銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

1、C8 卓越銷售管理銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)C8-07 VOL.2007TMC8-7從打破一切常規(guī)開始前言 過去的經(jīng)驗(yàn)可能是我們今天的障礙讓我們打破常規(guī) 不斷創(chuàng)新 不斷學(xué)習(xí) 不斷改變C8-7的定位C81 銷售經(jīng)理自我勝任力診斷 C8-2 銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理 C85銷售進(jìn)程的量化管理 C83 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理 C84 銷售人員的甄選與診測技術(shù) C88 銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核與評估 C87 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)C86 銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練 探 尋 團(tuán) 隊(duì) 的 痛 苦 基 因?qū)肽K1 模塊2模塊3 B. 如何培養(yǎng)銷售人員的自我激勵(lì)能力 激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉和激勵(lì)方法 A.如何對不同性格的銷售人員進(jìn)行激

2、勵(lì) A.現(xiàn)代激勵(lì)理論和激勵(lì)原則 B.激勵(lì)銷售人員的四級臺(tái)階 探 尋 團(tuán) 隊(duì) 的 痛 苦 基 因?qū)雰?yōu)秀的銷售管理者在業(yè)績實(shí)現(xiàn)過程中起什么作用？ 銷售組織是 靠什么實(shí)現(xiàn) 業(yè)績的？ 關(guān)鍵問題1、我在工作中的痛苦是什么2、我了解的下級（銷售員）痛苦是什么討論:62.2% 的被調(diào)查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對單位的貢獻(xiàn)不成正比。52% 的被調(diào)查者對自己直接上級的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5% 的被調(diào)查者對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 的被調(diào)查者對工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。33.6% 的

3、被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3% 的被調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4% 的被調(diào)查者與同事之間不融洽。11.6% 的被調(diào)查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5% 的被調(diào)查者對目前的工作感到力不從心。工作中是什么讓員工感到痛苦？1. 我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對未來的不確定性。2. 我覺得我在工作中的付出沒有得到應(yīng)得的回報(bào)3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長。4. 我好象永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。 5. 公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會(huì)少，對職業(yè)生涯有些茫然。6. 房價(jià)很

4、高，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子。7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷 變化，我對自己在公司的發(fā)展 前景感到擔(dān)憂.8. 公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，總要給新員工很多培訓(xùn)，聰明的不聽話。9. 我的工作對個(gè)人的技術(shù)，能力和知識方面的要求非常高，常常讓我 感覺心有余而力不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦部門經(jīng)理和中層主管的10大痛苦副總裁/子公司及事業(yè)部總經(jīng)理/廠長的10大痛苦1-長期沒時(shí)間休假，沒有時(shí)間陪家里的人2-得不到CEO足夠的授權(quán)，副總裁有名無實(shí)，什么事都決定不了3-所負(fù)責(zé)板塊業(yè)務(wù)增長緩慢，來自CEO的壓力越來越大4-競爭對手來挖自己，拿不準(zhǔn)是否離

5、開自己為之打拼多年的企業(yè)5-CEO是個(gè)工作狂，總開會(huì)到到深夜，總覺得睡眠不足6-有許多國外/港臺(tái)的高層派來中國內(nèi)地，公司內(nèi)部競爭越來激烈7-自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)在公司地位不高，總得不到應(yīng)有的支持8-副總多如牛毛，高層政治斗爭激烈，副手之間爭權(quán)奪利嚴(yán)重9-保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來越大10-擔(dān)任副總多年，升不上去，又擔(dān)心年輕人取代了自己與妻子、孩子在一起度假、周末回老家看望父母、朋友、親人拿下了一個(gè)大的訂單實(shí)現(xiàn)了渴望已久的買房買車計(jì)劃支助了一位貧困地區(qū)的失學(xué)兒童獲得了公司的培訓(xùn)機(jī)會(huì)獲得大額獎(jiǎng)金獲得業(yè)界的認(rèn)可，擁有很高職業(yè)聲望獲得了 名牌大學(xué)學(xué)位長時(shí)間休假，出門遠(yuǎn)游與大學(xué)同學(xué)、好友在一起

6、隨意地喝酒聊天得到職位的提升順利地將公司交給了培養(yǎng)已久的接班人發(fā)表一篇文章或論文，或科研成果看一場電影、聽一場音樂會(huì)能為更多的人創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助他人成功職 業(yè) 經(jīng) 理 人 的 快 樂 榜 對組織中痛苦的定義和思考請 問：1-他們的痛苦是誰造成的？2-你在多大程度上可以滿足他們的需求？3-你如何做可以緩解他們的痛苦？4-解決他們的痛苦對業(yè)績有幫助嗎？對組織中痛苦的我們能夠解決嗎？ 看看我們周圍的這些經(jīng)理，他們可以解決我們的痛苦嗎？1-外部機(jī)會(huì)者 他們是一流的營銷企劃者和思想家，他們只關(guān)心營銷的策略和機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候他比我們老板考慮得還多，很少關(guān)心我們怎么想的，以及我們?nèi)绾稳プ?。只有和他們談及大的?/p>

7、略問題，他們才會(huì)津津樂道。我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者2-內(nèi)部監(jiān)控員 他們是一流的品質(zhì)管理人員，他們眼里只可以看見人的缺點(diǎn)，他們相信人都是很懶惰的，必需隨時(shí)隨地監(jiān)督才可以。很少關(guān)心我們的優(yōu)勢在那里，以及我們?nèi)绾稳プ龈?。每次看見他那懷疑的眼神我感到特別不舒服。我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者3-沒主見的和事佬 他們對我們真的很好，他們只追求這個(gè)組織的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，怕得罪任何的人以，很少去幫助我們爭取更多的銷售資源，關(guān)鍵時(shí)候也不給我們拿主意?？偛块_會(huì)他發(fā)言時(shí)，我們的感覺太難受了。我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者4-好強(qiáng)的個(gè)人英雄 他們以前就是銷售冠軍，個(gè)人的業(yè)務(wù)水平?jīng)]得說，讓人最受不了的就是當(dāng)

8、我們的業(yè)務(wù)遇到問題時(shí)，他就大擺個(gè)人“當(dāng)年英雄事跡”，罵我們沒有用心和無能，其實(shí)他的獨(dú)特銷售方式并不是適合我們每個(gè)人。我們到現(xiàn)在也不知道我們?nèi)绾巫霾艑?。我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者5-強(qiáng)權(quán)的命令者 他們太在乎自己這個(gè)“經(jīng)理”頭銜了，只要我們的結(jié)果，不關(guān)心我們的過程，在他眼里只有服從二字。我們很少有機(jī)會(huì)提出自己的意見，有些表面上聽話的人成了他的“圈內(nèi)人”，我們小心處世，怕引起不必要的爭端。我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者誰來緩解我們一線人員的痛苦？管 理 者 信 條管理者就是解決員工痛苦的“催化劑”管理者就是員工才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁”管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯”管理者就是每

9、位員工創(chuàng)造業(yè)績的動(dòng)力源 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是靠每一個(gè)銷售人員的才干組合而實(shí)現(xiàn)的。 作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，其主要作用在于最大程度的激勵(lì)其屬下發(fā)揮才干，調(diào)動(dòng)實(shí)現(xiàn)其才干與任務(wù)之間的匹配。 小結(jié) 模塊1 A.現(xiàn)代激勵(lì)理論和激勵(lì)原則 B.激勵(lì)銷售人員的四級臺(tái)階銷售人員的工作狀態(tài)如何?你應(yīng)該做什么？你的銷售團(tuán)隊(duì)身處什么樣的工作氛圍？積極還是消極？關(guān)鍵問題6過程反饋2自我認(rèn)同3向下授能5輔導(dǎo)意愿有效激勵(lì)4目標(biāo)導(dǎo)向1啟發(fā)動(dòng)機(jī)管理者管理行為6要素激勵(lì)要重視個(gè)體差異馬斯洛的五層次需求赫茨伯格的雙因素麥克萊蘭德的需要理論四種動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)力26視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺員工最看重什么？管理者的視角員工的視角工作做得好并得到承認(rèn)高薪員工

10、保障方案適當(dāng)?shù)募o(jì)律程序良好的工作環(huán)境挑戰(zhàn)性的工作對員工忠誠的管理者工作有保障能夠參與和影響他們的工作決策提升和成長機(jī)會(huì)458369271019741013586227需求層次模型個(gè)人生活薪資5）自我實(shí)現(xiàn)需求2）安全需求1）生理需求3）社會(huì)需求4）尊重需求職業(yè)保障公司制度個(gè)人成長工作表現(xiàn)地位自信心自主權(quán)人際關(guān)系歸屬感28雙因素理論保健因素（工作環(huán)境）激勵(lì)因素（工作內(nèi)容） 防止職工產(chǎn)生不滿情緒激勵(lì)職工的工作熱情工 資監(jiān) 督地 位安 全工作環(huán)境政策與管理制度人際關(guān)系工作本身賞識提升成長的可能性責(zé)任成就現(xiàn)代激勵(lì)理論(不同類型的人有不同的需求，給予相應(yīng)的激勵(lì)) 成就需要 (need for achiev

11、ement) 追求卓越,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),爭取成功的內(nèi)驅(qū)力.他們追求的是個(gè)人的成就而不是成功的報(bào)酬本身.他們尋求的環(huán)境有以下特點(diǎn):個(gè)人能為解決問題的方法承擔(dān)責(zé)任,喜歡接受困難的挑戰(zhàn),能夠承擔(dān)成功和失敗的責(zé)任,他們不喜歡靠運(yùn)氣獲得成功.8/20/202230麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論權(quán)力需求(need for power) 影響或控制其他人的欲望,喜歡承擔(dān)責(zé)任,努力影響其他人,喜歡竟?fàn)幒捅恢匾暤匚坏沫h(huán)境,與有效的績效相比他們更關(guān)心威望和獲得對其他人的影響力.合群需要(need for affiliation) 被其他人喜歡和接受的願(yuàn)望,努力尋求友愛,喜歡合作性的而非競爭性的環(huán)境,渴望高度相互理解支持的人際

12、關(guān)系統(tǒng)化.8/20/202231小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（每頁a,b,c,d ，最重要選4，最不重要選1，分?jǐn)?shù)不可以重復(fù)；每組總分為10分）我喜歡：c.具有創(chuàng)新性的工作（4 3 2 1）d.聆聽意見并做協(xié)調(diào)工作（4 3 2 1）b.可以熟練掌握的工作（4 3 2 1）a.果斷明確快速?zèng)Q策（4 3 2 1） 小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）2.我喜歡：c.走入人群互動(dòng)交流（4 3 2 1）d.融合眾識追求和平（4 3 2 1）b.富有專業(yè)技術(shù)能力（4 3 2 1）a.直奔主題具有效果（4 3 2 1）小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）3.我喜歡：c.獲得對我個(gè)人的贊揚(yáng)（4 3 2 1）d.個(gè)人友

13、誼群體和諧（4 3 2 1）b.完美的過程和品質(zhì)（4 3 2 1）a.挑戰(zhàn)困境引入變革（4 3 2 1）小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）4.我喜歡：c.跳躍思考灑脫自然（4 3 2 1）d.與他人共事合作（4 3 2 1）b.做事講求依據(jù)（4 3 2 1）a.實(shí)事求是講求目標(biāo)（4 3 2 1）小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）5.我喜歡：c.探索構(gòu)想長期未來（4 3 2 1）d.穩(wěn)重踏實(shí)循序漸進(jìn)（4 3 2 1）b.流程嚴(yán)謹(jǐn)理性論事（4 3 2 1）a.突破現(xiàn)狀承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（4 3 2 1）4種驅(qū)動(dòng)力的員工影響驅(qū)動(dòng)力-C分最高穩(wěn)重驅(qū)動(dòng)力-D分最高謹(jǐn)慎驅(qū)動(dòng)力-B分最高掌控驅(qū)動(dòng)力-A分最高四種行為風(fēng)格

14、A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢 激勵(lì)的目的充分實(shí)現(xiàn)人的潛能充分發(fā)揮人的才干激勵(lì)員工的四大才干 奮斗才干主題交往才干主題思維才干主題影響才干主題成就行動(dòng)適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀(jì)律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個(gè)別搜集思維學(xué)習(xí)完美積極交往責(zé)任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵(lì)員工的 奮斗才干主題解釋一個(gè)人 “為什么” 的問題？成就行動(dòng)適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀(jì)律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個(gè)別搜集思維學(xué)習(xí)完美積極交往責(zé)任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵(lì)員工的 交往才干主題解釋一個(gè)人 “誰” 的問題？成就行動(dòng)適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝

15、通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀(jì)律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個(gè)別搜集思維學(xué)習(xí)完美積極交往責(zé)任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵(lì)員工的 思維才干主題解釋一個(gè)人的 “怎樣” 的問題？成就行動(dòng)適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀(jì)律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個(gè)別搜集思維學(xué)習(xí)完美積極交往責(zé)任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵(lì)員工的 影響才干主題解釋一個(gè)人的 “對待別人” 的問題？從此進(jìn)入實(shí)際利潤增長可持續(xù)發(fā)展忠實(shí)客戶敬業(yè)員工優(yōu)秀經(jīng)理因才適用發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢1 2 3 4 6 7 912 5 8 10 11Q12TM Q1：我知道對我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的資料和設(shè)備。Q3：在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅

16、長做的事。Q4：在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)。Q5：我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。Q6：工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視。Q8：公司的使命/目標(biāo)使我覺得我的工作重要。Q9：我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。Q10：我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友。Q11：在過去的六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。Q12：過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長。 Q12最重要的12道問題員工對上面的問題會(huì)有什么樣的打分？員工不是根據(jù)其所在的公司企業(yè)，而是根據(jù)他所在的經(jīng)營單位來對12個(gè)問題作出不同回答的。評分結(jié)果取決于你，而不是全公司的政策或規(guī)定。你，是創(chuàng)造良好工

17、作環(huán)境的關(guān)鍵人物。與業(yè)績指標(biāo)有著緊密聯(lián)系的問題：我知道對我的工作要求嗎？我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備嗎？在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長做的事情嗎？在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎？我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎？工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎？Q12TM 我們經(jīng)理人目前所能做的事情，就是把眼睛向內(nèi)看，切實(shí)解決好屬下的12大問題，通過緩解他們的痛苦，來提升組織的業(yè)績！Q12與企業(yè)KPI的關(guān)聯(lián)度Q12企業(yè)KPI客戶利潤率生產(chǎn)效率流動(dòng)率1.知道我的工作要求2.有做好工作的材料和設(shè)備3.有機(jī)會(huì)做我擅長的事4.因工作出色而受到表揚(yáng)5.主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況6.鼓勵(lì)我的發(fā)展7.意

18、見受到重視8.使命/目標(biāo)是我覺得我的工作很重要9.同事們致力于高質(zhì)量的工作10.在工作單位有一個(gè)最好的朋友11.有人和我談及我的進(jìn)步12.有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長首先評估你的組織滿意于你嗎？銷售人員要出好的業(yè)績必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了銷售團(tuán)隊(duì)的員工敬業(yè)度測評Q12的巨大魅力！關(guān)于企業(yè)中/敬業(yè)員工 /從業(yè)員工 /怠工員工/的狀態(tài)分析:在全球100萬名員工的測評中，得分排在前20%的單位和排在后面20%的單位的業(yè)績對比效果是：顧客的忠誠度提高56%銷售效率提高38%利潤率提高27%員工的流動(dòng)率減少48%我的獲取我的奉獻(xiàn)我 的 歸 屬 共同成長Q

19、2 必需的材料和設(shè)備Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵(lì)發(fā)展 Q5 主管/同事關(guān)心 Q4 過去7天受到表揚(yáng)Q3 每天做擅長做的事 Q10 在單位有好朋友 Q 9 同事注重質(zhì)量Q 8 公司的使命/目標(biāo) Q 7 我的意見受到重視 Q12 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過去6個(gè)月的進(jìn)步 (基本需求)(管理層支持)(團(tuán)隊(duì)工作)(總體發(fā)展)敬業(yè)階梯紅字代表尊重請你立即檢查一下 你在Q12中做到了什么 Q12的巨大魅力！員工的12個(gè)動(dòng)機(jī)! 一個(gè)銷售人員的故事* 提出你的期望* 引發(fā)他的愿望* 鼓勵(lì)他的行動(dòng) 所謂激勵(lì)，就是管理者通過滿足員工生理的、心理的某種需要，激發(fā)他們的工作熱情，進(jìn)而最大程度的發(fā)揮其潛能，為企業(yè)

20、創(chuàng)造收益。小結(jié) 模塊2激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉和激勵(lì)方法你經(jīng)常使用的激勵(lì)方法是什么？為什么一種激勵(lì)方法用在團(tuán)隊(duì)中會(huì)產(chǎn)生不同的效果？關(guān)鍵問題動(dòng) 力： 一系列促使我們愿意做某事的力量。 銷售人員為什么而工作？激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉有效激勵(lì) = 硬件+軟件硬件=花錢的薪酬物質(zhì)類軟件=不花錢的內(nèi)在需求類合理的薪酬制度和科學(xué)、系統(tǒng)的管理制度。激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉 生存 興趣 競爭 使命 榮譽(yù) 溝通危機(jī) 空間激勵(lì)要素之一:使命使命激勵(lì)策略之一:愿景激勵(lì)使命激勵(lì)策略之二:目標(biāo)激勵(lì)使命激勵(lì)策略之三:團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)使命激勵(lì)策略之四:領(lǐng)導(dǎo)品德和魅力激勵(lì)要素之二:生存生存激勵(lì)策略:末位淘汰制激勵(lì)生存激勵(lì)策略之一:末位

21、淘汰制激勵(lì)激勵(lì)要素之三:溝通溝通激勵(lì)策略之一:用心聆聽 雙向溝通A方法：基層員工與高層管理人員懇談會(huì)、經(jīng)理接待日、員工意見調(diào)查、總裁信箱面向全體員工收集意見和建議、設(shè)立申訴制度，讓任何的意見和不滿得到及時(shí)、有效的表達(dá)；建立信息發(fā)布會(huì)、發(fā)布欄、企業(yè)內(nèi)部刊物等，讓員工及時(shí)了解企業(yè)發(fā)展動(dòng)向、動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)他們參與的積極性。 B原理：使員工感受到自己受重視、有存在價(jià)值，自然會(huì)有熱情去為公司做事。 A方法：員工犯錯(cuò)誤，通過管理者與其進(jìn)行朋友式的溝通和交流，讓員工感受到被尊重和愛護(hù)，從而主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)接受懲罰，主動(dòng)改善工作質(zhì)量。 B原理： 對員工犯的錯(cuò)誤，企業(yè)普遍的做法就是嚴(yán)厲批評和懲罰！然而罰并不能真正

22、解決問題，反而會(huì)造成員工積怨甚至流失。只有溝通才能取得事半功倍的效果。溝通激勵(lì)策略之二:變懲罰為激勵(lì)溝通激勵(lì)策略之三:認(rèn)同與關(guān)懷 欣賞與贊美A方法：企業(yè)的經(jīng)理和主管應(yīng)該是一個(gè)細(xì)心的人。對員工的工作成績，哪怕是很小的貢獻(xiàn)也及時(shí)給予回饋。一張小紙條，一個(gè)電話留言，一封e-mail，一個(gè)包有兩張電影票的紅包，一次痛快的集體溫泉浴或郊外游，都能讓員工感到自己受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注、工作被認(rèn)可，并為此而興奮不已。此外還有建立員工生日情況表，總經(jīng)理簽發(fā)員工生日賀卡、發(fā)送生日祝福短信，關(guān)心和慰問有困難員工等?？梢院芎玫卦鰪?qiáng)員工的歸屬感。切記:有時(shí)關(guān)心員工的家人比關(guān)心員工本人效果更好B原理：任何人包括偉人，都希望自己努力

23、的成果能被認(rèn)可、贊同和感激，這是人們前進(jìn)的動(dòng)力。溝通激勵(lì)策略之四:變消極管理為積極管理A方法：管理者對員工給予積極意見、轉(zhuǎn)達(dá)更高級管理人員的意見、以及讓員工知道某項(xiàng)值得贊揚(yáng)的工作及或成果由哪些員工負(fù)責(zé)。B原理員工往往只體驗(yàn)到“因犯錯(cuò)而作出的管理（消極管理）”，亦即上 司大多是在認(rèn)為他們犯錯(cuò)誤而須加以糾正時(shí)才給予意見。如員工覺得他們的決定普遍獲得支持，并在真正犯錯(cuò)時(shí)會(huì)獲得適當(dāng)指導(dǎo)，他們便會(huì)更為積極進(jìn)取而且充滿自信，并愿意承擔(dān)職責(zé)和作出決定。如果員工清楚知道上司對他們的期望，知道自己受到重視和信任，并會(huì)獲得鼓勵(lì)和激勵(lì)，他們便會(huì)全力以赴， 盡心工作。激勵(lì)要素之四:空間空間激勵(lì)策略之一:培訓(xùn)成長機(jī)會(huì)

24、A方法： 為員工提供全方位、多層次的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，增加企業(yè)人力資源的價(jià)值和員工自身的價(jià)值。 B原理： 在知識更新越來越快的信息時(shí)代，“終身學(xué)習(xí)”和建立“學(xué)習(xí)型組織”已成為個(gè)人與企業(yè)在激烈競爭中立于不敗之地的要求。企業(yè)應(yīng)該通過培訓(xùn)開發(fā)來挖掘員工潛力，實(shí)現(xiàn)員工人力資源的保值增值。這既是調(diào)動(dòng)員工積極性的需要，也是維護(hù)和提高企業(yè)市場競爭力極為重要的一環(huán)。空間激勵(lì)策略之二:授權(quán) 獨(dú)當(dāng)一面企業(yè)通過有效授權(quán)培養(yǎng)一代又一代的接班人,企業(yè)因此生生不息，做強(qiáng)！做大！做長！授權(quán)的五個(gè)原則,原則一：權(quán)責(zé)相等，避免責(zé)大權(quán)小，責(zé)小權(quán)大、“授權(quán)不授責(zé)”;原則二：適度授權(quán)，防止“過”與“不及”;原則三：個(gè)性化授權(quán)，謹(jǐn)防一刀切;原

25、則四：循序漸進(jìn)，任職人被授予的權(quán)力必須與其完成工作的能力相適應(yīng);原則五：建立“約定”，意味著授權(quán)是自愿的、選擇的、平等的空間激勵(lì)策略之三:暢順的事業(yè)發(fā)展渠道A方法：在干部選拔上，企業(yè)要給員工更多的機(jī)會(huì)，從以前對 外聘用為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷ν馄赣门c內(nèi)部選拔并重，最后過渡到內(nèi)部培養(yǎng)選拔為主，變“伯樂相馬”為“在賽馬中選馬”。B原理：事業(yè)發(fā)展是員工內(nèi)在報(bào)酬體系的重要組成部分。依據(jù)馬斯洛的需要層次理論，物質(zhì)需要是人類較低層次的需要，而自我實(shí)現(xiàn)才是人的最高層次的需要。職業(yè)發(fā)展屬于滿足人的自我實(shí)現(xiàn)需要的范疇，因而會(huì)產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用?？臻g激勵(lì)策略之四:股份激勵(lì)空間激勵(lì)策略之五:快樂職場環(huán)境空間激勵(lì)策略之五:崗位

26、輪換 A方法：員工定期（比如一年）輪崗，嘗試不同的工作崗位。 B原理：在傳統(tǒng)管理時(shí)代，強(qiáng)調(diào)組織分工明確，強(qiáng)調(diào)設(shè)備和方法的重要性，強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格按預(yù)先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)操作，結(jié)果員工每天重復(fù)單調(diào)的工作，雖然在一定程度上提高了生產(chǎn)率，但成員的滿意度下降。人本思想問世后，對人的激勵(lì)有了新的認(rèn)識，開始注意完善人的能力，開發(fā)人的潛力，并在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部人才市場的作用，健全崗位輪換制度使員工能更加充分，更加主動(dòng)地選擇具有挑戰(zhàn)性的工作，從而使工作內(nèi)容橫向豐富化和縱向擴(kuò)大化。這樣，工作產(chǎn)生的樂趣和挑戰(zhàn)性就成為了工作本身對員工的回報(bào)。 A方法：建立員工參與管理、提出合理化建議的機(jī)制，提高員工主人翁參與意識。如讓員工

27、參與公司發(fā)展目標(biāo)、方向的分析研討，讓員工參與項(xiàng)目確定，參與保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各項(xiàng)規(guī)章制度的制定。 B原理： 沒有人喜歡別人強(qiáng)加于自己身上的東西。但如果讓員工參與公司經(jīng)營目標(biāo)、管理制度等的制定，他們就會(huì)覺得那就是自己的目標(biāo)和行為規(guī)則，就會(huì)充滿期待地投入工作?？臻g激勵(lì)策略之六:員工參與決策激勵(lì)要素之五:榮譽(yù) A方法 對有突出表現(xiàn)或貢獻(xiàn)的員工，對長期以來一直在為公司奉獻(xiàn)的員工，毫不吝嗇地授予一些頭銜、名號，一些名號、頭銜可以換來員工的認(rèn)同感，從而激勵(lì)起員工的干勁。 B原理 如果說自我實(shí)現(xiàn)是人類最高層次的需要，那榮譽(yù)就是一種終極的激勵(lì)手段。每個(gè)人都對歸屬感及成就感充滿渴望，都希望自己的工作富有意義。榮

28、譽(yù)從來都是人們激情的催化劑。當(dāng)年林彪只說了一句“別忘了，你們是紅四團(tuán)的！”，就讓飛奪陸定橋的勇士們完成了不可能的任務(wù)；拿破侖“為法蘭西而戰(zhàn)！”的名句更是使他的軍隊(duì)所向披靡。 C范例： 公司有一個(gè)“百分之百俱樂部”，當(dāng)公司員工完成他的年度任務(wù)，他就被批準(zhǔn)為該俱樂部會(huì)員，他和他的家人被邀請參加隆重的集會(huì)。結(jié)果，公司的雇員都將獲得“百分之百俱樂部”會(huì)員資格作為第一目標(biāo)，以獲取那份光榮。榮譽(yù)激勵(lì)策略:創(chuàng)造各種個(gè)人榮譽(yù)感A 、把杰出員工們的相片掛在走廊的一面墻上，布置成一面名人墻。B 、把高級主管向杰出員工握手祝賀的相片拍下來，加框在大廳展出。C 、一個(gè)專案做成功了,應(yīng)該把相關(guān)人員工作過程完成的成果等相

29、片集中起來拼貼一份海報(bào)展示出來。D 、制作一本公司的年鑒,不但貼上所有人員的相片,而且要寫出每個(gè)人在這個(gè)年度里完成了什么重要工作。E 、布置一個(gè)地方專門陳列文件,海報(bào)、相片、謝函及其他東西。激勵(lì)要素之六:危機(jī) A方法： 不斷地向員工灌輸危機(jī)觀念，讓他們明白企業(yè)生存環(huán)境的艱難，以及由此可能對他們的工作、生活帶來的不利影響。 B原理： 市場中的企業(yè)，生存環(huán)境瞬息萬變，自身資源狀況也在不斷的變化之中，因此企業(yè)發(fā)展的道路充滿危機(jī)。正式因?yàn)槿绱?，蓋茨才會(huì)不斷地告誡他的員工：微軟永遠(yuǎn)離破產(chǎn)只有18個(gè)月！任正非才會(huì)警告：華為的冬天很快就要來臨！然而這種危機(jī)往往并不是一般員工所能感受到的，特別是非市場一線人員

30、。因此他們?nèi)菀鬃躺順匪枷?，高枕無憂，工作熱情也日漸衰退。因此有必要不斷向員工灌輸危機(jī)觀念，樹立危機(jī)意識，重燃員工的創(chuàng)業(yè)激情。同時(shí)也有助于他們理解和支持企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所采取的一些艱難步驟。激勵(lì)要素之七:競爭 A方法制定公司、部門及個(gè)人工作目標(biāo)，建立相應(yīng)的考核機(jī)制，達(dá)不到則相關(guān)的責(zé)任人員無論級別、資歷、以往貢獻(xiàn)都得下臺(tái)。 B原理許多公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃在制定時(shí)意氣風(fēng)發(fā)，可是在執(zhí)行過程中卻因種種原因不斷打折扣，最后即使完不成也不了了之，使得制定業(yè)務(wù)計(jì)劃本身已經(jīng)失去意義，領(lǐng)導(dǎo)喪失權(quán)威，員工喪失緊迫感和責(zé)任敢。競爭激勵(lì)策略之一:新陳代謝A方法：將公司業(yè)務(wù)部門劃分為若干小組，每天（周）公布業(yè)績排行榜，月終總結(jié)，獎(jiǎng)

31、勵(lì)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)。 B原理:最好的機(jī)制不是試圖去“讓懶人變得有生產(chǎn)力”，而是在企業(yè)中形成高績效的環(huán)境，使員工天生的敬業(yè)精神得以發(fā)揚(yáng)光大。使不勞而獲者無處藏身。即使企業(yè)不想解雇那些生產(chǎn)力不佳的管理者和員工，他們也會(huì)自己動(dòng)手?；谡嬲\合作和責(zé)任承諾上的內(nèi)部競爭，來自同級的壓力比來自上級的命令更能促進(jìn)員工的積極性和工作熱情。競爭激勵(lì)策略之二:分組競爭機(jī)制激勵(lì)要素之八:興趣A方法給員工完全自由發(fā)揮的空間,允許和鼓勵(lì)員工做一些正常工作、常規(guī)程序以外的嘗試。B原理興趣是最好的老師，也是最好的工作推進(jìn)劑。員工只有對自己所從事的工作真正感興趣，能從中獲得快樂，才會(huì)竭盡全力把工作做好。很多時(shí)候，員工在工作中的新

32、想法、新創(chuàng)意是突如其來的，并不在公司的計(jì)劃之內(nèi)。但是這一部分計(jì)劃外的想法卻同很多計(jì)劃內(nèi)的想法同樣具有價(jià)值，需要被企業(yè)重視并予以資金支持。有些耗資不多的新構(gòu)思，技術(shù)人員可以經(jīng)過自己私下的簡單試驗(yàn)進(jìn)行測試。類似情況經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)的基層?；鶎訂T工常常是最了解產(chǎn)品、客戶和市場的，他們由于成年累月的實(shí)際操作，對這些方面有獨(dú)到的了解，知道怎樣提高生產(chǎn)和市場拓展效率。 范例： 通用電器公司的巨大成功，例如在工業(yè)用塑料和飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)早先得到的成功，就是“非法活動(dòng)”的直接結(jié)果。IBM甚至在管理制度上故意設(shè)計(jì)得有一點(diǎn)“漏洞”，以便讓一些人有點(diǎn)挪用錢的途徑，在預(yù)算之外做點(diǎn)事，執(zhí)行計(jì)劃以外的計(jì)劃。在長達(dá)二十五年中，IBM重要產(chǎn)品的的生產(chǎn)沒有任何一項(xiàng)是該公司的正式系統(tǒng)