《銷售管理》課程教學大綱

1、 銷售管理課程教學大綱 一、課程信息課程名稱（COURSE TITLE）銷售管理課程性質(zhì)（COURSE CHARACTER）專業(yè)必修課課程代碼（COURSE CODE）305B3006學分（CREDIT）2學時（CONTACT HOURS）32理論課時先修課程（PRE-COURSE）管理學，市場營銷學課程負責人（COURSE COORDINATOR） 二、課程目標通過本課程的學習，學生應達到以下幾方面的目標：1、認識銷售、銷售管理和銷售倫理，了解銷售職業(yè)；2、進行銷售組織建設，設計銷售組織，掌握銷售區(qū)域管理技能，進行銷售區(qū)域劃分和設計、業(yè)務管理和管理銷售網(wǎng)絡成員；3、掌握銷售規(guī)劃與設計，制定銷

2、售計劃、銷售預測、銷售配額和銷售預算；4、掌握銷售流程，認識銷售準備、接洽、展示與顧客異議處理；5、能夠甄選銷售人員、對其培訓、設計相應的薪酬制度，掌握銷售人員的行為和動機、對其采取有效的激勵措施，并進行績效考評，帶領團隊高效運作；6、掌握銷售關系管理，能夠分析客戶商業(yè)價值，對客戶進行信用管理，掌握銷售服務管理，提高服務質(zhì)量；7、能夠把握銷售管理的新趨勢，學會利用網(wǎng)絡進行銷售管理。課程目標對畢業(yè)要求的支撐關系表畢業(yè)要求畢業(yè)要求指標點支撐的課程目標1.掌握管理學、經(jīng)濟學和市場營銷學的基礎理論、基本知識；了解市場營銷學科的發(fā)展史、市場營銷的前沿問題和市場營銷理論和實務的發(fā)展趨勢。1-2了解市場營銷

3、的前沿問題和市場營銷理論和實務的發(fā)展趨勢課程目標1，72. 掌握從事市場調(diào)研、營銷策劃、銷售管理和客戶關系管理的基本原理，熟悉各種營銷工作崗位的業(yè)務內(nèi)容和業(yè)務流程，掌握從事各種營銷實務工作的基本技能。2-1掌握市場營銷的基本原理、方法和工作程序課程目標2，3，42-2熟悉營銷工作崗位的基本業(yè)務內(nèi)容、業(yè)務流程和方法2-3掌握從事營銷實務工作的基本技能3.能較好地掌握數(shù)學、統(tǒng)計學、市場調(diào)查與預測等基礎知識和方法，并能運用統(tǒng)計軟件開展市場營銷的定量分析。3-1能較好地掌握數(shù)學、統(tǒng)計學、市場調(diào)查與預測等基礎知識和方法課程目標36. 具備良好的溝通及表達能力，具有良好的人際交往能力和較寬廣的知識面，能夠

4、和他人形成良好的人際關系。6-1學生應具備良好的溝通及表達能力課程目標66-2具有良好的人際交往能力，有團隊合作意識并形成良好人際關系。三、教學內(nèi)容與預期學習成效知識單元對應課程目標知識點預期學習成效實現(xiàn)環(huán)節(jié)學時1銷售管理概述課程目標11.銷售的角色與類型2.銷售管理的性質(zhì)3.銷售管理和營銷戰(zhàn)略的關系1.了解銷售及銷售管理在營銷組合中的地位；2.理解銷售管理的形式及其與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的關系3.厘清銷售管理的任務和基本內(nèi)容1.課堂教學2.課后實踐：劃分小組，確定各小組的案例選題理論4學時2銷售倫理與法律課程目標11.銷售倫理及其主要內(nèi)容2.銷售中的主要倫理問題3.銷售倫理中應處理的關系4.銷售的法律

5、責任與管理1.了解銷售倫理的重要意義；2.認識銷售倫理規(guī)范的主要內(nèi)容；3.掌握銷售合同管理的內(nèi)容和相關的法律知識。課堂教學理論2學時3銷售組織與銷售區(qū)域設計課程目標21.銷售組織2.銷售人員數(shù)量確定的方法3.銷售區(qū)域的設計與管理1.了解銷售組織的含義與類型；2.掌握確定銷售人員數(shù)量的方法，如銷售目標分解法、工作總量分解法、邊際銷售額-成本法等；3.了解銷售區(qū)域的含義，掌握銷售區(qū)域設計的原則和步驟。1.課堂教學2.課后實踐：各小組收集整理真實企業(yè)的銷售組織結(jié)構與區(qū)域，并分析理論4學時4銷售計劃與預測課程目標31.銷售計劃2.銷售預測1.了解銷售計劃的內(nèi)容和類型，銷售目標確定分分解的方法；2.掌握

6、銷售計劃編制的步驟和銷售預測的程序與方法。1.課堂教學 2.課后實踐：各小組根據(jù)案例材料編制企業(yè)銷售計劃，根據(jù)過去的銷售數(shù)據(jù)進行銷售預測。理論6學時5銷售流程與技巧課程目標41.銷售流程概述2.銷售準備3.銷售接洽4.銷售展示5.顧客異議處理6.銷售跟蹤與服務1.理解完整的銷售流程；2.掌握銷售準備、銷售接洽、銷售展示、顧客異議處理、促成交易、銷售跟蹤與服務等技巧。課堂教學與討論理論4學時6銷售人員招聘與選拔課程目標51.銷售人員必備的素質(zhì)2.銷售人員的職責3.銷售人的招聘4.銷售人的選拔1.了解銷售人員的招聘和選拔的重要性；2.了解銷售人員必備的素質(zhì)與職責；3.掌握銷售人員招聘渠道和面試的方

7、法。課堂教學與討論理論2學時7銷售人員培養(yǎng)與激勵課程目標51.銷售人員培訓2.銷售人員激勵3.銷售人員薪酬設計1.了解銷售人員培訓的目標、內(nèi)容和流程，以及銷售人員培訓的需求；2.掌握銷售人員激勵的問題與激勵形式；3.掌握銷售人員薪酬設計的原則、基本模式和建立的程序。課堂教學理論2學時8銷售人員績效評價課程目標51.銷售人員績效評價的作用于原則2.銷售人員績效評價的程序3.銷售人員績效評價的標準4.銷售人員績效評價實施方法1.了解銷售人員評價的作用、原則和評價程序；2.掌握銷售人員績效評價的信息來源、績效評價標準的設計和實施方法。課堂教學理論2學時9銷售關系管理課程目標61.客戶關系的建立2.銷

8、售溝通的策略3.關鍵客戶管理1.了解銷售過程客戶識別、選擇與開發(fā)；2.掌握在銷售關系管理中實現(xiàn)有效溝通及關鍵客戶管理策略。課堂教學與討論理論4學時10互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售管理課程目標71.網(wǎng)絡環(huán)境下消費者變遷2.移動互聯(lián)時代的營銷策略3.互聯(lián)網(wǎng)時代銷售管理的發(fā)展趨勢1.了解信息技術在銷售管理中的作用；2.了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費者行為特征的變遷；3.了解移動互聯(lián)時代的銷售策略；4.了解互聯(lián)網(wǎng)時代銷售管理的發(fā)展趨勢課堂教學理論2學時四、教學目標達成度評價（1）教學目標1的達成通過閉卷考試進行綜合考評；（2）教學目標2的達成度通過課堂討論完成進行考評；（3）教學目標3，4，5,6的達成度通過閉卷考試和課堂

9、小組分析分析討論、展示的成績綜合考評;（4）教學目標7的達成度通過課堂討論完成進行考評。五、成績評定課程成績包括3個部分，分別為平時出勤（10%）、課堂研討與案例分析（30%）和期末考試（60%）。具體要求及成績評定方法如下：1平時出勤。出勤采用“只扣分，不加分”的方法計算成績，無故曠課每次扣10分，請事假扣5分。無故缺勤5次者，取消本門課程的考核資格。平時出勤占總成績的10%。2課堂研討與案例分析。學生以分小組的形式（每組5人，確定一個組長），根據(jù)對具體企業(yè)的銷售管理案例進行分析與討論，每個小組討論5次，小組成員輪流進行展示匯報，并形成紙質(zhì)作業(yè)材料。討論課成績占總成績的30%。3期末考試。期末考試采取閉卷考試的方式進行，考試占總成績的60%。六、參考教材1建議教材陳濤.銷售管理.北京：機械工業(yè)出版社，2016.92主要參考書（1）曹會勇.銷售管理.南京