商不協(xié)作的景象叫 A渠道競爭 B垂直渠道沖突 C程度渠道沖

7、突 D程度渠道競爭. 以下運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是 A鐵路 B飛機(jī) C卡車 D水運(yùn). 專賣店的精華在于反映了渠道的 趨勢 A集成化 B扁平化 C品牌化 D同伴化.物流的主要職能是將產(chǎn)品由其消費(fèi)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而發(fā)明 。A時間成效 B方式成效C地點(diǎn)成效 D占有成效. 分銷渠道的每個層次運(yùn)用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的 。A寬度 B長度C深度 D關(guān)聯(lián)度. 消費(fèi)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取 的戰(zhàn)略。A密集分銷 B獨(dú)家分銷C選擇分銷 D直銷當(dāng)目的顧客人數(shù)眾多時，消費(fèi)者傾向于利用 。A長而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道非規(guī)范化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品普通采取 。A直銷 B廣泛

8、分配道路C密集分銷 D自動售貨財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，普通采用 的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D直銷在評價渠道交替方案時，最重要的規(guī)范是 。A控制性 B經(jīng)濟(jì)性C順應(yīng)性 D可行性. 本人進(jìn)貨，獲得商品一切權(quán)后再零售出賣的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫 A經(jīng)紀(jì)人 B零售商 C代理商 D制造商銷售辦事處、制造商盡能夠地經(jīng)過擔(dān)任的、恰當(dāng)?shù)牧闶?、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場戰(zhàn)略是 A選擇分銷 B獨(dú)家分銷 C大量分銷 D密集分銷.在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做 A訂購點(diǎn) B訂購量 C運(yùn)用率 D經(jīng)濟(jì)批量、含有一個銷售中介組織的銷售獲得稱 A二層渠道 B零層渠道 C一層渠道 D三層渠道、出口商在國際市場上直接與零售商或該

9、商品用戶從事買賣的渠道戰(zhàn)略叫 戰(zhàn)略。A窄渠道 B寬渠道 C長渠道 D短渠道、分銷渠道不包括 A商人中間商 B代理中間商 C消費(fèi)者和用戶 D供應(yīng)商、 是零售商最主要的類型A經(jīng)紀(jì)人 B商人零售商 C代理商 D制造商銷售辦事處特許運(yùn)營作為一種特殊的渠道方式，其特點(diǎn)在于 A特許運(yùn)營是授予人和很多獨(dú)立商號之間的產(chǎn)權(quán)一切關(guān)系B授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)C特許運(yùn)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓 D 特許運(yùn)營的中心是同一資本一切、在本錢與效益的衡量中，特許運(yùn)營被以為是一種 的流通方式A低本錢低效益 B低本錢高效益 C高本錢低效益 D高本錢高效益、零售商自愿協(xié)作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于 分銷方式A公

10、司式 B管理式 C契約式 D多渠道、 分銷渠道方式是由兩個或兩個以上成員相互結(jié)合在一同，共同開發(fā)新的營銷時機(jī)。A傳統(tǒng)渠道 B垂直渠道 C程度渠道 D多渠道、在選擇中間商時， 是最關(guān)鍵的要素。A市場覆蓋范圍 B分銷商聲譽(yù) C分銷商財(cái)務(wù)情況 D分銷商促銷才干、某公司建立了三條渠道進(jìn)展分銷活動，那么該公司的渠道方式屬于 。A傳統(tǒng)分銷渠道方式 B垂直分銷渠道方式C程度分銷渠道方式 D多渠道分銷渠道方式國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖定義為以單一專業(yè)資本直接運(yùn)營 個以上分店的組織。 A B C D、特許運(yùn)營經(jīng)過 來擴(kuò)展本人的規(guī)模。 A添加自有資金的投入 B吸收獨(dú)立的商人參與 C爭取銀行貸款 D現(xiàn)有規(guī)模開展、

11、維系特許運(yùn)營制度最重要的秘訣在于 A差別化 B專業(yè)化 C規(guī)范化 D信息化、以零售商為中心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于 分銷系統(tǒng)。 A管理式 B分散式 C公司式 D契約式、選擇 分銷商時要思索它所處的位置能否利于產(chǎn)品的批量儲運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。 A零售 B 特許 C零售 D采購、分銷商評價規(guī)范中最重要的是 A 銷售才干 B 庫存情況 C 協(xié)作態(tài)度 D 銷售業(yè)績、自愿連鎖最早產(chǎn)生于 A美國 B德國 C英國 D日本、文具店的連鎖屬于 A商業(yè)連鎖 B飲食業(yè)連鎖 C效力業(yè)連鎖 D工業(yè)連鎖在評價分銷渠道的目的中，最重要的是 A 經(jīng)濟(jì)性規(guī)范 B控制性規(guī)范 C順應(yīng)性規(guī)范 D靈敏性規(guī)范、運(yùn)用ABC分析法可以將客戶

12、分為三類。其中，B類客戶占累計(jì)銷售額的 左右。A % B % C % D %契約約束與 能促使中間商到達(dá)消費(fèi)者預(yù)期的績效規(guī)范。A傭金 B銷售配額C提成 D放寬信譽(yù)條件對產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是 。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B制造商代表C采購代理商 D傭金商物流系統(tǒng)中總本錢的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表 。A總運(yùn)輸本錢 B總固定倉儲費(fèi)C總變動倉儲費(fèi) D總本錢工業(yè)分銷商向 銷售產(chǎn)品。A零售商 B制造商C供應(yīng)商 D消費(fèi)者物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為根底來規(guī)劃消費(fèi)程度和 。A銷售程度 B市場規(guī)模C本錢費(fèi)用 D存貨程度任何一個物流系統(tǒng)都必需思索 。A效力程度 B本錢

13、C利潤 DA和B企業(yè)對中間商的根本鼓勵程度應(yīng)以 為根底。A中間商的業(yè)績 B企業(yè)實(shí)力C買賣關(guān)系組合 D市場情勢，.渠道管理的根本特點(diǎn)是 A 組織內(nèi)部管理 B平行部門間的管理 C上下級間的管理 D與外部組織間的跨組織管理.他們常見某些商店或柜臺掛有 “特約經(jīng)銷商的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于 A獨(dú)家經(jīng)銷商 B普通經(jīng)銷商 C獨(dú)家代理商 D 總代理商. 某利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營銷類教材給學(xué)生，這種渠道方式屬于 A直接渠道 B一級渠道 C二級渠道 D 直接銷售.在渠道寬度中， 經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。 A獨(dú)家分銷 B直接銷售 C選擇性分銷 D密集分銷. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于 A多渠道系

14、統(tǒng) B公司式渠道系統(tǒng) C合同式渠道系統(tǒng) D管理式渠道系統(tǒng). 零售與零售的根本區(qū)別是 A看銷售數(shù)量的多少 B看能否是現(xiàn)貨買賣 C產(chǎn)品能否是消費(fèi)品 D看客戶能否是個人 公司式渠道系統(tǒng)以 為紐帶實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與銷售的一體化。 A 產(chǎn)權(quán) B品牌聲望 C合同 D人際關(guān)系. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括 A傳統(tǒng)渠道方式 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖方式. 在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，普通采取 A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道. 假設(shè)消費(fèi)者規(guī)模宏大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，普通采取 A零渠道 B一級渠道 C多級渠

15、道 D窄渠道. 普通來說，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制愿望又高時，往往選擇 A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道. 在渠道設(shè)計(jì)中，假設(shè)中間商選擇困難、利用本錢高、效力程度又不好時，企業(yè)往往選擇 A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道在渠道設(shè)計(jì)中，需求選擇渠道成員的渠道類型是 A直接渠道 B間接渠道 C傳統(tǒng)渠道 D垂直渠道在進(jìn)展庫存控制的ABC分類法中，A級工程通常為工程總數(shù)的 A% B% C% D%. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由 A預(yù)付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信譽(yù)規(guī)范不恰當(dāng)用銷售利潤率分析渠道整體的盈利才干時，銷售額是指 A消費(fèi)企業(yè)的銷售額 B零售商

16、的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額用銷售利潤率分析渠道整體的盈利才干時，稅后利潤是指 A消費(fèi)企業(yè)的稅后利潤 B零售商的稅后利潤 C零售商的稅后利潤 D各個主體稅后利潤之和采取 廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客效力。A代理商方式 B經(jīng)銷商方式 C直接渠道 D程度渠道 銷渠道管理的根本內(nèi)容不包括 A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多項(xiàng)選擇題：以下每題有個或個以上答案，錯選、漏選、多項(xiàng)選擇均不得分，每題分.營銷渠道經(jīng)過發(fā)明 ，完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。A 方式成效 B一切權(quán)成效 C時間成效 D 地點(diǎn)成效. 渠道成員包括 A消費(fèi)企業(yè) B 用戶 C 物流公

17、司 D 代理商. 企業(yè)不經(jīng)過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的運(yùn)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是 A直接渠道 B直銷 C零級渠道 D 短渠道.從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)構(gòu)造包括 A傳統(tǒng)渠道構(gòu)造 B 整合渠道系統(tǒng) C垂直渠道系統(tǒng) D程度渠道系統(tǒng). 對渠道方案進(jìn)展評價時，常用的評價規(guī)范有 A渠道通暢規(guī)范 B經(jīng)濟(jì)性規(guī)范 C可控性規(guī)范 D順應(yīng)性規(guī)范. 代理商按其與廠家的買賣方式可分為 A獨(dú)家代理 B.傭金代理 C.買斷代理 D多家代理、指出以下哪些銷售方式屬于“直銷范疇 A郵購B 店鋪銷售C訂購 D上門銷售、在長期的營銷實(shí)際中，涌現(xiàn)了多種方式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有 。A以消費(fèi)商為中心的自愿連鎖銷售

18、網(wǎng)絡(luò)B以零售商為中心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)C零售商自愿協(xié)作銷售網(wǎng)絡(luò)D特許運(yùn)營銷售網(wǎng)絡(luò)制造商自組銷售隊(duì)伍的緣由是 。A與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B會全力傾注于公司的產(chǎn)品上C受過較好的訓(xùn)練D由于其出路維系于公司的開展，他們表現(xiàn)比較積極以下關(guān)于購買行為要素對渠道長度影響的描畫，正確的選項(xiàng)是 A 顧客購買量越大，適宜運(yùn)用較長的渠道B.顧客購買頻度越高，適宜運(yùn)用較長的渠道C.顧客購買季節(jié)性越強(qiáng)，適宜運(yùn)用較長的渠道D.顧客購買探求度越高，適宜運(yùn)用較長的渠道以下對產(chǎn)品要素對渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描畫正確的選項(xiàng)是 。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄 B.產(chǎn)品價值越大，渠道越窄C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 D.產(chǎn)品生命

19、越長，渠道越寬多渠道組合的主要類型( )A：集中型組合方式B：選擇型組合方式C：混合型組合方式D：交叉型組合方式分銷渠道評價規(guī)范( )A：經(jīng)濟(jì)性規(guī)范 B：控制性規(guī)范 C：規(guī)范性規(guī)范D：規(guī)模性規(guī)范 E：順應(yīng)性規(guī)范在現(xiàn)實(shí)中，計(jì)算代理商銷售額的主要方式有 A.以廠商實(shí)踐收到的貨款多少為準(zhǔn) B.以發(fā)出訂單的訂購額為準(zhǔn)C.以開出信譽(yù)證金額大小為準(zhǔn) D.以實(shí)踐運(yùn)入市場的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)以下行為屬于惡性竄貨的是 。A.市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場B.經(jīng)銷商蓄意向本人轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品C.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價錢向非轄區(qū)銷貨D.經(jīng)銷商銷售冒充偽劣產(chǎn)品.比較適宜選擇傳

20、統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括( ) A 小型企業(yè) B消費(fèi)單一企業(yè) C消費(fèi)分散企業(yè) D個性化大規(guī)模企業(yè). 購買行為對渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 表達(dá)購買行為特征的主要要素有( ) A顧客購買量 B購買季節(jié)性 C市場規(guī)模大小 D購買介入度.間接鼓勵渠道成員的方式有( ) A返利政策 B協(xié)助 經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng) C 協(xié)作促銷 D 實(shí)施同伴關(guān)系垂直市場營銷系統(tǒng)有 。A管理系統(tǒng)B合約系統(tǒng)C公司系統(tǒng)D直銷系統(tǒng)E程度系統(tǒng). 物流的職能包括( )。A.運(yùn)輸 B.保管C. 裝卸 D.包裝 E.信息傳播影響分銷渠道設(shè)計(jì)的要素有( )。 A. 顧客特性 B. 產(chǎn)品特性 C. 競爭特性 D. 企業(yè)特性 E. 環(huán)境特性. 以下屬于針對

21、消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式是( ) A樣品 B 協(xié)作廣告津貼 C 折扣 D 示范扮演.人員推銷的特點(diǎn)主要有 。 A本錢費(fèi)用高B無效力動少C針對性強(qiáng)D靈敏性高E有利于了解市場. 推銷員的主要義務(wù)有 A尋覓潛在顧客 B反響信息 C建立客戶關(guān)系 D推銷產(chǎn)品. 物流業(yè)務(wù)包括 A銷售 B運(yùn)輸 C倉儲 D裝卸. 垂直渠道方式包括 A公司式 B管理式 C共生式 D契約式. 直接鼓勵渠道成員的方式有 A返利政策 B價錢折扣 C促銷活動 D實(shí)施同伴關(guān)系混合式代理的詳細(xì)方式有 A經(jīng)銷和代理混合運(yùn)用 B買斷代理和傭金代理混合運(yùn)用 C代理商和原廠互為代理 D獨(dú)家代理和多家代理混合運(yùn)用廠商鼓勵代理商的手段較多，普通有 A物質(zhì)

22、鼓勵 B多元化鼓勵 C代理權(quán)鼓勵 D 一體化鼓勵、廠商控制代理商普通在 A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時 C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時、自在加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括 A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) B是保管單個資本一切權(quán)的各店鋪的結(jié)合運(yùn)營 C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與效力的關(guān)系 D總部不以贏利為目的、在選擇特許運(yùn)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該思索的首要要素是 A運(yùn)營者學(xué)歷 B信譽(yù) C銷售才干 D財(cái)務(wù)才干、特許運(yùn)營的主要優(yōu)點(diǎn)有 A將運(yùn)營失敗的危險降至最低 B受許人通常會得到全國性的品牌籠統(tǒng)支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開業(yè)本錢降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與效力、比較適宜傳統(tǒng)分銷渠道方式的企業(yè)是

23、 A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模消費(fèi) D大規(guī)模消費(fèi) E消費(fèi)較為分散每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由以下部分構(gòu)成的一組決策 A倉庫數(shù)目決策B區(qū)位決策C規(guī)模決策D運(yùn)輸政策決策E存貨政策決策、影響倉庫位置選擇的主要要素有 A運(yùn)輸量B運(yùn)輸間隔 C運(yùn)輸費(fèi)用D運(yùn)輸時間E運(yùn)輸方向人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 A戰(zhàn)略決策B組織決策C控制決策D目的決策E管理決策、制造商對分銷商的績效進(jìn)展評價的規(guī)范有 。A銷售績效B分銷商的忠實(shí)C財(cái)務(wù)績效D分銷商的創(chuàng)新。中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有本人顯著的特點(diǎn)，比如 。A經(jīng)銷商具有相對獨(dú)立性B對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶C關(guān)懷的是單個商品種類的

24、銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量D假設(shè)沒有一定的鼓勵，經(jīng)銷商不會記錄其出賣的各種品牌的銷售情況惡性竄貨的影響有 。A填補(bǔ)市場空白B易引發(fā)價錢戰(zhàn)C使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去自信心D使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有 。A非延續(xù)性B方式多樣C周期性D即期成效銷售促進(jìn)方式包括 。A以消費(fèi)者或用戶為對象的推行方式B以中間商為對象的推行方式C以推銷人員為對象的推行方式D以媒介為對象的推行方式、在確定銷售促進(jìn)方案的時候，必需正確處置 方面的問題。A鼓勵規(guī)模B鼓勵對象C活動期限D(zhuǎn)時機(jī)選擇. 營銷渠道經(jīng)過( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值發(fā)明活動。 A方式成效 B一切權(quán)成效 C時間成效

25、 D地點(diǎn)成效 E信息成效在渠道組織中， 銀行、保險、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機(jī)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)性評價的中心是計(jì)算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費(fèi)用 C A和B的結(jié)合 D 市場覆蓋率新建渠道的方法有( )A以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道公司主要從以下方面選擇和評價中間商( )A財(cái)務(wù)才干 B產(chǎn)品才干 C市場才干 D組織管理才干渠道權(quán)益可從不同角度進(jìn)展分類，主要有( )A強(qiáng)迫性權(quán)益 B非強(qiáng)迫性權(quán)益 C中介性權(quán)益 D非中介性權(quán)益 渠道權(quán)益來源于( ) A獎罰權(quán)益 B法定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D專家與信息權(quán)益按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道

26、沖突包括( )A潛在沖突 B程度沖突 C垂直沖突 D多渠道沖突渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是( )A沖突預(yù)付 B沖突預(yù)警 C沖突處置 D沖突發(fā)明消費(fèi)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是( )A確定出廠價 B確定零售價 C確定零售價 D確定成交價消費(fèi)企業(yè)定價的主要影響要素是( ) A企業(yè)目的 B各級本錢 C目的市場 D競爭要素消費(fèi)企業(yè)的渠道定價戰(zhàn)略有( )A價錢維持戰(zhàn)略 B 可變價錢戰(zhàn)略 C 差別化價錢戰(zhàn)略 D 一致零售價戰(zhàn)略零售商渠道定價戰(zhàn)略有( )A 低價戰(zhàn)略 B 高價戰(zhàn)略 C 每日低價戰(zhàn)略 D高低定價戰(zhàn)略 渠道關(guān)系的開展過程普通會閱歷以下幾個階段( ) A 知曉階段 B開發(fā)探求階段 C拓展

27、階段 D信守階段 全部市場占有率取決于( ) A顧客浸透率 B顧客忠實(shí)度 C顧客選擇性 D價錢選擇性三、 判別題每題分.分銷商介入渠道買賣可以減少買賣次數(shù)，因此，運(yùn)用的分銷商越多，渠道效率就越高。.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次買賣批量較大，那么營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的方式。 .總代理商必需是獨(dú)家代理商。. 管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個一切者屬下的相關(guān)消費(fèi)部門和分配部門組織構(gòu)成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。 . 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，一切的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。.竄貨也包括良性竄貨，并非一切的竄貨都應(yīng)該加以制止。、垂直渠道方式是由消費(fèi)、

28、零售、零售商組成的一致的結(jié)合體。、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)益和實(shí)力來規(guī)范渠道各方的行為。、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司經(jīng)過建立本人的銷售公司、辦事處或經(jīng)過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而構(gòu)成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最嚴(yán)密的一種。、在連鎖運(yùn)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。、對便利品要采取密集性分銷。、在評價渠道方案時，需思索的要素是經(jīng)濟(jì)性。、一個直營連鎖系統(tǒng)，只需一個資產(chǎn)一切者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)一切權(quán)。分銷商介入渠道買賣可以減少買賣次數(shù)，因此運(yùn)用的中間商越多，渠道效率就越高。隨著渠道“扁平化時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。直銷就是企業(yè)經(jīng)過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方

29、式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。普通以為：傳銷是多層次的直銷，而一切的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象?？v向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。渠道目的包括顧客需求與渠道本錢兩個方面，普通來說，企業(yè)目的要服從于顧客目的。在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，一切的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。,渠道聯(lián)盟的根底是平衡對等的渠道權(quán)益和共同的目的。關(guān)系營銷的中心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。渠道權(quán)益與渠道權(quán)益的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)益的來源就是渠道的影響戰(zhàn)略。在庫存控制中，訂貨量越大庫存本錢越大，訂貨本錢越??；訂貨量越小那

30、么庫存本錢越小，訂貨本錢越大。產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次買賣批量較大，因此營銷渠道傾向于以間接分銷為主的方式。中小企業(yè)或運(yùn)營才干不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷方式的直接性、垂直性明顯。五、案例分析案例 三星電子的渠道變革在中國的IT市場，%以上的產(chǎn)品經(jīng)過間接渠道銷售。從某種意義上說，“渠道就是供應(yīng)商的生命線。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要注重對渠道的建立和維護(hù)，還必需根據(jù)市場環(huán)境、消費(fèi)者需求及競爭情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，從內(nèi)到外適時進(jìn)展渠道變革。 年月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品年新渠道戰(zhàn)略。與此同時，原三星打印機(jī)總代理萬海科技的總經(jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū) 部總經(jīng)理。陸靖身

31、份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。提升渠道門檻走精細(xì)化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研討，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國市場之時。年月，三星進(jìn)軍中國市場后，在其獨(dú)家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷拢杆俳⑵鹆吮救说那冷N售體系，并推出了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道方式，吸引了一大批協(xié)作同伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。 年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條的傳統(tǒng)做法，開場由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部，對經(jīng)銷商開場進(jìn)展“封鎖式管理。一切運(yùn)營政策都自上而下地一致執(zhí)行，經(jīng)過萬海對下游渠道的管理，各個層面的銷售效率迅速提高。 這一方式對當(dāng)

32、時的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開場呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。到年底，僅僅過了兩年的時間，三星便在低端激光打印機(jī)市場上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場上更是名列前茅。三星獲得如此大的成果只用了短短的兩年時間。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國市場時，惠普已進(jìn)入了中國市場年，佳能年，愛普生年。年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場春風(fēng)得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道戰(zhàn)略的艱苦調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)展市場份額的需求而提出的。隨著市場情勢的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的繼續(xù)深化，當(dāng)時那種封鎖的渠道方式曾經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場份額

33、的進(jìn)一步拓展。同時以往的渠道粗放式管理的弊端也開場顯現(xiàn)出來：渠道規(guī)劃不盡合理，對行業(yè)市場的覆蓋才干不夠全面，終端渠道建立較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為能夠。在此次渠道改革中，三星經(jīng)過對原有資源的整合，在全國個省市分設(shè)打印機(jī)和機(jī)各家區(qū)域總代理，并以此為根底構(gòu)成全新的渠道銷售方式；采取“渠道扁平化原那么，將渠道細(xì)化為大零售商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對五大細(xì)化的渠道下游建立了適宜

34、各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟同伴此次三星變革最大的改動就是推進(jìn)原有渠道商進(jìn)展角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟同伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同開展。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破的銷售手法，開場整合其全線OA辦公自動化產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場的全面覆蓋。從年開場，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)展屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適宜本人的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。 在渠道支持方面，三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市

35、場以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的本身情況、特點(diǎn)對其提供專門、對口的扶持方式，為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。 新渠道方式的建立是三星“適時而動，適勢而動渠道戰(zhàn)略的一個集中表達(dá)，不僅是三星應(yīng)對未來IT市場開展的一種預(yù)備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進(jìn)入新的開展階段的不斷預(yù)備。新的渠道方式的中心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特征，不斷地進(jìn)展產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略，在充分發(fā)揚(yáng)區(qū)域代理商客觀能動性的根底上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的開展。討論分析： 三星為什么要對其渠道方式進(jìn)展改革？改革時思索了哪些要素？

36、 三星的渠道方式變革前后有什么區(qū)別？案例 深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的根底上為其新產(chǎn)品“美樂洗發(fā)水制定了以下渠道戰(zhàn)略：第一，到第二級城市爭市場?！懊罉废窗l(fā)水要想占領(lǐng)盡能夠大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易構(gòu)成對新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級市場，尋覓地市級經(jīng)銷商。由于二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射才干強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與鄉(xiāng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退鄉(xiāng)村的地理優(yōu)勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，可以迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應(yīng)變才干，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速加強(qiáng)鋪貨范圍

37、，為占領(lǐng)市場做充分預(yù)備。在尋覓代理商和零售點(diǎn)的時候也頗費(fèi)一番思量，能否勝利地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于生長型代理公司?！懊罉废窗l(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場根底薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋覓到既接受本人(情愿經(jīng)銷)，也可以提升本人(積極推行)的經(jīng)銷商。經(jīng)過分析比較生長型代理公司運(yùn)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心思和成熟型代理公司的經(jīng)銷心思，可發(fā)現(xiàn)，生長型代理公司更符合“美樂洗發(fā)水的市場要求。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對目的消費(fèi)群的紐帶，因此需求尋覓到既符合產(chǎn)品的品牌籠統(tǒng)、市場位置，又能讓目的消費(fèi)群購買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場、超市的形狀

38、描畫和運(yùn)營特點(diǎn)中可以看出，中小型商場、超市是“美樂洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列鼓勵措施：分銷技藝培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目的、獎勵政策(用合理的)；廣告宣傳支持(加強(qiáng)經(jīng)銷商自信心)；售點(diǎn)廣告支持(加強(qiáng)經(jīng)銷商自信心)；參與市場反響信息的分析(及時應(yīng)對市場變化)；參與維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場控制自動權(quán)，穩(wěn)定市場銷售根底)；參與促銷活動的謀劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問題：公司無法進(jìn)軍一級城市是受( )要素影響。(A)市場 (B)企業(yè) (C中間商 (D)產(chǎn)品公司選擇生長型代理商的緣由包括( )。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)

39、才干有限，控制力弱(C)生長型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，協(xié)作志愿強(qiáng)(D)日用品需求寬分銷渠道公司實(shí)行寬渠道，受( )要素影響。(A)市場 (B)產(chǎn)品 (C)購買行為 (D)企業(yè)控制力公司為代理商提供分銷技藝培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個別分銷渠道調(diào)整公司對代理商的直接鼓勵包括( )。(A)分銷技藝、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目的、獎勵政策(C)廣告支持，促銷活動管理 (D)協(xié)助 代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例 年晚些時候，全美唱片零售商協(xié)會起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢，在唱片包裝上印有該公司本人擁有的在線零售站

40、點(diǎn)網(wǎng)址，誘導(dǎo)購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購買，從而給經(jīng)銷商呵斥損失?！八麄儾⒉皇且髂岢怄i它們的零售站點(diǎn)。協(xié)會擔(dān)任人說：“他們歡迎競爭，這個站點(diǎn)本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把他們的客戶拉到它們本人的在線商店，明顯有悖公平競爭原那么。這場官司還沒有個明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競爭的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。美國汽車經(jīng)銷商行會是個歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一向咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就曾經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國主要汽車制造商類似“永不直銷的承諾。年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個

41、正著且不依不饒。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回本人的承諾，遭到斷然回絕。經(jīng)過幾輪談判，年行會年會召開時，通用汽車終于再次承諾“不會甩掉經(jīng)銷商，可算是畫了個逗號，不知日后還有多少費(fèi)事。 通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場同伴。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會緊接著就發(fā)布了本人的在線零售平臺，方案團(tuán)結(jié)至少%的成員共謀電子商務(wù)大計(jì)。看來，電子商務(wù)終歸是不可回絕的。作為還擊，福特改版ford，也說是要為零售商提供在線平臺。拉鋸戰(zhàn)開場了。 類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個案，但一場生存空間大戰(zhàn)的不祥味道曾經(jīng)撲鼻而來。都是電子商務(wù)惹的禍。 中國女人熟知的雅芳，被競爭對

42、手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)了。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表，消費(fèi)者在avon下單付款后，可以本人在家等“E銷售代表送貨上門。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表上網(wǎng)特別積極。但經(jīng)銷商卻埋怨說，原來每筆買賣都有%的毛利，如今做送貨只能抽%的代理費(fèi)，假設(shè)消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了。“生意都沒得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。一位做了年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，如今的競爭對手曾經(jīng)不是其他什么牌子的化裝品，就是雅芳本人。問題：案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“如今的競爭對手就是雅芳本人？請結(jié)合案

43、例分析問題的原因是什么？面對這一問題制造商應(yīng)該采取什么對策？案例美國辛泰克斯公司的銷售人員能經(jīng)過五個等級提升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。提升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的報答，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)美圓的額外季度津貼等等。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)添加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但提升并不容易，為到達(dá)第三級以上，必需經(jīng)過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院的根底課程，大約需求兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了本人的業(yè)務(wù)才干考核程序。IBM公司采取了多種獎勵方法，旨在使員工將本人的切身利益與公司的榮辱嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前%的推銷員盛大慶功；公司員工

44、還將參與“%俱樂部為期數(shù)天、能夠在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前%的推銷員頒發(fā)“金圈獎；一些多次榮獲“金圈獎的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的分鐘影片，在頒獎活動期間放映。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的鼓勵手段？案例由恒泰公司研發(fā)的療效型系列安康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑安康療法利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)拍生活中的各式人群的需求。其寬廣的市場空間，以及相當(dāng)時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣張望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長久、求開展同時又有著劇烈生長愿望的開展中的經(jīng)銷商，制定了一

45、套低本錢的營銷方式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心思。該方式的最大益處在于不僅確保經(jīng)銷商如今賺錢，更能協(xié)助 經(jīng)銷商未來賺錢。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地域僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適宜的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)踐需求，將一套獨(dú)特的營銷推行方法提煉成以“貼心效力為中心，以“模擬演練，實(shí)踐操作，后續(xù)追蹤為主體的營銷方法，毫無保管地教給每一位協(xié)作同伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量到達(dá)套將獲贈套，而一次性

46、購買數(shù)量到達(dá)套將獲贈套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可以維持一致的價錢次序，又可以擴(kuò)展產(chǎn)品的市場覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營銷推行方式，在各地域的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資本錢?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。產(chǎn)生這種差別的緣由何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差別的根本緣由在于部分經(jīng)銷商對這一系列安康用品及其獨(dú)特的營銷推行方式的了解上存在問題，在實(shí)踐操作時自然會有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時，本人親身到場，但回去操作時，往往因了解不夠而產(chǎn)生偏向；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓(xùn)終了

47、回去傳達(dá)時，就會因認(rèn)識上的缺乏而走形。經(jīng)過決策層的數(shù)次研討，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的劇烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。以下對經(jīng)銷商認(rèn)識地描畫正確的選項(xiàng)是。A經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性 B對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶C經(jīng)銷商會把他銷售的一切商品當(dāng)作一個整體來看D沒有一定的鼓勵，經(jīng)銷商不會記錄單個種類的銷售情況恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價錢折扣屬于。A數(shù)量折扣B等級折扣 C現(xiàn)金折扣 D季節(jié)折扣恒泰公司的以下做法中，屬于對經(jīng)銷商間接鼓勵的是。A制定價錢折扣B提供培訓(xùn) C建立同伴關(guān)系 D輸出經(jīng)理人恒泰公司渠道寬度類型是。A密集分銷B選擇分銷

48、 C獨(dú)家分銷 D垂直分銷恒泰公司在選擇分銷商時應(yīng)該思索的要素是。A市場覆蓋范圍 B信譽(yù) C中間商的歷史閱歷 D協(xié)作志愿案例某銷售公司是A廠的子公司，擔(dān)任A廠產(chǎn)品在全國各地域的銷售任務(wù)，A廠根據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大目的的完成情況對銷售公司進(jìn)展考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個目的為主來考核銷售員的任務(wù)實(shí)績。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷添加和營銷戰(zhàn)略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。為此，從廠里錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)名職工，進(jìn)展為期個月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正思索從他們中選拔適宜人員作為正式銷售人員，從事銷售任務(wù)。根據(jù)平

49、常對他們的察看和同事及用戶對他們的評價，蕭經(jīng)理對他們的個人素質(zhì)和任務(wù)情況進(jìn)展了初步的總結(jié)，作為選拔的根據(jù)。 趙明，任務(wù)自動大膽，能翻開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。雖然經(jīng)理曾多次指出，他依然時常出過失，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。 錢達(dá)，任務(wù)效率很高，經(jīng)常超額完本錢人的銷售義務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟習(xí)的關(guān)系。但他經(jīng)常利用任務(wù)關(guān)系辦私事，如要求用戶協(xié)助 本人購買物品等。而且，他平常任務(wù)紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找指點(diǎn)說情，希望能留在銷售公司任務(wù)。 孫青，擔(dān)任廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售任務(wù)。她的主

50、管曾帶她接觸過一切的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)絡(luò)，但她本人很少自動獨(dú)立地聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要添加訂貨量，她因主管沒有交代而回絕了這一筆業(yè)務(wù)。 李強(qiáng)，擔(dān)任河北省的產(chǎn)品銷售任務(wù)。他經(jīng)常超額完成銷售義務(wù)，并在銷售過程中留意向用戶引見產(chǎn)品的性能、特征，而且非常注重售后效力任務(wù)。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門互換了產(chǎn)品，用戶為此非常打動。雖然如此，他卻時常難以完成貨款回收率目的，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目的的實(shí)現(xiàn)。蕭經(jīng)理必需在月底以前做出決議，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人分開。甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，以下程序

51、陳列正確的選項(xiàng)是。A填懇求表調(diào)查面談體檢錄用B填懇求表面談?wù){(diào)查錄用體檢C填懇求表面談?wù){(diào)查體檢錄用 D填懇求表體檢面談?wù){(diào)查錄用該公司采用的銷售員檢驗(yàn)方法是。A專業(yè)知識測試B心思素質(zhì)測試C環(huán)境模擬測試D現(xiàn)場反響測試他覺得上述四人最不適宜做銷售員的是。A趙明 B錢達(dá) C孫青 D李強(qiáng)對于李強(qiáng)這樣不能很益處置貨款回收的銷售員，可以采取的培育方法是。A加強(qiáng)監(jiān)管，時辰提示其回收貨款 B讓他在一個新的市場中鍛煉C可以派到本地市場，穩(wěn)定客戶關(guān)系后，再外派 D專心做市場開辟，貨款回收交給其他人做在一個銷售團(tuán)隊(duì)中，比較適宜孫青的任務(wù)是。A團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)B公關(guān)人員 C協(xié)調(diào)員 D文員案例請看一段某公司C品牌市場部經(jīng)理王剛與其

52、下屬市場謀劃人員李潔的對話場景。王剛：小李同志，他好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：他MBA畢業(yè)后，到他們這里任務(wù)曾經(jīng)一周了，對他們C品牌組的任務(wù)職責(zé)能否曾經(jīng)了解？李潔：我想我的了解能夠還不是很深，但我知道他們組的主要任務(wù)是擔(dān)任C牌洗滌劑的市場推行任務(wù)。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。王剛：這些就是他要從事的主要任務(wù)，不知他對他要從事的任務(wù)有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開場我就想著如何發(fā)揚(yáng)我的力量，讓他們的產(chǎn)品可以在市場上獲得進(jìn)一步推行。這一周來我不斷在規(guī)劃著一個銷售促進(jìn)方案，這個方案是圍繞著這個東西來做的。出示物品,一個藍(lán)綠色交錯有紅斑紋長腿的小玩藝兒我想把它叫做C桔祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。整個銷售促進(jìn)方案就是圍繞著它來進(jìn)展的。王剛：他的想法不錯，請接著說。李潔：他們經(jīng)過測試，C桔祥物非常受家庭主婦的歡迎，由于她們的孩子們都非常喜歡C桔祥物。這是我的初步設(shè)計(jì)，討教一下您的意見。提供物品王剛：看一下物品后我覺得C桔祥物非常有創(chuàng)意。我非常贊同用C桔祥物作為這次活動的促銷品。但是，我想知道它的本錢會不會超出他們的預(yù)算。李潔：絕對不會。根據(jù)采購部門的估計(jì)，這個玩具的總本錢大約每個美分。他們想在每個大包裝中放個C桔祥物來促銷。那么，盒只會添