銷售八大步驟

1、銷售八大步驟一、了解；二、約看及帶看；三、刺激；四、逼價(jià)；五、堅(jiān)持；六、調(diào)價(jià)；七、逼意向；八、成交。1物業(yè)顧問(wèn)職級(jí)培訓(xùn)（1） 銷售八大步驟 培訓(xùn)講師：蔣強(qiáng) 2一、了解a. 買方：地段，預(yù)算，面積，動(dòng)機(jī)，格局，主體，幣種，朝向，類別b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配備，發(fā)票c. 案源：行情，屋況，管理費(fèi)，什么價(jià)格可以收d. 其他：興趣愛(ài)好，家庭狀況，事業(yè)狀況whokeyman，助力a. 買方，承租方b. 周邊人員（朋友，家人，司機(jī)）承租（買）人 ，同事（秘書，司機(jī)）家人最終找到keyman與助力3二約看及帶看前準(zhǔn)備1主動(dòng)定時(shí)間，地點(diǎn)2請(qǐng)帶意向（定）金（二）帶看1填寫確認(rèn)書2先到現(xiàn)場(chǎng)1

2、.制定帶看路線a避開中介公司b避開事故點(diǎn)c由次到好2.試Key或認(rèn)識(shí)業(yè)主3.整理賣相4三、刺激（促銷） 1，BP機(jī)（BP機(jī)放振動(dòng)檔及正確撥電話號(hào)碼）2，馬上會(huì)有人再去看（要擦屁股）教育房東說(shuō)第二組客戶幾點(diǎn)看房，3，遲到（有無(wú)key）4，這幾天有多組帶看（具體化）5，多介紹（假，貴，爛），少帶看（真，廉，好）6，團(tuán)隊(duì)促銷，（1）來(lái)電說(shuō)要看那套房子（正面的）（2）來(lái)電說(shuō)要付那套房子意向（定）金（正面的）另一個(gè)同仁炒著說(shuō)自己的客戶馬上要付定金了。（3）來(lái)電問(wèn)那套房子還在嗎？回答不在了（反面的）7二組客戶一起帶看8.帶看后“槍斃”若干套房子9臨時(shí)提前帶看10.接電話中假裝搞錯(cuò)客戶11.同事的家人要買1

3、2.欲擒故縱法：帶看前說(shuō)不看某套房屋，因?yàn)榭蛻赳R上要定 了。5四逼價(jià) 1.嫌屋就是買屋人2.誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死3.不出價(jià)，不讓價(jià)6五、堅(jiān)持1.表明業(yè)主堅(jiān)決態(tài)度2.業(yè)主同意但家人不同意3.欲擒故縱法（我?guī)湍阏移渌孔樱颍海?）價(jià)位這么底 （2）道德角度4.卡價(jià)5.分析行情6.抬轎子7.開價(jià)就是低價(jià)（早殺過(guò)業(yè)主價(jià)）7六調(diào)價(jià)1.單總價(jià)輪換來(lái)調(diào)2.以條件換取加價(jià)3.承租（買）方不加我不降，承租（買） 方有加我少降4.降價(jià)原則：慢，有理由，不可低于可收價(jià)8七收意向金1.含義解釋（談不下來(lái)會(huì)推）2.為何收（1）先付先談（2）操作程序。大家都是付意向金再談的（3）避免業(yè)主反彈（4）表示誠(chéng)意（5）業(yè)主要求（6

4、）業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢眼開，比較容易談（7）表明實(shí)力（8）上次客戶就因不付意向金最終沒(méi)租（買）到喜歡的房子而后悔（9）為了幫您把價(jià)位談的更低3.如何收（1）直接填寫（2）仔細(xì)填寫（3）少收可以，但要盡快補(bǔ)4.收完意向（定）金后怎么辦（1）房東，同事要罵，你要準(zhǔn)備加價(jià)（2）馬上就走（3）體現(xiàn)辛苦度（4）談成后恭喜承租（賣）方9八，成交1.簽約時(shí)所帶東西（1）業(yè)主：房地產(chǎn)權(quán)證（若有抵押則銀行要開具相應(yīng)證明）或出售合同或預(yù)售合同（若租賃則發(fā)展商要開具同意出租證明），身份證明（若有代理人則他的身份證明也要）委托書，合同章，營(yíng)業(yè)執(zhí)照（2）承租（買）方：錢，身份證明，合同章，營(yíng)業(yè)執(zhí)照10注意事項(xiàng)A如何把客戶帶回店頭

5、1.回去休息一下喝杯水2.回去請(qǐng)業(yè)主來(lái)面談3.回去后看成交行情及相關(guān)資料4.回去向業(yè)主經(jīng)紀(jì)人了解情況5.回去拿其它房子KEY，再去帶看（但回來(lái)說(shuō)沒(méi)有了）11B銷售注意事項(xiàng)1.不與客戶爭(zhēng)辯2.少說(shuō)，多問(wèn)，多聽(tīng)3.銷售裝小，開發(fā)裝老4.加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)5.自信，強(qiáng)勢(shì)，熱情 細(xì)致，辛苦度，心理學(xué)，察言觀色6.放籌碼時(shí)結(jié)案7.重視語(yǔ)調(diào)及肢體語(yǔ)言（文學(xué)語(yǔ)言占百分之七，語(yǔ)調(diào)占百分之三十八，肢體語(yǔ)言占百分之五十五）8.租（買）得越高越滿意 12.要求客戶反饋a.永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)，時(shí)刻為客戶著想。b.廣結(jié)善緣，要求介紹客戶。廣交朋友c.留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。不要得罪客戶，理直氣和；d.你對(duì)自己的期望：13五忌諱：自我設(shè)限；用情太深；不要相信雙方的話