產(chǎn)品說明會(huì)操作流程(41張)課件

1、產(chǎn)品說明會(huì)操作實(shí)務(wù)前 言 理財(cái)沙龍通過多年的實(shí)踐論證，絕對(duì)是現(xiàn)階段營(yíng)銷眾多的模式中，最有效的銷售模式之一，并在營(yíng)銷一線中長(zhǎng)期運(yùn)作，積累了一整套行之有效的操作實(shí)務(wù)。 同時(shí)，理財(cái)沙龍不僅僅是業(yè)績(jī)突破的會(huì)議經(jīng)營(yíng)手段，更是成為了，以召開說明會(huì)為活動(dòng)中心，開展一系列有效推動(dòng)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法。舉辦理財(cái)沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成2、營(yíng)銷人員銷售理念再培訓(xùn)，再提高的過程；3、幫你說服客戶（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)）4、通過專業(yè)講師的講解,提高客戶信任度，忠誠(chéng)度。成功的沙龍一定是客戶更加相信：公司、產(chǎn)品、保險(xiǎn)以往操作理財(cái)沙龍的困惑已經(jīng)搞過很多次，都不成功。現(xiàn)場(chǎng)氛圍不錯(cuò)，就是退保率高。約了很多客戶，最后

2、都不來。這個(gè)東西沒有辦法持續(xù)，傷客戶。 理財(cái)沙龍不是某個(gè)人或某幾個(gè)人的事，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的粗糙，都有可能導(dǎo)致失敗，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和精細(xì)化的流程運(yùn)作是關(guān)鍵。0.50.5=0.25因?yàn)閷I(yè)，所以卓越 存在問題 缺失的環(huán)節(jié)客戶篩選不準(zhǔn)確 會(huì)前溝通（沙龍的目的及主題） 技能培訓(xùn)（邀約邏輯）現(xiàn)場(chǎng)促成無(wú)力度 技能培訓(xùn)（促成要點(diǎn)）追蹤乏力 渠道/網(wǎng)點(diǎn)/理財(cái)經(jīng)理的選擇、會(huì) 前溝通、方案設(shè)計(jì)主要問題及原因分析成功的產(chǎn)品說明會(huì)三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報(bào)告僅僅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的準(zhǔn)備是基礎(chǔ)組織是保證追蹤是關(guān)鍵理財(cái)沙龍成功三要素會(huì)前會(huì)中會(huì)后小沙舉辦成功的關(guān)鍵1.分析渠道 對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求 啟動(dòng)意愿

3、3.有效溝通 培訓(xùn)到位準(zhǔn)備是基礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置 渲染氛圍搜集信息，找到癥結(jié)所在專業(yè)呈現(xiàn)（培訓(xùn)、項(xiàng)目介紹、案例分享等），讓銀行放心找到影響力中心，重點(diǎn)攻關(guān)溝通重點(diǎn)：我們的誠(chéng)意、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、成功案例加強(qiáng)自身專業(yè)性做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)挑選重點(diǎn)行員做重點(diǎn)攻關(guān)敢于要求，成為他們工作上的好伙伴溝通重點(diǎn)：項(xiàng)目運(yùn)作，雙贏的合作模式成功案例展示標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)（特訓(xùn)營(yíng)）動(dòng)作示范，貼身輔導(dǎo)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)鼓勵(lì)制定獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)兌現(xiàn)1.渠道問題分析及對(duì)策意愿低導(dǎo)致技能低找到關(guān)鍵人物，分析意愿低的主要原因，制定溝通對(duì)策2. 技能低導(dǎo)致意愿低多網(wǎng)點(diǎn)特訓(xùn)，集訓(xùn)提升技能，PK激發(fā)斗志意愿技能+-小沙舉辦成功的關(guān)鍵1.分析渠道 對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)

4、需求 啟動(dòng)意愿3.客戶篩選 有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置 渲染氛圍 渠道意愿支行：渲染重疾、養(yǎng)老險(xiǎn)的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，分析沙龍模式的可行性。網(wǎng)點(diǎn)主任： 烘托支行對(duì)沙龍的支持以及理財(cái)經(jīng)理的意愿，突出網(wǎng)點(diǎn)操作沙龍的優(yōu)勢(shì)得到網(wǎng)點(diǎn)主任的支持與督促。理財(cái)經(jīng)理：分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，溝通支行及網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)沙龍的支持，再舉成功案例給予信心。小沙舉辦成功的關(guān)鍵1.分析渠道 對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求 啟動(dòng)意愿3.客戶篩選 有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置 渲染氛圍通過分析，找出大多數(shù)客戶的同質(zhì)需求，確定沙龍主題；過濾掉需求偏差較大和不適合、沒意向的客戶客戶篩選沙龍客戶篩選誤區(qū)邀約的客戶越有錢越好；客戶出差，家人先來聽聽

5、，回去再傳達(dá)；主講老師的授課決定成?。坏谝淮坞娫捬s短信通知沙龍活動(dòng)第二次電話確認(rèn)產(chǎn)說會(huì)當(dāng)天確認(rèn)電話否 下次再邀約未到下次邀約客 戶 邀 約 流 程關(guān)鍵動(dòng)作之一：短信群發(fā)小貼士：最晚會(huì)前一周，短信群發(fā)以銀行名義為佳，聯(lián)系電話為銀行理財(cái)經(jīng)理固定電話為佳。活動(dòng)名稱要有吸引力。 尊貴的客戶您好！為了答謝您一直以來的支持與關(guān)注，招商銀行客戶回饋理財(cái)周活動(dòng)正式啟動(dòng)，本周理財(cái)專題：讓財(cái)富與健康共行，真誠(chéng)期待您的光臨！招商銀行XX支行，歡迎來電垂關(guān)鍵動(dòng)作之二：首次電話告知 *先生您好！我是招商銀行的理財(cái)經(jīng)理，我行的理財(cái)周邀請(qǐng)短信您收到了嗎？（收到）時(shí)間定于本周六上午9:00-10

6、:00，您有空吧？（有空）好的，那我就先替您預(yù)約一個(gè)名額，周六上午我會(huì)在大堂迎接您，不見不散！(沒空)是么，這次的交流會(huì)是與大家交流一些財(cái)富與健康的理財(cái)知識(shí)，為您提供一些堵住財(cái)富漏洞的解決方案，是專門為像您一樣關(guān)注健康,有責(zé)任心的客戶舉辦的，相信會(huì)對(duì)您有所幫助，而且現(xiàn)場(chǎng)還有一些精美的禮品相送，不知您的時(shí)間是否能調(diào)整一下？（好的）感謝您的支持，那我就先替您預(yù)留一個(gè)位置，周六上午我會(huì)在大堂迎接您，不見不散?。ú恍?，沒法調(diào)整）那就有些遺憾了，但是沒關(guān)系，我們每周都會(huì)有不同專題的交流會(huì)，希望下次能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)，祝您合家幸福，身體健康，再見。關(guān)鍵動(dòng)作之三：會(huì)前電話再通知客戶 *先生您好！招商銀行XX支

7、行財(cái)富與健康規(guī)劃專場(chǎng)交流會(huì)將于明天上午9點(diǎn)在我行二樓貴賓會(huì)議室如期舉辦，期待與您暢談財(cái)富，暢享未來。請(qǐng)您務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到會(huì)！不見不散！小貼士：活動(dòng)舉行前一晚/當(dāng)天，最后一次通知，提示時(shí)間、地點(diǎn)，并運(yùn)用技巧進(jìn)行引導(dǎo)，加深客戶興趣，確保到場(chǎng)。小沙舉辦成功的關(guān)鍵1.分析渠道 對(duì)癥下藥2.找準(zhǔn)需求 啟動(dòng)意愿3.客戶篩選 有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)4.場(chǎng)所布置 渲染氛圍沙龍會(huì)前期準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)布置：銀行的門口、大廳、會(huì)場(chǎng)分別張貼標(biāo)語(yǔ)、橫幅和海報(bào)。配上背景音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。 桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動(dòng)而避免影響會(huì)場(chǎng)的秩序。不擺煙灰缸。 必備物品：臺(tái)布、簽到簿（紅

8、色或粉色）、簽到筆、抽獎(jiǎng)箱、產(chǎn)品計(jì)算器、手提電腦和投影儀，有關(guān)注意事項(xiàng)提示的幻燈片、燈光、音響等的到位。獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品設(shè)置要注意檔次和差別。但高檔不是高價(jià)。主持人臺(tái)詞：串場(chǎng)詞事前應(yīng)審核，高層次、規(guī)范化，配合講師主題及業(yè)務(wù)員的促成動(dòng)作，能有效影響客戶的行為走向。 獎(jiǎng)品要選擇家里決不嫌多的；價(jià)值難以估計(jì)的；視覺沖擊明顯的；人人知道有用的；新鮮但未備下的。盡量不要以現(xiàn)場(chǎng)禮品為由來邀請(qǐng)客戶參加會(huì)前會(huì)中會(huì)后有序（堅(jiān)決杜絕客戶隨意進(jìn)出，沒人管的“趕集式”沙龍規(guī)范（給客戶以正規(guī)和重視的感覺）可控（便于群狼戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施和托兒的作用）高效：高簽單率 高實(shí)收率 高兌收率(=實(shí)收率/簽單率）組織是保證客戶經(jīng)理要配合客戶到

9、現(xiàn)場(chǎng)以后,要安排好座次.(便于采用群狼戰(zhàn)術(shù))客戶到場(chǎng)后先簡(jiǎn)單和客戶聊聊，了解客戶的基本信息：職業(yè)類別、收入、家庭情況、是否了解現(xiàn)有保單內(nèi)容、告訴客戶一會(huì)兒活動(dòng)就開始.(決不允許客戶沒人管!)沙龍開始后與客戶共同仔細(xì)聆聽，同時(shí)注意觀察客戶的聽講態(tài)度，如發(fā)現(xiàn)精力不集中者，要給予及時(shí)提醒。講課時(shí)：注意把握促成時(shí)機(jī)，開始嘗試促成。要準(zhǔn)備好相關(guān)的計(jì)劃書、紅利演示表及其它一些資料。不能提前退場(chǎng)。會(huì)中的注意事項(xiàng)： 點(diǎn)頭的魅力讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn) 微笑的魅力讓客戶感受你的真誠(chéng) 鼓掌的魅力讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染會(huì)中良好氛圍的營(yíng)造是會(huì)后促成成功的基石一、敢于做促成動(dòng)作才是最重要的；二、面對(duì)拒絕問題盡量不要

10、面面俱到，而是簡(jiǎn)單處理，幾句話帶過，每次處理完再次做促成動(dòng)作；三、促成時(shí)盡量不要用詢問的語(yǔ)氣，用肯定的語(yǔ)氣，如把句中的“好嗎？”換成“吧！”切忌尋問客戶“您還有什么疑問嗎？”等類似的話，以免給自己制造不必要的問題。四、客戶稍有動(dòng)心時(shí)以利益促成，促成至少堅(jiān)持三次：簽單獎(jiǎng)品（眼前利益）；保單收益（預(yù)期利益）；愛和責(zé)任（動(dòng)之以情）。沒有簽單意向的客戶留下資料，長(zhǎng)期追蹤、服務(wù)。促成要點(diǎn)會(huì)后促成時(shí)間:(首先尋找最容易簽單的客戶)一、張老師，感覺挺好吧！ 每月僅需幾百塊，收益保障全都享。它由兩個(gè)部分組成，第一部分是穩(wěn)健享收益，確保您的錢不但能收回來，而且還有不錯(cuò)的收益。第二部分是重疾保障，保35種大病，更

11、有重疾二次理賠功能，保障非常全面，一旦患病，保費(fèi)還能豁免，盡顯人性關(guān)懷。 您看，它既保本、又有高保障、還有不錯(cuò)的分紅收益，能很好的填補(bǔ)咱們的醫(yī)療缺口。立即做促成動(dòng)作（促成三板斧）二、您看看喜歡哪個(gè)獎(jiǎng)品（可以讓助手把獎(jiǎng)品拿過來，再詳細(xì)地渲染一下）？三、您投幾份？給自己還是給太太投？立即做促成動(dòng)作（促成三板斧）會(huì)前會(huì)中會(huì)后追蹤是關(guān)鍵追蹤越到位，效果越明顯！意向保費(fèi)收取經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)時(shí)間比例數(shù)據(jù)顯示：理財(cái)沙龍后一周之內(nèi)是 收取保費(fèi)，再次促成的最佳時(shí)機(jī)！ 會(huì) 后 追 蹤沙龍結(jié)束后的當(dāng)天召開總結(jié)會(huì)，對(duì)參會(huì)客戶進(jìn)行歸總；重點(diǎn)：對(duì)已簽單客戶進(jìn)行分類，并依據(jù)類別確定追蹤方式整理客戶資料重溫客戶在沙龍現(xiàn)場(chǎng)的狀態(tài)（什么

12、時(shí)候什么反映-心理分析）分析客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單（或不簽單）的原因（準(zhǔn)備？、過程？、講師？）約定電話時(shí)間（第一時(shí)間點(diǎn)）1.現(xiàn)場(chǎng)客戶表示回家考慮考慮需要進(jìn)行客戶追蹤的3種情況：2.客戶未到場(chǎng)3.到場(chǎng)未簽單現(xiàn)場(chǎng)沒有促成，不表示客戶不會(huì)購(gòu)買，已經(jīng)簽單的是客戶，還沒簽單的就是準(zhǔn)客戶！1.現(xiàn)場(chǎng)客戶表示回家考慮考慮王老師，我是*銀行的理財(cái)經(jīng)理*，那天給您介紹的那款養(yǎng)老金產(chǎn)品不知道您和家人商量的怎么樣了？不好意思，我愛人覺得一般，以后再說吧哦是這樣啊，您太太考慮的非常全面.沒關(guān)系，理財(cái)產(chǎn)品都相對(duì)專業(yè)一些，我們那天也是聊了很久您才明白，我想您愛人聽您簡(jiǎn)單幾句話可能無(wú)法真正明白這款產(chǎn)品它的特點(diǎn)和功能，既然您也覺得這是個(gè)

13、很好的補(bǔ)充養(yǎng)老的方式，我建議您夫妻二人一起來一趟，讓您愛人全面的了解一下比較好，您說是么？不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說吧?。ㄎ覜]有錢）這確實(shí)是個(gè)讓人很頭痛的問題，其實(shí)這份計(jì)劃不是讓您花錢，而是幫您積累金錢,給不確定的未來準(zhǔn)備好一筆確定的錢，這份計(jì)劃只是讓您每月投入幾百元,對(duì)您的日常生活不會(huì)造成很大的影響，您說呢？我還是要再好好想想。 的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，您現(xiàn)在還要考慮哪些方面呢?不如這樣,您拿著這份保障合同回家好好看看,如果10天內(nèi)覺得不合適，我們可以給您轉(zhuǎn)換成別的產(chǎn)品，這些都是不收任何費(fèi)用的，您不會(huì)有任何損失，如果覺得沒問題，那就早10天開始受益，何樂不為呢？您說是么？2.未到場(chǎng)的客戶追蹤：（電話約訪）XX您好，我們之前不是約好昨天下午您來參加我們的聯(lián)誼會(huì)嘛，我在門口等了您半個(gè)小時(shí)也沒見您，是臨時(shí)有事了么？不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)急事，所以沒去。哦，我想也是這樣的，不然您一定會(huì)告知我的，昨天聯(lián)誼會(huì)氛圍非常好，我們精心準(zhǔn)備的小禮物大家都很喜歡，我也特別給您留了一個(gè)，您再來行里一定記得找我來拿呀！您太客氣了，謝謝哦。不用客氣，這是應(yīng)該的，另外老師講的專題也