高級經(jīng)理人的成功“相人之術(shù)”

1、高級經(jīng)理人的成功“相人之術(shù)”“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風波看腳筋；若要看條理，全在語言中?！边@是一代名臣曾國藩的“相術(shù)口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。 目 錄 HYPERLINK l 讀人技巧一：學會看神 讀人技巧一：學會看神 HYPERLINK l 讀人技巧二：注意肢體語言 讀人技巧二：注意肢體語言 HYPERLINK l 讀人技巧三：深入溝通最重要 讀人技巧三：深入溝通最重要 HYPERLINK l 讀人技巧四：做比講更有效 讀人技巧四：做比講更有效 HYPERLINK l 讀人技巧五：傾聽你的直覺 讀人技巧五：傾聽你的直覺英才調(diào)查采訪了6位商

2、界成功人士，聽聽他們的“讀人”之道，或許對你會有所關(guān)心。希望你能記?。何┯辛私馊?，才可不能把敷衍的謊言當作真誠；惟有了解人，才可不能錯判他人的本意而坐失良機。你每天必須和人打交道，不管你情愿，依舊不情愿。但丁在神曲中如此講：“一個人在智者面前可要小心呀！他不僅看清了你的外表行為，確實是你內(nèi)在的思想他也能看清晰呢?！苯?jīng)商做生意，更要對人有準確的推斷。假如把商場上的成功者看做智者，那么他們的成功正是在于了解了你的內(nèi)心。你如何從合作者的動作中推斷其誠意？你如何從下屬的辦公用品擺放中識不其工作態(tài)度？你如何一進會議室就能掌握談判的主動權(quán)？你如何讓最難纏的客戶簽下訂單？你如何推斷以后老總會如何樣對你？“邪

3、正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風波看腳筋；若要看條理，全在語言中。”這是一代名臣曾國藩的“相術(shù)口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。知名學者南懷瑾在他的論語不裁一書中談道：“有人講，清代中興名臣曾國藩有13套學問，流傳下來的只有一套曾國藩家書。事實上流傳下來的有兩套，另一套是曾國藩看相的學問冰鑒這一部書?！蹦蠎谚岬降谋b正是曾國藩讀人的歸納結(jié)晶。然而讀人沒有那么奇妙。美國知名心理學家，喬艾琳狄米曲斯博士著有Reading People一書，其中開篇寫道：“我個人的經(jīng)驗告訴我，讀人既不是科學，也不算天分。它側(cè)重的是，明白該去看些什么？聽些什么？具有好奇心及耐心去

4、收集重要的資訊，同時從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式?！毙氯A聯(lián)總裁傅軍就有過因看錯人險遭破產(chǎn)的故事。他曾決定在長沙市中心開發(fā)一幢26層的華聯(lián)大廈，北京的一家公司專門感興趣，提出的合作條件是，雙方合資成立華聯(lián)商廈公司上市募集資金，再從中拿出6700萬元用于商廈項目，對方占80%的股份，新華聯(lián)占20%。按照協(xié)議，傅軍投入巨資對商廈進行建筑、設(shè)計和設(shè)施安裝。誰明白，合資公司1998年上市之后，只籌集到1.4億元的資金，離預期的2.4億元相去甚遠，合作公司不惜違約，絕塵而去。一方面是巨大的投資風險，另一方面先期投入的4000萬銀行貸款立即到期，新華聯(lián)的處境特不危險，就在這時，傅軍當

5、年做貿(mào)易結(jié)識的朋友向他伸出了手：馬來西亞的華裔商人曾欽泉借給他700萬元，當年江蘇紙漿生意結(jié)識的王先生借給他1000萬元新華聯(lián)由此逃過一劫。商場爾虞我詐，官場勾心斗角，就連辦公室都有“辦公室政治”，你不了解不人如何能行？就連最近一款取名為“明”的手機，其廣告都希望沾上“讀人”的光。廣告里，透過手機，你就能看透門、窗、鋼筋水泥后面的人。讀人太重要，就像傅軍所講：“運氣不行是企業(yè)最大的不幸?！蹦敲淳烤箲撊绾螛印白x人”？喬艾琳狄米曲斯提出讀人首先應該熱愛人。事實上不管你讀到人的好也好，壞也好，最終不一定能改變對方，但讀人卻在幫你選擇優(yōu)秀的職員，誠信的合作伙伴，真正想買商品的顧客，最好的工作機會，甚

6、至你終身的伴侶。這些的前提和動身點，確實是你要是一個熱愛生活，熱愛他人的人。有了那個前提，你再明白一些技巧，相信你會慢慢地學會讀人。讀人技巧一：學會看神 HYPERLINK l 目錄 返回“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部?！比耸且粋€謎。在傅軍看來讀人并不容易：“看人太難，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透?！眱|陽集團董事長鄧偉承認當初認錯的人許多，“確實是看他表面的才華，看不透他內(nèi)心的真實方法，授予他專門高的權(quán)利，結(jié)果造成專門大的損失，教訓確實是不要看表面?！薄敖柚J真打量對方的外表、肢體語言、環(huán)境、音調(diào)和舉止，我們能夠收集到堆積如山的資料，然而這些

7、都沒什么用，除非你能分辨出哪些是最關(guān)鍵的性格特質(zhì)，哪些不重要。你一定要學會看全局。”這是喬艾琳狄米曲斯對那些預備學習讀人者的第一忠告。而在曾國藩的冰鑒中，開篇首語便談到“神”的概念，而關(guān)于“神”那個抽象概念的獲得，曾國藩也沒有指出具體哪一個地點能夠見到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部?！笨梢娫诰C合推斷的基礎(chǔ)上，才能識人之神。如何才能看清晰人？或許東易日盛總裁楊勁依靠女的的直覺更多一些，但她講出了一點，確實是“要去體會人”?？慈诵枰e存，“氣質(zhì)、修養(yǎng)、語言的表達能力、語言運用的方式、在不同環(huán)境下和我接觸的時候表達方式是否恰當。”這些差不多上北京國華置業(yè)有限公司董事長房

8、超觀看人的方法，看來品評一個人的優(yōu)點并不簡單。房超講：“這差不多上積存的結(jié)果，因為接觸的人太多。”學會看人，就要像好萊塢大片塑造角色一樣，查找你自己推斷人的模式，發(fā)掘出一套能夠預測的模式。當你評估某人時，你也應該盡可能地檢視各種不同的線索。至于哪個線索更重要，則要視環(huán)境和你對這層關(guān)系的需求而定。模式專門重要。你需要依照自己的經(jīng)驗，開發(fā)出一些適合自己的模式，但認識一個人總要從第一印象動身。那么哪些才是你推斷一個人的首要材料呢？那就要從最醒目的特質(zhì)開始。讀人技巧二：注意肢體語言 HYPERLINK l 目錄 返回肢體語言會泄露內(nèi)在情緒。傅軍看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比較重情意”便是其中之一。找

9、合作伙伴的時候，一方面，傅軍會通過政府、銀行打探對方“運氣好不行、事業(yè)心強不強、做事仗不仗義”，另一方面，傅軍會找機會直接跟對方接觸，“深層次的溝通，包括吃飯、喝酒”。鄧偉看人會盯著對方的眼睛看，他講“眼睛能講明專門多東西”。對談判對手，鄧偉會用專門長的利箭直刺他的軟肋，“你要什么，我要什么，如此專門快就能夠逼近真實的方法，這是藝術(shù)?！眱|陽集團招聘職員要通過三輪面試，“我們現(xiàn)在黑龍江的老總，我在招聘時就寫了：這是一個專門有潛質(zhì)、可培養(yǎng)的人?！比欢鴹顒艆s認為：“越到高層越不能以貌取人。因為越到高層，掩飾的越多，差不多專門難推斷準確了。現(xiàn)在，表相只能作為參考?！敝嗅t(yī)有“望、聞、問、切”究病理，楊勁

10、則憑借自己的“望”和“聞”推斷下級的情緒?！耙驗橛行┣榫w他不一定是講出來的?！边@是她所要重點探究的對象，而一些消極情緒則可能成為公司事務(wù)中的隱患。因此，楊勁強調(diào)：對下級，他的喜怒哀樂、一舉一動都要盡收眼底。通過他的動作、表情、語氣等，迅速捕捉他的情緒。的確，有時候你的眼神，你的姿態(tài)，你的些許不在意的動作就會出賣你的內(nèi)心。但喬艾琳狄米曲斯認為：“生理上的特征和肢體語言常常是你最先注意到的，請一一存檔，而且除非你被迫，否則絕不能夠只憑一個人的衣著和走過房間的模樣，就對他下結(jié)論。你需要更多的資料以作出明智的決定，而這只是識人的第一步?！鄙硖卣骱椭w語言的確是“讀人”專門好的起點。然而相對來講，肢體

11、語言提供的差不多資料要比外貌衣著更多一些。這是因為外表能夠通過修煉和裝扮，有太多超乎我們操縱的東西。而關(guān)于肢體語言的操縱，只有專門少的人才能為所欲為地操縱自己的自然反應。盡管禮節(jié)是能夠?qū)W習的，然而面部表情、瞬間、腿交叉、緊張地敲桌子等，卻難以克制。肢體語言會泄露當時的內(nèi)在情緒恐懼、老實、緊張、歡樂、猶疑、沮喪，這些肢體語言都能提供咨詢。而對肢體語言的推斷則需要長時刻的積存。讀人技巧三：深入溝通最重要 HYPERLINK l 目錄 返回談天是了解一個人最直接的方法之一。有了初步印象之后，你會與人有著更深層次的接觸。那么對話溝通確實是讀人下一步的關(guān)鍵了。除非你明白如何善問問題并傾聽答案，否則你永久

12、可不能真正了解一個人。作為臺灣新光人壽總經(jīng)理，潘柏錚選擇優(yōu)秀人才時，讀人的能力就體現(xiàn)出來了?！懊嬲剬ｉT重要。”他強調(diào)，“一個人的談吐，過去的背景資料，以及家庭情況都會成為選人的標準?！敝v起來簡單，然而關(guān)于保險那個行當，做起來卻不輕松。潘柏錚講，做保險營銷，如何敲開一家客戶的門，如何能夠讓對方信任你、給你時刻都特不重要。你必須把門敲開，不能隔著門跟人講話。另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實客戶差不多上考驗你的讀人能力?！跋迂洸攀琴I貨的人?！奔偃缈蛻糁v你的產(chǎn)品不行，有疑慮，那你就要考慮如何樣去消除他的疑慮。假如客戶只講好，不講不行，反倒專門難成為真正的客戶。與潘柏錚相似，傅

13、軍讀人也要緊靠溝通，在溝通中聽，在溝通中了解。1996年，傅軍的一個朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺縣去當縣委書記，朋友向他推舉了當?shù)貎杉移髽I(yè)，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業(yè)當時的規(guī)模專門小，用的依舊國有化工廠淘汰下來的設(shè)備。傅軍那次去桓臺只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏就把企業(yè)的進展思路擺了出來，吃完飯已是9點，傅軍講假如合作能夠考慮先搞個意向書，張建宏緊接著就跟傅軍溝通意向書的內(nèi)容，10點多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進行細化，次日清晨6點，張建宏就帶著差不多做好的意向書來找傅軍，傅軍簽了意向書便離開了桓臺，沒幾天，張

14、建宏又寫了個行業(yè)分析和進展規(guī)劃發(fā)了過來?！八袆恿宋?。”傅軍講，“大概只談判了兩個多月，我們就簽字了，由我們來做最大的股東?！钡浆F(xiàn)在，東岳化工差不多拿了兩個世界第一：年產(chǎn)量13萬噸的制冷劑和年產(chǎn)量2.2萬噸的高分子材料，2006年可能的銷售收入是35億。而張建宏，“一直確實是他們的董事長，沒動過”。與東岳化工并稱為新華聯(lián)制造業(yè)的“雙子星座”是位于湖南醴陵的華聯(lián)瓷業(yè)，傅軍當初決定投資這家公司，最要緊的緣故確實是“看中了他們的總經(jīng)理許君奇”。那是1994年，傅軍“當時鈔票也不多”，回到老家，市長跟他講起有這么一個陶瓷企業(yè)，總經(jīng)理許君奇是個28歲的小伙子，專門能干，可確實是沒有資金，也沒有進出口權(quán)。

15、傅軍專門快就找到許君奇，兩人大概聊了4個多小時，許君奇給傅軍講炻瓷的優(yōu)點，講炻瓷的市場前景，“這小伙子明白業(yè)務(wù)，明白技術(shù)，有決心，有思路，沒過多久，我就跟他們合資了?！?005年，華聯(lián)瓷業(yè)出口創(chuàng)匯近4000萬美元，許君奇還兼任中國陶瓷出口商會會長。盡管總能慧眼識英雄，傅軍間或也有失手的時候。在山東威海，新華聯(lián)跟一家燃氣公司有過一次短暫的合作，合作方式是5050?！爱敃r我覺得他們老總能力還不錯，后來才發(fā)覺對他了解得還不夠?！彪p方的分歧在合作一年之后充分暴露出來：在納稅方面，對方不想多繳，新華聯(lián)認為該繳就得繳；在質(zhì)量方面，對方希望得過且過，新華聯(lián)則希望嚴格要求；在購買材料方面，對方想從親戚朋友那兒

16、買，新華聯(lián)想公開招標。“最后，我們選擇了退出?！痹谛氯A聯(lián)16年來成立的9個合資企業(yè)當中，如此不成功的有兩個，其余7個都存活到現(xiàn)在?！皽贤ǎ钊氲臏贤ㄊ亲钪匾?。”傅軍講。喬艾琳狄米曲斯歸納的對話方式最重要的一點確實是不要打斷他人。另外，在交談中假如你感同身受，效果會更好，不要責備、爭論或貶低他人，如此你會得到你想要的東西。另外假如你進行的是特不重要的對話，那么你必須找尋一個沒有旁觀者的空間，同時關(guān)上手機、電視等一切讓人分心的事物。最后，假如可能，你最好提早預備一些對方的材料，同時預備一些問題，如此能讓你的談話更有針對性。事實上，只要你認真查找，就會發(fā)覺許多解讀他人行為的機會，每一種都能提供不同

17、的觀點，當你擁有越多的不同觀點，你的信息就越可靠。讀人技巧四：做比講更有效 HYPERLINK l 目錄 返回你如何讀人，人家就會如何讀你。房超讀人奉行著一套有用法則?！澳贻p人看人看的是你對我好不行，是否給我小恩小惠；而年長者看的是你在關(guān)鍵時刻是否用我，是否信任我，是否敢于把重要的情況交給我做，做出來以后是否有評價，是否關(guān)懷我的成長，是否給我一個平臺?！辈幻靼追砍砸粋€年長者的口吻提出來的這6個問題能否成為一個人的觀看標準，但不能否認，“年輕人看表面的東西多，年長的人看深層的東西多，這是一個成長的過程?！狈砍茢嘁粋€職員是否合乎要求有自己的標準：看他的精神狀態(tài)和工作熱情。每個人背景不一樣，工作

18、能力理應有些差距，這無關(guān)緊要，重要的是做事的態(tài)度。從房超的讀人心得能夠看出，假如想了解一個人的全貌，必須特不認真地觀看他對待不人的方式。2005年6月，曾淑芳升任為優(yōu)派中國區(qū)總經(jīng)理后不久，她就面臨一個棘手的問題：需要在最重要的北京市場找一位負責銷售的主管。當時，北京地區(qū)也有許多資歷深、業(yè)務(wù)能力強的職員，但曾淑芳考慮到假如從北京現(xiàn)有的團隊中選擇一個沒有治理經(jīng)驗的人，原來和他平級的職員可能會不服。而假如任命一名空降兵，就需要一位具有較強平衡能力，包容度專門強的人。這時，一名銷售進入曾淑芳的視線。在過往的接觸中，曾淑芳發(fā)覺這名銷售專門少抱怨，工作中的一些困難也專門少拿出來作為借口。反而常常是曾淑芳從

19、第三方的口中明白他面臨的難題?！翱偰軗Q位考慮，替不人著想”，這一點為曾淑芳選擇他時，重重地加上了一個砝碼。盡管當時那個任命遇到了許多阻力，但一年過去，北京地區(qū)的業(yè)績也用數(shù)據(jù)證明了曾淑芳的選擇。同樣，當你了解了讀人這一重要法則之后，你就應該反向應用于你的行動中。用了33年才登上總經(jīng)理寶座的潘柏錚，談到對他關(guān)心最大的人，他選擇了現(xiàn)任董事長吳東進的父親公司創(chuàng)始人吳火獅。印象最深的便是吳火獅對人情的把握?！胺彩锹殕T家里有婚喪嫁娶之事，董事長(吳火獅)不管工作有多忙，都會抽出時刻去參加。”這種做法阻礙到了潘柏錚?！拔椰F(xiàn)在也會這么做?！蹦闳绾巫x人，人家就會如何讀你。公司聚餐可能是你了解你周邊同事的一個大好

20、機會。也許你每天在辦公室或者職員會議上都會見到他們，然而聚會或者郊游能夠給你一個全然不同的觀看機會?？凑l負責主持游戲？誰善于交際？誰沉默寡言？參與者是否常常從容地與上司、同事、下屬交談，依舊他們不與人交際？在那個擁擠的房間，你會看到每個人的行為，來進行你的推斷。在所有的推斷中，可能你對一個人的評估最重要的是那個人老實與否。假如你善于觀看，那么你會發(fā)覺有的經(jīng)常把誠信掛在嘴邊的人，也許會在日常行為中表現(xiàn)出某種程度的“彈性原則”。假如你擦亮眼睛，專門容易推斷出哪些人全然不老實。那么如何推斷一個人是否會遵守承諾呢？事實上，我們都會做出我們無法遵守的承諾，比如：我們會承諾追回這張昨天錯過的客戶訂單，而我

21、們卻沒有這么做。我們承諾要在當天回某人電話，或者去訪問他，然而卻沒有實現(xiàn)。在大部分情況下，我們都想著遵守諾言，然而生活總會有干擾。小孩病了，車子拋錨了，或者我們確實是忘了。這是正常的，假如只是間或發(fā)生，就不必太在意。然而，當一個人經(jīng)常不記得，總有“突發(fā)狀況”或不守承諾，就表示有問題了。他們或許全然就沒有做好承諾的預備，但不論動機如何，你不要希望他改變。讀人技巧五：傾聽你的直覺 HYPERLINK l 目錄 返回假如把讀人看做一種技巧，那么熟能生巧也適用于讀人。喬艾琳狄米曲斯深信直覺不僅真實，而且有力，對讀人是特不有用的工具。同時，她還告訴我們，直覺沒有想象的那么奇妙。在她看來直覺只只是是思維系

22、統(tǒng)的一部分?！白鲋卫碚咭欢ㄒ刑夭幻舾械挠|覺?！?楊勁坦言：男人沒有女的敏感。而她則專門善于利用自己女的的敏感。從零開始，現(xiàn)在東易日盛在家裝市場上已占據(jù)行業(yè)首位，因此，談及創(chuàng)業(yè)、守業(yè)，即便楊勁輕聲細語道來，聽者也覺察得出她對每一步的拿捏。楊勁對公司、對職員的體會，就滲透其中。同時，有的女老總讀人還會用上一點點星象學：“獅子座、金牛座、摩羯座比較適合做銷售，因為帶角的星座比較有領(lǐng)導力。而客服或物流的工作我更喜愛處女座。遇到比較難搞的下屬，我一般會猜他們是AB型雙子座。”優(yōu)派中國區(qū)總經(jīng)理曾淑芳一開口，就表現(xiàn)出女性治理者在選人時的不同角度。每回招聘新職員前，曾淑芳總會認真閱讀應聘者的資料。像學歷、往

23、常的工作經(jīng)歷等，血型、星座也是曾淑芳會去關(guān)注的一項，“比如AB型的人專門聰慧，但專門極端。如此的人專門適合做市場，比較有創(chuàng)意?！币虼?，這只是曾淑芳在推斷一個人時的參照。見到陌生人時，曾淑芳適應于首先看對方的眼睛，“相由心聲”是她信奉的一條原則。她喜愛兩種眼睛，一種是眼睛會發(fā)光的，講明那個人專門聰慧，另一種是純樸誠懇的。作為一名女性治理者，曾淑芳有時總能憑借著講不清晰的直覺，敏銳地捕捉到職員的微妙變化。一位性格比較爽朗的職員，平?？偸窃挶容^多?？捎幸欢螘r刻他在匯報工作的時候，曾淑芳問他問題，他總是專門簡短地回答，“是”或者“不是”。當曾淑芳問他，“最近如何樣時”，他也只是敷衍地講“還好”。見他不情愿講，曾淑芳就選擇了事后跟他比較要好的朋友去打聽。這才明白，由于那個職員把太多的時刻和精力放在工作上，他夫人最近在和他鬧不扭，甚至提出了離婚。由于曾淑芳往常和那個職員的夫人沒有見過面，她就約了其他幾位夫婦一塊兒吃飯。吃飯談天的過程中，曾淑芳就注意觀看那個職員和他夫人相處的方式，講話的態(tài)度等。做了這么一番預備工作，曾淑芳再次找到那個職員談心。一上來，她就單刀直入：“最近你夫人是不是在跟你鬧不扭？”然后，曾淑芳就指出那個職員處理家庭關(guān)系中的一些缺點。同時從女性的角度，與他討論妻子