銷售技巧與些案例分析

1、如何去做銷售11、怎樣尋找客戶 資料上尋找黃頁電話本，各種專業(yè)刊物，報(bào)紙中、電視新公司廣告等。客戶及其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員的介紹老客的介紹成功率是很高的，其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員的信息是很準(zhǔn)確的。如：家俱行業(yè)、裝修行業(yè)、設(shè)備行業(yè)，都是與空壓機(jī)銷售有關(guān)聯(lián)的行業(yè)。實(shí)地采單新開發(fā)的工業(yè)區(qū)，老工業(yè)區(qū)都存在信息。22、怎樣與客戶溝通 （1）怎樣約見客戶，獲得面談機(jī)會(huì) -打電話，傳真拜訪函第一次電話，盡量簡短，只需把公司目的說明，但關(guān)于空壓機(jī)具體資料，具體方案等一定要求對(duì)方給上門拜訪機(jī)會(huì)時(shí)才送達(dá)。 3（2）第一次見客戶需要做的準(zhǔn)備 -盡量搞清客戶各部門負(fù)責(zé)人關(guān)系 如采購部、生產(chǎn)部或工程部，哪個(gè)部門對(duì)空壓機(jī)采購有決定權(quán)或

2、有大的建議權(quán)。-盡量搞清客戶對(duì)空壓機(jī)的需求點(diǎn) 即客戶是追求高品質(zhì)而不考慮費(fèi)用或是只追求低成本，而制定不同的介紹方案。-準(zhǔn)備好產(chǎn)品目錄，名片及禮品（視情況發(fā)放）-準(zhǔn)備好要了解的問題，如：多大功率、需求時(shí)間，以往存在什么問題？-整理外表，提前考慮出發(fā)時(shí)間4（3）拜訪客戶時(shí)，如何交談及發(fā)現(xiàn)問題 -自然，親切，以客戶名字作稱呼 一般不清楚職位的情況下：采購、行政、稱某某先生，生產(chǎn)工程稱某某工。-在有關(guān)專業(yè)問題交流中 要把準(zhǔn)備好的問題，盡量提出，能不要太刻意及太連續(xù)，要用請(qǐng)問，請(qǐng)教的口吻。 在有關(guān)專業(yè)問題交流中，也可適當(dāng)插問一些有關(guān)客戶生產(chǎn)、產(chǎn)品等不同級(jí)別有興趣的問題。如一般電工、空壓機(jī)維護(hù)人員，可提一

3、些關(guān)于產(chǎn)品、生活、公司福利。一般主管、科長、經(jīng)理級(jí)可提一些管理、客戶公司行業(yè)情況（視自己了解情況而定）。一般人都可談對(duì)方家鄉(xiāng)情況，都是比較容易接受，但必須了解當(dāng)?shù)厍闆r。-在與客戶交流中 存在的問題，最好能留一個(gè)問題，作為下次電話或見面的理由。-要善于發(fā)現(xiàn)能拍板的人 傭金，好處是一定要給予能拍板的人，其它一些非重要人員，可采用小禮品，吃飯或消費(fèi)的方式處理。傭金的說法也很重要，比如：辛苦費(fèi)、喝茶費(fèi)等。 談回扣前也可用，是否要考慮一下你的喝茶費(fèi)，或是說有多少的空間由你決定?？傊鞔_數(shù)額，明確有這方面的考慮。-盡量要請(qǐng)教對(duì)方的名片，及留下手機(jī)號(hào)，以后可發(fā)短信方式聯(lián)系也是上佳方法。53、如何維護(hù)與客戶

4、的關(guān)系，售后服務(wù) -每個(gè)從業(yè)員都要做好拜訪記錄，如沒有急需定案的客戶，要適當(dāng)把聯(lián)系時(shí)間控制在每周或二周一次，第次聯(lián)系要有一些新的有用的信息帶給對(duì)方，這樣對(duì)方才有興趣與你見面。-如果是已成交案例，可作以月為周期的回訪。一是關(guān)心設(shè)備使用情況，指導(dǎo)維護(hù)，使用解決存在問題。二是可提示用戶進(jìn)行保養(yǎng)。 64、您接到客人的詢問時(shí)通常該如何做？客人在我們公司做生意的時(shí)候，他們要了解我們的產(chǎn)品、政策和程序，作為公司的代表，幫助他們要了解的信息是您的責(zé)任。您就代表公司。（1）表現(xiàn)友好：友好是待客的基本方式，它通常和禮貌待客聯(lián)系起來。（2）采用理解方式：表現(xiàn)您的關(guān)心，給予他們個(gè)性化的關(guān)注。（3）表現(xiàn)您的可靠性：如果

5、您答應(yīng)來電者或客人要何等的事，不能食言。對(duì)客反應(yīng)能力：就是迅速地幫助客人或來電人。75、銷售人員如何面對(duì)處理客戶異議、不滿、投訴？ （1）作出反應(yīng)表示同情及關(guān)心顧客的問題，發(fā)問及澄清點(diǎn)。完美解答、解決顧客的問題(銷售人員必須確認(rèn)真正的異議原因)。（2）別突襲、別油滑調(diào)地回應(yīng)、別爭論、別沾沾自喜（3）以同情回應(yīng)、聆聽和表現(xiàn)出你在聆聽、澄清異議（4）對(duì)客戶的看法表示欣賞 （5）作出適當(dāng)解說（6）再次表達(dá)出特征、利益等因素 86、如何讓購買信號(hào)快速達(dá)成交易？ 購買信號(hào)：顧客用語言或語言動(dòng)作表示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣語言信號(hào)：詢問價(jià)格、交貨期、保質(zhì)期、重復(fù)產(chǎn)品或服務(wù)的利益、還價(jià)、贊許、與現(xiàn)有產(chǎn)品比較、

6、服務(wù)保證、安裝時(shí)間等非語言信號(hào)：向前、點(diǎn)頭、微笑、興奮、身傾、詳細(xì)看資料、重復(fù)翻閱報(bào)價(jià) 97、落實(shí)訂單有哪些技巧？ （1）要直接、準(zhǔn)確、不含乎（2）要有信心取得訂單（3）發(fā)出要求后，閉口(要沉默等待顧客答復(fù))（4）落實(shí)后，要再肯定顧客的決定是正確及有利益的 108、達(dá)成交易時(shí)應(yīng)如何結(jié)束？（1）用恭喜型的語言（2）不要滯留、及早離開（3）回到公司后，以標(biāo)準(zhǔn)的恭喜函法人代表簽字后傳真到該客戶負(fù)責(zé)人（4）肯定客戶的選擇是正確的而不是用多謝的口吻 119、關(guān)系技能是銷售人員所具備的基本技能之一，它包括：（1）客戶關(guān)系培育能力：能夠成功地組織公司考察、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)，有效地推動(dòng)所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升

7、。對(duì)于負(fù)責(zé)客戶群領(lǐng)域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)。（2）公關(guān)能力：公關(guān)策劃報(bào)告對(duì)客戶的現(xiàn)狀反饋準(zhǔn)確，能夠提出有效地提升客戶關(guān)系的措施，實(shí)施后效果明顯，有較好的公關(guān)技巧。（3）信息能力：具有強(qiáng)烈的信息意識(shí)，建立有效的信息渠道。1210、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)條件，其中主要包括系統(tǒng)專業(yè)的設(shè)計(jì)方案，質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，切實(shí)可行的售后服務(wù)。（1）系統(tǒng)專業(yè)的設(shè)計(jì)方案A、設(shè)計(jì)：體現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)和特色B、規(guī)劃：切實(shí)滿足客戶需求C、定價(jià)：以顧客利益為導(dǎo)向，力求達(dá)到經(jīng)濟(jì)合理 13（2）質(zhì)量可靠的產(chǎn)品A、高檔次的產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)B、追求最高的性價(jià)比C、零部件國產(chǎn)化率低D、嚴(yán)格的品質(zhì)控制E.公司強(qiáng)大的

8、技術(shù)支持F、優(yōu)化的設(shè)計(jì)G、先進(jìn)的智能控制系統(tǒng) 14銷售中的一些技巧 151. 特殊情況及如何處理 如何處理有關(guān)服務(wù)或政策的問訊對(duì)公司所提供的服務(wù)了解得越多，為從事銷售的同事以及公司客戶提供幫助就越容易。盡可能掌握有關(guān)進(jìn)出口的最新政策法規(guī)以及配額限制條例：如有重要客戶，與銷售及其他部門的職工及時(shí)溝通；涉及重要項(xiàng)目時(shí)，同其他工作人員保持聯(lián)系，時(shí)刻檢查定單情況及其進(jìn)程。養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，有關(guān)新推出的服務(wù)介紹、新政策報(bào)告等所有公司內(nèi)部書面資料，都要通讀一遍。這樣，回答客戶所提出的問題時(shí)就能八九不離十，這樣即使電話無法接至具體負(fù)責(zé)人時(shí)也能應(yīng)付自如。 16如果不能回答某個(gè)客戶的問題時(shí)，可以這樣回答：恐怕

9、我無法回答這個(gè)問題。XXX有你需要的信息，不過他現(xiàn)在沒空接你的電話。很樂意幫您給他留個(gè)話，讓他回來時(shí)盡快給您回電。您能留個(gè)電話號(hào)碼嗎？如果不是您的客戶，千萬別說這不關(guān)您的事，然后掛斷電話。如果您正處于不知如何是好的境地，那得記住，要做到正確行事，唯一可以遵循的規(guī)則是：盡一切可能為客戶提供幫助。有一點(diǎn)很重要，此時(shí)“客戶”的內(nèi)涵既包括內(nèi)部客戶，也包括外來客戶。公司同事便是您的內(nèi)部客戶，當(dāng)他們需要幫助時(shí)，在任何情況下您都得為其提供良好的服務(wù)。 172.當(dāng)您接到客人的詢問時(shí)通常該如何做？ 客人在和我們公司做生意的時(shí)侯，他們要了解我們的產(chǎn)品、政策和程序，作為公司的代表，幫助客人得到他們要了解的信息是您的

10、責(zé)任。您就代表公司!表現(xiàn)友好：友好是待客最基本的方式，它通常和禮貌待客聯(lián)系起來。采用理解方式：表現(xiàn)您的關(guān)心，給予他們個(gè)性化的關(guān)注。表現(xiàn)您的可靠性：如果您答應(yīng)來電者或客人要做的事，不能食言!對(duì)客反應(yīng)能力：就是迅速地 幫助客人或來電人。18舉例：當(dāng)您答應(yīng)來電人幫助他留言給您的同事時(shí)，您要確保您的同事盡可能很快收到留言：這就是可靠性!當(dāng)您接到電話的時(shí)候，微笑并告訴客人“我是銷售部的XX，請(qǐng)問有什么能幫到您嗎？”這就是友好!當(dāng)您對(duì)每個(gè)客人的需要很敏感的時(shí)候這就是理解(顯示同情心)!當(dāng)您注意到客人的電話是長途時(shí)，您盡力減少客人等候的時(shí)間這就是反應(yīng)能力!19即時(shí)跟蹤 只要保證，就要馬上去做。否則會(huì)忘記的。

11、如果您保證給某人留言，寫下后隨即就交給他/她。如果人不在，則要小心您的便條放在哪里，有些人的桌子有些亂，一張很小的便條很可能會(huì)遺失，在電腦屏幕上的即事貼常常是個(gè)好主意，請(qǐng)記住留言的要素： 致電人的姓名 他/她的公司 如果有東西要傳送，記下電話號(hào)碼，傳真號(hào)碼，電子郵件地址，及地址 致電時(shí)間 附加所有必要的信息，諸如，他們對(duì)什么感興趣，想什么時(shí)候要 您已經(jīng)給了他們什么信息 如果您保證給對(duì)方傳真或電子郵件，請(qǐng)隨即去做。 20讓致電人等候 有時(shí)客戶要找的人在辦公室，但是正忙著，或是在另一通電話上。如果您要致電人等候，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：問客戶是否可以讓他們等一下：因?yàn)槟磥黼娬呤欠穹奖愕群颉Ｄ鷳?yīng)該得到來

12、電者的同意再讓他們等候。等候回答：同樣如果在問他們是否愿意等待后您沒有等他們回答也是沒有禮貌的。一旦客人同意等待后，您要說“謝謝您”然后再將電話放在“等候”上。告訴致電者為什么讓他們等候：如果您很禮貌告訴他們?yōu)槭裁醋屗麄兊群?，很多客人?huì)很耐心。如果您讓對(duì)方知道他們?cè)诘饶鷷r(shí)您在為他們做什么，很多客人會(huì)感到很高興等候。要確保提供給客人相關(guān)的信息，諸如： “我需要一分鐘的時(shí)間找到正確的檔案” “小高現(xiàn)在正在回另外一個(gè)電話” “我需要花幾分鐘的時(shí)間和經(jīng)理核查一下。 21語音語調(diào)的重要性電話要求您比任何時(shí)候都要小心您的聲調(diào)。幾乎所有的交流在電話中都是通過您的聲音，而且不用很長的時(shí)間就可以讓客人感受到您的

13、態(tài)度。在他們的腦海里根據(jù)您的聲音和聲調(diào)呈現(xiàn)出一副畫面。您的心情舒暢微笑或高興或生氣、嚴(yán)肅都可以表達(dá)出來。您的心情和態(tài)度通過語音語調(diào)，聲音的高低，語速甚至您所用的詞匯都能被對(duì)方揣摩到。所以無論何時(shí)您在打電話，您所表達(dá)的信息不外乎兩種：要么您樂意并希望談話繼續(xù)，要么您讓對(duì)方覺得您厭煩，不感興趣或想做別的事情。不管您用什么樣的詞，您的聲調(diào)可以讓人知道您的思想和感覺。例如：平淡單調(diào)的聲音面對(duì)客人：“我很厭倦，對(duì)您所談的感到?jīng)]有任何興趣。緩慢的速度和很低的聲音表示：“我很不開心，想要一個(gè)人呆一會(huì)兒”高昂的聲音表示：“我對(duì)這個(gè)事情很有熱情。”不連貫，大聲表示：“我很生氣，聽不進(jìn)任何意見?！蓖祥L的高音：“我

14、不相信我聽到的。”提示：一個(gè)很好的辦法是將您說話的聲音錄下來。許多人對(duì)他們錄音機(jī)里的聲音感到很吃驚。試一下！也許您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的聲音很大，或很小，或很快、很慢，或您的聲音很平淡，需要有些變化。22規(guī)則：10 個(gè)應(yīng)該做的三聲之內(nèi)接電話（即便不是您的電話）。用“早上好”或“下午好”招呼致電者。講話速度不要太快。在讓致電者稍候之前，先征詢他們的許可。將他們的電話接通之前，感謝他們的等候。如果您要離開您的座位或辦公室，請(qǐng)求另外一個(gè)人照顧您的電話，留言或?qū)㈦娫掁D(zhuǎn)給另一個(gè)分機(jī)。告訴您的同事您將離開多久，這樣他們可以通知致電者。用愉悅、專業(yè)的聲音結(jié)束談話，最好用來電者的名字，例如：非常高興和您談話，王小姐。在轉(zhuǎn)

15、電話或收線前感謝致電人。等候致電人先掛電話。遵守您向客人或其他致電人的承諾。 23值得信賴、誠實(shí) 與同事、經(jīng)理以及客戶之間良好的個(gè)人關(guān)系有利于建立信任感。只有互相以誠相待，對(duì)他人作出承諾 時(shí)決不食言，這樣才建立起信任感。提供良好客戶服務(wù)的總則是，應(yīng)該“少承諾一點(diǎn)，多兌現(xiàn)一些”。這也同樣適用于內(nèi)部客戶（如自己的同事）。一些員工的正常反應(yīng)是，隱瞞壞消息或問題，希望在最后一分鐘內(nèi)能加以解決。很多員工以及經(jīng)理會(huì)認(rèn)為這種做法極不誠實(shí)，他們堅(jiān)信自己的員工會(huì)把真實(shí)可信的情況向自己匯報(bào)。不管消息是好是壞，在通常情況下，我們都應(yīng)與可以采取措施改善局面的那些人共享信息，這更為重要。 24事例王曉加入中興公司一個(gè)月

16、還不到，因此他對(duì)拜訪自己的第一位客戶長誠公司極為興奮。他仔細(xì)研究了自己公司的宣傳材料，了解了所有新的技術(shù)細(xì)節(jié)?？蛻舭l(fā)現(xiàn)王曉與自己是同鄉(xiāng)，他們的會(huì)面馬上變得非常投緣，所以非常成功。對(duì)產(chǎn)品作一簡單的技術(shù)演示后，客戶表明中興的產(chǎn)品正是他想要買的。唯一的問題是，他所需要的交貨時(shí)間是兩周之內(nèi)，這比王曉可以保證客戶的期限要早一個(gè)星期。到了這個(gè)份上，王曉可不希望僅僅由于交貨時(shí)間差了一周而失去這位客戶。所以他說“沒問題”。隨后他又拜訪了客戶新日公司，該公司曾買了一些中興公司的產(chǎn)品。這次拜訪不是很令人愉快?？蛻魧?duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量極為不滿。他告訴王曉，如果服務(wù)工程師不馬上前來維修，他以后就不再與中興公司有業(yè)務(wù)往來。

17、王曉覺得，即使這樣做會(huì)讓人不高興，但最好還是把這一情況告訴老板并詢問如何采取措施。王曉不是服務(wù)工程師，所以這不在他的工作范圍之內(nèi)。王曉回到辦公室后，老板詢問了拜訪的情況。王曉說他帶了振奮人心的消息，他把一套鉆孔設(shè)備成功地推銷給了長城公司，整個(gè)過程非常順利。老板對(duì)王曉第一次拜訪就馬到成功評(píng)價(jià)很高，并說看起來王曉作為推銷員的職業(yè)生涯前景光明。王曉擔(dān)心壞消息會(huì)把這個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻毀于一旦，所以他沒有把交貨時(shí)間以及客戶不滿意的事情告訴老板。25案例分析會(huì)議 那是一個(gè)星期五早晨，蘇珊起床時(shí)覺得很累。昨晚她在辦公室加班到很晚。在鬧鐘鬧了兩次之后，她強(qiáng)迫自己起床，到浴室去往臉上撲了些冷水。沒有時(shí)間洗頭，也沒

18、有時(shí)間吃早餐。她帶了些包子，趕上了一輛公共汽車。當(dāng)她到達(dá)辦公樓的大堂時(shí)，已是九點(diǎn)零五分。所以當(dāng)她看到電梯就要關(guān)門了而里面的人還未走完時(shí)，就先擠了進(jìn)去。到了辦公室她才意識(shí)到，她應(yīng)該和她的上司一起與兩個(gè)新的購買商開會(huì)一個(gè)從廣州來，另一個(gè)從上海來。由于沒有時(shí)間準(zhǔn)備了，她直接進(jìn)了會(huì)議室，只帶著包子和手機(jī)，以備有重要電話打來。會(huì)議正在進(jìn)行，她沒有打斷他們的談話，只是坐在那里吃包子。當(dāng)她的上司介紹她時(shí)，她的電話響了，她只得道歉，去接了幾分鐘電話。當(dāng)她終于可以回到談話中來時(shí)，她被要求做一個(gè)發(fā)言，關(guān)于公司的兩個(gè)新供應(yīng)商的情況以及公司向另一個(gè)舊供應(yīng)商的一筆定單的情況。由于沒有準(zhǔn)備，她只得道歉，并回辦公室取需要的

19、資料。當(dāng)她離開會(huì)議室時(shí)，她聽見她的上司正向兩個(gè)購貨商道歉。她很奇怪，因?yàn)樗攀悄莻€(gè)應(yīng)該道歉的人。好了，她最好還是趕快回到會(huì)議室去吧 26分組討論：小組討論以下的問題，然后由一個(gè)代表小組發(fā)言上面的場(chǎng)景中，哪些出了問題？把它們?nèi)Τ鰜?。如果你是她的上司或是來訪者，你會(huì)如何反應(yīng)？蘇珊應(yīng)怎樣做來建立一個(gè)良好的第一印象？蘇珊應(yīng)如何更好地為會(huì)議做準(zhǔn)備？重新敘述這個(gè)故事，假定一切情況良好。兩人一組，寫下這個(gè)故事。然后和其他學(xué)員分享你的故事。27肢體語言和姿態(tài) 您也許會(huì)驚訝地了解到，面對(duì)面溝通時(shí)，55%的信息是由肢體語言來表達(dá)的。因此，當(dāng)您第一次見某人時(shí)，您的肢體語言可能比您說的話更重要。肢體語言和非文字信息的

20、傳遞主要通過：訪問者所在的城市/國家 您來自廣西的哪個(gè)地方？您是來自武漢還是為了工作才去武漢的？住宿 賓館里住得還行吧？昨晚您睡得還好吧？您的房間和賓館設(shè)施還可以吧？知道將有客人來佛山時(shí)，最好準(zhǔn)備一些話題想一下或調(diào)查一下，客人來自于什么地方，那個(gè)地方最近發(fā)生了什么事，您可以與其探討一番。同時(shí)，準(zhǔn)備一些有關(guān)佛山的介紹大多數(shù)客人想象不到的事情。 28交換名片用雙手互相交換名片，再花幾秒鐘看一下名片，以示興趣。不要直接把名片扔在包里或放在口袋里就算完事。把它放在錢包或名片夾里，以表示您對(duì)交換名片者的尊重。29自我介紹 握手時(shí)應(yīng)自我介紹，如：“您好，我是XX公司XX辦事處的李三，很高興見到您(王五)”

21、如果您與對(duì)方是初次見面，最好是：介紹自己的姓和名。假如以前見到過此人，但懷疑他或她已不記得自己的姓名，就應(yīng)當(dāng)重新介紹自己，避免可能出現(xiàn)尷尬。您可以說：“您好，我是李三，上次您來XX時(shí)，我們?cè)掖乙娺^一面，很高興有機(jī)會(huì)再次見到您。”不會(huì)講漢語的外賓常覺得，很難記住中國人的姓名，因此您可能得反復(fù)提醒他們或用自己的英文名(如果有的話)。這樣他們記起來就容易些。 30用姓名稱呼他人剛開始的時(shí)候最好重復(fù)新認(rèn)識(shí)的客人的姓名，在初次對(duì)話時(shí)多稱呼幾次他人的姓名，下次遇見對(duì)方時(shí)，更容易記起此人的姓名。如果您已忘了以前見過面的某人叫什么名字，可以說：“我記得曾見過您，但一下記不起您的姓名，對(duì)不起。 31著裝 套裝

22、 深色套裝最能烘托出職業(yè)形象。套裝應(yīng)當(dāng)質(zhì)地精良，所用面料不會(huì)起褶皺，如果您去訪問一位客戶，最好預(yù)先了解清楚他們的穿著風(fēng)格是非常正式還是比較隨便。根據(jù)客戶的著裝風(fēng)格而不是本公司的風(fēng)格來決定您的穿著。 長袖襯衫 在任何季節(jié)都是最職業(yè)化的選擇。白色襯衫是最正式的選擇，而藍(lán)色的(或領(lǐng)尖上帶鈕扣的襯衫) 則顯得比較運(yùn)動(dòng)。 領(lǐng)帶 應(yīng)當(dāng)長及皮帶扣上端 皮帶 帶有獨(dú)立搭扣的黑色或深褐色皮帶看上去最職業(yè)化，不要把皮帶弄得像圣誕樹似的掛滿了傳呼機(jī)，手機(jī)或鑰匙。這樣既不好看，也不好聽。 32 鞋子 應(yīng)當(dāng)穿黑色或深褐色的，所戴的皮帶也應(yīng)當(dāng)為同一種顏色，而且應(yīng)當(dāng)保養(yǎng)得很好。球鞋、旅游鞋或其他休閑鞋都不屬于辦公室。即使這

23、天可以穿休閑裝也應(yīng)該穿平底鞋。 頭發(fā) 確保爽潔，尤其是有頭皮屑的時(shí)候。為了安全起見，我們建議您每天都洗頭。 出門時(shí)先查看一下： 不要在西服里套短袖襯衫 襯衫熨燙平整。 深色襪子最職業(yè)化(也最不容易過時(shí))。 女士著尼龍襪看上去很職業(yè)化。男士則不然，所以不要穿透明或半透明的短襪。穿長及小腿肚的襪子，避免露出一段腿。 這些都不是說，您應(yīng)當(dāng)出去購買十件新外套。其實(shí)備有一雙質(zhì)地精良的平底鞋，兩款套裝和五件襯衫足矣。您只需儀表整潔優(yōu)雅、形象職業(yè)化就行了，要做到自信而不花哨。33職業(yè)化的問候及介紹 1、站起來! 永遠(yuǎn)都不要坐著向別人打招呼。如果您原來是坐著的，應(yīng)在伸出手之前先站起來。如果您正坐在桌后，那就從

24、桌后走出來，向客人表示問候，這樣你們之間便沒有障礙物了。2、走近對(duì)方：如果您面對(duì)的是一群人，最保險(xiǎn)的次序是，先向級(jí)別最高的人士致意。在公眾場(chǎng)合接人，如賓館大廳或機(jī)場(chǎng)，如果以前沒有見過面，而您覺得對(duì)方可能是自己要接的人，可以走上前說： 對(duì)不起，您一定就是從上海振林公司來的劉東先生/女士了。我是李玉蘭，很高興見到您! 對(duì)不起，請(qǐng)問您是先生/女士嗎？我是李玉蘭。我一直期待著與您見面! 您是先生/女士，對(duì)嗎？343、握手一旦您站起來，并繞過您與對(duì)方之間的任何障礙物，就應(yīng)當(dāng)伸出手與其握手。握手時(shí)，請(qǐng)記住： -張開手掌 -用您全部的手掌與對(duì)方相握，這樣雙方的手掌才能對(duì)準(zhǔn)，握起手來拇指交叉。 -眼睛看著對(duì)方

25、!眼睛直接看住對(duì)方，能收到三種效果：樹立自信、自尊的形象；他人會(huì)認(rèn)為您會(huì)是個(gè)好聽眾；在您講話時(shí)別人也會(huì)看著您。 -微笑!：它傳遞出接納、溫馨和開放的信息。 -說出自己的姓名。35銷售中的經(jīng)驗(yàn)之談 36如何培養(yǎng)“傳教士”般的顧客 所謂最佳顧客，是指不僅頻繁購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且會(huì)向他們的朋友大贊特贊你的服務(wù)是如何了不起了人。要培養(yǎng)更多這樣像“傳教士”般的顧客，一篇文章談了幾點(diǎn)做法。了解你的產(chǎn)品，更要全面了解買家面臨的問題與挑戰(zhàn)。一般來說，買家對(duì)你賣什么給他并不感興趣，他的興趣在于你能為他做什么。與產(chǎn)品的終端用戶溝通。如果你能讓買家的內(nèi)部顧客感到開心，也就意味著你對(duì)對(duì)方公司的價(jià)值更高。讓客戶知

26、道你時(shí)時(shí)刻刻都在為他們著想。在做每單生意時(shí)，都給他們一些額外的驚喜。久而久之，你就能與客戶建立起信任，并提升自己對(duì)他們的價(jià)值。把你的客戶當(dāng)成一個(gè)人，而不是一家公司。如果你在向他們推銷時(shí)，將其需求牢記于心，他們會(huì)覺得你很理解他們，這能加強(qiáng)雙方的聯(lián)系。37將推介由獨(dú)白式變?yōu)閷?duì)話式 Sellingpower 網(wǎng)站上的一篇文章建議銷售人員將推介由獨(dú)白式變?yōu)閷?duì)話式，在輕松的氣氛中更好地促成雙贏的結(jié)果。對(duì)話式推介的關(guān)鍵有五點(diǎn)。1、 隨時(shí)準(zhǔn)備根據(jù)對(duì)方的要求，更改所討論議程的順序。2、 在推介伊始，重述你對(duì)客戶問題的認(rèn)識(shí)。如果認(rèn)識(shí)有誤，對(duì)方就有機(jī)會(huì)糾正你，雙方自然會(huì)對(duì)起話來。3、 在向客戶展示的幻燈片中羅列諸

27、多問題，以提問的方式來確保對(duì)方一直參與到對(duì)話當(dāng)中。4、 認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言，有針對(duì)性地給出解決方案。5、 在紙上隨時(shí)記下對(duì)方的疑慮、要求，這可以為后續(xù)的對(duì)話提供議題。38案例：沒有人拒絕微笑 單位位于鬧市區(qū)，上班時(shí)間經(jīng)常有小商小販趁門衛(wèi)不注意，偷偷溜進(jìn)辦公大樓，推銷商品。 有時(shí)當(dāng)我們專心致志地工作時(shí)突然有商販敲門，有時(shí)甚至不敲門直接推門進(jìn)來推銷商品，打擾我們 的作，讓沉浸在材料中動(dòng)腦筋的我們頭疼不已，十分反感。有一天，一個(gè)小伙子敲門走進(jìn)我們辦公室，用格式化的語言禮貌地說道：“對(duì)不起，打擾一下，我是某某某公司的駐本地代表，請(qǐng)問你們是否需要電腦清潔紙巾？如果需要，我們可以給你們優(yōu)惠?！币姸嗔诵涡紊?/p>

28、色上門推銷的商販，專心工作的我們對(duì)此并不感冒。一位同事說：“我們不需要你的產(chǎn)品，不要擾亂我們的工作秩序，上班時(shí)間不容許推銷商品，請(qǐng)你離開好嗎？”深受其擾的我們一臉不悅，給他冷冰冰的臉色。他并沒有沮喪，帶著微笑溫和地說：“不買也可以啊，允許我給你試一下產(chǎn)品好嗎？”還沒等我們同意，他很快拿出一包紙巾擦拭我們電腦有污垢的部位，動(dòng)作十分投入、認(rèn)真、嫻熟，但埋頭工作的我們并沒有買他的賬。見狀后他還是禮貌地說了聲：“對(duì)不起，打擾了，再見！”片刻，他又來了，他說：“你們領(lǐng)導(dǎo)說了，需要這種產(chǎn)品，請(qǐng)你考慮考慮好嗎？”一個(gè)同事開玩笑地說：“領(lǐng)導(dǎo)需要就讓領(lǐng)導(dǎo)買去，我們不需要，請(qǐng)你還是走吧！”同事的話沒有一點(diǎn)商量的余

29、地。他并沒有因?yàn)槲覀兊睦淠艞壙赡苴A得的希望，努力詳細(xì)地介紹他所推銷的產(chǎn)品的性能和好處。最終，忙于工作的我們誰也沒有理睬他，在我們看來，他很自討沒趣，他使出渾身解數(shù)推銷，但是，無論他怎么游說，我們沒有一個(gè)人動(dòng)心。最后，他還是微笑著離開了。第二天早上一上班，他又來了。還是一樣的誠懇、一樣的期待，我們一樣的冷漠、一樣的臉色，很堅(jiān)絕地拒絕了，并明確告訴他：如果再來打擾我們工作，我們就不客氣了。讓我納悶的是，不論我們對(duì)他有多么討厭、冷漠、拒絕，他臉上始終洋溢著笑容，沒有一點(diǎn)不悅的表情，微笑著進(jìn)來，微笑著離開。我在想，如果我遇到這樣的情況，肯定早已放棄了。第三天他還是來了，但得到的還是同樣的待遇。我們

30、以為吃了幾次閉門羹的他會(huì)放棄，第四天不會(huì)再來了。沒想到的是第四天他又出現(xiàn)在辦公樓內(nèi)?？紤]到單位電腦較多，我們答應(yīng)買他300 多元的產(chǎn)品，前提是他必須拿出正規(guī)有效的發(fā)票，否則不予購買。他的發(fā)票是上海市的，盡管有水印，可財(cái)務(wù)人員不在，我們不確定發(fā)票真?zhèn)?。最終我們明確告訴他不要了，請(qǐng)他到別處去推銷。他眼里閃出一絲希望的光芒，連聲說謝謝，微笑著告退。第五天他仍然來了，出乎意料的是，他不但帶了價(jià)值300 元產(chǎn)品，還帶了稅務(wù)部門的發(fā)票鑒定證明！我們買下了他的產(chǎn)品。他臨走時(shí)，我一改往日的冷淡，熱情地問：“我真的服了你，難道你就沒想到過放棄？有何秘訣？”他一臉陽光，給我一句擲地有聲的話：“沒有一塊冰不被陽光融

31、化！沒有人拒絕微笑，就這么簡單。謝謝，我走了?！蔽毅蹲×?，想想也是，我們給他太多冷漠冰霜，但是最終被他的執(zhí)著融化了。沒有人拒絕微笑，且這種執(zhí)著的微笑精神，往往是通向成功的道路。 39給我一個(gè)selling point（賣點(diǎn)） 面對(duì)無數(shù)廣告和海報(bào)，以及無數(shù)推銷員，買還是不買，你怎樣做決定？最近在廣州一家商店看到一種潤膚露，銷售小姐說，它是用某種物質(zhì)做的，這種物質(zhì)屬于不飽和脂肪，所以，跟其他用飽和脂肪做的潤膚露相比，使用起來感覺更加清爽，吸收更加迅速。似乎還沒聽過這么一套，一邊覺得新鮮，一邊覺得樣品擦在手上的感覺確實(shí)更加清爽，跟她說的一樣。結(jié)果是顯而易見的，我買了一瓶，跟她想的一樣。出來以后，同行

32、的朋友評(píng)價(jià)說那個(gè)銷售小姐的功課做得不錯(cuò)，能夠給出一個(gè)point,一個(gè)好的selling point。第一次聽到這個(gè)字眼是在好幾年前。當(dāng)時(shí)我和這位朋友作為一家外企的新員工，參加市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。具有南美血統(tǒng)而且確實(shí)具有南美式機(jī)智風(fēng)格的導(dǎo)師花了整整一周的時(shí)間，做了許多生動(dòng)有趣的互動(dòng)游戲，其實(shí)只是為了告訴我們，市場(chǎng)營銷策略的成敗，關(guān)鍵在于能不能給出一個(gè)好selling point，跟推銷對(duì)象的可能存在的需求相互匹配；否則，就算你知道這是一個(gè)杰出產(chǎn)品，技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品功能甚至世界地位說得天花亂墜，還是沒有用，你的推銷對(duì)象還是不知道自己為什么需要這樣一個(gè)東西。雖然后來沒有繼續(xù)從事市場(chǎng)營銷工作，而是成為普通

33、消費(fèi)者，卻在日常消費(fèi)過程中不知不覺驗(yàn)證導(dǎo)師的話：是的，在我掏錢之前，請(qǐng)給我一個(gè)selling point。一個(gè)好的selling point 可能是這樣的：今年夏天在曼谷機(jī)場(chǎng)一個(gè)化妝品柜臺(tái)前，銷售小姐告訴我，我喜歡的那個(gè)牌子其實(shí)也分了好幾個(gè)檔次，都有一個(gè)完整的產(chǎn)品系列；一般而言，越年輕就越不必用高檔產(chǎn)品，不然，以后上了年紀(jì)，皮膚需要更深層次的保養(yǎng)，還有什么可以用呢？現(xiàn)在我還沒必要?jiǎng)佑酶邫n產(chǎn)品，只要最普通的那組產(chǎn)品就可以了。我這么說不是擔(dān)心你沒有能力用高檔產(chǎn)品，只是覺得現(xiàn)在還沒這個(gè)必要。她說。結(jié)果跟前面提到的廣州案例一樣：因?yàn)橐郧皼]有聽過這么一套，所以覺得她還是很誠懇的，跟其他只會(huì)推銷高檔產(chǎn)品的

34、銷售小姐不同，于是按照她的建議買了一套產(chǎn)品。一個(gè)反面例子可能是這樣的：剛剛對(duì)一件衣服或飾物看多一眼，銷售小姐就忙不迭地而又很有把握地說，這個(gè)很適合你，很適合你的氣質(zhì)。不止一次很想反問對(duì)方，能不能告訴我，我究竟屬于什么氣質(zhì)。終究沒有問，當(dāng)然也沒有像她期待的那樣掏錢。不知道是不是因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者都像我一樣選擇沉默，沒有反問，所以這樣看起來很有道理、其實(shí)經(jīng)不起推敲的句子正在悄悄地然而非常迅速地蔓延 40你想要雙門還是四門轎車 在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會(huì)告訴他們：“當(dāng)你盤問嫌犯時(shí)，不要問事先不知道答案的問題。”相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問證人，會(huì)為他自己惹來很

35、多麻煩。同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。絕對(duì)不要問只有：“是”與“否”兩個(gè)答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。例如，我不會(huì)問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”我會(huì)問：“你想要雙門還是四門轎車？”如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前面的問法，客戶很可能會(huì)對(duì)你說“不”。下面有幾個(gè)二選一的問題：“你比較喜歡3 月1 日還是3 月8 日交貨？”“發(fā)票要寄給你還是你的秘書？”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬？”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車？”“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)？”你可以看見，在上述問題中無論客戶選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場(chǎng)上，來想這些問題。如果你告

36、訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子，你會(huì)開票付款，你希望3 月8 日請(qǐng)貨運(yùn)送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買，我得考慮一下?！币?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯栴}，就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎？”這問題帶有明顯的假設(shè)（請(qǐng)注意，這問題不是：“你有沒有打老婆？”）。嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動(dòng)認(rèn)罪。41養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣“難道你不同意”例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價(jià)錢表示它有特優(yōu)的價(jià)值，先生？”此外，當(dāng)客戶贊同你的意

37、見時(shí)，也會(huì)衍生出肯定的回應(yīng)。我認(rèn)為推銷產(chǎn)品給兩個(gè)或更多人時(shí)，如果能問些需要客戶同意的問題，將會(huì)特別有效。舉例來說，當(dāng)某家的先生、太太和12 個(gè)小孩共乘一輛車子上街買東西時(shí)，我會(huì)問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家？”她通常會(huì)同意我的看法。接著我會(huì)繼續(xù)說：“我打賭你也喜歡四門車。”因?yàn)樗麄兪莻€(gè)大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會(huì)說：“哦，是的，我只會(huì)買四門車。”在一連串關(guān)于車子性能的評(píng)論之后，這位先生猜想他太太有意買車，因?yàn)樗龑?duì)我的看法一直表示贊同。正因如此，到了要成交的時(shí)候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項(xiàng)因素。然后，我會(huì)說服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對(duì)方想買這輛車，沒必要再召開家庭會(huì)議討論，

38、我也因此得到了這張訂單。當(dāng)你推銷給兩個(gè)以上的客戶或一群生意人時(shí)，這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個(gè)人，是非常有效的方法-如此一來其他人也會(huì)跟著點(diǎn)頭同意。自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，先掂掂每個(gè)人斤兩。通常，他是惟一一個(gè)你需要說服的人。 42為什么要與顧客溝通 在由顧客掌控關(guān)系主導(dǎo)權(quán)的時(shí)代，如想建立長期聯(lián)系，你就得提供既能滿足顧客需求、又有利可圖的東西。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，首先過四道關(guān)：評(píng)估每個(gè)顧客的價(jià)值，確認(rèn)每個(gè)顧客的聯(lián)絡(luò)方式，掌握他們各自的需求，并提供一種反饋機(jī)制。 評(píng)估顧客價(jià)值 根據(jù)顧客價(jià)值區(qū)分出不同的顧客，有利于公司有效地評(píng)估自己的營銷傳播策略，確定傳播舉措的優(yōu)先順序。

39、這樣，就能將有限的傳播資源用于最具長期潛在價(jià)值的顧客身上。顧客大體分成三大類。高端顧客：這是對(duì)你而言最具價(jià)值的顧客，他們是你的主要利潤來源。針對(duì)這一類顧客的關(guān)鍵目標(biāo)一是留住顧客，二是整合傳播。中端顧客：這類顧客能帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，而且有加入高端顧客陣營的可能。公司可以通過實(shí)施傳播策略，開發(fā)出他們的真實(shí)價(jià)值，以此促成更多的交易，并提升顧客價(jià)值。低端顧客：對(duì)你來說，這類顧客現(xiàn)在沒有、將來很可能也沒有利潤可言。對(duì)他們應(yīng)該使用低成本的傳播渠道，要么讓他們變得有價(jià)值，要么干脆舍棄。 43確認(rèn)每個(gè)顧客的聯(lián)絡(luò)方式 好的，現(xiàn)在你已經(jīng)知道你的目標(biāo)顧客是誰了，那么又如何與他們?nèi)〉寐?lián)系呢？這個(gè)問題聽上去似乎很簡單

40、，但你必須清楚，要與顧客聯(lián)系上就得有正確的姓名和聯(lián)系方式。道理顯而易見，但實(shí)際上很多公司都沒有一套好的程序及時(shí)更新顧客信息。 比如e-mail 通訊中普遍存在的地址問題。很多公司因?yàn)闆]有一個(gè)特定的系統(tǒng)定期更新e-mail地址，結(jié)果與那些更換了郵箱的顧客失去聯(lián)系。 同樣會(huì)損害顧客關(guān)系的是，姓名的拼寫錯(cuò)誤，而且是不止一次錯(cuò)誤。顧客可能會(huì)想：“你連我的姓名都寫不對(duì)，還指望我與你聯(lián)系嗎？”對(duì)公司來說，也許這只是幾個(gè)字母的小問題，但是對(duì)顧客來說卻是相當(dāng)重要的。掌握顧客需求顧客每天都會(huì)受到廣告和營銷信息的狂轟爛炸。如想消除所有的廣告噪聲，就得通過恰當(dāng)?shù)那老蝾櫩蛡鬟f增值信息。要達(dá)到這樣的效果，首先要理解顧

41、客的需求，然后再運(yùn)用傳播工具向他們提供滿足其需求的適當(dāng)?shù)男畔?。打個(gè)比方，銀行開展電子銀行業(yè)務(wù)，使信用卡用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)繳納每月的網(wǎng)絡(luò)接入費(fèi)。這樣之所以可行，是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)具備使用互聯(lián)網(wǎng)的需求了。提供反饋機(jī)制方便顧客與公司的溝通，是有效實(shí)施整合營銷傳播的必然要求。雙向溝通能夠?yàn)楣咎峁r(shí)時(shí)掌握顧客需求以及期望的良機(jī)。 44三個(gè)銷售謬論 在討論銷售策略之前，最好先破除一些關(guān)于銷售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌?。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷售，更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。第一個(gè)謬論是“銷售是意志力的較量”：一個(gè)銷售員滔滔不絕地推銷，把一個(gè)頑抗的買家累垮掉，最后終于成交了，雙方也都精疲

42、力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)！任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流，銷售員在交流中了解買家的需求，而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認(rèn)真地傾聽潛在客戶的需求，銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷（“我的產(chǎn)品非常棒！”）而不是耐心細(xì)致地說明（“我的產(chǎn)品之所以非常棒，原因如下-”）銷售就不可能成交。這也說明，想在工作面試中獲得成功，必須進(jìn)行觀念的交流，而不是單方面地自我推銷。另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。人們一般認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然，一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧，但是很多含蓄內(nèi)斂的

43、人也是杰出的銷售明星，比如，卓越不凡的投資家巴菲特，把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格，你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)！銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10 美分的價(jià)格賣出去，除非你知道它們能如何滿足客戶的需要，并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳?duì)意見，你才能成交。 45成功收尾 在專業(yè)銷售訓(xùn)練中，“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對(duì)意見或者顧慮，幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注

44、意，這里是“幫助”，而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個(gè)聰明的買家（也就是你的面試考官）即使本已做出了錄用你的決定，一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖，他必將給予猛烈的反擊。也有少數(shù)情況下，買家不堪糾纏或者被一時(shí)蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求，但是要他們爽快地完成接下來的工作（也就是，下發(fā)訂單或者簽收貨物），幾乎是不可能。他們同意了你的要求，很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。如果買家馬上回答說：“是的，我喜歡你的產(chǎn)品，你什么時(shí)候能交貨？”這樣的收尾就是成功的。有趣的是，如果收尾時(shí)發(fā)現(xiàn)了買家內(nèi)心的一個(gè)反對(duì)意見，這也同樣是一個(gè)成功。只有發(fā)現(xiàn)買家內(nèi)心所有的反對(duì)意見，銷售員才能更有針對(duì)

45、性地、更加深入地介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，去滿足客戶的需要和要求。如果買家內(nèi)心深處有許多反對(duì)意見，銷售員卻絲毫沒有提及，它們就不可能被克服，銷售就不可能成交。更糟糕的是，銷售員將永遠(yuǎn)不知道為什么沒能成交。46試探性收尾試探性收尾是你提出一個(gè)問題，看看買家是否已經(jīng)準(zhǔn)備好做出決定。在回答了客戶提出的相關(guān)的問題之后，一個(gè)有效的試探性收尾可能是：“尼科先生，對(duì)于您剛才對(duì)我們公司產(chǎn)品的詢問，我感到非常高興。在見到你以前，我就相信這樣的產(chǎn)品很適合你，對(duì)嗎？”注意，這是一個(gè)“不是問題的問題”。你并沒有“強(qiáng)迫”他回答，但是如果他回答了，有三種可能性： 一、尼科先生同意你的觀點(diǎn)，告訴你準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品了。這是最好的

46、消息。你可以停止自我推銷，開始準(zhǔn)備細(xì)節(jié)問題。 二、尼科先生同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)提出了另一個(gè)問題。這也是一個(gè)好消息，因?yàn)樗邮芰四愕囊粋€(gè)賣點(diǎn)，現(xiàn)在要發(fā)現(xiàn)更多賣點(diǎn)。 三、尼科先生不同意你的觀點(diǎn)。但是你若能妥善地應(yīng)對(duì)這個(gè)不同意見，你仍然還有一個(gè)推銷機(jī)會(huì)。把握收尾時(shí)機(jī)你在什么時(shí)候可以用一個(gè)試探性收尾呢？這個(gè)問題有三個(gè)答案。在尼科先生的案例中，試探性收尾驗(yàn)證了一個(gè)古老的銷售哲理：隨時(shí)準(zhǔn)備收尾。在銷售工作中，這還有一個(gè)前提，雙方必須已經(jīng)建立了某種程度的共同興趣。如果試探性收尾來得太早或太猛，你將一無所獲。留意購買信號(hào)客戶們會(huì)發(fā)出兩種購買信號(hào)：直接的和間接的。發(fā)現(xiàn)反對(duì)意見你已經(jīng)收到了一個(gè)或者兩個(gè)購買的信號(hào)，你

47、已經(jīng)做過了一個(gè)次試探性收尾，結(jié)果讓你萬分吃驚的是，你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)反對(duì)意見。很好，千萬不要被嚇懵了。 47如何避免給顧客過多選擇 根據(jù)哈佛商學(xué)院教授古維爾（JohnGourville）的最新研究，有時(shí)候，選擇太多反而會(huì)把顧客趕到競(jìng)爭對(duì)手那邊，如果對(duì)方給顧客提供的選擇不像你的那樣令人眼花繚亂的話。如何避免給顧客過多選擇？古維爾認(rèn)為可以將產(chǎn)品按用途而非特點(diǎn)分類。以戴爾為例，它將旗下的臺(tái)式機(jī)分為“家庭辦公用”、“小型企業(yè)用”和“大型企業(yè)用”等。顧客無需操心型號(hào)問題，直接選購符合自身規(guī)模的電腦就行了。有一些公司通過全程指導(dǎo)顧客做出購買決定，使之避免了“更多選擇，更多煩惱”之痛。世界知名高爾夫品牌Title

48、ist 通過詢問潛在顧客一系列問題，了解到對(duì)方的喜好后，便會(huì)向之推薦合適的高爾夫球。 48克制欲望 春秋五霸之一的楚莊王，就是一個(gè)能主動(dòng)隔絕欲望對(duì)象的典型例子。有一次，令尹子佩請(qǐng)楚莊王赴宴，他爽快地答應(yīng)了。子佩在京臺(tái)將宴會(huì)準(zhǔn)備就緒，可就是不見楚莊王駕臨。第二天子佩拜見楚莊王，詢問沒有赴宴的原因。楚莊王對(duì)他說：“我聽說你在京臺(tái)擺下盛宴。京臺(tái)這地方，向南可以看見料山，腳下正對(duì)著方皇之水，左面是長江，右邊是淮河，到了那里，人會(huì)快活得忘記了死的痛苦。像我這樣德行淺薄的人，難以承受如此的快樂。我怕自己會(huì)沉迷于此，流連忘返，耽誤治理國家大事，所以改變初衷，決定不來赴宴了?！背f王不去京臺(tái)赴宴，是為了克制自

49、己享樂的欲望。由于楚莊王能注意與欲望對(duì)象保持一定距離，所以他才能在登基后，“三年不鳴，一鳴驚人；三年不飛，一飛沖天”，成為一個(gè)治國有方的君王。職場(chǎng)點(diǎn)睛： 古往今來，凡成大事者，必有強(qiáng)烈的欲望，有欲望并不可怕，關(guān)鍵是不要被欲望牽著鼻子走。如果你不能主宰自己的欲望，就最好遠(yuǎn)離那些令你迷惑的對(duì)象。49自我肯定1960 年，哈佛大學(xué)的羅森塔爾博士曾在加州一所學(xué)校做過一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)。新學(xué)年開始時(shí)，羅森塔爾博士讓校長把三位教師叫進(jìn)辦公室，對(duì)他們說：“根據(jù)你們過去的教學(xué)表現(xiàn)，你們是本校最優(yōu)秀的老師。因此，我們特意挑選了100 名全校最聰明的學(xué)生組成三個(gè)班讓你們教。這些學(xué)生的智商比其他孩子都高，希望你們能讓他

50、們?nèi)〉酶玫某煽??！比焕蠋煻几吲d地表示一定盡力。校長又叮囑他們，對(duì)待這些孩子，要像平常一樣，不要讓孩子或孩子的家長知道他們是被特意挑選出來的，老師們都答應(yīng)了。一年之后，這三個(gè)班的學(xué)生成績果然排在整個(gè)學(xué)區(qū)的前列。這時(shí)，校長告訴了老師們真相：這些學(xué)生并不是刻意選出的最優(yōu)秀的學(xué)生，只不過是隨機(jī)抽調(diào)的最普通的學(xué)生。老師們沒想到會(huì)是這樣，都認(rèn)為自己的教學(xué)水平確實(shí)高。這時(shí)校長又告訴了他們另一個(gè)真相，那就是，他們也不是被特意挑選出的全校最優(yōu)秀的教師，也不過是隨機(jī)抽調(diào)的普通老師罷了。這個(gè)結(jié)果正是博士所料到的：這三位教師都認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，并且學(xué)生又都是高智商 的，因此對(duì)教學(xué)工作充滿了信心，工作自然非常賣力

51、，結(jié)果肯定非常好。職場(chǎng)點(diǎn)睛：在做任何事情以前，如果能夠充分肯定自我，就等于已經(jīng)成功了一半。當(dāng)你面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)， 不妨告訴自己：我就是最優(yōu)秀的和最聰明的。那么肯定是另一種結(jié)果。 50傾聽成就偉大的推銷員世界上最優(yōu)秀的推銷員之一托尼溫賴特（Tony Wainwright）去世時(shí)已是一家資產(chǎn)逾25 億美元公司的主席，同時(shí)他也是一名作家、劇作家、慈善家。他在事業(yè)上取得的成功得益于超人的傾聽能力。E 登文對(duì)此進(jìn)行了披露：與托尼談話，他會(huì)讓你覺得你的想法如金子般珍貴。他讓你覺得自己很特別。你說什么，他好象都確信不疑，連你自己也不得不相信自己所說的。正是這一點(diǎn)使他成為了一個(gè)偉大的推銷員：他把你賣給了你自己。托尼

52、是一個(gè)充滿熱情的人。他與別人談話，不只限定于工作話題。有時(shí)候，他會(huì)問：“你近況如何？”讓別人說，從中盡可能地找出有價(jià)值的東西。托尼將跟蹤談話的技巧發(fā)揮到了極致。他每天要寫50 封信（不是電子郵件），每封信也只寥寥數(shù)語，但都是他針對(duì)你以前提到的某件事的一個(gè)想法，或是一張加了批注的剪報(bào)：“供你參考，也許你感興趣。”在托尼看來，推銷并沒有讓人覺得為難的時(shí)刻。即使有，他也會(huì)說：“只要注意傾聽就行了?！?1巧妙回答棘手的提問 無論是主持會(huì)議或進(jìn)行演講，經(jīng)理人通常會(huì)遇到一些棘手的提問。擔(dān)任企管顧問公司CEO 的布赫（Dianna Booher）在訓(xùn)練與發(fā)展（T+D）雜志上建議經(jīng)理人采取以下應(yīng)對(duì)辦法：假設(shè)問

53、題有價(jià)值 當(dāng)問題似乎與主題無關(guān)時(shí)，經(jīng)理應(yīng)該追問發(fā)問者提問的原因，給他解釋的機(jī)會(huì)?？刂浦鲗?dǎo)權(quán) 當(dāng)提問者在陳述完自己的意見后問：“你難道不贊同這種看法嗎”的時(shí)候，經(jīng)理人如果覺得提問者的意見有參考價(jià)值，就可善用。但是如果發(fā)問者滔滔不絕，則必須采取切斷他繼續(xù)追問的行動(dòng)。不要單獨(dú)回答問題 舉行新聞發(fā)布會(huì)的經(jīng)理人不要單獨(dú)在會(huì)間私下回答問題，這樣回答問題很容易被斷章取義或誤用。他可以告訴提問者，其他聽眾對(duì)這個(gè)問題也有興趣，休息時(shí)間結(jié)束后，會(huì)面對(duì)所有聽眾作一個(gè)解答。 52保持銷售工作激情 銷售人員在業(yè)務(wù)順利的時(shí)候，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿激情不足為奇，但在遇到挫折時(shí)，仍能保持激情就很難了。SmartL 登文指出

54、了，要成為一個(gè)真正充滿激情的人，應(yīng)當(dāng)具備下列五點(diǎn)素質(zhì)：首先是好奇心。失去了好奇心，也同時(shí)會(huì)失去激情。另一個(gè)是興趣。第三是知識(shí)。如果沒有知識(shí)，激情和能力不可能持久。不要放棄學(xué)習(xí)。信念是第四個(gè)素質(zhì)。你必須相信你所做的都是正確的。相信自己、相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)。相信你給他人生活帶來的變化能夠使他們過得更好。最后一個(gè)是目的。你的目的應(yīng)當(dāng)不只是為賺錢。 53使用正確的銷售語言 上的一篇文章指出，推銷能否成功要看銷售代表使用哪種級(jí)別的銷售語言。推銷語言只有“對(duì)號(hào)入座”，才有可能打動(dòng)對(duì)方的心。第一級(jí)別：產(chǎn)品特點(diǎn)以及功能 使用這級(jí)語言的客戶包括：部門經(jīng)理、采購代理、主管以及采購員，他們關(guān)心的是你的產(chǎn)品有哪些特

55、點(diǎn)與功能。你可以這樣說：我們的產(chǎn)品能幫助你們更快地完成工作，至少提速20%。第二級(jí)別：成本、營收以及價(jià)值 副總裁一級(jí)的人物關(guān)心的是你的產(chǎn)品可以如何幫助他提高營收，降低成本。你可以這樣說：有一家與貴公司規(guī)模相似的企業(yè)在使用了我們的系統(tǒng)后，庫存成本降低了20%。第三級(jí)別：市場(chǎng)份額 CEO 一級(jí)的高層關(guān)注的是公司所占市場(chǎng)份額的問題。你得告訴他們你的產(chǎn)品能幫助他們從競(jìng)爭對(duì)手處奪取多少的市場(chǎng)份額。 54自信才會(huì)贏 韋爾奇在自傳中寫道：“母親給我最偉大的一件禮物就是自信心”。這種自信來源于對(duì)自身能力的認(rèn)可，對(duì)信念的執(zhí)著追求，遇到挫折不放棄的精神。在韋爾奇的新書贏中，他把這種精神融入了“你的事業(yè)如何贏”、“

56、你的公司如何贏”的篇章中，全面闡述了如何贏得合適的工作，如何贏得晉升，如何使你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)贏得成功。如何贏得合適的工作？韋爾奇給出了兩條思路： 首先，尋找合適的工作需要時(shí)間、嘗試和耐心。畢竟，你必須在某個(gè)地方工作一段時(shí)間后，才能知道自己是否能做好，是否感覺合適。 其次，你越是優(yōu)秀，找到合適的工作就越容易。何為合適的工作？通常都是你感興趣，且自己擅長的領(lǐng)域，基礎(chǔ)就是對(duì)自身能力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷，你要有自信在面對(duì)任何一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)完美地將特長展示出來。當(dāng)然一開始的判斷有可能有誤區(qū)，但可以在調(diào)整中不斷增強(qiáng)判斷能力。 如果你可以在自己并不喜歡的領(lǐng)域做得優(yōu)秀，那么你的能力將會(huì)成為你的品牌，加大你進(jìn)入所喜歡領(lǐng)域的

57、機(jī)會(huì)，你將可以主導(dǎo)你的職業(yè)發(fā)展。如何贏得晉升？韋爾奇的建議是：要交出動(dòng)人的、遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的業(yè)績；在機(jī)遇來臨的時(shí)候，要敢于把自己的工作責(zé)任擴(kuò)展到預(yù)期的范圍之外，采取大膽和超出期望的行動(dòng)。而不要麻煩你的老板動(dòng)用政治資本來幫助你。在實(shí)際的環(huán)境中，你可能失去晉升的機(jī)會(huì)，堅(jiān)持不放棄往往可以讓你拿出更大的勇氣、自信，最終抵達(dá)自己的目的地。如何使你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)成功？成功的管理者不僅自己要有自信，而且?guī)椭鷦e人建立自信心，也是工作中舉足輕重的一部分。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：1、堅(jiān)持不懈地提升自己的團(tuán)隊(duì)，把同員工的每一次邂逅都作為評(píng)估、指導(dǎo)和幫助他們樹立自信心的機(jī)會(huì)。2、不但要讓員工抱有夢(mèng)想，而且還要擁抱它、實(shí)踐它。3、深

58、入到員工們中間，向他們傳遞積極的活力和樂觀精神。4、以坦誠精神、透明度和聲望，建立別人對(duì)自己的信賴感。5、有勇氣，敢于做出不受歡迎的決定。6、以好奇心、甚至懷疑精神來監(jiān)督和推進(jìn)業(yè)務(wù)，要保證自己提出的問題能帶來員工們的實(shí)際行動(dòng)。7、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、勤奮學(xué)習(xí)，親自成為表率。8、在每次成功之后，盡可能通過一切方式獎(jiǎng)勵(lì)他們。贏，人們永恒追逐的人生主題。在個(gè)人的職業(yè)生涯中，“贏”所代表的是自信、積極向上的態(tài)度，不僅以自身的能力去贏得業(yè)績，更以自身的魅力去感染他人。所以，自信的人最美麗，自信的人才會(huì)贏。55職業(yè)轉(zhuǎn)換的最佳時(shí)期 人生有三個(gè)轉(zhuǎn)換職業(yè)的最佳時(shí)期，即轉(zhuǎn)職適齡期：第一階段：2530 歲，這個(gè)時(shí)期正是自

59、我獨(dú)立，精力充沛的階段，無論哪家公司都需要這樣的人才，這個(gè)時(shí)期可以大膽地到那些沒有接觸過的行業(yè)去試試。第二階段：35 歲前后，這個(gè)時(shí)期可以從事管理職位，在經(jīng)驗(yàn)許可的行業(yè)內(nèi)專職。第三階段：4050 歲，可以充分顯示個(gè)人能力的階段，而且企業(yè)也有多種多樣的職務(wù)需求，個(gè)人選擇的幅度和可能性都很大。 56六步助你遠(yuǎn)離成功的泡沫 當(dāng)你成功以后，不管做什么，都會(huì)受到特別對(duì)待。雖然你不能完全躲避成功以后的泡沫，但應(yīng)該做的是不被泡沫吞沒。下面六個(gè)原則幫你遠(yuǎn)離泡沫：1、 懷疑自己的天賦；2、 讓你周圍多些懷疑你天賦的人；3、 交些朋友，讓他們時(shí)常提醒你是個(gè)普通人；4、 對(duì)受害的人多一些同情心；5、 除了高爾夫球，

60、培養(yǎng)更多的興趣；6、 記住誰是你的衣食交母。 57五大因素決定工作的吸引力 對(duì)于大多數(shù)人來說，一個(gè)具備內(nèi)在吸引力和價(jià)值的工作包含了五個(gè)關(guān)鍵因素，它們分別是：1 工作技能的多樣性和個(gè)人發(fā)展；2 對(duì)于公司下達(dá)的一任務(wù)和整個(gè)工作的高度認(rèn)同感；3 相信工作具有意義，并能夠影響他人的生活；4 獨(dú)立、自由、自主；5 成就感，不管這種成就感來自于內(nèi)心的感受還是他人的認(rèn)可。 58化機(jī)會(huì)為效益 機(jī)會(huì)可以降臨到每個(gè)人的頭上，但是只有那些有準(zhǔn)備的人才能抓住機(jī)會(huì)并從中受益。CEO Refresher 網(wǎng)站建議了7 種做法，幫助你做好準(zhǔn)備：1、 對(duì)自己有一個(gè)清晰、準(zhǔn)確、全面的了解。2、 做一件事前，先“預(yù)習(xí)”。3、 做