房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧

1、-. z.房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交1客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶2客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。3 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比擬，產(chǎn)品的價(jià)值。4客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)

2、。5讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比方要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感謝。策略1換產(chǎn)品給折扣比方：從低到高等2買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：以退為進(jìn)1給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地* t; J1 r s3 j4 / Q

3、j4 d2 b2有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。& f5 O2 R( M5 / o0 m% z3要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步4如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比擬棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下5學(xué)會(huì)吊味口6不要掉以輕心，要保持高度的警覺(jué)。7假設(shè)你讓步后又有些懊悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開場(chǎng)談判。8不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。三、價(jià)格談判的方式; .要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有

4、成功。3.表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。4.防止客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比方：公司開會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。6 f; U* a b) + z( q4 g6.神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30招 f2 z M, E1 v* 3 E j1 S1 A! Q( / 一防止流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望% *5 6 |) p _ R2 Y/ Q, y1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。4 s* 9 B# s% A! P( A& i8 o7 h2.告知賣房者，已

5、看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。( O; - j; A# O6 * C3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再廉價(jià)補(bǔ)償已付不能退的定金。4.告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。5.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望廉價(jià)總可以解決問(wèn)題。二表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)置欲望迫使賣方降91.告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。2.帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)適宜馬上下訂，決定購(gòu)置。. b3 U4 t- w5 t5 b3.如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣方擔(dān)憂失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)

6、置欲的客戶。三以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由6 I6 T+ u) 1 ! B1 w1.用其他物業(yè)的價(jià)格作比擬，要求再減價(jià) K2 A* S. |( y* F. j: O2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再廉價(jià)點(diǎn)。$ l+ a. m! Z% j# 7 q) h; *5 3.告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4.告知物業(yè)管理費(fèi)太貴，要否可送物業(yè)管理費(fèi)。5 *; g7 2 G0 h# ! M0 c+ G- M5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。2 p) m+ 2 $ p7 p# s. _6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7.告知這房子是別人

7、送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該工程的最優(yōu)惠價(jià)格。4 Y, V5 E* H: . k6 *& O8.告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給部?jī)r(jià)。! R J- + # |- R9.告知從朋友處能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠。! i$ v+ j% q6 3 _3 c10.告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更廉價(jià)點(diǎn)/ t6 r: : J! B6 i6 |+ V11.與談判人員，銷售人員成為好朋友9 r. p) 2 - 1 e/ 8 D0 r5 q12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感謝對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。5 ; $ u8 l/

8、b% D% q8 g四聲東擊西探知更廉價(jià)的價(jià)格1.找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。j3 tz R 0 q- j2.讓公司給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。! e; J, G6 K3 M G- V+ o3.假裝要求買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。# s5 F. D( 9 G1 C1 v4.先選一個(gè)比擬次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。! t2 *4 |+ 4 ; L0 S L& j5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。) m/ Ss, A,

9、 _ c6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。2 MZ% ( K9 R$ T1 v7.告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。8.告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答，拖延時(shí)間。9.拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更廉價(jià)的售價(jià)。9 h! + r: 如何守價(jià)一、客戶之所以購(gòu)置的主要原因；1.產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；) 1 u! Y3 bI$ * f3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；+ h. p

10、1.對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；( & |0 V7 ; F) *! o2 ) I+ $ j2.不要有底價(jià)的觀念；3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；9 *) b. c4 O: P- c0 k4.能夠有做購(gòu)置能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；+ M2 eg# a0 h5.不要在客戶出價(jià)根底上作價(jià)風(fēng)格整，因此不管客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；6.要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；, U+ b7 B* n& - C& M, b7.抑制客戶有殺價(jià)念頭：8.堅(jiān)決態(tài)度，信心十足；9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；( W: A: N+ e2 H, F10.制造無(wú)形的價(jià)值風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值；+ 3 t.

11、 l/ J* / m1 P11.促銷要合情合理；2 m 7 v( T. m% B; *3 k) z: I三、議價(jià)過(guò)程的三大階段一初級(jí)引誘讓價(jià)1.初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；0 F$ v6 ; I* v+ j# T( D2.攻擊對(duì)方購(gòu)置，但最好別超過(guò)兩次；; d1 a3 s6 *2 w I1 q V; m _* 3.引誘對(duì)方出價(jià)；4.對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；& B, _4 v C 3 s1 G z) & H* d5.除非對(duì)方能下定金，否則別容許對(duì)方出價(jià)；二引入成交階段9 *, o. D, w6 H: t, f$ d! + b1.當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否認(rèn)態(tài)度要堅(jiān)決，并提出否認(rèn)的理由；2.提出假成交資料，表示*先生開這種價(jià)格公司都沒(méi)有容許；+ S5 B9 e( / e3.表示這種價(jià)格不符合本錢，分析土地本錢、*本錢、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷本錢；4.當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持； l$ * n, v; w& r8 A$ l6 5.當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，假設(shè)在底價(jià)以上，仍然不能馬上容許；u8 m# u; Q3 t3 K$ AL5 D. h E6.提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；7.表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；+ C: B0 n9 Y/ i9 H! D4