保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：個(gè)團(tuán)保險(xiǎn)綜合開(kāi)拓課件

1、個(gè)團(tuán)保險(xiǎn)綜合開(kāi)拓多管齊下 搶占資源 做最后贏家什么是團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員常遇到的困難個(gè)代團(tuán)的意義團(tuán)險(xiǎn)績(jī)效細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)拓目 錄目 錄 團(tuán)險(xiǎn)就是團(tuán)體壽險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱(chēng)。團(tuán)體壽險(xiǎn)是以團(tuán)體 為保險(xiǎn)對(duì)象，由保險(xiǎn)公司簽發(fā)一張總的保險(xiǎn)單，為該團(tuán)體的成員提供保障的保險(xiǎn)。 什么是團(tuán)險(xiǎn)？展現(xiàn)公司整體形象 個(gè)險(xiǎn)，銀保，團(tuán)險(xiǎn)提供全方位金融服務(wù) 提升您在客戶(hù)心中地位客戶(hù)資源共享 團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)很可能成為您個(gè)險(xiǎn)VIP客戶(hù)主顧開(kāi)拓客戶(hù)積累 因?yàn)槟憧梢該碛兄辽?0人的名單增員市場(chǎng)培育 展業(yè)過(guò)程中遇到的不滿(mǎn)現(xiàn)狀的客戶(hù)提升長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力 客戶(hù)資源永不枯竭保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員常遇到的困難接觸高端客戶(hù)少被拒絕，接近準(zhǔn)客戶(hù)難業(yè)績(jī)低，保單件數(shù)少增員難，留存率低被拒絕沒(méi)有準(zhǔn)客

2、戶(hù)FYC少原因的形成來(lái)自于其千篇一律的營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售形式一元化服務(wù)方式單一化業(yè)務(wù)技能呆滯化致使客戶(hù)未能得到全面、快捷、超值的服務(wù)業(yè)務(wù)真諦：別交給一條腿！故事： 西班牙有種冰上賽馬的體育項(xiàng)目，少見(jiàn)馬兒摔倒。但一些孩子，只要步入冰面跑馬場(chǎng)，就會(huì)摔得東倒西歪。 如果用高倍攝像機(jī)攝錄馬兒奔跑時(shí)的步態(tài)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)馬兒與其它四足動(dòng)物的步態(tài)有明顯的差別:一般四足動(dòng)物奔跑起來(lái)，前面兩足一般同時(shí)落地，而馬兒不是，它的前面兩足落地總會(huì)存在一個(gè)時(shí)間差，它的后面兩足與前面兩足也存在著延遲的時(shí)間差。 也就是說(shuō)，馬兒在奔跑時(shí)，它的四個(gè)足的落地時(shí)間是不同的。馬兒從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)把自己的身體交給一條腿，或者四條腿同時(shí)去支撐身份的情況

3、，因此馬兒很少會(huì)摔倒。業(yè)務(wù)真諦：別交給一條腿！ 當(dāng)我們只能以某種技能謀生時(shí)，或把所有的努力傾注于一個(gè)方面，那就有摔得鼻青臉腫的危險(xiǎn)。我們要學(xué)習(xí)馬兒的步態(tài)，永遠(yuǎn)不要把自己的一切交給一條腿。 壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè),要想使這項(xiàng)事業(yè)得到長(zhǎng)期、持續(xù)、繁榮的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，就要學(xué)會(huì)合理的分配展業(yè)精力，掌握更多的賺錢(qián)渠道，而不是把所有的雞蛋都放在同一個(gè)籃子里?！坝肋h(yuǎn)不要把自己的一切交給一條腿”，這是適用于每一個(gè)人的忠告。 Cross-Selling以一定組織方式將某系列產(chǎn)品向其它系列客戶(hù)群推銷(xiāo)的方式。團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)壽險(xiǎn)客戶(hù)團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品綜合開(kāi)拓個(gè) 險(xiǎn)銀 代團(tuán) 險(xiǎn)什么是交叉銷(xiāo)售提高業(yè)務(wù)員的收入原來(lái)只能獲得壽險(xiǎn)傭

4、金，現(xiàn)在還能獲得團(tuán)險(xiǎn)的傭金團(tuán)險(xiǎn)的傭金比例雖然不如壽險(xiǎn)，但是保費(fèi)數(shù)額很高，傭金自然令人滿(mǎn)意“個(gè)代團(tuán)（短險(xiǎn)）”傭金年年都是“首期”收入提 高 提高客戶(hù)拜訪量原來(lái)只能拜訪有壽險(xiǎn)需求的客戶(hù)，現(xiàn)在還能拜訪有團(tuán)險(xiǎn)需求的客戶(hù)通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)切入職場(chǎng)內(nèi)部能夠獲得大量的準(zhǔn)主顧名單交叉銷(xiāo)售為我們提供了豐富展業(yè)工具提高拜訪量 有效增員營(yíng)銷(xiāo)員有了更廣闊的展業(yè)空間“綜合理財(cái)師”的定位將吸引更多的高素質(zhì)人才為營(yíng)銷(xiāo)員提供豐富的準(zhǔn)客戶(hù)及增員來(lái)源有效增員 提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)需求多樣化，我們也要不斷充實(shí)自己，提高個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力定位“理財(cái)顧問(wèn)”需要了解交叉銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)；涉及風(fēng)險(xiǎn)管控的知識(shí)；財(cái)稅法規(guī)知識(shí)；個(gè)人理財(cái)方式提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力 個(gè)代團(tuán)的

5、意義整合資源，降低成本，個(gè)團(tuán)渠道雙贏共好全面服務(wù)，穩(wěn)定客戶(hù)，提升公司專(zhuān)業(yè)形象 增加收入，提高素質(zhì)，穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍積累準(zhǔn)客戶(hù) 保障月收入綜合團(tuán)險(xiǎn)開(kāi)拓對(duì)于您的好處業(yè)務(wù)員基本月薪準(zhǔn)客戶(hù)拜訪量增員、留存率提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)定職業(yè)生涯客戶(hù)滿(mǎn)意度業(yè)務(wù)員做團(tuán)險(xiǎn)的利益掌握條款的核心內(nèi)容保 誰(shuí) 保險(xiǎn)對(duì)象保什么保險(xiǎn)責(zé)任保多久保險(xiǎn)期限怎么保業(yè)務(wù)承保怎么賠業(yè)務(wù)理賠中小型外資企業(yè)、合資企業(yè)個(gè)體私營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)政府下屬職能、管理部門(mén)商業(yè)貿(mào)易公司具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的國(guó)有企業(yè)學(xué)校、醫(yī)院、設(shè)計(jì)院、科研院所等意外險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)在哪里？基本情況：企業(yè)性質(zhì)；員工人數(shù)；經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況；福利狀況及福利發(fā)放方式；人才激勵(lì)方式等。保險(xiǎn)需求：保

6、險(xiǎn)（潛在）需求狀況客戶(hù)對(duì)待工傷、基本醫(yī)療的態(tài)度；有無(wú)社保；如有，保額多少；是否需按職級(jí)不同配比保額我們應(yīng)該掌握企業(yè)的哪些信息？洽談投保單位名稱(chēng)職業(yè)及工種總?cè)藬?shù)和投保人數(shù)年齡分布職業(yè)分類(lèi)1、企業(yè)負(fù)責(zé)人2、財(cái)務(wù)經(jīng)理3、人力資源部經(jīng)理4、工會(huì)主席5、安全環(huán)保部經(jīng)理6、銷(xiāo)售總監(jiān)7、辦公室主任這些不正是我們的客戶(hù)來(lái)源 中心嗎！我們意外險(xiǎn)的客戶(hù)在哪里? 房屋建筑、樁基礎(chǔ)工程、構(gòu)筑物工程、土石方工程、框剪框架工程、園林與古建筑工程、工廠廠房及車(chē)間工程 郵政、電信、廣播樞紐與交換工程、基塔與發(fā)射臺(tái)工程 一般建筑 裝飾裝修 通信工程 交通工程安裝拆除建筑工程房屋拆除、機(jī)電安裝工程、電梯安裝工程、起重設(shè)備安裝、爆破與拆除工程、建筑智能化工程、消防安裝工程、空調(diào)通風(fēng)工程、鍋爐工程、其他安裝工程 裝飾裝修、幕墻工程 橋梁建設(shè)、道路建設(shè)、隧道涵洞建設(shè)、地鐵建設(shè)、鐵路建設(shè)、機(jī)場(chǎng)建設(shè)、其他交通工程建設(shè) 市政公用 城市道路建設(shè)、給水排水工程、熱力與燃?xì)夤こ?、垃圾?chǎng)、公交停保、清潔車(chē)停保、照明工程、體育場(chǎng)地設(shè)施工程、綠化養(yǎng)護(hù)工程 水利電力 水庫(kù)及發(fā)電站建設(shè)、運(yùn)河建設(shè)、涵洞建設(shè)、火力發(fā)電站及輸電線路建設(shè)）港