漢草第一年度的經(jīng)營大綱

1、杭州漢草生物科技有限公司第一個(gè)營銷年度經(jīng)營大綱（2007年4月2008年4月）1第一部分、總體規(guī)劃第二部分、營銷運(yùn)作第三部分、招商運(yùn)作第四部分、組織建設(shè)第五部分、薪資制度目 錄2第一部分、漢草第一年度浙江省市場總體規(guī)劃3招商運(yùn)作：全方位的體驗(yàn)式營銷，以產(chǎn)品力為核心，以合理的價(jià)格空間來培育，以周到的服務(wù)來扶持一、總思路市場運(yùn)作：1渠道補(bǔ)貼建設(shè)、強(qiáng)化市場2體驗(yàn)式營銷撬開市場、盤活市場3戰(zhàn)術(shù)原則：忘掉廣告做市場，踏踏實(shí)實(shí)做銷量4市場銷售目標(biāo)：確保2.0億元的市場銷售額（終端零售價(jià)），爭取達(dá)到2.5億元的市場銷售額！二、總目標(biāo)招商回款實(shí)現(xiàn)1.3億元下文中所涉及的目標(biāo)基數(shù)為2.0億元的市場銷售額（終端零

2、售價(jià)）5三、漢草價(jià)格體系（含稅）品項(xiàng)省代理價(jià)市縣經(jīng)銷價(jià)終端布貨價(jià)零售價(jià)尊豪款元/包元/件元/包元/件元/包元/件元/包元/件5410800641280079158009819600精英款37740044880054108006813600大眾款（睿智款）214200255000316200387600產(chǎn)品規(guī)格20支/包，10包/條，20條/件；備注：表中省級(jí)代理的扣率為55%；市縣經(jīng)銷商的扣率為65%；終端布貨的扣率為80%。建議：縣市經(jīng)銷商給二級(jí)商的扣率為73 %、保證各個(gè)環(huán)節(jié)都能賺到錢。6級(jí)別具體區(qū)域A級(jí)（10個(gè)）杭州市（轄上城區(qū)、下城區(qū)、江干區(qū)、拱墅區(qū)、西湖區(qū)、濱江區(qū)、蕭山區(qū)、余杭區(qū)），

3、寧波市（轄海曙區(qū)、江東區(qū)、江北區(qū)、北侖區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、鄞州區(qū)），溫州市（轄鹿城區(qū)、龍灣區(qū)、甌海區(qū)），金華市（轄婺城區(qū)、金東區(qū)），義烏市，臺(tái)州市（轄椒江區(qū)、黃巖區(qū)、路橋區(qū)），溫嶺市，嘉興市（秀城區(qū)、秀洲區(qū)），湖州市（吳興區(qū)、南潯區(qū)、太湖區(qū)），紹興市（越城區(qū)+紹興縣）B級(jí)（24個(gè)）富陽市，余姚市，慈溪市，奉化市，永嘉縣，瑞安市，樂清市，東陽市、永康市，玉環(huán)縣，臨海市，衢州市（轄柯城區(qū)、衢江區(qū)），舟山：定海區(qū)+普陀區(qū)+岱山縣+嵊泗縣 ，象山縣，海寧市，桐鄉(xiāng)市，平湖市，嘉善縣，德清縣，諸暨市，上虞市，嵊州市，麗水市（蓮都區(qū)），青田縣，C級(jí)（22個(gè)）桐廬縣，淳安縣，建德市，臨安市，寧?？h，平陽縣，蒼南縣，武

4、義縣，浦江縣，磐安縣，蘭溪市，三門縣，天臺(tái)縣，仙居縣，龍游縣，江山市， 海鹽縣，長興縣，安吉縣，新昌縣，縉云縣，龍泉市，D級(jí)（10個(gè)）文成縣，泰順縣，洞頭縣，常山縣，開化縣，遂昌縣，松陽縣，云和縣，慶元縣，景寧畬族自治縣四、浙江省漢草銷售區(qū)域劃分7五、渠道規(guī)劃與包裝標(biāo)準(zhǔn)終端類型具體描述包裝標(biāo)準(zhǔn)專賣店見專賣店的設(shè)計(jì)方案展銷渠道酒吧、酒店賓館、茶樓、洗浴中心、KTV、健身場所、棋牌室、商業(yè)會(huì)議、社區(qū)、寫字樓、商業(yè)中心等試抽品+ X展架+POP+折頁+專、兼職促銷購買渠道商超、專賣店、便利店（煙草）、藥店、小超市等試抽品+POP+X展架+折頁+專、兼職促銷特通高速公路服務(wù)區(qū)、加油站、產(chǎn)品展交會(huì)、團(tuán)購

5、、機(jī)場等試抽品+POP+X展架+兼職促銷8六、浙江省漢草銷售區(qū)域市場的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)縣市經(jīng)銷級(jí)別專賣店數(shù)量終端數(shù)量終端類型占比數(shù)量A級(jí)（10個(gè)）23個(gè)200300個(gè)展銷渠道40%80120購買渠道50%100150特通10%2030B級(jí)（24個(gè)）12個(gè)100150個(gè)展銷渠道30%3045購買渠道60%6090特通10%1015C級(jí)（22個(gè)）1個(gè)50個(gè)展銷渠道20%10購買渠道70%35特通10%59七、每個(gè)市場終端物料的初步統(tǒng)計(jì)縣市經(jīng)銷級(jí)別專賣店終端數(shù)量物料統(tǒng)計(jì)（以最低標(biāo)準(zhǔn)計(jì)）X展架POP折頁A級(jí)（10個(gè)）23個(gè)展銷渠道80120801602000購買渠道1001501002002500特通2030

6、2040500每個(gè)市場小計(jì)2004005000B級(jí)（24個(gè)）12個(gè)展銷渠道30453060750購買渠道6090601201500特通10151020250每個(gè)市場小計(jì)1002002500C級(jí)（22個(gè)）1個(gè)展銷渠道101020250購買渠道353570875特通5510125每個(gè)市場小計(jì)50100125010八、終端物料的統(tǒng)計(jì)縣市經(jīng)銷商級(jí)別X展架POP折頁A級(jí)每個(gè)市場物料統(tǒng)計(jì)2004005000所有A級(jí)市場物料總計(jì)（10個(gè)）2000400050000B級(jí)每個(gè)市場物料統(tǒng)計(jì)1002002500所有B級(jí)市場物料總計(jì)（24個(gè)）2400480060000C級(jí)每個(gè)市場物料統(tǒng)計(jì)501001250所有C級(jí)市場

7、物料總計(jì)（22個(gè)）1100220027500合計(jì)55001100013750011第二部分、漢草第一年浙江省市場營銷規(guī)劃漢草2007年銷售目標(biāo)確保2.0億元的市場銷售額（終端零售價(jià)），爭取達(dá)到2.5億元的市場銷售額！下文中所涉及的目標(biāo)基數(shù)為2.0億元的市場銷售額（終端零售價(jià)）12浙江省漢草區(qū)域銷售目標(biāo)分解A、目標(biāo)分解產(chǎn)品分解品項(xiàng)市場銷售額占比包數(shù)(四舍五入)件數(shù)(四舍五入)精英款6000萬30%8823534411.8大眾款（睿智款）1.4億70%18421備注產(chǎn)品規(guī)格20支/包，10包/條，20條/件；尊豪款待市場穩(wěn)定后再推出，作為品牌提升的手段。13B、目標(biāo)分解地區(qū)/包數(shù)/件數(shù)分解縣市經(jīng)銷

8、級(jí)別市場銷售總額占比每個(gè)區(qū)域市場的年度銷售分解（終端零售價(jià)）A級(jí)（10個(gè)）9000萬45%每個(gè)區(qū)域年度銷售總額品項(xiàng)銷售額包數(shù)(四舍五入)件數(shù)(四舍五入)900萬精英款270萬39706198.5大眾款（睿智款）630萬165790828.9B級(jí)（24個(gè)）7000萬35%292萬精英款87.6萬1288364.4大眾款（睿智款）204.4萬53790268.9C級(jí)（22個(gè)）4000萬20%182萬精英款54.6萬803040.1大眾款（睿智款）127.4萬33527167.6D級(jí)（10個(gè)）暫不考慮/14C、目標(biāo)分解月度包數(shù)/件數(shù)縣市經(jīng)銷級(jí)別每個(gè)區(qū)域市場的月度銷售分解（終端零售價(jià)）A級(jí)（10個(gè)）每

9、區(qū)域月度銷售額品項(xiàng)銷售額包數(shù)(四舍五入)件數(shù)(四舍五入)75萬精英款22.5萬330916.5大眾款（睿智款）52.5萬1381669.1B級(jí)（24個(gè)）24.4萬精英款7.32萬10775.4大眾款（睿智款）17.08萬449522.5C級(jí)（22個(gè)）15.2萬精英款4.56萬6713.4大眾款（睿智款）10.64萬280014D級(jí)（10個(gè)）15C、目標(biāo)分解日/終端/包數(shù)縣市經(jīng)銷級(jí)別每個(gè)區(qū)域市場的日平銷售分解（終端零售價(jià)）A級(jí)（10個(gè)）每區(qū)域日均銷售額品項(xiàng)日均售額日均包數(shù)平均每個(gè)終端每天的包數(shù)（按最低標(biāo)準(zhǔn)算）品項(xiàng)(四舍五入)小計(jì)25000精英款75001105713大眾款（睿智款）1750046

10、1B級(jí)（24個(gè)）8134精英款2440361862大眾款（睿智款）5694150C級(jí)（22個(gè)）5067精英款1520221153大眾款（睿智款）354793D級(jí)（10個(gè)）16三、浙江省市場推廣進(jìn)程（基本思路）序號(hào)階段工作紀(jì)要1上市階段（三個(gè)月）強(qiáng)力鋪貨，力求盡可能多的讓消費(fèi)者接觸到我們的產(chǎn)品，同時(shí)在他們購買時(shí)能體會(huì)到方便性與就近性；在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上開一個(gè)成一個(gè)，強(qiáng)一個(gè)；隊(duì)伍建設(shè)上強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力與踏實(shí)性2強(qiáng)化基礎(chǔ)，有序擴(kuò)張（三個(gè)月）強(qiáng)化既有終端的實(shí)際消化量；夯實(shí)原有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)有序擴(kuò)張；經(jīng)銷商強(qiáng)化深度分銷工作。3市場調(diào)整（兩個(gè)月）半年市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，強(qiáng)化優(yōu)勢，調(diào)整缺陷，同時(shí)抓特殊群體強(qiáng)化客情溝通,依據(jù)市

11、場實(shí)際態(tài)勢考慮推出尊豪款4銷售沖刺（四個(gè)月）以節(jié)日促銷為主要增長點(diǎn)來進(jìn)行實(shí)際的銷售突破?？紤]在08年推出“自在抽漢草，免費(fèi)看奧運(yùn)”的活動(dòng)，為下一年度的銷售貫穿打下基礎(chǔ)，做好鋪墊。17總目標(biāo)：浙江省在第一個(gè)營銷年度的招商回款實(shí)現(xiàn)1.31億元（以銷售目標(biāo)分解為基礎(chǔ)倒算）第三部分、漢草第一年浙江省招商運(yùn)作18產(chǎn)品分解品項(xiàng)進(jìn)貨額占比包數(shù)(四舍五入)每包價(jià)（進(jìn)貨價(jià)）件數(shù)(四舍五入)每件價(jià)（進(jìn)貨價(jià)）精英款3930萬30%893182444465.98800大眾款（睿智款）9170萬70%25183405000元19縣市經(jīng)銷級(jí)別進(jìn)貨款總額占比每區(qū)域年度進(jìn)貨總額品項(xiàng)進(jìn)貨額包數(shù)件數(shù)（四舍五入）A級(jí)（10個(gè)）58

12、95萬45%589.5萬精英款176.85萬40193201大眾款（睿智款）412.65萬165060825.3B級(jí)（24個(gè)）4585萬35%191萬精英款57.3萬1302365.1大眾款（睿智款）133.7萬53480267.4C級(jí)（22個(gè)）2620萬20%119精英款35.7萬811440.6大眾款（睿智款）83.3萬33320166.6D級(jí)（10個(gè)）暫不考慮/區(qū)域分解年度進(jìn)貨款分解20縣市經(jīng)銷級(jí)別每區(qū)域月度進(jìn)貨款品項(xiàng)月度進(jìn)貨額包數(shù)（四舍五入）件數(shù)（四舍五入）A級(jí)（10個(gè)）49.125萬精英款147375元335016.8大眾款（睿智款）3438751375568.8B級(jí)（24個(gè)）15.

13、92萬精英款4776010865.4大眾款（睿智款）111440445822.3C級(jí)（22個(gè)）9.92萬精英款297606773.4大眾款（睿智款）69440277813.89目標(biāo)分解月度包數(shù)/件數(shù)21四、招商政策 經(jīng)銷商的資歷要求 具有法人資格的貿(mào)易公司或營銷公司、個(gè)體戶； 有自備的運(yùn)輸工具或配送體系； 有一定的分銷隊(duì)伍和合適的運(yùn)作資金； 有店面和一批穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 有固定的經(jīng)營、辦公、庫房場所； 在當(dāng)?shù)赜辛己玫恼\信經(jīng)營信譽(yù),擁有充足的社會(huì)資源； 具有良好的市場意識(shí)和服務(wù)能力； 認(rèn)同“漢草”的市場營銷理念，遵守“漢草”的市場管理規(guī)定。22縣市經(jīng)銷商第一年度年度進(jìn)貨額、平均月度進(jìn)貨款、市場保

14、證金、首批提貨額等相關(guān)規(guī)定 （A級(jí)）第一年度進(jìn)貨總額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)平均月度進(jìn)貨額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù) 首批提貨額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)市場保證金600萬精英款180萬20550萬精英款15萬1750萬精英款15萬1750大眾款420萬840大眾款35萬70大眾款35萬70備注：市場保證金在二次進(jìn)貨時(shí)可沖抵進(jìn)貨款。因計(jì)算方法中的誤差，在進(jìn)貨過程中，經(jīng)銷商進(jìn)貨款的核算以實(shí)際產(chǎn)品數(shù)量計(jì)算！23經(jīng)銷商第一年度年度進(jìn)貨額、平均月度進(jìn)貨款、市場保證金、首批提貨額等相關(guān)規(guī)定 （B級(jí)）第一年度進(jìn)貨總額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)平均月度進(jìn)貨額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)首批提貨額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)市場保證金200萬精英款60萬6817萬精英款5.1萬62

15、0精英款6萬720萬大眾款140萬280大眾款11.9萬24大眾款14萬2824經(jīng)銷商第一年度年度進(jìn)貨額、平均月度進(jìn)貨款、市場保證金、首批提貨額等相關(guān)規(guī)定(C級(jí)) 第一年度進(jìn)貨總額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)平均月度進(jìn)貨額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)首批提貨額品項(xiàng)進(jìn)貨額件數(shù)市場保證金120萬精英款36萬4110萬精英款3萬410精英款3萬410大眾款84萬168大眾款7萬14大眾款7萬1425廠家支持漢草總部提供漢草市場操作手冊（渠道商版）、漢草VI手冊（光盤）作為各代理商運(yùn)作市場的指南。除給予廣告及促銷物料支持外，漢草還將派遣專業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行對下游分銷渠道的鋪貨及終端生動(dòng)化陳列等服務(wù)工作。漢草將派選具有市

16、場營銷、管理、培訓(xùn)等專業(yè)素質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)銷商拓展與維護(hù)市場，輔助經(jīng)銷商塑造精良的銷售與管理團(tuán)隊(duì)。漢草制定合理的價(jià)格體系，杜絕低價(jià)傾銷；漢草制定嚴(yán)格的竄貨處理政策，對低價(jià)竄貨的經(jīng)銷商實(shí)行竄貨額5倍罰款，取消銷售激勵(lì)評(píng)比資格，情節(jié)嚴(yán)重的取消經(jīng)銷資格。通過定期或不定期的組織舉辦各地經(jīng)銷商招商大會(huì)與聯(lián)誼會(huì)，增加各地區(qū)代理商之間的交流，互相學(xué)習(xí)和完善市場操作經(jīng)驗(yàn)，使整個(gè)漢草品牌的產(chǎn)品市場能有一個(gè)完善的營銷體系，從而確保市場的共同發(fā)展。上市階段，廠家按照“A級(jí)市場萬人贈(zèng)抽”、“B級(jí)市場3000人贈(zèng)抽”、“C級(jí)市場1000人贈(zèng)抽”的促銷政策免費(fèi)贈(zèng)送試抽品，以幫助渠道商快速啟動(dòng)市場：后期渠道商再需試抽品

17、，按照 6 元/包的價(jià)格購買，隨貨發(fā)。終端物料支持：渠道商購貨時(shí)都享有購貨款3%的終端物料支持，目前的終端物料：試抽品、X展架、POP、折頁等26作為快速消費(fèi)品，漢草的價(jià)格體系已經(jīng)保證了相關(guān)經(jīng)銷商的利益空間。原則上漢草不采用返利的政策。在漢草與渠道商開始合作之初，渠道商是特約經(jīng)銷商的身份，漢草保證半年之內(nèi)在該區(qū)域不發(fā)展第二家，如該渠道商相關(guān)經(jīng)營狀況達(dá)標(biāo)，則順利升級(jí)為獨(dú)家經(jīng)銷商；如該渠道商相關(guān)經(jīng)營狀況不能達(dá)標(biāo)，漢草有權(quán)在該區(qū)域選擇第二家特約經(jīng)銷商，原特約經(jīng)銷商酌情處理。為鼓勵(lì)渠道商的積極性，表彰表現(xiàn)出色的渠道商，漢草特推出“汽車重獎(jiǎng)年度狀元渠道商”的政策，具體辦法如下表：縣市經(jīng)銷商級(jí)別汽車重獎(jiǎng)參評(píng)資格獲得標(biāo)準(zhǔn)評(píng)獎(jiǎng)辦法A級(jí)第一年度進(jìn)貨額在450萬以上“年度狀元渠道商”在達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商中產(chǎn)生，每個(gè)級(jí)別一名。年度進(jìn)貨款（實(shí)際到款）數(shù)量最大者為狀元。獎(jiǎng)品為汽車一輛（價(jià)值20萬）B級(jí)第一年度進(jìn)貨額在150萬以上C級(jí)第一年度進(jìn)貨額在90萬以上漢草實(shí)行渠道商末