金牌業(yè)務(wù)推銷特訓(xùn)

1、金牌業(yè)務(wù)推銷特訓(xùn)講師：江宗庭 先生 Vanguard Management Consultant Co. Ltd1大綱一、推銷員的內(nèi)在力量二、面談營業(yè)步驟三、刺激購買慾的七項決定性手段四、推銷員的外在力量五、受人歡迎的六項要素六、克服自己的弱點七、絕招八則八、再三懇求的決定性手段九、代替顧客決定的決定性手段十、選擇所屬事項的決定性手段十一、讓人心急的決定性手段十二、克服拒絕的說法十三、業(yè)務(wù)話術(shù)十四、推銷世界無情2一、推銷員的內(nèi)在力量推銷員在從事推銷工作之前，必須先調(diào)整自己內(nèi)在的力量，才能臨場不慌不忙得心應(yīng)手，內(nèi)在的力量有下列幾項重點: 突破環(huán)境的厚壁環(huán)境對推銷員形成重重的障礙關(guān)卡，如果不加以突

2、破，推 銷工作將永無進(jìn)展的可能。環(huán)境對推銷員的影響凡事近朱者赤，近墨者黑，因此推銷員應(yīng)該尋找自我肯定的環(huán)境。3出發(fā)點推銷員必須熱愛自己的工作，對公司的產(chǎn)品和服務(wù)抱著堅定的信心，如此出發(fā)，才能為自己所投入的推銷工作肯定而追求成長。對客戶的觀察力社會上的人有千百種，推銷員必須培養(yǎng)敏銳的觀察力才能讓各種不同的客戶感到滿意而願意和你接近。4培養(yǎng)積極的工作態(tài)度推銷員經(jīng)常面對客戶的拒絕因此必須培養(yǎng)奮戰(zhàn)向前，永不退卻，背水一戰(zhàn)，孤注一擲的武士精神，才能克敵制勝，收成戰(zhàn)果!凡事往好的方面想事情總有優(yōu)點和缺點，推銷員必須學(xué)習(xí)凡事往好的地方想，才能堅定信念，勇往直前。5二、面談營業(yè)步驟面談營業(yè)之四大步驟如下：接近

3、客戶商品說明說服簽約再三懇求6三、刺激購買慾的七項決定性手段刺激購買慾的決定性手段有七項，茲分別描述如下:代替顧客決定的決定性手段例如下列對客戶的話術(shù)：李總經(jīng)理，是不是要先訂100批？如果是100批的話，現(xiàn)在馬上就可以準(zhǔn)備。7選擇所屬事項的決定性手段例如下列話術(shù)：李經(jīng)理，您是要將貨送到公司還是工廠呢?利用贈品的決定性手段讓人心急的決定性手段例如下列話術(shù)：李董事長，您那張合約在6月底以前如果還沒有簽的話，20萬元的優(yōu)惠款就即將被取消了。8付諸行動的決定性手段再三懇求的決定性手段例如下列之話術(shù): 吳董事長，如果您採用我們的設(shè)備，在半年內(nèi)貴公司的生產(chǎn)效率一定會提高 (%)，因此竭誠希望您就把這個案子

4、交給我們服務(wù)吧!列舉實例的決定性手段9四、推銷員的外在力量推銷員的外在力量有六，分述如下:說服的威力:誠懇的態(tài)度流利的口才廣泛的知識把各種好的想法寫下來10訴諸於感情獲得別人對你的支持找到潛在客戶財力要件決定權(quán)要件需求要件客戶個性要件11五、受人歡迎的六項要素打招呼的次數(shù)笑容可掬的次數(shù)回話的次數(shù)誇獎對方的次數(shù)注視對方的眼神，點頭示意的次數(shù)聲音的大小及明朗度12六、克服自己的弱點人際關(guān)係精神態(tài)度笑容可掬熱情洋溢全神貫注付諸行動魄力十足信心堅定其他個性上需改善之習(xí)性 13今日課程(1)結(jié)束， 6/1再相見!14七、絕招八則第一招隨時準(zhǔn)備好訂單放在口袋中，以備任何情況下取出使用。訂單是放在決勝線上的

5、終點，每每保持戰(zhàn)鬥的精神以奪取勝利成果。第二招應(yīng)制先機，儘早打出絕招。然而在提案尚未被客戶充分瞭解前，不宜太早出招。15第三招正確地掌握住對方購買意願的信號，這是打出絕招的大好時機。第四招順應(yīng)對方的情況，選擇正確、適用的絕招。第五招一但使出決定性手段，就必須結(jié)束所有行動，即使正進(jìn)行說服，也應(yīng)沉默下來，同時立刻使出絕招。16第六招要打出多數(shù)的絕招，有時單一個絕招就能商定事宜。但一般都在第五個、第六個、第七個時才能商定。第七招即使所採行的絕招遭致客戶的拒絕，也不可以退卻。此時應(yīng)保持沉默、微笑，簡短地應(yīng)答，再度出擊。第八招絕招至少必須出擊多次。不可輕言退卻、放棄。17八、再三懇求的決定性手段我們會盡

6、快找到張先生您所希望金額的買主，購買這種您所珍惜的高級住宅。因此，本公司希望張先生您能讓我們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)這件房屋的買賣。想拜託您，是否能趁今天這個機會決定一下新設(shè)備的引進(jìn)問題。因為您貴人多忘事，我們難得再有機會拜訪您。因此，想直率地請問一下，是否在下個月初的星期一引進(jìn)新設(shè)備?18我保證您用了代理本公司的產(chǎn)品後，一定會覺得物超所值(作了明智的決定)，因此竭誠希望您來驗証一下。竭誠希望處長就在今天簽約吧!我就是這樣的男子，無論多困難的事也一定全力以赴。從下個月起，就讓我賣命苦幹為您及貴公司服務(wù)吧!19讓我們承擔(dān) 貴公司這項工作的話，是本公司的一項榮譽。煩請李處長務(wù)必將此項工作全權(quán)託付給我們。我們一定盡

7、心全力以赴，因此竭誠希望您將工作全權(quán)讓我們負(fù)責(zé)。不知可不可以向王董事長要求，是否可以讓我們承擔(dān)這項工作呢?20九、代替顧客決定的決定性手段那麼月日我就先送300組過來，如果要再增加的話，請務(wù)必儘早通知我。張總，是不是先要訂100批，如果是的話，現(xiàn)在馬上就可以準(zhǔn)備好的。為了慎重起見，請問交貨處是貴事務(wù)所嗎？還是要把貨交到特別的地方？21什麼時候開始使用這個系統(tǒng)呢？如果早一點辦妥手續(xù)的話，嗯我想下週一開始就可以使用了。嗯由於存貨的關(guān)係，這樣好嗎？馬上先交貨五臺，剩下的五臺過10天後再交貨可以嗎？22十、選擇所屬事項的決定性手段付款的方法有一次付清的和兩年的分期付款兩種，請問您要使用哪一種方法呢？如

8、果您訂購後由我們寄送的話，大概要花兩天的時間。寄送費是免費的，您要現(xiàn)在就攜帶回去呢？還是由我們來寄送呢？23這種款式的材質(zhì)有塑膠、鋁、不銹鋼等幾種形式。一般都採用塑膠或鋁材，您看怎麼？是要採用塑膠呢？還是採用鋁材呢？還想請問一下，是先要將貨物送到倉庫呢？還是馬上送到現(xiàn)場呢？24十一、讓人心急的決定性手段反正是必要的東西，我認(rèn)為早一點購買的話，必有一些好處。一旦決定需要的時候，我認(rèn)為再怎麼也找不到這樣程度的產(chǎn)品了。只有現(xiàn)在才能以這種價格購買。只要市場行銷一有變化，價格就會直線上揚。25今日課程(2)結(jié)束， 6/5再相見!26十二、克服拒絕的說法費用高我們無法支付太高的費用，雖然知道產(chǎn)品不錯，但實

9、在太貴了，對我們來說是太奢侈，也出不起價錢的。因此，我們決定放棄購買。以品質(zhì)來決定價格的高低依品質(zhì)而定。雖便宜卻品質(zhì)不好的話，不但沒有價值反而貴。相反地，稍微貴一點的東西，因可用久一點反而是便宜的。27請您以品質(zhì)來判斷東西貴或便宜依品質(zhì)來判斷。因此，請您不要以價格來論定東西的貴或便宜，而是以品質(zhì)好壞來決定。的話，真的很劃算您說得沒錯，但是導(dǎo)入這新機種的話，即使花上一倍的價格兩百萬元，換個角度來考量，可說是蠻便宜的，一個月的生產(chǎn)量能由三百公斤提高到四百公斤、五百公斤，所以真的是很劃算的事。28在別家買了，不必了。本公司早就有了配合的廠商(供應(yīng)商)，想必您已知道公司。他們對我們相當(dāng)盡力的。我想現(xiàn)階

10、段沒有這個必要。29服務(wù)及品質(zhì)最好的您接受那家公司的服務(wù)呢？對其服務(wù)的滿意度是多少呢？我想我說了您可能會生氣或不相信，但我們公司的服務(wù)的確是口碑最好的而且是品質(zhì)最好的。託兩家做有什麼不好呢？目前所採用的請繼續(xù)進(jìn)行，今後同時也採用我們的產(chǎn)品及服務(wù)。兩家一起配合使用，沒有任何壞處。如果只能選擇一家的話，也請您試用看看，比較過後，再採用您認(rèn)為最好的。30別家做了廣告公司每一家都一樣 廣告公司每一家都一樣，隨便找一家就好了，若您有這種想法，那就大錯特錯了。在每個月由我們定期服務(wù)的國際貿(mào)易公司的客戶中，有的至少試過十家、二十家的各類廣告公司，最後他們認(rèn)為我們的服務(wù)最有創(chuàng)意，所以決定委託我們來做。31沒什

11、麼改變，沒有效果沒有那種效果。是這樣的，我們在電視上看過，說實在的光只是那樣，我們不認(rèn)為會有效果。所以我們公司敬謝不敏。您的斷言想請問一下董事長，您對這種作法，是肯定知道它沒有效果呢？還是想像它大概不會有效果呢？32效果很好，有名的關(guān)於我們這套系統(tǒng)，雖不能說毫無顧客抱怨，但那只是絕少 數(shù)這套系統(tǒng)是以極科學(xué)的方法所設(shè)計出來的。獲得了相當(dāng)好的評價，而使得這套系統(tǒng)非常的有名。已經(jīng)有了不太滿意處是這樣的嗎？是嘛？我很能理解您的心情。不過，我想請問一下，您對這個產(chǎn)品的哪個地方不滿意呢？如果您願意坦白地告訴我們的話，對我們的幫助會很大。33沒有金錢豈有此理咦？豈有此理呢？您愛說笑??！如果說您府上沒有錢，那

12、，哪家會有錢呢？不是沒有錢，而是不相信我這個人吧！如果顧客您是的，絕不是少數(shù)的金額，所以您可以用分期付款的方式.。 好，我明白了。如果您對品質(zhì)還沒有信心的 話。34不著急良好機緣是嘛！我認(rèn)為凡事都要把握時機才好。因為任何人無論做什麼事都要有個機緣，就像今天，您願意和我見面，便是一個好的機緣。說不定這種好機緣就這麼一次，沒有下回了。和先生商量後我是想買，不過非常感謝您，我這樣說是因為您已經(jīng)要購買了，只不過想先和您先生商量後再做決定，是不是？35大家不表示關(guān)心負(fù)有責(zé)任的人這件事對貴公司來說，的確是重要的問題，如果大家都不表示關(guān)心的話，一定是因為忙得沒有時間仔細(xì)考慮的緣故。在貴公司內(nèi)，最負(fù)有責(zé)任的是

13、您，如果您表示同意的話，大家也會比較安心，也會同意的，不是嗎？36想依靠親戚朋友發(fā)生故障時我想您一定也知道，如果依靠親友，萬一發(fā)生故障或要求賠償時，會產(chǎn)生困擾。因為這樣而造成朋友翻臉，不愉快的事件是很多的。如果是向我們購買的話，就不會有這樣問題。不好抱怨那個相當(dāng)理想吧！您一定會誇獎價廉物美的吧！但是，這個卻如何也不便宜，如果不好用的話，您也不好抱怨的。37想詢問大家的意見良好的事先溝通這是很好的事。詢問大家的意見，可以做好事先溝通。只是，大家都不必負(fù)責(zé)任，所以一定會反對吧！如果要應(yīng)付被反對，有一個好方法，就您應(yīng)該先在這上面簽個名，您看怎麼樣？ 花言巧語，難以相信好情報是這個世界實在是令人啼笑皆

14、非。有錢人愈來愈富裕，沒錢的人呢，一生窮困。也許您會以為是花言巧語，但是賺錢的好情報就是變成有錢人的好情報。38沒聽說過，難以相信信譽第一宣傳不夠周到，是我們的疏忽。我們公司在民國年就已經(jīng)設(shè)立，到現(xiàn)在已是具有十餘年悠久歷史、信譽第一的公司。年輕公司本公司設(shè)立於民國年，是僅有兩年歷史的新公司。但是周到的售後服務(wù)，是別家公司所望塵莫及的。39今日課程(3)結(jié)束， 6/7再相見!40十三、業(yè)務(wù)話術(shù)推銷應(yīng)對話術(shù)1.初次拜訪新客戶，被櫃臺秘書或守衛(wèi)擋駕，怎麼辦?施以小惠，打通關(guān)節(jié)。說明帶一份最新資料提供貴公司負(fù)責(zé)人參考。先說明找公司內(nèi)的另一位熟人再找負(fù)責(zé)人。412.初次拜訪時，如被告以主辦者不在，怎麼辦

15、？請教旁人主辦者姓名、職稱、何時在?留名片在其桌上。再訪前先以電話聯(lián)繫，以加深其印象。3.初次拜訪被引進(jìn)到主辦者桌前，但他很忙，怎麼辦?先遞上名片問好，說明前來提供服務(wù)及請教。若係短暫的忙碌稍等即與商談。若係甚為忙碌實在無暇商談，即與約定再訪的時間。 424.初次拜訪被告以若以後有需要再與聯(lián)絡(luò)時怎麼辦？探求其需要，發(fā)現(xiàn)其需要均屬實在者，即列入客戶管理之列，予爭取下次業(yè)務(wù)。建立良好印象和客情。5.初次拜訪被告以我們已經(jīng)有固定一家在服務(wù)了怎麼辦? 了解該家公司與此公司的關(guān)係再決定進(jìn)攻策略!說明本公司之優(yōu)點。要求先予承購本公司產(chǎn)品小部份以為比較。436.估價報上以後，對方說貴公司價格太高，上次訂購品

16、才多少元而已？若係由於物價上漲時，應(yīng)予說明因物價上漲的因素。說明本公司質(zhì)優(yōu)、特色、服務(wù)、價格訂定的由來。7.以電話約談顧客，如何表示，才能使對方願意接見? 介紹本身及公司。係前往請教和提供新產(chǎn)品之樣品為由。自動約定拜訪之時間。448.發(fā)現(xiàn)顧客原承購不滿意（品質(zhì)或交期）如何爭取?說明本公司品質(zhì)和交期的管制情形，使對方有安全感。取出本公司的推銷手冊，證明品質(zhì)第一，準(zhǔn)時交貨至上的服務(wù)原則。9.顧客說剛訂購若干件，下次有機會再聯(lián)絡(luò)怎麼辦？請教其所訂數(shù)量、價格、可用至何時並取一份樣品。說明本公司之優(yōu)點。建立良好的客情。4510.再次拜訪，只有加深印象，應(yīng)如何找話題暢談?提供該公司切身的話題、時事、景氣、

17、新聞。有關(guān)新資料、新知識。本公司最近優(yōu)良事蹟介紹。詢問其工作經(jīng)驗、嗜好，讓其能暢言最好。11.如顧客發(fā)現(xiàn)提供的樣品不滿意時，如何說服?請其指出他認(rèn)為不滿意的地方，再加以說明。若真有缺點應(yīng)說明係由於客戶的因素，如規(guī)格問題、客戶趕時間、客戶省錢採用次級品所致。4612.客戶詳問交貨日期時，如何說明較佳?說明每一訂製流程所需的時間及可能延誤的原因，要求客戶密切配合才能順利完成。13.如客戶對某廠商承購交情根深蒂固，如何引起興趣?不斷訪問打動其心。說明本公司優(yōu)點新奇之所在。若能透過與負(fù)責(zé)人密切的第三者介紹更佳。4714.初次訪問，主辦者不予理睬，排拒很大，怎麼辦?遞名片客氣的打招呼。展示本公司產(chǎn)品的特

18、色。再不理睬，則調(diào)查其嗜好興趣下次再訪。15.連續(xù)拜訪，主辦者以事忙為藉口，交談不入，怎麼辦?調(diào)查其何時較閒再訪拜訪。改變拜訪的地點。4816.初訪被引見總務(wù)人員，可是真正主辦人見不到，怎麼辦？與總務(wù)人員建立良好印象，再請其介紹主辦人，若主辦人當(dāng)時在，即往見。若主辦人不在，改日再訪。17.已知客戶近期有需求，雖二、三次前往再訪，仍無結(jié)果?是否尚未準(zhǔn)備好，若是，主動提議協(xié)助其整理。若有其他內(nèi)情，改變地點再訪。4918.報價以後，為探究揭露競爭廠商底細(xì)，有何秘訣?誠懇勤訪，建立更深厚感情。誠心探究未能承製的原因，以為改進(jìn)之道，請客戶惠告。5019.初次拜訪，客戶拿出已訂購東西要求估價比較，如何處理

19、?內(nèi)行者，即予估價，並探詢該公司對物件所要求之水準(zhǔn)，及說明本公司在各方面之優(yōu)點。若屬一般件可估價略低，若屬特殊件（他公司無法承製者）可估高。若沒把握者，略予粗估，並謂隔日做成本分析送給他參考。5120.客戶說你們自己有工廠，自己生產(chǎn)，價格何以貴怎麼辦?說明自己投資設(shè)備係作長遠(yuǎn)的生意打算，對品質(zhì)、交期、服務(wù)及信用注重。對客戶一定貨真價實。成本分析取信客戶。21.客戶以這禮拜很忙，下週再電話約談為藉口，怎麼辦?試探可否轉(zhuǎn)換話題再談?若真很忙，即自動約定下週來訪時間。再訪時，先以電話聯(lián)絡(luò)。52如何應(yīng)付價錢問題應(yīng)具備的觀念降價=降格降價有很多的缺點價格並非決定購買的關(guān)鍵53應(yīng)付價錢問題的方法：你們的太

20、貴了，XX公司的較便宜。 （暗示好的東西那有那麼便宜）。你們的實在太貴了。(一分錢一分貨)主張與競爭商品在各方面做詳細(xì)的比較。說明價錢訂定的根據(jù)(成本計算)運用詢問法(為什麼)強調(diào)經(jīng)濟性(耐用性)54講價錢強調(diào)之點：Better 較好Difference 特別Service 服務(wù)Convenience 方便Cheap 便宜55今日課程(4)結(jié)束， 6/8再相見!56接近話術(shù)人都有防衛(wèi)的本能。推銷人員初次與客戶見面，如何消除中間的一道暗牆，快速拉近雙方心靈的距離，這是要推銷成功的第一步。57佳法一巧妙讚美1.藉題發(fā)揮王老闆，您不只生意作得高明，對有機飲料也真有研究。從 您這套冰箱的陳列，看起來真

21、是整齊咦！我們公司也有多種飲料可供您陳列販賣哩！2.聲東擊西劉太太，這位是妳的千金嗎？哇！水汪汪的眼睛、長長的睫毛，好漂亮?。∴?！原來是跟媽媽完全一樣嘛！真是有其母必有其女！583.具體讚嘆老闆娘，你們這家店舖位置真是好，一天沒賣個十萬。但是話說回來也只有像這麼能幹的賢內(nèi)助才有辦法獨當(dāng)一面，真讓人羨慕！妳先生實在幸福！我以後能娶個像妳一樣的太太就好了！4.引用比較(初次送樣時)孫先生，你真是有眼光，能想到這次過節(jié)送提貨禮券，我剛剛到這附近一家大公司也是去簽約，才知道他們?nèi)ツ晔撬褪称范Y盒結(jié)果節(jié)日還沒到，東西就發(fā)霉了，所以他們今年也改用我們的提貨折扣禮券。59佳法二共同話題1.共同嗜好林先生，看您

22、氣色這麼好，一定是很喜歡野外運動哦，原來您也喜歡釣魚，是海釣或是溪釣?海釣咦!您釣過宜蘭海岸沒?沒有啊!真可惜，那邊風(fēng)景好棒喔！那天我們一起過去，我也可向您請教幾招。其實我也常釣，就是技術(shù)差些。602.同鄉(xiāng)之情謝小姐，聽妳口音好像是喔，桃園大溪！難怪皮膚這麼好，我住龍?zhí)?，人家說大溪出美女，因為大溪水質(zhì)好，所以美女特別多，不過，龍?zhí)?、大溪都是桃園一家親，以後要請您多多愛護。3.同學(xué)之誼張課長，聽您這一談，好像對我們的產(chǎn)品這一行非常熟悉喔，是工業(yè)設(shè)計科系畢業(yè)的，原來是本行，您們老闆請您當(dāng)採購真是找對了人！其實我也是研究產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的，真榮幸今天踫上這麼一位有成就的學(xué)長！請學(xué)長多指導(dǎo)照顧。61佳法三

23、 藉故接近1.介紹品牌高副理，貴百貨公司一向採購的百貨食品好像都不是統(tǒng)二牌的是味金嗎?不知您們有那些不滿意的地方。2.到附近來張課長，您好！我姓王，王富財在食品公司服務(wù)，剛剛?cè)ソo附近松上公司呂經(jīng)理送發(fā)票，看到您們公司這麼氣派，所以好奇地進(jìn)來參觀一下節(jié)要到了，不知您們?nèi)ツ晁褪颤N禮物給員工。62佳法四 介紹引薦1.口頭介紹賴?yán)祥泦?您好!我是行政院福利社李經(jīng)理的好朋友(停頓，尋位坐下)敝姓林，目前在公司服務(wù)。剛剛?cè)グ菰L李經(jīng)理，承蒙他熱心介紹賴?yán)祥浤氵@邊使用的飲料也不少，要我過來看看是否有可提供幫助的地方請問賴?yán)祥浺郧坝玫氖鞘颤N牌諾！這是李經(jīng)理他們一年來的訂單，他這個人對品質(zhì)要求之嚴(yán)格，我還是首次碰

24、到。632.名片介紹請問是顏泰山，顏經(jīng)理嗎?我是公司的連進(jìn)財，這是您的好友邱協(xié)理給您的介紹名片，邱先生常提到您們之間的交情，他並且託我問候您的近況。佳法五直衝接近1.先寄目錄（電話）這是黃文偉，黃先生嗎？我是汽車百貨公司的謝長挺，前天敝公司寄給您一封信，請問黃先生是否已收到？是這樣子！因為目前我們公司極力要開發(fā)一種新產(chǎn)品，所以特地派我來向您請教幾件問題，不知今天下午黃先生您方便？或是明天下午？我想麻煩您大概十分鐘時間。 64 2.特定地區(qū)錢老闆，您好！我姓張，弓長張，最近公司派我負(fù)責(zé)貴地區(qū)的服務(wù)，所以我想先瞭解一下貴寶地汽車百貨的銷售情形，能不能打擾您一點時間，請您提供一些指教。 3.藉口調(diào)查

25、王老闆嗎?打擾了!敝姓方，方芳芳的方是在公司服務(wù)。最近敝公司為了調(diào)查臺北市內(nèi)各百貨公司食品禮盒銷售的情形，特地派本人來貴公司向王老闆您請教幾個問題請問貴寶號曾賣過那些廠牌的禮盒？65今日課程(5)結(jié)束， 6/12再相見!66拒絕話術(shù)能透過第一步的接近與客戶並肩平坐而談後，不論客戶是否想要購買，必定提出各種拒絕理由，此時必須溶合專業(yè)知識及推銷技巧，不急不徐地說服之。67拒絕一 價格太高談價技巧:切勿開門見山直接報出價格，應(yīng)先巧妙地強調(diào)四點：比別人好(BETTER)與人不同(DIFFERENCE)方便性(CONVENIENCE)服務(wù)好(SERVICE) 再說明價錢68善用成語:老闆啊，一分錢一分貨

26、，是錢識貨，不是人識貨！多幾塊錢就有幾塊錢的價值存在。品質(zhì)解說:丁先生，或許您還沒完全瞭解我們品質(zhì)的特點，讓我再向您報告一下：我們公司的豆?jié){、米漿、紅茶等系列產(chǎn)品都採用精緻原料製造而成，並經(jīng)嚴(yán)格的品質(zhì)管制，不但包裝型式領(lǐng)先，樣式美觀，口味獨特，而且行銷市面十年以上，口碑好極受歡迎。69正字標(biāo)記：趙先生，國內(nèi)有這麼多有機飲料的廠商，您知道唯一一家進(jìn)軍金門，甚至外銷西班牙的是那一家公司嗎?引喻說服：孫副理，就算我們比公司價錢稍高了一些，但前天在A公司我也是和公司幾家在競爭，最後我們 還是比他們多百分之五成交，不相信您可以問一下他們的吳副理，像他們這麼大的公司，採購人員是最精明內(nèi)行了，他們還是買我們

27、的，請您放心，買我們的產(chǎn)品是錯不了的。 70成本說服：金老闆！雖然我們的價格您覺得略為偏高，其實以我們的服務(wù)及品質(zhì)，這種價格是合理的，所以這許多年來一直能受到客戶的肯定，您購買本公司的產(chǎn)品一定有保障 要求比較：喔！我們的貴，甲公司的便宜?請問您有他們的 樣本嗎?能不能借我比較一下?李老闆，俗話說一分錢一分貨，便宜無好貨，錯不了的。71拒絕二 預(yù)算太少轉(zhuǎn)移目標(biāo)張小姐，買咖啡預(yù)算可能要多一點，但是如果改買豆?jié){、紅茶，不但省錢，還更營養(yǎng)和清涼呢。探測謊言王小姐，請問貴公司去年是送什麼給員工哦！是彩色鍋！那今年同樣是端午節(jié)，我想一定和去年預(yù)算差不多，怎會連一箱飲料都買不起呢？你太客氣了，這裡我專程帶一

28、些樣品來，也許妳可參考一下。 72拒絕三 還不需要轉(zhuǎn)移話題沒關(guān)係，這是我們的產(chǎn)品樣品，請妳留著試用。對了！去年過年不知老闆送什麼禮物給你們？由公轉(zhuǎn)私?jīng)]關(guān)係！我本來今天就只是來提供您一點資料。我們產(chǎn)品是每個人都很喜愛的，如果貴公司暫不買，您個人也可留作參考，反正有益無害。73後會有期哦！沒有關(guān)係！謝經(jīng)理您早上可能每天都是這麼忙碌對了!剛剛這附近C公司向我訂了一千組產(chǎn)品，下星期四下午要交貨，到時再過來向你請教，星期三我會先給您一個電話，方便嗎？74拒絕四利潤太低算給他看折扣太低，是的，經(jīng)銷小牌子，利潤高，但是銷路不會很好，每月經(jīng)銷量有限，若經(jīng)銷我們公司的產(chǎn)品雖然利潤差一點點但有品牌、有保障、銷路好

29、，總利潤一定比小牌多。劉老闆，您除了考慮單位利潤外，最重要也要算算產(chǎn)品週轉(zhuǎn)率啊！我們不斷推出新產(chǎn)品，貨源有保障這才是你所要關(guān)心的呀！ 75拒絕五品質(zhì)太差新手所致劉老闆，很抱歉這次這批貨不良率是稍高了一些，因為最近公司新招了一批今年的畢業(yè)生，可能是由於一時還是生手所致，否則絕不可能發(fā)生這種事。不過請您放心，我一定負(fù)責(zé)處理到讓您滿意為止。實地求證高先生，蛋再密也有縫，少數(shù)幾片有瑕疵是難免的，但不可能如您所說的那麼多吧？請問您現(xiàn)在整批貨放在那裡可否讓我實地瞭解一下？有不良的我一定負(fù)責(zé)調(diào)換給您，直到您滿意為止！請您放心！76 注意： 藉口不良品太多，常是客戶要求殺價或延期付款的方法，不可上當(dāng)，必須實事

30、求是。品質(zhì)管制會嗎?不致於像趙先生您所講得這麼嚴(yán)重吧！我們公司是通過ISO 9001驗証的優(yōu)良廠商，隨時在進(jìn)行嚴(yán)格的品管，正常情況下絕不允許偏高的不良率，會有這少數(shù)的不良可能是人為一時疏忽，沒關(guān)係，我負(fù)責(zé)幫您處理到您滿意為止就是了。 77締結(jié)話術(shù)接近、商談、介紹產(chǎn)品功用、說服拒絕的最終目的都是要客戶一句：好了，就買啦！但如何節(jié)省談話時間，在客戶尚在猶豫不決時，將客戶引上締結(jié)的境地，需要業(yè)務(wù)人員應(yīng)用妙法來協(xié)助刺激或引導(dǎo)對方下決心作成決定。時機徵候客戶一直在價錢上打轉(zhuǎn)時客戶問起其他用戶使用情況時客戶態(tài)度發(fā)生變化、動容、獨語時拿起簡介樣品仔細(xì)考慮時問詢價格、條件交貨日期時78忽然一直強調(diào)別家便宜時；

31、佳法一半推半就黃副理，既然您認(rèn)為送雞精與貴公司的預(yù)算差了一點，這樣我看就決定買這種咖啡組好了！現(xiàn)在我就馬上填寫訂購連絡(luò)單，明後天我就準(zhǔn)時交貨。佳法二兩者擇一吳小姐，這樣子的話，妳看我是幫妳送銀色款式，還是黑色款式？蔣主任，您看是訂30箱夠或是35箱才夠。許老闆，這樣好了，我明天就送佳洛褔提貨券過來！或是妳喜歡千客龍的?79佳法三行動壓迫(一面拿出訂貨單)王先生！就是下月五號交貨囉！我記得您比較喜歡這款的包裝方式，沒錯吧！你的眼光真好，這產(chǎn)品一定會大賣。佳法四 自負(fù)激勵邱老闆，來您這拜訪之前我到了後車站宏明行，他們公司比起您的，實在小氣多了，不過對這批改款的產(chǎn)品他們一口氣就訂了三千組，我想以您的能力一定不會比他賣得差吧！五千組好了。80佳法五 訴諸恐懼魏兄!二個月後要用時再買也是可以啦!不過我只是聽 說最近我們公司開會時決定要在下月初調(diào)整售價百分 之十以上，我?guī)湍闼闩? 這樣的話你要損失好 幾萬塊哩。來！就這樣，先訂購先享受，而且價格有 保障。81引薦話術(shù)一個滿意的客戶，可以帶來數(shù)個新客戶。成功地完成一件交易後，高竿的業(yè)務(wù)人員不會就此認(rèn)為已