專業(yè)化推銷流程之接觸面談-保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)課程模板課件演示文檔資料

1、專 業(yè) 化 推 銷 流 程接 觸 面 談. . . . . . .為客戶解決3個問題我為什么要買保險(xiǎn)？我為什么要買平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)？我為什么要從你這里買保險(xiǎn)？銷售面談的目的 讓客戶了解壽險(xiǎn)的意義與功用，做到相信壽險(xiǎn)。區(qū)分壽險(xiǎn)與投資，儲蓄的區(qū)別。通過了解，建立客戶對平安保險(xiǎn)公司的信心。樹立專業(yè)形象，建立起客戶對業(yè)務(wù)員的信任。讓客戶相信壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員平安銷售面談的目的收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及需求大小，方便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃。1、建立客戶的信任度 寒暄 贊美 同步2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 提問 傾聽 觀察3、激發(fā)興趣與購買欲望 引導(dǎo) 肢體接觸過程中的主要目的接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、

2、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實(shí)情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖接觸過程中的重要環(huán)節(jié)通過提問來控制面談 提問的方法 提問是控制面談的最重要手段 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài) 言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶回答 ，是銷售的開始客戶提問，我回答 ，是成功的開始 開放式提問：王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？ 引導(dǎo)式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？ 征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？

3、 暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ 鎖定式提問：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ 否定式提問：王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？ 不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？ 選擇式提問：王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ 針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？提 問 技 巧接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸過程中的重要環(huán)節(jié)通過傾聽來了解實(shí)情說不如問，問不如聽過量地表達(dá)會讓客戶厭煩過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑 點(diǎn)頭 聽音思量 筆記 姿態(tài)業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李 平安，是平

4、安保 險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代 理人（遞上卡片）。很高興認(rèn)識您!客 戶：請坐。第一步:自我介紹第二步：建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開 闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客 戶：是啊，有五年了。第三步：道明來意業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的目的就是我在 里所說，希望用大約15-20分鐘的時(shí)間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，

5、也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。目的：1、取得面談所需的時(shí)間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 銷售面談步驟分析道明來意關(guān)鍵：減輕客戶壓力第四步:安排座位關(guān)鍵： 與客戶平行坐，讓客戶坐在你不寫字手的一方，方便客戶清楚地看到你寫的資料目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料 2、安排適合面談的地方目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心 第五步:公司介紹工具：中國平安簡介（3折頁）注意：圖與手相結(jié)合，做到整齊化一，不要給客戶一種吹噓感。公司福利例句：一份工作不一定是終生的。將來如果有 更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎恿钅x開這間公司，那現(xiàn)在公司給您

6、的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。目的：提前處理客戶“公司福利已足夠” 的異議目的：了解客戶的有關(guān)情況，以便準(zhǔn)確作出適合客戶的保險(xiǎn)需求。第六步:資料收集工具：需求分析紀(jì)錄表注意：做到與客戶的溝通具有同步性，引導(dǎo)客戶的思路，觀察客戶的一舉一動和反映，靈活運(yùn)用專業(yè)化術(shù)語。以得到客戶最大的認(rèn)可。家庭背景（父母，配偶及子女資料）例句：冒昧問您一句，您已經(jīng)結(jié)婚了嗎？我相信您一定非常愛您的妻子，會無償為她付出您的全部，付出自己作為丈夫的責(zé)任，對嗎？方便問一下，您愛人在哪里工作呢？那請問您已經(jīng)有了孩子了嗎？他幾歲了呢？不知道您認(rèn)為現(xiàn)在的小孩在接受高

7、等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？切入少兒險(xiǎn)或家人保障計(jì)劃內(nèi)目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任和責(zé)任期目 的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 資料收集：收入分配情況 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃切 入 產(chǎn) 品目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步 面談進(jìn)程重疾險(xiǎn)切入養(yǎng)老險(xiǎn)切入醫(yī)療包切入您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1）疾?。?）意外 您是一家之主，在您的呵護(hù)下、在您的關(guān)懷和照顧之下現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個人無論多有本

8、事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計(jì)劃第一把金鑰匙：家庭保障第七步：激發(fā)客戶需求 我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書很重要將來小明有能力讀大學(xué)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要萬，4年是6-8萬（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金 6 歲22歲 6-8萬高等教育費(fèi)用 1

9、8 歲 、人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲蓄 ？（2）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？ 收入大幅減少 35歲60歲100歲經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問？ 收入 投資 大病 失業(yè) 這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道但我相信您也同意人生會有起有落順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會逆境的時(shí)候怎會因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽一個

10、好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會或應(yīng)對困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金 旅游 置辦大件 始終無法達(dá)成目標(biāo) 一般人的儲蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會因?yàn)橄肼糜?、置辦大件、用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲蓄目標(biāo)我們這個計(jì)劃是先確定一個目標(biāo)然后用一個完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成中途如果發(fā)生意外，萬一更加不幸身故這個計(jì)劃也是可以百分之一百成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲蓄目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功 意外 身故 第八步：重申客戶需求和預(yù)算目的：明確客戶的最大擔(dān)憂如果一個計(jì)劃能夠提供以上五個優(yōu)點(diǎn)，您覺得對您來講是否有用呢？如果以上五個問題其中一個發(fā)生，您覺得哪個對您影響最大？目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)第九步：約定下次會面時(shí)間關(guān)鍵：陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)，哪